Empresa danesa especializada en la prestación

Empresa danesa especializada en la prestación
de servicios y soluciones de TI amplía sus
exportaciones a través de un mercado
electrónico
Por Martin Jacobsen, eMarket Services
Sector
Productos y servicios de TI
Ubicación
Escandinavia
Empresa
Topnordic.com
URL de la
empresa
www.topnordic.com
Productos
comerciados
Productos de las TI
Descripción
de la
empresa
Topnordic.com es una de las mayores empresas danesas proveedoras de servicios y
soluciones vinculadas a las TI y basados en la generación de valor. Cuenta con cuatro
oficinas en Dinamarca, da empleo a 170 personas y obtuvo en 2002 un volumen de
facturación aproximado de 100 millones de dólares.
eMarket
IBX
URL del
eMarket
www.ibxnordic.com, www.ibx.dk, www.ibx.no, www.ibx.se
Descripción
del mercado
electrónico
IBX es un mercado electrónico que centra sus operaciones en Escandinavia y en una
gama de productos y servicios que van desde los suministros de oficina de volumen
elevado a los dispositivos de TI, pasando por los servicios de consultoría. Se puso en
marcha en octubre de 2000, a modo de proyecto conjunto de SEB, Ericsson y bbusiness partners. Este último es un grupo dedicado a las inversiones de capital riesgo
fundado por Investor AB, ABB, SEB, AstraZeneca, Atlas Copco, Electrolux, HewlettPackard, Saab, Sandvik, SKF, Stora Enso y WM-data). Novo Nordisk A/S se incorporó
a IBX como copropietaria en junio de 2001.
Experiencia Empresarial. eMarket Services España
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Lecciones aprendidas
En el futuro, TopNordic seguirá operando en mercados electrónicos: "en nuestra
opinión, un mercado electrónico representa para un proveedor una forma más barata de
acceder a nuevos mercados. Si una empresa desea incorporarse a nuevos mercados de
exportación, tiene que destinar fondos para cubrir gastos de personal, de
desplazamiento, etc. La utilización de un eMarket reduce estos costes. Además, hemos
disfrutado de las ventajas que obtienen los pioneros, ya que no abundan aún las
empresas que consideren la opción de los mercados electrónicos.".
¿A qué se dedica su empresa?
Operamos en el mercado de comercio entre empresas (B2B) y vendemos soluciones de
TI, software y hardware.
Coméntenos por favor cómo se les ocurrió considerar la posibilidad de
recurrir a un mercado electrónico para hacer negocios.
Varios de nuestros clientes nos recomendaron que nos incorporáramos al mercado
electrónico ibxnordic.com. Sin embargo, ya habíamos sondeado el mercado y habíamos
previsto el acceso a varios eMarkets, ya que pensábamos que éstos iban a constituir un
futuro canal de distribución para nuestra empresa.
¿Qué pasos tuvieron que dar para conectarse al mercado electrónico?
Fue muy sencillo. Todo lo que tuvimos que hacer fue enviar nuestro catálogo y una lista
de precios a ibxnordic.com. Tuvimos que cambiar el formato, pero ya disponíamos de
los datos en archivo. No utilizamos la interfaz que ofrece ibxnordic.com; empleamos la
nuestra. Se trata de una solución relativamente cara, pero, si no actuáramos así, los
costes de utilización se elevarían en función del número de eMarkets diferentes a los
que accediéramos y del incremento de ventas que registráramos. Un aumento de las
ventas a través de los mercados electrónicos significa un incremento de los archivos que
tienen que cambiar de formato antes de ser enviados. Al emplear nuestra propia interfaz,
podemos evitar estas dificultades. En definitiva, lo que quiero decir es que, para reducir
al mínimo los costes de utilización a largo plazo, concluimos que nuestra propia interfaz
constituía la mejor solución en el caso de TopNordic.com.
¿Mantenían alguna reserva respecto a la utilización de esta nueva
herramienta o a las condiciones de seguridad?
La verdad es que no consideramos con preocupación la venta a través de un mercado
electrónico, ni tampoco las condiciones de seguridad, ya que nuestros clientes aplican
normas rigurosas en este sentido, es decir, si ellos confían en su sistema de seguridad,
nosotros también deberíamos confiar. Por otra parte, ibxnordic.com ha de contar con
métodos de seguridad de última generación para mantenerse su operatividad en el
mercado.
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¿Cómo funciona el mercado electrónico y qué herramienta de
comercio o transacción utiliza su empresa?
Hemos participado en una subasta inversa en ibxnordic.com. Una empresa sueca
solicitó ciertos productos que nosotros podíamos proporcionarle. Pujamos y ganamos la
subasta. El hecho de que la empresa se ubicase en Suecia no supuso un problema, ya
que estamos habituados a tratar comercialmente con compañías de ese país.
¿Otorga la herramienta comercial a los proveedores flexibilidad para
diferenciarse en función de factores ajenos a los precios como la
marca, la calidad o las condiciones de entrega?
En nuestro segmento de actividad, la compra y la venta en mercados electrónicos se
basa en el precio y la denominación del producto; por desgracia, no hay una herramienta
comercial que nos permita diferenciar los productos con arreglo a sus características.
Afortunadamente, vendemos marcas bien conocidas, lo que supone una ventaja. Éste es
uno de los retos de futuro para los mercados electrónicos: reducir al mínimo la prioridad
otorgada a los precios y elevar al máximo la que se concede a otros factores vinculados
a los productos.
Desde su punto de vista, ¿de qué modo se benefician proveedores y
compradores de utilizar un mercado electrónico?
En nuestra opinión, un eMarket constituye una vía más barata para que el proveedor
acceda a nuevos mercados. Si una empresa desea integrarse en nuevos mercados de
exportación, tiene que destinar fondos para cubrir gastos de personal, de
desplazamiento, etc. La utilización de un eMarket reduce estos costes, y, por tanto, es
una forma menos onerosa de acceder a nuevos mercados e iniciar actividades de
exportación.
Además, hemos disfrutado de las ventajas que obtienen los pioneros, ya que no abundan
aún las empresas que consideren la opción de los mercados electrónicos.
El beneficio para los compradores es que disponen de la oportunidad de obtener
productos más baratos, así como de conocer posibles proveedores hasta entonces
desconocidos.
¿Qué han conseguido a consecuencia de la utilización de un mercado
electrónico, en comparación con el método tradicional?
Hemos accedido a nuevos clientes. Nuestra inversión se centró en el mercado danés,
pero se ha extendido además al mercado sueco.
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¿Han cambiado los mercados electrónicos su manera de hacer negocios
y seguirán utilizando las herramientas que brindan los eMarkets en su
actividad empresarial?
En el futuro, seguiremos operando en mercados electrónicos. Actualmente estamos
registrados en Gatetrade.net e ibxnordic.com.
La utilización de mercados electrónicos no ha modificado la forma en que conducimos
nuestros negocios. Hemos ganado un canal de ventas adicional y, de este modo, hemos
aumentado nuestras exportaciones a Suecia.
El presente estudio de caso se publicó por primera vez en marzo de 2003.
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