Cómo Cerrar Ventas Hacia Fin de Año - Sandler Training

Cómo Cerrar Ventas Hacia Fin de Año
Sandler Training Ofrece Consejos Comerciales para Lograr Alcanzar sus Objetivos en una situación Económica Difícil
La oportunidad llama a la puerta del sector ventas. Mientras empresas en todo el mundo luchan por lograr
sus objetivos comerciales, la situación poco halagüeña que se presenta puede sin embargo brindar
oportunidades sin precedentes para ofrecer un servicio al cliente sin parangón. ¿Cómo cerrar ventas en una
situación económica difícil y lograr cumplir con sus presupuestos hacia fin de año? Dave Mattson,
Director Ejecutivo de Sandler Traning, la franquicia líder mundialmente reconocida y ostentadora de
numerosos premios, le ofrece los siguientes consejos comerciales para lograr vender en una situación
económica difícil.
Cree un sentimiento de urgencia. Identifique las consecuencias de la pasividad de sus clientes. Piense
en lo que puede perder el cliente que no actúa. Deje de hablar de prestaciones y ventajas, céntrese en el
valor objetivo de su producto y servicio en términos cuantitativos. Debe ser capaz de transmitir el
mensaje a sus clientes existentes y potenciales. Ofrezca soluciones creativas para ayudar a sus clientes.
Ofrecer descuentos en momentos clave, por ejemplo para los contratos que se firman a final de año,
instaurar un día en el que los empleados pueden hacer compras por Internet en su horario de oficina o
hacer ofertas únicas para los contratos que se firmen un día al año son sólo algunos ejemplos de los
métodos que se pueden emplear.
Premie a sus segmentos de clientes preferidos. Premie a sus clientes más fieles con ventajas exclusivas.
Puede ofrecer incentivos o bienes y servicios de calidad fuera de venta al público. El coste de obtener
nuevos clientes se ha disparado. Año tras año los estudios demuestran que vender productos y servicios
adicionales a una base de clientes ya existente puede ser más rentable que dedicar tiempo a captar clientes
nuevos. Con cuentas existentes, el coste que representa adquirir el negocio ya se ha absorbido. En muchas
ocasiones, su base de clientes existentes utilizaría más servicios si sus comerciales tuvieran la previsión
de salir a buscar negocio. Sin embargo, pocos comerciales lo hacen.
Pida y Ofrezca. Pida una lista donde se enumeren otros proyectos futuros de la empresa así como una
lista de las decisiones que se están adoptando en materia de compras. Esto le ayudará a ampliar el alcance
de su negocio. A menudo su cliente no entiende toda su gama de productos y servicios. Si usted hace que
sus clientes le expliquen lo que ocurre en sus empresas, podrá utilizar su conocimiento de los productos
para decidir cómo ofrecerlos y dónde.
Promueva la venta interna. Explote las oportunidades de venta cruzada en las organizaciones de sus
mejores clientes. Pida a su cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su
empresa. Pida el nombre de los encargados de compras y proyectos en su área de especialidad. Conozca
las expectativas de su cliente para el próximo año. Pregunte cuánto negocio le han proporcionado hasta el
momento. Entonces pregunte, "Teniendo en cuenta el momento del año en el que nos encontramos y los
proyectos que tienen en marcha a nivel interno, ¿cómo cree que vamos a estar a fin de año?" ¿En qué otro
negocio adicional podría estar implicado?". Anote la cifra. Utilícelo para planear las ventas y compruebe
si la realidad corresponde con las cifras en su plan contable.
Llévese a su cliente a comer. Invite a su cliente a comer para agradecerle por su negocio. Será el
momento idóneo para demostrarle su aprecio. Haga saber a su cliente que es parte importante de su
negocio y estará luchando para mantener su relación. Revise la historia de su cuenta y deje que el cliente
le explique su versión. Por ejemplo, El Sistema de Ventas de Sandler sugiere entablar el diálogo
empezando con preguntas como: ¿Cuánto tiempo llevan haciendo negocios juntos? ¿Qué nivel de
satisfacción muestra el cliente con sus servicios? Según el cliente, ¿Cómo podría mejorar sus servicios y
en qué aspectos? ¿Estaría dispuesto el cliente a redactarle una carta de recomendación?. Los mejores
comerciales cuentan con un libro de cartas de recomendación. En lugar de continuar el ciclo de ventas
haciendo que un cliente potencial llame a un cliente existente, puede presentar de una vez su libro con
cartas de recomendación para su examen inmediato. Una carta de recomendación da la oportunidad a su
cliente de expresar sus opiniones e impresiones sobre el papel. Si su cliente tiene problemas a la hora de
expresar por escrito su opinión o impresión, puede ayudarle en la redacción de la carta.
Deje de "cerrar" ventas y emprenda nuevas relaciones de negocio. Aprenda de sus propios esfuerzos
comerciales y saldrá ganando. ¿Qué significa cerrar una venta? (¿De dónde procede esta expresión?)
¿Qué está cerrando? en algunas situaciones, el término "cerrar" implica terminar. Cuando cierra un
archivo, ha terminado con él. Cuando cierra una cuenta corriente, ésta deja de existir. Cuando un detective
cierra un caso, no hay caso...misterio resuelto. En otras situaciones, "cerrar" significa una barrera o
aislante. Cuando cierra una puerta, se aísla de lo que hay al otro lado. Cuando cierra la tapadera de un
frasco, no puede sacar el contenido. Cuando cierra las tapas de un libro, no puede leer las palabras que
contiene. Por tanto, ¿qué significa cerrar una venta? ¿Significa que uno ha terminado con el cliente?
¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades? Esperamos que la respuesta sea "no".
Abandone la idea de que cerrar significa culminar una actividad y piense que cerrar es en verdad comenzar:
emprender una nueva relación de negocios. Ahí van algunas sugerencias.
Servicio Post-cierre. Descubra si hay otros departamentos o secciones en la compañía de su nuevo cliente
que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y pregunte por el nombre de la persona/s
de contacto. Pida a su nuevo cliente que le indique otras empresas que según su opinión pudieran
beneficiarse del producto o servicio que le acaba de vender. Si su empresa ofrece productos o servicios
adicionales que pueden beneficiar a su nuevo cliente, infórmele en el momento, detecte su interés y
proponga una cita para hablar de ello. Demuestre su interés en conocer a los jefes de la empresa si no lo
ha hecho todavía.
David Mattson es el Director Ejecutivo de Sandler Training. Desde 1986 ha trabajado como formador y
business consultant en management, comunicación interpersonal, creación de equipo y planificación
estratégica en EEUU y en Europa. Entre sus clientes nacionales e internacionales figuran organizaciones de
primer orden en sectores diversos.
Sandler es el líder de consulting-formación-coaching en ventas y management con aproximadamente 250
consultorías asociadas, y más de 500 consultantes, tanto en U.S como a nivel internacional.
La compañía, que abrió su primera agencia en España el pasado mes de mayo, propone un programa
completo de soluciones a medida en ventas y dirección de empresas que ofrecen unos beneficios
importantes.
El concepto único de Sandler es el de reinforcement training, desarrollado por David Sandler, uno de los
más innovadores formadores en management en Estados Unidos, dirigido a conseguir cambios sostenibles
que produzcan resultados duraderos en las organizaciones a través de programas participativos y
recurrentes en formación, coaching y desarrollo de negocios estratégicos.
Entrepreneur Magazine ha galardonado a Sandler con el nº1 del ranking en “Training Programs” ocho
veces desde el 1994, incluyendo 2006, 2007 y 2008.”
La página Web de la empresa es www.barcelona.sandler.es
Para mayor información no dude en ponerse en contacto con:
Susana Mas
MH Sales Training & Coaching
656.38.00.55
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