enric.segarra@ esade.edu
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ón ci a v no In e s u ne ed . io e c r a ad pe es O t. a@ dp arr or es f o Pr o eg ad ci c.s o ri As en © 2010. EnricSegarra ¿QUÉ HAN HECHO ESTAS EMPRESAS PARA DESTACAR Y HABER ALCANZADO ESA NOTORIEDAD Y EN MUCHOS CASOS, EL LIDERAZGO EN SUS RESPECTIVOS SEGMENTOS DE MERCADO? ¿CUÁL ES SU SECRETO? © 2010. EnricSegarra © 2010. EnricSegarra 1.PROPUESTAS CLARAS DE VALOR. 2.EJECUCIÓN impecable. 3.RESILIENCIA para empezar de nuevo una y otra vez...y aun, una vez más! ESTRATEGIA EJECUCIÓN EVALUACIÓN © 2010. EnricSegarra 1.PROPUESTAS CLARAS DE VALOR © 2010. EnricSegarra ¿CÓMO?! ¿CUÁLES SUS ESTRATEGIAS? © 2010. EnricSegarra © 2010. EnricSegarra Estrategia 1 “ENNICHARSE” ¿Quién dijo que ya lo habíamos visto todo? Propuestas de valor extraordinarias dirigidas a no clientes que terminan ganando cuota de mercado de los sí clientes. © 2010. EnricSegarra 1. SOLUCIONES PARA LLEGAR A PERSONAS QUE NO ESTÁN SIENDO SERVIDAS POR LAS COMPAÑÍAS ESTABLECIDAS ...QUE ACABAN ATRAYENDO A CLIENTES DE LAS COMPAÑÍAS ESTABLECIDAS!!!! No-CLIENTES CLIENTES servidos por las compañías establecidas © 2010. EnricSegarra Estrategia 2 ELIMINAR LO NO ESENCIAL Precios bajos,...que no productos malos Propuestas dirigidas a personas que, a pesar de estar actualmente siendo servidas por las compañías establecidas, se ven obligadas muy a sus pesar, a pagar por atributos o servicios que no utilizan o no les reportan valor. © 2010. EnricSegarra 2. SOLUCIONES PARA CLIENTES SOBRESERVIDOS Estrategia 3 SUBIR EL LISTÓN Subir el nivel para marcar distancias Propuestas dirigidas a clientes que se sienten infraservidos y que, gustosamente pagarían más por un producto mejor y al que no todo el mundo tenga acceso por su precio alto (el producto pseudo-exclusivo como medio para distanciarse de la gran mayoría). © 2010. EnricSegarra 3. SOLUCIONES PARA CLIENTES INFRASERVIDOS, QUE QUIEREN UN PLUS...¡Y ESTÁN DISPUESTOS A PAGARLO! Estrategia 4 BUSCAR UNA VENTAJA DOBLE...O ¡TRIPLE! BuenobonitoBarato Soluciones accesibles a casi cualquier bolsillo para esos muchos que querrían acceder a esos productos pensados “para unos pocos”. © 2010. EnricSegarra 4. SOLUCIONES ATRACTIVAS...¡A PRECIOS AL ALCANCE DE TODOS! Estrategia 5 DEJARSE GUIAR El atractivo de lo hecho a medida Soluciones diseñadas a la medida exacta de lo que necesitamos nosotros (y no, otros). © 2010. EnricSegarra 5. SOLUCIONES PARA LOS QUE APORTAN SOLUCIONES © 2010. EnricSegarra Estrategia 6 COMBINAR Acabado al gusto del cliente Soluciones en esencia estándares que se acaban personalizando a medida; opciones prefabricadas que se combinan siguiendo las directrices del cliente. © 2010. EnricSegarra 6. SOLUCIONES CUSTOMIZADAS QUE PERMITEN INCORPORAR ESE TOQUE PERSONAL TAN NUESTRO © 2010. EnricSegarra MAPA DE POSICIONAMIENTO E IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES 5 MASS-CUSTOMIZATION-ÉLITE SOLUCIONES A MEDIDA 6 SOLUCIONES ESTÁNDAR 2 4 3 NUEVA CATEGORÍA 1 Bajo Alto Precio © 2010. EnricSegarra No hay mejor manera para disparar nuestra imaginación que alertarse a partir del análisis de los movimientos de la competencia. En este sentido, el mapa de posicionamiento les ayudará a situar a sus actuales y potenciales competidores a lo largo de las 6 posiciones presentadas en función de cuál sea el eje central sobre el que pivota su estrategia; una solución low-cost (posición nº2), una funcionalidad, calidad, diseño o experiencia superior (posición nº3), una propuesta ventajosa por al menos dos razones, siendo siempre un precio muy competitivo una de ellas (posición nº4), el valor de lo hecho a medida (posición nº5), o simplemente un acabado a gusto del consumidor (posición nº6). Al tiempo que les permitirá reflexionar sobre aquellas partes del mercado que no están siendo cubiertas (bolsas de potenciales consumidores que están siendo ignoradas por las empresas dominantes, usuarios extremos, etc.) y les permitirá ponerse, si así lo desean, en la piel de aquellos competidores poco ortodoxos; aquéllos que acaban por romper las reglas y crean nuevas categorías (posición nº1) © 2010. EnricSegarra http://enricsegarra.bubok.com/ © 2010. EnricSegarra