Revenue Management Hotelero, el Arte de

Revenue Management Hotelero, el Arte de

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Revenue Management Hotelero, el Arte de Maximizar Ocupación
“¿Me conviene vender el hotel hoy a un grupo que se va a alojar dentro de 3 meses y tener la
ocupación al 100% a una tarifa baja, o esperar a que se venda todo a una tarifa más alta
vendiendo a pasajeros individuales’”…estas son las típicas preguntas que un hotelero se hace y se
enfrenta día a día a la hora de ir reservando las habitaciones de su hotel.
Una habitación vacía es un recurso que deja de generar ingresos a los hoteles; el mismo principio
se aplica para las aerolíneas con la utilización de los asientos de sus aviones. A raíz de esta premisa
nace la Técnica del Revenue Management.
El Revenue Management, es una de las herramientas a disposición de los hoteles para maximizar
ventas y garantizar una alta ocupación del establecimiento y una tarifa promedio acorde. Por otro
lado, ésta práctica multidisciplinaria mezcla elementos de diversas áreas, como marketing u
operaciones, con el fin de vender habitaciones de hoteles, a la persona que busca dicho producto
a un precio exacto en un momento determinado.
Hoy en día los hoteleros tienen su ego basado en la ocupación. El Rey es la ocupación. Y eso está
mal.
El indicador real de la gestión comercial es el REVPAR (Revenue per Available Room); que es un
indicador que combina la tarifa promedio y la ocupación. Por ejemplo, si tenemos el hotel siempre
lleno al 100% con una tarifa promocional de USD 60, podemos decir que el REVPAR es USD 60
(100% X USD 60). En cambio si tenemos el hotel al 80% de ocupación pero con una mejor tarifa de
por
ejemplo
USD 100, podemos decir que nuestro RevPar es USD 80 (80% X USD 100). De esto se desprende
que la segunda opción es mucho mejor que la primera. El Revenue se encarga de maximizar el
REVPAR.
El responsable de la tarea de hacer Revenue para hoteles es aquel “estratega” que idea, piensa y
se adelanta a los acontecimientos, estudiando demanda, oferta, espiando a la competencia,
estableciendo índices y parámetros de ocupación para nuestro hotel; de esta forma fijará los
precios teniendo en cuenta la paridad y así integrará a nuestro hotel con los canales de
distribución adecuados para lograr la venta.
En definitiva, el Revenue Management consiste en vender el producto adecuado, al cliente
adecuado, al precio adecuado, en el momento adecuado.
Últimamente han aparecido en el universo del mercado turístico, empresas de servicios que
brindan el soporte necesario como para implementar el Revenue Management. Estas empresas
pueden tomar la operación a riesgo, lo cual implica un beneficio para el hotel, dado que no suma
un costo fijo a la estructura de costos de su operación comercial.
Fuente: AANESA