Diapositiva 1 - Ciclo de Riesgo

LA GESTION DEL CICLO DEL CREDITO Y LA COBRANZA EN
EMPRESAS DE VENTA DIRECTA
Francisco Javier Osorio Castaño
C Y F INTERNATIONAL S.A.S (Amelissa)
Gerente de Crédito y Cobranza
[email protected]
Que es la venta Directa ?
 La Venta Directa es un canal de distribución al por
menor, que se expande rápidamente, y que se basa
principalmente en ser un negocio que requiere el
contacto personal de los Vendedores independientes
con el consumidor, por lo que ha sido calificada como un
"Negocio de Gente”.
 La Venta Directa es la comercialización de bienes de
consumo y servicios directamente a los consumidores,
generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o
en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales
comerciales establecidos.
Fuente: ACOVEDI (Asociación Colombiana de Venta Directa)
Tipos de Venta Directa
Venta Plana
Aproximación al
Consumidor
Ganancias
Persona a Persona
/Puerta a Puerta
Comisiones
PartyPlan
Demostraciones/
Reuniones en Grupo
Multinivel
Persona a Persona
/Puerta a Puerta
Comisiones por
venta de otros
niveles
Formas de Pago
Credito- Pago
Anticipado- Pago
Contraentrega
Cifras de Venta Directa en el
Mundo
Number of Direct Seller 91,533,825
http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_Final_6-20-2012.pdf
Cifras de Venta Directa en
Colombia
 1,3 millones de vendedores independientes.
 Ventas por $ 4, billones.
 Asociación Colombiana de Venta Directa ( ACOVEDI).
 31 Compañías Afiliadas.
Cifras de Venta Directa en
Colombia
 Ventas por Categorías:
 Ventas por Tipo:
La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en
Empresas de Venta Directa
Inicio del Ciclo
Gestión
Crédito y
Cobranza
Gestión
Comercial
INTEGRACION
Consideraciones Especiales
 Altos Volúmenes de clientes a gestionar ( Crédito y Cobranza)
 Montos de pedidos y deudas pequeños ( Microcrédito)
 Dispersión geográfica.
 Alto componente logístico.
 Sistemas integrados de información
 Prioridad la reactivación del VENDEDOR INDEPENDIENTE.
 Manejo de campanas o ciclos de 20 días a un mes.
 Trabajo integrado con los procesos comerciales.
La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en
Empresas de Venta Directa
Prospección
Cobranza
Nombramiento
Vendedor
Independiente
Post Venta
Validación
Aprobación
Verificación
FUERZA COMERCIAL
La Gestión del Ciclo de Crédito
Prospectación
Nombramiento
Validación
• Cobertura Geográfica ( Zonas, secciones)
• Estratos 1,2,3 (90%) 4 Y 5 (10%)
• Referidos, PDH, Brigadas
• Políticas internas
• Solicitud de Crédito, Requisitos básicos, Datos Personales, Referencias
Familiares y Referencias Personales, firmas, Autorizaciones y Codeudores.
• Centrales de Información
• Scoring
• Cumplimiento de políticas internas
Verificación
• Zonas/Secciones, especiales de difícil Recaudo
• Outsourcing de Otorgamiento
Aprobación
• Asignación de Cupos.
• Administración documental ( imágenes, documentos, títulos valores)
La Gestión del Ciclo de Cobranza
Ventas
Sistemas
Mercadeo
COBRANZA
Servicio
Logística
Calidad
La Gestión del Ciclo de Cobranza
Post Venta
Jurídica
Vendedor
Independiente
Pre jurídica
Administrativa
La Gestión del Ciclo de Cobranza
Post Venta (Preventivo)
Administrativa
Prejuridica
Juridica / Castigada
0-20 Días
21 a 42 Días
43 - 105 Días
> A 105 Días
Conclusiones
 El sector de la venta directa esta en expansión y es un
modelo de negocio que atrae nuevos competidores.
 Se debe seguir trabajando en el fortalecimiento de los
Scoring de crédito para el sector de venta directa.
 La segmentación en los procesos de cobranza son claves
para la determinación de la estrategia.
 Los procesos de tercerización de operaciones o actividades
especializadas dinamizan la capacidad de maniobra de las
compañías y permiten la obtención de mejores practicas en
la industria.
 La Cobranza es el resultado de lo Bueno o malo que
hacemos como compañía.
Muchas Gracias
Francisco Javier Osorio Castaño
Gerente de Crédito y Cobranza
C & F International S.A.S
AMELISSA
4449141 Ext 1151
3158320278
[email protected]