Descarga aquí La Guía

La Guía que te
abrirá los ojos
¿Estás nerviosillo, eh? No es
para menos.
Ha llegado a tus manos la
madre de todas las guías de
Growth Hacking en Español.
Hoy por hoy no hay ninguna guía de estas
características y profundidad hablando de esta
temática, porque, como ya sabrás, el Growth
Hacking apenas está empezando a llegar a España.
Si te gusta, no dudes en recomendar la Guía a
tus amistades y personas piadosas, que mis dos
meses de duro trabajo me ha costado elaborarlo para
que tengas a tu disposición la mejor guía posible para
introducirte de lleno en el Growth Hacking.
Para ello he estado investigando, recopilando
información y analizando casos de estudio de los
mejores
growth
hackers
internacionales,
contrastando ideas, buscando casos de éxito de las
startups punteras, probando diversas técnicas por mi
cuenta y riesgo, etc.
Una vez acabes esta guía, vas a poder decirle al
mundo que tú eres un Growth Hacker más.
1
Tus proyectos van a abrirse camino tan rápido,
que van a dejar a la altura del betún a tus
competidores.
Tienes la motivación, tienes las técnicas, tienes
el sistema. ¿A qué esperas para romper esquemas?
Es tu momento.
Conviértete en un Growth Hacker.
Eduardo Duque
2
¿Qué es el Growth Hacking?
Siempre me ha gustado imaginarme el Growth
Hacking como el brote de un árbol naciendo en una
grieta del asfalto; algo pequeño y aparentemente
insignificante, con la fuerza potencial para crecer y
desquebrajar todo lo que le rodea.
Empecemos por lo más básico entre los básicos.
¿Qué es el Growth Hacking?
Durante el último año, mucha gente se me ha
acercado y me ha dado su versión particular de este
concepto.
Algunas versiones son más cercanas al
concepto original, otras muy alejadas, otras se
entremezclan con desarrollo personal… pero en
definitiva, todas se acercan a una misma base:
“Un crecimiento potente y diferente.”
Como es un concepto nuevo que tendrá que
acabar asentándose en años venideros, os contaré
como lo veo yo después de estos meses ahondando
muy profundamente en él y en cómo lo tratan los
grandes del sector:
3
“El Growth Hacking (Que se podría
traducir por «Encontrar atajos para el
Crecimiento») es el proceso de vender e
incrementar la presencia de una marca,
utilizando para ello una mezcla de
creatividad, métricas y análisis.”
Por lo tanto, podríamos decir que un Growth
Hacker es la persona que soluciona problemas de
Marketing de una manera única e innovadora,
haciendo crecer los números de una empresa en
Internet a través de un método ensayado de prueba
y error.
El foco de todo Growth Hacker es el
crecimiento.
Foco, foco, foco, ¡FOCO!
4
En otras palabras: Crecer mucho... y rápido.
El Growth Hacker tiene bien claro que crecer
es lo más importante de todo, ya que si una empresa
consigue un gran número de clientes o potenciales
clientes, todo lo demás se hace más fácil y se
simplifica una barbaridad.
Y en el mundo actual, tan dinámico, donde con
las nuevas tecnologías, en muy poco tiempo se
levantan y se hunden proyectos empresariales muy
potentes, es fundamental que las nuevas empresas
crezcan más rápido que nunca.
Esto es lo que ha provocado que aparezca la
figura del Growth Hacker.
A fin de cuentas, el Marketing tradicional
pecaba de ser demasiado lento para conseguir ciertos
objetivos tan rápido.
Estas empresas que están tan de moda en los
nuevos
tiempos
son
las
Startups,
empresas
tecnológicas con mucho dinero invertido detrás y
que se la juegan a una sola carta que ya supones:
Crecer mucho y muy rápido.
Por ello se hace indispensable que las Startups
tengan una buena estrategia de Growth Hacking
detrás para lograr sus objetivos rápidamente.
5
Eso sí, bien mirado, todo hace presagiar que el
Growth Hacking no vale únicamente para las
Startups, sino que ya se va comprobando que sus
sistemas se pueden aplicar a otros tipos de proyectos
o empresas noveles o no tan noveles.
6
El Perfil de un Growth Hacker
“Un Growth Hacker es una persona cuyo único norte es el
crecimiento”
—Sean Ellis, fundador y CEO de Qualaroo.
Sí, este es el perfil habitual: Señores que pierden el
pelo, la espalda y la vista por el estrés de
empeñarse en crecer, crecer, ¡CRECER!
Cuando se trata de hacer el perfil de un Growth
Hacker, se suele decir que son personas muy
creativas, con ideas locas y diferentes, pero capaces
de aplicar esa creatividad a un método controlado de
prueba y error, y análisis e interpretación de
resultados.
7
Las analíticas son la sangre que circula por las
venas de un Growth Hacker.
Cuando los Growth Hackers cierran los ojos,
solo ven gráficas, tablas llenas de números y
estadísticas.
Esto es porque casi todo lo que hacen tiene
una gráfica detrás que lo sustenta. No se trata solo
de probar cosas y creer que han funcionado más o
menos.
Se trata de saber exactamente qué ha
funcionado e interpretar lo más certeramente posible
el por qué ha funcionado. Y las analíticas son el mejor
invento que existe para lograr eso.
El Marketing Tradicional siempre ha tenido
una espinita clavada que se llama ROI (Return on
Investment), o en español, Retorno de la Inversión.
Las empresas invierten en publicidad en la tele,
o en un periódico, o en la radio, y si bien saben
cuánto
dinero
han
gastado
para
poner
esa
publicidad, no tienen ni la más remota idea de si ha
servido de algo.
No hay manera decente de medir a cuanta
gente ha llegado o cuantas de esas personas van a
comprar tu producto gracias a que vieron tu anuncio.
8
Pero claro, con Internet el ROI se hace más real.
Inviertes tanta cantidad en publicidad en una web, y
sabes cuánta de esa gente ha visto tu anuncio,
cuántos hacen click y cuántos compran tu producto.
Y todo ello, controlado por las analíticas.
Los Growth Hackers lo saben bien, y saben
también que esas analíticas hacen de los éxitos algo
repetible y, por tanto, pueden, en cierto modo,
predecir el futuro.
Con las estadísticas puedes comprobar que un
cambio de color en un botón, o un cambio de
palabras en una frase han provocado un aumento de
las ventas de, por ejemplo, un 30%.
Por lo tanto, el Growth Hacker puede predecir
que cambiar ese color o esas palabras en otros sitios
es altamente probable que influya también de una
manera positiva.
Si efectivamente funciona, habrá creado una
táctica que sabe que si la repite seguirá funcionando.
Y eso en el Marketing vale oro.
Detrás de todo Growth Hacker de éxito habrá,
entonces, un montón de trabajo duro probando y
comprobando nuevas tácticas y estratagemas.
9
No es que hagan magia, solo mezclan ideas con
mucho análisis.
Si tuviera que mostrarlo en forma de
porcentajes, podríamos decir que el 20% son las
ideas, la curiosidad y la creatividad, y el 80% son
las métricas. Pero no por ello dejan de ser personas
muy curiosas.
De hecho, los Growth Hackers se dedican
constantemente a hacerse preguntas del tipo:
—¿Qué pasaría si cambio el diseño de la
página web?
—¿Debería ofrecer el servicio
primero y luego hacerlo de pago?
gratis
—¿Y si lanzo un vídeo viral con gatitos con
un enlace a mi empresa?
—¿Y si le doy la opción a mi cliente para
que elija él el precio?
Y así constantemente.
Tienen ideas, arriesgan, prueban, y si
funcionan, adelante. Y si no, a otra cosa, mariposa.
Y claro, tanto crecimiento y su representación
en las métricas acaba por obsesionar a los Growth
Hackers.
10
De hecho, por lo general viven obsesionados
por el crecimiento.
Saben que si la táctica número 300 no ha
funcionado, quizás lo haga la 301.
Si en lugar de perserverar, se retiraran en la
número 5 o 6, frustrados por la falta de resultados,
entonces es que no eran verdaderos Growth Hackers.
11
El Proceso del Growth
Hacking
“Growth Hacker (nombre, m.s.): Dícese de aquel cuya pasión
y foco es el crecimiento a través del uso de una metodología
controlable y escalable”
—Aaron Ginn, jefe de Crecimiento de StumbleUpon
Este es el proceso ampliado que todo Growth
Hacker debería seguir. ¡Método científico al poder!
A estas alturas ya sabrás qué es el Growth
Hacking, y qué perfil debería tener un Growth
Hacker, pero aún no tienes muy claro cual es el
procedimiento que sigue un Growth Hacker para
hacer su trabajo.
Eso es lo que te voy a explicar a continuación.
12
Simplificando mucho, podríamos decir que el
Growth Hacking consta de tres fases fundamentales:
1. Definir Objetivos
2. Implementar las Analíticas para llevar un
control los objetivos
3. Ejecutar el experimento
Y una fase extra evidente:
4. Analizar los resultados, y repetir si ha salido
bien, o cambiar si ha salido mal
Como diría Jack el Destripador: Vayamos por
partes:
Fase 1: Definir Objetivos
Todo proyecto extraordinario debería tener un
punto de partida lógico y obligatorio; La definición
de objetivos.
Sin un objetivo claro, posible y medible,
estaremos caminando dando palos de ciego sin
dirección alguna. Y aquel que no sabe hacia dónde
va, ¿cómo va a enterarse cuando haya llegado?
Por ello, como Growth Hacker, vas a tener que
elegir un objetivo y elegirlo bien.
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No te va a valer eso de «Quiero tener muchos
seguidores en las redes sociales», o «quiero que mis
visitantes me compren más», o «quiero incrementar
el número de visitas». Eso no sirve pa ná.
Eso y tener como objetivo vital «quiero ser
rico» son objetivos igual de inconcretos.
Lo que necesitas es un objetivo muy clarito y
medible. Y que, si puede ser, no esté en la luna.
La filosofía SMART dice que los objetivos
deben ser E(s)pecíficos, (M)edibles,
(A)lcanzables, (R)elevantes y Acotados en
el (T)iempo. Es perfectamente aplicable al
método del Growth Hacking.
14
Si tienes 10 visitantes al día, ponerte como
objetivo 1000 o 10000 se te antojará demasiado lejano.
Tanto, que lo más probable es que te frustres por no
llegar a conseguir tus resultados.
Imagínate por un instante que eres un tipo que
pesa 180 kilos y te propones pesar 70. Bueno, es un
tanto exigente, ¿no te parece?. Lo mejor sería ir poco
a poco. Primero la meta de 160, luego la de 140, luego
la de 120, y así.
Quizás, a base de irte subiendo el listón poco a
poco, alcances la meta loca que te propusiste de
inicio.
Pues con los objetivos en Growth Hacking es
igual. Algo exigente, pero alcanzable.
Si tienes 10 visitantes al día, puedes proponerte
doblar esa cantidad. ¡20 usuarios! O triplicarla, ¡30!
Eso significa un 200% o un 300% de tus números
iniciales (ya suena mejor, ¿eh?)
Y, por supuesto, acotándolo en el tiempo. El
día 1 del mes que viene, deberías haber doblado la
cantidad de visitas diarias, por ejemplo.
De todas formas, aquí estamos hablando de un
ejemplo que podría confundir. 10 usuarios más al día
no suponen gran diferencia a la hora de potenciar
una empresa.
15
Un Growth Hacker debería orientarse más
hacia otro tipo de objetivos como «doblar la creación
de contenidos» o «aumentar las retenciones de
usuarios», o «Lograr un 25% más de leads (usuarios
que te dejan su email porque les gusta tu rollo) al
mes».
Aumentar las visitas, a priori, puede parecer
algo macanudo. Pero si recibes 1.000.000 de visitantes
que no hacen nada salvo leerte diez segundos y
olvidarte, es que estás haciéndolo rematadamente
mal. Para eso te darán igual Cien millones… o cero
visitantes. No te servirán de nada.
Un Growth Hacker quiere crecer, sí, pero,
sobre todo, quiere que esos usuarios amen su
producto y paguen por él con todo su amor.
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Fase 2: Implementar las Métricas
Nuestro objetivo está muy bien definido, y es
muy bonito, pero… ¿Cómo bemoles controlo su
evolución y compruebo si lo he conseguido?
Pues con el sueño (o pesadilla) de todo Growth
Hacker: Las Métricas (O, en el lenguaje modernillo
este del Interné y las empresas chulas: Analíticas, del
inglés «Analytics». Si me pilla uno de la Real Academia
de la Lengua, me desgracia por usar estos palabros
¡Métricas! Yujuu! ¡Mi pesadilla favorita!
Las Métricas son un montón de números,
barras y líneas de colores que representan de un solo
vistazo cómo de bien vamos, o como de mal lo
estamos haciendo.
17
Desde que estoy con esto del Growth Hacking,
son una parte indispensable de mi vida hasta el
punto
que
las
analizo
y
requeteanalizo
constantemente, tratando no solo de leer lo que
dicen, sino de leer entre líneas lo que se desprende
de esas estadísticas.
Lo bueno de las analíticas es que te puedes dar
cuenta, mientras estás siguiendo el desarrollo de tus
planes para lograr tu objetivo, que resulta que quizás
para tu objetivo deberías incidir más en una cosa que
en otra, o, directamente, que quizás deberías cambiar
tu objetivo para adecuarlo a algo que te has dado
cuenta de que es más importante que lo que pensaste
inicialmente.
Los objetivos no son inamovibles.
Los objetivos son adaptables y optimizables.
18
Fase 3: Ejecuta el Experimento
Con el objetivo bien definido, y las analíticas a
punto de caramelo, podemos lanzarnos a la aventura
propiamente dicha.
Lo primerísimo que tendrás que hacer es
poner por escrito tus hipótesis sobre lo que pasará
con el experimento que tienes en mente.
¿Crees que mejorará el número de visitas que
compran tu producto por el cambio de diseño del
blog? ¿Por qué piensas eso? ¿Qué aspectos claves de
ese cambio de diseño son los que van a influir en ese
número de visitas?
Esto es obligatorio. Ha de hacerse nos guste o
no.
Nuestros experimentos de Growth Hacker son más
divertidos incluso que los de este chaval.
19
¿Por qué? Porque la mente humana es muy
adaptable, de tal manera que a lo largo del proceso
puedes ir cambiando tu hipótesis sin darte apenas
cuenta, y acabar creyendo que en origen habías
pronosticado un 20% de crecimiento, cuando en
realidad fuiste más ambicioso y arriesgado y
pronosticaste un 40%.
Y si eso puede afectar al objetivo, imagínate lo
que le pasará a las razones menores que apoyaban tu
hipótesis. Así que mi consejo aquí es claro: Por
escrito y bien clarito, con buena letra y colorines.
A continuación, pon todas las herramientas
que creas que vas a necesitar a punto, y cuando te
veas preparado, lánzate a ejecutar el experimento, y
mira la evolución en las fechas siguientes.
No te desanimes si durante el proceso, los
resultados no son los esperados. No te preocupes,
esto es lo que pasará en más del 90% de los casos,
quizá incluso más.
Los
seres
humanos
no
somos
buenos
pronosticadores, pero eso no tiene nada de malo.
O nos quedamos cortos, o nos pasamos de
largo. No importa.
20
Simplemente, toma nota para la próxima vez, y
analiza los porqués de esos desajustes.
Resulta quizás más clave el análisis durante y
posterior a la ejecución del experimento, que todo el
proceso anterior a ejecutarlo.
Al fin y al cabo, de lo que se trata es de validar
hipótesis, y por tanto, de aprender y descubrir qué
funciona y qué no.
Uno de los sistemas que más utilizan los
Growth Hackers son los tests A/B.
Hay herramientas que te permiten mostrar una
opción A a la mitad de tus usuarios, y una opción B
al resto.
De tal manera, si notas que el A tiene un
incremento del 10%, pero el B del 30%, lo más
probable es que el B sea el que mejor funciona.
Muchas veces los resultados indican que la opción
que uno creía que era la mejor, resulta que no era tal,
por lo que las sorpresas están aseguradas.
La gente se comporta a menudo de maneras
que chocan con nuestros planteamientos básicos.
Cambios que a nosotros nos pudieran parecer
intrascendentales,
como
añadir
una
frase
determinada a un email (Por ejemplo, algo del tipo
21
«Haz click aquí y te invito a un café»), puede que al
resto de usuarios les parezca muy importante y les
haga cambiar su comportamiento de manera muy
positiva para con tu proyecto.
De todas maneras, hablaremos más y mejor del
Test A/B en el capítulo 5 de esta guía.
Fase 4: Repite
Ahora que ha pasado el tiempo que estableciste
al principio, has de hacer un análisis de los
resultados del experimento.
Analiza si los resultados han sido los esperados…
y repite el experimento, o aprende de los fallos.
Si el experimento ha salido bien (bien no
significa que cumpla exactamente tus previsiones, pero sí
22
que se acerque), entonces habrás encontrado un filón y
deberás aprovecharlo mientras se pueda.
Tendrás la demostración de que haciendo X,
logras Y. ¿Tienes idea de lo valioso que puede ser
eso?
Pero tanto si sale bien, como si sale mal, tienes
dos opciones:
1. Optimizar el actual experimento para tratar de
sacarle mejor rendimiento
2. Empezar con un nuevo experimento diferente
Y a partir de este punto, te toca seguir
experimentando
y
experimentando
hasta
la
saciedad.
Este es, en sí mismo, el núcleo del trabajo de un
Growth Hacker.
Si te sientes cómodo con él, llegarás a ser un buen
Growth Hacker a base de calibrar tu método cada
vez más, en base a múltiples fracasos y/o errores de
cálculo.
La experiencia aquí es un grado, y acabarás
teniendo un sexto sentido, o un instinto especial para
preveer mejor los resultados de tus ideas más o
menos locas.
23
El Funnel
“La Viralidad no es suerte. No es magia, ni es
aleatoria. Hay una ciencia detrás de lo que la gente habla
y comparte. Una receta, incluso una fórmula”
—Jonah Berger, autor de “Contagious”
¿Lo cualo? ¿El túnel, dices? No, no, el funnel.
Como siempre, con todos estos inventos yankis,
vienen sus palabrejas yankis. Pero si lo quieres más
español, puedes llamarlo por su nombre: El embudo.
Un embudo. ¿Qué esperabas? ¿Una frase ingeniosa
sobre un trozo de metal?
24
¿Qué es el Funnel o Embudo?
Un embudo… pues es un embudo. Es un objeto
que tiene una boca superior mucho más ancha que la
inferior, de tal manera que los líquidos se concentran
para escapar por esa boquilla inferior más pequeña.
Es una manera de guiar una gran cantidad de líquido
hacia un espacio mucho más estrecho.
Y este concepto, en un sentido más metafórico,
es aplicable a, entre otros, el Growth Hacking.
Si tienes un producto o servicio entre manos,
vas a necesitar guiar a la gente hacia un sitio
concreto de tu web, donde acabarán comprando.
Pero por el camino, mucha de esa gente soltará tu
mano y abandonarán la idea de comprar, según se
vayan acercando al momento fatídico.
¿Por qué? Porque la gente es, por lo general,
muy impredecible.
Por lo tanto, si quieres que parte de esa gente
haga lo que tú deseas, necesitarás emplear un Funnel
de estos.
Ten muy presente la imagen del embudo en tu
mente, porque ahora vas a entender su importancia
capital en esto del Growth Hacking.
25
Los tres niveles del Funnel
Así se entiende más clarito, ¿verdad?
Imagínate por un momento que por este
embudo vas a meter gente. Y que de toda la gente
que metas, solo unas pocas acabarán saliendo por el
agujero inferior.
Imagínate también, que ese embudo está
dividido en tres niveles diferenciados.
26
Un primer nivel, arriba del todo, donde llegan
los «visitantes de tu web». Gente de todo tipo y
condición,
muchos
de
ellos
ni
tan
siquiera
interesados en lo que les puedes ofrecer. Son
visitantes porque aún no pueden considerarse ni
siquiera usuarios tuyos. Digamos que son personas
despistadas que han llegado de casualidad.
Luego viene el segundo nivel, en el que
algunos de esos visitantes, deciden interactuar con tu
sitio. Esos visitantes han de convertirse en miembros
activos de tu página. ¿Que qué es eso de activos?
Bueno, la activación se considera que ocurre cuando
realizan una acción, ya sea grande o pequeña, que
crea algún tipo de relación contigo. Esto puede ser
unirse a tu lista de correo, crear una cuenta, o incluso
hacer una compra. Con ello dejan de ser solo
visitantes para pasar a ser miembros activos de tu
página. Se puede decir que se han unido a ti de algún
modo.
Por último vendría el tercer nivel, la retención.
No, no les retienes contra su voluntad, sino con su
voluntad. Si en el primer nivel no te conocían, y en el
segundo eran solo amigos tuyos, en el tercer nivel
podemos decir que se han enamorado de ti. Esta es
la parte más complicada del embudo sin lugar a
dudas. Has convertido a tus miembros en usuarios,
es decir, gente que usa regularmente tus productos.
27
Si logras retener miembros y convertirlos en
usuarios fieles, habrás logrado el sueño de todo
Growth Hacker.
Piénsalo seriamente: ¡Es gente que ama tu
producto!
Y la gente que ama tu producto es la que te
lleva en volandas hacia el éxito.
Es
gente
que
compartirá
muy
buenas
referencias con sus amistades, ampliando tu base de
miembros y posibles usuarios, y es gente que, en
muchos casos, comprará tus productos a menudo (si
además tu producto es una subscripción mensual,
mejor que mejor, pues tendrás ingresos fijos mes tras
mes). ¿Entiendes ahora lo importante de la
retención?
28
Los ratios de conversión del embudo
Sin embargo, no todo es alegría y jolgorio en el
mundo del embudo.
En todo tipo de Funnel (no los hay solo en Growth
Hacking), el ratio de conversión entre los visitantes
casuales y los usuarios fieles suelen ser muy bajos.
¿Cuantas personas van pasando de nivel en
nivel en el embudo? De cada 1000 visitantes, quizás
consigas 100 miembros, y de cada 300 miembros, tal
vez consigas 25 usuarios retenidos. Y entonces te
preguntarás… ¿Son estos unos buenos números?
¿Unos
malos
números?
Sin
referencias,
es
complicado de decir. Y las referencias dependerán
29
del tipo de sector en el que estés, del tipo de web que
tengas, de la manera en que llegan a tu web, del tipo
de producto que ofreces, etc. Son demasiadas
variables,
con
lo
cual
no
hay
una
guía
suficientemente clara para saber cuál es el ratio de
conversión adecuado.
Hay un estudio hecho sobre un grupo de 100
empresas del 2012, que viene a decir que el 2% de las
visitas se convierten en miembros, y que de ese 2%,
la mitad son usuarios que pagan, es decir, un 1% del
total. Y de ese 1%, el 60% paga con regularidad, es
decir, sobre el total, 0,6%.
Asusta, ¿eh? De cada 1000 usuarios, 1 paga, y
0,6 usuarios pagan con regularidad. Es ahora
cuando comprendes que el Growth Hacking es una
variante del Marketing más que necesaria, pues es
fundamental tener una base de visitantes muy
potente para conseguir un pequeño número de
usuarios que te mantenga a flote y te haga crecer.
30
Pon tu foco en el Embudo
Sin foco, no hay premio.
En el capítulo anterior hablábamos de que
debías tratar de lanzar experimentos para mejorar
ciertos números de tu producto.
Pues bien, uno de esos objetivos en los que
enfocarse, y probablemente uno de los más
importantes, es ampliar los diferentes niveles del
Funnel: Ya sean las visitas, los miembros o los
usuarios.
O sea, subir el porcentaje de conversiones de
Miembros a Usuarios, o de Visitas a Miembros, o
aumentar el número de visitas, etc.
31
Ten muy claro que lo que necesitas es, por
encima de todo, aumentar el número de usuarios
enamorados de tus productos.
Todo lo demás gira en torno a eso.
Incluso aunque haya miembros que compren
tu producto sin enamorarse de él, lo que de verdad
te interesa es que pasen al siguiente nivel, para que
vuelvan a menudo y hablen bien de ti.
Por tanto, haz que tu foco último sea siempre
aumentar la base de usuarios.
Sin
usuarios,
serás
probablemente
una
empresa que pase sin pena ni gloria.
32
El Test A/B
El test A/B, también conocido como Test
Multivariable, es un básico-clásico en el Growth
Hacking.
Parece que el B ha tenido más éxito.
¡LARGA VIDA AL B!
Imagínate que tienes una página web a la que
llegan tus visitantes, y tienes un cartelito con un
texto y un botón que dice «Más información aquí»,
que dirige a otra página donde hablas más del
producto y al final de la cual se anima a la persona a
comprar. E imagínate ahora que, en lugar de que el
33
botón
ponga
eso,
decidimos
cambiarlo
por
«Cómpralo ahora» y prescindir así por completo de
la página secundaria que habla bondades infinitas de
nuestro producto.
Con el test A/B, podemos poner ambas
opciones al alcance de nuestros visitantes. El 50%
verán la opción A, y el otro 50% verán la opción B.
Por lo completa que es la explicación de la
página secundaria que hay tras el «Más información
aquí», das por supuesto que la opción A saldrá
ganadora, y que la opción B será una mera
comprobación de que utilizar la urgencia para
comprar no es un buen sistema.
Crees a pies juntillas que la gente quiere leer
laaaaargos textos donde les vas convenciendo
párrafo a párrafo de lo bien que les irá con tu nuevo
producto y de cuántas y variadas maneras les
cambiará la vida con él en sus manos.
Al fin y al cabo… ¿Qué persona en su sano
juicio querría comprar algo con solo dos o tres líneas
de texto y un «Cómpralo ahora»?
Un mes después de ejectuar este experimento
con test A/B, resulta que la opción B ha llevado a un
sorprendente ratio de 5% de compras del producto,
34
mientras que la opción A, se ha quedado en un
escueto 2%.
De cada 100 usuarios, 5 compraban con el
«Cómpralo ya», y 2 compraban después de hacer
click en el más información, y leerse la biblia que les
tenías preparada para convencerlos.
¿Qué diantres ha pasado aquí?, te preguntarás. Lo
cierto es que yo no puedo responder esa pregunta.
¿20 conversiones frente a 9 con idéntico número
de visitantes? Está claro quién es el ganador.
Habrá quien te dé explicaciones más o menos
plausibles, pero, lo cierto es, que el test A/B te ha
permitido descubrir que no todo lo que nosotros
pensamos que funciona de manera obligatoria,
funciona así realmente.
35
Va siendo hora que descubras que no existen
verdades universales.
Es más, es muy posible, que te enteres que otra
persona que usó la misma técnica en su web, resulta
que tuvo los resultados inversos.
O quizás, con una gran diferencia a favor de A.
O al revés, un 20% a B y un 1% a A.
¿Se ha vuelto el mundo loco?
No, lo que pasa es que tenemos tropecientas
variables en el mismo saco, y creemos que con
cambiar un par de cosas, se puede explicar que el
cambio de resultados se ha debido a esas cosas.
Pero no controlamos cosas tan curiosas como
que quizás tenemos unos visitantes muy particulares
que se sienten atraídos por la inmediatez «Cómpralo
ya», cuando quizás al resto del mundo eso no le vale.
A día de hoy no sabemos realmente cómo
funciona la mente humana a la hora de realizar este
tipo de compras. Podemos aventurar teorías, sí, pero
no dejan de ser teorías, y muy a menudo, el Test A/B
nos demuestra que lo que nosotros presuponemos,
está totalmente errado.
De ahí la importancia del test A/B.
36
Es una manera tremendamente simple de
poner en práctica diferentes ideas y ver cómo
reaccionan los visitantes a ellas.
Así pues, no minusvalores la practicidad de un
test A/B, pero, eso sí, no la conviertas en tu única
herramienta, pues hay muchas más dentro del
Growth Hacking, de las cuales veremos algunas en
próximos capítulos.
37
Creando Landing Pages
Las Landing Pages son uno de los principales
caballos de batalla del Growth Hacking, porque son
un atajo muy socorrido para encaminar a los
usuarios a donde nos interesa, aumentando así el
Engagement. (O enganche, si quieres ser más castizo,
o dicho de otro modo, que el usuario se comprometa
contigo)
Vaya por delante que hay multitud de
posibilidades de elaborar una Landing Page.
Puedes bajarte una plantilla, puedes usar un
plugin como el recomendadísimo Thrive Content
Builder, puedes contratar una aplicación que las
haga por ti o te facilite las cosas… o puedes
elaborarla
desde
cero
con
conocimiento
de
programación.
Pero como esto último no está al alcance de
muchísima gente (yo mismo incluido), suelo
38
recomendar una herramienta que a mí me ha venido
de perlas. Instapage.
Instapage es un MUST, un «tienes que tenerla».
Hay pocas herramientas que considero 100%
fundamentales en mis proyectos, y una de las que no
puede faltar es esta. ¿Que por qué? Atiende y
enseguida lo entenderás perfectamente.
Ojo, que no es la única, hay otras como
Unbounce, Lander o, incluso, puedes comprar
plantillas individuales en Themeforest, por ejemplo.
Pero yo te voy a hablar de la que más uso le he dado
en estos últimos meses y, por tanto, la que más
conozco.
A grandes rasgos, Instapage es una aplicación
para crear Landing Pages.
Las Landing Pages son «páginas de aterrizaje»,
ya sabes, esas páginas por donde entras a los blogs o
webs, que son muy visuales y que se utilizan desde
para vender productos hasta para conseguir
subscriptores.
Una Landing Page focaliza al usuario en lo
que tú quieres que se focalice. ¿Las bondades de tu
producto? ¿Lo felices que están tus compradores? ¿Las
soluciones que le vas a dar al visitante? Etcétera.
39
Eso es algo que dependerá de tus objetivos.
Normalmente, como te decía al principio,
elaborar una Landing Page por medios tradicionales
te llevaría mucho tiempo y muchos esfuerzos.
Y eso suponiendo que sepas trabajar con
código. Programar en html/css, vamos.
Instapage, en cambio, es una herramienta 100%
visual, donde puedes arrastrar botones y mover
textos libremente a tu gusto, o simplemente elegir
una de las muchas plantillas predefinidas que tiene
y cambiar solo los textos.
Ah, y es gratuita en su versión básica. Bueno,
Freemium, si tenemos que ser concretos.
Y eso es un plus importante frente a otras
herramientas
que valen lo suyo y no son
precisamente mejores. Eso sí, si quieres más
opciones, tendrás que desembolsar de 25 euros
mensuales para arriba… Así que no todo es alegría y
jolgorio.
40
Háblame más de esas Landing Pages
Como te decía, una Landing Page es una
página de aterrizaje. Tú, visitante despistado, llegas
de casualidad, por ejemplo, a extraordinarios.net
(fantástica web sobre Growth Hacking y Crecimiento, todo
sea dicho, ejem, ejem) Lo primero que verás será una
foto mía (cosas de la marca personal, no es que me
ame tanto-tantísimo), un logo, un par de links a otras
partes del blog y… lo más importante: El formulario
de Subscripción.
La Landing Page de Instapage es un buen ejemplo
de Landing Page. (Sí, me ha salido un trabalenguas
improvisado)
Hoy en día, el email es una de las principales
vías de conexión entre el usuario afín a un blog… y
dicho blog. Con las redes sociales en claro retroceso,
y Google haciendo experimentos con gaseosa cada
41
dos por tres, el email es la única vía segura de
contacto entre tu persona y yo.
Por eso tanto interés de los blogs actuales de
conectar con sus usuarios a través del email. Y hacen
bien.
Pues
bien,
una
Landing
Page
es
probablemente uno de los mejores sistemas para
animar al usuario a dejar su email.
Es decir, que se suscriba. A través de un simple
formulario de un campo y un «Suscríbete», dejas
claro al usuario que no va a ser un proceso
engorroso, sino uno muy rápido y práctico.
Si el usuario nos deja su email, a cambio le
ofreceremos una Newsletter semanal con nuestras
novedades, un curso, un ebook, unas plantillas, etc.
O incluso ofertas o concursos.
Todo depende de cada blogger y lo que este
quiera ofertar de valor a cambio de la fidelidad de
los usuarios.
42
Diseñar la Landing Page
Vamos a hacer esta guía dentro de otra guía de
lo más simple y rapidillo, a lo más trabajado. Y lo
más simple y rapidillo es, evidentemente, las
plantillas ya prefabricadas.
Si tienes prisa y quieres resultados inmediatos,
mi recomendación es que optes por elegir alguna de
las
decenas
de
plantillas
probadas
y
requeteprobadas que te ofrece Instapage.
Hay varias muy buenas que yo no tendría
problema en usar. Simplemente eliges la que más te
guste, y entras en el editor a terminar de retocar.
Aquí algunos ejemplos de Landing Pages
Evidentemente, la plantilla no vendrá con lo
que tú quieres que salga exactamente. Los textos son
inventados y tendrás que eliminarlos y crear los
43
tuyos propios. Pero si ya sabes qué vas a poner de
manera aproximada, en menos de diez minuto
spodrás tener tu Landing Page a punto y con un
aspecto muy profesional.
En la barra superior tendrás varias opciones
donde
escoger,
fundamentalísima
una
de
las
adaptación
cuales
a
es
la
plataformas
Móviles.
Tendrás que crear también una landing page
minimalista para móviles, pero piensa que al ser
minimalista será más sencilla de hacer y por tanto no
llevará demasiado trabajo.
Echa un vistazo a todas las opciones de la barra
superior y las opciones de los diferentes sitios donde
hacer click, y deberías tener la Landing Page lista
para lanzarla.
Pero es que yo soy más exigente y
quiero hacer una Landing Page a mi
gusto exquisito
Entonces, si eres de los míos y te gusta elaborar
tu página al milímetro y decidir todos y cada uno de
los aspectos, entonces tendrás que elegir una
plantilla en blanco y empezar de cero. Pero sigue
44
siendo terríblemente fácil, aunque no tardarás 5
minutos, sino tal vez media o una hora. Pero es que
el que quiere algo único y creativo no tiene otro
remedio.
Con Instapage podrás hacer como con la
plastilina: Todas las combinaciones que quieras y
modificar prácticamente todo.
Es super flexible y super intuitivo.
Si sabías ya arrastrar iconos en el escritorio de
Windows, entonces posees automáticamente un
máster en Instapage.
Sí, no es más difícil que eso.
Para hacer una página súper básica y al grano,
solo necesitarás:
1. Un fondo, da igual si con foto o de un solo
color. Cuestión de estilo.
2. Un título
3. Un subtítulo más explicativo y quizás un
texto aún más explicativo. (Depende de
cuánto necesites explicar)
4. Un formulario con su botón (viene todo
junto, es muy simple y solo tendrás que
45
enlazarlo a tu cuenta de gestor de correo
como aWeber o Mailchimp)
5. Publicar la página haciendo click en la
esquina superior derecha.
Si
usas
Wordpress,
te
recomiendo
encarecidamente utilizar el Plugin de Instapage, de
tal manera que incluirla en tu página web es coser y
cantar. Solo un par de opciones que configurar y es
rematadamente sencillo de lograr.
Oye, pero como Growth Hacker…
¿No debería usar tests A/B en la
Landing Page?
Correcto. E instapage tiene eso más que
estudiado e implementado. Tienes la opción de hacer
varias opciones para cada landing page. Opción A,
B, C, D… y las que quieras.
Mi consejo es que si vas a hacer un test A/B te
centres en opción A y B, y que a través de las
estadísticas de Instapage decidas una u otra.
Yo, por ejemplo, he hecho muchas pruebas A/B
y he acabado decidiéndome por un tipo de página
muy simple.
46
Cuantas más cosas tiene la página, más
rebotan las visitas sin interactuar con ella. La gente
parece querer landing pages sencillas y sin historias.
Otra opción que he probado es ofrecer un
ebook o no ofrecer nada en absoluto. Y aquí no hay
sorpresas. El ebook tira mucho más, hasta 5 veces
más. Al fin y al cabo, ofrecer tu email a cambio de la
nada no es lo mismo que ofrecerlo con un valor
añadido en forma de ebook exclusivo. Ahí te dejo la
idea. ¡Que todas mis horas empleadas en pruebas y
más pruebas te ahorren a ti el mismo número de
horas con tu proyecto!
Vale, Instapage parece molar. Todo
muy bonito. ¿Dónde está la pega?
Pues la pega es que nada es perfecto, e
Instapage cojea en ciertos aspectos. Falla para mi
gusto en las estadísticas que ofrece, y que no es 100%
gratis. Así que si quieres sacarle todo el jugo, tendrás
que pagar. ¡Ouch! Cosa lógica, claro. No dejan de ser
una empresa…
Si no te enamora esta aplicación, te animo a que
busques el sistema de crear Landing Pages que mejor
se adapte a tus gustos, conocimientos y metodología.
47
Además de las que mencioné al principio del
artículo… ¡Google es tu amigo!
48
Técnicas PULL
A estas alturas de la película, estarás más que
ansioso por conocer algunas de las mejores
estrategias, tácticas y técnicas que utilizan los
mejores Growth Hackers.
Has de saber de antemano que, en realidad, la
técnica definitiva no existe. La técnica que te hará
ganar millones siguiendo los pasos A-B-C no se ha
inventado todavía, y el día que se invente, el Growth
Hacking será poco menos que el Santo Grial. ¡Ay,
quien tuviera esa técnica en sus manos!
Sin embargo, sí hay una serie de técnicas y
tácticas
probadas
en
varios
proyectos
con
resultados ciertamente resultones y, en algunos
casos sorprendentes. Algunas de esas técnicas las
vamos a ver a continuación.
Push and Pull. Empujar y Tirar. ¡Más gráficamente
no te lo puedo explicar!
49
En primer lugar, es importante saber distinguir
entre técnicas Pull y Push.
Las Pull son las que, como su nombre en inglés
indica, tiran del usuario para lograr algo, le motivan
de manera pasiva.
Mientras que las Push, le empujan, es decir,
casi que le obligan a hacer algo de una forma activa.
Ahora lo entenderás con varios ejemplos.
50
Vayamos pues con las ténicas Pull:
1- Blogging
Clásica imagen idílica de mesa a estrenar de Ikea,
Macbook, taza de café, y señor con camisa.
La más básica de todas las técnicas Pull es escribir
en un blog.
Sí, no has leído mal. Aunque te parezca absurdo,
escribir en un blog de manera constante es
probablemente la mejor técnica pull que existe.
Creas contenido de calidad que Google acaba
asimilando y mostrando en sus búsquedas (ya si
optimizas ese contenido para SEO, lo bordas), y
además, los usuarios que lo lean lo compartirán en
redes sociales, multiplicando la cantidad de posibles
51
lectores que acabarán en tu web y conocerán tu
proyecto.
Suele cumplirse la máxima de que a más
contenido de gran calidad, más alcance de lectores
y futuros usuarios activos. No deja de ser algo
lógico. Los artículos buenos tienden a ser más leídos
que los artículos malos.
De tal modo, que te recomiendo encarecidamente
que, aunque tu proyecto no contemple un blog, sino
solo vender un producto o servicio, le añadas un blog
adjunto.
Tener un buen blog te catapultará a muchos más
clientes posibles de los que pudieras esperar.
52
2-Guest Blogging
Busca unos Buenos blogs de referencia en tu sector y
camélate a sus bloggers para escribir en ellos (¡en
los blogs, no en los bloggers!)
Lo más complicado de un blog es llegar a
mucha gente.
Los
blogs
recién
nacidos
son
poco
frecuentados y tardan, por lo general, mucho en
despegar. Llevándose con ello las ilusiones de los
blogueros. Uno de los sistemas para saltarse este
problemilla es el de hacer Guest Blogging, o
Artículos Invitados en blogs de mayor éxito y
lectores.
53
Si pones un buen artículo en tu blog con una
media de 30 visitas al día, con suerte conseguirás 150
lectores puntuales en un muy buen día. En cambio,
si pones ese buen artículo en un blog con 10000
visitas al día… como poco te leerán esas 10000
personas.
Como ves, los grandes números nunca
mienten.
Aquí todo dependerá de elaborar sanas
relaciones con blogueros de prestigio de tu sector o
sectores cercanos, para que se presten a admitir tu
artículo entre los suyos, con una mención especial a
tu persona y blog que hará que te conozca más gente
y acaben en tu página principal.
Por lo tanto, el guest Blogging te permitirá
actuar sobre una audiencia ya creada, lo cual te quita
de encima muchísimo (y créeme cuando digo mucho
no, muchisisisisisisímo) trabajo.
Con la salvedad, claro está, de que a lo tonto le
estarás aportando tu valor a otros proyectos, en este
caso, de otros blogueros, lo cual te quita parte del
mérito de esos artículos.
Una de cal y otra de arena, pero, desde mi
punto de vista, son más las ventajas que las
54
desventajas, sobre todo si se combina con la técnica
del Blogging propio.
55
3- Ebooks, Guías y demás.
¡Uuuh! Un libro para hacer crecer mi jardín
tropical. ¡Es lo que siempre soñé!
¡Gracias, Bob Walsh!
Este eBook que lees es un ejemplo ideal.
Echándole como le he echado horas a investigación,
preparación, escritura y estilo a este eBook, he creado
un contenido único que aporta valor añadido a
usuarios como tú cuando lo leen.
La diferencia sustancial entre el blogging, el
guest blogging y elaborar eBooks, radica claramente
en el trabajo que hay detrás.
56
Digamos que escribir artículos es soltar una a
una pequeñas perlas de sabiduría de una manera
regular en el tiempo, y con un eBook sueltas todo un
cofre del tesoro de una vez, con sus collares de perlas
doblones de oro y todo lo demás.
Con una guía o eBook concentras mucha
información en un espacio más amplio y accesible.
Para que te hagas una idea, cada capítulo de
este libro podría tratarse perfectamente de un
artículo del blog, varios de ellos superan las 2000
palabras (lo cual es un señor artículo, de esos que
deja sin aliento al terminar de leer), con lo cual, te
puedes hacer una idea de lo valioso que es un eBook.
Y ya si encima es gratuito, el valor que ofreces
a tus lectores es enorme, y suelen agradecerlo. Eso
sin contar la gente que se sentirá atraída por la
posibilidad de un libro gratis lleno de información
valiosa. ¡Raro será que lo ignoren!
No es de extrañar que esta técnica pull sea un
sistema
ampliamente
usado
por
muchísimos
bloggers de prestigio.
57
4- Webinars
Por lo general, nadie está tan contento
siguiendo un Webinar. ¡No deja de ser un curso!
Si el mundo real tiene los seminarios, el mundo
online tiene los “webinarios”. Charlas gratuitas (o
no), normalmente en riguroso directo por video en
streaming, donde, en algunos casos, incluso los
escuchantes pueden participar en directo.
En los Webinars se ofrece información de
interés, igual que en una ponencia real, y debido a
que es algo acotado en el tiempo y en directo (no
suele ser un video reproducible a tu gusto), los
inscritos en el webinar se toman más en serio lo
expuesto, por lo que su atención es total.
58
Suelen tener plazas limitadas, añadiendo más
interés aún si cabe (La exclusividad, esa vieja razón
de peso para llamar la atención de los usuarios).
El Webinar puede aprovecharse además de
múltiples maneras: Haciéndolo a la vez con algún
otro personaje reconocido en su sector (a mejor
cartel, más llamativo), o con otra empresa, o dándole
a los usuarios del webinar algo más de valor añadido
como un descuento en un producto o servicio.
59
5- Podcasts
Probando, probando… uno-dos, uno-dos, ¿se me oye?
Sorprendentemente, con el paso de los años,
los Podcasts de cosas serias han ido a más, no a
menos, como se podría pensar en un presente donde
lo audiovisual parecía que se iba a comer al audio.
En este caso, y contradiciendo a la canción de
los 80, “Video doesn’t kill the radio stars”, el vídeo NO
mató a las estrellas de la radio.
Una
cosa
está
clara, los
podcasts
son
programas de radio con mucha información valiosa
muy concentrada, que se pueden escuchar cuando y
donde se quiera.
60
Y esto incluye ámbitos donde el vídeo no ofrece
esa capacidad o comodidad, como autobuses, metro,
en el coche camino a la oficina, cocinando, trabajando
en el garaje, limpiando, haciendo trabajos manuales,
etc.
El podcast parece que aún tiene mucho
recorrido por delante, y los datos nos dicen que sus
escuchantes son usuarios muy fieles y entregados.
61
6- Concursos
Ojalá gane esa bolsa de playa. ¿Acaso no te parece
super cuqui?
Este es un clásico del mundo offline, arraigado
ya en el mundo online. ¿Qué usuario puede resistirse
a ganar algo en un concurso? La mente humana
sigue adorando los concursos donde pueden ganar
algo (a ser posible grande y/o valioso) a cambio de
muy poca cosa (rellenar un formulario, una opinión,
una encuesta, compartir en redes sociales, una
compra, etc.).
Las
posibilidades
son
infinitas,
y
el
componente viral que ofrece un concurso es
espectacular.
Lo ideal es regalar cosas de tu empresa (un
coche o un móvil, si no vendes móviles o coches,
62
alejan a tu usuario de tu producto. Sortea cosas
tuyas, o relacionadas con lo tuyo).
Si vendes videocursos, podría regalar un
número determinado de videocursos gratis al
ganador del concurso. O si vendes aplicaciones con
subscripción mensual, podrías regalar un año de
subscripción gratuita.
Si siempre quisiste saber cómo empresas que
apenas
empezaban,
consiguieron
10000
subscripciones a su email en un visto y no visto, es
muy probable que tuvieran un concurso suculento
detrás.
Quizás
con
los
concursos
no
ganes
directamente muchos usuarios fieles hasta la muerte,
pero el subidón de visitas y posibles usuarios fieles
indirectos es algo muy interesante a tener en
cuenta.
63
7- Infografías
¿3 de cada 10 son adictos a las redes sociales?
¿Nada más? Déjame que lo dude…
Ya han perdido el boom que tenían hace unos
años, pero las infografías resisten a desaparecer y
siguen funcionando relativamente bien. Llevan
bastante trabajo detrás, pero si están bien hechas y
hablan de algo interesante con unos datos bien
estudiados, pueden ser la punta de lanza de muchos
proyectos.
Piensa que las infografías son la información
de manera visual (ejem, eso es lo que significa infografía, claro), y en el mundo actual lo visual es un
64
concepto muy potente y con un grado muy alto de
compartición.
De ahí que existan blogs dedicados casi en
exclusiva
a
las
infografías,
cuanto
más
controvertidas, mejor (Una infografía sobre las
montañas más altas del mundo, igual no entra dentro
del concepto de “controvertido”, pero una infografía
comparando tu salario y productividad con el del
resto de los europeos… ¡Ay, eso sí que es controversia
de la buena!)
65
Técnicas PUSH
Magnífica metáfora visual de las técnicas Push.
¡Cuestan lo suyo!
Ya sabes lo que son las técnicas Pull. Ahora
tocan las Push.
En resumen, con las tácticas Pull tú pones el
contenido de calidad o lo que ejerce apetencia sobre
el usuario. Cosas por las que el usuario se siente
atraído por interés propio. Pero… ¿Qué pasa con las
técnicas de Push?
Bueno, las técnicas Push son igual de prácticas,
pero más forzadas. Piensa que, por ejemplo, no eres
el
mensaje
que
esperaban
encontrar,
pero
igualmente estás ahí y le entras por los ojos, y tal
66
vez
con
un
poco
de
persuasión
consigues
despertarles su interés.
No voy a entrar mucho al detalle en las técnicas
Push, porque no es que se consideren Growth
Hacking estrictamente hablando. Más bien son
técnicas generales para cualquier negocio que
pueden funcionar bien en un momento dado.
Ahora verás que, con los ejemplos, las tácticas
Push se alejan del concepto de Growth Hacking de
hacer cosas creativas y diferentes, pero en casos
puntuales, y con un poco de astucia, pueden servir
para ayudar a lanzar algún proyecto a lo más alto.
67
1-Publicidad
Sorprendentemente, la gente sigue cayendo en la
clásica publicidad. Así que… ¿Por qué no
aprovecharla?
Para que nos entendamos, la táctica Push más
conocida es la publicidad, por ejemplo. Publicidad
en cualquier medio.
Publicidad que dice “Hola, no me has buscado
específicamente, pero este soy yo y esto es lo que vendo”.
Estás ahí de una manera forzosa, y te van a leer
sí o sí. Ya todo dependerá de que tu mensaje capte su
atención.
68
Para eso hay un apasionante mundo por
descubrir llamado Copywritting, que es una serie de
técnicas más que estudiadas para mejorar la
captación de atención de los usuarios a través de la
escritura. En mi blog hablo de ello con más ahínco.
Si quieres saber más del Copywriting, puedes
empezar por este artículo.
69
2-Promo Swap
Aquí vemos una Promo Swap entre Revlon y las
tiendas Robinson, donde la oferta Revlon solo es
válida en dicha tienda. ¡Ay, corre, que se acaban!
Otra táctica es el Promo Swap, o Promoción
Cruzada.
Pese a su extraño nombre, el sistema es muy
simple.
No es más que Intercambio Promocional.
70
Consigue
otras
empresas
o
blogs
que
intercambien contigo comentarios en redes sociales,
videos, obsequios, emails, etc. El clásico “Tú hablas
bien de mi, y yo hablo bien de mí, y nos hacemos
publicidad mutua”.
Todos ganan, y los usuarios de una empresa
conocen a la otra gracias a que las dos empresas se
han
puesto
de
acuerdo
para
promocionarse
mutuamente.
71
3-Marketing de Afiliados
Anda, mira. Este tipo se saca un buen dinerito al
año con un sistema de Marketing de Afiliados. ¿Por
qué no iba a usar lo mismo una empresa?
Y por último, podemos mencionar también a los
afiliados.
Hay
empresas
gigantescas
que
viven
prácticamente solo de los afiliados.
Esto es, vender tu producto a través de otros
blogs a cambio de que ellos se lleven una comisión
por venta realizada.
Imagínate que vendes botas de montaña y
convences a un blog de senderismo para que por
cada par de botas que vendas a través de su página,
él se lleve una comisión del 10%.
72
Créeme cuando te digo que el otro bloguero será
el primer interesado en que sus usuarios vean bien
tus botas, y por tanto, logrará probablemente
muchas más ventas que si intenta atraer a los
usuarios a su propia web.
Como ves, para todas estas técnicas de Push se
necesita
una
buena
base
de
relaciones
interempresariales para que funcionen.
73
Técnicas de Growth Hacking
complejas que funcionan
Seamos sinceros: Esas letras y esas líneas no las ha
escrito a mano nuestro amigo desenfocado…
Las técnicas Pull y Push son técnicas no
estrictamente para Growth Hackers, pero ejercen
como si lo fueran.
Hoy en día, sin embargo, cuando se piensa en
Growth Hacks, se piensa en técnicas que se
aprovechan de algún atajo poco conocido y que dan
gran rendimiento.
74
Y no son atajos Black Hat, es decir, de dudosa
legalidad, sino que son White Hat.
Los atajos Black Hat, no me cansaré de
repetirlo, son pan para hoy, y hambre para mañana.
Cosas que hoy son alegales (ojo, con a, no con i), es muy
probable que mañana sean ilegales.
Y cuando no son alegales, son poco éticos. Y no
queremos tener una empresa famosa por su escasa
ética, ¿verdad que no?
Así
pues,
a
continuación
te
reseñaré
brevemente un buen puñado de los Growth Hacks
más conocidos y de más éxito que puedes utilizar
con tu proyecto:
75
1-Skyscrapper
Aquí una infografía de su buen creador
Este Growth Hack consiste en buscar un
artículo que esté bien posicionado en Google con
alguna palabra clave que te interese, y elaborar uno
de mejor calidad que ocupe su lugar.
Si buscas la keyword “Trucos Estética”, y la
primera posición la tiene una página que diga “Los
10 mejores trucos de estética”, tú solo tienes que
crear un artículo que mejore esa página, como, por
ejemplo, “Los 20 mejores trucos de estética”.
76
Cuanto mejor sea el artículo, mejor que mejor.
Luego la clave de todo será construir unos
buenos enlaces, para lo cual tendrás que averiguar
qué paginas enlazan a ese artículo de la competencia,
y contactar con los blogueros ofreciéndoles que
cambien su enlace a tu artículo, ya que lo mejora.
No todos responderán, pero con que lo hagan
unos cuantos, es muy posible que subas hasta la
segunda o tercera posición de Google y rivalices con
el que ocupe el primer lugar.
Este es un buen truquito de SEO con la
creatividad de un Growth Hacker, inventado por el
peso pesado del sector Brian Dean, de Backlinko.
77
2-El Sorteo de Twitter
¿Soy yo el único que se lo imagina diciendo Win
con una voz de ultratumba, profunda y rasposa?
¿Sorteo? Sí, sorteo. No menosprecies nunca el
valor del “¡oh, algo gratis a cambio de casi nada!”.
Si quieres aumentar rápido tu ejército de
seguidores en Twitter, nada como un concurso. El
proceso es sencillo:
1- Sortea alguna cosilla (sí, vas a tener que
ofrecer algo de valor, no seas tacaño). A ser
posible, intenta que esa cosilla tenga algo que
ver con tus servicios.
2- Avisa de tu sorteo en tu blog. Para participar,
los visitantes de tu blog tendrán que seguir tu
78
cuenta de Twitter y Compartir un tweet que
casualmente enlaza con ese mismo artículo.
3- Siéntate a esperar. Si tienes un número de
visitantes respetable, y tu sorteo es interesante,
aumentarás tu número de seguidores un buen
pellizco.
79
3-El Hack de Linkedin de 5 minutos
Ah, los famosos Ninjas de Linkedin. Reza para no
cruzarte ninguno por la calle… ¡Puede que te robe el
email!
Linkedin puede llegar a ser mucho más util de lo
que piensas. No es solo una red para poner tu
curriculum, puede ser la red que dispare tu base de
suscriptores.
Ve a Red/Contactos y en la esquina inferior
derecha, haz click en “Exportar Contactos”.
Guárdalo en formato .csv, y ábrelo con el Excel.
Encontrarás un batiburrillo incomestible, pero tiene
fácil solución.
80
1- Selecciona la primera columna
2- Vete al menú “Datos”. Elige la opción de pasar
texto a columnas. Y ahí escoge “delimitado” y
“por comas”.
3- De este modo, obligamos a Excel a organizar
todo por columnas. Deshazte de todas las
columnas inútiles y deja solo las de Nombre,
Apellido y email.
4- Guarda y voilá. Ahora, si tienes Mailchimp,
solo tienes que importar esa nueva lista y
enviarles un correo genérico a todos esos
señores y señoras hablándoles de lo que más te
parezca. Por ejemplo, invitándoles a visitar tu
nuevo blog o página.
Eso sí, sé súper amable, que puede que más de
uno se moleste por no saber de dónde has sacado su
email personal y puede montarte un follón.
81
4-Paga con un tweet
Este es el aspecto que tiene el Social Locker en un
blog. Seguro que lo has visto por ahí.
Imagina por un momento que has escrito un
artículo magnífico que va a gustar a casi todos tus
lectores.
¿Qué pasaría si, al final del artículo, les dejaras
con la miel en los labios anunciándoles que pueden
desbloquear aún más contenido de ese artículo por
medio de un simple tweet?
Que muchos lo harán sin pensárselo.
La mejor herramienta para esto es Social Locker.
La leyenda cuenta que con Social Locker tus
artículos se comparten un 714% más. Hala, así, sin
hacer nada.
¿Es o no es una idea genial implantarlo?
82
5-Autoresponders
Sí. Cuando activo un autoresponder me imagino
a un tipo sin alma lanzando automáticamente
emails.
Mailchimp, en su versión de pago (10 euritos al
mes), viene con esta joya llena de posibilidades.
Los autoresponders son mensajes que se envían
automáticamente
y
según
los
configures
o
programes a todo el mundo, haciendo una conexión
más profunda con tus suscriptores.
Hay muchos bloggers que lo usan para ofrecerles
un curso de varios días a los usuarios, con una
lección el lunes, otra el martes, otra el miércoles, etc.
83
Ofreciendo valor al usuario sin que el blogger tenga
que hacer nada salvo configurarlo al principio.
Ya sabes. Posibilidades ilimitadas solo acotadas a
lo que tu creatividad sea capaz de dar de sí.
84
6-El Efecto Wow
¡Atiza! ¡Qué sorpresón!
El efecto Wow es aquel efecto en tus usuarios que,
gratamente desbordados por lo inesperado, son
incapaces de contener un “¡wow!” (o “guau”, o
“hala”, o “¡toma ya!”, en sus variantes castellanas).
Es como cuando recibes un producto que has
comprado por Internet y te trae un obsequio
inesperado (por ejemplo, mi último pedido de té —
sí, soy un yonki de la teína— a una empresa de china,
me vino con varias muestras gratis de otras
variedades. Ese detalle me conquistó, de tal manera
que en caso de tener que volver a pedir té, se lo
volveré a pedir a ellos. Además, no le cuesta apenas
nada a la empresa porque son muestras irrisorias).
85
Pues imagínate qué pasaría si lo aplicas a tus
artículos o tus productos o servicios:
 Meses gratis de regalo
 Un ebook de regalo
 Una plantilla de regalo
 un descuento…
Todo lo que sea valor extra inesperado entra
del llamado efecto Wow.
86
7-El Meme
“Oh. ¿Tienes 57 fans en Facebook?
¡Debes ser un experto en Inbound Marketing!
Todos sabemos lo que es un Meme. Esa imagen
con una frase graciosa que la acompaña
Pues bien, un meme bien utilizado, con o sin
temática de actualidad, si va acompañado de tu logo,
puede hacer que mucha gente acabe por conocer tu
página.
87
Es una estrategia muy genérica, pero a muchas
páginas les da bastantes frutos. Por probarla no
pierdes nada.
88
8-Automatizar Twitter
Así luce la receta de IFTTT que uso para automatizar
Twitter.
Para aumentar los seguidores en Twitter,
tienes dos opciones:
O pasarte el día en la red social compartiendo
cosas de calidad y esperar que la gente acabe
llegando a ti…
…o ceder un poco de terreno a algún tipo de
automatización y que ese número vaya aumentando
solo.
En mi artículo sobre cómo Automatizar
Twitter te enseño las maneras y las herramientas que
necesitarás para poner a Twitter a trabajar por ti.
89
Es un artículo bien profundo y elaborado que
te dará todas las herramientas y te solventará las
dudas que tengas, así que no me extenderé aquí. Solo
te diré que este Growth Hack te va a gustar.
90
Conclusiones
Con esto ya llegamos al final de esta guía.
Si has conseguido llegar hasta aquí, significará
que te has adentrado bastante en el novedoso
concepto del Growth Hacking del que todo el mundo
habla pero del que poca gente sabe realmente.
Growth Hacking: El nuevo juguete favorito de Internet
Ahora conoces qué es el Growth Hacking, su
proceso, el perfil ideal de un Growth Hacker, el
Funnel y los tests A/B, crear una Landing Page, las
técnicas Pull y Push, y, como guinda, algunos de los
Growth Hacks más que probados que darán un
empujón automático a tu proyecto.
Pero todo esto es solo el primer paso de un
largo camino. Para lograr que el Growth Hacking
haga despegar tu proyecto y llevarlo a lo más alto,
91
tendrás
que
perseverar
y
seguir
creando,
indagando, inventando constantemente.
El mundo empresarial es un mar embravecido,
plagado de tiburones y peces grandes que quieren
comérsete a ti, al pez pequeñito que acaba de llegar a
este mar.
Necesitarás astucia, constancia y mucha
creatividad.
Y con un poco de todo eso, serás tú el que el día
de mañana haga temblar de miedo a los tiburones y
se meriende a los peces grandes.
Ser Growth Hacker no es una bendición caída
del cielo.
Ser Growth Hacker es algo que uno tiene que
trabajarse a fondo, sin descanso y con una meta
ambiciosa en mente.
Enfoca todos tus sentidos en el crecimiento… y
empieza a crecer ya.
Sé un growth hacker.
Marca la diferencia.
Eduardo Duque
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