enric.segarra@ esade.edu

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© 2010. EnricSegarra
¿QUÉ HAN HECHO ESTAS EMPRESAS PARA
DESTACAR Y HABER ALCANZADO ESA
NOTORIEDAD Y EN MUCHOS CASOS, EL
LIDERAZGO EN SUS RESPECTIVOS
SEGMENTOS DE MERCADO?
¿CUÁL ES SU SECRETO?
1.PROPUESTAS CLARAS DE VALOR.
2.EJECUCIÓN impecable.
3.RESILIENCIA para empezar de nuevo
una y otra vez...y aun, una vez más!
ESTRATEGIA
EJECUCIÓN
EVALUACIÓN
1.PROPUESTAS CLARAS DE VALOR
¿CÓMO?!
¿CUÁLES SUS ESTRATEGIAS?
Estrategia 1
“ENNICHARSE”
¿Quién dijo que ya lo habíamos visto todo?
Propuestas de valor extraordinarias dirigidas a no
clientes que terminan ganando cuota de mercado
de los sí clientes.
1. SOLUCIONES PARA LLEGAR A PERSONAS QUE NO ESTÁN
SIENDO SERVIDAS POR LAS COMPAÑÍAS ESTABLECIDAS
...QUE ACABAN ATRAYENDO A CLIENTES DE LAS COMPAÑÍAS
ESTABLECIDAS!!!!
No-CLIENTES
CLIENTES servidos por las
compañías establecidas
Estrategia 2
ELIMINAR LO NO ESENCIAL
Precios bajos,...que no productos malos
Propuestas dirigidas a personas que, a pesar de
estar actualmente siendo servidas por las
compañías establecidas, se ven obligadas muy a
sus pesar, a pagar por atributos o servicios que
no utilizan o no les reportan valor.
2. SOLUCIONES PARA CLIENTES SOBRESERVIDOS
Estrategia 3
SUBIR EL LISTÓN
Subir el nivel para marcar distancias
Propuestas dirigidas a clientes que se sienten
infraservidos y que, gustosamente pagarían más
por un producto mejor y al que no todo el
mundo tenga acceso por su precio alto (el
producto pseudo-exclusivo como medio para
distanciarse de la gran mayoría).
3. SOLUCIONES PARA CLIENTES INFRASERVIDOS, QUE QUIEREN UN
PLUS...¡Y ESTÁN DISPUESTOS A PAGARLO!
Estrategia 4
BUSCAR UNA VENTAJA
DOBLE...O ¡TRIPLE!
BuenobonitoBarato
Soluciones accesibles a casi cualquier bolsillo
para esos muchos que querrían acceder a esos
productos pensados “para unos pocos”.
4. SOLUCIONES ATRACTIVAS...¡A PRECIOS AL ALCANCE DE TODOS!
Estrategia 5
DEJARSE GUIAR
El atractivo de lo hecho a medida
Soluciones diseñadas a la medida exacta de lo
que necesitamos nosotros (y no, otros).
5. SOLUCIONES PARA LOS QUE APORTAN SOLUCIONES
Estrategia 6
COMBINAR
Acabado al gusto del cliente
Soluciones en esencia estándares que se acaban
personalizando a medida; opciones prefabricadas
que se combinan siguiendo las directrices del
cliente.
6. SOLUCIONES CUSTOMIZADAS QUE PERMITEN INCORPORAR
ESE TOQUE PERSONAL TAN NUESTRO
MAPA DE POSICIONAMIENTO E IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES
5
MASS-CUSTOMIZATION-ÉLITE
SOLUCIONES A MEDIDA
6
SOLUCIONES ESTÁNDAR
2
4
3
NUEVA CATEGORÍA
1
Bajo
Alto
Precio
No hay mejor manera para disparar nuestra imaginación que alertarse a partir del
análisis de los movimientos de la competencia. En este sentido, el mapa de
posicionamiento les ayudará a situar a sus actuales y potenciales competidores a lo
largo de las 6 posiciones presentadas en función de cuál sea el eje central sobre el
que pivota su estrategia; una solución low-cost (posición nº2), una funcionalidad,
calidad, diseño o experiencia superior (posición nº3), una propuesta ventajosa por al
menos dos razones, siendo siempre un precio muy competitivo una de ellas
(posición nº4), el valor de lo hecho a medida (posición nº5), o simplemente un
acabado a gusto del consumidor (posición nº6). Al tiempo que les permitirá
reflexionar sobre aquellas partes del mercado que no están siendo cubiertas (bolsas
de potenciales consumidores que están siendo ignoradas por las empresas
dominantes, usuarios extremos, etc.) y les permitirá ponerse, si así lo desean, en la
piel de aquellos competidores poco ortodoxos; aquéllos que acaban por romper las
reglas y crean nuevas categorías (posición nº1)
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