Gestionar las emociones de los clientes, el principal reto

Gestionar las emociones de los clientes, el principal reto

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Gestionar las emociones de los clientes, el principal reto para
los asesores financieros en España
La mayoría de los asesores españoles se muestra optimista con las perspectivas de su
negocio en 2014 y espera un crecimiento de dos dígitos en 2015
Madrid, 8 de octubre 2014 – El 87% de los asesores financieros en España considera que los
clientes que reaccionan de forma emocional ante los mercados suponen una de los mayores
amenazas para el éxito de su negocio, según la Encuesta de asesores financieros españoles
de NGAM, publicada hoy a nivel mundial por Natixis Global Asset Management (NGAM), una
de las 16 primeras firmas de gestión de activos del mundo por activos bajo gestión1.
La encuesta de asesores financieros en España de NGAM, publicada hoy por el Centro de
Investigación de Construcción de Carteras Duraderas®, forma parte de un estudio global más
amplio realizado entre 1.800 asesores financieros (150 españoles), para comprender mejor las
actitudes y necesidades de este grupo de profesionales. La encuesta se llevó a cabo entre los
meses de junio y julio de 2014 en 9 países de Asia, Europa, América y Oriente Medio.
Según el estudio, el 55% de los asesores españoles espera un crecimiento muy fuerte o fuerte en
2014 y espera un crecimiento de dos dígitos para el 2015 (de un 14%). El 24% de los asesores
cuyo negocio está creciendo, cita como razón principal la entrada de dinero neto de nuevos
clientes, mientras que el 27% afirma que la razón principal proviene del incremento de activos de
los clientes actuales.
Los asesores en España reconocen dos factores que podrían suponer una amenaza para el éxito de
su negocio: las emociones y los mercados. Cuando se les preguntó cuál era el mayor reto para el
éxito de su negocio, el 87% respondió que el comportamiento/confianza de los inversores y el
81% dijo que la volatilidad del mercado. Sin embargo, pocos inversores se plantean esta relación
entre su comportamiento y el éxito en la inversión. De hecho, según la Encuesta de inversores
particulares de NGAM de 20142, solo el 6% de los inversores españoles respondió afirmativamente
a la pregunta: ¿Dejar de lado sus emociones, le permitirá cumplir mejor sus objetivos
financieros?.
Según Sophie del Campo, Directora General de Natixis Global Asset Management para
Iberia y América Latina: "Dado que los eventos del mercado escapan a su control, los asesores
hacen bien en reconocer las dificultades que puede plantear el comportamiento de los clientes
para su trabajo. Gestionar las emociones puede ser más difícil de lo que parece, más aún cuando
los inversores parecen no ser del todo conscientes del efecto negativo que pueden tener las
decisiones irracionales para el cumplimiento de sus objetivos de inversión. Esto supone un reto
para los asesores y respalda la necesidad de la durabilidad de las inversiones así como de ofrecer
a los clientes una senda menos emocional, turbulenta y dolorosa en la ruta hacia el logro de sus
objetivos de ahorro a largo plazo".
Mitigar el riesgo emocional con la inversión basada en objetivos
Según el 74% de los asesores españoles, los clientes se muestran más ávidos por el crecimiento
que por la protección de los activos. En este sentido, los niveles de tolerancia al riesgo también
están aumentando en muchos casos, el 84% coincide en que esto es así para la mayoría de sus
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clientes. Sin embargo, el 85% considera que los clientes siguen divididos entre las ganas de
obtener rentabilidad y las de conservar el capital. El 74% afirma que el hecho de que los clientes
no fijen unos objetivos de inversión claros es uno de los problemas para el éxito de su propio
negocio y el 53% considera que los clientes no conocen la rentabilidad anual que necesitan para
cumplir sus objetivos.
Debido a esta preocupación por las reacciones emocionales ante los mercados, en toda la industria
aumenta el interés por la práctica de la inversión basada en objetivos individuales. El 63% de los
asesores en España aconseja a los clientes a fijar un objetivo de rentabilidad que sea
independiente de la rentabilidad del mercado en general, mientras que el 76% propone a los
clientes a fijar objetivos personales específicos para sus inversiones.
Este enfoque exige una nueva visión a la hora de medir el rendimiento de la inversión: el 71% de
los asesores españoles considera que los clientes estarán satisfechos si cumplen su objetivo de
inversión a lo largo de un año, aunque su rentabilidad fuera inferior a la del mercado.
Soluciones a cuestiones críticas sobre el ahorro y los ingresos para la jubilación
Las principales demandas que plantean los clientes a sus asesores financieros están relacionadas
con la planificación para la jubilación (71%) y el acceso a productos que generen de ingresos
estables (74%).
El 63% de los asesores españoles afirma que los clientes tienen claros sus objetivos de ahorro
para la jubilación y sus objetivos de estilo de vida para la misma, sin embargo existe una
diferencia notable entre comprender los propios objetivos y encontrar el camino para cumplirlos, y
algunos asesores (41%) refuerzan este tesis afirmando que los clientes no entienden los riesgos
financieros y no financieros que podrían afectar a su capacidad de cumplir sus objetivos.
"La clave para los asesores es volver a analizar detalladamente las necesidades de jubilación con
sus clientes y ayudarles a establecer objetivos claros y realistas, pero también establecer un plan
específico tanto de acumulación de activos como para convertir su ahorro en una fuente de
ingresos fiable durante la jubilación", comenta Sophie del Campo.
Hacer frente a los riesgos con nuevas técnicas de construcción de carteras
El 64% de los asesores financieros españoles cree que las técnicas tradicionales de construcción
de carteras y diversificación necesitan ser sustituidas con nuevos enfoques para lograr resultados.
El 38% piensa que la tradicional asignación 60/40 de las carteras ya no es la mejor manera de
conseguir rentabilidad y gestionar el riesgo de inversión para la mayoría de los inversores. En este
sentido, un 61% acepta la necesidad de más formación.
Las inversiones alternativas están creando un problema de comunicación importante en la relación
de asesores con clientes: El 79% de los asesores españoles afirma que ha tratado el tema de las
inversiones alternativas con sus clientes, mientras que solo el 57% de los inversores españoles
manifestaba haber tratado el tema con sus asesores, según la Encuesta de inversores de España
de NGAM de 20142. Solo el 24% de los asesores dice emplear con regularidad este tipo de
productos en las carteras de los clientes, ya que estos los consideran arriesgados (55%) o incluso
dicen tenerles miedo (42%).
"Desde la industria de la gestión de activos debemos ayudar a los asesores a cambiar el rumbo de
la conversación con los clientes, para pasar de hablar de qué son las inversiones alternativas a
centrarse en dónde encajan mejor en sus carteras de inversión basadas en sus objetivos
personales. Esta surgiendo una nueva visión del negocio a nivel global, los asesores son muy
conscientes de qué debe hacerse y están dando los pasos necesarios. En la industria debemos
proporcionarles las herramientas para ello. El mayor desafío al que se enfrentan los asesores es
conseguir que los clientes a adopten estas prácticas de inversión basadas en objetivos personales:
el éxito dependerá de asesorar a los clientes durante el proceso", concluye Sophie del Campo.
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Metodología
La encuesta de asesores financieros de España forma parte de un estudio global más amplio de
1.800 asesores de cuatro continentes, que fue realizado por CoreData Research en nombre del
Centro de Investigación de Durable Portfolio Construction® de Natixis Global Asset Management
(NGAM), con el objetivo de conocer mejor las actitudes y necesidades contemporáneas de este
colectivo de personas clave para la industria de los servicios financieros.
de los que 95 son asesores financieros
En España fueron consultados 150 asesores,
independientes, 15 son asesores financieros no independientes, 35 son directores de empresas de
asesoramiento (asesores practicantes) y 5 cubren otras funciones de asesoramiento. El volumen
medio de las carteras de los clientes asciende a 585.047 euros. En cuanto al nivel de activos de la
firma, la firma media representada por cada asesor gestiona alrededor de 2,2 millones de euros.
El total de activos de las empresas que participaron en el estudio de España asciende a 334.700
millones de euros.
La información fue recabada a lo largo de un periodo de cinco semanas de junio y julio de 2014.
Puede consultarse una copia del informe completo en www.ngam.natixis.com/pressroom. Más
información en www.durableportfolios.com.
Natixis Global Asset Management, S.A.
Natixis Global Asset Management es una de las mayores gestoras de inversiones del mundo por
activos gestionados1. Sus gestoras afiliadas ofrecen productos de inversión orientados al
crecimiento y la protección del patrimonio y los activos de jubilación de clientes sus institucionales
y particulares. La compañía posee una red propia de distribución que le permite suministrar y
distribuir los productos de sus afiliadas por todo el mundo. Reconocida como la #1 gestora con la
mejor familia de fondos de inversión de EE.UU. según su rentabilidad en 2013 según el
Barron’s/Lipper Fund Family Ranking3. Natixis Global Asset Management reúne la experiencia y
conocimientos de diversas gestoras de inversiones situadas en Europa, EE.UU. y Asia para ofrecer
una amplia gama de estrategias de inversión en renta variable, renta fija y activos alternativos.
Con sede en París y Boston, Natixis Global Asset Management cuenta con unos activos en gestión
de 679.000 millones de euros a 31 de Junio de 20144. Natixis Global Asset Management es una
filial de Natixis. Cotizada en la Bolsa de París, Natixis es una filial de BPCE, el segundo mayor
grupo bancario de Francia. Natixis Global Asset Management comprende las siguientes gestoras de
inversiones y sociedades de distribución y servicios afiliadas: Absolute Asia Asset Management;
AEW Capital Management; AEW Europe; AlphaSimplex Group; Aurora Investment Management;
Capital Growth Management; Caspian Private Equity; Darius Capital Partners; Gateway
Investment Advisers; H2O Asset Management; Hansberger Global Investors; Harris Associates;
IDFC Asset Management Company; Loomis, Sayles & Company; McDonnell Investment
Management; Mirova; Natixis Asset Management; Ossiam; Reich & Tang Asset Management;
Snyder Capital Management; Vaughan Nelson Investment Management; Vega Investment
Managers; and Natixis Global Asset Management Private Equity, which includes Seventure
Partners, Naxicap Partners, Alliance Entreprendre, Euro Private Equity, Caspian Private Equity and
Eagle Asia Partners.Visite ngam.natixis.com para ampliar la información.
Natixis Global Asset Management, SA también incluye unidades de desarrollo del negocio ubicadas
en todo el mundo, incluyendo NGAM SA, empresa de gestión domiciliada en Luxemburgo, y su
sucursal NGAM, Sucursal en España, cuyas actividades en España están reguladas por la Comisión
Nacional del Mercado de Valores.
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Cerulli Quantitative Update: Global Markets 2014 situó a Natixis Global Asset Management, S.A. en el puesto 16 de las
mayors gestoras de fondos por volume de activos bajo gestión a 31 de diciembre de 2013.
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Encuesta de Inversores Individuales de NGAM 2014 en la que participaron 500 inversores particulares en España, como
parte de un estudio global realizado a 5.950 inversores en 14 países de Asia, Europa, America y Oriente Medio. Los
inversores fueron encuestados online en marzo de 2014. El estudio fue realizado por CoreData.
3
Ranking de mejor familia de fondos 2Barron's/Lipper 2013 que analiza 64 compañías de fondos cualificadas en EEUU.
Cada familia de fondos debe tener al menos tres fondos en la base general de Lipper de EEUU- categoría de renta variable,
un mundo (global e internacional), uno mixto-activos/balanceados (acciones y bonos) y dos fondos de bonos sujetos a
impuestos y uno exento.de impuestos. Las rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidades futuras.
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La cifra de activos gestionados podría incluir activos para los que se prestan servicios de gestión y que no se consideran
“activos regulados”. Los activos gestionados no regulados son activos que no se ajustan a la definición de "regulatory AUM"
de la SEC estadounidense (Form ADV, Part 1).
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Contactos Prensa:
SILVIA ALBERT IN COMPANY
Rosa María del Blanco / Cristina Rubio
Tel. 91 550 02 04
[email protected] / [email protected]
NATIXIS GLOBAL ASSET MANAGEMENT
Wesley Eberle, Global Public Relations
Tel. +44 7876 899910
[email protected]
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