No confunda negociar con el regateo Un error común de

No confunda negociar con el regateo
Un error común de negociación que comete mucha gente de ventas es pensar
que la negociación es persuadir a la otra parte para convencerle de que lo que
usted les ofrece es lo que quieren, para después hacer una concesión con el
precio.
Pero esta lógica es errónea. En primer lugar, el término “negociar” está sobre
utilizado. Normalmente, cuando un comercial dice “estamos negociando con
el cliente” en realidad está simplemente regateando sobre el precio.
Regatear no es negociar. Regatear es sólo ofrecer el producto por un margen
más reducido, es decir, hacer concesiones en el precio hasta que el
comprador diga que sí.
La negociación, sin embargo, implica conseguir algo de igual o mayor valor
que las concesiones que uno está haciendo. Un ejemplo sencillo: conseguir
que un comprador se comprometa a una orden futura a cambio de ofrecerle
un precio más bajo.
En segundo lugar, a la hora de entrar a negociar, todas las partes deben estar
convencidas de que les interesa hacerlo. ¿Cuántas veces nos hemos
encontrado con un vendedor que cree tener un producto adecuado para el
cliente, pero el comprador en cambio no lo piensa?
He pasado muchas horas, muchos años, escuchando llamadas de equipos de
ventas. Y he visto a muchos vendedores darse cuenta de que, pese a
considerar que los beneficios de su producto son obvios, los clientes no lo ven
así.
Habitualmente el vendedor comienza a bajar el precio, creyendo
erróneamente que así conseguirá que el cliente vea el beneficio del producto
y se decida a comprarlo. El vendedor cree estar negociando, pero en realidad
es un regateo unilateral con alguien que no está interesado en el producto.
La gente sólo se da cuenta de la necesidad de negociar cuando perciben que
los costes de decir “no” son inaceptables.
¿Cómo se consigue que un cliente pase del “no” a un “quizás” sobre el que
poder progresar?
a) Indague sobre su cliente potencial para encontrar qué necesidades puede
tener.
b) Haga preguntas al cliente para que piense sobre estas dificultades y los
costes que pueden implicar.
c) Haga la pregunta clave que permite saber cómo cambiar el status quo, la
pregunta de “¿Bajo qué circunstancias...?”
“¿Bajo qué circunstancias se comprometería a un gasto no presupuestado de
4000 euros este año?”
“¿Bajo qué circunstancias podría comprometerse para esta misma semana?”
“¿Bajo qué circunstancias el director estaría normalmente de acuerdo?”
“¿Bajo qué circunstancias sería usted capaz de hacer esto?”
Si su cliente potencial plantea unas circunstancias con las que usted está de
acuerdo, significa que ya tiene un sí provisional y puede empezar a negociar.
Si no puede aceptar esas condiciones, no pierda ni su tiempo ni el del cliente:
lo mejor es que se marche y organice otra visita más adelante.
En cierto sentido, el proceso de negociación no debería empezar hasta que el
proceso de venta o persuasión hubiese fracasado. Por definición, la
negociación tiene un coste. Si consiguiésemos persuadir a la otra parte para
que esté de acuerdo sin hacer nosotros ninguna concesión, sería perfecto.
Pero cuando esto no es posible, hay que pasar a la siguiente fase.
La diferencia clave entre las relaciones de compra-venta que funcionan y las
que no, es la confianza. Y no necesariamente el tipo de confianza que se
consigue en cinco años, sino una confianza momentánea que puede ser creada
en unos minutos: utilizando un proceso y una serie de habilidades y , sobre
todo, con una actitud abierta y de intercambio de información.
La pregunta que todo vendedor debería hacerse no es “¿Cómo puedo vender
esto al cliente?” sino “¿Cómo puedo dar al cliente lo que quiere, en términos
que sean aceptables para mí?”
Trucos para mejorar la negociación
Esté bien preparado
Prepare buenas preguntas, lo que le ayudará a descubrir las verdaderas
necesidades comerciales que necesita tanto su cliente como la organización a
la que pertenece.
Sea cooperativo
La manera más fácil para conseguir lo que quiere es saber lo que la otra parte
necesita y dárselo... en términos que sean aceptables para usted.
Una actitud abierta generará confianza y, como hemos dicho, la confianza
marca la diferencia entre las relaciones comerciales que funcionan y las que
no.
Sea creativo
Cuantas más variables haya en una negociación, habrá más oportunidades
para reformular las propuestas que necesitan el consumidor y su organización.
Desarrolle sus habilidades de negociación
Un proceso de venta sólido y estructurado logrará que el cliente quiera
comprar; sus habilidades de negociación harán que su compañía gane dinero.
Adam Sands, Scotwork New Zealand
Adam Sands es consultor experto en negociación en Scotwork y tiene una
larga trayectoria en ventas business to business y gestión de equipos
comerciales en el Reino Unido y Nueva Zelanda