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100% especialistas
en gestión comercial
ESAMA es una firma internacional de consultoría, especializada en:
Diseñar e Implementar soluciones para incrementar los resultados
comerciales, de captación, retención y rentabilización de clientes.
20 años de trayectoria
Más de 2000 proyectos
Realizados en 18 países
En más de 20 sectores
Más de 650 clientes en toda la región
Asesoramos a la mayoría de las empresas TOP 100 de la región
Comprometidos con la generación de resultados
Los siguientes son algunos
testimonios de los clientes que han
elegido los servicios de ESAMA:
Nuestras ventas se multiplicaron
por quince en solo 3 años
“Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a
convertir a nuestros representantes de atención a clientes en asesores de
ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas se
multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la
novedosa y motivadora metodología de comercialización. Encontramos en
ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico,
adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de
servicios tecnológicos, con métodos muy modernos y convincentes. Han
sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan!”
Triplicamos la productividad
comercial en 1 año
“Con ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el
cambio cultural que buscábamos. Destaco su experiencia en el área comercial,
su capacidad para meterse en el negocio como un socio más, la flexibilidad de
adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo
solicitado, su know how para medir resultados y proactivamente generar valor a
la par del equipo interno. El proyecto que hicimos con ESAMA nos
permitió
triplicar
nuestra
productividad
comercial
en
un
año.
Todos aspectos fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para
encarar un proyecto de estas características. Además cabe mencionar que en mi
anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza estratégica con
ESAMA muy efectiva.”
Ricardo Laffranconi
Director de Recursos Humanos | Citi
Daniel De Marco
Director de Servicio a Clientes y Operaciones | Claro Argentina
Estandarizamos el proceso
de ventas de cada sucursal
Crecimiento en la productividad
comercial y satisfacción de los clientes
“ESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos,
trabajando como un miembro más de BANAMEX. Gracias a ESAMA
hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar el
proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del
cambio de conductas en la fuerza de ventas de Banca Hipotecaria. Este
modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos
comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión
por Vender nos ha dado un mayor control de trabajo comercial y
herramientas concretas para aumentar la productividad.”
“Las metodologías de ESAMA son integrales, combinan e integran lo duro y lo
blando, los números , procesos, metodologías, herramientas y personas.
Además de detectar las aéreas de mejora, y diseñar las soluciones, se involucran
luego para asegurarse que los cambios se implementen y se ejecuten.
En el proceso de cambio logran combinar la motivación y movilización de la
gente de ventas y sus Jefes, a partir del desarrollo de habilidades y del uso de
metodologías y herramientas concretas. El trabajo que hicimos con ESAMA
significó un importante aumento en la productividad media de los productores
(comerciales ), nos permitió ser lideres absolutos en la venta de seguros de vida
con mas de un 30 % del mercado nacional, y además fue un aporte fundamental
para el crecimiento profesional de nuestra gente que se tradujo también en la
calidad de asesoramiento y satisfacción del cliente.”
Manuel Calvillo
Alejandro Barrotavenia
Director Comercial de Banca Hipotecaria | Banamex
Director Comercial | Zurich
Comprometidos con la generación de resultados
30% de crecimiento sostenido
del negocio año a año
Cambio cultural con resultados
“ESAMA nos acompañó en un cambio cultural muy grande, con el fin de
darle una orientación al cliente a la organización y un servicio sublime a
nuestros huéspedes. Se fortaleció el liderazgo del equipo gerencial y de
mandos medios que fueron preparados para trabajar con sus respectivos
equipos. Con un gran profesionalismo de sus consultores, quienes se
involucraron en el diagnóstico y entendieron nuestra organización, nuestra
cultura y necesidades, siendo un paso clave para el éxito del proyecto.
Asimismo cabe mencionar la flexibilidad de la consultora para ir
adaptando su plan de trabajo a las necesidades del proyecto. La calidad
de los consultores y el producto terminado fue excelente.”El hotel fue
premiado como el hotel cinco estrellas de mejor servicio al cliente en
América Latina por la cadena The Leading Hotels of the World y por
diversas revistas especializadas.”
“A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de ESAMA
diseñar y desarrollar un programa de profesionalización de la estructura
comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando cambios
que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo,
nuestro volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%.
El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés
Frydman y su equipo generaron una verdadera alianza. Asimismo nuestra
experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales
de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de
desarrollo y capacitación.”
Marcela Népito
Directora de Recursos Humanos | Accor Services Argentina
Diseño y desarrollo de modelos de
venta y atención
Pilar Bruzzo
Gerente de Recursos Humanos | Alvear Palace Hotel
Superamos la meta de ventas un 17%
“Durante más de 4 años de trabajo junto a ESAMA, hemos compartido
distintos y desafiantes proyectos con óptimos resultados. Proyectos que
nos permitieron incrementar de manera notoria los resultados de ventas
en nuestra red de sucursales, y mejorar significativamente nuestros
resultados de percepción de servicio al cliente. Durante el proceso se
estandarizaron prácticas de servicio, nivelando y entrenando también al
100% del personal de distribución, lo que involucró más de 2.500
personas, incluidos carteros, operadores y jefes de todo el país.
Paralelamente, reforzamos a todo el personal de las sucursales
comerciales en un Modelo de Atención y Ventas. Los resultados nos
permitieron superar un 17% la meta de ingresos del último trimestre 2007,
asegurando de paso el nivel de servicio al cliente, medido por técnicas de
mystery shopping. Por todo esto podemos afirmar que ESAMA es un
socio estratégico de nuestro negocio.”
“Elegimos a ESAMA para desarrollar nuestros modelos de atención y de
ventas, por su amplio conocimiento en el ámbito comercial. Tienen
experiencia en como hacer que funcione correctamente un área comercial,
hacen un aporte increíble.”
Ximena Peña
Gerente de Call Center Internacional | LanChile
Diseño e implementación de la metodología
de venta para el canal directo e indirecto
“Partimos de una necesidad puntual que fue la de mejorar la performance de
los vendedores. A partir de esta necesidad genérica logramos realizar un
buen diagnóstico, el diseño y la implementación de las herramientas
necesarias para lograr los resultados previstos. Encontramos un equipo de
trabajo que nos aportó un gran valor agregado específico del área de ventas
y que abarcó desde las operaciones de terreno al diseño de herramientas.”
Cristian Muñoz
Roque Lombardo
Gerente de Desarrollo Organizacional | CorreosChile
Director de Ventas | DirecTV
Algunos de los reconocimientos obtenidos
En el año 2004, Andrés Frydman ha sido galardonado con la Faja de Honor
de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República
Argentina). Por la obra Gestión Comercial efectiva, que sintetiza la metodología
de ESAMA.
En el año 2007, ESAMA conjuntamente con el CITIBANK obtuvieron el primer
premio en el concurso de Desarrollo de Talentos Comerciales organizado por
la revista especializada C&D, por el Proyecto de Impulsión Comercial
realizado para el CITIBANK para la red de sucursales, fuerza de ventas y call
center.
En el año 2010, ESAMA obtuvo el premio a MEJOR PROVEEDOR en la
Categoría Creatividad de las Soluciones Ofrecidas por el Banco Estado,
Chile.
En Junio de 2013, ESAMA obtuvo el premio International Star for Leaderdhip
in Quality, Categoría Oro. Entregado en la ciudad de París, Francia.
Nuestro enfoque se centra en la optimización del proceso de gestión
comercial que hemos diseñado y denominado:
6. Resultados
Comerciales
Ejecución
5. Comercial
4.
Efectividad
1. Competencias / Aprendizajes
de los Individuos
2. Capacidades / Perfiles
de Áreas Comerciales 3. Motivaciones
Planificación y Preparación
de la Ejecución Comercial
Planeamiento
Estratégico
1. Estrategia
de la Empresa
1.
2.
3.
4.
Organización de la Gestión
3. del Ambiente Comercial
Visión,
Misión,
Valores,
Aspiración financiera
2. Estrategia
Comercial
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Estructura / Roles
Metas por Función
Indicadores de Productividad
Modelos / Procesos Comerciales
Herramientas / Recursos
Incentivos
1. Mercados, segmentos,
productos, precio,
posicionamiento, comunicación,
objetivos, canales, cobertura,
dotaciones, localizaciones…
Plataformas de activación comercial
Una solución a la medida de cada sector y cliente
ESAMA es una organización innovadora, que permanentemente eleva la frontera del
conocimiento en materia de gestión comercial. Todos los diseños de ESAMA tienen copyright
y un enfoque taylor made para cada empresa.
Soluciones Integrales de Productividad Comercial
Consultoría Comercial
Entrenamiento Comercial Transformacional
Consultoría en RRHH de Áreas Comerciales
Soluciones Integrales de Productividad Comercial
2. Multiplicar y potenciar los resultados de
ventas.
Aumentar la cifra de ingresos, mejorando la
productividad promedio de venta, de los canales
propios e indirectos.
3. Aumentar la satisfacción y retención de
clientes.
Aumentar la cifra de ingresos, reduciendo la tasa de
deserción a través de la mejora de la calidad de
atención y de las experiencias al cliente.
Cantidad de Vendedores / Ejecutivos de Cuenta
1. Detectar cuánto más se puede vender
con la estructura actual y qué se debería
hacer para capturar dicho valor.
El objetivo de esta familia de soluciones es
mejorar los resultados comerciales
haciendo más productiva la estructura
comercial que se dispone.
PRODUCTIVIDAD
COMERCIAL
PROMEDIO AL
MOMENTO
CERO
PRODUCTIVIDAD
COMERCIAL
PROMEDIO
POST
PROYECTO
Incremento
de Productividad
_
x0
Cantidad de ventas por Vendedor / Ejecutivo de Cuenta
_
x1
Soluciones Integrales de Productividad Comercial
Un ambiente de “productividad comercial” debe integrar los objetivos, la
estrategia comercial, la estructura, la organización de la gestión de los
ambientes comerciales y la efectividad de los individuos.
Cada uno de estos pilares
deben estar amalgamados
dentro de un Plan Integral
de Ejecución Comercial
Consultoría Comercial
Las soluciones de Consultoría Comercial tienen como fin acompañar a la
organización a optimizar algún elemento puntual de su proceso comercial
(MHN®).
Con un equipo de Consultores Sr. Certificados, ESAMA brinda soluciones desarrolladas a
la medida de cada cliente, para potenciar los engranajes de la MHN®. Soluciones que van
desde el desarrollo de:
Sistemas de metas
Paneles de indicadores
Modelos, protocolos y rutinas de gestión
de ventas
Atención al cliente, cobranzas y Coaching
Herramientas y sistemas de gestión comercial
para aplicar a los modelos
Proyectos de rentabilización de carteras
Estudios de mercado, satisfacción de clientes,
de abandonadores y de prospects
Portales de gestión comercial, metas,
resultados, indicadores, gaps, herramientas
para aplicar modelos, modelos digitalizados,
escuela virtual, rally comercial, intranet, red
social, canal de TV interno, relación CRM o
carga de actividad, Procoach.
• Sistemas y programas de incentivos e
impulsión, competencias comerciales.
Generación de leads y entrantes, campañas,
acciones de marketing digital , de redes
sociales, entre otros...
Entrenamiento Comercial Transformacional
El objetivo de estas soluciones es profesionalizar la gestión comercial,
desarrollando habilidades y actitudes comerciales hasta asegurar la
transferencia a la tarea y el impacto en los resultados.
Soluciones de entrenamiento
Proceso de entrenamiento transformacional
en tres fases
Entrenamiento Comercial Transformacional
Programas de formación
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Alta
Gerencia
Gerencia Media
de Orientación
Comercial
Personal de
Ventas y Ejecutivos
de Cuenta
Personal
de atención
Especialización
en Conducción
y Coaching
Comercial
Especialización
en Gestión
Comercial Efectiva
Especialización
en Atención
al Cliente
Gestión Comercial Efectiva
Gestión Comercial Efectiva Avanzado
Tablero de Comando
Change Managment
Liderazgo
Motivación
Coaching
Coaching Avanzado
Fidelización de Clientes
Calidad de Atención
Sensibilización al Servicio y al Negocio
Negociación
Negociación Avanzado
Creatividad
Manejo de Stress
Planificación y Organización del Tiempo
Presentaciones Efectivas
Conductas Disc
Escucha Activa
Train The Trainers
Trabajo en Equipo
Resolución de Conflictos
Quejas y Reclamos
Telemarketing
Plan Personal de Ventas
Venta de Servicios
Venta de Retail
Venta B to B
Plan de Cuentas y Administración de Clientes
Clínicas de Desarrollo de Actitudes Comerciales
Cobranzas
Escuelas de Desarrollo Comercial
Áreas
de soporte
Consultoría en RRHH de Áreas Comerciales
El objetivo de estas soluciones
es asegurar que la estructura
comercial pueda, sepa y
quiera
llevar
adelante
eficientemente los planes
comerciales. Transformando
al personal comercial en una
ventaja competitiva.
Profesor Andrés Frydman, Presidente de ESAMA
Uno de los máximos referentes en gestión
comercial a nivel mundial.
Faja de Honor de la ANCE
(Academia Nacional de Ciencias de la Empresa
de la República Argentina)
Prof. Andrés Frydman
ANEXOS
Consultoría Comercial
Portales de gestión
comercial
Consultoría Comercial
Herramientas de aplicación de los modelos
0. Parametrización
1. Visualización
de indicadores
del tablero comando
2. Realizar
diagnóstico
4. Seguimiento,
evaluación y cierre de
las actividades del
plan de acción
3. Definición
y ejecución
de planes de acción
de coaching
Entrenamiento Comercial Transformacional
The Virtual Business Academy
ANTECEDENTES DEL EQUIPO
Andrés Frydman
Cristian Popescu
Director
Director
Presidente de ESAMA.
Director de ESAMA, con foco en desarrollo de negocios.
El Profesor Andrés Frydman es Licenciado en Administración de
Empresas y Contador Público egresado de la Universidad Nacional de La
Plata (Argentina). Posee posgrados en Marketing Internacional (Sogesta Urbino Italia) y Planeamiento Estratégico (UBA Facultad de Ciencias
Económicas Universidad de Buenos Aires). Ha realizado estudios de
Psicología de la Venta en Urbino Sogesta (Italia) y cursos de
especialización en Gestión de Negocios, Procesos de Productividad y
Ventas en EE.UU., España y Argentina con Profesores de Harvard, IESE,
IAE , Babson College, ASTD, ISPI, Universidad de Barcelona, entre otros.
Ha desarrollado numerosas proyectos como
organizacional y de eficiencia comercial.
Desde 1991 es el Presidente y Socio Fundador de ESAMA, empresa líder
en brindar soluciones integrales de productividad comercial para captar,
retener y rentabilizar clientes. Con operaciones y proyectos en 18 países.
En HSBC Argentina durante 6 años fue Director Comercial de la
Banca Minorista responsable de la Red de Sucursales, el call center y
Fza. Ventas y posteriormente Director de Operaciones del Grupo, a
cargo de la operación bancaria y la de las compañías La Buenos Aires,
Máxima (AFJP) y. La New York Life.
En el año 2004, ha sido galardonado con la Faja de Honor de la
Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República
Argentina.
Es autor de los libros “Efectividad y Productividad Comercial”,
“Alquimia Comercial”, “Gestión Comercial Efectiva”, “Z Marketing I La esencia del marketing de servicios”, “Z Marketing II - Haciendo
servicios exitosos”; además de numerosos papers, investigaciones y
más de 30 video-cursos de marketing y ventas. Algunos de sus libros con
hasta ocho ediciones agotadas han estado situados durante meses,
primeros en los rankings de periódicos de negocios.
En el ámbito académico ha sido Profesor de grado y posgrado de
diversas Universidades y Profesor de los Seminarios Magistrales de
Dirección Comercial, Ventas y Servicios de la Universidad de Miami.
Es uno de los consultores, conferencistas y speakers más solicitado
de la región para temas comerciales, habiendo dictado cientos de
conferencias en más de 10 países en foros sectoriales, conferencias
abiertas y convenciones corporativas.
consultor
señor
Director de Banca y Seguros Se desempeñó en Citibank Argentina
por más de 13 años, desarrollando una vasta experiencia en el negocio
financiero como Vicepresidente en áreas de crédito, marketing,
producto, ventas y distribución, liderando unidades de negocio en los
segmentos de Individuos, Empresas y Banca Privada, tales como
CitiGold, Prendarios, Hipotecas, Pyme, Payrolll.
En el 2005 realizó tareas de consultaría en HSBC UK en el áreas de
atención a clientes.
Se desempeñó en Citibank Venezuela como Director de Marketing y
Productos Bancarios y luego como Country Manager y participo de
actividades regionales y peer reviews en Miami, México, Bogotá y San
Juan de Pto. Rico.
Es Licenciado en Economía de la Universidad Católica Argentina.
Participó en Seminarios de Historia del Pensamiento Económico (UCA),
Liderazgo Estratégico (London Bs School) y varios cursos de Negocio en
Instituciones Financieras. Fue profesor de Estados Contables y
Financieros en la carrera de Organización Bancaria de la UCA 1992/99.
Ha dictado distintos seminarios y cursos en entidades financieras de
crédito y riesgo financiero y de recursos humanos.
Alejandra de la Vega
Claudio Alejandro Miteff
Director
Director
Directora a cargo de Consultoría ESAMA con equipos de
Consultoría e Instructores de las Oficinas de Argentina, Chile y México
para las Divisiones de Consultoría Comercial y en RRHH.
Director de I+D ESAMA donde se desarrollan las metodología
ESAMA y diseñan las soluciones formativas presenciales y remotas.
Responsable de la formación a los equipos de Consultoría y de la
Calidad de los Proyectos.
Lideró numerosos Proyectos en ESAMA: como Santander Chile,
Banamex México, Profuturo México, Banco IXE México, Banco de
Guayaquil Ecuador, BCP Perú, Banco Supervielle Argentina , BBVA
Argentina, Banco Estado Chile, Banco Hipotecario Argentina, Citibank
LATAM, Banco de Chile Chile, Bank of America Chile, Consorcio
Chile, Lan, Claro, Telefonica…..entre otros.
Fue Responsable Departamento Marketing, Banco Cooperativo
de la Plata
Ingeniera Química, Universidad Nacional de la Plata.
Especialización en Marketing Internacional, Universidad Nacional de
la Plata con convenio Export-Akademie de Baden Württemberg,
Universidad de Reutlingen-Alemania.
Director de gestión de ESAMA.
Fue Gerente General del Banco Industrial.
Fue Gerente de Créditos e Inversiones en el Banco Santander
Río. Responsable del los siguientes negocios y productos: Negocio
hipotecario (Súper Hipoteca) / Negocio prendario (Súper Préstamo
Automotor), principal operador de financiamiento de vehículos del
país, con la mayor red de concesionarios) / Proyectos inmobiliarios /
Banca Privada. / Cambios minoristas (dólares, euros y cheques de
viajero) / Compra venta de acciones retail / Compra venta de bonos
retail / Inversiones (Plazos fijos, caja de ahorro y cuenta corriente)
(Súper Plazo Fijo, Súper cuenta), entre otros.
Fiel - Fundación Económica de Investigación Latinoamericana,
Economista. Analista financiero, costos de construcción y
publicaciones diversas
Licenciado en Economía, de la Universidad de Buenos Aires,
Facultad de Ciencias Económicas.
Postgrado en Economía Internacional, Universidad Di Tella / Banco
Mundial.
Es Profesor en la UTDT (Universidad Torcuato Di Tella) de la materia
Retail Bancario en Argentina.
Gustavo Schneider
Bettina Andersen
Director
Directora de Marketing y Gerente de Proyectos
Director de la practica de efectividad comercial de los sectores
Retail, Manufactura y Telcos.
Desarrolló una importante trayectoria Gerencial / Directiva en el área
Comercial /Ventas, en empresas nacionales y multinacionales.
En los últimos 15 años, tuvo a su cargo la operación de las cadenas
Ribeiro, Garbarino y Dexter Shops.
Se desempeñó en Ribeiro como Gerente Nacional de Ventas /
Distribución / Postventa realizando la Implementación del nuevo
modelo de Ventas, Abastecimiento y Servicio al Cliente. Reorganizo
y optimizo el servicio de Postventa.
En Garbarino y Dexter Shops fue Gerente Nacional de
Operaciones y Ventas. Anteriormente se desempeñó como
Customer Service Manager de Nike Arg.
Participó activamente en el armado de Planes de Negocios y
Presupuestos Anuales, además de implementar procesos de
Change Management .
Actuó en los principales centros comerciales del país y la región.
Posee
amplio
conocimiento
de
procesos
especialmente Logística / “Supply Chain Process”.
de
gestión,
Realizó cursos de capacitación y actualización profesional dentro y
fuera del país.
Posee importante experiencia en conducción y liderazgo de equipos
de trabajo, con estilo integrador y participativo.
Perfil altamente proactivo, resolutivo y práctico. Gran capacidad de
implementación, con marcado foco en el cumplimiento de objetivos.
Es Contador Público (U.B.A. Facultad de Ciencias Económicas).
Realizó un Posgrado en Gestión de Logística y Distribución-Univ.
Adolfo Ibáñez (Chile).
Directora de Marketing y Gerente de Proyectos de ESAMA.
Ha desarrollado
importantes actividades
organizacional y capacitación comercial.
como
consultor
Director de Relaciones Institucionales y Marketing Collectivemind
Argentina SA e-Builder
PC Banking & Internet Head, Citibank NA. Diseño, implementación
y desarrollo del Home Banking.Desarrollo e implementación de
atributos y funcionalidades del web site. Desarrollo de alianzas
estratégicas
Leads Aquisition & Sales Rengineering Manager, Citibank NA
Reingeniería del proceso de venta para todos los canales
Product Manager, Citibank NA Diseño y desarrollo de productos
transaccionales, implementación de campañas de mailings, diseño y
desarrollo de campañas de adquisición de nuevos clientes.
Gerente de Comunicaciones Internas y Eventos, Citibank NA
Producción del House Organ. Desarrollo e implementación de
Campañas de comunicación, integracion, de proyectos. Desarrollo de
Programas de Calidad de Servicio.
Consultor Andersen Consulting.
Licenciada en Administración Universidad Nacional de la Plata.
Fue profesora de Marketing Universidad del Salvador.
Eduardo Waismann
Gustavo Massaro
Director asociado
Consultor Asociado
Director de ESAMA, con foco en desarrollo de negocios.
Ha
desarrollado
numerosas
actividades
organizacional y capacitación comercial.
como
Consultor Asociado de ESAMA, con foco en desarrollo de negocios.
consultor
Ocupó posiciones de Director Comercial en Nuevo Banco de Santa
Fe y en el Banco Columbia.
Fue Gerente de Ventas y Gerente de Sucursales en Buenos Aires y
en el Interior de Argentina en Citibank y Lloyds Bank.
Participó en el lanzamiento de las AFJP como responsable de
Siembra en la región noroeste del país.
En Citibank como Gerente Regional realizó la apertura de 17
sucursales en varias provincias del país.
En 2005 fue designado como Responsable Regional de
Productividad Comercial para la región Sud Americana de Citibank
con sede en Fort Lauderdale, Estados Unidos.Máster Train the Trainer
en cursos de Ventas y Coaching Comercial e instructor de cursos de
Liderazgo. Implementó la nueva estrategia de capacitación comercial
de Citibank en varios países Latinoamericanos.
Es Licenciado en Comercialización (Universidad Argentina de la
Empresa) y obtuvo el título de Productor Asesor de Seguros
Patrimoniales y Vida (Universidad Abierta Interamericana. Participó en
Seminarios de Marketing, Riesgo y Ventas en Instituciones
Financieras
Profesional con más de 25 años de experiencia en finanzas y
marketing estratégico, formador de equipos de trabajo con altos
estándares de rendimiento, y visión integral de negocios.
Se desempeñó como Gerente de Marketing y Canales indirectos en
Banca Minorista en Banco Industrial SA. Responsable de la red de
Sucursales y Centros de Servicios, Productos y Mercados, Atención a
Clientes, Medios de Pago, Plan Sueldo, Seguros y Banca Privada.
Lanzamiento del proyecto minorista dentro del Banco. Definición de
estrategias sobre segmentos de mercado, implementación de
productos y servicios y readaptación cultural de la estructura hacia los
nuevos negocios.
Trabajó en Banco Cetelem Argentina. Grupo BNP Paribas. Siendo
Director de Productos y Mercados. A cargo de las áreas de Productos
(desarrollo, diseño e implementación), Marketing y Comunicación
(Institucional, Corporativa, B to C and B to B to C), Telemarketing
(Crosselling a clientes y Servicing a Banco de servicios Financieros),
Internet, Desarrollo Comercial, venta de créditos por web, Proyectos y
Nuevos Emprendimientos.
Fue Gerente de Productos de Crédito e Inversiones en Banco
Santander Río. Desarrollando, diseñando e implementando nuevas
líneas de crédito de consumo. A cargo de un equipo de siete
colaboradores profesionales. Fue responsable de los procesos de
gestión de créditos y de inversiones minoristas y su respectivo P&L.
Licenciado en Administración.
Master en Administración y Marketing estratégico.
Luis Ginocchio Rixi
Ximena Muñoz Hermosilla
Director, Country Manager Chile
Gerente de Negocios
Profesional con experiencia en empresas nacionales y multinacionales, líderes
en servicios financieros, seguros y previsión . Reconocida trayectoria, basada en
positivos resultados y cumplimiento de objetivos en mercados B2B y B2C.
Elevada habilidad para formar equipos de trabajo de gran volumen y alto
rendimiento, con focalización en la gestión de marketing, ventas y servicio.
Experto en rentabilización de carteras de clientes, manejo de grandes fuerzas de
ventas y generación de nuevas oportunidades de negocios y mayor lealtad de los
clientes.
Como síntesis ha sido: Director Regional América Latina de la Oficina del Cliente
en Metlife y ALICO (AIG); Director de Agencias y Gerente Comercial en ALICO
Chile (Interamericana); Gerente de Marketing, Servicios, Ventas y Sucursales en
AFP Cuprum; y Gerente de Marketing y Servicios en AFP Summa.
Por desempeño por dos se desempeño en Metlife como Regional Director Office
of the Customer, siendo responsable en Latinoamérica del desarrollo y
crecimiento de las carteras de clientes a través de la generación de nuevas
oportunidades de negocios y mejoras en la retención de clientes, utilizando para
eso estrategias de marketing relacional.
Se desarrollo por nueve años en American International Group (AIG) ALICO
como Regional Director Office of the Customer &Alternative Distribution Channel
con responsabilidad en Latinoamérica del desarrollo de marketing relacional con
clientes, con el objeto de generar nuevos negocios y desarrollar planes de
fiidelización. Adicionalmente fue responsable del desarrollo del canal de Worksite
Marketing cuyo foco principal es la colocación de seguros a trabajadores de
empresas PYME. y también fue gerente comercial y de agencias de la empresa.
Fue durante cuatro años gerente de ventas, marketing y sucursales de la afp
cuprum y previo a esto durante seis años gerente de marketing de la afp suma.
Profesión Ingeniero Comercial (Universidad Católica de Valparaíso) , Programa
de Especialización en Comercialización (Universidad Adolfo Ibáñez) e
Investigación de Mercado, Marketing de Servicios (Universidad Adolfo Ibáñez).
MBA-UGM con especialización en marketing, licenciada en
psicología de la Universidad de Chile. Su Perfil profesional se
adecua al área comercial y de ventas, amplia experiencia en gestión
de clientes y dirección de equipos de alto desempeño tanto de forma
directa como remota. Dominio del idioma inglés hablado y escrito.
Desde el año 2010 trabaja en ESAMA como Gerente de Negocios.
Reporta al CBM Chile. Ximena es Responsable de la gestión y
aumento de la rentabilidad de las cuentas a su cargo, así como de la
apertura de nuevos negocios y clientes en el mercado nacional.
Lidera los proyectos de productividad comercial de las cuentas a su
cargo, responsable de la relación con el cliente y de liderar al equipo
de consultores y relatores involucrados, asegurando la excelencia
en todas las etapas del proyecto.
Ha trabajado en BEEGROUP, Responsable de la gestión y aumento
de la rentabilidad de las principales cuentas de la compañía, asi
como de la apertura de nuevos negocios y clientes. Responsable del
desarrollo y liderazgo de conferencias para la empresa tanto en
Chile como en México, con el objetivo de posicionar la marca y
aumentar el nivel de contacto con clientes actuales y potenciales.
En HARVARD BUSINESS REVIEW AMERICA LATINA fue
Responsable del desarrollo y liderazgo de conferencias para
ejecutivos de Harvard Business Review en Chile y en los demás
países en que la empresa tiene presencia, dirigiendo el uso de
marca y posicionamiento comercial de los mismos.
Se desempeño como Coordinadora de Marketing en SEMINARIUM
INTERNACIONAL. Responsable de establecer los planes de
marketing para cada campaña de difusión de los cursos, congresos
o seminarios que realiza Seminarium tanto en Chile como en los
demás países de la Compañía (México, Perú, Colombia, Ecuador y
campañas puntuales para Panamá, Argentina y EEUU), siguiendo la
estrategia corporativa de la empresa.
Estudió en la Universidad Gabriela Mistral, obteniendo el MBA con
especialidad en marketing. Es Licenciada en Psicología
(Universidad de Chile)
Miguel Ángel Ortiz González
Alfonso Rodríguez Arellano
Director ESAMA México
Director ESAMA México
Conferencista Internacional.
Hace trece años es Socio Director y Presidente de Finest Business
Consulting, Consultoría comercial y de negocios, desarrollo de talento
y banca de inversión. Participación en más de 200 proyectos en 10
industrias.
Como Director General en Grupo Galaxy Mexicana, DirecTV.
Gestiono el Lanzamiento de la marca y operación del negocio.
Miembro del Consejo de Administración a nivel Latino América, 23
países.
Director de Finanzas y Operaciones en Grupo EPN. Extracción,
control y distribución de energía. Desarrollo y operación de proyectos
llave en mano.USD 200 mm en ventas, cotizada en la BMV y
registrada en el OTC, en Chicago.
Vicepresidente Área de Inversiones de Capital Citicorp, S.A.
Inversiones de capital, transacciones nacionales e internacionales
involucrando deuda y capital, ingeniería financiera sofisticada.
Ingeniero Industrial, (Universidad Anáhuac, México) con Master of
Science in Engineering Management, (Universidad del Sur de
California, L.A. E.E.U.U.), Finanzas corporativas Avanzadas (Harvard
Business School). Análisis para toma de decisiones en inversiones
(Wharton University of Pennsylvania). Finanzas Corporativas III,
Inversiones de Capital (Citicorp Training Center Fort-Lauderdale FL.)
Certificación “Alto rendimiento en Ventas”. Miller Heiman y ESAMA
Certificación “Desarrollo de talento Empresarial”. Global-Novations.
Presidente y Director General en puestos de alto rango en las áreas
de planeación estratégica, organización y reestructuración
empresarial, y en la optimización de la generación de utilidades sobre
la inversión de capital, y en empresas de consultoría y asesoría del
mercado comercial (retail).
Hace tres años que es Accionista y Director de las firmas Finest
Business Consulting (representante de la empresa Miller Heiman. líder
mundial en metodologías de negocios y sistemas de ventas en el área
de Ventas “negocio a negocio”), y de Novations (líder mundial en el
desarrollo de talento). Ambas firmas colaboran en México, en las
principales compañías incluidas en la publicación ‘Fortune 500’.
Durante 7 años fue Accionista y Director General de la The Friedman
Group con base en Los Angeles, Calif., USA especialista en la
consultoría estratégica, capacitación y la implementación de
Programas Integrales de Productividad para Negocios de Venta
Minorista.
De 1998 a 2000, Director General de la empresa privada de
educación a distancia, Hemphill Schools/Sistemas Universales, SA,
con centros de operación en los Estados Unidos, México, Centro y
Sudamérica (11 oficinas de ventas).
De 1966 a 1997 desarrollo carrera ejecutiva en la empresa líder de
retail, F.W.Woolworth Co. Once años como Director General de
Woolworth Mexicana, subsidiaria de Woolworth Corporation con base
en Nueva York, U.S.A. y accionista principal de empresas como Foot
Locker, Chamber, Kenney Shoes, entre otras, y de 1990 a 1997
Presidente del Consejo de Administración y Ejecutivo en Jefe de la
empresa.
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