La máquina para las pymes de hoy.

Transcripción

(Growth Hacking Marketing)
La máquina para
las pymes de hoy.
por Sebastián Soffia H.
Primera edición/ Enero 2014/ En Español
Edición digital Independiente growthhacking.cl
Me preparé por 6 años para poder tomar este viaje. Tengo todo, mi
computadora y la ansiedad por descubrir lo que sucederá.
“8:03 am, 10 de Junio del 2013, Aeropuerto de Barajas, Madrid, España”
Gracias a mi familia y a mi mujer que me han apoyado en todas mis
aventuras.
Fueron tantas las veces que soñaba con tomar ese avión, que un día lo
decidí, arrendé mi departamento, vendí mis cosas, el resto lo guardé
en la bodega y partí a esta aventura que hoy es mi realidad.
Después de vivir 31 años en Santiago de Chile, hoy soy vecino del Coliseo en Roma, Italia. Y esta decisión no fue fácil, es como emprender.
Por eso se le llama emprender un viaje, por eso es que siempre mi
estómago se emociona, y yo lo suelo calmar con un poco de Vodka en
el avión, cuando pienso en la emoción que voy a tener al llegar a
destino. Fíjate en lo que pienso, en la emoción... la emoción de
emprender una aventura.
Soy emprendedor desde hace 26 años, mi primer negocio lo hice con
unos troncos solitarios que recogía de una construcción frente a mi
casa (en ese minuto vivía en La Florida, Santiago), me hice a punta de
martillo y clavo un local donde vendía dulces a mis vecinos, mi vieja
me ayudaba a comprar los dulces al por mayor y la abuela de un
vecino siempre me pedía “fiado”, pero nunca me pagaba. Pero bueno,
estaba recién empezando y fue parte de mi aprendizaje. He trabajado
en casi todos los rubros y a nivel profesional me tocó co-fundar 3
agencias digitales, una de ellas murió en el éxito, las otras dos
sobreviven, pero es parte de este proceso, se pierde y se gana.
Hoy estoy pariendo a este pequeño hijo, que es el inicio de un nuevo
emprendimiento. Y si estás leyendo esto es porque hay un espíritu
emprendedor en tí, esa necesidad de poder hacer las cosas para tí,
creer en tus capacidades, crear tu propio futuro. Tener “cojones tío”!.
Bienvenido espíritu emprendedor, te presento a La Máquina, un
sistema que recoge la información de diferentes mercados en
tendencia, la información de los nuevos emprendedores, digitales
o no, la procesa y te presenta un nuevo sistema, que tiene como
único objetivo: CRECER.
Primero una reflexión...
http://growthhacking.cl
Cómo hemos cambiado
Desde hace unos años se ha visto una revolución completa en todo lo
que es la comunicación y el desarrollo de negocios. Digamos que hoy
contamos con diferentes grupos activos de participantes.
Por el lado más revolucionario, los jóvenes han generado un sin fin de
acciones masivas, sociales, de gran escala y muchas de ellas
reconocidas en todo el mundo. Gran parte de estas movilizaciones han
sido activadas, incrementadas y desarrolladas con el uso de
tecnologías y las redes sociales, de la unión de este mundo virtual con
el real. Todo con un fin único de poder expresar de manera tangible,
todo este sentimiento revolucionario.
Por el lado más pro-activo, es la misma juventud, unida muchas veces
con la experiencia de grandes empresarios, la que ha formado toda
una generación ferviente por querer hacer un cambio real, tangible,
sin tirar una sola piedra, sino que por el camino de la curiosidad, la
creación, el liderazgo, la libertad y el deseo de lograr ese algo que
realmente cambie la forma en la que hoy se hacen las cosas.
Jóvenes que hoy se encierran en círculos creativos, que se reúnen con
el fin de generar un crecimiento autónomo, sin la necesidad o la
imposición de un educador para lograrlo, sino que utilizando la
tecnología como herramienta para CREAR y CRECER. Donde la
educación se basa en el compartir, aprender de manera autónoma o en
comunidad. Y principalmente en el HACER.
De esta misma actitud, nacen los programas de educación online,
algunos con un desarrollo y crecimiento acelerado, otros más lento en
su aceptación o adaptación.
Como también programas de apoyo para tu emprendimiento, entre
ellos el Crowdfunding (o Financiamiento en masa, bueno no es una
traducción literal, pero les aseguro que su traducción literal no dice
nada), que abren la posibilidad de desarrollar tu producto o solución
con un intercambio lógico, por el apoyo económico que me brindes, yo
a cambio te envio elementos de registro único y realizados
personalmente (firmar un disco para el caso de una banda de rock y
que quienes aporten, aparezcan en los crédito, entre otras miles de
ideas).
Además, muchos visionarios o profesionales, en una necesidad de
independencia laboral, han creado toda una masa de nuevas
empresas, que buscan el sueño, muchas veces, de llegar donde hoy
están sus mentores, o inspiradores. Apoyados por entidades privadas
o por el mismo gobierno.
Digamos que ambas masas son las que hoy han formado un nuevo
movimiento espiritual y actitudinal, que le da vida a todo este mundo
de las comunicaciones y los negocios en el mundo virtual.
El espejo del mercado real en el digital
“solamente en Twitter se generan más de 2,3 millones de
interacciones diarias, donde se menciona algún evento de la
Televisión”
Junto con el nacimiento de esta raza de emprendedores, visionarios y
creadores, vemos que además existe un reflejo de la vida real de cada
mercado, en las plataformas digitales: redes y medios sociales,
aplicaciones móviles, como también en las tecnologías. Como es el
caso de la televisión, donde se ve una tendencia hacia la desconexión
con ésta1, para reemplazarlo por el uso de otras tecnologías que
plantea una mayor interactividad social, conocida como el
SecondScreen (Segunda Pantalla), donde solamente en Twitter se
generan más de 2,3 millones de interacciones diarias, donde se
menciona algún evento de la Televisión2. Este tipo de cambio es más
transversal, ya que es un debate aparte que se produce alrededor de
las redes sociales, dirigidas a la sociedad completa. Pero todo este
cambio además trae consigo algunos comportamientos que se están
denominando como enfermedades de consumo tecnológico. Uno de
estos es la Nomofobia3, que es el miedo a salir de casa sin el teléfono
o la otra se denomina Phubbing4, que se refiere al uso del mismo en
presencia de otras personas. Ambos forman parte de toda esta
movilización y emigración hacia otros dispositivos y al mismo tiempo
a otras redes sociales privadas.
Veamos el caso de Facebook:
Esta fue la primera gran plataforma que generó un boom social (de ahí
nace el libro Faceboom, de Juan Faerman5), de ser partícipes de esta
comunidad, donde nos reencontramos con viejos amigos, compañeros
del colegio e incluso nos conectamos con familiares que se encuentran
muy a la distancia. Donde al comienzo el gran sentido era la conexión
social y que hoy se ha transformado en una gran herramienta de
marketing digital que utilizamos para leer noticias (y que acaba de
lanzar su versión Paper6) que es una aplicación para leer las noticias
de tus amigos de una manera más cómoda, es lo que dice la aplicación
por lo menos, comunicados, generar nuestra propia difusión,
conectarnos con empresas, resolver dudas con expertos, y que a su vez
superó a otras grandes redes sociales como Orkut (Google) o MySpace
e inclusive llegó a reemplazar al viejo MSN.
Sea cual sea su futuro, al principio esta herramienta era dominada por
la juventud: “tu vida expresada en el timeline7”, por el espíritu
innovador y revolucionario del que antes hablamos, esa participación
estaba dada principalmente por nuestra capacidad de comunidad,
(por el ciclo del Nos) queremos decirlo todo, compartirlo todo, estar
en todas y con todos. Esto generó un crecimiento acelerado
de la plataforma entre los jóvenes, dado por el deseo de la
exclusividad (ya que al principio solamente eran los estudiantes de
Harvard los que se podían registrar) de participar de una nueva
comunidad hecha por jóvenes que conectaba todo su espíritu social. Y
otro de los factores claves del gran aumento, a lo que actualmente es
en cantidad de usuarios, fue la localización.
“La localización es una actividad para generar crecimiento
por sectores, hablar en su lengua.”
Cuando hablamos de localización, nos referimos a la lengua, ser
locales y hablar en nuestro idioma. Ya no era una plataforma que sólo
estaba disponible en inglés, con la localización comenzó el registro
masivo, se convirtió en una herramienta más cercana, tanto así que el
grupo de la gente mayor, digamos los padres, tíos y abuelos, se
hicieron parte de la misma comunidad. Esto generó la doble vida,
algunos tenían un perfil para los padres y otros para los amigos, y la
privacidad pasó a jugar un rol muy importante en la necesidad de los
jóvenes.
Pero además, la misma plataforma ha sido en parte culpable de esta
emigración, tanto facebook como google recogen todos tus datos de
navegación, utilizándola para mejorar tu experiencia, mostrándote en
los resultados sólo aquellos contenidos a los que mayor atención
prestas (o con los que realizas mayor interacción). Junto con esto
muchas plataformas como Instagram permiten conectarse con tu
cuenta de facebook y si no realizaste las configuraciones adecuadas,
puede mostrar toda la información de tus actividades a tus amigos
de Facebook, por ej. los me gusta, fotografías que tomas, entre otras.
Si revisamos esta analogía en el lenguaje de marketing, lo que sucedió
es que este país virtual, joven, sin hijos, fue creciendo y comenzó a
envejecer. Lo que ha conllevado hoy a transformarlo en un mercado
maduro, donde la comunicación es más emocional y racional. Esta
migración de la juventud, se trasladó hacia los dispositivos que hoy le
permiten tener mayor privacidad: sus teléfonos móviles. Y esa
privacidad es la que hoy genera esta migración masiva, creando
nuevos mercados, marcados principalmente por el deseo de
comunicarse y expresarse con sus amigos, sin la interrupción ni el
ojo crítico de los adultos.
Esto ha generado la bienvenida natural y al mismo tiempo el éxito de
aplicaciones como: Snapchat y Whatsapp, que además han marcado el
crecimiento de otras plataformas donde se han movilizado los
jóvenes, como por ejemplo: Tumblr.
A su vez, destapó la aparición del Selfie, (fotografía que se toma uno
mismo y que después sube a las redes sociales8) que en este caso ha
generado la aparición del ciclo del YO, expresada en la teoría del
Péndulum9, donde existe un cambio de la sociedad cada 40 años
(relativamente) pasando desde el Ciclo del Yo, donde el énfasis está en
el individuo, hasta llegar al ciclo del Nos, donde todos estamos
trabajando en conjunto para llegar a un fin común (hoy estamos
viviendo la transición hacia la era del Yo... digo, por si no lo has
notado).
Los siguientes ejemplos, te aclararán más este punto:
Jen Selter10, una chica neoyorkina famosa por su trasero tiene más
de 2 millones de seguirores en Instagram.
Cómo destacar una aptitud física que trasciende más allá del valor
comunitario.
Sígueme y te sigo (lenguaje del YO)11
Cómo este juego se ha transformado en una competencia constante
para decidir quién tiene más seguidores en sus cuentas de Twitter.
About.me
La red social donde "todo es sobre ti". En esta red social lo importante
es crear un perfil muy resumido de ti, donde puedan conectarse
directamente con todas tus redes sociales y describas en una sencilla
frase quién eres.
Y los grandes momentos Selfie
Un pasajero de un avión que cayó al mar se grabó antes de la caída y
después se tomó una Selfie12 (por si quieres googlear esta
información el personaje se llama Ferdinand Puentes).
O la foto de Obama con David Cameron en el funeral de Mandela13.
Pero este fenómeno de tomarse fotos con más personas se denomina
“Usies”14, muy común en fotografías de los padres con sus hijos, o los
dueños con sus mascotas.
Esto se refiere a que la función de comunicación debe estar enfocada
a la persona. Ya no somos "los que hacemos algo", sino que ahora es
"para tí y tu propio beneficio". Y debe quedar muy claro en cómo vas a
generar la construcción de tu marca, como también al momento de
desarrollar tu comunicación.
Basado en esta comunicación, vemos el crecimiento de redes
privadas a través del uso de mensajería instantánea en el
mundo, donde potencialmente aplicaciones como Facebook
Messenger, Whatsapp y Twitter son claros dominantes en su uso15.
Es importante para el crecimiento de tu negocio, reconocer cómo
comunicas y construyes tu marca. Y cómo vas a definirla, va más allá
del logo, el color o la forma (bueno si, tienen un valor de importancia
pero no voy a ahondar en eso ahora), lo que realmente vale para tu
marca es cómo te defines frente a tus clientes y la relación que
estableces con ellos.
"Tu marca es la asociación que viene a la mente de tus
clientes o consumidores con el solo hecho de escuchar su
nombre.”
Entonces, definimos marca como: "Tu marca es la asociación que
viene a la mente de tus clientes o consumidores con el solo hecho de
escuchar su nombre. Para poder entrar de manera segura en la
mente de tus consumidores, lo más importante es la relación
que estableces con ellos, y para eso hablales a cada uno de ellos
sobre sus necesidades. Eso es marca16."
Cuando hablamos anteriormente de la era del Selfie y de algunas
aplicaciones que hoy tienen un fuerte uso como redes sociales
privadas, era con la finalidad de demostrar que el cambio se está
viviendo de manera acelerada.
El cuadro a continuación es una medición de la cantidad de
fotografías que se comparten en estas redes sociales día a día17.
Facebook - 350 millones
Snapchat - 350 millones
Whatsapp - 400 millones
Instagram - 55 millones
Estos datos, te sirven para entender el impacto en el uso de estas
plataformas.
Sumado a esto, explico el uso de algunas de las aplicaciones que han
formado estas redes privadas:
Whatsapp:
Con más de 400 millones de usuarios en el mundo18 es una de las
aplicaciones que mayor utilidad se le puede dar para una pyme, en
este caso vamos a destacar 3 usos.
Freelancer a distancia: la herramienta permite generar un contacto
directo con tus proveedores, con la finalidad de poder aclarar tratos,
usos o dudas sobre los servicios que estos te puedan prestar.
Creatividad grupal: como la plataforma no permite alta transmisión
de información, nos referimos a archivos mayores a 20 megas. La
creación de grupos de lluvia de ideas o de coordinación de trabajos
es una buena opción, especialmente para las pymes, que no mueven
aún un flujo tan grande de datos, como tampoco grandes mesas de
colaboradores.
Negocios: puedes utilizarlo directamente como un canal de contacto
con tus clientes para generar ventas, solicitar pedidos u organizar
envíos.
Snapchat:
Se le ha catalogado como la aplicación con fines sexuales, porque al
compartir fotografías y/o videos, estos se autoeliminan una vez que
el receptor lo ve. Su uso final puede ayudarte a mostrar elementos
que no necesitan ser revisados constantemente. Donde más del 80%
de los Snap (como se denominan las fotografías o videos enviados)
son realizados durante el día19.
Actualmente la aplicación cambió algunas funciones que te permiten
generar videos al estilo de Vine, con edición, cortes y adición de otros
elementos gráficos, para transmitir el diario vivir de tu marca.
Puedes resumir muy bien una experiencia de uso y eso es contenido
para tus clientes.
El agente 86 sería un cliente perfecto de esta herramienta, ya que su
mensaje se autodestruirá después de 10 segundos.
Vine:
Esta es la versión de Twitter en video20, es una herramienta que
permite experimentar de manera creativa la creación de videos,
inclusive con la capacidad de poder editarlos. Su uso está enfocado a
la muestra de algún minuto de tu vida. Un muy buen uso sería para
enseñar pasos 1, 2 y 3. Ya que los videos son mostrados en un loop
infinito y no se borran una vez vistos, como en el caso de Snapchat.
Para las pymes podría ser la reunión de material de uso de sus
productos, lo interesante es que su uso es bastante similar a Twitter,
pero mezcla más funcionalidades que a veces hace complejo su uso
sin un previo entrenamiento21.
Para finalizar la introducción, vamos a realizar un ejercicio que será
la temática a desarrollar durante todos los procesos de la máquina.
Receta para definir a nuestro potencial cliente y/o usuario (este será el
primer elemento que agregaremos a la máquina)
Ingredientes:
Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive)
Google Images
Survey Monkey
¿Cómo hacerlo?
Paso 1
Vamos a google images y buscamos "foto perfil". Seleccionen una que
mire hacia el costado, que no los mire de frente, ya que nuestro trabajo
es captar su atención. Que sea una persona que ustedes desean que sea
uno de sus clientes a como de lugar.
Descarguen la imagen y guardenla en una carpeta a la que puedan
acceder fácilmente.
Paso 2
Abrimos una hoja de excel, recomiendo que lo hagan a través de su
cuenta de Google Drive, ya que podrán acceder a esta desde cualquier
lugar.
El título debe ser: "Mi primer cliente", dicen que uno siempre se
acuerda del primero, por eso es importante que el título sea así.
Creamos los siguientes campos en la columna A:
Nombre: nombre de la persona que ustedes quieren que sea su cliente.
Forma de contacto: puede ser el correo, teléfono o redes sociales. Lo
principal es que sea uno donde siempre podrán conversar y con uno
basta. Después en la relación se pueden intercambiar más.
Trabajo: qué hace esta persona, cuál es la labor que cumple. Esto nos
puede ayudar mucho a definir aspectos sicológicos.
Intereses: qué es a lo que más presta atención. Esto tiene que definir
cuales son sus temáticas. Deporte, cine, ciencia, aventuras, etc.
Actividades: cuales son sus pasatiempos que la mantienen activa.
Jugar con sus hijos, Yoga, comer con amigas, trabajar, etc. Pueden
nombrar libros o películas también. La idea es que resuman sus
gustos activos.
Aplicaciones móviles: esta descripción junto con la de los sitios web,
es fundamental para desarrollar tu canal de crecimiento.
Sitios que podría visitar: primero coloquen su sitio web, si no lo
tienen, un perfil en Facebook va bien o alguna presencia digital.
Después nombren los que ustedes conozcan y hagan un búsqueda
de los sitios que cubran esas temáticas.
Paso 3
Definido nuestro primer cliente, podemos pasar a investigar y
comprobar la información que hemos desarrollado, y para eso vamos
a utilizar la herramienta Survey Monkey22.
Creamos una cuenta y utilizando los mismos campos que creamos
antes en nuestra definición, para crear un cuestionario sencillo.
Obviamos la fotografía.
Una vez creada la encuesta utilizamos los siguientes método:
Enviamos un correo a todos aquellos contactos que más se asemejan a
nuestro target y además les solicitamos de manera amable que lo
compartan, para probar resultados.
Copiamos el link de la encuesta para compartirlo con todos nuestros
conocidos o potenciales clientes y lo enviamos al resto de nuestras
redes sociales (así logramos cubrir una cantidad más amplia de
potenciales respuestas a recibir)
Resultado
Este trabajo nos va a entregar como resultado:
Definición de cliente o usuario (esta definición te va a ayudar
posteriomente a verificar si tu producto encaja en el mercado).
Herramienta de este curso
Rapportive23 es una herramienta gratuita que te muestra los perfiles
sociales de ese usuario, (twitter, linkedin e incluso el facebook)
desde tu Gmail. Utilízala para conectarte con él en otras redes para
establecer mayores relaciones.
Suerte!
Así se ve tu Gmail con Rapportive!
Bueno comencemos!
Inserta una Moneda
Capítulo 1
¿Qué es el Marketing Creativo de
Crecimiento o Growth Hacking
Marketing?
El término describe la capacidad de comprender y analizar cuáles son
las actividades que te ayudan a escalar y generar un crecimiento
acelerado.
“Hacerlo fácil y escalable. Generando un loop contínuo
donde se esté movilizando la viralización.”
Pero para lograrlo, debes desarrollar un sistema que analiza,
comprende y reacciona, en base a pruebas, todas tus actividades de
marketing. Una vez que comprendes cuáles son las más exitosas, las
vuelves a testear y las optimizas para mejorar el sistema, hasta
encontrar las actividades que generen mayor crecimiento y en
adelante generes una continuidad repetitiva de esta actividad hasta
lograr el crecimiento acelerado.
A mi parecer muchas veces las definiciones son más complejas, en vez
de aclarar las cosas, sirven para poder catalogarlas dentro de un libro.
En base a esto, mi definición tiene que ver con: "Hacerlo fácil y
escalable". Y para llegar a lograr esa facilidad primero hay que
desarrollar y observar su comportamiento en base a "planes piloto".
Estos planes son actividades que se basan en hipótesis que debes
desarrollar, comprobar y validar. Cuando obtengas el resultado
esperado, y como explicamos antes, generas una continuidad
repetitiva.
Todas las empresas tienen una necesidad creciente de vender, lo que
es lógico porque el dinero es la base para el desarrollo de tu negocio,
pero antes de vender hay todo un proceso de conocer el producto,
saber si realmente gusta y finalmente lo adquieren. En mi época de
practicante tuve que hacer de todo y uno de mi trabajos fue el
de vendedor de programas de lectura veloz, lo más importante fue
que los vendí. Pero antes de poder hacerlo tenía que cumplir un
proceso.
“Analizar, Enseñar y Motivar (AEM). 3 factores claves
antes de cerrar un trato.”
Este programa esta enfocado a estudiantes que aún no
ingresan a la universidad, por lo que mi trabajo consistía en sentarse
a conversar un poco de sus vidas, comprender sus gustos, escuchar
sus miedos y después entrar en su mundo. Un proceso muy largo para
lo que acá les planteo como Growth Hacking, pero importante de
comprender como un caso de la vida real. En este caso fueron 3 los
factores claves para poder concretar la venta: Analizar, Enseñar y
Motivar. En estos tres elementos enfocaba todo mi esfuerzo, contaba
con un tiempo de casi 1 hora, donde mi único objetivo era salir con un
cheque de USD 1.400 dólares por haber vendido el plan.
Comenzaba a correr el reloj y tenía que generar ese proceso:
conocerlo, enseñarle el sistema y mantener la motivación en su curva
más alta para cerrar el negocio. No podían pasar más de 30 minutos
después de terminar la actividad, para cerrar el trato con el padre,
pero al enfrentar al padre no iba solo, tenía un aliado, porque a ese
estudiante le había enseñado algo muy especial, poder leer y
comprender en 1 minuto más de 10 páginas.
Lo que él obtenía era aprendizaje, mejora en sus calificaciones y lo
que más valoraba: tiempo para poder estar con sus amigos. Ese
beneficio es el que debes lograr desarrollar con tus clientes, generar
un sistema donde después de contactarlo, le enseñes a ser el mejor
con tu solución y finalmente necesite de tu solución porque le estás
entregando un beneficio.
Pero esto no terminaba ahí, antes de salir con el cheque, le pedía tres
referencias a quienes el hijo creía podía interesarles participar
también en el curso. Con esto queríamos formar una comunidad
donde cada estudiante se encontrara con sus amigos en el programa,
y lo que provocaba era que después, eran los mismos padres de
otros compañeros los que sin conocer mucho el sistema querían que
sus hijos fueran parte de este. Eso es en esencia Growth Hacking,
porque logramos hacerlo fácil y escalable.
Pero los emprendedores de las pymes de hoy ¿tienen incorporado
algún sistema de crecimiento?.
Esto lo estuvimos conversando con Alejandro Harcha, Co-fundador
de Joldit1. Y su opinión fue que todos los emprendedores de hoy
tienen esa característica de hacer crecer su negocio velozmente, pero
antes deben hacer encajar esta solución en el mercado (product/
market fit). Si aún no has logrado encajar el producto en el mercado,
lo más probable es que tus esfuerzos de crecimiento sean en vano y
pierdas tiempo valioso que podrías utilizar para mejorar el
encaje de tu producto en el mercado.
--P.D.: Te amo.
Hotmail fue una de las empresas pioneras en desarrollar un sistema
de webmail, como el que actualmente utilizas a diario de manera
personal o profesional. Y también es un caso emblemático del
Marketing de Crecimiento o Growth Hacking.
Antes de convertirse en el gigante del email, Hotmail generaba su
comunicación a través de canales tradicionales de publicidad.
Inversiones millonarias en avisos de radio, publicidad en revistas
especializadas, periódicos y en otros medios tradicionales. Pero
comenzó a surgir una interrogante, ¿Si hemos invertido tanto, y
estamos llegando a nuestro grupo objetivo, porque no estamos
obteniendo los objetivos esperados?. Cambiaron la forma de
comunicar, la creatividad y lograron ver algunos crecimientos
momentáneos.
Por lo que comenzaron a enfocarse en los resultados de los análisis
que el sistema les entregaba, para conocer de dónde estaban
adquiriendo a sus actuales clientes, cuando dejaban de hacer
comunicación. Y de esa manera descubrieron que uno de estos eran
los referidos, gente que recibía un correo de otro usuario de Hotmail
se registraba en el servicio.
Corría el año 1996, y uno de los co-fundadores llegó con la idea de
colocar al final del mensaje enviado: "P.D: Te amo, obtén tu email
gratuito en Hotmail".
Este mensaje apareceria al pie del correo enviado por un usuario de
Hotmail. A lo que el técnico a cargo planteó que le parecía bien, pero
sin el "Te amo". Fue así como la plataforma logró obtener un
crecimiento de 3 mil nuevos usuarios diariamente. Generados en un
80%, estos nuevos usuarios, a partir de un referido2. Junto con esto la
flexibilidad de la tecnología permitía movilizarla hacia otro
continente sin costos (el producto encaja en el mercado), y la historia
relata que un correo de uno de sus fundadores enviado a un amigo en
India, generó un crecimiento tan acelerado en ese país, que a su vez
provocó uno a escala mundial. Logrando que el 17% de los usuarios,
que utilizaban en esa época internet, eran usuarios de Hotmail. Eso se
llama escalar!.
Hoy este recurso es bastante utilizado, ya es casi obligatorio que tu
correo venga con una firma. Ejemplo de eso son los correos que son
enviados desde un smartphone o tablet, pero también las firmas de
software se pueden ver en otros elementos, como en las frases de un
servicio de suscripción que en la firma se puede leer un "potenciado
por...". Es un recurso común, pero no significa que menos efectivo y
deberías agregarlo dentro de tus tareas creativas a desarrollar en tu
propio emprendimiento.
“Growth Hacking crea un producto que se vende por sí
solo.”
Es por esto que el Growth Hacking no es marketing tradicional, el
marketing tradicional te vende un producto que existe. El Growth
Hacking crea un producto que se vende por sí solo3.
Ahora, quién es el Growth Hacker (Acelerador Creativo)
Su definición (y esta se puede discutir): es el responsable de generar
un crecimiento acelerado de tu emprendimiento (solución, producto o
servicio), una vez que este ya encaja totalmente en el mercado
(market/ fit, capítulo 2). Utilizando técnicas de marketing digital,
pero con una mezcla de creatividad que se puede descubrir al
momento de comprender y crear el sistema que te ayudará a
desarrollar tu crecimiento explosivo.
Sus características son:4
Muy enfocado en el análisis, desarrolla casi todo su trabajo con la
finalidad de obtener resultados a partir de pruebas. Conoce muy bien
los software de medición y sabe cómo interpretar esta información.
En base a esto puede desarrollar un nuevo plan de pruebas A/B para
medir la efectividad de cada una de estas.
Manejo creativo en base al conocimiento tecnológico: muchas de las
grandes empresas que han generado un crecimiento acelerado, han
desarrollado este crecimiento a partir del uso de terceras
tecnologías. En muchos casos el uso de APIs5, que podríamos definir
como la información de los elementos, objetos o acciones que
podemos utilizar de un software para ser utilizado en otro software.
En el caso de Pinterest la plataforma utiliza un registro a través de
Facebook para hacer más eficiente la afiliación. Por ejemplo, para
poder generar un botón de registro de Facebook en el sitio de
Pinterest, se utiliza esta Biblioteca denominada API. Donde al
pinchar en ese botón en Pinterest, la plataforma va a solicitar mis
datos de login de mi cuenta de facebook, y voilá, ya me encuentro
registrado en esta nueva plataforma.
Esta estrategia es una de las que muchos de los emprendimientos más
exitosos han sido capaces de utilizar creativamente, para poder
desarrollar su crecimiento acelerado.
Pero quiero aclarar que no necesariamente es el Acelerador (Growth
Hacker) quien programa, normalmente este trabaja con un equipo de
desarrolladores. Les explica los eventos que quiere analizar al equipo
y después se preocupa de analizar los resultados.
Son exploradores: ya que buscan actividades y herramientas que les
ayuden a desarrollar un crecimiento en las acciones que están
generando. De esta manera, al obtener resultados pueden utilizar su
criterio en base a la experiencia y entregar soluciones concretas.
Cuales son las tácticas que desarrolla un Growth Hacker
Uno de los tipos con más emprendimientos en el bolsillo (me refiero
al inversionista Ángel6) es Dave MacClure de 500 Startups7, y este
señor, con la necesidad de poder aclarar el camino donde estaba
colocando su dinero, decidió crear en el año 2007 la estrategia
AARRR8, que ahora se definen como los pasos que todo Growth
Hacker debería seguir.
Muchas de las mediciones, actualmente se hacen en dos etapas: la
adquisición y el pago. Pero hay muchos elementos que suceden en el
medio, eso comprende el ciclo de vida un cliente9, si quisiéramos
graficar esto se vería más o menos así:
1. Alguien escucha sobre tu sitio
2. Visita tu sitio
3. Hace una suscripción o crea un cuenta
4. Vuelve a visitar
5. Le cuenta a un amigo
6. Finalmente te paga
Cada uno de estos pasos, son las etapas del ciclo de vida del cliente.
El trabajo del Growth Hacker (Acelerador Creativo), es la de
movilizar al cliente o usuario de una etapa hacia la siguiente.
El embudo (funnel):
Adquisición
Activación
Retención
Referidos
Retorno
Adquisición:
Este es el primer punto de encuentro con tus potenciales clientes o
visitantes a tu plataforma, servicio o aplicación.
Para poder realizar una medición de adquisición para tu empresa,
puedes hacerlo de la siguiente forma:
A. Visualización: Que tus clientes te vean. Qué estás haciendo, Cómo
lo haces y Porqué.
1. Revisa cuales son tus principales canales de adquisición (seo,
medios sociales, medios de pago, banners, marketing de contenido,
etc.)
2. Comprende el valor de estos y potencia los que estén generando
mayor ingreso y comienzan a interactuar.
B. Recordación: Usuarios que te vieron pero no han vuelto.
1. Retoma canales de contacto y síguelos hasta obtener una respuesta
(1 o 2 veces al mes, envía informes de estudios, reconquista)
2. Observa las respuestas y optimizalas, si alguna vez te visito,
porque no lo haría de nuevo. Actualizate y se COMPATIBLE con sus
teléfonos!
Activación:
Él ya está visitando tu sitio normalmente, vuelve un par de veces más
para ver si algo ha cambiado y si está funcionando realmente lo que
estás desarrollando.
Para poder medir la activación debes plantear los puntos que te
interesan conocer:
1. Cantidad de páginas vistas: Si tu sitio cuenta paso a paso, en
diferentes páginas como funciona todo (como una presentación Power
Point), este puede ser una cadena de acontecimientos que debes
medir.
2. Tiempo que ha estado en tu sitio: Cuál es el promedio, y cuántos
realmente se están quedando más del tiempo esperado.
3. Cuántas veces ha vuelto: Si retornan es porque cuentas con un
elemento que es necesario para ellos, información, herramienta,
listado de acciones, cursos, un video, entre otros.
4. Clicks para descargar: Cuentas con material que aporta a su
desarrollo, pide una recomendación o un comentario por su uso.
Maneja tú el flujo de descarga (suscripción, desbloquear con un tweet,
compartir en Facebook o suscripción de correo, entre muchas otras).
5. Suscripción o Prueba del servicio: Esto es una activación concreta
de un potencial cliente y cuentas con toda su información para
desarrollar posteriores actividades de empuje a la compra.
Retención:
El usuario vuelve a utilizar el servicio, por una necesidad clara sobre
este. Es aquí cuando debemos invitarlo con diferentes actividades de
recordación, por ejemplo notificaciones, un correo con los pasos para
utilizar la plataforma, invitarlo a un curso para mejorar la experiencia
con tu solución.
Integra plataformas sociales para generar grupos de cercanía, que no
sea uno sino varias las personas que se conozcan entre sí, las que están
utilizando el servicio en cuestión.Invitalas a que se conecten y que
comiencen a utilizar tu plataforma o servicio como punto de
encuentro.
Esta etapa también se puede dar a nivel comercial, cuando por
ejemplo eres un Software donde un usuario se registró para utilizar el
servicio por un periodo gratuito de tiempo. Si no quieres perder la
oportunidad que este cliente deje de utilizar tu servicio, crea una
página cuando el usuario cancele el período de prueba, donde le
ofrezcas un trato que no puede dejar pasar.
Referidos:
La recomendación de compra de un servicio. Este es un sistema muy
conocido actualmente e inclusive cae también en la base estratégica
de los Modelos de Negocios Sociales, un compartir que tiene como
recompensa un mejor servicio, o más herramientas que tu solución
puede entregar.
Este es uno de lo principales procesos que te pueden ayudar a
desarrollar tu crecimiento. Porque en este caso lo que estamos
utilizando es la capacidad de viralización de nuestro servicio. Este es
uno de los puntos más altos que debes comprender, analizar y
desarrollar.
Retorno:
Los usuarios generan algún pago en tu plataforma. Y ésto señores,
debe ser claro en costos, formas de pago y prestación del servicio o
solución.
Ofrécele servicios adicionales a un costo de descuento para que
puedas mantener una relación de cercanía y apela a la urgencia,
“utilízalo AHORA”, “válido hasta el martes a las 23:59”, entre otras.
Genera procesos automatizados de pago, con el fin de desarrollar una
autonomía de la venta, para que enfoques tus esfuerzos en mejorar el
servicio. Servicios de pago online con tarjetas de créditos. Fíjate como
Apple cuenta con billones de datos de tarjetas de créditos, que con el
simple hecho de hacer un clic les entregan la comodidad de seguir
comprando, recargando o agregando los servicios que ellos quieran.
Piensa en la integración de un servicio como Square10 o SumUp11, que
permite el pago de tarjetas de crédito utilizando un scanner que se
enchufa en tu teléfono móvil y valida la información de pago a través
de una aplicación en el mismo teléfono. Busca un servicio que sea
similar o alternativo a este e implementalo como un complemento
para agilizar tu entrada de dinero.
Es momento de llevar a la práctica tus conocimientos, y la
comprensión de este capítulo.
Define cuáles son las etapas del ciclo de vida de tu cliente, desde que
te conoció hasta que pagó por tus servicios.
Ingredientes
Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive)
Google Analytics o Flurry (en aplicaciones móviles12)
¿Cómo Hacerlo?
Vamos a abrir una hoja de cálculo y a nombrar como: "Ciclo de vida
de mi primer cliente"
En la columna A, vamos a escribir:
1. ¿Dónde puedo hacer conocida mi solución?
2. ¿Cómo voy a recibir a mi primer cliente?
3. ¿Porqué se debe suscribir o probar mi solución?
4. ¿Cómo le recuerdo volver a visitarme?
5. ¿Qué le entrego a cambio para que me recomienden?
6. ¿Cómo hago más eficiente la compra?
En la columna B vamos a definir cada una de las actividades que nos
van a ayudar a cumplir las preguntas de la columna A, para eso vamos
a listas de opciones o actividades por cada pregunta, como ejemplo (no
funcionan para todos los mercados, debes descubrir el tuyo):
1. Parte con lo más básico, y busca en Google los 50 primeros
resultados que se relacionen con tu solución. Entre estas prácticas
puedes ver cuales son las actividades que está desarrollando tu
competencia y analiza cómo puedes mejorarlas de manera más
eficiente.
Otra opción es que busques también en el sitio de Alexa.com, por país,
cuáles son los sitios que más se visitan en éste y descubre dónde
puedes generar tu comunicación.
Slideshare13: Crea una presentación en Power Point, bien concreta,
con un link en el último slide hacia tú pagina, súbela a Slideshare.net
y comienza a compartirla por correo a tus amigos, colegas o quién te
parezca importante enviarsela.
Crea un video y súbelo a Youtube, con la información de tu solución y
crea links que dirijan a tu sitio web.
Crea una cuenta en Twitter y comienza a buscar potenciales usuarios
de tu solución pidiéndoles que usen tu servicio y te comenten que les
pareció.
Crea una promoción en alguna cuponera y prepara tu sitio para
recolectar los correos de próximos clientes a quienes les puedes
comenzar a enviar más información de tu solución.
Desarrolla un perfil de empresa en Pinterest y genera infografías
sobre tu empresa, utiliza servicios como Easly14 o Infogram15 para
crearlas.
Vende tus servicios en portales de pago que correspondan a tu
rubro, por ejemplo alguien que ofrece servicios freelance puede
generar un perfil en freelancer.com, nubelo u oDesk.
Create un Perfil de empresa en Linkedin, y comienza a completarlo
con noticias de tu rubro, productos, servicios e invita a tus empleados
a que sean parte de esta red. Busca potenciales clientes e invítalos a
que te sigan en tu red.
2. Esta es una de las etapas más importantes para validar la entrada a
tu plataforma o solución y es la primera que debes comenzar a medir
con mayor profundidad.
Primero, crea una página de caída. Para que los que no están tan
familiarizados con el término, una página de caída corresponde en el
marketing tradicional a un aviso publicitario de una revista, pero con
una interacción que te puedas medir. Por ejemplo si tu solución se
define en la página como "Aprende cómo obtener una mejor
rentabilidad", y un botón que dice "Conoce cómo hacerlo", lo que
espero como visitante es que me estás invitando a tu casa y seguro lo
que voy a ver a continuación tiene que ser estimulante como para que
quiera volver.
3. La idea de la estimulación es que quiera compartir mi información
contigo, porque debería cotizar contigo, o porque debería inscribirme
en tu programa. Esta definición de actividad la deberíasimplementar
como un objetivo y la debes medir. Utiliza Google Analytics para la
creación de objetivos16.
4.En este caso lo mejor es desarrollar actividades de notificación,
actualización o marketing de contenido. Así mantienes una relación
constante y activa. Lo mismo, mide, prueba y desarrolla actividades de
Emailing testeando con diferentes mensajes, imágenes o cualquier
otro elemento que te ayude a medir y comprobar a cuáles respuestas
tus seguidores responden mejor.
5.Debes ser capaz de identificar en base a las mediciones que has
llevado en cada una de las etapas, cuáles podrían ser los elementos
que más te ayuden a desarrollar la viralización de tu servicio o
producto. Puedes considerar el caso de Hotmail en esta etapa, si tu
plan te indica que los nuevos clientes provienen desde los referidos.
6.Integra sistemas de pago automático, ayúdate con sistemas de pago
online. Crea la mayor cantidad de servicios o sistemas donde puedas
integrar el servicio de pago online para tu solución, de esa manera
podrás agilizar y generar reactivaciones de cuenta con un solo clic.
Resultado
Obtendrás una estrategia de embudo, con todos los pasos y sus
mediciones para descubrir cuáles puedes mejorar para pasar
al siguiente y una vez optimizado el sistema, desarrollar la
continuidad constante en el paso donde obtienes los mejores
resultados de conversión.
Hasta este capítulo ya deberías tener definido a tu primer cliente, y
el ciclo de vida de éste.
Y recuerda que un producto no es una solución, sino que el beneficio
final que creas en él. Y para asegurarnos que vas por buen camino, el
próximo capítulo te ayudará a comprender y desarrollar un modelo
para hacer que tu producto encaje en el mercado.
Te veo en el siguiente capítulo…
Capítulo 2
Un producto que cabe en la medida justa o en la justa medida
Capítulo 3 Identificando tu Carretera
Capítulo 4 Pruebas A/B
Capítulo 5
El Mix de Nuevos Sabores
Capítulo 6
La continuidad
Capítulo 7
Cómo crear un juego que fidelice
Capítulo 8
El retorno sobre tu inversión
Si llegaste a leer hasta acá, es porque realmente estás interesado en
este tema, te invito a que me envíes un correo a
desafi[email protected] y me cuentes más de tu emprendimiento,
me puedo demorar un poco en contestar, pero contesto todo, junto
con eso podemos conversar por Skype, o si estás en Roma comemos
una pizza taglio. Daje!
Y ahora que esperas, pre-ordena tu librooooo!
Otros ya lo hicieron y están quedando cada vez menos!!
Yo quiero el mío!
Bibliografía Introducción
(1) http://www.businessinsider.com/cord-cutters-and-the-death-of-tv-2013-11
(2) http://ipglab.com/wp-content/uploads/2013/10/The_Second_Screen_Fallacy_Sept_20131.pdf
(3) http://www.larazon.es/detalle_hemeroteca/noticias/LA_RAZON_436328/6785-nomofobia-la-enfermedad-que-quizas-padece-y-nolo-sabe#.UukE5NIuLIU
(4) http://es.wikipedia.org/wiki/Phubbing
(5)http://books.google.it/books/about/Faceboom.html?id=RT4kIiENnvwC&redir_esc=y
(6) https://www.facebook.com/paper/
(7) https://es-es.facebook.com/about/timeline
(8) http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/selfie?q=selfie
(9) cita del libro “Tu logo es irrelevante” de Michael R.Drew.
(10) http://instagram.com/jenselter
(11) http://techcrunch.com/2013/10/15/twitter-direct-messages-all-followers/
(12) http://mashable.com/2014/01/10/ferdinand-puentes-plane-crash-selfie/
(13) http://www.businessinsider.com/obama-selfie-mandela-memorial-service-david-cameron-helle-thorning-schmidt-2013-12
(14) http://cnnespanol.cnn.com/2014/01/17/usies-igual-que-las-selfies-pero-en-grupo/
(15) http://gigaom.com/2013/11/26/study-facebook-messenger-still-reigns-in-the-u-s-but-other-countries-look-to-whatsapp/
(16) cita del libro “Tu logo es irrelevante” de Michael R.Drew.
(17) http://techcrunch.com/2013/09/09/snapchat-now-sees-350m-photos-shared-daily-up-from-200m-in-june/)
(18) http://blog.whatsapp.com/index.php/2013/12/400-million-stories/?lang=es&set=yes
(19) http://pando.com/2012/12/16/calling-snapchat-the-sexting-app-misses-a-huge-shift-in-mobile-photos-and-communication/
(20) http://www.slideshare.net/wearesocial/once-upon-a-vine
(21) http://www.slideshare.net/AliciaSenovilla/vine-como-red-social
(22) https://www.surveymonkey.com
(23) https://rapportive.com/
(1) Entrevista a Alejandro Harcha, http://www.joldit.com/
(2) http://blog.hootsuite.com/growth-hacking-part-1/
(3) página 35 libro "Growth Hacking - Guía para convertirse en un
Growth Hacker
(4) http://dailytekk.com/2013/01/23/what-you-actually-need-in-order-to-hack-growth/
(5) http://es.wikipedia.org/wiki/Interfaz_de_programaci%C3%B3n_de_aplicaciones
(6) http://es.wikipedia.org/wiki/Inversor_angelical
(7) http://500.co/mentors/dave-mcclure-2/
(8) http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
(9) http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/
(10) https://squareup.com/
(11) https://sumup.es/
(12) http://www.flurry.com/
(13) http://www.slideshare.net/
(14) http://www.easel.ly/
(15) http://infogr.am/
(16) https://support.google.com/analytics/answer/1032415?hl=es
Este libro ha sido un trabajo que he desarrollado con mucho esfuerzo,
si quieres valorarlo, comparte este contenido con tu equipo y con
alguien más que le interese desarrollarse en este campo.
Si es un estudiante, dale un mano y explícale con tus conocimientos lo
que has comprendido de este libro.
La Revolución se viene en la Educación digital!
Roma, Italia 2014, Creative Lessons (CL)
Growth Hacking - CL
(Growth Hacking Marketing)
La máquina para
las pymes de hoy.
por Sebastián Soffia H.
Primera edición/ Enero 2014/ En Español
Edición digital Independiente growthhacking.cl

La máquina para las pymes de hoy.

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