Resultados y costos de la cobranza preventiva

Resultados y costos de la cobranza preventiva

Resultados y costos de la
cobranza preventiva
Objetivo de la presentación
• Mediante el estudio de un caso
real, presentar los factores de
éxito para la evaluación de
proyectos de implementación de
la cobranza preventiva.
Agenda
• Conceptos asociados con la cobranza
preventiva
• Caso Ejemplo
– Esquema Implementado
– Análisis Realizado
– Problemas Detectados
• Lecciones Aprendidas
• Factores de Exito
Que es Cobranza Preventiva?
• Cobrar a clientes que por su perfil tienen
una alta probabilidad de atrasarse en sus
pagos y entrar en mora.
• Ejemplos:
– Clientes nuevos
– Clientes con alta fragilidad económica
– Clientes sobre endeudados
Porque se Hace?
• Para generar hábitos de pago en los
clientes nuevos…
• Llegar antes de la competencia…
• Se tiene una capacidad instalada mayor a
la que se necesita para cobrar la cartera
morosa
Cual es el resultado deseado?
• Reducir el numero de clientes que llegan a
tener pagos atrasados…
• Reducir provisiones…
Caso Ejemplo
• Cliente multi - banca con una cartera
predominante de tarjeta de crédito,
prestamos de consumo y algunos
hipotecarios.
• Segmento Medio / Medio Bajo (estratos
2,3,4,5)
Algunos Datos
• Entidad de cobranzas de un grupo
financiero
• Gestión interna
• Gestión Externa Etapas mas avanzadas y
judicial.
• Numero de productos por cliente: 1.26
• Numero gestores: 746 (50% interno)
Algunos Datos (cont.)
Producto
Tarjeta Credito
Prestamo
Consumo
Hipotecario
Prom
Saldo
(USD)
Prom
Mora
(USD)
# Oblig.
530
190
644435
3700
1200
160619
20300
6200
40117
P
r
o
vi
si
ó
n
Motivaciones
• Política Corporativa
• Instalación de un marcador predictivo que
generaría según proyecciones capacidad
instalado sobrante…
• Indicadores del mercado deteriorando
• Mercado con sobreendeudamiento
Implementación
• Seleccionar clientes del sistema de crédito
basado en un algoritmo que determina
clientes que requieren gestión preventiva
• Método de gestión:
– Telefónica con discador
– Mensaje Automático
Flujo y Volúmenes
199154
26%
51294
55%
28223
62%
17569
Flujo y Volúmenes
199247
143522
55632
199154
Cobertura de la Gestión
Costo Beneficio de la Gestión
•
•
•
•
Llamadas
Nomina
Infraestructura
Asesoria/Modelo
• Provisiones
Formula
• Beneficio Neto= ∆Provisiones – ∆Costo ∆Ingresos Financieros
• ∆Ingresos Financieros = Tasa Mora * ∆
Vol *$ Mora Promedio
Resultados
• Recuperaciones
iguales
• Incremento en
costos de aprox.
14000 USD
Problemas
• No se puede cobrar recargos de cobranza
al cliente ni hay ingresos por intereses
moratorios.
• Costos similares a la cobranza
administrativa (1 – 30 días)
• Volúmenes de clientes altos.
• Dependencia total del modelo predictivo
• Solo se puede justificar con mejoras en
las provisiones
Lecciones
• La ultima moda no es siempre para todos:
a veces no conviene o no se está listo…
• Se debe validar el modelo con los
estadísticas de la cartera morosa.
• Se debe definir previamente el beneficio
que se requiere lograr
• Se debe realizar un piloto y medir sus
resultados
Factores de Éxito
– Proyectar el beneficio a lograr.
– Lograr una cobertura de 100% de sus clientes
en mora.
– Tener estrategias de cobro diferenciadas
basadas en la probabilidad de recuperación
del cliente.
Factores de Éxito (cont.)
– Analizar permanentemente los resultados de
la cobranza.
– Realizaron varias iteraciones de optimización
y análisis del proceso.
– Utilizar estrategias campeón retador.
– Calcular el volumen de clientes preventivos a
gestionar usando los algoritmos mencionados
anteriormente.
– Asegurar una capacidad instalada suficiente
sin sacrificar la cobranza de la mora
Conclusión
No todas las entidades están listas para La
cobranza preventiva. Si hay un buen dominio
de la cobranza de la cartera en mora, se
pueden lograr buenos resultados en
situaciones muy especificas.
Gracias Por Su Tiempo
• Más Información : [email protected]