¿Por qué razones los clientes me deben comprar? orlandoponce

www.partnerconsulting.com.pe
¿Por qué razones los clientes me deben comprar?
[email protected]
¿Es exitosa su empresa? ¿Lo sabe? ¿Proyecta hacia sus clientes: confianza (seguridad,
credibilidad) respecto a la necesidad que satisface? ¿Percibe que está brindando valor
adicional a sus clientes?
Independientemente de que su empresa venda un producto tangible o provea un servicio,
deberá conocer los principales beneficios que valora quienes se verán atraídos por su
producto o servicio, así como las razones por las cuales deben escogerte a ti por encima de
la competencia. En otras palabras: ¿Cuál es la propuesta de valor? ¿Cuál es la
diferenciación a posicionar?. No olviden que el segmento en que uno se mueve siempre
encontrará una oferta estándar y una superior. ¿Cuál es la suya?
Al analizar los hábitos de consumo de distintos segmentos de mercado, llegaremos a la
conclusión de que todo bien o servicio susceptible de ser vendido caerá dentro de una u otra
de las siguientes categorías:
Precio bajo. Los clientes tienen una necesidad específica y constante por sus compras
recurrentes, y nosotros tenemos la solución al precio más económico. (Líderes o enfocados
en costos). Ej. Kola Real
Marca de prestigio. Esta estrategia se utiliza para atraer clientes de segmentos de mayor
ingreso. Existen clientes que buscan transferir hacia ellos el prestigio que acarrea una marca,
mostrando a los demás que cuenta con los medios económicos para hacerlo. Ej. Al buscar
comprar un automóvil Mercedes-Benz, es obvio que no se conformarán con un Nissan.
Mayor comodidad y conveniencia. El cliente busca ahorros en tiempo o eliminación de
preocupaciones, comodidad y conveniencia. Ej. Delivery.
Productos innovadores. Para atraer clientes de los segmentos más jóvenes. (Uso personal
y entretenimiento, aventura). Ej. Teléfonos móviles con cámaras, envío de textos.
Resuelven alguna emergencia u obligación. Para este tipo de productos el consumidor,
muchas veces no comprará, a menos que se vea forzado a hacerlo. Es vital tener en cuenta
que lo más importante aquí, es no el “qué vendes”, sino el “cómo vendes”. Ej. Campo fe, no
se vende como “espacios de sepultura”, sino como “Sistema de Protección Familiar”.
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
Centro Financiero - San Isidro - Lima
Teléfono: (551) 441-1162
[email protected]
www.partnerconsulting.com.pe
Garantía añadida. La garantía en los productos brinda un valor añadido al cliente: venta,
instalación y mantenimiento post-venta. Las marcas no conocidas ofrecen plazos mayores de
garantía, y las marcas conocidas ofrecen extensión en los plazos. Ej. 3M entrega garantía
extendida a los clientes finales.
Ventajas tecnológicas. Una ventaja tecnológica suele resultar en mejoras significativas en
las ventas de la empresa, sin embargo es una estrategia que requiere niveles de capital
elevados, ya que para atender a este tipo de clientes la empresa debe encontrarse siempre
en las fronteras de la tecnología y en permanente contacto con los expertos del área. Ej. GLP
automoción
Ayudar a sentirse identificados con su grupo. En esta categoría se puede encontrar una
gama muy amplia de organizaciones, desde agencias para todo tipo de servicios personales,
clubes deportivos, iglesias, escuelas, asociaciones cívicas, hasta agencias de viajes
especializadas. Ej. Perú Runners.
En resumen, descubra las razones por la que la gente le compra o que es lo que más valora
para comprar tal o cual producto o servicio. Analice porque lo prefieren a usted y no a la
competencia. Entienda que el razonamiento y las emociones que impulsan a los clientes y
prospectos a comprar es el único factor que le puede ayudar a incrementar las ventas de su
negocio.
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
Centro Financiero - San Isidro - Lima
Teléfono: (551) 441-1162
[email protected]