Cómo franquiciar su negocio con clase mundial

Cómo franquiciar su negocio con clase mundial

Cómo franquiciar su
negocio con clase mundial
Ramón Vinay
Presidente, Francorp International
Algunos clientes
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El Globo
Power Service
Patrice
Colombian Coffee
Shop
Gorditas Doña Tota
Todo de Cartón
Unique Art
Pollo Campero
Vinoteca
Café a la Mano
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Shell
Beleki
Sharon´s
Jolly Bee
KFC
La Selva Café
Misión del Sol
Helados Bon
Codetel
ADO
Algunos clientes
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Musmanni Panaderías
Maridos de Alquiler
Spoon
Best Brands
Grao
Grupo Vargas Matamoros
AM PM
BID, Banco
Interamericano de
Desarrollo
• Restaurantes Pío Pío
• Doña Dona
• Tintos y Blancos
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Chancay
Restaurante Trío
Café Bardú
Alergia & Asma Shop
La Oliva Verde
Total Automotríz
Farmanova-Farmaclub
G-Yogurt
Restaurante Kbaña
Pastelería Chantilly
Tacontento
Ener-G
Misión
• Contribuir a eficientar las
técnicas de ventas y
distribución de productos y
servicios a nivel mundial
Hemos llevado más de 200 clientes al ranking
de las 500 franquicias más importantes del
mundo de la revista Entreprenneur, edición
Estados Unidos
Las franquicias son el
método de expansión
de mayor éxito en la
historia de los
negocios
La franquicia ha sido la base
del crecimiento global de
miles de empresas que
comenzaron con un solo
establecimiento, modesto y
desconocido.
• McDonald’s
– De 1 a más de 30mil
• Pollo Campero
– 700 unidades en USA, 500 en China
• AMPM
(tienda de conveniencia)
– -Más de 12,500 (#1 En 2011 por encima de
McDonald’s) 500 de Entreprenneur
• Jolibee
– 250 unidades en Asia, US
– 500 unidades en Filipinas vs 250 de McDonald’s
Perspectivas de las franquicias
• Están desplazando a negocios
independientes
• Cada vez ingresan a la industria más
empresas comerciales, industriales
y de servicios
• Método de dominación de mercados
Ejemplo de supervivencia de
las franquicias
• México: 1996 (efecto tequila)
– Cierran 6 mil restaurantes
– Solamente 29 eran franquicias
• (existían 13,000 unidades)
– Las posibilidades de
supervivencia: 265 veces las de
un negocio independiente
Los 4 principales problemas
de toda empresa
1. Crecimiento con recursos
propios
2. Recursos Humanos
3. La carrera contra el tiempo
4. Las amenazas competitivas
¿Por qué franquician las
empresas?
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•
Capitalización
Optimizar planta productiva
Puntos de venta cautivos
Bursatilidad
Definición de marca
Internacionalización
• Todo negocio es
franquiciable, pero
no todas las
empresas son
franquiciables
¿Cuáles negocios son
franquiciables?
• Su calificación al cuestionario
¿Es franquiciable
mi negocio?
Calificaciones
De 0 a 36 puntos
• Todavía no está listo
– Su negocio puede ser rentable o
potencialmente rentable. Sin embargo, no
es concluyente que esté listo para
franquiciarse. Sería recomendable afinar
diferentes aspectos del negocio,
probablemente con ayuda de profesionales.
El mercado para su negocio podría ser
gigantesco, pero franquiciar en este
momento podría ser peligroso.
De 36 a 46 puntos
• Cerca pero cuestionable
– Su negocio se encuentra en el umbral
para poder franquiciar. Puede requerir
de algunos ajustes y pulimento antes de
franquiciar. Los componentes parecen
estar en su lugar, pero el éxito está por
determinarse. Probablemente se deba
a su inadecuada capitalización o a la
alta inversión del montaje de su
negocio.
De 46 a 76 puntos
• Una gran oportunidad
– Sus oportunidades para poder
franquiciar con éxito parecen
muy buenas. Debe considerar
muy seriamente las franquicias
como método de expansión y
supervivencia.
De 76 a 100 ó + puntos
• ¡Aguas McDonald’s!
– Su negocio tiene excelente
potencial para lograr un rápido
crecimiento por medio de
franquicias. Si sus respuestas son
correctas, tiene un concepto de
negocio sólido, un amplio mercado
y suficiente disposición para
lograrlo.
Preguntas:
•
¿Somos ó no somos?
Franquiciabilidad
•
¿Cómo lo hacemos?
Planeación y Estructura
•
¿Cómo lo contratamos?
Documentación legal
• ¿Cómo lo controlamos?
Manual de Operaciones
• ¿Cómo lo vendemos?
Mercadotecnia y venta de franquicias
Certeza
Franquicia
Certeza
Estratégico
Franquicia
Certeza
Estratégico
Franquicia
Legal
Certeza
Estratégico
Legal
Franquicia
Operativo
Certeza
Estratégico
Legal
Franquicia
Comercial
Operativo
Una franquicia
exitosa en 5
pasos
Paso 1: Franquiciabilidad
• Viabilidad financiera
• Buen negocio para ambas partes
• Reproducibilidad del negocio
• Operaciones, administración, comercialización
• Capacidad para transferir tecnología
y dar servicio a la cadena
• Capacitación, abastecimientos, soporte operativo
• Competitividad de la propuesta de
franquicias en el mercado abierto
• Factores de competencia
Paso 2: Planeación /
Estructura
• Tomar por anticipado todas y
cada una de las 100 ó 150
decisiones que afectarán la
vida de la franquicia por los
siguientes 5 o 10 años
• Qué hacer y qué NO hacer
Paso 2: Planeación / Estructura
•
•
•
•
Cuota de franquicia
Regalías
Duración del contrato
Perfil del franquiciado
– Entretenimiento o patrimonio
• Formato de otorgamiento de la
franquicia
• Costos de administración de la
cadena
Paso 2: Planeación / Estructura
• Protección de las fuentes de negocio
• Territorios
• Servicios a la cadena
–
–
–
–
–
Mercadotecnia
Publicidad
Capacitación
Abastecimiento
Otros
• Alcance del Manual de Operaciones
Ausencia de planeamiento
• Decisiones apresuradas
• Franquiciados
equivocados
Reglas de oro en franquicias
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Nunca franquiciar al cacique del pueblo
Nunca franquiciar todo un municipio/estado
Nunca franquiciar todas las unidades a un solo
franquiciado
Nunca franquiciar a alguien que sea dueño del
local
Nunca negociar el contrato de franquicia con
nadie
Nunca incluir cláusulas de abastecimiento en el
contrato de franquicia
Nunca permitir que el franquiciado pague por
sus rótulos
Nunca franquiciar a alguien que no tenga la
mayoría de acciones de la empresa
franquiciada
Certeza
Franquicia
Certeza
Estratégico
Franquicia
Paso 3: Documentación legal
• Contrato de franquicia
• Circular de oferta de
franquicia
• Carta de intención de
compra
Paso 3: Documentación legal
• El contrato refleja las
decisiones de negocio y
estratégicas
–Evita conflictos
–Previene litigios
Paso 3: Documentación legal
• La estrategia es el mapa para
llegar a los objetivos
• El contrato es el vehículo que
llevará al cumplimiento de los
objetivos
• Decisión estratégica,
• no la inspiración divina del abogado
Ausencia de documentación
legal con bases estratégicas:
• Falta de protección de sus
intereses
• Alto riesgo de abandono de la
cadena y “cambio de bandera”
• Riesgo de violación del
contrato
Certeza
Estratégico
Franquicia
Certeza
Estratégico
Franquicia
Legal
Paso 4: Manual de
Operaciones
• Anexo del contrato de franquicia
• Mismas bases estratégicas y
semánticas del contrato
–
–
–
–
–
Transferencia de tecnología
Biblia de Operación
Guía de auditoria
Texto del programa de capacitación
Herramienta de venta de fraquicias
• Exigibilidad total
Paso 4: Manual de
Operaciones
• Alta eficiencia en la transmisión
de conocimientos técnicos
• El franquiciado debe poder
realizar el 100% del trabajo preoperativo y diario sin la
intervención del franquiciante
Temario parcial del manual
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
Construcción / remodelación
Imagen / uso de marca
Pre Apertura
Administración
Mercadotecnia
Recursos Humanos
Seguridad
Mantenimiento
Capacitación
Otros
Paso 4: Manual de Operaciones
•
•
•
•
Anarquía
Imposibilidad de auditar
Falta de uniformidad
Excesiva inversión de tiempo
en capacitación correctiva
Certeza
Estratégico
Franquicia
Legal
Certeza
Estratégico
Legal
Franquicia
Operativo
Paso 5: Mercadotecnia de
franquicias
• El único objetivo de un
programa de comercialización
de franquicias debe ser:
– Generar candidatos
calificados y dispuestos
• No hablar con “interesados”
Paso 5: Mercadotecnia de
franquicias
• Proporcionar la información
suficiente para que el prospecto
decida seguir adelante
– Cuando llegue a la primera reunión
formal debe “querer” comprar
– Ayudarle a que cumpla su objetivo de
comprar la franquicia
Ausencia de un programa de
mercadotecnia
• Perder prospectos
calificados
• Vender a prospectos no
calificados
Certeza
Estratégico
Legal
Franquicia
Operativo
Certeza
Estratégico
Legal
Franquicia
Comercial
Operativo
Conclusiones
• Franquiciar su negocio puede
significar la diferencia entre el
éxito y la desaparición
• Franquiciar su negocio
profesionalmente incrementa sus
oportunidades de éxito
• No permita que su competidor
franquicie antes que usted
Muchas gracias
por su atención
[email protected]