el patrocinio y su proceso de venta

EL PATROCINIO Y SU PROCESO DE VENTA
SAN SEBASTIAN – 23 / 24 DE JULIO DE 2015
Un número importante de entidades o personas que necesitan recursos para desarrollar
sus proyectos y que provienen de la empresa privada o de particulares, fundamentalmente
hasta estos años las vinculadas al deporte, están convencidas de que el principal camino
para firmar acuerdos de patrocinio es la consecución de éxitos y el aumento, por lo tanto,
de sus apariciones en los diferentes medios de comunicación
La mayor parte de ellas piensa que el objetivo único de quien decide patrocinar es imprimir
su logo y marca en las prendas del equipo o aplicarla a diferentes soportes de la actividad
o evento, y poco más
En su mayoría se preocupan casi exclusivamente de conseguir unos recursos rápidos que
solventen un determinado presupuesto / problema, sin la menor intención de mantener una
relación más prolongada basada en la atención al patrocinador. En definitiva, fidelizarlo
El resultado de estas percepciones que tienen las entidades o personas “propietarias” del
proyecto sobre que es el patrocinio, en un número muy importante, consiste en aprender a
preparar un documento, no de negociación sino de presentación, para dejar o enviar, y
algún truco para tratar de convencer a su “rival”, el patrocinador
Todo esto nos lleva a creer que la idea principal que subyace en quien busca apoyo para
su proyecto es que una vez conseguido, se acaba el problema y también la relación con
quien aporta los recursos, cuando la realidad debería ser muy diferente, al adquirir con la
firma del acuerdo un compromiso de cooperación y entendimiento
Debemos cambiar esta percepción y entender que lo correcto es señalar unas líneas
maestras que nos hagan creer que el patrocinio es un vehículo de comunicación muy
atractivo para las empresas y que por ello debemos esmerarnos en la elaboración de un
proyecto: en su contenido, en la negociación y, de manera particular, en el desarrollo del
acuerdo una vez firmado
ANALISIS DE NUESTRA ORGANIZACION
IDENTIFICACION DE CLIENTES
CONTACTO CON LA EMPRESA
NEGOCIACION
FIRMA DEL ACUERDO
IMPLANTACION Y DESARROLLO
EVALUACION
ANALISIS DE NUESTRA ORGANIZACION
Deberemos prepararnos para poder dar respuesta a futuras cuestiones que nos plantearán
los posibles patrocinadores a los que presentaremos nuestro proyecto
Tenemos la obligación de saber describirnos y para ello nos sirve responder a lo siguiente
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¿Quiénes somos?
¿Qué formación / preparación tenemos?
¿Qué experiencia?
¿Cuántos participan en nuestra estructura?
¿Cómo está compuesto nuestro equipo?
¿A quién nos dirigimos?
¿Qué objetivos tenemos?
IDENTIFICACION DE NUESTROS CLIENTES
Una de las labores menos creativa y más tediosa, pero absolutamente necesaria y que nos
servirá a futuro, es la tarea de investigar e identificar a las entidades que consideramos
pueden estar interesadas en apoyar nuestro proyecto
No todas tienen las mismas necesidades y por ello no deberemos cometer el error habitual
de enviar nuestra propuesta de manera indiscriminada. No daremos la mejor imagen
Tenemos que acudir a los potenciales patrocinadores teniendo claros nuestros objetivos y,
sobre todo, estando convencidos de que coinciden con los suyos
CONTACTO CON LA EMPRESA
El paso anterior es básico para que los patrocinadores nos perciban como una entidad
seria que ha pensado en como presentar y negociar su proyecto. No seremos para ellos
uno más, que únicamente viene a solucionar un problema, sino a plantear un acuerdo
comercial en que ambas partes salen beneficiadas
Preparar la reunión es fundamental. Cuanta más información se tenga de la empresa y de
las personas que están al frente de las decisiones que nos afectan, mayores posibilidades
de éxito tendremos. Ofrecer datos de todo tipo que apoyen la idoneidad de respaldar la
comunicación comercial o, al menos, parte de ella en el desarrollo de nuestro proyecto nos
colocará desde el punto de vista estratégico en una inmejorable posición
NEGOCIACION
Con la idea fundamental de cómo explicar que nuestro proyecto puede contribuir a que el
potencial patrocinador alcance sus objetivos de comunicación comercial asociándose a él,
deberemos adoptar un esquema a seguir en la negociación:
 las características que tiene nuestro proyecto y que lo hacen diferente
 las ventajas que ofrece respecto a otros proyectos de patrocinio
 los beneficios y el retorno que puede ofrecer a la empresa
FIRMA DEL ACUERDO
Normalmente se desarrollan varios contactos / reuniones y negociaciones hasta llegar a un
acuerdo definitivo en el que se concreten qué aportan y qué reciben las partes
Es fundamental plasmar todo ello en un contrato / acuerdo que concrete y garantice, ante
posibles controversias o interpretaciones, su perfecto desarrollo y las responsabilidades de
cada parte
Una negativa al apoyo a nuestro proyecto no debemos entenderla como un fracaso ni debe
desilusionarnos. Solicitando una justificación a esa respuesta, estaremos mejor preparados
para plantear nuestro proyecto a nuevos interlocutores
IMPLANTACION Y DESARROLLO
Una vez firmado el acuerdo comienza la fase más apasionante: activar el patrocinio para
que ambas partes obtengan beneficios. El objetivo debe ser atender permanentemente a
nuestro socio en el proyecto, ponernos en su lugar e incrementar el nivel de conocimiento
de sus objetivos
Nuestra mejor carta de presentación ante nuevos patrocinadores y ante la posibilidad de
renovar a los que ya tenemos es el trabajo que desarrollamos para satisfacer sus
necesidades. Disponer de ellos y, sobre todo, su implicación en el proyecto es el mejor
aval para otros que pueden llegar
EVALUACION
Es complicado y además costoso, tanto en tiempo como en recursos, poder disponer de
datos que sirvan tanto a los organizadores como a los patrocinadores para evaluar el
retorno de la inversión realizada en el proyecto
Sin embargo, debemos realizar un esfuerzo para, si no disponer de unos datos más
técnicos y cuantitativos, preparar un dossier con los impactos que ha podido tener en los
diferentes medios de comunicación. Así mismo, con otra información que pueda resultar
interesante a la hora de realizar un análisis del resultado de esa inversión
Esto dará sentido a nuestro trabajo y a la capacidad de organización y de atención que
tenemos con quien hace posible que nuestro proyecto se desarrolle