Los Embudos - iConversity

SESIÓN 4
Andy McDuff
Objetivos
de la
Sesión
de Hoy
Las Tasas de Conversión en
los mercados anglo-sajones
Dónde se puede usar el CRO
Razones Principales para
Buenas Tasas de Conversión
Introducción a los Embudos
Marketing y
el CRO
Peter Drucker
“There will always, one can
assume, be a need for some
selling.
But the aim of marketing is to make
selling superfluous.
The aim of marketing is to know
and understand the customer so
well that the product or service
fits him and sells itself.”
Fuente: “Management: Tasks,
Responsibilities, Practices“ (1973)
Tasa de
Conversión:
Unos Datos (I)
Fuente: http://index.fireclick.com/
Tasa de Conversión: Unos Datos (II)
Fuente: www.smartinsights.com
eCommerce Móvil: EEUU
CRO es para todo tipo de Negocios
eCommerce:
Negocios B2C
Negocios B2B
típicamente usado para
mejorar la tasa de
abandono pero hay
mucho más (lo veremos
más adelante)
(Business-to-Consumer):
Servicios Profesionales
como Abogados,
Clínicas de Salud,
Concesionarios de
Coches, Dentistas, etc….
(Business-to-Business):
negocios que venden a
otros negocios.
Típicamente en la web,
aplicamos técnicas de
CRO para conseguir más
leads porque la venta es
compleja
CRO es para todo tipo de Negocios
¡Vuestro Turno!
¿Qué se puede conseguir con el CRO?
¡Vuestro Turno!
¿Qué se puede conseguir con el CRO?
¡Vuestro Turno!
¿Qué se puede conseguir con el CRO?
¿Por qué son tan altos?
1º :
2º :
Han entendido que el CRO es un proceso continuo (más adelante veremos un ejemplo de
Amazon)
El “secreto” es conocer a tu cliente lo mejor posible y PROBAR, APRENDER, FORMA
HIPÓTESIS y REPETIR…..pero en base a datos, no a la intuición….
¿Cómo lo han conseguido?
1º :
2º :
3º :
4º :
5º :
6º :
7º :
8º :
9º :
Han comunicado con claridad su Propuesta de Valor
Hacen ofertas persuasivas y relevantes
Refuerzan sus ofertas en todas las páginas del sitio
Mantienen el “rastro” (scent) en todo el proceso
Entienden el proceso mental de compra del cliente
Comunican con efectividad a diferentes tipos de “personas”
Testean varias “ofertas” constantemente
Utilizan reseñas
Aplican los principios de Cialdini: Escasez, Reciprocidad, Autoridad, Consistencia,
Consenso, Empatía
Y hay muchos más que vamos a ver más adelante……
La Importancia del Embudo (I)
Un embudo es una serie de pasos que el usuario realiza en un proceso cuyo final es una
“conversión”. En la mayoría de los casos, una presencia digital tiene múltiples embudos.
La “conversión” puede ser una compra, o rellenar un formulario, o descargar un PDF, o
hacer una prueba de un software, o conseguir una cita, o una mezcla de todos:
Pero no paran…
La Importancia del Embudo (II)
Unos segundos
después…
Y si esto no fuera suficiente…
ahora me hacen esto…
La Importancia del Embudo (III)
Pues sí, la mujer
atractiva quiere hablar
conmigo.....
La Importancia del Embudo (IV)
Cualquier información sobre tu posible cliente en conjunto con la analítica web son tus mejores
amigos: son VITALES para mejorar tus conversiones.
Hay que medir todos los puntos del embudo con la analítica web (o aplicación móvil) : analítica
cuantitativa (Google Analytics, Omniture, etc..) y cualitativa (mapas de calor, videos de interacción, minicuestionarios)
Fuente: http://www.clickz.com/clickz/news/2219746/heat-map-study-shows-politics-influences-ad-focus
Los Embudos
Todos los embudos tienen “agujeros”: nuestro
trabajo en CRO consiste en detectarlos y
taponarlos para evitar fugas de potenciales
clientes.
El modelo de embudo que utiliza la organización
especialista en CRO, MecLabs, es el inverso del
embudo tradicional usado en Marketing:
El problema principal es que el embudo
distorsiona la realidad:
El usuario NO está entrando en tu embudo,
sino cayéndose fuera de él.
El usuario no viaja desde arriba hacia abajo
por el centro del embudo. El usuario escala
hacia arriba por los lados.
Los Embudos
No es tanto tratar la
optimización de los elementos.
Se trata más bien de optimizar
las secuencias de
pensamiento de los usuarios.
El “Clásico” Tipo de Embudo (más usado en EEUU)
eMail Marketing
Ventaja: Con el eMail Marketing puedes seguir en contacto (contenidos y promociones) con tus
clientes y no tienes que depender del tráfico pagado o gratis (SEO)
Inconveniente: hay que invertir tiempo previamente y por otro lado, no es fácil convencer al usuario
que se meta en tu lista.
La importancia del ROI en eMail Marketing
Embudos Más Complejos
Embudos más complejos
Es un ejemplo más complicado del equipo “Digital
Marketer”:
http://www.digitalmarketer.com/customer-valueoptimization/
Recomendaciones
1. Entender tu cliente
2. Crear un embudo lo más sencillo posible al principio
3. Poco a poco, ir mejorando (CRO) tu embudo según
el comportamiento (analítica web + email) de tus
usuarios
Próxima Sesión:
KPIs y el Rol de la Analítica Web en. CRO
Case Study: Campaña Obama 2012
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FIN PRIMER DIA