El relacionamiento entre retailers y proveedores ERIC DEBARNOT

Transcripción

El relacionamiento entre
retailers y proveedores
18/03/2014
14h30 – 17h30
ERIC DEBARNOT
MD KR SOUTH
AMERICA
1
Kantar Retail 2014
EL RELACIONAMIENTO ENTRE RETAILERS Y PROVEEDORES
"El relacionamiento estratégico entre los retailers y proveedores
como una necesidad para crecer el tráfico y las categorías para
tener éxito en el 2020
2
Kantar Retail 2014
TEMAS COBIERTOS DURANTE EL WORKSHOP
– El Modelo KR de la Evolución del Retail: cómo usarlo en la relaciones entre proveedores
y retailers
– Seleccionando a los mejores socios para la colaboración en el desarrollo del negocio
– Generando insights relevantes y cómo usarlos con Retailers para crecer el negocio
– Construyendo fuertes planes de negocio basado en el conocimiento profundo de nuestros
clientes
– El Modelo KR de las 5 “partes” (5 Shares) y como usarlo
– Integrando el Shopper Marketing en el proceso de colaboración entre Retailers y
Proveedores
– Capacidades requeridas: están tú y tu equipo preparados y listos para colaborar con
Retailers ?
– El futuro del Retail al 2020 y que significa esto para todos los participantes de la industria
3
Kantar Retail 2014
EL “ROADMAP”
NOW
– JBP / EVALUACIÓN
MUTUAL
THEN
– MARKET EVOLUTION
MODEL Y
CAPABILIDADES
– LOS DESAFIOS
GLOBALES DEL RETAIL – ELEGIR NUESTROS
SOCIOS DE
– COMO TORNARSE UN
COLABORACIÓN
MEJOR SOCIO?
– INTEGRANDO SHOPPER
MARKETING EN EL
PROCESSO DE
COLABORACIÓN
NEXT
– A EVOLUCION DEL
SHOPPER Y QUE SIGNIFICA
PARA TODOS LOS
PARTICIPANTES
– CONCLUSION
4
Kantar Retail 2014
DESPUÉS DE CADA CAPITULO, DISCUSIÓN EN GRUPO, Y
PRESENTACIÓN
Retail
Retail
Que fueran los
pontos los más
relevantes?
Que vamos hacer
mejor?
Que vamos parar
de hacer?
Que vamos
empezar de
hacer?
5
Kantar Retail 2014
Quienes somos?
QUIENES SOMOS
ADVERTISING
& MEDIA
PUBLIC
RELATIONS
BRANDING & IDENTITY
INFORMATION, INSIGHT
& SPECIALIST COMMUNICATIONS & CONSULTANCY
© Kantar Retail 2014
QUIENES SOMOS
WPP está formada por más de 300 empresas alrededor del mundo
© Kantar Retail 2014
INFORMACION,
INSIGHTS, ESTRATEGIA
Y EJECUCION
9
Kantar Retail 2014
Insights
Consumer
Shopper
Brand
Category
Channel
Capability
THINKING – Consumidor, Shopper & Cliente
LINKING – Insight / Estrategia/ Ejecución
ENABLING – Gente / Herramientas / Results
TRANSFORMATION
Creamos soluciones integradas reales a través de…
TANGIBLE
QUE NOS HACE UNICOS?
11
Kantar Retail 2014
QUE HACEMOS?
Cómo obtengo
crecimiento
INCREMENTAL?
Cómo aseguro un SHARE
superior?
Cómo INCENTIVO las
Decisiones correctas?
Cómo creo PROPUESTAS DE
VENTA ganadoras?
Tengo las HERRAMIENTAS y la
ORGANIZACION para alcanzar estos
objetivos?
Tengo los INSIGHTS adecuados para hacer
esto?
Lo Ayudamos a incrementar su participación de mercado atacando los drivers del SOM…
Cómo ACTIVO las
Soluciones?
12
Kantar Retail 2014
ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES
13
Kantar Retail 2014
NUESTRA PRINCIPAL OFERTA
14
Eric Debarnot
Consulting

Joined Kantar Retail (formally Glendinning) at the end
of 2003

Promoted to Business Unit Head in 2005

Extensive experience across:
– Multiple industries (inc. FMCG, Health, Retail
and Consumer Electronics)
Line Management and Background

Esso (Exxon) – four years

Master Foods (Mars Inc.) – 14 years

Moet Hennessy (LVMH) – two years

Engineering degree (Ecole Centrale Paris)

Experience as Systems Manager, Industrial Engineer
and also Finance Director

Extensive functional and line experience in Marketing
and in Sales, with focus on:
– Emerging markets (Latin America)
– European markets

Key specialities include:
– Impulse (Traditional) channel
– Go To Market strategies (particularly Channel
Strategies)
– Wholesalers and Distributors management
– Customer Management, with a specific focus on
International Retailing
– Vending
– Global Retailers management
– Commercial Organisation Benchmarking
– Category Growth strategies

Last job before rejoining Kantar Retail was Senior
Vice President Business & Customer Development
at Campofrio Food Group (5 years)

Worked in Algeria, South Africa, Spain
France, Germany, UK and Brazil
– Brand and Product portfolio management
– Mergers and acquisitions
– Sales Force / Commercial Integration

Speaks French (native tongue), English (fluent),
Portuguese (fluent) and Spanish (fluent)
Brazil
COLLABORATION
AND JOINT BUSINESS PLANNING
1
THE SHIFTING LANDSCAPE
FACTS
IMPLICATION
1.
Industry and retail consolidation
 shift in balance of power
2.
Pricing competitiveness and commoditisation risk
 differentiation a must
3.
Increased professionalism
 up-skilling of teams an imperative
4.
Proliferation of data sources
 need to build analytical capability and
insights
5.
Multi-format shopping, including digital
business
 format level plans a new way of doing
17
Kantar Retail 2014
THE EVOLUTION OF THE RELATIONSHIP
TRANSACTIONAL
COLLABORATIVE
TRANSFORMATIONAL
Volume x Investment
Category Management
Category Vision / Strategy / Solutions
The FIRST REAL step is always to recognize that collaboration is a MUST and that
Retailers and Suppliers have to LEARN how to work…
TOGETHER
18
Kantar Retail 2014
MOVING FROM ‘PAY TO PLAY’ TO ‘PLAY TOGETHER’
RETAILER
Solutio
n
Focuse
d
SUPPLIER
‘PLAY TOGETHER’
6. THOUGHT LEADER
5. ALLIED
‘PERMISSION
TO PLAY’
4. COLLABORATIVE
3. CONSULTATIVE
Price
and
Product
Focus
2. TACTICAL
‘PAY TO PLAY’
1. STAND OFF
THE BALANCE OF POWER
19
Kantar Retail 2014
CRITICAL QUESTIONS
Process
Organisation
Insights
• How do I
segment
channels &
customers /
suppliers to
determine who I
want to win with?
• Do I have the
people
competencies to
bring JBP to life
externally and
internally?
• Am I leveraging
consumer,
shopper and
customer /
supplier insights
into my JBP
process?
• Do I have a
common, simple,
scalable
approach to
JBP?
• Is customer /
supplier
sufficiently
represented in
my core planning
processes?
• Do I have the
right multifunctional
structure to
support JBP?
• Do I know what
the most critical
insights are to
act upon?
• Have I accurately
diagnosed the
Customer /
Supplier
relationship?
Numbers
• Do I have a
quantified
category based
value creation
story to take to
retailers?
• Have I set the
right KPI’s to
measure
progress?
Tools
• Have I tools and
systems to
support the JBP?
• Do I have a
scorecard to
measure, track
and course
correct?
• Can I effectively
evaluate the
impact of
investments /
spend decisions
on the JBP?
20
Kantar Retail 2014
WHAT NEEDS TO BE DONE
Organisation
• Develop a
simple JBP
process that
can be scaled
in depth and
sophistication
across
customer
• Blended
learning
solutions to
build
functional
competencies
with an
70:20:10
approach
• Market
Insights and
Forecasting
• Category
Vision and
Drivers
• Creating
actionable
insights from
multiple data
sources
• Defining and
aligning KPIs
internally and
externally
• Organisation
benchmarking;
Structure,
Roles &
Responsibilitie
s, Interfaces,
competencies,
systems
• Voice of the
customer /
Voice of the
supplier
• Use facilitation
to work better
together
• Integrated
Business
Planning
processes and
systems
Insights
Numbers
Process
Tools
• JBP Tool
• Promotional
spend
analytics
• Innovation
Centres to
inspire and cocreate
• Creating
customer /
supplier
scorecards
21
Kantar Retail 2014
POWERANKING:
– Identificar los mejores retailers y
proveedores, desde la perspectiva de sus
socios de negocios
– Proporcionar ideas acerca de lo que hacen
los mejores socios de negocios
– Definir la importancia de cada dimensión
entre retail y industria
– Identificar las áreas de oportunidad para el
desarrollo
PoweRanking busca capturar la dinámica y los temas más relevantes de
la agenda entre el retail y la industria
Hoy, PoweRanking existe en EUA y China, y está en desarrollo en Brasil
22
POWERANKING: VISION DEL RETAIL SOBRE LA
INDUSTRIA
Calificación General
Mejor socio de negocios
Dimensión
Estratégica
Dimensión
Operacional
Claridad en la
estrategia
Equipos de compras /
Admin. Categorias
Experiencia del shopper
Supply Chain /
Logística
Practicas de admin. de
categorías
Plataformas digitales
Líder en el futuro
Exposición de los
productos
23
Kantar Retail 2014
POWERANKING: VISIÓN DE LA INDÚSTRIA SOBRE EL
RETAIL
Calificación General
Relación crecimiento y rentabilidad
Dimensión
Estratégica
Claridad en la
estrategia
Dimensión
Operacional
Equipos de ventas /
Tratamiento de los
clientes
Supply Chain / Nivel de
Servicio
Marketing
Activación del shopper
Insights de shopper
Plataformas digitales
Marcas mas relevantes
24
Kantar Retail 2014
25
Kantar Retail 2014
26
Kantar Retail 2014
27
Kantar Retail 2014
28
Kantar Retail 2014
CONOZCA SU CLIENTE
SEA EL PROVEEDOR DE
ELECCIÓN
NUEVAS ESTRATEGIAS PARA
NUEVAS REALIDADES DEL
COMERCIO AL POR MENOR
“RETAILERS E INDUSTRIALES SON DISTINTOS”
30
Kantar Retail 2014
UNA VISION GLOBAL DEL
RETAIL Y DE LOS DESAFIOS
“ES LA ECONOMÍA, TONTO”
31
Kantar Retail 2014
POLARIZACIÓN DEL SENTIMIENTO GLOBAL DEL CONSUMIDOR
Estresado & luchando para
lograrlo
Precavido & inseguro
acerca del futuro
Con esperanza &
optimista
Fuente: The Futures Company Global MONITOR 2010 (Datos normalizados)
32
Kantar Retail 2014
LA CAUTELA DEL CONSUMIDOR ESTÁ AFECTANDO SUS
DECISIONES:
Discount Channel
Cercanía
Online
Poco & frecuente
Inicio del mes
24-7
Dónde
Qué
Cuando
Cómo
Marcas terceras
Marcas blanca
Ofertas
Lista de compra
Digitalmente
informado
Soluciones de
conveniencia
33
Kantar Retail 2014
“PERSONAS POBRES NECESITAN UNA BARGAÑA, PERSONAS
RICAS LA APRECIAN”
34
Kantar Retail 2014
CUÁLES SON LOS DESAFÍOS DEL RETAIL A NIVEL GLOBAL?
1. Maximizar lucratividad, con
precio competitivo
•
•
•
•
Manejando la guerra de
precios
Conducir el margen del
proveedor
Precificación regional /
formato
Desarrollo de marca blanca
2. La amenaza del Discount
•
•
5. Maximizar tecnología y
captura de datos
•
•
•
Propiedad de stock –
cuando pagar?
Cambios en formas de
pago
Colaboración mayor o
diferente pretendida entre
retailer y fabricante –
Aparentemente no mucho
más bajo para ir
La competencia de la
cadena de suministro
3. Gestión de formatos
•
•
•
6. Capitalizar en retail como
medio de comunicación
•
•
La reacción del consumidor
puede limitar la
comunicación en la tienda
Los retailers se vuelven
“maestros del footfall’
Desafíos de gestionar
formatos pequeños
Restricciones legales
La correcta oferta online
4. Aumentar conocimiento del
personal
•
•
7. Gestión efectiva de
categoría
•
•
Contrastar la lucratividad de
la categoría con la
lucratividad global – la
solución puede ser
lucratividad de la canasta
Colaboración mayor o
diferente con fabricantes
Mejorar conocimiento del
producto
Ser capaz de competir con
retailers independientes
especialistas
8. Un consumidor cada vez
más exigente
•
•
Comprender el consumidor
se vuelve más difícil
Luchando por la mente de
los consumidores
9. Personal seguirá siendo un desafío
35
Kantar Retail 2014
Estrellas en ascenso cercanas a
shoppers
Vital en un tiempo de precios de combustibles en
ascenso, jornada laboral más alargada & poblaciones
envejeciendo en muchos mercados
“Nuestra misión? Atender a las
necesidades de consumidores
que quieren comprar productos
de consumo frecuente “
36
Estrellas en ascenso gestionando
tiendas menores
Shoppers apresurados en muchos mercados no
tienes ni tiempo ni vocación para comprar una tienda
grande
“Pienso que la tendencia general
en todo el mundo se dirige a
tiendas menores. Y si yo pudiera
reducir el tamaño de nuestras
tiendas instantáneamente y
aumentar su eficiencia, yo lo
haría.”
– 37
Kantar Retail 2014
Estrellas en ascenso son disruptivas
A medida que estrellas en ascenso amplían sus
horizontes, la entrada en nuevos mercados puede
perturbar el status quo: reducción media de recios de los
productos alimenticios siguiente al ingreso de Aldi en
Australia: 8%!
“Ya tenemos el más bajo costo
operativo en el mercado
australiano, lo que significa que
somos capaces de ofertar el mejor
valor para el dinero. Ellos pueden
intentar imitarnos, pero jamás
serán capaces de ofertar el mismo
valor, como lo hemos hecho.”
38
Estrellas en ascenso son proveedores de
valor
Valor – que significa mucho más que tan sólo precio –
se ha convertido en un prerrequisito para el éxito del
retail. Precio es tan sólo un aspecto del valor: retailers
ganadores ofertan a los shoppers ‘precio plus’
“El foco nuclear de la marca es
proveer al público masivo los
precios más bajos posible en un
rango de alimentos y algunos ítems
durables.”
39
Estrellas en ascenso están creando
marcas
Marcas blancas se han convertido en algo imperativo
para shoppers & retailers. Retailers exitosos han utilizado
esta tendencia para fortalecerse en el mundo de FMCG
“Estamos capacitados para
negociar descuentos sustanciales
– ahorros que entonces les
retransmitimos a los shoppers.
Supermercados que compran
solamente grandes marcas no
pueden hacerlo.”
40
Estrellas en ascenso están buscando
diferenciación
Surtidos homogéneos & merchandising guiado por precio
están llevando a una ausencia de diferenciación entre
retailers: estrellas en ascenso con frecuencia se
mantienen fuera de la multitud
“Diferenciación es un gran
negocio. Hay algunas categorías en
las que es difícil verificar la
diferencia de retailer a retailer.
Parecemos todos tener la misma
apariencia.”
41
Estrellas en ascenso son eficientes
retailers exitosos se dieron cuenta de que controlan sus
propios destinos. Volviéndose más eficientes, pueden
aislarse de variaciones económicas
“Esta búsqueda por excelencia en
todos y cada uno de nuestros
procesos le permite a Mercadona
ofrecer ahorros a los shoppers.”
42
Estrellas en ascenso son multicanal
Mientras el acto de comprar siga siendo dominado
por el retail tradicional de ladrillos & mortero, el
comercio online y multicanal continuará su
aceleración
“Creemos que nuestro crecimiento
es evidencia de un cambio
estructural en el comportamiento
del consumidor y continuaremos
viendo una expansión del mercado
minorista de géneros alimenticios
online.”
43
Estrellas en ascenso son privadas
Muchos casos de éxito son privadas, de propiedad del
empleado o de la familia: Capaz de asumir una visión de
plazo más largo sin buscar analistas financieros
“Analistas y gerentes de fundos se
han vuelto más preocupados por
números trimestrales y por gestión
de ingresos, y menos por la
dirección estratégica del negocio.”
44
PRESENTACIÓN
Retail
Retail
Que fueran los
pontos los más
relevantes?
Que vamos hacer
mejor?
Que vamos parar
de hacer?
Que vamos
empezar de
hacer?
45
Kantar Retail 2014
MODELO DE EVOLUCIÓN DEL
MERCADO
46
Kantar Retail 2014
EL MODELO DE EVOLUCIÓN DEL MERCADO DA KANTAR RETAIL
(MEM)
Qué es MEM?
• Una herramienta de evaluación con una
estructura de trabajo construida en base a
analítica, datos de mercado y visión interna en
base datos de Kantar Retaila
Cómo trabaja?
• Rastrea 3 drivers/factores clave:
•
•
• El modelo es validado usando investigación
primaria y secundaria
• Equipos insertados en el mercado pueden
apalancar la herramienta y la estructura para:
•
•
•
Identificar su huella de evolución
Construir un mapa de ruta de crecimiento
Conducir habilitadores
•
Cambios del consumidor
Consolidación del comercio minorista
(retail)
Factores disruptivos
(gobierno & influencias externas)
• Cada factor tiene un conjunto de habilitadores
que determinan la velocidad de evolución de MT
Moderno Trade (MT) es un subconjunto de Total Formal Retail. Kantar Retail usa MT
para describir operadores con operaciones de compras centralizadas, operaciones,
mejores prácticas, etc. La Traditional Trade es abreviada como en toda parte como
“TT” .
47
Kantar Retail 2014
3 DRIVERS CLAVE INFLUYEN EN LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO
(1)
Drivers del Consumidor
– Por qué los consumidores desvían sus gastos hacia fuera del ambiente del vendedor
tradicional hacia un ambiente basado en cadena?
•
•
•
•
•
•
•
•
Precio
Disponibilidad del producto
Calidad del producto
Agregación de viaje
Renta disponible
Cambios demográficos
Experiencia de compra
Otros factores relacionados
48
Kantar Retail 2014
(2)
Drivers de Consolidación
– Qué condiciones facilitan la moderna consolidación / consolidación del mercado?
•
•
•
•
•
•
•
Base homogénea de consumidor
Estructura mayoristas
Geografía y densidad poblacional
Access to capital
Sistemas de información competitivos
Cadena de suministro
49
Kantar Retail 2014
(3)
Drivers Separadores
– Qué factores externos perturban la ruta / estadio de desarrollo?
•
•
•
•
•
•
•
Imposición / Obligaciones
Ciclos de elección
Intereses organizados
Mercados de trabajo
Economía
Legislación
50
Kantar Retail 2014
MEM HABILITA ANÁLISIS DE MÚLTIPLES FASES DE EVOLUCIÓN DE
MERCADO
Explotación
Concentración
Penetración
MT <20% de merc.
MT <30% of merc.
MT <40% of merc.
5 Top retailers
<30% de MT
5 Top retailers
<40% de MT
5 Top retailers
<50% de MT
Maturación
MT < o igual a 50%
de merc.
5 Top retailers < o
igual a 60% de MT
Post-Moderno
MT>50% of merc.
5 Top retailers
>60% de MT
Gradual Transition
Gradual Transition
Especialistas
Pioneros de
Categoría,
Hipermercados,
Pague & Lleve, y
Cadenas de Comida
Locales
Nación Adyacente,
Documentos de
Formatos Primarios &
C-Stores = nuevos
formatos de crecimiento;
formatos más grandes
de crecimiento de Hiper
ed C&C
Nación Adyacente,
Formatos Pioneros y
Secundarios
Comercio Tradicional
ahora impactados
Formatos Secundarios
Puros, Múltiples
formatos, Farmacia,
Supermercado,
Especialistas de
Categoría
Drugstore de Alta
capacidad Dominante
de Multi-Formato &
Especialistas de
Categoría.
Re-crecimiento de
Cadenas de
Especialidad, Mom ‘n
Pops con Foco
Demográfico
Fuente: Kantar Retail analysis
51
Kantar Retail 2014
CONCENTRACIÓN: Top 5 retailers – Fracción
de Comercio Moderno
MAPEADO NO MODELO DE EVOLUCIÓN 2011 A 2016
Estado Naciente
Explotación
Concentración
Penetration
Maturación
Post-Modern
Tamaño
de
Burbuja
de
Comercio
Moderno
USD mil
millones
Desarrollo de Comercio Moderno (MT como Fracción del Comercio
Total)
Data Fuente: Kantar Retail; internal estimation
52
Kantar Retail 2014
EL DESARROLLO DEL MERCADO CREA NUEVOS DESAFÍOS
PARA LOS RETAILERS
Niveles de Creación de Demanda / Cumplimiento por
Estadio de Evolución
Creación de Demanda
Comprensión profunda/ compartida de
la maximización de la facturación
Segmentación/ necesidades de
personalización del shopper
optimizada
Segmentación/ desafío de las
necesidades del shopper sobre
encomienda
Ejecución contra necesidades
basicas del shopper
Desafíos basicos de
compromiso del shopper
Cumplimiento de la Problemas Fundamento OptimizaciónProceso de Visión para
demanda
de ejecución s mejorados de ejecución bienvenida nuevas
inicial
dirigido eficiencias
básicos
Fuente: Kantar Retail analysis
53
Kantar Retail 2014
IMPACTO SOBRE COMO PROVEEDORES SE RELACIONAN CON LOS
ASPECTOS DE VENTA DENTRO DE CADA FASE
Explotación
Maturidad
Post moderno
Planificación
Marketing
Ventas
Ejecución
Medidas
Concentración
Penetración
 Planes de mercado y de
nivel de canal impulsado
por los planes de marca y
las previsiones de ventas
 Planes de los clientes
clave desarrollados para
apoyar los planes de canal
 Planes co desarrollado con
los clientes clave para
impulsar las oportunidades
de categoría conjunta
 Planes a nivel de formato
desarrollado junto con el
cliente clave para conducir
la categoría
 Planes de tres años
de rolling
co desarrollado con
los clientes para
optimizar el
crecimiento de la
categoría a través de
formatos
 Enfocada en el
Consumidor
 Marca impulsada
 Nivel de programa del
Mercado
 Con foco a canal
(diferenciación)
 Marca impulsada
 Combinación de mercado
y en las tiendas




Foco en compradorCliente co desarrollado
Punto de venta dirigida
Rendimiento medido
 Centrada en shopper
ocasional
 Cliente co desarrollado a
través de formatos
 In-store, rotación frecuente
(posible parte del día)
 Centrada en shopper
ocasional _
 Promoción cruzada
en torno a temas de
los clientes
 CRM/Dot.Com
Capacidad
 Venta de iniciativas de la
compañía en todo el
mercado
 La personalización de
iniciativas de la empresa
para los canales y clientes
clave
 Alguna planificación de
negocio conjunta e
iniciativas con los clientes
 Cliente diferenciado de
productos y programas
desarrollados en el marco
del plan de negocio
conjunto de rolling
 Planes móviles de
diferenciación de
nivel de salida del
cliente
 Capacidad de distribución
a nivel de mercado y
merchandising
 Canal optimizado vía hacia
el mercado (RTM) y
merchandising
 Cliente optimizado RTM y
lestión del inventario de
colaboración
 Ejecución del cliente a
medida
 RTM formato optimizado al
cliente y ejecución a
medida
 RTM formato
optimizado al cliente y
ejecución a medida
Nivel de mercado:
 Volumen
 Margen
 Share
Nivel de canal:
ingresos
 Comercio de dólares
 Costo para servir
 Share
Nivel de cliente:
 Crecimiento de categoría /
Share
 Excelencia operativa
 Índice de satisfacción
 P&L
Nivel de formato de cliente:
 Crecimiento de categoría /
Share
 P&L
Nivel de formato de cliente:
 Crecimiento de categoría
/ Share
 P&L
Mercado focado
54
ClienteKantar
focado
Retail 2014
¿CÓMO EL MODELO DE EVOLUCIÓN DE
MERCADO PUEDE SER BENÉFICO?
El Kantar Retail MEM le proporciona a la alta dirección un modelado de mercado,
pronósticos, y una herramienta de planificación que está diseñado para ayudar a
responder a las preguntas críticas de un modo coherente en todo el mundo, por
ejemplo:





¿Por qué algunos mercados evolucionan poco a poco, mientras que otros sufren
una transformación rápida?
¿Cómo gestionamos nuestros mejores clientes como las transiciones en el
mercado de tradicional al comercio moderno?
¿Cómo podemos optimizar nuestros recursos en vastas geografías complejas,
como Brasil, Rusia, India y China?
¿Hay algunos cambios en el mercado común en el desarrollo de los mercados?
¿Este cambio provoca desarrollo en los mercados predecibles? ¿Cómo
podemos trazarlos?
¿Cómo pueden nuestros líderes de ventas identificar el crecimiento por canal,
cliente, y el formato? ¿Cómo podemos mejorar nuestra capacidad de predicción,
y la rentabilidad?
55
Kantar Retail 2014
Case Study
CAPABILITIES REQUIRED FOR A
MANUFACTURER AS MARKETS SHIFT
Exploration to
Penetration →
Organized Trade
Dominant →
Maturation →
T2T’s with Top 3
Customers
Additional
Value
Services
International
Expansion
T2T’s with Top 10 Customers
JBP’s
Country Sustainability Programs
Multi-Year JBPs
Joint Sustainability Initiatives
Marketing Assets - Channel
Shopper
Marketing
Account
Management
Marketing Assets - Customer
On-Line Channel Marketing
Channel
Promotions
Tactical→
Shopper
Research
Store-Level
POS
Collaborative→
Joint
Innovation
Customer Specific
Marketing
Strategic→
Tailored On-Line
Solutions
Loyalty Card
Mining
Integrated→
56
Kantar Retail 2014
Case Study
Exploration to
Penetration →
Channel Cat Mgt.
Maturation →
Customer-Specific 8 step Cat Mgt. by
Banner
Organized Trade
Dominant →
Store Level Cat
Mgt.
+ Geo
Data
Category
Management
Look of Success for Core Categories
Data
Analysis
Account
Management
Volume/
Revenue
Tactical→
SKU Level/Store/
Banner/Channel
/Category
Collaborative→
Category Vision / CATEGORY STRATEGY
Profit Mgt.
Scan Data
Monthly/Weekly/Daily
Strategic→
Shopper Loyalty
Card/Tailored
Research
Integrated→
57
Kantar Retail 2014
Case Study
Exploration to
Penetration →
Maturation →
Organized Trade
Dominant →
Scorecards
Supply
Chain
Product
Delivery
Efficiencies:
Channel/ Order
Generation/
Invoicing
Fill
Rate/DOH
On Shelf
Availability
Inventory
Mgt.
Demand Planning
Forecasting/
Ø Negative Inventory
Returns %
Pay for Performance
Commercial
Agreements
Account
Management
Customer
Value-Creation Model
Truck Pricing
Sub-Channel
Pricing
Tactical→
Customer Segmentation
Collaborative→
Strategic→
Integrated→
58
Kantar Retail 2014
PRESENTACIÓN
Retail
Retail
Que fueran los
pontos los más
relevantes?
Que vamos hacer
mejor?
Que vamos parar
de hacer?
Que vamos
empezar de
hacer?
59
Kantar Retail 2014
MODELOS PARA EL FUTURO
UNA REVOLUCIÓN...
A EVOLUCIÓN DEL SHOPPER Y
QUE SIGNIFICA PARA TODOS
LOS PARTICIPANTES
60
LOS FACTORES MÁS IMPORTANTES AL IR DE COMPRAS
Precio, valor … y tope de lista: libre de estrés!
Porcentaje de Factor de Ranking de
Shoppers …
Los factores más importantes al comprar (rank)
1st
2nd
3rd
4th
Rmytr Top
4
Gastar lo mínimo posible de dinero
30%
16%
12%
10%
68%
Sentirse como si hubiera logrado un “buen negocio”
19%
19%
14%
12%
65%
Tener una experiencia de compra tan libre de estrés como sea posible
10%
12%
15%
16%
54%
Comprar productos de alta calidad
12%
13%
12%
9%
46%
Concluir mi compra tan rápido como sea posible
5%
9%
13%
12%
39%
Hacer todas o la mayoría de mis compras en uno sólo lugar
7%
9%
10%
10%
36%
Tener acceso a información sobre productos o marcas
5%
8%
9%
8%
30%
Divertirme/aburrirme
5%
5%
6%
8%
24%
Interactuar con dependientes atentos y amigables
3%
4%
5%
6%
17%
Descubrir nuevos productos o marcas
2%
3%
3%
5%
12%
Brindar soporte a minoristas/marcas que reflejan mis valores
2%
2%
3%
3%
9%
Note que los números no suman exactamente lo que es mostrado en la columna de derecha / la mayoría
debido a redondeo
Fuente: Kantar Retail ShopperScape®, Enero 2013
61
EL SHOPPER CONECTADO ES OMNI-CANAL
La estrategia precisa evolucionar con el Shopper …
Compra
Media
Social
Información
62
Fuente: Kantar Retail análisis
RETAILERS ESTÁN ATRAPADOS POR EL MUNDO FÍSICO
Surtido entre las cuatro paredes no definiría posibilidades
63
CON EL COMERCIO DIGITAL CONDUCIENDO EL CAMBIO, LAS
FRONTERAS SE ALTERAN DRAMÁTICAMENTE
64
RECONSTRUYENDO PROPUESTA DE VALOR SIN PAREDES
La propuesta de valor de ayer no funcionará mañana
Hay que rehacer estas ideas de marca en torno a conceptos que
se extienden más allá de la tienda (o comercio minorista)
65
EN REALIDAD, SHOPPERS NO QUIEREN SER “ESTAFADOS”
Más difícil de hacerlo en un mundo con mucho más información
VALOR
66
Fuente: Kantar Retail análisis; DollarShaveClub.com
SMART: NUEVO NIVEL DE TRANSPARENCIA DE PRECIO?
Honest by: cadena de suministro & 100% visibilidad de precio
67
Fuente: Kantar Retail análisis; Sitio web de la Compañía
SMART: PONDERAR CALIDAD CON VALOR
Ledbury reúne prêt-à-porter
con ofertas personalizadas
para quienes buscan calidad
en determinado valor, así
como para quienes subir en
calidad
68
Fuente: Kantar Retail análisis; Sitio web de la Compañía
SMART: MÁS DIFÍCIL CON UN SHOPPER BIEN INFORMADO
Rol de educación & expertos en la tienda
69
69
Fuente: Kantar Retail análisis & visitas a tientas
VALUE: RETAILERS SMART HACEN SHOPPERS SMART [LISTOS]
Qué buscar/Qué hacer
– Una Clara Percepción de Valor:

Todo valor es relativo
– Enséñeme, Comprométame:

Más allá de la información disponible online/por teléfono
– Experiencia Fluida:

Física a virtual
70
SHOPPERS ESTÁN BUSCANDO CONVENIENCIA …
El reto es entregar en cualquier tiempo, en cualquier lugar
CONVENIENCIA
Los conductores de
Instacart buscarán sus
productos en Safeway,
Trader Joe’s cuando
ellos obtienen su orden
vía Smartphone
71
Fuente: Kantar Retail análisis; instacart.com
AHORA: ENTREGAR “SIN ESTRÉS”
Hacer más fácil la experiencia de compra en la tienda
La app de Home
Depot de la nueva
funcionalidad “ubicar
este ítem” y “buscar
la tienda” hace que la
“big box” se vuelva
menor
Walmart
expande la app
móvil de
chequeo Scan
and Go
72
Fuente: Kantar Retail análisis; sitios web del minorista
AHORA: APALANCAR TIENDAS COMO REDISTRIBUCIÓN
A pesar de la Economía, retailers todavía experimentando
Sears “Mygofer 2.0”—Mygofer
Express Same-day saca de
todos los banners de Sears
Holdings y retailers de
especialidad locales desde la
tienda del centro de Chicago
73
AHORA: INNOVACIÓN DE FORMATO CON CLICK & COLLECT [HAGA CLIC Y
LLÉVELO
y formatos de Drive… Francia está liderando la manera & exportando
“Tenemos la ambición de hacer
de Chronodrive.com la mayor
empresa de e-commerce de
Francia”
-Ludovic Duprez, co-founder
74
Fuente: Kantar Retail análisis; citación deLineares 2009
CONVENIENCIA: MEJORAR EL
AHORA
– Tiendas Diferenciadas y Enfocadas:

Más convenientes, más locales, más recordables
– Multicanal:

Recluta Shoppers tanto digitalmente así como físicamente
– Gestiona el Tiempo de los Shoppers:

Es mejor ser más rápido, más fácil – o MUCHO más
entretenido
Sources: Kantar Retail investigación y análisis
75
“LA COSA QUE USTED COMPRA ES EL
RECUERDO DE LA EXPERIENCIA”
WOW:
-Vittorio Radice
CEO La Rinascente, ex-Selfridges
EXPERIENCIA
76
Fuente: Kantar Retail análisis; textos de entrevista con Vittorio Radice
WOW: EXPERIENCIA NO PUEDE REFERIRSE TAN SÓLO A DIVERSIÓN
Es necesario un propósito: concluir la venta
77
EXPERIENCIA – PARTE DEL WOW
– retailers que entregan basados en Experiencia:

Hacer la visita más motivadora que un sitio web es fácil
– Habilidad para Ejecutar:

Confiable, eficiente, desde los anaqueles hasta el
checkout
– Tendencia:

El producto nuevo, correcto y la experiencia son vitales
78
CORRECTO: CONSTRUIR FIDELIDAD CON SOLUCIONES CORRECTAS
Personalización, localización, apoyo, escucha
FIDELIDAD
“La investigación muestra que el americano
medio gastará cerca de dos décadas de su vida
conectado en la World Wide Web. Y este
problema sólo está en aumento.
La visión de Nara es construir una Web más
personal, accionable y liberadora para obtener
una vida mejor adecuada.” - Thomas Copeman,
CEO/Fundador Nara
79
CORRECTO: AYUDAR A DISEÑAR PRODUCTO EXCLUSIVO
Propiedad, desarrollo, producto exclusivo, tiempo limitado
http://cutonyourbias.com/
80
CORRECTO: PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD PARA SEGMENTO DE NICHO
Combinados con precios bajos, auto-ship, y club
81
Fuente: Kantar Retail análisis; sitio web del minorista
CORRECTO: ARTÍCULOS CORRECTOS MÁS FIDELIDAD CONSTANTE
Ahorrar el tiempo de los Shoppers
http://manpacks.com/blog/
82
Fuente: Kantar Retail análisis; sitio web de la compañía
CORRECTO: AUSHOPPING (FRANCIA)
Una nueva plataforma social construida para atraer al Shopper
Exprese su opinión
Obtenga el mejor
precio
Pruebe sus
productos
Aushopping es una herramienta de
comparación de precios (sólo para noalimenticios), una plataforma social y
un shopping center en 3D.
83
Fuente: Kantar Retail análisis y Aushopping
FIDELIDAD: HACIENDO LO
CORRECTO
CORRECTO PARA EL SHOPPER
– Conocer y Atraer sus Shoppers:

Analítico o intuitivo, clave para todo el resto
– Colaborativo:

Minorista, Shopper, comunidad
– Maestros de Su Propia Marca:

La claridad de la marca conduce el compromiso
84
Sources: Kantar Retail investigación y análisis
CREAR NUEVOS MOMENTOS PARA EL SHOPPER
Redefine todos los grupos de capacidad para una nueva
generación
85
85
“The greatest danger in times of
turbulence is not the turbulence; it
is to act with yesterday's logic”
Peter Drucker
86
Kantar Retail 2014
PRESENTACIÓN
Retail
Retail
Que fueran los
pontos los más
relevantes?
Que vamos hacer
mejor?
Que vamos parar
de hacer?
Que vamos
empezar de
hacer?
87
Kantar Retail 2014
Eric Debarnot
General Manager South America
[email protected]
Two Easton Oval
T + 55 11
3066
Suite
5006454
Columbus, Ohio
43219
F +1 617 499 2723
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El relacionamiento entre retailers y proveedores ERIC DEBARNOT

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