¿Está mi empresa preparada para exportar utilizando el canal online?

Transcripción

¿Está mi empresa preparada para
exportar online?
Pasos y recomendaciones
Victoria Vera González
Directora Adjunta de Información, Servicios Personalizado y Becas
ICEX España Exportación e Inversiones
Índice
1.
Mercados electrónicos. Tipos
2.
¿Está mi empresa preparada
para exportar utilizando
mercados electrónicos?
3.
¿Qué es eMarket Services y
cómo puede ayudarme?
2
Modelos de negocio en e-commerce
3
Modelos B2C
4
Modelos B2B
5
Un mercado electrónico permite…
Publicar el catálogo de la empresa
6
7
Publicar ofertas
8
Acceder y recibir demandas de importadores
9
Tener ayuda: traducción, logística, pagos seguros
10
¿Qué es un mercado
electrónico?
11
¿Qué es un mercado electrónico?
Website de eCommerce vs
relación comercial tradicional
Internet vs otras redes (EDI)
eMarket
Gestionados por
terceros neutrales
Con al menos una
función comercial
12
¿Qué es un mercado electrónico? Funciones comerciales
–
–
–
–
–
–
Directorios online
Catálogos
Licitaciones
Anuncios clasificados
Pedido online
Petición de Presupuestos/Propuestas/Pujas
(RFQ, RFP, RFB)
– Subastas
– Subastas inversas
– Otras funcionalidades de integración de sistemas:
gestión de pedidos, facturación, pago on-line.
13
Elementos de la gestión de la cadena de suministro
14
Ventajas de usar mercados electrónicos
Fuente: Entrevista a Casos de éxito - eMarketServices
Razones para utilizar mercados electrónicos
Para los compradores:
– Búsqueda de nuevos proveedores
– Emitir solicitudes de compra
– Localizar nuevos productos nuevos o usados
Para los proveedores:
– Encontrar nuevos clientes
– Poner a la venta productos nuevos o usados
– Buscar y participar en licitaciones
– Participar en subastas
Para ambos:
– Facilita el conocimiento del mercado.
– La comunicación on-line ahorra costes.
– Facilita la negociación. Ahorra hasta un 50% de tiempo.
– Incrementa las expectativas de los clientes respecto a respuesta rápida e
información
– Impulsa la renovación tecnológica y la optimización de procesos de negocio
– La inversión en TICs y costes son bajos. Para PyMEs igual que para grandes
empresas.
¿Qué tipos de mercados
electrónicos hay?
17
Tipos de mercados electrónicos
Los mercados electrónicos pueden clasificarse en función de diferentes
criterios.
•
•
•
•
•
•
En función del tipo de empresas a las que se orienta: a vendedores o
a compradores
En función del tipo de productos comercializados: verticales
(orientados a un sector) u horizontales (multiproducto)
En función de la facilidad de acceso: mercados abiertos o cerrados
(se necesita permiso para acceder)
En función de su enfoque geográfico: locales, regionales, nacionales o
internacionales
En función de la función comercial que facilitan: directorios, servicios
de licitaciones, anuncios clasificados, subastas o subastas inversas y
redes comerciales.
En función del coste: gratuitos o de pago
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Quadrem: Centrado en el comprador
Comercia: Servicios y consumibles para la industria del petroleo, gas y minería
Ópera: Mundialmente
Estadísticas: 20.000 millones de USD en transacciones/año, 60.000 proveedores, 1.500
compradores
Costes: Difieren según servicios contratados
Sede social: Holanda
Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra.
Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión.
Entorno cerrado de compra. Bajo coste para el vendedor.
19
Mercado centrado en vendedor: FIS
Comercia: Pescado y marisco
Estadísticas: 133.000 empresas registradas, 19.000 productos publicados, 11.100 suscriptores
newsletters, 350.000 visitantes/mes.
Costes: Difieren según servicios contratados
Sede social: Uruguay
Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los
compradores pierden el control. Menor coste para el comprador.
20
Mercado vertical: Fordaq
Comercia: Madera y maquinaria para madera
Estadísticas: Más de 50.000 miembros de 176 países, 1.800.000 visitas/mes, 740 anuncios/semana.
Costes anuales: Difieren según servicios contratados: Discovery - gratis, bronce -850 €, plata – 1.650 €, oro –
2.700 €
Sede social: Bélgica
Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información sectorial
adicionales.
21
Mercado vertical: Agrelma
Comercia: Aceite y aceitunas, vinos, conservas, pasta, embutidos y toda clase de alimentos y bebidas
Estadísticas: 11.500 usuarios registrados, 850.000 visitas/mes, 16.000 importadores en sus directorios de
alimentos y bebidas.
Costes anuales: 400 €. Los directorios de importadores se pueden comprar a 250€ cada uno.
Sede social: Italia
Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información sectorial
adicionales.
22
Mercados horizontales: Solostock
Comercia: Multisectorial – Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de
construcción, papel, salud,…
Ópera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España , Latinoamérica y Europa
Estadísticas: Más de 400.000 productos ofrecidos, 1.200.000 usuarios registrados, 3.000.000
visitas/mes, 70.000 contactos comerciales/mes.
Costes anuales: Servicio básico gratuito. Costes por banners, anuncios y destacados
Sede social: España
23
Mercado global: Alibaba
Comercia: Multisectorial – Todo tipo de productos: alimentos y bebidas, maquinaria, calzado,
productos electrónicos, productos químicos, etc..…
Ópera: Mundialmente.
Estadísticas: Más de 13 milliones de usuarios registrados, 7 milliones de proveedores de más de
240 paises. Compradores de America (21%), Europa (20%), Asia (14%), Oriente Medio (9%), y
Africa (25%) (September, 2012) .
Costes anuales: Registro básico gratuito. Gold Suppliers 3.000 USD al año
Sede social: China
24
Mercado regional: SeNegocia
Comercia: Multisectorial – Alimentación, bebidas, electrodomésticos, servicios financieros…
Ópera: Chile, Perú y Argentina.
Estadísticas: 16.000 miembros, más de 3.600 productos y servicios.
Costes anuales: Los compradores tienen una tarifa por transacción. Los vendedores pueden elegir
entre tarifa por suscripción o prepago.
Sede social: Chile
Los mercados regionales sólo operan en países o zonas geográficas específicas.
25
Tendencias actuales
Redes profesionales
Plataformas dedicadas a la innovación
Mercados electrónicos para profesionales
26
¿Está mi empresa
preparada para exportar
utilizando mercados
electrónicos?
27
¿Estás preparado para utilizar mercados electrónicos?
Cinco consejos para participar en ellos:
1. Prepararse antes de empezar
2. Seleccionar el mercado electrónico
adecuado
3. Operar con seguridad
4. Cuidar la presencia en el emarket
5. Atreverse a empezar
28
1.- Prepararse antes de empezar
Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales, debes
evaluar las implicaciones de utilizar mercados electrónicos para
sentar las bases:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Estrategia de negocio
Exportación
Tecnología
Recursos Humanos
Producto
Logística
29
1.- Prepararse antes de empezar: Estrategia
Alinear el plan específico de venta a través de mercados
electrónicos con la estrategia de negocio de la empresa.
– Considerar la visión y misión de la empresa.
– Línea estratégica general que se ha seguido o se pretende
seguir
– Definir estrategia y objetivos específicos de comercio
electrónico / mercados electrónicos.
– Consistente con el resto
de actividades.
– Evitar distorsiones internas y
conflictos entre canales offline/online.
30
1.- Prepararse antes de empezar: Exportación
Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales,
debes evaluar tus actividades en e-commerce considerando
los siguientes pasos:
– ¿Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra
empresa?
– ¿Por qué debemos exportar?
– ¿Qué exportar?
– ¿A dónde exportar?
– ¿Quiénes son nuestros clientes?
– ¿Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados?
– ¿Cuándo podemos empezar a exportar?
– Diseñar un plan de negocio para exportar vía canales online.
31
1.- Preparase antes de empezar: Exportación
Piensa en las consecuencias a largo plazo de:
– Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes
– Dar soporte a clientes en un nuevo mercado:
• ¿Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, e-mail,
teléfono….?
• ¿Dispone de todo el material informativo que es necesario?
• ¿Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website
preparados?
– Regulaciones comerciales , jurisdicción y leyes aplicables,
impuestos.
– Pagos y resolución de conflictos.
– Expedición y entrega.
– Servicios postventa
32
1.- Prepararse antes de empezar: Exportación
33
1.- Prepararse antes de empezar: Tecnología
Evalúa la preparación tecnológica de tu empresa
– ¿Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas,
marketing y comunicación?
– ¿La Dirección asigna suficientes recursos para una
estrategia de e-business a largo plazo?
– ¿Sus clientes pueden ser encontrados y contactados online?
– ¿Está su competencia preparada también para el
e-business?
34
1.- Prepararse antes de empezar: RRHH
¿Se dispone de los RRHH adecuados? ¿Tiene alguna de las personas
de tu equipo el perfil y el tiempo necesarios?
– El tiempo a emplear es variable, porque hay mercados con
funcionalidades muy útiles para las relaciones comerciales, como el chat,
pero requiere mayor disponibilidad por parte del que maneja el mercado.
– En cuanto a perfil, se busca una persona con:
• Conocimientos medios de Internet para gestionar la información en la
plataforma. Gestión del catálogo incluyendo banco de fotos de productos
• Inglés imprescindible, además de otros idiomas, en especial el utilizado en el
mercado de interés.
• Conocimiento amplio del producto a vender
• Conocimientos de marketing para saber como presentar los productos y darles
visibilidad en la plataforma.
• Capacidad de negociación para llegar a acuerdos comerciales
– Muchos mercados electrónicos ofrecen servicios de soporte: gestión de
catálogo, traducciones, marketing, logística.
35
1.- Prepararse antes de empezar: Producto
– ¿Podemos vender nuestro producto en ese mercado? Normativa
de cada país.
– ¿Se trata de un producto innovador o va a tener competidores?
– En caso de tenerlos ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?
– ¿Cuáles son las características de la demanda?
– ¿Requerimientos de logística y transporte?
– ¿Disponemos de stock suficiente para atender la demanda en
tiempo y forma?
– Si no, estamos en condiciones de producirlo de acuerdo con el
volumen de la demanda?
36
1.- Prepararse antes de empezar: Logística
– ¿Tenemos capacidad para ocuparnos nosotros mismos del
almacenamiento, transporte y distribución del producto?
– Si no ¿conocemos qué empresas de logística operan en ese
mercado. Mercados electrónicos de logística.
– ¿Cuánto nos cuesta llevar el producto a ese país?
– ¿Cómo influye este aspecto en el coste del producto? Rentabilidad
y competitividad.
– ¿Tenemos la capacidad de almacenamiento necesaria para más
stock en caso de que sea preciso?
– Si no, ¿cómo podemos solucionarlo? Alquiler de espacio…
– ¿EXTERNALIZACIÓN?
37
2.- Seleccionar el emarket más apropiado
Aspectos a tener en cuenta
–
–
–
–
–
Qué producto quiere vender y en qué área
geográfica
Qué tipo de mercado electrónico está
buscando
Identificar las plataformas más relevantes
Conocer la taxonomía y palabras clave
Revisar periódicamente su selección de
emarkets
38
Hacer una lista corta buscando on line en directorios
39
El directorio de mercados electrónicos de eMarket Services
40
Búsqueda por área
geográfica/país y
sector
41
Lista de mercados
electrónicos disponibles
Mercados
electrónicos de
automoción que
operan en Europa
42
Ficha de detalle
del mercado
electrónico
43
Acceso al mercado electrónico
44
Evaluar el mercado electrónico
Es este el mercado electrónico más adecuado para mi empresa?
– Primera impresión
• Encontraré aquí lo que estoy buscando?
• Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?
– Cómo funciona el mercado electrónico?
• Use las funciones de búsqueda y encuentre los
productos que quiere ofrecer
• Como puedo promocionar mis productos en esta site?
– Servicios y costes?
45
3.- Operar con seguridad
Utilizar mercados electrónicos de confianza
• Información de contacto, política de privacidad y Términos del
servicio/código de conducta visibles
• Mejor cuanta más transparencia: estadísticas, testimonios de
clientes, etc.
• Mejor si cuentan con certificados de terceros o Sellos de
confianza (Better Business Bureau, World Chambers Network,
GeoTrust, etc.) o con la certificación de los clientes del mercado
por una agencia de rating (Gold Suppliers en Alibaba)
• Sistemas de rating de estrellas de usuarios o terceros, etc.
46
Medios de pago seguros
–
Aplicar las mismas normas de seguridad que en las transacciones
tradicionales. Medios de pago off line más utlizados en exportación (
–
Pagos online: Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de depósito en
garantía (escrow) , úselo.
–
Pagos online: PayPal y otros sitios de pago online como 2checkout.com
son también alternativas destacadas
Nunca utilizar servicios de transferencia tipo Western Union
–
47
Verificar los datos del socio comercial
/
Muestra que tú también eres un
socio comercial fiable:
– Proporciona información sobre tí
– Usa sellos de confianza
– Confirmar los datos de contacto:
nombre, dirección, teléfono
en Google o Bing
– Comprobar el background de su socio
comercial: pedir al menos 3 referencias y
comprobarlas
– Pedir/ofrecer muestras o hacer/admitir
pedidos pequeños para comenzar
– Utilizar medios de pago seguro
48
4.- Cuidar la presencia en el mercado
– La ficha de empresa: nuestra tarjeta de visita:
• Nombre comercial completo, acrónimo,…
• Contacto: Sede social, email, teléfono, Skype, chat de
atención al cliente, perfiles en redes sociales
• Persona de contacto
– Publicar los productos, la ficha de empresa,
etc. Con detalle, en sus correctas categorías y
con imágenes.
– Cuidar tanto el texto (SEO) como las imágenes
(importancia de lo visual)
– Generar confianza:
•
•
•
•
Referencias, demos, muestras, pruebas gratutitas
Facilidad para devolución y garantía de los productos
Atención postventa empática y profesional
Comunidad: propiciar comentarios y opiniones.
49
4.- Cuidar la presencia en el mercado
– Usar herramientas de marketing de los
emarkets:
•
•
•
•
Servicios Premium
Noticias y notas de prensa.
Publicidad en boletines
Casos de éxito
– Otras herramientas:
• Nuestra web: la base de todo
• Redes sociales y blogs empresariales: crear
comunidad
• Campañas de pago en buscadores, redes sociales y
medios profesionales.
– Cuidar los contactos: antes, durante y
después
• Responder rápidamente y aportando
información pertinente
• Recordarles periódicamente que existes
50
5.- Atreverse a empezar
– Es mucho más barato operar online que abrir una
delegación en otro país.
– Surgirán oportunidades en sitios inimaginables.
– Diversificación: acudir a mercados en los que la crisis
no existe.
51
¿Qué es
eMarket Services y cómo
puede ayudarme?
52
eMarket Services
eMarket Services es un proyecto que está operado por el Instituto
Español de Comercio Exterior (ICEX).
eMarket Services es un proyecto sin ánimo de lucro, gratuíto para los
usuarios, que pretende ayudar a las empresas a expandir sus negocios
en el exterior.
Nuestra misión es hacer más fácil a las empresas el uso de los
mercados electrónicos para encontrar nuevos clientes y proveedores en
sus negocios internacionales.
...Hacer fácil lo ”difícil”....
53
eMarket Services. El portal
54
eMarket Services. Usar mercados electrónicos en 3 pasos
1. ENTENDER
QUÉ SON Y CÓMO
FUNCIONAN LOS
MERCADOS
ELECTRÓNICOS
El Manual:
Una guía de uso para
empezar a utilizar
mercados
electrónicos.
55
2. EVALUAR MIS
NECESIDADES Y
LAS
CARACTERÍSTICAS
DE MI EMPRESA
Checklists:
Son pequeñas guías
que ayudan a decidir
si está preparado, a
seleccionar el
mercado electrónico
más apropiado, etc.
56
3. EL DIRECTORIO
DE MERCADOS
ELECTRÓNICOS
Base de datos con 781
mercados, de más de
2.100 analizados, de 40
sectores distintos, que
operan en 87 países.
57
eMarket Services. Más información y servicios
ARTÍCULOS E
INFORMES
- Casos de empresas
- Sectoriales
- Por países
- e-Business Issues
FORMACIÓN
SERVICIO DE
INFORMACIÓN Y
ASESORAMIENTO
CAUCE
902 349 000
[email protected]
58
eMarket Services. Para estar al día... Noticias
59
eMarket Services. Para estar al día... Newsletter quincenal
eMarket Services
publica de
manera
quincenal una
newsletter con
sus últimos
informes, casos
de éxito,
novedades del
proyecto...
60
+ Todos los servicios del ICEX a la Internacionalización
El ICEX y su red de 102 Oficinas Comerciales en más de 80 países te
ofrece:
– Información y formación para vender en mercados internacionales
– Selección de mercados: información sobre países, estudios de
mercado, barreras…
– Búsqueda de socios: contactos comerciales, agendas de
reuniones...
– Actividades en el exterior: ferias, misiones, encuentros, acciones de
comunicación y promoción comercial
Apoyo Logístico:
– Red de Oficinas Comerciales
– Centros de negocio
– Spain Tech Center en San Francisco (USA)
– Apoyos financieros:
– Planes de apoyo a la economía digital, ICEX-NEXT, proyectos
–
de inversión…
– Líneas y convenios de financiación con distintas entidades
(ICO, CERSA, COFIDES, CESCE)
61
Gracias por su atención!
[email protected]
Para más información visite:
www.eMarketServices.com
www.eMarketServices.es
http://twitter.com/emarketservice
http://www.facebook.com/eMarketServices
http://www.linkedin.com/
62

¿Está mi empresa preparada para exportar utilizando el canal online?

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