Model Development and Validation

Haciendo Más con Menos:
Segmentación, Estrategias y Aprendizaje Adaptativo
RODOLFO ANDRÉS
FICO
PRINCIPAL CONSULTANT LATAM
[email protected]
Espacio opcional para insertar
logo de su Compañía si lo
quiere.
Las preguntas que te llevan a otro nivel en Cobranzas
Conoces el comportamiento de tus clientes?
Concentras tus esfuerzos en los clientes correctos?
Los Contactas por el canal con mayor probabilidad de éxito?
Cuán flexible eres para negociar con cada cliente?
Sabes cual de tus estrategias son exitosas y cuales no lo son?
Modelos de Segmentación
Control Adaptativo
2
© 2012 Fair Isaac Corporation
Tus clientes han cambiado…
90 cm
40
66%
Distancia promedio a la cual el usuario de
smartphone se encuentra de su dispositivo
Veces por día es el promedio que un usuario de
smartphone checa su dispositivo
»De los usuarios de smartphone dejan su
dispositivo a su lado mientras duermen
2 mil
millones
»De smartphones en el mundo en 2014
67%
»De usuarios de smartphone que están
abiertos a pagar facturas online
61%
»De clientes Alto Riesgo prefieren
contacto automatizado, y por la noche.
Fuentes: Stephanie Tilenius, VP de Comercio y Pagos, Google. Gartner (2014)
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Caso de Utilización de Modelos de Segmentación
Gran Retail de México
Los clientes de FICO están obteniendo los frutos de ir más a fondo en la
SEGMENTACIÓN, utilizando los scores y AUTOMATIZANDO la ejecución
Un Cliente FICO de México logró apenas segmentado su Cartera:
6%
2,2 Millones
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Recuperados al año
3 Meses
Se recuperó la inversíón
15%
+satisfacción de clientes
0%
4
Reducción de saldos que se
castigan con 90 dias:
aumento de RH
Ejemplo: Utilización de Modelos de
Segmentación: Recobro Temprano
Curva de Pago – % de Cuentas con 1 ciclo en impago
por Segmento de Score de Comportamiento
%
DE CUENTAS CON 1-CICLO DE IMPAGO
100%
90%
80%
70%
60%
50%
<620
621-630
631-650
651-670
671-680
681-700
>700
40%
30%
20%
10%
0%
1
3
5
7
9
11
#
5
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13
15
17
DIAS DESDE IMPAGO
19
21
23
25
27
29
Próximos pasos de este Cliente: La Cobranza Preventiva
‘’Un segmento que tomó mucha
relevância en la nueva dinámica de
la cobranza, fue el de los clientes
que no han caído en cartera vencida,
pero manifestan una alta
probabilidad de inclumplimiento de
pagos…’’
Tendencias de Cobranzas y Recuperaciones: Delloite 2014
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Haciendo Más con Menos:
Segmentación, Estrategias y Aprendizaje Adaptativo
Los modelos de Segmentación
pueden ser implementados por
PLANES TÁCTICOS…
Ganancias elevadas a Bajo Costo
Mientras se prepara un ambiente
de mayor complejidad y cobertura:
PLANES ESTRATÉGICOS
ROI
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Combinaciones de Scoring
Behavior score—Nível Cuenta
► Unidimensional
►
Multiplos Scores—Nível Cliente
► Mejor capacidad predictiva—multidimensional
Normalmente supera los scores de
Bureau
AUTOS
TARJETAS
HIPOTECARIO
►
CUENTA
CORRIENTE
Datos de Sistemas Origen: Internos
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Utilizar todos los scores de cuentas
del cliente es mejor
Credit Bureau
Demographic
Data
Datos Externos
Estrategias Estándar
Todos
Retraso
5-dias
Saldo
Acción
9
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30-dias
< $299
> $299
1
2
3
SMS
Aviso de
Bloqueo
Mantener
Bloqueo /
Enviar para Call Center
Mejorando la Estrategia…SEGMENTACIÓN y ACCIÓN
Todos
Retraso
30 Dias
Vezes Inpago
>0
Cliente desde
< 13
Saldo
< $1000
Behavior Score
Acción
10
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12
13
> 13
> $1000
L
H
14
15
< $1000
16
> $1000
L
M
H
17
18
19
Gestión Segmentada por Nivel de Riesgo
Acción 12
Bajo Riesgo
Primera
ocurrencia de
Inpago
Extracto
Eletronico
Acción 18
Riego Medio
Cuenta Nova
SMS
Mensaje
Cajero
Carta
Asignación
a Cobrador
SMS
Call Center
Carta
Cobranza
Operativa
Acción 19
Alto Riesco
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Enviar para
Agencia
Compare Estrategias: Control ADAPTATIVO
2.4
SCORE de Riesgo
Bajo
Medio
Alto
% Saldo Vencido
2.3
2.2
Score de Rentabilidad
Bajo
Medio
Bajo
Medio
Alto
Estrategia Actual
2.1
Tomador
Bajo
Medio
Bajo
Med
Nueva Estrategia
2.0
1.9
1.8
Expert Decision
$5,000
1.7
Optimal Decision
$3,000
Jun
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$8,000
$5,000
Jul
Ago
Tiempo
12
Alto
$12,000
Sep
Mejores Prácticas
Acelere Acciones en Cuentas y Clientes con poca antigüedad
Utiliza información a nivel cliente, aunque lo cobres por producto
SEGMENTE: Ajuste las Acciones al Nivel Riesgo y Saldos
»Saldos muy bajos se llevan a cabo acciones poco costosas
»Permitir el pago espontáneo para los clientes de bajo riesgo
»Poner la prioridad del recobro en clientes de alto riesgo / saldo de activo alto
Comuniquese con el cliente por el canal de su preferencia
»Mezcla modelos de pago y modelos de comportamiento de uso
Acciones PREVENTIVAS
ADAPTE: Campéon&Retador
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Tendencias en el Mundo de Cobranzas
Nuevas Formas de Comunicación. El cliente ha cambiado…
Comunicación en Doble Via. 40% más eficientes…
SCORE Específicos para la Cobranza
»Modelos de Transición (Over 30, Over 90…)
»Modelos de Proyección de Pagos
Nuevas Métricas: La satisfacción del Cliente como Imperativo para
medir la Cobranza
MODELOS de Optimización
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GRACIAS COLOMBIA!
Para saber más visite:
fico.com
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