Presentación de PowerPoint

Xavier Cárdenas
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jugando revenue management
jugando revenue management
Capacidad Limitada
jugando revenue management
Diferente tipos de segmentos de mercado
jugando revenue management
Costo Fijos Altos
jugando revenue management
Llenar todas las noches? tener los mayores % OCC?
 Dormimos al 100%
 Ya estoy lleno para mañana miércoles
 Estoy más lleno que mis competidores
 Tengo la certeza que le saque el mayor provecho a los días del 100%?
 Rechace mis mejores clientes?
 Me llamaron a ultimo momento clientes con mayor disposición a pagar?
 Me llene pero sacrifique tarifa y obtuve menos ingresos?
 Tener más ingresos nuestra medida es el RevPAR
Revenue Management
Indicadores Internos
Indicadores Externos
MPI=OCC% hotel /
OCC% Mercado
Índice de penetración de
mercado MPI
Tarifa Promedio (ADR)
ARI = Hotel ADR /
ADR Mercado
Índice Tarifa promedio
ARI
Ingreso por
Disponibilidad (RevPAR)
RGI = RevPAR Hotel/
RevPAR Mercado
Índice de generación de
Ingreso RGI
Ocupación (%OCC)
Relación indicadores internos y externos
RGI
REVPAR
MPI
OCC%
ARI
ADR
Es siempre bueno tener un MPI > 1
 Hasta que punto?
 Cuestionarnos si estamos vendiendo a un precio muy inferior?
jugando revenue management
Cada línea es una noche
Las decisiones que tomamos de aceptar una noche impacta días
contiguos
Cuestionamientos?
 Tengo política de “El que primero llega es el primero
servido?
 La optimización se realiza solo sobre un día
 Aplico restricciones a todo tipo de tarifas
 Tengo restricciones de LOS y CTA, CTD, LRA
jugando revenue management
Tenemos diferentes niveles
CRM, Diferentes tipos de Habitaciones, Condiciones de Mercado, Total Revenue,
Costo de Adquisición, No shows, Cancelaciones, Sobre reservas, Sobreventa,
Grupos,
jugando revenue management
Pronósticos de demanda
Qué tanta certeza tenemos?
 Miércoles 26 de Agosto 2015
 Certeza > 95%
 Certeza entre 85% - 95%
 Certeza entre 60% - 84%
 Certeza < 60%
 Miércoles 11 de Noviembre 2015
 Miércoles 14 de Febrero 2016
tenemos la idea correcta de Revenue
Management?
 Es solo e-commerce?
Online
Corporativo
Turismo
Grupos
 Pronósticos es On the Books es lo que tenemos en libros?
tenemos la idea correcta de Revenue
Management?
¿es un abrir o cerrar de canales electrónicos? Es cambiar
todo el tiempo tarifas? ¿un sistema de distribución o un
channel manager?
Online
¿es sólo un implementar un sistema RMS?
tenemos la idea correcta de Revenue
Management?
 ¿es necesario cambiar al segmento corporativo las tarifas
fijas por dinámicas?
 ¿Es contratar o tener un Revenue Manager?
 ¿Es responsable de la totalidad del ingreso? Solo de e-
commerce?
importancia características
herramientas
 Competidores
 Reaccionar a los demás hoteles, muchas veces esta recomendaciones no son
las mejores
 Clima
 Comentarios
 Es importante incluir estos factores. No hay validación de cuanto
impactan
 Los modelos matemáticos de demanda hacia el hotel ya
incorporan variables externas de manera implícita
 Es fundamental ver que peso le dan las herramientas a cada factor
elementos involucran RM
Pronósticos
Competencia
Cambios
Tácticos
Procesos del
Negocio
Social
Media
Expertos
en OTAs
Programas de
Puntos
Costo de
Adquisición
Puntos de
Contacto
Comunicación
SEM &
SEO
Patrones de
Reserva
Automati
zación
Transparencia
Paridad
Segmentación
Marketing
Programas de
Fidelización
Patrones
Históricos
Valor percibido
Indicadores
Gestión de
Canales
Propuesta de
Valor
RM
Habitaciones +
RM otras areas
Comentarios
Online
Jugando revenue management
 Podemos jugar Revenue Management sin pronósticos?
 Qué tan acertadas serán nuestra decisiones? Sin pronósticos
 Podemos jugar Revenue Management solo con un tipo de ficha
 Que tan acertadas serán nuestra decisiones cuando maximizamos solo un tipo de segmento?
Solo pensamos en e-commerce?
 Optimizar sólo una parte produce sub óptimos en el conjunto
 Podemos jugar Revenue Management considerando solo la ocupación?
 Podemos jugar Revenue Management sin considerar las longitudes de estadía?
 Pensando solo optimizar un día
 Podemos jugar Revenue Management siempre en el mismo nivel? Cuando
debemos avanzar de nivel?
que viene? dondé consigo más?
Como empezar?
 Busquen apoyo externo de un experto
 Carga manejable para el Hotel
 Certeza y reducir riesgos implementación
 Tomen una decisión alineada a su estrategia
 Que no venga a trasplantar sino adaptarse y apalancar lo establecido
Aprendizaje posterior
 Cursos de Revenue Management Cotelco

Medellín, Barrancabermeja, San Andrés, Santa Marta
 Expocotelco 2 Octubre

Kelly McGuire Experta Big Data y Analytics
 Línea de Consultoría COTELCO
 Conferencia Canales OTAs ProColombia Bogotá
 Grupo Facebook y Linkedin

Revenue Managers Network
 Diplomados en Bogotá

Universidad Externado

Escuela de Bilbao
 Contacto

[email protected]