¿Puedo franquiciar mi negocio de óptica?

¿Puedo franquiciar mi negocio de óptica?

Gaceta Business
¿Puedo franquiciar
mi negocio de óptica?
Diez consejos prácticos para llevar a cabo
con éxito la expansión de su cadena
› Pablo Gutiérrez Porcuna
Socio-director de consultoría de mundoFranquicia consulting, empresa especializada en facilitar
orientación y promoción a franquicias españolas. Su filosofía se basa en ayudar a empresarios
y emprendedores a crear su red de ventas o bien a integrarse en una cadena de franquicias.
Tras 10 años de trabajo, mundoFranquicia consulting ha asesorado a cerca de 500 empresas
franquiciadoras, convirtiéndolas en algunas de las firmas de mayor crecimiento y penetración en
su ámbito de actividad.
E-mail: [email protected]
Seguro que alguna vez se ha planteado hacer crecer su negocio y una de las alternativas analizadas ha sido
la franquicia. Pero, al mismo tiempo, le habrán surgido dudas acerca de las posibilidades de su empresa
para franquiciar y la forma de llevarlo a cabo.
En este artículo, vamos a ofrecerle una serie de consejos a tener en cuenta si se plantea la opción de
crecer en franquicia en España.
1. Familiarícese con las
peculiaridades de los acuerdos de franquicia.
a configuración de
una red de distribución en franquicia
exigirá
un conocimiento
previo de las características y peculiaridades de este
tipo de relaciones de asociación
comercial y de las obligaciones
que representará para la futura
central franquiciadora.
L
En España, los acuerdos de franquicia están regulados a través
de la Ley de Ordenación de Comercio Minorista, así como por
el Real Decreto 201/2010, en el
que se define la relación de franquicia de la siguiente forma:
› nº 465
“Se entenderá por actividad comercial en régimen de franquicia,
regulada en el artículo 62 de la
Ley 7/1996, de 15 de enero, de
Ordenación del Comercio Minorista, aquella que se realiza en
virtud del contrato por el cual una
empresa, el franquiciador, cede a
otra, el franquiciado, en un mercado determinado, a cambio de una
contraprestación financiera directa, indirecta o ambas, el derecho
a la explotación de una franquicia, sobre un negocio o actividad
mercantil que el primero venga
desarrollando anteriormente con
suficiente experiencia y éxito, para
comercializar determinados tipos
de productos o servicios y que
comprende, por lo menos:
a) El uso de una denominación
o rótulo común u otros derechos
de propiedad intelectual o industrial y una presentación uniforme de los locales
o medios de
transporte objeto del contrato.
Sección coordinada por Jacinto Santodomingo e Ignacio Costa
ÓPTICA
OFTÁLMICA
b) La comunicación por el
franquiciador al franquiciado
de unos conocimientos técnicos o un saber hacer, que deberá ser propio, sustancial y
singular, y
c) La prestación continua por
el franquiciador al franquiciado de una asistencia comercial,
técnica o ambas durante la vigencia del acuerdo; todo ello
sin perjuicio de las facultades
de supervisión que puedan establecerse contractualmente.”
Además, conviene saber que en
un acuerdo de franquicia intervienen distintas leyes tanto nacionales como comunitarias: Ley
de defensa de la competencia,
Ley de Marcas, etc.
2. Analice si su empresa puede desarrollar una
distribución franquiciada.
Sobre todo si su empresa dispone ya de sistemas tradicionales
de distribución, especialmente
importante será analizar la posibilidad de crear un canal complementario de ventas en franquicia.
En este sentido, será preciso contemplar la progresiva
transformación a franquicia de los actuales canales de distribución de
la empresa o, en su caso, la
coexistencia de ambos planteamientos de distribución / servicio.
3. Estudie las franquicias
ya operativas en su sector.
Merecerá la pena analizar los
precedentes existentes en el
mercado. Conocer
otras franquicias
que ya operen en
su segmento de
actividad, cómo
desarrollaron sus estrategias de franquicia y en
qué consisten ,
Esta original forma de hacer
las cosas puede verse
manifestada en numerosas facetas
del modelo
de negocio (la
los
obstáculos que encontraron y los resultados alcanzados le
servirá para tomar una decisión.
De este modo, tendremos en
cuenta en esta fase de nuestro
estudio los principales competidores: General Óptica, Sun
Planet, Alain Afflelou, +Visión, etc.
4. Compruebe la disposición de elementos
diferenciales respecto a sus competidores.
selección
del surtido, la relación
de servicios, las
políticas de comercialización y presentación al cliente objetivo,
procedimientos operativos,
sistemas de atención al cliente,
elementos y soportes corporativos de venta, etc.). Será la conjunción de todas ellas su principal elemento diferenciador frente a otras
alternativas del mercado.
Diciembre
Diciembre
2011
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¿Puedo franquiciar mi negocio de óptica?
Diez consejos prácticos para llevar a cabo con éxito la expansión de su cadena
Será de esta comparación donde sacaremos nuestras ventajas competitivas a explotar en
el desarrollo de la franquicia,
descartando el crecimiento
en franquicia en el caso de
que no existan ventajas a
ofrecer en el mercado.
Fundamentalmente, tendremos
en cuenta: poder de compra,
oferta comercial, políticas de
marketing y políticas de gestión
de la unidad, inversión inicial
para desarrollar la actividad,
etc., ya que tener ventajas en
uno o varios puntos nos conducirá a un desarrollo a largo
plazo de éxito.
5. Analice su experiencia empresarial y si dispone de un saber hacer,
definiendo un modelo de
negocio tipo franquiciado.
Será este un requisito imprescindible para poder franquiciar, en tanto que tendremos
que transmitir a nuestros futuros franquiciados una experiencia de gestión sustancial para la
explotación competitiva de sus
respectivos negocios.
El saber hacer de su franquicia
será el conjunto de informaciones prácticas, no patentadas,
resultantes de su propia expe› nº 465
riencia y explotación. Debe
incluir una información importante para la venta de productos o la prestación de servicios
a los usuarios finales y, en particular, para la presentación de
los productos para su venta, la
transformación de los productos en combinación con la prestación de servicios, las relaciones con la clientela y la gestión
administrativa y financiera. El
saber hacer debe resultar útil
para el franquiciado, pudiendo
mejorar la posición competitiva del mismo y sus resultados
o ayudándole a introducirse en
un nuevo mercado.
De este modo, de cara a definir
el modelo de negocio tipo, se
hará especial hincapié en:
➜ Marca. Página web. Posicionamiento en el mercado.
A la hora de iniciar la expansión en franquicia debemos
contar con el registro de marca
en la Oficina Española de Patentes y Marcas. De este modo,
deberá tener debidamente registrada la marca en las clases
42 y 44 (servicios ópticos), 35
(dirección de negocios comerciales, dirección en régimen de
franquicia), así como aquellas
clases propias de los productos
de la óptica: clase 9 (artículos
ópticos) y clase 5 (preparación
para limpieza de productos ópticos).
De igual forma, de cara a iniciar la expansión en franquicia,
la empresa deberá contar con
una página web que sirva de
presentación tanto a clientes finales como a candidatos a ser
franquiciados.
➜ Local. Ubicación y adecuación.
Se debe contar con una empresa especializada en adecuación
de locales para definir un local
tipo en cuanto a metros cuadrados, imagen, ubicación, etc.
➜ Oferta comercial.
La compañía debe definir los
distintos productos y servicios
a comercializar en las unidades
franquiciadas, presentando una
oferta uniforme en todos los establecimientos de la red.
➜ Proveedores / sistema de
abastecimiento.
Se seleccionará una lista de
proveedores homologados (propia central y/o externos) con
los cuales se trabajará en todas
las unidades. Así mismo, quedará definido el sistema de trabajo / pedidos.
ÓPTICA
➜ Estructura de personal.
En este apartado, la central
debe definir el organigrama
tipo de una unidad franquiciada, detallando los perfiles
y funciones de cada puesto de
trabajo.
➜ Sistema informático.
Recomendamos instalar un
sistema informático con el
objetivo de optimizar el funcionamiento de las unidades,
así como ofrecer información
acerca del funcionamiento de
las mismas.
➜ Políticas comerciales y marketing.
Se analizarán las políticas a
desarrollar en la cadena de forma general y en cada establecimiento de forma particular.
Con ello, se persigue difundir
de forma coordinada la inversión realizada en acciones de
marketing y publicidad por todos y cada uno de los centros.
6. Haga una planificación
financiera del modelo de
negocio tipo.
Una vez definido el modelo de
negocio a franquiciar comprobaremos la viabilidad económica del mismo, realizando un
cuadro de inversión inicial y
cuenta de resultados detallados
en base a la experiencia previa.
Será este aspecto el que nos indicará el atractivo final del modelo en el mercado, comparado con las demás cadenas que
operan en el sector.
7. Defina el sistema de
franquicia a emplear.
Aquí, deberá analizar el perfil
de franquiciados que le interesan, así como definir las acciones de selección, integración,
comunicación, asistencia y
control que va a realizar con
sus franquiciados para garanti-
OFTÁLMICA
zar el correcto funcionamiento
de la red.
Además, analizará las obligaciones y derechos que pretende instaurar en la red
(proveedores, producto, precio, exclusividad, royalties, derecho de entrada,
etc.)
8. Realice un
plan de desarrollo acorde a
su
estructura
empresarial
y
haga una planificación financiera
de la central en
base a los objetivos propuestos.
No puede salir a buscar
franquiciados sin un plan
de acciones y aperturas.
Así, recomendamos que
abra una primera fase de
franquiciados pilotos (no más
de 5) sobre los que aplique todas las estrategias diseñadas en
la fase de proyecto.
Así mismo, recomendamos elegir los franquiciados pilotos en
ubicaciones donde exista facilidad de control para la central,
además de contribuir a reforzar
la imagen de marca de la cadena.
Una vez realizado el plan de
desarrollo, deberá valorar financieramente el crecimiento
de la cadena, comprobando
que, en base a los recursos invertidos, el proyecto es rentable
como franquiciador.
9. Elabore la documentación informativa, contractual y manualización
del proyecto.
Todo proyecto de franquicia
que se presente en el mercado
deberá contar con:
➜ D.I.P. (dossier informativo
del proyecto).
➜ Precontrato y contrato de
franquicia.
➜ Manuales de negocio y franquicia (manuales operativos
donde se transmite el saber hacer de la franquicia a los franquiciados).
10. Ha llegado el momento de iniciar la expansión.
Lleve a cabo procesos de
selección de franquiciados exhaustivos.
Una vez presentado el proyecto
en el mercado, deberá ser muy
riguroso en la selección de franquiciados, ya que de ellos dependerá el éxito de la cadena a largo plazo. Para eso, utilice todas
las herramientas que considere
oportuno antes de conceder una
franquicia en un mercado (entrevistas personales, cuestionarios de candidatura, personalidad, pruebas en centros, etc.)
Los artículos para esta
sección deberán ser enviados por correo electrónico
a la dirección:
[email protected]
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