La franquicia: una estrategia de crecimiento Marta S. Tramallino de

La franquicia: una estrategia de crecimiento Marta S. Tramallino de

La franquicia: una estrategia de crecimiento
Marta S. Tramallino de Guinea (Facultad de Ciencias Económicas)
1. Qué es una franquicia?
Es una herramienta de expansión negocial que representa hoy en Argentina aproximadamente el 20%
de las ventas minoristas y emplea a más de 120.000 personas.
Especie de alianza estratégica, la franquicia formaliza una relación entre dos comerciantes con el
objetivo de elaborar, distribuir o comercializar productos o servicios, mejorando la competitividad de
ambos comerciantes involucrados.
La empresa que otorga la franquicia, denominada franquiciante, concede a la empresa que la recibe o
franquiciada, el derecho a utilizar un sistema probado, destinado a industrializar o comercializar
determinados bienes o servicios bajo el nombre comercial o la marca del franquiciante, quien provee
un conjunto de conocimientos técnicos (know how) y la prestación continua de asistencia técnica o
comercial, contra una prestación directa o indirecta del franquiciado, que consiste generalmente en el
pago de derechos y regalías.
En nuestro país, esta modalidad de alianza estratégica posibilita la entrada al negocio a empresas con
poco capital y sin experiencia previa en el rubro, y representa una real alternativa de desarrollo para
PyMES.
Rubén Sergio Touceda, Director del Catálogo Argentino de Franquicias e Integral Graphic, decía con
acierto: Cuando aparezca el nexo natural entre el Franchising y las PyMes, la ecuación dará como
resultado "empresa en crecimiento".
2. Qué ventajas ofrece una franquicia?
El sistema ofrece ventajas tanto al franquiciante como al franquiciado.
El franquiciante obtiene:
• Rápida penetración en el mercado y ocupación de puntos estratégicos
• Mayor facilidad para su expansión internacional
• Mayor conocimiento del mercado a través del franquiciado
• Menores costos con relación a una unidad propia
• Escala industrial
• Divulgación de la imagen y la presencia de la empresa, con costos mínimos
• Sensible reducción -no eliminación- de los riesgos
El franquiciado obtiene:
• Acceso a un negocio exitoso y a una marca fuerte y difundida
• Menor complejidad en la gestión del negocio
• Menor riesgo de quiebra
• Asistencia y entrenamiento permanente
• Generalmente exclusividad territorial
3. Qué desventajas pueden devenir de una franquicia?
No obstante sus ventajas, el sistema puede acarrear desventajas, entre las que destacamos, para cada
parte, las siguientes:
Para el franquiciante:
• Menor control sobre la red de distribución
• Menor flexibilidad en la operación de sus negocios
• El franquiciante pierde parte de las ganancias de las franquicias
• Si la expansión es muy rápida, el franquiciante puede perder control del negocio
Para el franquiciado:
• Menor libertad de acción en la gestión de su negocio
• Menor flexibilidad para transferir, vender o cerrar.
• Las políticas del franquiciante pueden afectar los resultados del franquiciado
4. Tipos de Franquicia
Existen diversos tipos de franquicias y también diversos criterios para encarar una clasificación
completa de las mismas.
En una muy breve reseña podemos mencionar como las principales variantes a las:
• Franquicia de producción o industrial: el franquiciado elabora productos bajo la marca y con
el know how del franquiciante. El primero cede al segundo el derecho de fabricación, la
tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos
y de gestión y las técnicas de venta.
• Franquicia de distribución: el franquiciado vende en su local productos que compra al
franquiciante bajo su emblema, marca y asesoramiento técnico.
• Franquicia de servicio: el franquiciado presta servicios bajo el logo, marca, nombre comercial
y directivas del franquiciante, que le ofrece una fórmula original, específica y diferenciada de
prestación de servicios al usuario, con un método experimentado y caracterizado por su
eficacia.
• Franquicia mixta: combina la producción, distribución y prestación de servicios por el
franquiciado bajo la marca del franquiciante, teniendo como contraprestación a este último, el
pago de un derecho de ingreso, un canon y regalías.
• Franquicia maestra: la empresa franquiciante otorga con exclusividad al franquiciado la
posibilidad de desarrollar la franquicia en una región determinada, otorgándole a su vez la
posibilidad de sub-franquiciar el negocio entre los interesados locales. (Ej.:McDonald's
Corporation/ Arcos Dorados S.A.)
• Multifranquicia: El franquiciado tiene más de una franquicia del mismo franquiciante.
• Plurifranquicia: El franquiciado gestiona franquicias diferentes, complementarias y no
competitivas entre sí.
• Franquicia corner: Son franquicias cuyas características le permiten instalarse en muy pocos
metros cuadrados, de otro tipo de negocio. Por ejemplo, la venta de artículos de tocador o
perfumes dentro de una tienda de Bijouterie.
5. Aspectos organizativos
El sistema de franquicia debe estar organizado alrededor de tres ejes fundamentales:
• la MARCA que debe ser previamente conocida y exitosa en el mercado donde se difunda, y
que transmitirá la confianza necesaria en las primeras etapas de evolución de la franquicia.
• el KNOW-HOW, corazón del sistema, que marca el estilo y la originalidad del negocio. Se
refiere a todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un
empresario en la explotación de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto éxito en el
sector. Se convierte en el generador principal de rentabilidad. El know-how se concreta
generalmente en un Manual Operativo anexo al contrato.
• la ASISTENCIA TÉCNICA, identificada como el aporte de tecnología, y que deberá ser
provista por el franquiciante durante toda la vigencia del contrato.
6. Aspectos legales
Pese a su amplia difusión en nuestro país, la franquicia aún carece de un marco regulatorio especifico,
contrastando esta ausencia con la situación imperante en países de la Unión Europea, Estados Unidos
y algunos países de América Latina, como Brasil.
Existen proyectos tendientes a su regulación, pero por el momento los contratos de franquicia se
realizan al amparo del art. 19 de la Constitución Nacional y del art. 1137 del Código Civil.
Más allá de las cláusulas específicas que puedan sugerirse para cualquier contrato de franquicia, hay
dos elementos fundamentales: la colaboración y la cooperación entre las las dos partes deben ganar
dinero.
7. Conclusiones
La franquicia comercial es un modo de hacer negocios, que implica la socialización de la red de
distribución. Representa mayor disciplina para la cadena de valor y una estructura de gestión y
operaciones probada con éxito.
Para el fabricante implica un cambio en su sistema de distribución, concretando una forma más
agresiva de penetración en los mercados. Para el comerciante minorista, implica un cambio en su
conducta especulativa, debiendo aceptar pasar a ganar un poco menos pero en forma más regular.
Desde la óptica de las PyMes, les permite un mayor crecimiento sin necesidad de grandes recursos
propios.