STRATEGIC SALES

UPDATE IN:
Strategic sales
UPDATE IN
UPDATE IN
Rediseño
Estratégico
de Equipos de
Venta
Estrategias de
Coaching para
Ventas
Redesigning Sales Teams
Sales Coaching and
Motivation
27
28
Junio, 2013
Costa Rica
Junio, 2013
Costa Rica
John Monoky
Ph.D., Pennsylvania State University
Experiencia Académica
John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo para
diversas universidades de EE.UU. Sus áreas de investigación, entrenamiento
y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión
de territorios.
Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo, tales
como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of
the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of
Northwestern University.
Experiencia Labor al y ConsultorÍas
Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en
gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: BristolMeyers, BusinessWeek, General Electric, 3M y USA Today, entre otros.
Publicaciones
Monoky es autor de diversos libros de los cuales se destacan Sales Manager´s
Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. Ha publicado artículos para
revistas como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of
Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras.
Nº1
Ross School of Business es la escuela de negocio Nº1 en Estados Unidos en el
desarrollo de programas y prácticas de liderazgo.
- Leadership Excellence
The University of Michigan
Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial.
A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta
en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.
The William Davidson Institute (WDI)
Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para
satisfacer necesidades específicas de economías emergentes.
Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de
mercado globalizada.
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UPDATE IN:
strategic sales
»» Rediseño Estratégico de Equipos de Venta hará evolucionar su fuerza de ventas al siguiente nivel,
creando equipos estratégicos de alto desempeño.
»» Estrategias de Coaching para Ventas sacará lo mejor de sus equipos, con el fin de crear una fuerza de
ventas competente, motivada y efectiva.
BENEFICIOS CLAVES
»» Entregar un entendimiento profundo de los componentes que impulsan una gestión de ventas
exitosa.
»» Diseñar estrategias de ventas para cada categoría de clientes.
»» Implementar una cultura de ventas positiva para los equipos y la organización.
»» Actualizar y perfeccionar conocimientos en un formato intenso con los temas más relevantes
en ventas.
»» Generar una combinación ideal entre profundidad de contenidos y disponibilidad de
tiempo de los ejecutivos.
ESTE PROGRAMA ESTÁ DIRIGIDO A
»» Directores de ventas, gerentes de venta, gerentes comerciales, gerentes de marketing.
»» Altos ejecutivos responsables del desarrollo y evaluación de las estrategias de venta.
»» Directores de desarrollo de negocios, gerentes de ventas nacionales/regionales/de distrito y key
account managers.
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Rediseño Estratégico
de Equipos de Venta
Redesigning Sales Teams
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Aumente las destrezas, la competencia y la perspicacia de su equipo de ventas a
través de un formato intenso y una metodología comprobada.
JUNIO
2013
Durante un día, obtendrá las herramientas para definir las necesidades de su
negocio, reinventar y rediseñar su organización para poder contar con el equipo de
ventas apropiado.
Beneficios claves
Este programa está dirigido a
•Definir clientes objetivo y los mejores canales
de ventas para vender exitosamente en esos
mercados.
•Convertir su estrategia de mercado en
estrategias y procesos de ventas.
•Desarrollar estrategias de gestión de cuentas
y gestión de segmentos y equipos de ventas/
servicio basados en el valor del cliente.
•Desarrollar un proceso de reclutamiento y
selección para contar con los vendedores
apropiados.
•Crear un ambiente que facilite el éxito de
ventas eliminando las barreras para un buen
rendimiento.
•Directores de ventas, gerentes de ventas, gerentes
comerciales, gerentes de marketing.
•Altos ejecutivos responsables del desarrollo y
evaluación de las estrategias de venta.
•Directores de desarrollo de negocios, gerentes
de ventas nacionales/regionales/de distrito y key
account managers.
T H E
U N I V E R S I T Y
O F
M I C H I G A N
Certificado de Participación
This is to certify that
Gonzalo Andrade Riquelme
Al finalizar el programa los participantes recibirán un
certificado emitido por The University of Michigan.
has successfully completed
update in
Redesigning Sales Teams
2013
Robert Kennedy
Executive Director
The William Davidson Institute
at The University of Michigan
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Programa
LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA
•Alineamiento de la organización de ventas y servicios con la estrategia de
Sesión 1
8:30 a 10:30
inserción en el mercado.
•Prioridades organizacionales: Mercados, productos, clientes y servicios.
•Integración de la estrategia en las operaciones.
•El propósito del plan de mercado: “Enfocar y Tener”.
•El análisis de segmentación para entender el mercado.
10:30 a 11:00
Coffee & Networking Break
LIDERAZGO EN VENTAS ORIENTADO AL RESULTADO
Sesión 2
11:00 a 12:30
•El comportamiento de compra.
•La venta a través de la distribución.
•Priorización de actividades, asignación del tiempo, fijación de metas y objetivos.
•Evaluación del estilo de liderazgo.
12:30 a 14:00
Networking Lunch
DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
Sesión 3
14:00 a 15:30
•Identificación de cuentas clave.
•Desarrollo de estrategias de ventas adecuadas para cada categoría de cliente.
•Desarrollo de sistemas internos para apoyar la propuesta de valor.
•Asignación de recursos de ventas para un máximo retorno.
15:30 a 16:00
Coffee & Networking Break
ESTRUCTURACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
•Papeles y funciones de un equipo de ventas equilibrado.
Sesión 4
16:00 a 17:30
•Los criterios estructurales: eficacia, eficiencia y flexibilidad.
•Procesos de ventas para la creación de valor: Transaccional, Consultativo y
Empresarial.
•Reclutamiento y selección de vendedores.
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Update in:
Estrategias de Coaching para
Ventas
Sales Coaching and Motivation
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Adopte estrategias que integran el coaching para ventas como una herramienta
efectiva para la identificación de oportunidades de crecimiento, posibles dificultades
y como catalizador entre el desempeño actual y las metas deseadas.
JUNIO
2013
A través de un formato intensivo, desarrolle un plan de mejoramiento continuo para
sacar lo máximo de sus equipos y crear una fuerza de ventas motivada y competente.
Beneficios Claves
Este programa está dirigido a
•Convertir la estrategia de ventas en un proceso y
actividades basadas en habilidades y necesidades
de conocimiento.
•Identificar las fuentes de falta de rendimiento
por vendedor individual.
•Desarrollar un plan de mejoramiento continuo
por vendedor individual mediante planes de
coaching, orientación y capacitación.
•Sostener y reforzar un desempeño superior
mediante la motivación y la compensación.
•Desarrollar un proceso de responsabilidad
para generar empowerment.
•Directores de ventas, gerentes de ventas, gerentes
comerciales, gerentes de marketing.
•Altos ejecutivos responsables del desarrollo y
evaluación de las estrategias de venta.
•Directores de desarrollo de negocios, gerentes
de ventas nacionales/regionales/de distrito y key
account managers.
T H E
U N I V E R S I T Y
O F
M I C H I G A N
Certificado de Participación
This is to certify that
Gonzalo Andrade Riquelme
has successfully completed
update in
Sales Coaching and Motivation
2013
Robert Kennedy
Executive Director
The William Davidson Institute
at The University of Michigan
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Al finalizar el programa los participantes recibirán un
certificado emitido por The University of Michigan.
Programa
Sesión 1
8:30 a 10:30
10:30 a 11:00
Sesión 2
11:00 a 12:30
12:30 a 14:00
Sesión 3
14:00 a 15:30
15:30 a 16:00
Sesión 4
16:00 a 17:30
DIAGNÓSTICO Y MEJORAMIENTO DEL DESEMPEÑO DE VENTAS
•Identificación de desempeños altos y bajos.
•Factores que impactan los datos.
•Diagnóstico de problemas y mejoramiento del desempeño de ventas de
individuos y de equipos.
Coffee & Networking Break
DESARROLLO DE UNA CULTURA DE VENTAS “¡SÍ SE PUEDE!”
•Claves para superar las barreras a la gestión de ventas basada en el equipo y la
organización del equipo para un desempeño óptimo.
•Implementación de una cultura de ventas positiva y energética que motiva,
apoya y premia a la gente.
Networking Lunch
COACHING Y OPTIMIZACIÓN DE SISTEMAS DE COMPENSACIÓN Y
FIJACIÓN DE METAS
•Características de un Coaching exitoso y cómo pasar a la acción.
•Uso del estilo personal de aprendizaje de un individuo para un coaching efectivo.
•Conexión de la organización de ventas a la estrategia corporativa mediante
incentivos de ventas.
•Evaluación, diseño y desarrollo de programas de compensación e incentivos de
venta.
Coffee & Networking Break
EL LÍDER COMO MOTIVADOR DEL EQUIPO
•¿Qué motiva a los vendedores?
•Impulsores de desempeño:
-Conexión con un propósito.
-El deseo de maestría.
-La habilidad de ser auto-dirigido.
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Inscripciones e Información Gener al
Ciudad, País: San José, Costa Rica
Lugar y Dirección: xxxxxxx
Fecha: 27 - 28 Junio, 2013
Traducción: Inglés / Español
Valores en US$
$ Lista
Pago Antic.
Individual
xxxx
xxxx
Pase Corporativo*
xxxx
xxxx
Mesa Corporativa**
xxxx
xxxx
* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.
** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos.
Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.
PROGRAMA ABIERTO / UPDATE IN / SEMINARIOS / CONGRESOS
UPDATE IN:
STRATEGY - Notre Dame
UPDATE IN:
Costa Rica: 23-24 Abril / Panamá: 6-7 Agosto
1 - Planificación y Estrategia de Negocios
1 - Gestión Estratégica del Cambio
LEADERSHIP - WDI/Michigan
Panamá: 21-22 Marzo / Costa Rica: 24-25 Septiembre
1 - Gestión y Liderazgo Estratégico
1 - Estrategias de Coaching
UPDATE IN:
UPDATE IN:
STRATEGY & EXECUTION - Notre Dame
Panamá: 9-10 Julio
1 - Gestión Estratégica y Ejecución: Un Plan de Acción
1 - Estrategias de Reducción de Costos
UPDATE IN:
MARKETING - WDI/Michigan
Panamá: 9-10 Mayo / Costa Rica: 21-22 Agosto
1 - Gestión de Cuentas Estratégicas
1 - Gestión Estratégica de Marketing
SEMINARIO EJECUTIVO:
STRATEGIC SALES - WDI/Michigan
Costa Rica: 27-28 Junio
1 - Rediseño Estratégico de Equipos de Venta
1 - Estrategias de Coaching para Ventas
SEMINARIO EJECUTIVO:
NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Y HABILIDADES
DE INFLUENCIA WDI/Michigan
Costa Rica: 22-23 Octubre
SEMINARIO EJECUTIVO:
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LOGÍSTICA Y
ABASTECIMIENTO - WDI/Michigan
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE PROYECTOS Y
RIESGOS - WDI/Michigan
Panamá: 17-18 Junio
Panamá: 17-18 Septiembre
CONGRESO:
DAVE ULRICH - LIDERAZGO SOSTENIBLE
Costa Rica: 4 Junio
www.seminarium.com · [email protected] · (506) 2248 4838
Con el apoyo de:
Media Partners:
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