Carrera Comercial - Titulados Superiores de Telefónica

Transcripción

Carrera Comercial
La Carrera Comercial es la primera carrera profesional que se establece en Telefónica España.
Esta carrera surge en el momento en el que el sector de las telecomunicaciones se liberaliza en
España, dejando Telefónica de ser el único operador existente. El mercado comienza a ser
competitivo y el abonado pasa a ser cliente pudiendo elegir con quién contrata sus servicios.
El objetivo es profesionalizar nuestra fuerza de ventas: “los mejores vendedores para los
mejores clientes” y a la vez conseguir un entorno atractivo y motivador para aquellos
empleados que están más directamente en contacto con nuestros clientes y que se encargan de
obtener directamente los ingresos de la compañía.
En el momento actual nos enfrentamos al reto de ser un operador integral de
telecomunicaciones, no sólo de cara a la oferta comercial que se presenta al cliente, sino
también por la adscripción de todos los profesionales a una nueva carrera comercial
convergente.
El profundo proceso de transformación en el que estamos inmersos, la realidad comercial y
territorial, provocó que durante el año 2012 y como consecuencia de los compromisos asumidos
en los Convenios Colectivos, se trabajase en un nuevo diseño de Carrera Comercial.
El Rediseño de la Carrera Comercial acordado, supone una propuesta de valor diferencial para
la fuerza de ventas al estar alineada con el resto de carreras profesionales en el que se aúna la
valoración del puesto de trabajo y los distintos modos de atención con el claro propósito de
mejorar la atención comercial, dinamizar la Carrera potenciando el talento e impulsar el
crecimiento del Negocio.
DISCOVER, DISRUPT, DELIVER
1
¿Qué entendemos por Carrera Comercial en Telefónica
España?
La Carrera Comercial es la primera carrera profesional instaurada en
Telefónica. Nace como una necesidad ante la liberalización del mercado de
las telecomunicaciones en España y la aparición de competidores en el
sector. Por ello la carrera comercial tiene un doble objetivo:
•
Ayudar a profesionalizar la función de ventas, poniendo a disposición de las
áreas comerciales una cantera de profesionales que puedan asumir con total
garantía los nuevos retos de nuestros clientes en un entorno cambiante y
competitivo. Además al potenciar, renovar y fortalecer las redes de ventas se
ayuda al cambio cultural de la organización que necesita orientarse cada vez
más al cliente.
•
Establecer un entorno atractivo y motivador que permita incrementar
ingresos y atraer talento a las áreas comerciales.
El modelo de Carrera Comercial está alineado con las Carreras Profesionales
existentes, donde la valoración del puesto de trabajo viene ponderada por los
distintos modos de atención comercial, la interrelación con el cliente y la
diferente tipología del mismo.
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1
¿Qué implica ser Comercial en Telefónica España?
La carrera comercial está dirigida a los profesionales que realizan
actividades de venta de productos y servicios, así como a la atención
comercial a los clientes. Estar adscrito a esta carrera ofrece una serie de
ventajas :
•
Perfil diferencial de competencias según segmento y tipo de atención.
•
Formación personalizada, adaptada y actualizada tanto en productos y
servicios como en habilidades y técnicas de ventas.
•
Desarrollo profesional, existiendo una revisión anual con criterios claros para
la evolución dentro de la carrera .
•
Carrera profesional ascendente dentro del segmento y con posibilidad de
pase a segmentos superiores.
•
Movilidad: concursos de traslados específicos entre segmentos o especifica en
el propio segmento.
•
Retribución: salario fijo según puesto y módulo de variable en función del
segmento y nivel de carrera. Planes de incentivos específicos para cada
segmento.
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2
¿Por qué es necesario un modelo comercial convergente?
La Carrera Comercial está en continua evolución desde sus inicios y siempre
bajo la premisa de máxima orientación al cliente. Así, hemos asistido a una
profunda transformación en la función comercial:
•
Se empezó por la Venta Presencial a los segmentos de PYMES y Grandes
Clientes, para progresivamente ir extendiéndose al resto de segmentos y tipos
de atención, siempre adaptándose a las características de cada tipo de
cliente.
•
Actualmente, el cliente nos demanda ser un operador integral y como
respuesta avanzamos hacia la convergencia para ser una única marca que
ofrezca de manera integrada todos los productos y servicios disponibles y con
una red de ventas y atención altamente profesional, para ello es
imprescindible integrar al colectivo de vendedores en una misma carrera.
•
La Carrera se diseña adaptándose a la organización territorial, segmentación
del mercado y modos de atención.
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3
¿Qué tipo de puestos se encuentran en la Carrera Comercial
de TE?
DC
Carrera de
Atención
Comercial
Carrera Comercial Venta
Responsable
Ventas 3
(RV3)
Responsable
Ventas 1
(RV1)
Responsable
Ventas 2
(RV2)
Master
Atención
Comercial 1
(AC1)
Executive
Senior
Master
Base
Master
Senior
Senior
Base
Base
Canal Internet
FC
GAD
Responsable
Ventas 4
(RV4)
Master
Master
Senior
Senior
Base
Base
Entrada
4
KAM
Comercial 2
GAM
KAM
Comercial
F/C 1
Sector
MNCs
GG.CC.
Operadoras
F/C
GG.CC.
Operadoras
Empresas ME Plus
Empresas Mediana
/ME Alta
Canal Presencial
NTT
Indirecto
Canal Telefónico GP
Autónomos
Pymes
DC: Dentro de Convenio
FC: Fuera de Convenio
Venta no
presencial
Venta presencial
5
¿Cómo es la Carrera Comercial?
5
El modelo de Carrera está alineado con el resto de Carreras Profesionales, donde la
valoración del puesto de trabajo viene ponderada por los distintos modos de atención
comercial, la interrelación con el cliente y la diferente tipología del mismo,
distinguiéndose:
Atención Comercial
Profesionales que realizan actividades de atención a
clientes con el fin de proporcionar un soporte eficaz y
contribuir a la satisfacción de los clientes.
Profesionales que realizan actividades de venta de
productos y servicios, así como con la atención comercial a
los clientes. Dentro de la misma se distinguen las siguientes
modalidades:
Comercial Venta
•
Venta no presencial o Telemarketing integrada por los
Segmentos de Gran Público y Pymes.
•
Venta presencial diferenciando entre venta directa
(gestionando una cartera de clientes que exige relación
inmediata, cercana y continúa con el cliente), y la venta
indirecta (que se realiza a través de los distintos canales
o tiendas de distribución). Aquí se integran los
Segmentos de Canal Indirecto, Negocio Tráfico
Telefónico, Empresas, Operadoras y Grandes Clientes.
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Esquema de Compensación
6
Niveles
RETRIBUCIÓN FIJA
Fuera
de
Convenio
Salario Bloque. (En el acceso a
la Carrera Comercial se calcula
a partir de las retribuciones
fijas que percibía antes de la
incorporación)
Dentro
de
Convenio
RETRIBUCIÓN VARIABLE
Salario Base correspondiente a
su categoría laboral o Grupo
Profesional
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Plan de Incentivos Comerciales
(PICs): Incentivos por Ventas.
Según el nivel de Responsable de
Ventas de acuerdo al Plan de
Incentivos de cada segmento
aprobado para cada ejercicio.
Gratificaciones de Carrera Comercial
Nivel Carrera
Atención Comercial 1
(AC 1)
-
Senior
-
Master
1800 (*)
-
Responsable Ventas 1 Senior
Responsable Ventas 2
(RV 2)
1800 (*)
Master
2.160
Executive
2.592
Base
1800 (*)
Senior
2.592
Master
3.110
Entrada
1800 (*)
Responsable Ventas 3 Base
(RV 3)
Gratificación (€)
Base
Base
(RV 1)
7
2.160
Senior
2.800
Master
3.350
(*) Anticipo a cuenta de incentivos
Este esquema de gratificaciones sólo es aplicable a las categorías/puesto de trabajo inferiores Grupo II (Titulado
Medio/Técnico Medio/Graduado).
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Módulos PICs 2014 Carrera Comercial
Módulos PIC por negocios
Nota: Los PICs se aprueban anualmente, por lo que pueden sufrir variaciones, no manteniéndose necesariamente la cuantía
de los mismos.
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7
Sistema de Valoración de Competencias
¿Qué es el perfil profesional?
Los puestos de carrera tienen asociado un perfil profesional específico: relación
de competencias, expresados en niveles a alcanzar en el puesto.
Se han simplificado los perfiles competenciales reduciendo el número de
parámetros a evaluar, con la finalidad de obtener un alineamiento a las
necesidades del negocio, del cliente y las nuevas tecnologías de información y
comunicación.
Competencias

Atención al Cliente

Desarrollo de Negocio

Gestión de Cartera de Clientes

Desarrollo de Soluciones TIC

Contribución a Resultados

Trabajo en Equipo

Comunicación

Negociación
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Desarrollo de la Carrera Comercial: Evoluciones e
Involuciones
La premisas fundamentales para que se produzca la evolución son....
Premisas
›
›
›
›
›
›
Disponibilidad de headcount en los diferentes niveles de la carrera.
Cumplimiento del nivel competencial requerido para la posición.
Cumplimiento de objetivos en el ultimo año
Mínimo de dos años de Experiencia en ventas
Consolidación de 2 años para poder evolucionar dentro del mismo segmento *
Consolidación, con carácter general, de un mínimo de 3 años para cambiar
de segmento
*
Excepto para los RV3 que hayan accedido al nivel Base desde el Entrada por haber obtenido cumplimiento de
PIC igual o mayor al 100% en todos los períodos del último ejercicio.
Los factores a considerar para que se produzca la evolución son....
Criterios
60%
Cumplimiento del PIC en los 2 últimos años
30%
Competencias
10%
Formación y Experiencia
Desarrollo de la Carrera Comercial: Evoluciones e
Involuciones
Evolución
RV 3
Entrada a
RV 3 Base
Anualmente, pasarán al nivel RV 3 Base los RV 3 Entrada del Segmento de
Empresas (Mediana) que hayan obtenido un grado de cumplimiento de
objetivos (PIC) igual o superior al 100% en todos los períodos del último
ejercicio.
•
La no consecución de los objetivos comerciales asignados en un período
de 12 meses (un ejercicio comercial completo) podrá determinar el
encuadramiento del profesional en un nivel inferior de la Carrera
Comercial. Sin perjuicio de lo anterior, la Empresa asume el compromiso
de revisar los antecedentes y trayectoria del vendedor antes de proponer
la involución.
•
Asimismo con el objetivo de dotar de mayor dinamismo al Modelo de
Carrera Comercial, se asume el compromiso de que cada involución
genere una nueva vacante en el nivel en el que se produce la involución,
que posibilite la evolución y desarrollo de otros vendedores, procurando
que la misma se dote en el centro o provincia donde se haya producido
la involución.
Involución

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