la experiencia de un nuevo producto de exportacion: los salmones

la experiencia de un nuevo producto de exportacion: los salmones

2
LA EXPERIENCIA
DE UN NUEVO
PRODUCTO DE EXPORTACION:
LOS SALMONES
MANUEL ACHURRA
INTRODUCCION
El presente trabajo analizr los factores más relevantes del elevado desarrollo
de la salmonicultura en Chile y, en particular, las circunstanciasque permiticron conquistar importantes mercadosde exportación como Japón y Estados
Unidos, dentro de un ambiente altamente competitivo con los paísesdel hemisferio norte, tales como Noruega, Canadáy Escocia. A su vez, ofrece un
marco global respecto del estadode la industria del salmóna nivel mundial,
examinando con másdetalle la estructura de la industria del salmóncultivado
en Chile.
En su parte central, considera las ventajas comparativas y factores de
competitividad presentesen la evolución de las exportaciones de salmonidos
desde Chile. El análisis del comportamiento de los paísescompetidores de
Chile, como Noruega y Escocia, y el accesoa los mercadosmás importantes
como Japóny EstadosUnidos, proporciona la información externa que permite formarse un panoramaintegrado del contexto en que se desenvuelve la salmonicultura chilena.
Por último, estedocumento señalalas perspectivasde la industria exportadora de salmón,en un escenarioque enfrenta una sobreofertamundial y precios deprimidos; la necesidadde promocionar, abrir nuevos mercados,lograr
mayor valor agregadoy otrds presentacionesa los productos finales.
1.
LA INDUSTRIA
DEL SALMON A NIVEL MUNDIAL
En la industria del salmóncs necesariodistinguir dos áreasde producción. La
primera correspondeal salmónsalvaje, cl cual se captura cn la épocade retor-
MANUEL
44
Czra&o N”2.I.
Años
Producción mundial de salmón y trucha, período 1981 - 1993
(Miles de toneladas)
SalnlónSalvaje
--
Salnxh
AklSka
19x1
ACHURRA
Japón
Canadá
T0iaP
CUltiV.
Pr&
muluiial
y trucha
1982
1983
283
260
229
19
70
15
206
175
204
620
589
708
1s
19
29
635
608
731
1984
1985
1986
30s
310
273
50
107
104
183
218
170
658
844
597
44
60
94
702
904
691
1987
1988
1989
230
245
330
65
x7
84
178
169
198
542
645
737
122
184
260
664
829
991
1990
1991
1992
1993
307
317
306
384
91
84
52
104
223
246
189
221
676
691
519
890
351
381
378
420
1.027
1.072
951
1.310
Asociación
de Productores
Fuente:
de Salmún y Trucha de Chile (A.C.)
I Incluyeotrospaísas
y regKlnes
no a los ríos de Alaska, Canadá, Japón y norte de Europa. Esta captura es
efectuadapor barcos industriales.La segundaárea correspondeal salmóncultivado, cuya importancia ha aumentadoconsiderablementeen los últimos 15
atíos (ver Cuadro N” 2.1). En 1981 se produjeron 635.000 toneladasde salmón, de las cualesel 2%, es decir 15.000, correspondierona salmóncultivado. En 1993 ta producción aumentó a 1.310.000 toneladas,donde 420.000
fueron para el salmóncultivado con el 32% del total. Cabe mencionarque cl
cultivo de salmonesse realiza en los dos hemisferios,en latitudes que varían
entre 40 y 70 grados, y en áreasdonde la temperaturadel aguavaria entre 4 y
I5 grados.
1.
PRINCIPALBS
PRODKTORBS
Y EXPORTADORES
Los principales países productores y exportadores de salmón cultivado en
1993 fueron: Noruega,
con 170.000 toneladas;Chile, con 60.700; Kcino Unido, con 48.000; Canada,con 32.400; y Japóncon 2 1.OOO(ver Cuadro N” 2.2).
Si bien Noruega ha sido históricamenteel principal productor de salmónculti-
LA EXPERIENCIA
Czradro N”2.2.
Pab
DE UN NUEVO
PRODUC
I’O DE EXI’OI~I‘ACION:...
45
Producción mundial dc salmón cultivado, salmón y trucha
(Toneladas)
1988
1989
1990
1991
1992
Noruega
Chile
ReinoUnido
89.700
3.970
18.000
118.590
8.050
38.000
161.500
23.810
40.000
160.600
32.800
60.600
148.000
49.870
48.800
Canadá
Japón
Finlandia
10.000
15.000
16.000
11.700
19.000
16.000
18.800
2 1.000
18.400
26.900
27.000
18.100
26.900
25.000
17.100
32.400
2 1.000
16.100
IslasFaroe
Irlanda
EstadosUnidos
2.500
6.000
5.000
4.000
9.000
6.000
5.000
I0.000
6.000
16.000
9.300
7.100
18.000
10.500
9.000
15.000
10.000
10.000
Islandia
Australia
Dinamarca
2.000
6.000
2.500
2.500
6.000
3.000
2.500
6.100
3.000
3.600
4.800
6.000
4.300
4.300
6.000
4.500
4.000
Suecia
NuevaZelandia
otros
7.000
7.000
1.200
I .100
7.700
2.000
5.200
3.000
2.500
4.400
3.200
2.500
4.000
3.400
14.500
TOTAL
Fuente:
1.500
183.870
Asociaciún
249.540
dc Productores
325.810
380.500
377.870
1993
170.000
60.700
4X.600
420.200
de Salmón y Trucha de Chile (A.G.)
vado, Chile es el país que presentaun mayor crccimicnto cn los últimos años,
con una producción que aumenta de 4.000 toneladasen 1988 a 60.700 en
1993; esto es, con tasasdc crecimiento anual del 21% entre 1992 y 1993. En
el Reino Unido, Irlanda, Finlandia, Islas Faroc, Dinamarca, Suecia, Estados
Unidos y Japón la producción de salmóncultivado seha estabilizadodebido a
la escasezde sitios adecuados,limitacionesambientalesy de recursosnecesarios para su expansión. En la actualidad, Noruega y Chile son los paísescon
mayor potencial de crecimiento. Noruega producto de sus extraordinarios
avances científicos y tecnológicos, y Chile por susprivilegiadas condiciones
naturales,bajos costosde manode obra y de los alimentospara peces.
Ahora bien, el Iùerte aumento de la producción noruega-de 118.000 a
162.000 toneladasentre 1989y 1990- provocó un dcrrumbc dc precios supcrior al 40%, generandocuantiosaspérdidasy quiebrasen esepaís y en el resto
del mundo. De este modo, la industria noruegaentró en una severa crisis entre 1989 y 1992, obligando a almacenar43.000 toneladasde salmóncongela-
46
MANIJEL
Gráíco
Fuente:
ACIIUKKA
N” 2. f. Producción mundial de Salmón y Trucha cultivados
(En toneladas métricas)
Asociaci6n
de Pmductores
de Salmón y Trucha de Chile A.G
do y provocando serias pérdidas a los productores, organización de vendcdores, bancos y al propio Gobierno, que tuvo que salir al rescate de la industria
para no perder todo el esfuerzo realizado.
Luego de esta crisis en la industria salmonera noruega, se han suscrito
convenios, eliminando, particularmente, la única organización de ventas que
estaba autorizada a exportar’ y, permitiendo que los productores se agrupen libremente en diversas organizaciones de ventas. Pero el peligro de una sobreoferta está presente, en especial cuando se alcancen niveles de 180.000 toneladas anuales, que cl mercado dificilmcntc podrá absorber sin bajar drásticamente los precios. Ello lleva a que el resto de los productores europeos, como
Escocia e Irlanda, ataquen severamente a los noruegos, exigiendo precios mínimos de importación para el salmón en la Unión Europea y culpándolos de
provocar una sobreoferta a nivel mundial.
Los elevados derechos antidumping
(como mecanismode protección)
que impuso EstadosUnidos al salmónnoruego ha beneficiado a Chile y Canadá que han ocupado el nicho de mercadode.jadopor el salmónnoruego. Noruega, sin embargo,estádesarrollandocstratcgiasagresivascn otros mercados
como Japón, Hong-Kong y Singapur para colocar su elevada producción y ya
LA EXPERIENCIA
~
~
DE UN NUEVO
.~.
PRODUCTO
DE EXPORTACION:...
47
ha logrado penetrar
en ellos, lo que obviamente representará un nuevo problema de competencia para Chile.
Escocia es el tercer productor de salmón cultivado en el mundo, después
de Noruega y Chile, con 48.000 toneladas, en 1993. La experiencia de cultivo
de salmón y manejo reproductivo tiene más dc 150 años, si bien su etapa comercial se inició en 1969. En el pasado, este cultivo ha enfrentado enfermedades, destrucción de balsas-jaulas por tormentas, presencia de depredadores
como lobos de mar, pájaros, y el ataque sistemático de grupos ecologistas que
reclaman la alteración del medio ambiente, por la presencia de salmones en
cautiverio, y la matanza de lobos de mar.
La industria salmonera de Escocia funciona con costos elevados. Este ha
sido su gran problema para competir en los mercados internacionales, particularmente en Europa. El Gobierno del Reino Unido, bajo presión de la Asociación de Productores de Salmón dc Escocia, consiguió que en 1990 la Comunidad Europea impusiera derechos onti-dzmping
de 11,4% al salmón proveniente de Noruega y precios mínimos de importación que han tenido un valor
variable desde noviembre de 1991 hasta el presente, Escocia ha desarrollado
muy bien su mercado interno, pero sigue teniendo una gran competencia de
Noruega para abordar el mercado europeo.
Canadá es el cuarto productor mundial de salmón cultivado. La industria de cultivo del salmón empezó a tomar auge sólo a partir de 1984 y se localiza en British Columbia con el 65% de la producción, y por el Atlántico, en
New Brunswick con cl 35% restante. Canadá posee buenas condiciones naturales para cl cultivo del salmón, por la calidad de sus aguas y disponibilidad
de sitios, particularmente en British Columbia.
Cerca del 70% de la producción de salmón cultivado en Canadá SC cxporta al mercado de Estados Unidos en estado fresco, especialmente en épocas
en que no existe disponibilidad de salmón silvestre. Canadá tiene claras ventajas para acceder al mercado de Estados Unidos, debido a su proximidad geográfica y a las mayores vinculaciones comerciales entre ambos países, reforzadas actualmente por su pertenencia al NAFTA. Canadá aprovechó el vacío dejado por Noruega en el mercado americano, debido a la aplicación de medidas
an/i-dunr&g
a partir de 199 1, pero enfrenta una seria competencia con las
importaciones provenientes de Chile, con productos de buena calidad y a un
precio inferior, a pesar de la gran distancia y el costo de transporte involucrado.
2.
PRINCIPALES
MERCADOS DE DESTINO DE LA BXPORTACION
Japón, Estados Unidos y Francia representan los principales mercados de exportación, tanlo dc salmón silvestre como de cultivo. Las capturas de salmón
48
MANUELACHURRA
salvaje se realizan principalmente en Alaska, Canadá y Japón y otros países
del hemisferio norte. I.as especies capturadas como socke.ve, pi& y cobo son
de menor calidad y precio que las obtenidas en los cultivos de salmón mho,
atlántico y trucha. El salmón salvaje se destina a la induslria de conservas y se
exporta congelado en cantidades significativas al mercado dc Japón. El salmón de cultivo, cobo, atlántico y trucha se destinan al mercado de restaurante,
ahumados y consumo directo en Francia, Estados Unidos y para productos de
alta calidad cn Japón.
Japón lidera el mercado mundial con un consumo de 400.000 toneladas,
de las cuales 150.000 a 170.000 se importan anualmente, y de ellas 50.000 corresponden a salmón cultivado. En 1993, Chile fue el principal abastcccdor de
salmón cultivado a Japón, con 34.000 toneladas, por US$ 163 millones, y representando el 68% del total. Chile, como principal abastecedor de salmón cultivado en el mercado japonés, deberá enfrentar una dura competencia con el
salmón ruso -silvestre o cultivado-, ya que por su cercanía, los rusos poseen
ventajas, y además porque la presencia japonesa en las pesquerías del salmón
en Rusia es cada vez más importante. Ante este csccnario, Chile se verá obligado a fortalecer la calidad dc sus productos. Asimismo, tendrá que aprovechar de cosechar y exportar durante el período invernal del hemisferio norte,
en que disminuyen las actividades de los centros de cultivo, incluyendo a Rusia. Para asegurar la presencia del salmón chileno y aumentar su participación
en el mercado, la Asociación de Productores de Salmón y Trucha junto con
ProChilc, iniciaron este año un nuevo programa destinado a vender el salmón
chileno en forma directa al consumidor. Esta campaña SC llevará a cabo en
una de las cadenas de supermercados más importantes de Japón, la Ita Yokudo, que cuenta con 150 locales, y será acompañada de promociones, a través
de degustaciones y atendida por promotoras.
Considerando que desde enero de 1994 la legislación japonesa exige establecer el origen de los productos, es una buena coyuntura para lanzar esta
promoción, toda vez que Chile ya ha adquirido un peso importante en el abastecimiento de salmón cultivado en ese mercado. Esta experiencia en los supermercados Ro Yokado cs muy valiosa para Chile, ya que, en general, en Japón,
es muy dificil que los productores extranjeros lleguen al consumidor final. Lo
habitual es que los intermediarios transformen, reprocesen y rotulen con sus
propias marcas los productos importados.
El segundo mercado de exportación corresponde a Francia con importaciones totales anuales iguales a 70.000 toneladas, equivalentes a US$ 400 millones. Este mercado es abastecido principalmente por Noruega (60%), y el
Reino Unido e Irlanda (30% en conjunto). En Francia se consume principalmente el salmón ahumado, producido por empresas familiares de larga tradición y prestigio nacional c internacional. La participación de Chile en el mer-
LA EXPERIENCIA
DE UN NUEVO
PRODUCTO
DE EXPORTACION:...
49
cado francés supera levemente el 2”/a, debido principalmente a las barreras
arancelarias. Ademas, Chile debe enfrentar costos elevados de transporte y
larga duración de los viajes, lo que unido a los cambios de mercado y políticas
proteccionistas europeas dificultan la posibilidad de ganar mayores espacios
en esos mercados,
El tercer mercado mundial de exportación es Estados Unidos, con
50.000 toneladas importadas en 1993, equivalentes a US$ 250 millones. Este
mercado fue abastecido principalmente por Canadá con 30.000 toneladas y
Chile con 19.000. Estados Unidos, por su parte, produce 10.000 toneladas de
salmón cultivado, pero con costos elevados, lo que hace dificil competir con
el salmón importado, en particular cl proveniente de Chile.
Existen pocas probabilidades de que Estados Unidos pueda aumentar su
producción interna de salmón cultivado debido a la oposición de grupos ambientales y ecologistas, y a sus elevados costos de producción. Canadá no tcndrá problemas de seguir abasteciendo el mercado de Estados Unidos, toda vez
que mantiene un acuerdo de libre comercio, pero Chile todavía puede llegar a
precios competitivos con salmón fresco, a pesar de la gran distancia y el costo
de transporte aéreo, como resultado de las significativas bajas que ha logrado
en sus costos de producción,
Los bajos precios del salmón en el mercado internacional han provocado
alarma entre los cultivadores de salmón de Estados IJnidos, tanto en el estado
de Maine como en el de Washington. Las importaciones provenientes de Chile y Canadá han aumentado a partir de 1992 y los precios de salmón del
Atlántico a mayorista se han situado cn US$2,75 por Ib, lo que es insuficiente
para cubrir los costos de los productores norteamericanos. Chile está colocando, a un precio muy competitivo, aproximadamente 2.000 toneladas mensuales de salmón del Atlántico y es por esa razón que productores del estado de
Maine han comenzado, pero sin fomlalizar, una presentación formal al US Intemational Trade Commission para que se tomen medidas antidwnping contra
Chile.
Otros mercados importantes para el salmón cultivado corresponden al
Reino Unido, Alemania, Bélgica, Holanda, España y países nórdicos que consumen ylo importan entre 5.000 a 25.000 toneladas cada uno. Como mercados
emergentes, de menor importancia, se pueden señalar Brasil, Argentina y México en América Latina, países hacia donde Chile exportó 820 toneladas en
1993, y los mercados de Taiwti, Hong-Kong y Singapur abastecidos por Noruega. Nueva Zelandia y Chile.
A partir de 1988 se ha observado una tendencia a la baja en los precios
del comercio internacional del salmón cultivado, desde IJSS X a 9 por kg para
el salmón fresco de Noruega en el mercado mayorista de Rungis, en París,
50
MANUEL
ACHURRA
para disminuir a US$4,0 a IJSM,S el kg para el mismo salmón en 1992 y
1993. El comportamiento de estos precios en otros mercados ha sido similar,
incluso en algunas ocasiones con mayores bajas, como ocurrió en 1990 en el
mercado de Japón y, posteriormente, en Estados IJnidos, en 1993. Todos los
países productores incluyendo Chile han sufrido esta caída de precios, la que
provocó quiebras de algunas empresas o exigió profundos ajustes para aumentar la eficiencia y disminuir los costos. En 1994 los precios han mostrado una
recuperación y se sitúan entre IJS$ 5,5 y 6,0 el kg FOB en Chile debido a las
menores capturas de salmón salvaje, la recuperación de las economías de países desarrollados y la baja en la paridad del dólar.
Los avances tecnológicos y el control de las enfermedades han permitido disminuir los costos medios de producción tanto en Noruega como en Chile y puede afirmarse que con precios de IJS$ 4,0 a 4,s por kg, las empresas
más representativas de los países productores pueden recuperar sus costos.
II.
LAS EXPORTACIONES
CHILENAS
DI? SALMON
Las exportaciones de la industria salmonera tuvieron un crecimiento explosivo a partir de la segunda mitad de los años ochenta. En efecto, entre 1986 y
1993 las exportaciones chilenas de salmón se multiplicaron por 58, pasando
de 5 millones de dólares a 291 millones (véase el Gráfico N” 2.2). Al mismo
tiempo se han diversificado las especies de salmónidos que se exportan y los
mercados de destino. En esta sección se examina esta evolución, primero por
especies y luego por mercados.
1.
EXPORTACIONES POR ESPECIES
La primera clasificaci6n de los productos salmonídeos se asocia a las especies.
En Chile las mas importantes son: salmón del Atlántico, salmón cobo o del
Pacífico, salmón rey, salmón sakura, trucha de agua dulce y trucha de mar o
salmotrucha. Todas éstas se pueden procesar en fresco-refrigerado, congelado,
ahumado, conservas, salado y seco. Cabe mencionar que cada uno de estos
procesos cuenta con presentaciones y tamaños diferentes. Las presentaciones
comerciales mas importantes corresponden a fresco enfriado para el salmón
del Atlántico y congelado para el salmón del Pacífico y la trucha dc mar. En
ambos casos los tamaIIos o calibres más usados por unidad corresponden a 2-4
Ibs, 4-6 Ibs, 6-9 Ibs y 9 y más lbs.
Existen tres etapas que marcan la preponderancia de las especies cultivadas en Chile para la exportación. I.a primera, desde 1982 hasta 1989, en que
LA EXPERIENCIA DE IJN NUEVO PRODUCTO DE EXPORTACION:..
CIKZ~W N”7.3.
Exportaciones chilenas por especies salmón y trucha
(Toneladas)
1986
1987
1988
SalmónCoho
SalmónRey
SalmónAtlántico
SalmónSakum
892
1.188
2.936
TllLCha
752
Especie
1990
1989
4.740
2
9
36
145
1.437
634
888
1.X65
9.995
246
9.529
23
4.020
Salmónslespec.
TOTAL
1.645
SI
1.859
3.971
8.050
23.813
1991
1992
1993
14.108
496
12.496
60
5.527
118
17.565
17.960
612
19.964
90
Il.114
526
400
24.833
32.805
49.871
60.728
0
16.670
865
Fuente: Asociación de Productoresde Salmóny Truchade Chile(A.C.).
se desarrolló el cultivo de salmón cobo o del Pacífico. En la segunda etapa,
que se inició cn 1990, adquirió mayor importancia el salmón del Atlántico,
aprovechando la expansión del mercado de EE.UU. Por último, la tercera etapa correspondió a la introducción de la trucha, que obtuvo fuertes crecimientos a partir de 199 I y donde gran parte de la producción tuvo como destino el
mercado japonés (ver Cuadros N” 2.3 y 2.4). DC las 60.728 toneladas exportadas en 1993, 24.833 correspondieron a salmón del Atlántico; 17.960, a salmón
del Pacífico, y 16.670, a la trucha.
La distribución de las exportaciones por especies y mercados, en ese
mismo año, señala que el 73,2% del salmón del Atlántico fue enviado al mercado de Estados Unidos, mientras que el 95,3% del salmón cobo y el X4,5%
de la trucha fueron al mercadodel Japón(ver CuadroN” 2.4).
2.
EXPORTACIONESPORMERCADO
En la exportación por mercadostambién sedistinguentres etapas.La primera,
hasta 1988, donde el principal mercadocorrespondióa EstadosUnidos, con el
45% del total exportado. La segundaetapa se inició en 1989, con un notable
aumento de las exportacionesa Japón y un crecimiento sostenidohasta hoy,
transformando a csc país en el principal mercadopara Chile, con el 56% del
total exportado en 1993. La tercera etapa comienza en 1992 y es el resultado
del esfuerzo de diversificación dc los mercados,aumentándoselas cxportacionesa Europa, las que llegaron al 10% del total en 1993y hacia AmCrica Latina, con cl l,4% del total exportado para esemismoaño.
Cabe destacarque los exportadoreschilenos han ido adaptandolos tipos
de productos a las condiciones particulares de cada mercado, lo que explica
Cuudro N”7.4.
Exportaciones de salmón y trucha en 1993 por
mercados y por especies
(Toneladas netas)
Mercado
Eslados Unidos
Comunidad Europea
Latinaamérica
0tNX
2.277
18 188
3.586
552
230
17.110
178
584
51
37
14.081
310
1.953
175
153
394
0
0
5
0
157
398
222
45
43
34.019
19.074
6.345
828
463
56,O
31,4
I 0.4
1,4
TOTAL TON.
24.833
17960
16.672
399
865
60.729
100.0
Fuente:
de Productores
Japón
Asociación
038
de Salmón y Trucha de Chile (A.C.)
los cambios dc importancia relativa que han tenido los mercados de Japón, EstJnidos, Europa y recienlemente América L.atina (ver Cuadro N” 2.5 y
Gráfico N” 2.3).
tados
Hl.
ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA
1.
INICIO Y EVOLIJCION
DE LA INDUSTRIA
SALMONERA
EN CHILE
DE SALMONIDOS
La introducción del salmónen Chile se inició a fines del siglo pasadocon experienciasrealizadaspor TomásUrmenetae Isidora Goyenechea.Mas adelante, en 1905, inmigrantesalemanestrajeron especiessalmónidas,dando origen
a la salmonicultura de Rio Blanco. En 1916 se produjo el primer desove de
truchas de agua dulce que habían sido liberadaspreviamente, iniciándose así
el poblamiento de aguasinteriores en ríos y lagosdel sur. Desdeesemomento
surgió la pesca recreativa y de sustento en algunos sectoresrurales. Entre
1924 y 1930 SCimportaron ovas de salmóndel Pacífico, pero sin obtener resultados
positivos. Entre 1972y 1981, como parte de un programa de cooperación con Japón en Aysén, se trató de introducir salmóndel Pacífico a través
del sistemade ranching, el cual tampoco alcanzó los resultadosesperados.
Fundación Chile incursiona en el cultivo abierto, comprando las instalaciones de la empresanorteamericanaDomseaFarm en Curaco de Véliz, pero
debido a los malos resultadoscambiaposteriormenteal cultivo de balsas-jaulas con salmón en cautiverio a fines de los 70. Los precursoresdel cultivo en
balsas-jaulasfueron la empresaNichiro Chile, en Llanquihue y la empresa
LA EXPERIENCIA
DE UN NUEVO
Cuadro N”7.5.
Exportaciones chilenas totales por destino salmones y trochas
(Toneladas)
PR.%
1986
14x7
1988
1989
1990
1991
1992
1993
43
906
133
300
20
1.214
90
329
1.091
1.839
162
466
4.397
1.981
394
651
12.645
8.896
815
460
18.102
I 1.600
777
953
28.643
15.179
2.043
1.512
34.019
19.074
1.946
1.673
0
60
163
159
414
145
188
259
460
374
152
978
817
514
287
40
85
149
112
88
41
99
175
154
170
58
139
254
173
173
165
8
164
19
17
22
17
ll8
48
I
39
ll9
100
154
178
177
123
113
79
SS
285
Japón
Estados Unidos
AleIXWlia
FIkUlCi~
Dinamarca
España
Reino Unido
BlaSi
Argentina
Australia
Holanda
91
68
60
5
62
150
50
31
35
IX
94
81
7
279
34
306
58
25
12
1
2
8
2
2
Italia
México
Canadá
Bélgica
SU¡723
otros
TOTAL
Fuente:
10
17
TONS.
Asociación
PRODUCTO
DE EXPOKTACION:...
~__.
1.645
1.859
dc Productores
3.971
8.050
de Salmón y Trucha
23.813
53
32.805
49.871
60.728
de Chile (AG.)
chilena Mytilus (transformada en Mares Australes) en el canal Huito, cerca de
Calbuco.
A principios dc los 80, Fundación Chile dio gran impulso a la empresa
Salmones Antártica con centros en Chiloé, Puerto Chacabuco y Puerto Natales, dando al mismo tiempo asesoría para que se instalaran otras empresas chilenas en esta nueva actividad. Posteriormente, llegaron a instalarse en Chile
empresas noruegas como Chisa1 y a fines de los 80 se recibe la inversión de
mayor envergadura con la instalación de Marine IIarvest, empresa escocesa
con larga experiencia en el cultivo de salmondel Atlántico. Simultáneamente
se instalanempresaschilenasque rcinvierten y crecen sostenidamenteocupando un lugar importante en la oferta exportable a través de empresastales como
salmonesUnimarc, Eicosal, Best Salmon, Aquacultivos, Aguas Claras, Pacific Star, Fitz Roy, Antar Fish y otras.
Desde 19X1 las exportacionesde trucha han crecido en forma sostenida
hastaalcanzar las65.000 t y US$ 29 1 millones en 1993. Las exportacionesde
salmonesy truchas representanal subsectorque ha obtenido el crecimiento
54
MANUEL
Grújko
N“2.2.
ACHURRA
Exportación chilena totales de Salmón y Trucha
(Millones de USrG)
3w
G@~J
Fuente:
N”2.j. Exportaciones dc Salmón y Trucha por mercados, 1993
(Como porcentaje de Ias toneladas exportadas)
Asociación
dc Productores
de SJmín
y Trucha de Chile 12 G.
LA EXPERIENCIA
DE UN NUEVO
PRODUCTO
DE EXPORTACION:
~~~_--
55
más rápido del sector pesquero, aumentando su participación dentro de las exportaciones totales pesqueras desde un 5% en 1989 a un 20% en 1992 y un
24% en 1993.
El dinamismo que presenta la salmonicultura en Chile podría convertirlo
en el principal rubro exportador del sector pesquero nacional, superando al de
la harina de pescado, ya que no tiene limitaciones naturales para aumentar la
oferta y los mercados externos ofrecen potencialidades de crecimiento. Entre
1986 y 1993 la producción de salmi>nidos en Chile aumentó a una tasa promedio anual de 67,5%, mientras que la de salmón cultivado a nivel mundial lo
hizo a un 20%, destacando asi el extraordinario dinamismo de la industria chilena. Sin embargo, estas altas tasas de crecimiento se han ido moderando, producto dc la existencia de volúmenes más elevados y la saturación de los mercados. Chile alcanzó una tasa de crecimiento del 22% entre el año 1991 y
1992, pero es probable que a futuro este valor descienda.
2.
FUNDAClON CHILE: IMPIJLSO INICIAL EN EL DESARROLLO DE LA
SALMONICULTURA EN CHILE
Un hito importante le correspondió a Fundación Chile, al introducir la tecnologia de “cultivo intensivo” de salmones, utilizando balsas-jaulas, método que
estaba dando buenos resultados en Noruega, Escocia y otros países de Europa
del Norte. Los resultados empresariales propios y la experiencia recogida en
las asesorías, sumados a los permanentes contactos con entidades extranjeras,
ya sea cn visitas a esos centros y/o de sus representantes a Chile, aportaron un
conjunto de antecendentes técnico-científicos y comerciales que impulsaron
extraordinariamente la salmonicultura en Chile. A su vez, el resultado obtenido por Fundación Chile atrajo la atención internacional, lo cual llev6 a que se
pudieran organizar seminarios y encuentros de alto nivel, instancias donde se
difundía la última tecnología y se abrían oportunidades de mercado para los
salmonicultores chilenos.
Este auge de la actividad salmonera de Fundación Chile culminó al licitar la empresa Salmones Antártica, que fue adquirida por Nipon Suisan, una
de las empresa pesqueras más grandes del Japón y del mundo. El éxito técnico-económico de Salmones Antkrtica estimuló al sector privado para crear
empresas similares e incluso mejorarlas con nuevas tecnologías.
3.
LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE SALMON Y TRUCHA A.G.:
CONSOLIDACION DEL DESARROLLO
Formada en 1986, la Asociación de Productores de Salmón y Trucha de Chile
A.G. reúne a los 42 principales productores del país -85% de la producción
56
MANUEL
ACHURRA
nacional-, que a través de su participación en la Asociación, han desarrollado
paulatinamente la industria nacional y su proyección futura. Esta Asociación
surge como una iniciativa de empresas chilenas que están conscientes de que
sólo a través de la unión pueden lograr una presencia significativa en los mercados externos, ofreciendo un producto homogéneo y de buena calidad. Esta
iniciativa tuvo acogida favorable en la mayoría de las empresas y la directiva
tiene una representatividad y rotación que garantiza un uso eficiente de los recursos en beneficio de todos y no sólo de algunas empresas. En la actualidad,
la acción de la Asociación se divide cn cinco áreas: Técnica, Comercial y
Markehg,
Relaciones Públicas, Departamento T,egal y Administración. Las
dos primeras se destacan por su importancia en la competitividad de la industria.
El Area Técnica se encarga de alcanzar la mayor cticiencia en la producción y de mantener una actualización permanente de los métodos de cultivo
utilizados, los que deben atender en especial a la protección del medio anbiente y a los requerimientos biológicos de cada especie. Una de las áreas de
mayor relevancia corresponde a la de Control de Calidad, encargada de otorgar un sello a los productos que cumplen con los niveles exigidos por la Asociación. Esta autoimposición de un sello de calidad ha sido una de las razones
de su gran éxito exportador. El control de calidad se practica de acuerdo a un
“Código de Estándares de Calidad para el Salmón Chileno”, establecido por la
Asociación y que en forma detallada califica y valora todas las etapas del cultivo y proceso del sahnón en sus diferentes presentaciones. Las clasificaciones
tinales SCagrupan cn Premium, Grado 1 y Calidad Industrial, las que se indican en el sello de calidad que debe ir en la parte exterior de cada caja exportada. Para obtener el sello de calidad hay que ser miembro de la Asociación y el
costo de la certiticación debe pagarse a empresas ccrtiticadoras independientes, de acuerdo al volumen revisado. La finalidad principal del Comité Técnico y de sus comisiones es cumplir con el primer objetivo de la Asociación:
asegurar la mantención de un ambiente apropiado para el cultivo de salmones
y truchas de Chile.
El área Comercial y Marketing está orientada, principalmente, hacia la
promoción de los productos de los asociados cn cl cxtranjcro y la información
de los mercados en los cuales se está presente o se requiere conocer. Actualmente, la promoción se concentra en los mercados de Estados Unidos y Japón,
participando a través de un avisaje periódico en los medios especializados. Se
trabaja también en la promoción conjunta con otros productos de exportación,
por ejemplo, con el vino chileno. En 1993 se destinaron US$ 1,5 millones
para promoción en mercados externos, cifra que dobló la del año 1992, y a futuro se piensa destinar el 1% de las ventas. Otra actividad utilizada es la invitación a periodistas a conocer la actividad. Esto es muy relevante, sobre todo
LA EXPERIENCIA
DE IJN NUEVO
PRODUCTO
DE EXPORTACION:...
57
considerando el escaso conocimiento que en algunas partes del mundo se tiene sobre Chile. Se mantiene, asimismo, un informativo de las tendencias y características más importantes de los mercados, herramienta indispensable para
los asociados en términos de sus posibilidades de ncgociaciún con los diversos compradores internacionales.
La Asociación se financia con aportes de sus miembros, en donde las
empresas que producen hasta 200 toneladas mensuales pagan una cuota lija y
las más grandes de acuerdo al volumen de producción exportado. La Asociación cuenta con un reducido personal de profesionales en Santiago (áreas comercial, legal y administrativa), y en Puerto Montt, además, un &rea técnica.
Una parte importante de su presupuesto se gasta en la participación de ferias
(Europa, Japón y EE.UU.) y en las campatías de promoción del consumo de
salmón (Imagen- País con Prochile, y campana genérica junto a Canadá en el
mercado de EE.IJIJ.).
4.
LAS EMPRESASDE CULTIVO Y EL EMPLEO
En Chile existen más de 120 empresasdedicadasal cultivo dc salmón y trucha, las que, por lo general, cuentan con másde un sitio en aguasinteriores o
de mar y cultivan másdc una especie,ya seasalmóndel Atlántico, del Pacífico o mho yio salmotrucha.Estascmprcsasoperan220 sitios en el mar y 70 en
aguasinteriores. Las principalespertenecena la Asociación dc Productores de
Salmonesy ‘fruchas A.G., que a diciembre de 1993 reunía 42 empresas,con
una fuerte concentración de producción (ver CuadroNo 2.6). En el cultivo por
especies,por ejemplo, las 10 empresasmásgrandesrepresentanel 77% de la
producción de salmóndel Atlantico, 60% en salmóndel Pacífico y 62% en la
producción de salmotrucha.
En estosúltimos añosla tendenciaha sido conformar empresasde gran
tamafío, de manerade obtener economíasdc escala,flexibilidad en los ciclos
de producción, integración vertical en lasetapasde aguasdulce y de mar, y de
los principales insumos,como es el casode los alimentos.Estos conglomerados de empresassehan organizado para penetrar los mercados,ejercer un mayor poder de negociación y obtener ventajas en los fletes y otras operaciones,
como por ejemplo, el embarquey desembarque.Una buena muestraes SALMOCORP, que reúne a un grupo de empresasgrandes en una corporación
para comercializar unitariamente sus exportaciones en los diferentes mercados.
Las empresasque no están asociadasno han mostrado un comportamiento irresponsableo dañino para el resto del sector y se observa una paulatina incorporación de ellas a la Asociación en la medida en que van mejorando suscondicionesfinancieras.
MANUEL
58
ACHURRA
Cuadro N”2.6. Proyección de asociados salmón atlántico
enero-diciembre
1993
(Toneladas netas)
Empresas asociadas
Toneladas
ACU7lWl.
Toneladas
Acumul.
%
201
32%
SiO
987
I8,6
35,l
;g
61:í
65,7
69,5
%i
398
84,s
%
327
300
8%
8X:9
700
631
582
457
400
2:;
250
225
::4
176
1::
129
120
‘8
:i
38
Total asociacih
26.066
Total nacional
27.438
Fuente:
Nota:
%
Asociaciún dc Produckxcs
de Salmón y Trucha de Chile (A.G.)
Sc asume ponderación
0,95 para proyección
nacional.
?f
92:l
LA EXPERIENCIA
DE IJN NUEVO
PRODUCTO
DE EXPORTACION:...
--
59
Por otra parte, la salmonicultura genera empleos directos a 10.000 personas, aproximadamente, entre la X y XII Región, de las cuales el 85% se ubica en la X Región, en especial en el eje Puerto Montt, Calbuco e isla grande
de Chiloé.
Esta actividad ocupa a profesionales como ingenieros, biólogos, tdcnicos
en acuicultura y otros, lo cual genera también un gran impacto en el área de
los servicios, construcciones, educación y comercio de las zonas mencionadas. En este sentido, la salmonicultura ha contribuido también a paliar la falta
de actividad de la pesca tradicional, consecuencia del agotamiento del recurso
merluza, creando nuevas oportunidades de ocupación para el pescador artesanal y los pobladores ribereños. Asimismo, el procesamiento de los salmones
cultivados ha generado una mayor ocupación de las plantas congcladoras y de
frigoríficos instalados e incluso ha impulsado la creación de nuevas unidades
dotadas con la última tecnología.
Cabe destacar la formación de numerosas empresas vinculadas a la salmonicultura al interior del país y en la misma región, como cs el caso de las
fábricas de alimentos, balsas-jaulas, redes, envases y servicios de transporte
especializados en estanques y contenedores refrigerados, Todas estas actividades han producido empleos permanentes, consolidando un desarrollo que ha
modificado la estructura productiva regional.
5.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
A NIVEL DE EMPRESAS
No existe uniformidad en las estrategias comerciales de exportación de las
principales empresas del país. Cada una promucvc su propia marca y está vinculada a determinados trrrders o brokers de los mercados de importación. En
general, se pueden señalar 4 grandes grupos de empresas en cuanto a sus estrategias de comercialización.
A.
Empresas internacionales
de gran tamaño
con cadenas de distribución
En este grupo se encuentran Marine Harvest de Escocia, Salmones Antártica
(perteneciente a Nipon Suisan dc Japón) y Nichiro de Japón. Estas empresas
tienen capital y organizacidn mayoritariamente extranjero y están vinculadas a
empresas madres que manejan grandes volúmenes por canales de comercialización ya establecidos y que son alimentados por fuentes y productos de otras
partes del mundo. Obviamente que su conocimiento e información de mercados, su poder de negociación y el ser reconocidos internacionalmente, favorecen notablcmcntc sus resultados en la comercialización.
60
B.
MANUEL
ACHURRA
Asociación de empresas para exportar
Un grupo de empresas decidió formar una corporación denominada SALMOCORP para exportar unitariamente. Esta inició sus actividades en 1990, logrando un sostenido crecimiento y buenos resultados en su geation. En lo fundamental, SALMOCORP pretende establecer un programa anual de comercialización, de acuerdo a las proyecciones de producción de sus asociados y ofrecer volúmenes más interesantes de cada especie en los diferentes mercados.
Con el respaldo de volúmenes grandes, SALMOCORP puede mantener
un contacto permanente con sus clientes y financiar la obtención de información de mercado adecuada, lo cual hace directamente mediante viajes al exterior y atención a los compradores que vicncn al país.
La ventaja de los asociados a SALMOCORP consiste en que las empresas se dedican a producir y SALMOCORP a vender y comercializar; esto permite concentrar esfuerzos en forma más sistemática y racional en cada área.
C.
Empresas nacionales importantes
forma independiente
que comercializan
en
Algunas empresas prefieren desarrollar por cuenta propia sus operaciones de
comercialización y para el10 normalmente se asocian con empresas extranjeras
que tienen fuerte presencia en el mercado internacional. La experiencia de
Salmones Unimarc y Eicosal pucdc ilustrar esta opción de estrategia exportadora.
Salmones Unimarc ha tenido un crccimicnto explosivo en sus exportaciones Ha pasado de USS 1,2 millones en 1988 a USS 27 millones para la
temporada 1993-94, convirtiendose así en una de las principales cmprcsas salmaneras del país. Para lograrlo, Salmones Unimarc ha diversificado la producción en diferentes especies, descentralizando las operaciones en 19 centros, generando una integración vertical con la producción de smolts, fabricación de alimentos y apoyo en la comercialización externa con empresas relacionadas, y diversificando
los mercados entre Japón, Estados Unidos y
Europa.
En esta estrategia productora y exportadora se ha pueslo especial énfasis
en el aspecto de calidad del producto, cn cl cual se ha logrado un éxito reconocido por los clientes compradores. Para conseguir una buena calidad del
producto se ha desarrollado un programa de capacitación del personal, que cubre todos los aspectos del proceso de producción y dc los insumos que utilizan. DC acuerdo a la opinión del gerente general de la empresa, los aspectos
críticos para obtener “na buena calidad se concentran en la precosecha, cosecha, transporte a plantas y procesos fínales.
LA EXPERIENCIA
DE UN NUEVO
PRODUCTO
DE EXPORTACION:...
61
En general, todos los salmones poseen la frescura natural y calidad
cuando están en el agua y lo importante es tratar de conservar estas cualidades
para llegar al consumidor final, ya sea fresco o congelado. En este sentido, el
manejo de los salmones en precosecha, desangrado, uso de hielo, almacenaje,
tipo dc transporte y rapidez de los procesos son claves para obtener un producto de óptima calidad. La homogeneidad de los productos es fundamental
para su posterior comercialización en los mercados externos, particularmente
en Japón.
Las exportaciones se hacen a través de la empresa relacionada -Unimarc
Internacional- y se han establecido contratos comerciales con grandes empresas importadoras. Por ejemplo, en el mercado japonés se ha llegado a un
acuerdo comercial con la empresa Taiyo, la comcrcializadora dc pescado más
grande del Japón, la que supervisa el procesamiento. El producto final se rotula con ambas razones sociales, Salmones IJnimarc-Taiyo, como una marca
conjunta, lo que es ampliamente aceptado en el exigente mercado japonk.
Pcsqucra Eicosal cs una de las cinco empresas exportadoras de salmdn y
trucha más grandes del país con volúmenes de 4.000 toneladas al año con un
valor dc US$ 20 millones. Recientemente, Pesquera l-kosal transfirió parte de
su propiedad a la empresa Stolt Sea Parm de Noruega, una de las empresas
más grandes de acuicultura a nivel mundial, no sólo en salmón, sino también
en turbot y otras especies.
Con la participación de Stolt Sea Farm, Pcsqucra Eicosal podrá incorporar las últimas tecnologías en sus procesos de producción y tener acceso en
forma expedita a los principales mercados mundiales. Stolt Sea Farm, por su
parte, está empeñada en ofrecer durante las 52 semanas del año productos tipo
premium cada vez con mayor valor agregado, bajo la marca Sterling que es
reconocida mundialmente.
Este tipo de a.sociaci¿m ofrece muchas ventajas para el futuro dc Pcsquera Eicosal S.A. y es una manera de lograr una globalización de la industria
salmoncra chilena en la medida en que el producto se está uniformando en todos los mercados.
D.
Empresas
medianas y pequeñas
Por último, quedan las empresas medianas y pequeñas que no están incluidas
en los grupos anteriores y que normalmente exportan a través de un intermediario, que cobra una comisión o vende directamente a un importador que envia o mantiene representantes en Chile para realizar este tipo de operaciones.
62
MANUEL
IV.
VENTAJAS
COMPARATIVAS,
COMPETITIVIDAD
DETERMINANTES
DEL EXITO EXPORTADOR
1.
VENTAJAS
ACHURRA
Y
COMPARATIVAS
Las ventajas comparativas naturales para el cultivo del salmón en Chile están
representadas nor los sieuientes factores:
Disponibilidad de sitios adecuados y protegidos de agua dulce y de mar.
Aguas libres de contaminación, al estar alejadas de los centros poblados
e industrias que eliminan residuos.
La temperatura y luminosidad en épocas invernales permiten mejores y
mas rápidas tasas de crecimiento, comparando con las condiciones que
imperan cn el hemisferio norte, lo que redunda en una notable reducción
de costos.
La pureza de las aguas y el cuidado en el control sanitario de importación de ovas ha impedido la presencia y propagación de enfermedades
que han provocado grandes pérdidas en los centros de Estados Unidos y
Europa.
El costo de los alimentos para salmones es bajo, ya que se utiliza harina
dc pescado tipoprinm, en donde Chile también tiene ventajas comparativas.
La construcción de balsas-jaulas, redes y otros implementos necesarios
para la actividad resultan a menores precios que los productos similares
en el hemisferio norte.
Los niveles de remuneración, en general, también son menores, lo que
contribuye a disminuir los costos de producción.
Al estar Chile cn cl hemisferio sur, puede lograr una mayor producción
en verano, mientras la del invicmo del hcmisfcrio norte cs menor.
COMPETITIVIDAD
EN LA EXF’ORTACION
DE SALMONES
La competitividad de las exportaciones de salmones no sólo depende de las
ventajas comparativas naturales y de los menores costos de producción scñalados, sino también del entorno macroeconómico global y de las acciones de
apoyo de tipo sectorial, ya sea público o privado. Respecto a las acciones de
apoyo sectorial, se pueden mencionar las siguientes,
A.
Investigación
Particularmente referida a evitar enfermedades en los salmónidos y al logro de
variedades genéticas que se adecuen al medio nacional. Estas investigaciones
LA EXPERIENCIA
~..__
DE UN NUEVO
PRODIJC
f0 DE EXPORTACION:
~~_~__-
63
han sido realizadas por Fundación Chile, universidades, Asociación de Productores de Salmón y Trucha AG. y el Fondo de investigación Pesquero
(F.1.P).
B.
Control
de enfermedades
Uno de los factores que ha diezmado los centros de cullivo en Europa, Estados Unidos y Canadá ha sido la aparición de enfermedades, ya que se propagan con gran rapidez causando enormes pérdidas. En el caso de Chile, se mantiene un severo control en la importación de ovas que podrían ser portadoras
de enfermedades, y se han desplegado esfuerzos para identificar y controlar
las enfermedades autóctonas, como la piscir?ckettsiu salmonis. El Servicio
Nacional de Pesca, en virtud del decreto del Ministerio de Economía N” 162,
de 1985, controla la internación de ovas salmónidas, las cuales deben estar librc de enfermedades denominadas clase 1, tales como el BDK, INP, IHN y
VHS. El SERNAP no sólo exige los certificados de origen, sino tamhién el
tratamiento para prevenir dichas enfermedades.
C.
Control
de mareas rojas
La aparición de mareas rojas, como fenómeno espontáneo y de ocurrencia variable, ha causado severos daños a la industria salmonera en el pasado. De
acuerdo a la experiencia obtenida, la Asociación de Productores de Salmón y
Trucha mantiene un monitoreo sobre los indicadores más visibles de este fcnómeno y su desplazamiento geográlico. Con esta información es posible
alertar en forma oportuna a los centros de cultivo, de manera que puedan desplazar las balsas-jaulas a otros lugares o sumergirlas mientras se presenta cl
fenómeno. Gracias a eqte monitoreo y a las acciones de protección contra los
efectos de las mareas, se salvan importantes biomasas de peces y se evita que
sean contaminadas, perjudicando su calidad.
D.
Impacto ambiental
La presencia de balsas-jaulas en lagos y canales del sur de Chile ha suscitado
una polémica pública sobre los efectos contaminantes de esta actividad, particularmente en lo que se reliere a la acumulación de fecas y restos de alimentos
en los fondos de los centros de cultivo, lo que estaría dañando los equilibrios
naturales de las cadenas alimentarias de las organizaciones silvestres en esas
zonas.
El peligro de contaminación cs de carácter orgánico por descargas de
nutrientes como fósforo y nitrógeno contenido en las fecas y desechos de ali-
64
MANUEL
ACHURRA
memos no consumidos; de acuerdo a estudios realizados recientemente los niveles de contaminacion registrados por las balsas-jaulas no son significativos
y son muy inferiores a los causados por los efluentes de las poblaciones aledañas o fecas de la ganadería cuando merodea los bordes de los lagos.
Los productores de salmónidos son los más interesados cn la preservación del ambiente pues el cultivo requiere aguas no contaminadas para su
buen desarrollo. La Asociación de Productores de Salmón y Trucha de la X
Región ha establecido convenios con la Intendencia y la Universidad Austral
de Chile para medir los impactos ambientales en el lago Llanquihue, estudios
que en el futuro se realizaran también en otros cuerpos de agua. El cuidado en
no dañar el ambiente y demostrar que no está contaminado, contribuye a reforzar la competitividad del salmón chileno, particularmente cuando SC logren
acuerdos comerciales con el NAFTA y la Unión Europea.
E.
Desarrollo
tecnológico
La asimilación de tecnologías extranjeras y su transferencia a las empresas
privadas ha constituido un factor fundamental para lograr Cxito en el cultivo
de salmones en Chile. Como señalábamos anteriormente, al inicio de la actividad esta labor la realizó principalmente Fundación Chile; hoy, sin embargo, es
compartida con las universidades, la Asociación de Productores de Salmón y
Trucha y las grandes empresas del rubro.
Lo importante es que los productores de salmón tomaron conciencia sobre la necesidad de aplicar un estricto control de calidad y han podido comprobar sus beneficios. Así, por ejemplo, en períodos de mercados recesivos,
altamente competitivos y con acciones proteccionistas, Chile habría sido muy
vulnerable al mostrar fallas cn la calidad de sus productos, constituyendo un
buen pretexto para sacarlo del mercado. La experiencia ha mostrado la fortaleza de los productos chilenos y ha permitido mantener sobre bases sólidas la
industria salmoncra, asegurando su presencia en los mercados externos.
F.
Control de calidad, empaque y presentación
El manejoadecuadode estastres variables es fundamental para lograr competitividad, particularmente en Japón, EstadosUnidos y Europa. Actualmente,
en esosmercadosno SCpennite error o deficiencia en estosaspectos,de modo
que Chile tiene que igualar o superara suscompetidoresen el control de calidad, empaquey presentaciónen cadauno de los productos comercializadosen
el exterior.
La Asociación dc Productoresha puesto en practica normasde calidad,
obligatorias para susasociados,lasque han sido reconocidasy aceptadasen el
LA EXPERIENCIA
DE UN NUEVO
PRODUCTO
6s
DE EXPORTACION:
extranjero, evitando asi problemas de rechazo o reclamos que en definitiva dañan a toda la industria salmonera.
3.
TRANSPORTE,
ALMACENAMIENTO
Y FACITJDADES
PORTIJARIAS
El salmón de exportación frío o congelado requiere de sistemas de transporte
refrigerados, capacidad de almacenamiento cn frío cn los centros de producción y puertos de embarque, y mucha agilidad en los embarques de aeropuertos y puertos, ya que no se puede interrumpir la cadena de frío y se debe cumplir estrictamente con las fechas de las órdenes de pedido de los compradores.
Al comienzo de esta actividad se prcscutaron serios contratiempos en
uno o varios aspectos del transporte, que se han ido superando con el tiempo,
pero sobre los cuales se debe estar permanentemente atento e introduciendo
adelantos, de modo de no pcrdcr competitividad.
4.
POLITICA
ECONOMICA
Y CAMBIARIA
Al igual que todos los sectores exportadores, el nivel de tipo de cambio real es
muy sensible en la obtención de rentabilidades en las exportaciones de salmón, particularmente en un escenario en donde los precios han tenido una tendencia a disminuir cn estos últimos años. Junto con obtener un tipo de cambio
real adecuado para competir, los exportadores de salmón están siendo afectados por las siguientes medidas administrativas que afectan su competitividad.
Primero, la experiencia en cuanto al costo y agilidad para obtener permisos y concesiones dc acuicultura ha sido negativa, ya que existen más de
1.000 solicitudes sin cursar por las autoridades respectivas (Subsecretaría de
Marina y Subsecretaría de Pesca) obstaculizando la expansión y ordenamiento
del sector.
En segundo lugar, las patentes de pesca y acuicultura constituyen un
gravamen adicional destinado a la investigación que creó la nueva Ley de Pesca; esto reduce la competitividad al elevar los costos de producción.
Tercero, los tramites de devolución de aranceles sobre bienes de capital
e insumos son engorrosos, lentos y su obtención implica costos administrativos por lo que muchos empresarios han renunciado a estos bcncticios. Por
otra parte, el sector ha dejado de beneticiarsc del reintegro simplificado, sustituto del anterior, al sobrepasar los valores máximos de exportación para recibirlo. Sin embargo, este reintegro estimuló la actividad en sus etapas iniciales
y fomenta la introducción de nuevos productos con mayor valor agregado
como los salmones ahumados, en conservas, filetes o porciones.
Por último, al igual que otros, los exportadores de salmón deben realizar trámites por servicios de Aduana, Banco Central y Tesorería en sus opera-
MANUEL
66
ACHIJKKA
ciones de exportación y posterior cobranza. La agilidad y eficiencia de estos
servicios cs un factor vital si se espera reforzar la competitividad. Al respecto,
se deben superar algunas deficiencias, como las de Aduana, por ejemplo, que
en muchas oportunidades exige una “habilitación extraordinaria” para atender
los embarques de salmón fuera del horario normal. Cabe señalar que, por tratarse de productos perecibles, que requieren cumplir con estrictas normas de
temperatura, el embarque se tiene que realizar en forma rápida y expedita, y
estas “habilitaciones extraordinarias” significan un mayor costo para los exportadores de salmones.
5.
PROMOCION DE MERCADOS
La Asociación de Productores de Salmón y Trucha, cn conjunto con ProChile,
ha realizado acciones de promoción de mercados. Entre ellas pueden mencionarse: i) participación en ferias de productos pesqueros, preocupandose de obtener una buena presencia en ellas, cxponicndo cn forma atractiva sus productos y consolidando las relaciones comerciales tradicionales, y lo que es más
importante, tomando contacto con nuevos clientes; ii) misiones comerciales,
en las que se organizan “Shaw Rooms” y degustaciones en hoteles de prestigio
donde SCinvita a potenciales clientes; iii) degustaciones en diversos y exigentes mercados con productos chilenos típicos, como vinos y pescados tinos, invitando a chefs de grandes restaurantes, periodistas especializados y compradores, que adquieren productos chilenos a través de nwfws; iv) invitaciones
periódicas a Chile a che@ norteamericanos, periodistas de revistas de alimentos, comercio de productos pesqueros y de restaurantes, y a ejecutivos de supermercados para visitar las zonas productoras de vino, ostras y salmón; y v)
campaña de reforzamiento de la imagen-país para la que ProChile eligió los
productos salmón, vino y fruta como sus símbolos más representativos.
Los vínculos con el exterior han contribuido a mejorar cl conocimiento
y la relación con compradores, funcionarios de gobierno de los países de dcstino y con agentes de servicios, como transporte, almacenaje y centros de investigación, y ademAs con la propia competencia. También ha posibilitado el
ingreso de inversionistas extranjeros a Chile, así como el establecimiento de
alianzas estratégicas para abordar los mercados.
La gestión de relaciones públicas, unida a ia comercialización seria y de
productos dc buena calidad, han sido esenciales a la hora de tener que desmontar, en dos oportunidades, las amenazas de acusación de dzrmping cn el
mercado de Estados Unidos contra las importaciones provenientes de Chile.
Cabe señalar que acusaciones similares prosperaron -aunque por otras razones-, en el caso de Noruega, que continúa sometida a clcvados derechos antidumping.
LA EXPERIENCIA
DE UN NUEVO
PRODUCTO
DE EXPORTACION:
67
Por último, Chile parlicipa activamente en la Asociación Internacional
de Productores de Salmón, asistiendo a todas sus reuniones anuales y como
país sede durante una de ellas, en 199 1. De este modo, ha sido posible compartir inquietudes y elaborar programas conjuntos con sus potenciales competidores e, incluso, acusadores de dwnping. En mar70 de 1994, en una reunión
celebrada en Boston, los productores de British Columbia, Canadá, Washington, Estados Unidos y Chile acordaron financiar una campaña genkrica para
aumentar el consumo de salmón en Estados Unidos, de manera de solucionar
los problemas surgidos por el incremento dc oferta registrado en los últimos
¿diOS.
6.
OTROS FACTORES QUE CONTRIBUYEN
AL EXITO EXPORTADOR
Se podría pensar que gran parte del éxito puede ser atribuido a las ventajas naturales del país. Sin embargo, estas condiciones -aguas puras, temperaturas
templadas, sitios de cultivos protegidos y abundancia de ríos y lagos- siempre
estuvieron presentes. Por cierto, ellas han desempeñado un papel importante
en el desarrollo de la salmonicultura, por las mismas razones que han sido un
obstkulo en Japón, donde hay escasez de sitios, alto grado de contaminación
y temperaturas del agua inadecuadas, características negativas que también se
prcscntan en Francia, que ha querido desarrollar la salmonicultura, pues al
igual que Japón tiene un gran mercado interno.
A continuación se resumen los factores que impulsaron este desarrollo
en el caso chileno, aprovechando las ventajas naturales. i) Adaptación de tecnología de cultivos: la función desempeñada por la Fundación Chile y otras
empresas ya ha sido destacada previamente; ii) Incorporación de emprestios
innovadores y receptivos. Es interesa& señalar que la mayoría de los empresarios que ingresaron a la salmonicultura no provenían del sector pesquero
tradicional, ni tampoco de los grandes grupos económicos del país. La salmonicultura siempre ha sido un negocio de riesgo que requiere contar con un capital propio, ya que en sus comienzos los bancos no se mostraron muy dispuestos a compartir riesgos en un negocio incierto. Por otra parte, demanda
una fuerte presencia cn terreno, tendiente a controlar diariamente las operaciones. En cstc contexto, los empresarios que entraron en la industria debían
aceptar un desafío de riesgo mayor, aportar capitales propios y cambiar su estilo de vida, en el sentido dc estar más cerca de los centros de producción y no
en oficinas en Santiago. Desarrollar una actividad diferente, cn un entorno
geográfico atractivo -por sus paisajes y pureza ambiental-, contribuyó a que
gente joven, acompañadas de sus familias, se trasladara en forma permanente
a la X y XI Regiones, consolidando así el apoyo técnico-profesional de alto
nivel indispensable para el éxito de esta industria; y iii) Presencia de capita-
MANUEL
68
ACHURRA
les, tecnología y empresarios extranjeros. La presencia extranjera en las empresas del sector ha permitido el acceso a las tecnologías más avanzadas y su
adaptación en Chile, en donde la participación del personal chileno mediante
viajes al extranjero o capacitacicin en terreno por expertos extranjeros ha sido
de capital importancia.
V.
PERSPECTIVAS
DE SALMON
DE LA INDUSTRIA
EXPORTADORA
El estado actual dc esta industria, a nivel mundial, es de sobreoferta, precios
estables, pero conpresiones a la baja, fuerte competencia y crecientes acciones
proteccionistas. No se observan signos de cambios significativos para el futuro próximo, de modo que Chile debe reconocer esta realidad y diseñar una estrategia adecuada para obtener el máximo beneficio de las presentes y esperadas condiciones del mercado del salmón para continuar ocupando un lugar
destacado a nivel mundial.
Chile debe retener y perfeccionar las ventajas que le han permitido una
mayor competitividad internacional, tanto en los aspectos de producción como
de acceso a los mercados.
1.
CONDICIONANTES
DE PKODUCCION
Hay que conservar y proteger las ventajas naturales que ofrece Chile contra
los peligros dc contaminación y deterioro del antbientc. Otro desafío de particular importancia es evitar la introducción de enfermedades, de modo dc mantener bajos costos de producción y el prestigio de una industria que ofrece
productos sanos.
Los bajos costos de producción y buena calidad de alimentos deberán
seguir favoreciendo la competitividad de la industria salmonera, al igual que
la mantención de costos más bajos en la construcción de balsas-jaulas, redes y
mano de obra. Se debe continuar con los esfuerzos de investigación y desarrollo tecnológico para ir fortaleciendo las diferentes keas de producción y
poder adaptarse a la elaboración de productos que el mercado requiere.
La tendencia es a producir grandes volúmenes en pocas empresas, de
manera de obtener el máximo de economías de escala y disminuir los costos
unitarios fijos. Es probable que la industria del salmón adquiera las características de producción de la industria avícola, en donde se ha logrado erradicar
enfermedades, aumentar rendimientos, disminuir costos y ofrecer productos
estandarizados.
LA EXPERIENCIA DE UN NUEVO
PRODUC I.0 DE EXPORTACION:...
~~~.~.~.__~
--~
2.
AMENAZAS
AI. CRECIMIENTO
DE LAS EXPORTACIONES
___-
69
CHILENAS
La creciente importancia de salmón chileno, en mercados tan importantes
como Japón y EstadosIJnidos, ha generadoproblemasque se han traducido
en acusacionesde dumping o aplicación de medidasno arancelariasmotivadas
por los productores locales y/o competidoresde Chile. Esta es una reacci6n
que sepresentanormalmenteen los mercados,cuando un país aumentasu importancia en el abastecimientode éstos,y Chile y los salmonesno seránla excepción. SituacionessimilaresSChan vivido con la uva de mesa,las manzanas, la albacorao pez espaday la harina de pescado.
Para abordar con éxito estasamenazasy eliminarlases indispensabledesarrollar una estrategiaentre productores y gobierno, y proyectar una imagen
de prestigio y seriedadante compradores,competidores, funcionarios de gobierno y público en general. En estesentido, la Asociación de Productoresde
Salmón y Trucha ha desarrolladouna agresiva campañade relacionespúblicas, apoyada por la Dirección Económica de la Cancillería, emb+das, oficinasde ProChile, contratando estudiosde defensajurídica y accionesde Zobby
en el extranjero, focalizadas en centrosclaves dc decisión.
El resultadode todasestasaccionesha sido impedir que sematerialice la
acusaciónde dwtping contra la salmoniculturachilena, lo que acarrearíaelevados costosdc defensay crearía una situación de incertidumbre entre los empresariosy el riesgo de que se apliquen medidasrestrictivas tal como ocurrió
con Noruega.
3.
COMERCIALIZACION
Y MERCADOS
Los atributos del salmónchileno representanuna clara ventaja comercial en la
medida que el mensajede promoción tenga credibilidad, que se demuestra
posteriormentecon los hechosy que hastacl momento no ha sido desmentido
cn los principales mercadosde exportación. Es importante seguir insistiendo
en esta línea de promoción, ya que ello significa obtener mejor aceptación en
los mercadosy lograr mejoresprecios.
El mercadode salmón,a nivel mundial, estáadquiriendo nuevascaractcMicas, en donde el producto dejó de ser un bien de consumosotisticado, de
precio elevado en restaurantesde lujo y para grupos de altos ingresos.La gran
sobreoferta del salmón y las ttcnicas de producción han permitido bajar su
costo y precio de venta, y por lo tanto lo han hecho asequiblea grupos más
ampliosde la población en Europa, Japóny EstadosUnidos. En consecuencia,
la industria se enfrenta ahora a otra realidad de mercado, en donde debe primar un precio competitivo, junto con ofrecer un producto estandarizadode excclcnte calidad y condiciones sanitarias.1.a promoción en los mercadosserá
una herramienta fundamental para ampliar los mercados y colocar los mayores aumentos dc producción.
En términos generales, los desafíos del futuro están relacionados con el
lado de la demanda y no de la oferla, y Chile deberá diseñar cstralegias para
consolidar su papel en los mercados donde tiene un posicionamicnto reconocido, como en Japón, y desbaratar las amenazas de dumping en el mercado de
Estados linidos. El mercado europeo es importante para Chile, pero sus posibilidades de competir favorablemente son escasas, ya que Escocia y Noruega
forman parte de ese mercado y sus produclos son ampliamente reconocidos y
aceptados. Sin embargo, en ciertas épocas del año y ante determinadas coyunturas de abastecimiento, Chile tiene buenas oportunidades de entrada, que han
sido aprovechadas en el pasado y que habrá que tenerlas prcscnte en el futuro.
Los mercados emergentes de América Latina y el Sudeste Asiático presentan una posibilidad de expansión interesante, en donde también se requerirá un esfuerzo de promoción para ir desarrollándolos.
Para afrontar los desafíos del futuro, en donde Chile estará exportando
100.000 toneladas en pocos años, sera fundamental fortalecer la excelencia de
calidad, obtener productos homogéneos, fortalecer los lazos con los clicntcs a
través de cumplimiento responsable de los contratos y realizar esfuerzos conjuntos para promover y ampliar los mercados.
La Asociación de Productores de Salmón y Trucha, ha contratada espacios publicitarios en revistas especializadas como Seafood International, a
todo color y a página Ilcna, en donde se destacan las ventajas de salmón chileno frente a otros productores mundiales, señalando la pureza dc las aguas, la
ausencia de contaminación, la presencia de mano de obra cuidadosa en el proceso de engorda y proceso, asi como también los estándares de calidad y los
controles sanitarios que se llevan desde las balsas-jaulas hasta cl empaque tinal antes de exportarse.
VI.
CONCLUSIONES
Chile ha logrado un crecimiento espectacular en la exportación de salmones
de cultivo, alcanzando cl triple del crecimiento promedio mundial y ocupando
un sitial destacado en el abastecimiento de los principales mercados de expor;
tación como Japón y Estados Unidos.
Si bien cs cierto que al inicio de esta actividad se presentaron coyunturas
históricas muy favorables, como precios elevados, tipo dc cambio alto y un
fuerte apoyo gubernamental a las exporkaciones emergentes, no es menos cierto que a través del tiempo han surgido los factores más estables y permanentes
en que se sustenta el desarrollo exportador como sus ventajas naturales, factores de competitividad asociados al espíritu empresarial y una fuerte preocupa-
LA EXPERltNCIA
DE UN NUEVO
PRODUCTO
DIC EXPORTACION:...
71
cion por el control dc calidad, promoción de los mercados y rcforzamiento de
una imagen seria y responsable de exportaciones chilenas de salmones a diferentes mercados.
I,a industria salmonera chilena ha debido enfrentar períodos diticiles de
bajo precio, debido a una sobreoferta originada en Noruega a parir de 1989,
como también desbaratar amenazas que le impiden entrar a los mercados,
corno las acusaciones de dumping o establecimiento de otras restricciones paraarancelarias. Sin embargo, estos factores externos adversos han servido para
ordenar la industria y hacerla más eficiente, tanto cn su gestión administrativa
como en el manejo técnico-productivo, en particular de prevención y tratamiento eficaz de enfermedades.
Las acciones anteriormente descritas han permitido lograr una reducción
sustantiva de costos, y, con ello, reflejar en el costo medio final las evidentes
ventajas que Chile posee en esta industria y que deberán seguir asociadas a su
desarrollo futuro.
Habiendo consolidado ya una situación de producción eficiente, de bajo
costo y de productos aceptados y competitivos en cl mercado internacional,
los esfuerzos futuros deberán poner énfasis cn conquistar mas espacios en los
mercados actuales y desarrollar los emergentes como América Latina y Sudeste Asiático.