Newsletter El Coach Abril 2015

Coach
El
N. 3 · ABRIL 2014
W W W. E S T R A T E G I A S D E V E N T A . C O M
EL NEWSLET TER
DE MCI
C O N S U LT O R E S
Dr. Barros Borgoño 246, Providencia / Fono: (02) 27063255 / Queda prohibida su venta
MARKETING DIGITAL
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
EDITORIAL
Por qué los clientes ignoran tus emails y
cómo resolverlo. pag 3
Clase magistral de diferenciación totalmente
gratis. pag 5
El primer paso para escapar del control de
masas: ¿preparado? pag 6
ESTRATEGIAS DE VENTA
CÓMO HACER
CRECER LAS VENTAS
RESPONDIENDO UNA
SOLA PREGUNTA
Todo el tiempo los gerentes se preguntan cómo mejorar los
resultados de los equipos de venta. Hay un principio que
resuelve el 100% de los casos y que veremos en este artículo.
C
arolina, vendedora de una empresa
de servicios con la que trabajamos
recientemente, me preguntó hace
un par de semanas por qué todavía no
comenzábamos el entrenamiento de ventas
y seguíamos levantando información
y analizando encuestas, estadísticas y
acompañándolos en las visitas a clientes.
Ella quería una explicación.
A veces me sorprende lo paciente y dulce que
puedo llegar a ser cuando me interrogan con
estilo inquisitivo…
- ¿Entrenar en qué, Carolina? Pregunté para
entender a qué se refería.
- En ventas, obvio.
- ¿En qué de ventas?
- No sé, en vender. Técnicas de cierre, por
ejemplo.
- ¿Para qué?
- Bueno, para vender más.
Lo mismo sucede con las empresas: para
crecer deben dejar de cometer errores.
Como alguien le dijo que le haríamos un
curso de ventas, ella esperaba el curso. Y aún
no lo tenía.
Esta empresa, cuyo nombre prefiero omitir,
entrega servicios industriales que los clientes
renuevan mensualmente.
No dábamos el entrenamiento por 2 Datos entregados por el cliente:
sencillas razones
•Porque para entrenar hay que saber qué
entrenar (el resto, es botar la plata y perder el
tiempo y no estoy disponible para eso).
•Porque debemos entender, primero que
todo, qué error estamos cometiendo y que
está frenando el negocio.
Para vender más, no es necesario hacer
más, sino que debemos dejar de hacer
algo.
• El 2014 perdió ventas por “Fuga de clientes”
por USD 1 MM, además de una reducción de
los servicios contratados por USD 1,5 MM,
lo que generó una baja en ventas por USD 2,5
MM.
• Y le vendió a clientes nuevos, USD 3 MM.
¿Qué dice la simple matemática? Resultado =
-1 - 1,5 + 3= 0,5.
Lo que la vendedora me estaba pidiendo –
sin saberlo - era que deberíamos entrenar al
•
2•
equipo para que vendiera, por ejemplo, USD
3,5 MM en vez de USD 3 MM.
Esta es la pregunta clave que tienes que
hacerte en este momento:
Nuestra sugerencia para el gerente general (sí,
casi se le cayó el pelo cuando le mostramos el
análisis) fue: ¡NO VENDAS MÁS!
¿Qué error estoy cometiendo y que
si dejara de cometerlo, mi negocio
pasaría al próximo nivel?
Hay que ser valiente para decirle a un
El 2014 perdieron clientes por USD 1 MM.
Clientes históricos compraron menos que
antes (le entregaron esa parte del negocio a la
competencia, tenemos evidencia) por USD
1,5 MM y capturaron clientes nuevos por
USD 3 MM.
Algunas
respuestas
recientemente:
Resultado = (-1) + (-1,5) + 3 = 0,5
Nuestra propuesta:
Resultado Esperado = (-0,3) + (-1) + 2,5 =
1,2
que
he
visto
•Delegación invertida: los subalternos
delegan al gerente general el trabajo y él lo
realiza.
• No despedir a los malos elementos.
• Contratar usando el olfato en vez de tener
un proceso formal bien pensado.
• No fijar las metas de corto y mediano plazo
para todos en el equipo.
• Olvidarse de los clientes en períodos en los
que no renueva la compra, etc.
Esta es la explicación:
Escenario
2013 - 2014
Resultado Esperado
-
-
+
=
Fuga de
clientes
Reducción de
Servicios
Nuevos Clientes
Resultado en ventas
1
1,5
3
0,5
0,3
1
2,5
1,2
0,7
En otras palabras: ¡concentrémonos en
retener clientes en vez de ir, todo el tiempo, a
buscar clientes nuevos!
El plan: dejemos de perder clientes
¿La razón? Convencer un cliente nuevo es
caro y lento. Retener y mantener contento
a un cliente histórico, es más rápido y más
barato.
Como toda la fuerza de ventas estaba
dedicada a buscar nuevos clientes, “no
tenían tiempo” para ir a ver a sus clientes
históricos...
En este caso real, basta con dejar de
cometer un error: correr detrás de
nuevos clientes, para vender más.
Este texto es propiedad intelectual de MCI Consultores.
No es fácil encontrar la restricción del
negocio. Pero aquí hay una pista:
Hay que ser valiente para “cortar” clientes
que pagan mal y desgastan demasiado. Lo
mismo con los empleados que consumen el
esfuerzo del gerente y producen poco.
miembro del equipo que nos trae un
problema urgente: “Entiendo el problema
que tienes. Dentro de 1 hora, vuelve a mi
oficina con 3 alternativas”.
Hay que tener el “cuero duro” para decirle
a un amigo que trabaja con nosotros desde
hace 10 años, “No estás haciendo tu trabajo,
si no corriges esto, debes irte”.
Hay que ser bien valiente para responderle a
tu señora: “No, no le daré trabajo a tu primo
Carlitos porque para mi empresa busco
talentos, no pasteles” (te advertí que este
artículo era fuerte…).
La visión de Peter Drucker
Cuando oí la entrevista a Jim Pinto, no
podía creerlo: octogenario, especialista
en automatización. Un freak, de esos que
siempre están muy cerca de ganarse toda mi
credibilidad.
En un seminario, se las ingenió para sentarse
al lado de Peter Drucker. No se resistió. Lo
consiguió.
¿Qué es lo que, cuando empeora, Apenas hubo un break, aprovechó para
todo el negocio se detiene, se frena conversar con él:
o se reduce?
Bonita pregunta.
El problema, sin embargo, no es la pregunta.
El problema es la respuesta: son pocos los
que tienen el valor para responder con
honestidad, aunque duela.
¿Qué me recomendaría para mejorar
mi negocio?
Simple, no resuelvas más los problemas
de tu negocio.
- Y qué hago entonces, todo el día resuelvo
problemas…
No los resuelvas, elimínalos.
Para responder bien a esa pregunta, Detrás de todo esto hay un mensaje de una
hay que ser valiente
lógica de acero: focaliza el esfuerzo en la
Hay que tener coraje para decirle al gerente
de ventas de la empresa que se enfoque en
desarrollar a los clientes en vez de correr
detrás de potenciales nuevos clientes.
oportunidad y no en la restricción.
Y para eso, elimina la restricción.
MARKETING DIGITAL
POR QUÉ LOS CLIENTES IGNORAN
TUS EMAILS Y CÓMO RESOLVERLO
3
Las aperturas de los emails vienen bajando año a año: los usuarios los abren
cada vez menos. No solo baja el porcentaje de aperturas sino que además, una
gran cantidad de correos sencillamente nunca llega.
P
or qué no llegan los emails? Porque
los servidores tienen barreras cada vez
más exigentes con el fin de evitar que
toda la avalancha de basura que llega a su
bandeja de entrada, llegue.
1.Que el cliente nos conozca: ¿quién soy y
qué puedo hacer por ti?
2.Que confíe en nosotros: ¿por qué debería
creerte?
3.Que nos prefiera: ¿por qué debería elegirte?
Pero supongamos que el email que
mandamos a los clientes llegó a su bandeja.
Está dentro de los 60 correos que el lunes am
nuestro cliente elegirá si leer o borrar, con un
clic.
El email marketing, por ende, es una
herramienta para apoyar cualquiera de estos
3 objetivos estratégicos. Con esta aclaración,
le damos perspectiva a nuestro desafío: que
abran y lean nuestros correos.
Como emperador romano, con su dedo
elegirá si pasa o no la prueba; decidirá si le da
o no la oportunidad de comunicarse con él.
La mayoría de las veces, los clientes
ignoran los emails que mandamos:
ese es el problema.
En este artículo le mostraré cómo resolver
ese problema y utilizar con éxito el email
para generar negocios.
Herramientas vs. Estrategias de
email marketing
Lo primero, es que el email es un mecanismo,
una herramienta, no una estrategia. La
estrategia es el camino para conseguir un
fin. Y el fin es hacer negocios. Y para hacer
negocios, tenemos que conseguir al menos lo
siguiente:
Después de las personas correctas,
el mensaje correcto
Supongamos que hasta aquí tenemos un
listado segmentado de clientes y queremos
reactivar la relación con ellos.
¿Cuál es el próximo paso?
Una buena razón para interrumpir
La secuencia básica del email a su cliente con información
marketing
La carrera de un email por alcanzar la mente
de un cliente, es como una carrera con
obstáculos; son muchas las vallas que debe
pasar.
Lo primero: ¿a quién le enviaré el correo?.
El ideal es que los destinatarios se hayan
inscrito voluntariamente en nuestra base
de datos a través del sitio web o que sean
contactos personales, reales.
¿Por qué es tan importante? Porque el exceso
de alternativas que tienen a su disposición
los clientes, los hace discriminar con mucho
cuidado qué información quieren recibir y
de qué fuentes las quieren recibir.
La principal razón por la cual un destinatario
no abre un correo es: porque no le interesa.
Básico. Y no le interesa porque anticipa que
dentro del correo, no encontrará nada útil.
Por eso las técnicas de apertura de correo con
mensajes suspicaces o divertidos tienen poco
efecto. Si el mensaje es realmente valioso,
habrá una multitud de clientes interesados
en abrirlo, leerlo y compartirlo.
Dos ejemplos reales de mi sistema
de correo
Frecuentemente
envío
emails
con
información interesante y útil (al menos
es mi intención) a mi base de contactos.
En general, nuevos artículos de mi blog
EstrategiasDeVenta.com.
Conclusión. La lista ideal de contactos está formada por personas que
voluntariamente se registraron en nuestra página web o por clientes que
aceptaron recibir información. Es el llamado “marketing basado en permisos”,
permission based marketing.
•
4•
Conclusión: enfócate en enviar por email una información
que tus clientes realmente quieren saber, no la información
que tú quieres leer.
De las 2.000 visitas mensuales, la mayoría de
los visitantes viene por temas relacionados
con estrategias de venta. En general, son
gerentes o ejecuivos de empresas que quieren
resolver problemas de venta y buscan algún
consejo o idea que pueda servir.
Se me ocurrió hacer una prueba: enviarle a
la base de contactos un interesante artículo
sobre el fin del marketing digital, como lo
conocemos hoy.
¿Por qué? Por una sencilla y potente razón: los
ejecutivos necesitan el apoyo del marketing
para tener éxito y el marketing digital es un
apoyo importante.
Compare el resultado en la apertura del
correo de la izquierda: “Andrés, el error
que cometieron todos los vendedores que
acompañé” (53%), versus el de la derecha:
“Andrés, ¿el fin del marketing digital?”
(28,1%).
La diferencia es abismante, si bien un 28,1%
de apertura del correo (el porcentaje de
destinatarios que abrió el email) y un 9,3%
de clics en el link al artículo, es bastante
decente.
Pero los resultados, al enseñar temas de
venta, son muy diferentes.
La frecuencia: ¿cada cuánto?
Esta es una de las preguntas más comunes y
conflictivas: ¿con qué frecuencia enviar los
emails?
La clave no es la frecuencia, sino el valor. Me
refiero a lo siguiente: imagina que cada vez
que te envío un correo, aprendes algo que
te hace ganar USD 100.000. ¿Te molestaría
recibir un correo al día? ¿Uno cada hora?
Prueba con uno cada dos semanas, luego
uno cada semana y revisa cómo cambian las
tasas de respuesta.
Un ejemplo de mi sistema de correo.
En este ejemplo, el email que envié tenía 4
hipervínculos que conducían directamente
al blog de mi consultora. La foto los destaca
con una flecha.
El blog entra en escena, nuevamente
Un apoyo importante para el email marketing
es el blog de la empresa. En esta sección
auto-administrable, las empresas agregan
contenido útil y relevante para los clientes,
con frecuencia.
En nuestro país, a decir verdad, son
muy pocas las empresas que renuevan el
contenido. No es raro encontrar “noticias”
del 2011.
¿Qué es lo más conveniente?
Renovar el contenido del blog cada día o al
menos 3 veces por semana y usarlo como
“destino” de los emails.
Así, usaremos los post (artículos) en el blog
como el contenido relevante. En el email
agregaremos un link que apuntará al blog.
Conclusión. La frecuencia ideal es la
que los clientes perciben como valiosa.
¿Por qué es tan útil? Porque me permite ver
quiénes:
1.Abrieron el email.
2.Hicieron clic en el link para leer el artículo.
Esto me da 2 niveles de interés en la base de
contactos. Y si el link, además de entregar
la información prometida, le permite al
usuario registrarse para descargar un paper
o ver un video, tendré un pequeño segmento
de clientes muy interesados.
Oro puro para el gerente de ventas. A eso
me refiero cuando marketing y ventas deben
trabajar unidos para cautivar a clientes cada
vez más exigentes.
Este texto es propiedad intelectual de MCI Consultores.
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
CLASE MAGISTRAL DE DIFERENCIACIÓN
TOTALMENTE GRATIS
5
Los clientes me preguntan cómo diferenciar la
propuesta de valor de la empresa. De hecho, es
un servicio de nuestra consultora: construir una
propuesta diferenciada. La buena noticia es que
hoy es gratis, ya no hay que pagar.
S
erSimple.com es una plataforma de
telefonía que formuló su propuesta de
valor con elegancia magistral y revisar
su página web es gratis.
Si pensaba hacer un MBA el año que
viene, ahora puede invertir ese monto en
un ingreso pasivo como una propiedad y
estudiar la página de SerSimple.com para
aprender diferenciación: la piedra angular de
cualquier negocio.
¿Por qué la diferenciación es
la piedra angular de cualquier
negocio?
Porque permite responder la pregunta más
importante de todas.
Más importante que preguntarse qué estaba
pensando Bachelet cuando metió a su hijo
en el gobierno o si Hugo Bravo calculó todo
lo que pasaría después de su denuncia, la
pregunta que realmente importa es esta:
¿Por qué debería hacer negocios contigo en vez
de cualquier otro proveedor?
Hágase esta pregunta y respóndala con total
claridad.
Piénsela 5 segundos.
Si respondió algo como:
• Porque damos soluciones integrales.
• Porque tenemos años de experiencia.
•Calidad.
• Buen servicio.
• Respaldo, etc.
Entonces tiene un problema. Serio.
La propuesta de valor es lo que nos diferencia
de todas las otras alternativas y adivina qué:
todos sus competidores dicen que ofrecen
calidad, respaldo, garantía, soluciones
integrales, etc. etc.
puede decir “no se puede” o la frase típica:
“¿Sabes qué pasa? Que mi negocio es muy
diferente, es muy especial”.
Cuando un cliente dice “mi negocio es muy
especial, aquí no se puede” está mintiendo.
La propuesta de SerSimple.com
Lo que no quiere reconocer es que tiene
miedo de enfrentarse al duro desafío de
crear una propuesta de valor para su negocio
y luego tomar todas las decisiones necesarias
para cumplirla, cueste lo que cueste.
La propuesta de valor es que tú mandas:
compra lo que quieras, cuando quieras, como
quieras y sin restricciones de ningún tipo: ni
planes, ni equipos, ni oficinas, ni trámites.
Es más, se dan el lujo de decir: “no te
llamaremos para venderte nada”. Brillante.
Está 100% enfocada en las necesidades no
resueltas de los clientes de telefonía:
•Estamos cansados de que nos llamen
para ofrecernos líneas adicionales mientras
estamos en una reunión de trabajo.
•No queremos ir a las oficinas de nadie a
sacar ticket y hacer la fila como si fuéramos
borregos.
• No queremos revisar si nos pasamos o no
de la cantidad de minutos del plan.
•Odiamos amarrarnos a planes y equipos
que no entendemos.
• Y por sobre todo, odiamos las operadoras
que nos dejan esperando 20 minutos para
luego cortar la llamada.
Si alguien puede crear valor en un mercado
ultra-desarrollado como el de la telefonía,
Ud. no tiene derecho a no hacerlo
No hay excusa. Nunca habría elegido la
telefonía como el lugar ideal para crear un
nuevo valor y cautivar clientes con una
propuesta única. Pero hubo un valiente que
se decidió a hacerlo. Y si tiene éxito, nadie
Es más cómodo ocultarse en el miedo y
disfrazarlo de “mi negocio es diferente”. Lo
veo una y otra vez, todos los días.
¿Cómo SerSimple.com logró una propuesta
de valor única?
No conozco a nadie de esa empresa, pero le
aseguro algo: le preguntaron a los clientes.
Eso es todo. ¿Es muy difícil acaso hacer este
ejercicio?
Tan solo le preguntaron a los clientes: si
hubiera algo que pudieras cambiar de tu
servicio de telefonía, ¿qué sería? . Y el
resultado es lo que proponen.
¿Es necesario ir a Harvard para conseguir
este nivel de conocimiento de estrategia?
Haz la prueba. Pregúntale a tus clientes:
• ¿Qué te gustaría cambiar?
• ¿Cómo debería ser el servicio que te damos
para que fuéramos tu empresa favorita?
• ¿Qué sería lo ideal para ti?
•Descríbeme un mundo ideal en el que
nosotros te ayudamos con X.
La respuesta lo sorprenderá. ¿Tiene el valor
para hacerlo?
6
EDITORIAL
EL PRIMER PASO PARA ESCAPAR DEL
CONTROL DE MASAS: ¿PREPARADO?
Siempre leo libros de negocios, marketing, historia o religión, pero esta vez me di una
licencia, sociología: “The true believer” (el verdadero creyente), de Eric Hoffer. Cuando me
comentaron de qué se trataba, no pude evitar comprarlo (Kindle). Es más, todavía lo estoy
leyendo y no pude evitar escribir sobre lo que más me ha impresionado hasta ahora
C
on una frialdad y objetividad que
incomoda, describe el mecanismo
de control de masas que tiranos de la
talla de Stalin, Hitler y sus amigos han usado
en la historia.
Lo que él dice en ese muro, el cual opera
como un grito silencioso que representa a
miles de compatriotas, es fruto de una regla
de manipulación sicológica que ha dado
frutos jugosos desde hace más de un siglo.
En este artículo verás cuál es el mecanismo
de control de los peores tiranos de la historia
y cómo nos afecta, querámoslo o no.
Es una serie de pasos que todos los
controladores de masas han usado:
En Santiago, el mecanismo funciona
perfectamente
Pasé hace poco por el Museo de Bellas Artes
y saqué una foto con el teléfono.
En el muro del edificio que simboliza el
arte y el desarrollo de la cultura, un joven
idealista, haciendo pleno y canonizado uso
de su libertad de expresión, rayó con spray el
siguiente mensaje:
“Los grandes son grandes porque nosotros
estamos de rodillas”.
1.Busca un grupo humano que sufra una
frustración, como el desempleo, el mal trato,
el endeudamiento, el abuso, etc. Necesitas a
alguien que sufra.
2.Convence a ese público que la realidad es
un dato que no pueden cambiar. La realidad
está construida y no puede ser modificada.
3.Luego, será fácil persuadirlos que este
sufrimiento inamovible, es consecuencia
de otros. Son otros los que me generan una
situación de sufrimiento: jamás será mi culpa
o mi responsabilidad.
4.Ahora muéstrales que siguiéndote tendrán
un futuro mejor.
¡Chapeau! Brillante. Lo he visto en la política,
una y otra vez. Control de masas en 4 pasos.
La clave, claro, está en comprender en
profundidad la frustración de ese público.
Lo hizo Hitler con la situación de Alemania
post Ia Guerra M. y prometió incumplir el
Tratado de Versalles.
Pero hay una clave novedosa: el mejor
público, el más frustrado, no es el que no
tiene nada porque ese público ya renunció a
la posibilidad de tener algo.
El público más frustrado es el que tiene
algo… pero no lo tiene todo. ¿Suena familiar?
Vamos al grano: qué tiene que ver esto
contigo
Puede que hoy no te sientas parte de
una masa controlada por un tirano,
pero estás recibiendo el mismo mensaje
propagandístico, lo quieras o no.
Si las siguientes frases te comienzan a hacer
sentido, aunque sea en un grado mínimo, se
honesto y reconócelo:
Este texto es propiedad intelectual de MCI Consultores.
7
“Mentid, mentid que algo queda”
Voltaire
• Lucrar es malo.
• Ser rico es malo.
•Hay que distribuir la riqueza para que
todos tengamos lo mismo.
• Es injusto que otros tengan menos que yo.
• No me merezco tener más de lo que tengo
ahora…
“Mentid, mentid que algo queda”, la
sentencia perversa de Voltaire
Si alguna de estas frases te hace algo de sentido,
es porque la maquinaria propagandística de
los controladores de masas, amantes de la
igualdad total, está teniendo un efecto, más
o menos incipiente en tu subconsciente.
Y esto, créeme, a todos los empresarios y
gerentes que queremos cambiar la realidad,
nos afecta.
Cuando comenzamos a sentirnos culpables
por tener éxito, condicionamos nuestro
subconsciente a operar de la siguiente
manera:
“Hey, necesitamos algo de fracaso o al menos
frenar el éxito. Es momento de gastar más,
contratando más gente innecesaria, bajar
los precios frente a presiones imaginarias, o
sencillamente dejar de crecer”.
El primer paso: consciencia de la campaña
anti-prosperidad
Lo primero para corregir un problema, es
entenderlo. El primer paso para hacernos
inmunes o al menos para controlar el
contagio de la mentalidad anti-prosperidad,
es tomar consciencia del asunto y trabajarse
internamente.
¿Cómo trabajarse internamente? Puede
que te parezca un poco radical, pero yo me
preocupo de contrarrestar este lavado de
cerebro con acciones concretas (y sí, he visto
resultados en mi vida):
•Privilegio las relaciones con amigos y
conocidos que emprenden o tienen una
visión expansiva del futuro.
• Anoto todos los días 3 éxitos del día. Uso
la aplicación Winstreak en mi teléfono, para
documentar los éxitos. Genial, descárgala, es
gratis.
Director
MCI Consultores
[email protected]
Cuida tu capital emocional. Cómo vemos
la realidad nos determina a actuar en forma
consecuente. Y esa visión de la realidad
puede ser influenciada por los neo-tiranos
de la mediocridad.
De ti depende.
Jorge Zamora
•Leo libros de emprendimiento y de
“mentalidad” positiva.
•Escucho programas de emprendedores y
de auto-ayuda.
•Cuando un amigo o familiar comienza a
ser parte de la maquinaria propagandística
anti-prosperidad, arranco como si él tuviera
ébola. Sencillamente lo evito (hay personas
que se molestan, pero es un costo que estoy
dispuesto a asumir).
Jorge Zamora es Ing. Comercial, Master en Marketing y
Master en Dirección Estratégica de Ventas de la U. Adolfo
Ibáñez, pero: ¿a quién le puede importar?
Lo que realmente importa es lo que MCI Consultores
puede hacer por su negocio: ayudarlo a mejorar el resultado
de su equipo comercial, levantando oportunidades y
entrenando a su fuerza de ventas y gerentes.
Si necesita algún tipo de ayuda, contáctenos al correo
[email protected] y le responderemos rápidamente.
8
CÁPSULAS DE LA HISTORIA
E
B
n una ocasión, una adversaria política
de Churchill, primer ministro
británico durante la II G.M., le dijo:
ernard Shaw, escritor irlandés de
origen modesto, tenía muchos
enemigos en la alta sociedad.
-Hay dos cosas que detesto, su nueva
política y su bigote.
Uno de ellos le preguntó:
-¿Su padre no era acaso un modesto
operario?
-No se preocupe, mi señora, no corre el
menor peligro de entrar en contacto con
ninguna de las dos.
Winston Churchill
- Sí, lo era.
Bernard Shaw
-Me gustaría saber por qué Ud. no fue
también operario.
-Discúlpeme, ¿pero su padre no era un
perfecto caballero?
- ¡Por supuesto!
C
- A mi también me gustaría saber por qué
Ud. no fue uno.
uando Bernard Shaw escribió la obra “Comandant Barbara”,
invitó a Winston Churchill al estreno, con quien mantenía una
conocida mala relación. Envió una carta al primer ministro:
- Venga Ud. a ver esta obra con un amigo, si lo tiene.
-Lamento no poder asistir – respondió Churchill – en esta
oportunidad, pero iré a la segunda presentación, si la hay.
Este texto es propiedad intelectual de MCI Consultores.
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Dr. Barros Borgoño 246, Providencia / Fono: (02) 27063255