Secretos para dominar ventas complejas

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Secretos para dominar ventas complejas
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¿Venden productos? ¿O venden lo que significa el producto para el cliente?, ¿El cliente
compra airbag o compra seguridad?, ¿Por qué tenemos cobranzas? ¿Vendemos lo que el
cliente realmente necesita?, ¿Conoce el ciclo de caja de sus clientes?, ¿Estamos en un
mercado sensible al precio y el cliente conoce muy bien los productos sustitutos?, ¿Sabemos
fundamentar nuestra propuesta de valor al cliente?, ¿Saben nuestros vendedores actuar con
eficacia cuando están frente al prospecto? etc.
A continuación les alcanzo algunas “ayudas” que se recogen con la experiencia de haber
dirigido equipos de ventas altamente productivos en etapas de introducción, en mercados
muy cerrados y escépticos. Recuerdan lo de CLAE, el cierre de muchas cooperativas de
ahorro, y la “precisa” aparición de las AFPs. La estrategia de penetración en el primer año
no tuvo el éxito esperado. El error inicial fue hacer publicidad a la marca de cada AFP y no al
Sistema. Hoy la lucha es por direccionar la demanda selectiva, y el punto fuerte está
comprendido en la “Seguridad y Confianza” (seguridad para el producto y confianza en la
marca), y la lucha estará en el campo, frente al cliente. He visto caer muchas marcas
arrogantes. Hoy en día importa el “cómo” vendes.
Para tomar en cuenta:
1. Toda venta no es una buena venta. Cerca del 35% de todas las ventas son malas
ventas. Los vendedores están tan preocupados por "conseguir la orden" que terminan
haciendo negocios que no son para nadie: empresa-cliente- vendedor. Primero
descubra la necesidad, observe el interés y vea si tiene capacidad de capo.
2. El éxito no está siempre precedido por una presentación espectacular. Los
profesionales de ventas saben hacer un buen acercamiento, descongelamiento y
logran descubrir y concluir que el prospecto tiene un problema. El resto es más fácil.
3. No permita que el cliente se autodiagnostique. Adopte el método de venta al estilo
consultor. Esto será altamente valorado por los clientes.
4. Usted tiene competidores. Sus clientes tienen opciones. No le diga al cliente
contra quien está compitiendo. Menos hable mal de ella. Estas preguntas trasladan su
preocupación por la competencia en el proceso de ventas en vez de preocuparse por
la situación y necesidades de sus prospectos.
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
Centro Financiero - San Isidro - Lima
Teléfono: (551) 441-1162
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5. Nunca pida la orden. Haga preguntas de control ¿Estamos de acuerdo que esta es la
mejor solución...? Si usted sigue un método de ventas y el cliente reconoce su
problema y la solución que le ha ofrecido; entonces, la decisión de comprar viene sola.
Cállese. Si usted habla primero, pierde.
6. Gane credibilidad con las preguntas que hace antes que con las historias que usted
dice. Tome en serio la preocupación y el conocimiento que usted exhibe en aprender /
conocer las necesidades de cliente. Cuando el cliente oiga su pregunta, él debe
decirse a sí mismo, "el no estaría preguntando eso si no entendiera realmente nuestro
negocio."
7. Siempre alístese para irse, pero vuelva a atacar. Esto hace poner menos a la
defensiva al prospecto, y aplique la técnica de Benjamín Franklin. Es súper-efectiva y
ayuda a crear una atmósfera de cooperación y de confianza.
8. No se emocione. El cliente es el que tiene el problema, el vendedor no. Conozca
cómo piensa su cliente y listo. El profesional necesita trabajar con mente objetiva y
clara y descubrir metódicamente los desafíos, problemas y necesidades del cliente.
Emocionarse, hace que el vendedor aparezca a la defensiva y en polarización
negativa hacia sus propias necesidades y no las de su cliente. Debe ser empático.
9. Pele la cebolla. La gente nunca dice lo que realmente quiere al principio. Ayude al
cliente a sentirse seguro, lo cual anima la expresión libre de pensamientos, opiniones
y sensaciones.
10. No venda a un grupo. Así evitará las críticas individuales. Estudie a cada miembro y
entérese de cómo la solución propuesta los afectará (beneficiará), es decir se debe
avanzar sobre las necesidades (y miedos individuales) para evitar sorpresas.
Cuide y aproveche las oportunidades de venta, son limitadas.
En ventas interesa la eficacia.
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
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