DIRECCIÓN DE POSGRADOS MAESTRÍA EN DIRECCION
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DIRECCIÓN DE POSGRADOS MAESTRÍA EN DIRECCION
I DIRECCIÓN DE POSGRADOS MAESTRÍA EN DIRECCION COMERCIAL Y MERCADEO TESIS EL MERCADEO UNO A UNO Y SU INFLUENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE EN COMPAÑÍA FINANCIERA S.A, SAN PEDRO SULA. SUSTENTANTE: IRVIN GERARDO DIAZ GONZALEZ SAN PEDRO SULA, HONDURAS 2015 II Autoridades Académicas Superiores: PRESIDENTE: LICENCIADO ROGER DANILO VALLADARES VICERRECTOR: DOCTOR JAVIER MEJIA SECRETARIO GENERAL: MÁSTER EDWIN ROMELL GALO DIRECTOR ACADEMICO: MASTER JOSE JESUS MORA III AUTORIDADES DE LA CARRERA DIRECTOR DE POSTGRADO MÁSTER EDGARDO ENAMORADO ESPINOZA ASESOR TÉCNICO Y METODOLÓGICO DOCTOR ADALID MEDINA TERNA EXAMINADORA: MÁSTER MASTER MASTER IV Agradecimiento A Dios, por sus bendiciones diarias, por brindarme esta oportunidad y darme la fortaleza de alcanzar este logro profesional. A mis hermanos Yony Rafael Diaz González y Natali Jazmin Diaz González por apoyo y compresión en el sacrificio de esta etapa, porque el tiempo que he dejado de compartir, y que me han inspirado siempre a salir adelante. A mi querida novia Norma Jackeline Ramos por sus palabras de apoyo, comprensión y amor que me brinda. A Don Roger D. Valladares Por darme la oportunidad de ser parte del sus colaboradores y apoyarme en esfuerzo económico y de aliento para lograr esta meta profesional. A mis compañeros de la maestría Por la amistad mostrada, la cual fue fortalecida en el esfuerzo de todos por alcanzar este logro profesional. A todos los catedráticos Por su valiosa colaboración al lograr transmitir los conocimientos de los cuales nos valemos para ejercer nuestro servicio de enseñanza a los estudiantes. A mi asesor Ph.D Adalid Medina por su paciencia y dedicación en orientarme. V Dedicatoria A Dios, por darme la oportunidad de seguir escalando en mi vida profesional, su grandeza permite que paso a paso pueda alcanzar los objetivos trazados, su amor permite que le entienda en los momentos difíciles y que le agradezca en los momentos de felicidad. A Mis Padres, Rafael Edmundo Díaz Bautista y Suyapa Natividad González por apoyarme y consentirme y sobretodo apoyándome en la conclusión de este trabajo. motivándome y VI RESUMEN En la presente investigación se busca determinar EL MERCADEO UNO A UNO Y SU INFLUENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE EN COMPAÑÍA FINANCIERA S.A, SAN PEDRO SULA. Con el propósito de mejorar la calidad en el Servicio al Cliente. Los resultados obtenidos muestran que existe una relación directa entre ambas variables ya que los resultados obtenidos señalan una correlación positiva entre ambas. El instrumento de medición fue aplicado a cierto número de empleados de las diferentes agencias Compañía Financiera S.A., en el Valle de Sula, lo cual contribuyo de manera significativa para darle validez a la presente investigación. Este estudio permitió la comparación de hipótesis planteadas, donde se obtuvieron resultados significativos como ser la relación entre las dos variables con correlación alta considerable demostrando, A mayor Mercadeo Uno a Uno, Hará que el Servicio al Cliente mejore en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. Así como la influencia que ejerce la Identificación del Cliente Prospecto sobre el entorno de la empresa; así como lo irrelevante que es Diferenciar al cliente en relación a la organización de la entidad. VII ABSTRACT In the present investigation seeks to determine S. MARKETING ONE TO ONE AND INFLUENCE IN CUSTOMER SERVICE FINANCE COMPANY SA, SAN PEDRO SULA. In order to improve the quality of customer service. The results show that there is a direct relationship between two variables and the results obtained show a positive correlation between the two. The measuring instrument was applied a number of different agencies Employees Financial Company SA, in the Sula Valley, which is contributed significantly paragraph Give validity to this investigation. This study allowed comparison of hypotheses, where significant results How to Be was obtained the relationship between the two variables highly correlated with significant showing, A mayor Marketing One to One, will make customer service better in Compañía Financiera SA in San Pedro Sula. As well as the influence of the Customer Identification Prospect About the environment of the Company; Just as it is irrelevant that differentiate the customer in relation to the organization of the Bank. -8Contenido ........................................................................................................ II Autoridades Académicas Superiores: ......................................... II Agradecimiento ............................................................................ IV Dedicatoria ...................................................................................... V RESUMEN ..................................................................................... VI ABSTRACT ................................................................................... VII Carta de Aprobación .................................................................. - 12 INTRODUCCION....................................................................... - 13 Capítulo 1 Identificación del problema de investigación............. - 15 1.2 Descripción del problema .................................................... - 18 - 1.3 Planteamiento del problema ................................... - 22 Capítulo II Objetivos .................................................................. - 23 2.1 Objetivo General.................................................................. - 23 - 2.2 Objetivos Específicos .............................................. - 23 2.4 Justificación de la Investigación .............................. - 24 2.5 Viabilidad de la investigación. ................................. - 24 2.6 Alcances de la investigación ................................... - 25 3.1 Marco Contextual ................................................................ - 26 - 3.1.2 Misión ................................................................... - 26 3.1.3 Departamento de Servicio al cliente .................... - 26 3.1.4 Departamento de Servicio al cliente y Mercadeo . - 27 3.2 Marco Conceptual ............................................................... - 28 Capitulo IV ................................................................................. - 36 - 4.1 Variables ................................................................. - 36 Hipótesis ................................................................................... - 39 - 4.2 Planteamiento de la Hipótesis. ................................ - 40 CAPITULO V METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION .......... - 41 - -95.1 Tipo de investigación .............................................. - 41 5.2 Delimitación del Tema ............................................. - 42 5.3 Fuentes de Información .......................................... - 43 5.4 Descripción de la población .................................... - 43 5.4.1 Selección de la Población .................................... - 43 5.4.2 Instrumento .......................................................... - 43 CAPITULO VI ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS .................... - 48 - 6.1 Concentración de datos ......................................... - 48 6.1.2 Mercadeo Uno a Uno ........................................... - 49 6.3 Análisis de datos descriptivos ................................. - 57 6.4 Análisis correlacional .............................................. - 64 CAPITULO VII PRUEBA DE HIPOTESIS .................................. - 69 - 7.1 Prueba de Hipótesis ................................................ - 69 CAPITULO VIII DISCUSIÓN TEÓRICA ..................................... - 79 Capitulo IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES........... - 85 - 9.1 Conclusiones ........................................................... - 85 9.2 Recomendaciones .................................................. - 86 CAPITULO X PROPUESTA ...................................................... - 87 - 10.1 Propuesta: ............................................................. - 87 10.1.1 Objetivos General .............................................. - 87 10.1.2 Objetivo Especifico ............................................. - 87 10.1.3 Estrategias ......................................................... - 87 10.1.4 Actividades: ........................................................ - 88 10.1.5 Políticas: ............................................................. - 88 10.1.6 Conclusiones de la Propuesta ........................... - 89 Bibliografía ................................................................................ - 90 Apendice #1 ............................................................................ - 103 - - 10 Apéndice #2 ................................................................ - 105 Apéndice #3 ................................................................ - 107 Anexos .................................................................................... - 109 - - 11 - - 12 Carta de Aprobación - 13 INTRODUCCION El tema en estudio se basa en analizar cómo influye el Mercadeo Uno a Uno con el Servicio al Cliente. Se explican cuáles son los elementos de cada variable, estos elementos son los mismos con los cuales se realizara la investigación. El Mercadeo Uno a Uno es una herramienta de la mercadotecnia la cual se encarga de dar un mayor valor a la colocación de productos o servicios empresariales debido a que la primer característica es la interacción directa con el cliente, logrando con esto un acercamiento oportuno facilitando el proceso de venta de los productos o servicios. Considerando que el Servicio al Cliente es una estrategia que si bien, se implementa da como resultado la productividad de la entidad. El Servicio al cliente da prioridad a satisfacer las necesidades de los clientes mediante el estudio de los procesos de atención al momento de ofrecer un producto o servicio. Esta tesis consta de diez capítulos, a saber: Capítulo I: Planteamiento del Problema, se define el título de la investigación, identificando el problema correspondiente. Capítulo II: Objetivos de la Investigación, establece además de los objetivos, preguntas de la investigación, justificación y viabilidad de la investigación. Capítulo III: Marco Teórico, se presentan los aspectos teóricos de la realidad del tema de investigación analizado, así se incluye el marco contextual como el conceptual. Capítulo IV: Variables e Hipótesis, establece las dos variables del estudio Con los indicadores correspondientes, así se plantean las hipótesis correspondientes. Capítulo V: Metodología de la Investigación, en este capítulo podemos definir Todos los factores metodológicos empleados, desde el tipo de investigación, el diseño e instrumento de medición, así como la validez del instrumento y el diseño de la muestra. - 14 - Capítulo VI: Análisis de Resultados de la Investigación, una vez conociendo el instrumento y aplicado al campo llegamos al análisis de los resultados, utilizando un software estadístico SPSS 1 para conocer los análisis descriptivos, de frecuencia y las correlaciones correspondientes. Capítulo VII: Validación de las Hipótesis, utilizando la aplicación de software estadístico SPSS seremos capaces de validar las hipótesis y en base a las correlaciones efectuadas podemos aceptar o rechazar las mismas. Capítulo VIII: Discusión Teórica, en este capítulo se tratara de establecer una relación entre los hallazgos obtenidos del estudio y las teorías obtenidas en el marco teórico. Capítulo IX: Conclusiones de la Investigación, se describirá las conclusiones de la presente investigación así como las recomendaciones de la misma. Capítulo X: Propuesta, aquí se detallara la propuesta realizada a la empresa en base a las recomendaciones realizadas. - 15 Capítulo 1 Identificación del problema de investigación El Mercadeo Uno a Uno y la relación con el Servicio al Cliente en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. El sistema financiero de Honduras de remonta desde el año 1880 con la creación de los primeros bancos comerciales: Banco Centroamericano y Banco nacional de Honduras fundándose para formar en la actualidad el Banco de Honduras, era el encargado de la emisión de billetes y monedas. (Martinez & Meza Hernandez, 2013). Las financieras más grandes son las que dan arrendamientos y las que prestan para vehículos (Flores, 2013). La Compañía Financiera S. A., es una empresa que desde sus inicios en el año 1983 su fundador y presidente de la junta directiva Lic. Roger Danilo Valladares1, se ha dedicado al otorgamiento de créditos por vehículos dependiendo su estado físico, siguiendo su rubro ofreciendo este tipo de servicio financiero. Su ubicación principal en Barrio Guamilito 7 avenida, 7 y 8 calle S.O. COFISA se destaca por ofrecer una solución financiera en 1 hora, debido a sus requisitos, facilita la atracción del cliente y a que este mismo sea referencia de nuevos clientes potenciales y que fortalecen el crecimiento de la cartera de créditos. (Flores, 2013)En el mercado financiero en San Pedro Sula existen otras Instituciones Financieras las cuales se dedican al otorgamiento de crédito diversificándose por el tipo de garantía que le solicitan al cliente y los distintos tipos de requisitos que le solicitan, COFISA es la empresa que menos documentos solicita, facilitando la opción a un crédito como ser: 1 Lic. Roger Danilo Valladares, con una Maestría en Finanzas, es fundador y presidente de la junta directiva de Compañía Financiera, actualmente la compañía tiene una antigüedad de 31 años ofreciendo préstamo por vehículo. - 16 Tabla 1 Abreviatura Nombre de la Empresa FINSOL Financiera Solidaria COFISA Compañía Financiera S. A ODEF Organización de Desarrollo Femenino Financiera Fuente propia datos tomados de La Prensa El mercadeo uno a uno es un método de marketing individualizado que utiliza información del cliente para crear con el relaciones a largo plazo, personalizadas y productivas. (Lamb Charles W., Hair, & McDaniel, 2011). Desde inicios COFISA ha estrechado relaciones con sus clientes mediante el ofrecimiento de sus servicios los cuales tiene opción de obtener una recompra al cancelar un 50% del valor total de su financiamiento. COFISA lleva un control sobre clientes nuevos y antiguos en el cual detalla porque medio se aboco a la empresa. Según Noren Mateo2 los clientes que se atienden por préstamos de vehículo, se les consulta como se enteró de Compañía Financiera, a lo cual la mayoría dice que es referida por otro amigo que ha tenido crédito anteriormente. (Mateo, Mercadeo uno a uno, 2014)(Sustentar) (Ferrell & Hartline, 2012, pág. 17)En el mercado financiero se utiliza la personalización masivo, y es una extensión de Mercadeo uno a uno, y se orienta a proporcionar productos y soluciones únicos a los clientes individuales en escala masiva, Compañía Financiera S.A., desde sus inicios a personalizando su servicio como ser crédito en 1 hora, sin avales y sin cartas de recomendaciones. Para (Godoy, 2011 pag. 25) La atención al cliente es una actividad desarrollada por las organizaciones con orientación a satisfacer las necesidades de sus clientes, logrando así incrementar su productividad y ser competitiva. El cliente es el protagonista principal y el factor más significativo en el juego de los negocios. Según (Serna, 1999) el servicio al cliente es el 2 Noren Mateo con licenciatura en Gerencia de Negocio y una maestría en Dirección comercial en Comercio y Mercadeo, Directora de Servicio al Cliente y Mercadeo cuenta con 4 años de laborar para COFISA. - 17 conjunto de estrategias que una compañía diseña para satisfacer, mejor que sus competidores, la necesidades y expectativas de sus clientes externos. Para Milton Contreras3 el préstamo prendario de Compañía Financiera S.A es una alternativa eficaz debido a la pronta aprobación del crédito, supero sus expectativas en el servicio brindado en 1 hora obtuvo su desembolso y los tramites son pocos a comparación de otras instituciones financieras. Según Roger D. Valladares, es muy elemental conocer lo que el cliente quiere para realizar innovaciones, recordemos que no estamos solos, siempre tenemos competencia como los prestamistas no bancarios los cuales no son regidos por ninguna entidad financiera y prestan sin necesidad de hace avalúos o poner a nombre de una empresa la garantía pero la cual tiene un riesgo ya que este no tiene respaldo en caso de un fraude. (Valladares R. D., 2014). 3 El Sr. Milton Contreras es comerciante y se presentó a la Compañía con el fin de obtener un financiamiento rápido por su vehículo. - 18 1.2 Descripción del problema El Mercadeo Uno a Uno y la relación con el Servicio al Cliente en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. Hoy en día es elemental reconocer que el Mercadeo uno a Uno contribuye al crecimiento de y reconocimiento de empresa, y es el encargado de dar a conocer mediante el producto los beneficios de ofrecerlo en lugar, tiempo adecuado para el cliente. Mediante el Mercadeo uno a uno Compañía Financiera identifica a sus clientes prospectos debido a que la especialidad según Salomón Galindo4 de COFISA es brindar préstamos personales en los que deja como garantía el vehículo, con la particularidad de que puede seguir manejándolo. Es un empréstito especializado que puede usar la persona que requiere un préstamo y no tiene como garantía una casa o terreno, pero si carro propio. El solicitante trae su carro, se hace un avalúo del vehículo y se le calcula el dinero que se le va prestar (Galindo, 2014). Estos créditos son aprobados en una hora y gran parte de las personas solicitantes de un financiamiento lo utilizan para: Tipo de Préstamo Compra de Vehículo Consolidar Deuda Gastos Varios Gastos Médicos Inversión Mantenimiento vehículo Sesión de Derechos Total Porcentaje 7% 12% 32% 27% 18% Cantidad de clientes 14 23 61 51 35 3% 1% 100% 5 2 191 de Tabla 2Fuente Propia Colocación de Créditos Mes de Octubre Se puede observar que la mayor parte de clientes se identifican por optar a créditos para cancelar Gastos Varios. Otro elemento fundamental es Diferenciar a los clientes según sus Necesidades en la que los mercados masivos se habla de segmento de 4 Salomón Galindo licenciado en Economía en la Universidad Autónoma de Honduras y cuenta con 25 años de experiencia en el sistema financiero actualmente es el Director del departamento de Inmobiliario en COFISA - 19 consumidores; en los mercados de servicio se aplican criterios similares para reagruparlos clientes en función de la similitud que presentan en sus comportamiento como tales. En los servicio, en los que existe un vínculo directo empresa-cliente, se habla de carteras o carterización y valor para la empresa en el cual se comprenderá que algunos clientes son más valiosos para la empresa que otros; sin embargo no se puede caer en la trampa de considerar únicamente los montos de operaciones para establecer el valor de cada cliente; es necesario incorporar otro criterios como rentabilidad, vinculación, fidelidad, potencial. (Peppers & Rogers, 2001) Para Roger M. Valladares5, en los últimos años la colocación de préstamos prendarios (Vehículo) ha crecido, se ha creado una oferta muy atractiva para la prestación del servicio, los beneficios como lo es el préstamo aprobado en un tiempo de entrega de una hora, para atender la demanda de clientes que se presenten, contamos con tasas de interés competitivas, al mismo tiempo hemos innovado a través de la certificación de los procesos con la norma ISO 9001-2008, se ha hecho un intercambio de prestación de servicios y beneficios en el cual ganamos ambos, el hecho que un cliente tenga un crédito activo de préstamo prendario le da el derecho a realizar refinanciamientos por su buen crédito y extra financiamientos con la misma garantía. (Valladares R. M., 2014). Personalizar productos, servicios, y mensajes para cada cliente, el mercadeo uno a uno es dar la cara al cliente, de forma individual, lo que desea, en la forma como lo desea, en el momento que lo desea, si no también: Trato personalizado (EL cliente no es un numero o código) Comunicaciones, en un lenguaje que cada cliente comprenda y cuyos mensajes respondan a sus necesidades y expectativas. Asesoría según los requerimientos de los clientes. Servicio post-venta Compañía Financiera ofrece la oportunidad no solo de refinanciar su crédito si no una vez cancelado el crédito puede optar a uno nuevo y lo hace según las especificaciones del vehículo, estado físico y año del vehículo. (Peppers & Rogers, 2001) 5 Roger M. Valladares, es Gerente General de Compañía Financiera, contando con una amplia experiencia en el rubro, tiene una maestría en INCAE en Gerencia de Negocios, se ha desempeñado en la Banca con 9 años de experiencia. - 20 El servicio al cliente en Compañía Financiera se maneja según el entorno de una empresa está formado por todos los elementos que contiene, tanto externos (Zona de aparcamiento, fachada, iluminación y limpieza del entorno) como internos (Limpieza del local, orden, calefacción, tipos de mesas o colocación de estanterías. Antes de entrar en cualquier local, el cliente ya se abra formado una primera imagen de la empresa; si el local está sucio, en desorden, y encontrar un artículo resulta difícil, nadie va a comprar. Sin embargo con un entorno apropiado, el cliente se sentirá invitado a realizar una compra. (Verde & Fernandez Rico, 2010) La organización tiene su origen en la necesidad de cooperar con otras personas para alcanzar metas que individualmente no se podrían conseguir. Esta cooperación hace que la actividad personal sea más productiva o menos costosa, pero para conseguir estos resultados, necesita hacerse de forma organizada. La organización tiene, por lo tanto un marcado carácter instrumental: es una ayuda o una herramienta para hacer efectivo el trabajo de un grupo de personas que aspiran a conseguir un fin común. La organización no es un fin en sí mismo, sino un medio para conseguir un fin. (Rivera & Aramburu, 2008) Para (Robbins & Coulter, 2005) Es una asociación deliberada de personas para cumplir determinada finalidad. En primer lugar cada organización tiene una finalidad distinta, que se expresa ordinario como la meta o las metas que pretende alcanzar. Segundo toda organización está compuesta por personas. En tercer, todas las organizaciones crean una estructura deliberada para que los integrantes puedan trabajar. - 21 Diferencia entre algunas organizaciones tradicionales y las nuevas Organización tradicional Estable Inflexible Centrada en el trabajo El trabajo se define por posiciones Nueva Organización Dinámica Flexible Centrada en las habilidades El trabajo se define por las tareas que se deben hacer Los jefes deciden siempre Los empleado participan en las decisiones Relaciones jerárquicas Relaciones laterales y en redes Se guía con reglas Orientación al cliente Tabla 3 Fuente propia Diferencia entre organizaciones El empleado son los propios trabajadores de la empresa no pagan por el producto o servicio, se les remunera por su actividad laboral y su proveedor es la propia empresa donde trabajan, por tanto, no les resulta fácil cambiar. Con el objetivo de conseguir que el cliente se sienta satisfecho, el personal dedicado al servicio al cliente de venta y de post-venta, deben saber cuáles son los factores que motivan la necesidad de compra del cliente. (Verde & Fernandez Rico, 2010). - 22 1.3 Planteamiento del problema ¿Cómo se relaciona el Mercadeo Uno a Uno con el Servicio al cliente en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula? - 23 Capítulo II Objetivos 2.1 Objetivo General Establecer la relación que existe entre el Mercadeo Uno a Uno y el Servicio al Cliente en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. 2.2 Objetivos Específicos 2.2.1. Establecer el grado de relación entre identificación del cliente prospectos con el entorno de la empresa en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. 2.2.2. Diferenciar el nivel de relación entre diferenciar a los clientes según sus necesidades y la organización en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. 2.2.3. Determinar el nivel de correlación de personalizar el producto con el empleado en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. 2.3 Preguntas de Investigación 2.3.1. ¿En qué grado se relaciona la identificación del cliente prospecto con el entorno de la empresa en Compañía Financiera S.A.? 2.3.2. ¿Cómo se relaciona diferenciar a los clientes con la organización en Compañía Financiera S.A.? 2.3.3. ¿Qué nivel de correlación existe en personalizar el producto con los empleados en Compañía Financiera S.A.? - 24 2.4 Justificación de la Investigación La creciente necesidad por establecer mecanismos que permitan identificar si realmente el Mercadeo Uno a UNO que tiene Compañía Financiera S.A., tiene un efecto en los clientes activo que refieren a otros para determinar el nivel de satisfacción de estos ya sea positiva o si no es de referencia debido a factores que afectan la empresa. Se determinara si la demanda cubre la cartera de clientes que actualmente posee la empresa en San Pedro Sula. Se determinara si el servicio al cliente ha mejorado mediante encuestas de satisfacción al cliente atendido. La investigación es un aporte para la empresa ya que con los resultados obtenidos se pueden planificar acciones concretas que lleven al logro de los objetivos establecidos por la empresa. En cuanto a la Relevancia social tendrá un efecto positivo y eficiente para el servicio brindado, a partir de esta propuesta, podrá constituirse establecer más beneficios para el cliente referido y lograr aumentar la colocación del servicio brindado al mercado financiero (Préstamo por Vehículo). 2.5 Viabilidad de la investigación. Esta tesis de Mercadeo Uno a Uno y la relación con el servicio al cliente en Compañía Financiera es viable ya que el personal directivo aprobó esta investigación, comprometiéndose a brindar la información necesaria, así como el apoyo que esta requiera, debido a que es un tema de total relevancia para la empresa. Existen bibliografías, tesis y estudios sobre el tema, para poder tomarlos de referencia, se tiene el apoyo del departamento de Servicio al cliente y Mercadeo, Asesores Financieros y Oficiales de Crédito de la empresa, lo cual facilita el acceso a las instalaciones, a la información, y al acceso con los clientes en la oficina. - 25 2.6 Alcances de la investigación El trabajo de esta investigación se realizara en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula, por considerarse una institución financiera que requiere encontrar el nivel de correlación que existe en el Mercadeo Uno a Uno con el Servicio al Cliente. Desarrollando el estudio podremos medir la opinión con el cliente y consultar sobre la influencia que tiene el Mercadeo Uno a Uno en el otorgamiento de crédito por vehículo en Compañía Financiera S.A. - 26 Capitulo III Marco Teórico 3.1 Marco Contextual Compañía Financiera S. A., (COFISA) es una empresa dedicada al otorgamiento de crédito por vehículo y constituida el 18 de Julio de 1983, en la ciudad de San Pedro Sula, Cortes, antes ubicada en el pasaje Continental en la 3ra Ave., S.O., entre 2 y 3 calle, luego expandiéndose a Bo. Guamilito entre 7ave, 7 y 8 calle N.O., donde actualmente se ubica su agencia principal. Desde sus inicios, COFISA apoya económicamente a sus clientes que se dedican al comercio, personas naturales e industriales haciendo excepciones a Personas Jurídicas(Empresas), atendiendo su única necesidad financiera a través de préstamos prendarios(Vehículo), este es un préstamo con tasas competitivas y plazos o tiempos que sean los apropiados para cada cliente, brindando una solución casi inmediata(1 hora).COFISA es una empresa de rápido crecimiento económico lo cual ha sido necesario la expansión hacia puntos estratégicos del mercado financiero actualmente dispone de 8 agencias que atienden en distintos puntos del país. 3.1.2 Misión Satisfacer las necesidades de nuestros clientes ofreciendo servicios financieros con agilidad, eficiencia y responsabilidad. 3.1.3 Departamento de Servicio al cliente En mayo 2011 Compañía financiera se dio la tarea de contratar a una persona encargada para ocupar el puesto de Gerente de Servicio al cliente siendo hoy en día la Lic. Noren Caballero6, con el fin de dar a conocer todas las actividades que el empleado debe realizar y llevar un control de las mismas se implementaron varias actividades como ser el tiempo de entrega de un desembolso, capacitaciones constantes para brindar servicio de atención al cliente, implementación de encuestas de entrada y salida 7 para medir la satisfacción del cliente y en la cual el cliente manifiesta como le atendió el 6 Lic. Noren Mateo, Master en Dirección Comercial y Mercadeo, actualmente es Gerente de Servicio al cliente y Mercadeo, tiene 3 años de laborar y participar en cambios importantes para Compañía Financiera 7 Encuestas de entrada y salida, se realizan con el fin de recabar información del cliente sobre la atención que le brindaron al momento de optar y cancelar su crédito, estas se realiza 1 vez al mes. - 27 oficial de crédito de la empresa. Luego de pasar 3 meses se empezaron a realizar cambios en la empresa seguida por la implementación de planes de servicio al cliente. Servicio al cliente solo comprendía la atención que brindaba la encargada de Información (Recepcionista) y los Oficiales de Crédito (3 personas) estas persona están bajo el cargo de Gerente General de Compañía Financiera, su única labor era poder colocar un crédito realizando un análisis sobre sus ingresos y gastos. Desde la implementación del departamento todos los empleados de Compañía Financiera tienen y sienten el compromiso de brindar Atención al cliente. A lo largo de su implementación se logró dar a los clientes obsequios el cual muestran satisfacción lo primero fue entrega de Televisores, Dvd, Hornos Microondas, y luego se han entregado artículos promocionales que se realiza una entrega constantemente. 3.1.4 Departamento de Servicio al cliente y Mercadeo El departamento de Servicio al Cliente y el departamento de Mercadeo se unieron, en los cuales actualmente están bajo la responsabilidad de Lic. Noren Mateo a quien se le asignó la función de crear campañas de publicidad para atraer clientes las cuales iniciaron en el mes de Julio del 2011, haciendo un excelente equipo con la antes coordinadora de Lic. Boquín. La comunicación que se transmitía anteriormente era poco atractiva para el lector no cambia su mensaje de Prestamos por Vehículo en 1 Hora, el anuncio pautado en los medios escritos era en blanco y negro, un arte que había sido diseñado hacía más de 10 años. En la primera encuesta de medios que se realizó en Mayo del 2011 los clientes no manifestaron no haber visto publicidad de COFISA (Mateo, Tesis Publicidad Medios Escritos y Prestamo Prendario, 2015) Es aquí donde los clientes manifestaban que se daban cuenta por recomendación de otra persona, el marketing uno a uno era la única herramienta que prevalecía debido a que trata de un servicio personalizado y único debido a que el modo de prestar el servicio es dejar en garantía su vehículo el cual miran como una herramienta de trabajo. - 28 3.2 Marco Conceptual 3.2.1 Etimología de la palabra mercadeo uno a uno La palabra mercadeo acción de compra y venta viene de la palabra Mercado y esta del latin mercatus= comprado 3.2.2 Conceptos de mercadeo uno a uno Marketing uno a uno es tratar de un modo distinto a los distintos clientes, y también mediante estrategias que se fundamentan en el conocimiento de las diferencias entre los clientes y de cómo estas deberían influir en la conducta de la empresa hacia cada cliente en concreto. El marketing uno a uno implica mucho más que la venta y el marketing porque la empresa debe ser quien cambia la configuración de sus productos o la presentación de sus servicios según las necesidades particulares de cada cliente. El beneficio más importante a largo plazo de marketing uno a uno es el aumento del valor de su base de clientes pero, a corto plazo y se deben utilizarse los siguientes parámetros: aumentan las ventas cruzadas, reflejando márgenes unitarios superiores. Se reducen los costes transaccionales y de procedimiento, al ser más sencillo compra para el cliente. Menos desgaste de los clientes y mayor lealtad. Mayor rapidez de los ciclos de comprar, por la menor burocracia asociada a la compra. Mejores resultados en las encuestas de satisfacción del cliente. (Albores Cabaniña & Doval, 2005) Contacto cara a cara es en la que se utiliza palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal simultáneamente. La comunicación cara a cara es especialmente importante cuando el tema de conversación es difícil de manejar o ambiguo existen diferencias en las experiencias y opiniones entre el emisor y el receptor. (Cottle, 1991) (Gilmore, 2000)Marketing uno por uno en el último estadio en el desarrollo de las relaciones directas con el cliente es el marketing uno por uno, cuyas bases se encuentran en el marketing relacional. Esta modalidad hace fuerte y decidido hincapié en un modelo de negocios (negocios, captura de valor, selección, tiempo) individualizado para cada cliente, en el que la - 29 organización tiene a centrarse solo en sus clientes más rentables de este modo se logra: - Aumentar las ventas, aprovechando la variedad de productos que ofrece la empresa. - Reducir los costos de transacción, al vender mucho a pocos. - Mejorar la relación con el cliente al atenderlo en forma personalizada. La característica diferencial del marketing uno por uno es que pone el foco en la participación en el cliente y no en el mercado, de modo que el concepto se segmentación y el proceso de llevarla a cabo dejan de ser importantes: cada cliente es un mercado específico. El mercadeo uno a uno es una función de las organizaciones, y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para gestionar las relaciones con estos últimos de manera que beneficien a la organización y a todos los interesados. 3.2.3 Identificación del cliente prospecto Muchas empresas generan ventas a través de la publicidad de sus productos o servicios. Los anuncios contienen, por norma general, un sistema de respuesta como una tarjeta de presentación o un número de teléfono gratuito. A partir de estas respuestas es como se confecciona la base de datos. La empresa selecciona, dentro de la base de datos, a los mejores clientes potenciales, se pone en contacto con ellos por correo, teléfono o les hace una visita, con el fin de convertirlos en clientes reales. Compañía financiera implemento su propia página web la cual es la encargada de captar cliente prospecto y esta direccionada un correo el cual es revisado y enviado a un asesor de ventas para que este le dé seguimiento y pueda convertirlo en cliente real. - 30 Esta variable está compuesta por la aproximación inicial. En los mercados organizacionales esta actividad trata además de determinar quién compone el centro de compras, quienes son los principales decisores y quien ejerce más influencia en el proceso de compra organizacional dependiendo del tipo de producto-servicio. La segunda es la clasificación del cliente que supone analizar de forma rigurosa y realista la potencialidad del comprador. La comunicación selectiva que se obtiene en la venta personal permite aplicar a cada cliente acciones diferenciadas. El esfuerzo para la obtención de estos datos no suele realizarse en los mercados de consumo, por lo que algunos servicios para ser prestado, requieren que el propio cliente facilite la información necesaria como en el caso de seguros, créditos bancarios o suministros. Esquema de Identificación del cliente Prospecto según (Parmerlee, 1993) - 31 3.2.4 Diferenciar los clientes según sus necesidades Al ingresar en el siglo XXI, las empresas tendrán que adoptar una orientación hacia los clientes y basar todo lo que hagan en sus mercados. No basta con basarse en los productos o la tecnología; las empresas que diseñan sus productos sin aportación de los clientes, de las cuales todavía hay demasiadas, se topan con el rechazo del mercado. No basta la habilidad para conseguir nuevos clientes; demasiadas empresas se olvidan los clientes después de la venta y pierden ventas futuras, Compañía Financiera luego de que Lic. Noren Caballero dio un mayor empuje a la empresa ofreciendo refinanciamientos dándolos a conocer en la pauta de publicidad, anteriormente pocas personas conocían que se podía realizar la gestión. Se colocó Banner en la pared que colinda con el auto-servicio mostrando los requisitos para optar a crédito y el cual contiene información sobre refinanciamiento. Luego se implementó el depto., de Call Center los cuales son encargados de impulsar este tipo de venta 3.2.5 Personalizar el servicio La comunicación del concepto de servicio diseñado por la empresa terciaria hay que incluirla dentro de los esfuerzos que realiza la empresa para obtener una imagen favorable a sus intereses; ante el éxito o el fracaso de tales esfuerzos. Todos estos esfuerzos, que las empresas de servicio mejor dirigidas realizan, intentan transmitir idéntico mensaje para reforzar la percepción del servicio que se desea que tengan los clientes. Y, si no lo consiguen, deberán diseñar de nuevo los escenarios de los servicios. (Maqueda Lafuente & Llaguno Musons, 1995) 3.3 Conceptos de Servicio al Cliente La palabra ´´servicio´´ viene del latin servitim y significa ´´acción y efecto de servir, ser esclavo´´ sus componentes léxicos son; servus (esclavo) más el sufijo –io (acción y efecto) La palabra clientes proviene del latín cliens (protegido) Cliens tiene la misma raíz indoeuropea * Klei- que encontramos en palabras como: declinar, - 32 reclinar, clínica, clima, y clítoris. La idea es que el protegido se inclina, para apoyarse sobre (o recibir la protección de) su patrón. (Chile, 2001-2015) La palabra servicio viene del latin servitim y significa accion y efecto de servir, mientras que cliente proviene del latin cliens (protegido) (Chile, 20012015) La atención al cliente es el conjunto de actividades desarrolladas por las organizaciones con orientación al mercado, encaminadas a identificar las necesidades de los clientes en la compra para satisfacerlas, logrando de este modo cubrir sus expectativas, y por tanto, crear o incrementar la satisfacción de nuestros clientes. (Perez Torres, 2006) (Tschochl, 1991)Servicio al cliente, es vender, almacenar, entregar, pasar inventarios, comprar, instruir al personal, las relaciones entre los empleados, los ajustes, la correspondencia, la facturación, gestión en crédito, las finanzas y la contabilidad, la publicidad, las relaciones publicas, y el procesamiento de datos. (Steve Franzmeier, 1991)El servicio incrementa el valor percibido de los productos tangibles e intangibles. Cuando los consumidores perciben que se ha incrementado el valor de un producto sin el correspondiente aumento en el precio, la lealtad, el monto de las compras y la frecuencia de compra también aumenta. Este es un axioma8 en el mundo empresarial. Servicio describe el modo como le gustaría a la empresa que sus clientes y empleados, como también sus accionistas y sus acreedores, percibieran sus servicios. Corresponde esto al modo como la gerencia responde a la pregunta tan obvia: En qué clase de negocios estamos metidos?, o, por lo menos, En qué clase de negocios queremos que el cliente piense que estamos metidos? En las empresas líderes de servicios que el cliente piense que estamos, comunica a la clientela, empleados y otras personas con el mayor cuidado. Se trata de un cuidadoso diseño y una manera especial de comunicarlo a su clientela potencial. (Lafuente, 1995) 8 Proposición tan clara y evidente que se admite sin necesidad de demostración. - 33 3.3.1 Entorno de la empresa Un entorno abierto, competitivo, complejo, en cambio permanente, en el que la empresa tiene que integrarse y competir con otras empresas que ofrecen idénticos o semejantes productos o servicios para resolver problemas de esa sociedad. El éxito dependerá de si la empresa elige aquellos entornos, mercados, y aquellos productos/servicios que son los instrumentos claves de coordinación entre la empresa y el entorno en los que posee ventajas competitivas con respecto a los competidores, dispone de diferencias positivas. Esto es, la empresa puede ofrecer con menores costes de coordinación los mismos productos y servicios porque goza de ventajas competitivas frente a la competencia. (Sanchis Palacio & Ribeiro Soriano, 1999)El entorno influye sobre la empresa de forma que el análisis del mismo se vuelve indispensable para un desarrollo positivo de esta. El planteamiento sobre el estudio de los factores del entorno que rodea la empresa ya ha sido recogido por la Dirección de empresas, incluyéndolo dentro de su diagnóstico estratégico, siendo un aspecto que las empresas han de tener muy en consideración. Por otra parte, cada vez es más importante la consideración de la influencia que la empresa ejerce sobre su entorno, por lo que esta deberá formar parte de la estrategia empresarial. El entorno de la empresa puede ser descrito en termino de variables económicas, ambientalistas, sociales, políticas y tecnológicas. No se trata de acertar a la hora de formular el escenario más probable. Lo importante es que los escenarios ayuden a identificar oportunidades y amenazas para la empresa y que faciliten analizar la viabilidad de las propuestas de estrategias frente a diferentes situaciones hipotéticas. (Frances, 2006) 3.3.2 Organización Organización es una palabra que muchas personas utilizan libremente. Algunos dirían que considera los comportamientos de todos los participantes. Otros la compararían con el total del sistema de relaciones sociales y culturales, implica una estructura formalizada intencional de roles o posiciones. - 34 Para que un rol organizacional exista y sea significativo para las personas, debe incorporar 1) objetivos verificables, son una función importante de la planeación; 2) una idea clara de los principales deberes o actividades involucradas; 3) una área entendida de discreción o autoridad para que la persona que desempeña ese rol sepa lo que puede hacer para alcanzar metas. (Koontz, Weihrich, & Cannice, 2012). Organización Formal significa la estructura de roles en una empresa formalmente organizada. Sin embargo, describir una organización como formal no significa que hay algo inherentemente inflexible o que algo la confina de manera indebida. Si un Gerente ha de organizarse bien, la estructura debe aportar un ambiente en el que el desempeño individual, tanto presente como futuro, contribuye con mayor efectividad a las metas del grupo. La organización formal debe ser flexible y tener lugar para el razonamiento, la utilización beneficiosa de talentos creativos y el reconocimiento de gustos y capacidades individuales en la más formal de las organizaciones. No obstante, el esfuerzo individual en una situación de grupo se debe canalizar hacia las metas del grupo y la las organizacionales. (Koontz, Weihrich, & Cannice, 2012) 3.3.3 El empleado Los clientes internos son las personas que trabajan en la empresa y hacen posible la producción de bienes o servicios. Cada unidad, departamento o área es cliente y proveedora de servicios al mismo tiempo, garantizando que la calidad interna de los procesos de trabajo se refleje en la que reciben los clientes externos. De ahí que cuando las personas de una organización solicitan un servicio, lo que están pidiendo es apoyo, colaboración o una buena disposición para que se les brinde lo que necesitan. (Torres, 2006) Cuando el empleado vive la insatisfacción del cliente que el trata y no se siente culpable, culpara a la dirección y a la organización que le impone una tarea, unos métodos y unos medios que no le satisfacen ni al cliente. Este es el primer paso para tener empleados desgraciados y también la oportunidad para solucionarlo. Si lo hacemos, pasaremos del bloqueo eventual a la satisfacción del cliente y el empleado. Si no se realiza pasara al bloqueo total con el seguro - 35 abandono del cliente, si puede escoger, y del empleado en mejor de los casos. En el peor, será un dimitido mental pero no de la nómina. (Guillen, 2003) Muchas empresas, incluidas algunas del sector servicios, tienen a unir los salarios de los empleados con su productividad. Es decir, en función de su productividad, cobran más o menos dinero, mediante sistemas que pueden medir la cantidad de clientes atendidos, la calidad de ese servicio, el empleado cobra más o menos salario, lo que convierte su remuneración en la suma de una parte fija y otra variable, medida en cualquiera de sus posibles formas. Podemos considerar la posibilidad de que un departamento de cuentas de una agencia tenga una parte de su remuneración, variable en función de las campañas presentadas a los posibles nuevos clientes. (Ferrer Lorenzo & Medina Aguerrebere, 2014) - 36 Capitulo IV 4.1 Variables En este punto es necesario definir que es una variable. Una variable es una propiedad que puede fluctuar y cuya variación es susceptible de medirse u observarse (Hernandez Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2010) La siguiente investigación está centrada en establecer la relación que existe entre dos variables principales que es el Mercadeo Uno a Uno la cual tiene como Elementos, Identificación del cliente prospecto, Diferenciar los clientes según sus necesidades, Personalizar el producto, servicio y mensaje para el cliente. Las variables de Servicio al cliente como Entorno de la empresa, Organización y El empleado. La variable en esta investigación es correlacional especifica la relación que existe entre las variables Mercadeo uno a uno y Servicio al cliente Variable Independiente (x) Mercadeo uno a uno 1. Identificación del cliente prospecto Variable Dependiente (y) Servicio al 1.Entorno de la empresa 2. Diferenciar los clientes según sus necesidades 2. Organización 3. Personalizar el producto cliente 3. El empleado - 37 Tabla 4 Operatividad de Mercadeo Uno a Uno Variable Definicion conceptual El mercadeo uno a uno es un método de marketing individualizado que utiliza Mercadeo información del cliente para Uno a Uno crear con el relaciones a largo plazo, personalizadas y productivas. (Lamb Charles W., Hair, & McDaniel, 2011). Definicion Operacional El marketing uno a uno implica la identificacion del cliente prospecto, diferenciar los clientes segun sus necesidades y personalizar el servicio para el cliente Indicadores Item 1- Se realiza la prospeccion de cliente con un estudio de mercado. 2Se cuenta con una base de clientes prospectos. 3- Se establece contacto con el cliente prospecto a través de la publicidad. 4- Se realiza entrevista previa con el cliente prospecto. 5- Se utiliza 1-Identificación del cliente fuentes de informacion personal de clientes prospectos. 6- Se clasifica al cliente prospecto. 7- El mensaje que se proponga se prospecto, adapta al perfil del cliente prospecto. 8- Se considera al cliente prospecto como un mercado especifico. 9- Se hace uso de clientes actualespara determinar clientes prospectos. 10- Se utlilizan tarjetas de referencias. 11- Existe analisis de riesgo de cliente. 1- Se considera la satisfaccion del cliente como una funcion prioritaria. 2- Existe la especializacion en el area de ventas para satisfacer las expectativas de los clientes. 3- Se cuenta con un sistema formal que permite obtener las tendencias de los clientes. 4Es considerado el cliente como uno de los valores fundamentales. 52-Diferenciar los clientes Existe orientacion al cliente. 6- Se basa el mercado a los clientes. 7según sus necesidades Solo se consideran los servicios. 8- Solo se considera la tecnologia. 9La falta de participacion del cliente provoca un rechazo del mercado. 10- Solo se necesita ser habil para prospectar clientes. 11- Se brinda servicio post-venta. 12- Es utilizada la encuesta para determinar oportunidades de mercado. 1- Se proporciona un servicio personalizado. 2- Se le da al cliente lo que se solicita. 3- Se realizan investigaciones de mercado. 4- Se diseñan estrategias de servicio. 5- Se segmenta el mercado 6- Se 3-Personalizar el servicio refleja el interes por el cliente. 7- Existe una plataforma flexible a nuevos negocios. 8- Se valora al cliente. 9- Se transmite una imagen favorable. - 38 Tabla 5 Operatividad de Servicio al Cliente Variable Definicion conceptual Definicion Operacional Indicadores Item 1- Existe integración en las actividades que la empresa implementa. 2- Existe participación por el empleado en las actividades que la empresa implementa. 3- Existe competitividad entre empleados por brindar un servicio al cliente adecuado. 4-Coordinacion adecuada con otras areas de trabajo. 5-Persibe perfectamente las necesidades de los clientes. 6- Brinda soluciones satisfactorias al cliente segun los interes del cliente. 7- El empleado verifica que el tiempo de 1. Entorno de la empresa desembolso no tarde mas de lo planificado. 8- Persibe que el servicio este orientado al cliente. 9- Existe reconocmiento especial por su trabajo. 10- Las condiciones laborales son aptas para desarrollar las funciones diarias. 11- El personal dispone de tecnologia adecuada para realizar su trabajo(sistemas de informacion financiera). 12-El empleado es referente de nuevos clientes. 13- El empleado se muestra dispuesto a ayudar a los clientes. 14- El servicio que ofrece el empleado ha solucionado satisfactoriamente las necesidades del cliente. 1-Se motiva la retencion del cliente . 2-El empleado tiene Según (Serna, 1999) el conocimiento de los servicios que prestan otras areas de trabajo. 3servicio al cliente es el conjunto El servicio al cliente Recepcion de informacion clara y suficiente para desarrollar de estrategias que una comprende la parte interna y correctamente su trabajo. 4- Existe comunicación con su Jefe o Servicio al compañía diseña para externa como ser el entorno Subalternos. 5-Existe interes del empleado hacia e cliente. 6- Se cliente satisfacer, mejor que sus de la empresa, la proporciona la calidad del servicio. 7- Se planifica el trabajo. 8- Se competidores, la necesidades organización y el empleado elaboran objetivos encamidos a cumplimiento de metas en su area y expectativas de sus clientes de trabajo junto con su Jefe inmediato. 9- Tiene conociemiento a externos. 2. Organización quien acudir en caso falte su jefe inmediato. 10- Sus superiores toman en cuenta el razonamiento aplicado cuando se muestra una complicacion laboral. 11- La empresa reconoce su buena labor. 12Trabaja en orientado a metas individuales. 13- El cumplimiento de las metas empresariales son de vital importancia para el empleado. 14- A mayor cumplimiento de meta disminuye su interes en ser productivo. 15- Existe oportunidad de expresar sus opiniones en el grupo de trabajo. 3. El empleado 1-El empleado muestra capacidad de respuesta a los problemas del cliente. 2-Se identifica el empleado con la filosofia de la entidad. 3El empleado muestra inconformidad ante la solucion de problemas. 4- Percibe la existencia de conformidad con el cargo que desempeña actualmente. 5- Percibe un ambiente laboral adecuado. 6-Se proporciona la informacion adecuada para influir en la decision de credito. 7- Aplica coordinacion adecuada con otras areas de su trabajo. 8- Existe productividad por parte de su grupo de trabajo. - 39 Hipótesis Hipótesis: son las guías para una investigación o estudio. La hipótesis indica lo que tratamos de probar y se definen como explicaciones tentativas del fenómeno investigado; deben de ser formuladas a manera de proposiciones. De hecho son respuestas provisionales a las preguntas de investigación. Cabe señalar que en nuestra vida cotidiana constantemente elaboramos hipótesis acerca de muchas cosas y luego indagamos su veracidad. (Hernández Sampieri, Fernánadez Collado, & Baptista Lucio, 2008) Hipótesis: De los objetivos se desprenden las hipótesis, que serán pertinentes si los objetivos tienen un carácter, explicativo o predictivo, es decir, cuando se pretende conocer la relación entre variables. En ese sentido, una hipótesis se puede definir como una explicación o predicción de la relación entre dos o más variables. Por lo tanto, si la pregunta expresa la incertidumbre, la hipótesis anticipa una respuesta, que tiene carácter provisorio hasta el momento en que los resultados de las pruebas estadísticas señalen la probabilidad de su veracidad. Esta hipótesis se formula priori, es decir antes de obtener y analizar los datos. Desde esta perspectiva no es lógico ni ético, cambiar o modificar la formulación inicial cuando se conozcan los resultados de la prueba correspondiente. Otra cuestión es que dichos resultados pueden conducir a la formulación de otras hipótesis (a posteriori) que podrán ser analizadas con otros diseños y otras investigaciones. (Isern, Fuentelsaz Gallego, & Pulpón Segura, 2006) La palabra hipótesis viene del griego hipo bajo, y thesis posición o situación, de acuerdo a sus raíces etimológicas, hipótesis significa: una explicación supuesta que está bajo ciertos hechos a los que sirve de soporte. La hipótesis es aquella explicación anticipada que le permite al científico asomarse a la realidad. (Moguel, 2005) - 40 4.2 Planteamiento de la Hipótesis. H1 A mayor Mercadeo Uno a Uno, Hará que el Servicio al Cliente mejore en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. H2 Una mejor Identificación del Cliente Prospecto, un mejor entorno de la Empresa H3 A mayor Diferenciación de clientes, mayor Organización en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. H4 Una mejor Personalización del Producto, un mejor Empleado en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. - 41 CAPITULO V METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 5.1 Tipo de investigación Estudios correlaciónales dan respuestas a las interrogantes en un proceso de investigación, se considera que dichos estudios tienen como finalidad medir el nivel de relación que existe entre dos o más variables. En esta investigación se analiza la relación que existe entre el Mercadeo Uno a Uno y Servicio al Cliente en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. El estudio se hizo en base a una investigación cuantitativa, ya que se hizo la recolección de datos para la comprobación de la hipótesis, con base en la remuneración numérica y análisis estadístico de los resultados (SPSS). El sistema de análisis estadístico (SPSS) es un sistema amplio flexible de análisis estadísticos y de gestión de base de datos en un entorno geográfico. En pocas palabras el SPSS es un software estadístico con grandes propiedades graficas integradas dentro de un mismo sistema, que facilita el análisis estadístico de los datos como su ilustración gráfica. (Pedroza & Discovskyi, 2006) El diseño utilizado en dicho estudio es no experimental, puesto que no se realizó ninguna manipulación de las variables para conocer su reacción sobre el tema, si no que se observó y analizo el mismo en su situación natural para luego interpretarlo. Transaccionales/transversales: los datos son recopilados en momento único. (Hernandez Sampieri, Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2010) en esta investigación se recopilaron los desde el mes de noviembre del 2014 a mayo 2015-. La utilidad y propósito de los estudios correlaciónales son saber cómo se pueden comportar el Servicio al Cliente, conociendo el comportamiento del Mercadeo Uno a Uno. Es decir para intentar predecir el valor aproximado que tendrá un grupo de individuos en una variable, a partir del valor que tienen en la variable o variables relacionadas. El coeficiente de correlación de Pearson es una prueba estadística que se utiliza para analizar la situación entre dos variables medidas en un nivel por - 42 intervalo o de razón. Se simboliza con una r y se calcula a partir de las puntuaciones obtenidas en una muestra entre dos variables. Se relaciones las puntuaciones recolectadas de una variable con las puntuaciones obtenidas de la otra con los mismos casos o participantes. El coeficiente de correlación de Pearson es una medida del grado de asociación lineal existente entre dos variables medidas a nivel de intervalo o razón. (Luque & Estramiana, 1995 ) En la elaboración del instrumento de evaluación se utilizó el sistema de Likert, el cual consiste en un conjunto de ítems que se presentan en forma de afirmaciones para medir la relación del objeto analizado en tres, cinco hasta siete categorías. Utilizando en la investigación cinco categorías. La escala de Likert es el tipo más popular de actitud, es fácil de desarrollar y ampliamente utilizada. (Salkin & Neil, 1999) 5.2 Delimitación del Tema El tema fue investigado en base a la siguiente forma; Espacial: La investigación se realizó en Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula, específicamente en el área Mercadeo y Servicio al Cliente, considerando personal como ser oficiales de Crédito, Asesores Financieros y Gerentes de Agencia, utilizando un cuestionario de opinión de 9 encuestas, las cuales se aplicaron en el Valle de Sula el cual comprende; Agencia Puerto Cortes, Agencia Choloma Agencia Principal y Agencia Medina. Temporal: El tiempo estimado para realizar esta investigación fue de seis meses. Recursos: El maestrante cubrió los costos económicos. - 43 5.3 Fuentes de Información 1. Primarias: Total de empleados a tevés del uso de una encuesta y la aplicación de 9 encuestas a empleados que desempeñan diferentes cargos dentro de la empresa, los cuales tienen contacto directo con el cliente y son los responsables de proporcionar una solución. 2. Secundaria: teorías tomadas de libros específicamente aquellas relacionadas con Mercadeo Uno a Uno y Servicio al Cliente, información de la entidad compartida por el personal a cargo de las diferentes áreas funcionales de la misma. 5.4 Descripción de la población El universo de la población es de 9 empleados, quienes se desempeñan en las diferentes áreas funcionales (Gerencia, Servicio al Cliente y Mercadeo) de la entidad. 5.4.1 Selección de la Población Se hizo uso de un censo para los empleados solo el área de la docencia de la entidad y se aplicó el cuestionario para los empleados de la entidad, con el objetivo de obtener información confiable se procedió a encuestar personalmente mediante visitas a las agencias correspondientes. 5.4.2 Instrumento Los ítems fueron estructurados en base a los datos formulados en el marco teórico y utilizada la escala de Likert, la cual consiste en una escala psicométrica frecuentemente usada en cuestionarios y es considerada la escala, más utilizada en encuestas. Al responder a una pregunta se especifican las categorías; Totalmente de acuerdo (1), de acuerdo (2), ni acuerdo, ni en desacuerdo (3), en desacuerdo (4) y totalmente en desacuerdo (5). Estos elementos fueron considerados por expertos en el área de mercadeo, quienes evaluaron aspectos tales; Sencillez en la redacción, que no induzca a una respuesta, claridad de la pregunta, que mida una dimensión, orientada al tema de investigación y un vocabulario adaptado. - 44 Nombre Saúl Guardado Yony Rafael Diaz González Noren Josseline Caballero Nivel Academice Master en Mercadeo Master en Mercadeo Master en Mercadeo Empresa El Éxito Inversiones CASTELL COFISA En el cuestionario antes mencionado los expertos eliminaron varias de las preguntas y también se hicieron correcciones en cuanto a la estructura de las interrogantes y sugerencias al respecto, en cuanto a la redacción y formulación de las mismas. El cuestionario de validación para empleados de Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula, está estructurado con 68 item, del cual no se eliminaron preguntas únicamente se reestructuraron 5 interrogantes y sugiere 1 nueva ítem. (Ver apéndice #1) La Encuesta Piloto La encuesta piloto dirigidas a empleados, está estructurada con 69 item, debido a que en el cuestionario de validación los expertos agregaron una nueva interrogante distribuidas de la siguiente forma; las primeras 11 interrogantes consideran la identificación del cliente prospecto,12 de ellas consideran diferenciar los clientes según sus necesidades y las ultimas 9 consideran personalizar el servicio, todas estas pertenecientes a la primera variables Mercadeo Uno a Uno; de la primera subvariable de Servicio al Cliente se consideran 14 interrogantes del entorno de la empresa, 15 de ellas consideran a la segunda subvariable organización y finalmente 9 item consideran la última subvariable el empleado. Al ingresar el cuestionario al programa SPSS para verificar la confiabilidad del mismo fueron eliminadas 37 interrogantes, quedándonos la encuesta oficial con 32 item las primeras 5 preguntas consideran la identificación del cliente prospecto, la siguientes 5 consideran diferenciar los clientes según sus necesidades, 4 de ellas consideran personalizar el servicio, 8 consideran el entorno de la empresa y la siguientes 8 consideran la organización y por ultimo dos que consideran al empleado. - 45 Una vez aplicada las encuestas piloto respectiva, a la muestra seleccionada se procedió a ingresar los datos al programa SPSS, con el objetivo de verificar la validez del cuestionario y en base a los resultados obtenidos, determinar y proceder a estructurar el cuestionario oficial (Ver Apéndice #2) Con la validez del cuestionario se busca obtener la confianza y credibilidad de este instrumento, que toda la información obtenida pueda ser fiable y que considere lo que realmente se está investigando, alejando especulaciones, para con ello el resultado de la investigación sea veraz y precisa. El resultado de la prueba piloto se le aplico el método de coeficiente Alpha Conbach, el cual es utilizado para medir la fiabilidad de una escala de medida y que se utiliza para determinar su confiabilidad la cual debe ser mayor de 0.75. A continuación se presentan los resultados obtenidos de las variables estudiadas. Escala: Mercadeo Uno a Uno Tabla 6 Fiabilidad de Mercadeo Uno a Uno Estadísticos de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos .887 14 Fuente Propia Estos resultados son el producto revelado por el programa estadístico SPSS, el cual considero los datos de la prueba piloto aplicada, a 6 empleados de Compañía Financiera S.A., ubicados en las diferentes agencias de la misma en el Valle de Sula. Proporcionando un porcentaje de fiabilidad de 89% Escala: Servicio al cliente Tabla 7 Fiabilidad de Servicio al Cliente - 46 - Estadísticos de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos .914 Fuente Propia En este resultado revelado el programa estadístico con un porcentaje de fiabilidad para la segunda variable Servicio al cliente de 91% lo que significa que es aceptable. Encuesta Final Después del análisis de validación y depuración de preguntas el cuestionario oficia quedo con un total de 32 interrogantes, las cuales miden el efecto de las 6 subvariables, 3 de Mercadeo Uno a Uno y 3 de Servicio al Cliente. (Ver Apéndice #3) En la siguiente tabla se detalla los elementos básicos de la metodología utilizada Tabla 8 Tipo de investigación No experimental, cuantitativa, correlacional Unidad de Análisis Compañía Financiera S.A., San Pedro Sula Elementos de investigación Empleados del Valle de Sula Población Objetivo Empleados Tamaño de la muestra Muestra probabilística de empleados un total de 9 encuestas Tipo de Muestra Probabilística Tamaño de la población 4 Agencias en el Valle de Sula con una nómina de 50 empleados Tamaño del error 0.05 Tipo de encuesta Escala de Likert Técnicas utilizadas para el análisis de Prueba piloto, estadística descriptiva, datos análisis de correlaciones bivariado(PEARSON). Análisis de correlaciones parciales y coeficiente alfa de cronbach. Software utilizado SPSS versión 2.0 Tabla 8 Ficha Técnica 18 - 47 - - 48 CAPITULO VI ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS 6.1 Concentración de datos Es la forma de almacenamiento de los datos para su tabulación y calculo con cualquiera de las herramientas (Cuestionario, entrevista, encuesta, experimento y observación), el propósito es concentrar la información y tabular los resultados en forma estadística, diagramas cuadros representativos y demás elementos necesarios para hacer interpretación adecuada de los fenómenos de estudio. (Razo, 1998) El concepto de concentración de la información también atiende a mejores logísticas y al abaratamiento de los costes si disponemos de una única base de datos en un único lugar físico, supone una considerable reducción en labores de mantenimiento, copia de seguridad y actualización. (Perez & Villar Varela, 2006) La concentración de datos en el presente estudio fue extraída de la información recopilada a través de la encuesta que fue aplicada a los empleados de Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula, para conocer la opinión existente en cada uno de los participantes, a cerca del problema de investigación y la relación existente entre las dos variables principales Mercadeo Uno a Uno y Servicio al Cliente. - 49 6.1.2 Mercadeo Uno a Uno Tabla 9 Mercadeo uno a Uno Estadísticos descriptivos N Mínimo Máximo Media Desv. típ. Se realiza la prospección de cliente con un estudio de 9 1 3 1.33 .707 9 1 2 1.11 .333 9 1 4 1.67 1.118 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.22 .441 9 1 5 2.78 1.563 9 1 5 3.33 1.225 9 1 4 2.00 1.323 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.33 .500 9 1 2 1.11 .333 Se segmenta el mercado 9 1 2 1.11 .333 N válido (según lista) 9 mercado Se clasifica al cliente prospecto Se considera al cliente prospecto como un mercado específico Se utilizan tarjetas de referencias Existe análisis de riesgo de cliente Se considera la satisfacción del cliente como una función prioritaria Se basa el mercado a los clientes Solo se considera la tecnología Solo se necesita ser hábil para prospectar clientes Es utilizada la encuesta para determinar oportunidades de mercado Se le da al cliente lo que solicita Se realizan investigaciones de mercado Se diseñan estrategias de servicio Fuente Propia - 50 En los datos proporcionados en la tabla #9 donde se refleja la concentración de la información se puede observar que el punto más alto de la primera variable Mercadeo Uno a Uno se centra en 1.563 y su punto más bajo se encuentra centrado en .333; lo que significa que la información presentada no está dispersa, por el contrario se encuentra dentro de los rango aceptables de concentración, el cual está indicando que las 14 item derivadas de la subvariable Identificar al Cliente Prospectos, Diferenciar al Cliente según sus Necesidades y Personalizar el Servicio tiene un nivel de significancia de .333 a 1.563; donde .333 implica la imposibilidad de ocurrencia y 1.563 que la correlación ocurra. Estos elementos en base a los resultados obtenidos de la desviación pueden llegar a tener influencia o muestra cierto grado de confianza, a que es posible que la hipótesis planteada pueda ser verdadera. Grafica #1 Interrogantes de Mercadeo Uno a Uno 1.8 1.6 1.4 DESV. TIPO 1.2 1 Interrogantes 0.8 0.6 0.4 0.2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 En la gráfica se representa el punto más alto de resultado de la correlación de pearson que es de 1.563 que representa la pregunta ¨Solo se considera la tecnología¨ y su punto de correlación de Pearson más bajo es de .333 que se centra en 7 interrogantes las cuales son; Se clasifica el cliente prospecto, Se utiliza las tarjetas de referencia, Existe análisis de riesgo de - 51 cliente, Se considera la satisfacción del cliente como una función prioritaria, Se le da al cliente lo que solicita, Se diseñan estrategias de servicio, Se segmenta el mercado. En la gráfica antes mencionada se puede observar que cada una de las 14 preguntas derivadas de la subvariable Mercadeo Uno a Uno; Identificación del cliente Prospectos, Diferenciar al Cliente según sus Necesidades y Personalizar el Servicio, se encuentran dentro de un rango de dispersión considerable. Grafica #2 En la gráfica (Histograma) se muestra que la distribución de datos recopilados de la primera variable Mercadeo Uno a Uno se encuentran concentrado, puesto que tienen una desviación considerable debido a que los datos no se alejan de manera significativa de la media 21.44 siendo su punto más alto 30 y su punto más bajo 16 en base a 9 cuestionarios aplicados. - 52 6.1.3 Servicio al Cliente Tabla 10 Estadísticos descriptivos N Mínimo Máximo Media Desv. típ. Existe integración en las actividades que la empresa 9 1 2 1.22 .441 9 1 1 1.00 .000 9 1 1 1.00 .000 9 1 1 1.00 .000 9 1 1 1.00 .000 9 1 1 1.00 .000 9 1 1 1.00 .000 9 1 2 1.11 .333 9 1 4 1.56 1.014 9 1 4 1.78 .972 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.11 .333 implementa Existe participación por el empleado en las actividades que la empresa implementa Percibe perfectamente las necesidades de los clientes Brinda soluciones satisfactorias al cliente según los interés del cliente El empleado verifica que el tiempo de desembolso no tarde mas de lo planificado Percibe que el servicio este orientado al cliente Existe reconocimiento especial por su trabajo El empleado es referente de nuevos clientes Se motiva la retención del cliente Recepción de información clara y suficiente para desarrollar correctamente su trabajo Existe comunicación con su Jefe o Subalternos Existe interés del empleado hacia el cliente Se proporciona la calidad del servicio Se planifica el trabajo - 53 Se elaboran objetivos orientados a cumplimiento de metas en su área de 9 1 4 1.89 .928 9 4 5 4.56 .527 9 1 2 1.11 .333 9 1 2 1.11 .333 trabajo junto con su Jefe inmediato A mayor cumplimiento de meta disminuye su interés en ser productivo El empleado muestra capacidad de respuesta a los problemas del cliente Percibe la existencia de conformidad con el cargo que desempeña actualmente N válido (según lista) 9 Fuente Propia En la tabla #10 se detalla que la información obtenida de la segunda variable analizada Servicio al cliente de Compañía Financiera S.A, de San Pedro Sula tiene un rango de 1.014 - .000 = 1.014 donde su punto más alto es 1.014 y su punto más bajo es .000, esto proporciona como resultado un recorrido considerable, lo que significa que los datos aportado extraídos de los elementos La empresa, Organización y El empleado, no se encuentran dispersos. Donde el punto es más alto en este caso es 1.014 representa la certeza que se dé la correlación y el punto más bajo que es .000 el cual representa la imposibilidad de que ocurra la correlación. Entre más se dispersen los datos de la media mayor será la dispersión de la información. - 54 Grafica #3 Interrogantes de Servicio al Cliente 1.2 1 DESV.TIPO 0.8 0.6 Interrogantes 0.4 0.2 0 0 2 Grafica #4 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 - 55 En la gráfica (Histograma) se muestra que la distribución de datos recopilados de la primera variable Mercadeo Uno a Uno se encuentran concentrado, puesto que tienen una desviación considerable debido a que los datos no se alejan de manera significativa de la media 24.78 siendo su punto más alto 32.50 y su punto más bajo 20 en base a 9 cuestionarios aplicados. 6.2 Fuentes de información Directa La encuesta fue aplicada al 100% a los clientes actuales de la entidad y así mismo al personal que actualmente labora en la COFISA de SPS. La información recopilada en dicho cuestionario se detalla a continuación de acuerdo a una previa clasificación por categorías, con la finalidad de proporcionar la información más clara. Departamento Frecuencia Servicio al ciente y Porcentaje Porcentaje válido acumulado 3 33.3 33.3 33.3 Credito 1 11.1 11.1 44.4 Gerente de Agencia 3 33.3 33.3 77.8 Oficial de operaciones 1 11.1 11.1 88.9 Contador 1 11.1 11.1 100.0 Total 9 100.0 100.0 Mercadeo Válidos Porcentaje En la recopilación de la información se clasificó a los participantes encuestados de acuerdo al departamento que laboran destacando 6 áreas funcionales; el mayor porcentaje de 33.3% es para Servicio al cliente y Mercadeo, Gerente de Agencia, es decir que 6 personas laboran en estas áreas, como segundo lugar se encuentran crédito, oficial de operación y el contador con un porcentaje de 11.1% lo que significa que un empleado labora en cada una de estas áreas. - 56 - Cargo Fre cuencia Válidos Por centaje Oficia de Operaciones Gerente de agencia Asesor Financiero Contador Oficial de credito Total Porcen taje válido Porcen taje acumulado 1 11.1 11.1 11.1 3 33.3 33.3 44.4 3 33.3 33.3 77.8 1 11.1 11.1 88.9 1 11.1 11.1 100.0 9 100.0 100.0 La población encuestada se clasifico en cuatro categorías de acuerdo al cargo que desempeñan en la entidad entre los cuales se tiene Gerente de Agencia 33.3% que equivalen a tres participantes, Oficiales de Operaciones con un 11.1% que equivale a un encuestado, Asesor Financiero con un 33.3% que equivalen a tres personas encuestas, Contador con un porcentaje de 11.1% equivalente un empleado y por ultimo un Oficial de Crédito con un 11.1% que equivale a un encuestado. Antigüedad Válidos Frecuencia Porcentaje 1 a 3 años 3 a 6 años 6 a 9 años 2 3 4 22.2 33.3 44.4 Porcentaje válido 22.2 33.3 44.4 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 22.2 55.6 100.0 En la recopilación de la información se clasifico a la población encuestada de acuerdo a los años laborables dentro de la entidad, destacando la categoría de 6 a 9 años en adelante con un porcentaje de 44.4, equivalente a 4 personas encuestadas, de la categoría 3 a 6 años se obtuvo un porcentaje de 33.3% el cual equivale a 3 personas encuestadas y finalmente de 1 a 3 años un 22.2% equivalente a 2 participantes; lo anterior indica que la información extraída es proveniente del personal que tiene mayor antigüedad en Compañía Financiera S.A. - 57 Nivel Académico Válidos Porcentaje Secundaria Pregrado Posgrado Frecuen cia 5 3 1 55.6 33.3 11.1 Porcentaje válido 55.6 33.3 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 55.6 88.9 100.0 Del 100% de las encuestas aplicadas más de la mitad con un porcentaje de 55.6%, equivalente 5 empleados han cursado el nivel medio, seguidamente un 33.3% equivalente a 3 personas se encuentran en la categoría de pregrado, y por ultimo con un 11.1% posgrado que equivale a 1 persona. Genero Porcentaje Frecuencia Válidos Porcentaje válido Porcentaje acumulado Femenino Masculino 4 5 44.4 55.6 44.4 55.6 Total 9 100.0 100.0 44.4 100.0 En la información recopilada se obtuvo mayor participación por parte del género masculino con un porcentaje 55.6% equivalente a 5 encestados y el resto con un 44.4% equivalente a 4 participantes del sexo femenino. 6.3 Análisis de datos descriptivos El análisis de la información puede ser de corte descriptivo o también comparativo o inferencial. Ambos se complementan. El análisis descriptivo resume adecuadamente la información destacando características importantes de lo estudiado. Permite el cálculo de medida de resumen, de dispersión y otras como razones, proporciones, porcentajes, tasa etc. Resultados que al hacer estudiados, proporcionaran pautas para la toma de decisiones. Analizar la información final de la institución o región puede comprarse con resultados anteriores de la misma institución o región como también cotejarse con otras instituciones o regiones, en el mismo o anterior periodo. (Vaca, 1932) El análisis descriptivo es un proceso ineludible. Puesto que nos proporcionara una primera aproximación al contenido, que nos puede revelar los datos. Además la exploración de los datos se constituye con un paso imprescindible antes de utilizar técnicas de tipo inferencial. (Cosialls, y otros, 2000) - 58 En el presente trabajo el estudio descriptivo se basa en un análisis cuantitativo de los datos (Estadística Descriptiva) complementando con una interpretación cualitativa, todo ello que permitirá obtener las conclusiones significativas o no significativas estadísticamente, correspondiente a los objetivo e hipótesis formulados en dicha investigación, resultados que serán considerados para proporcionar conocimiento en base a la comprobación. Se analiza detalladamente cada una de las 32 interrogantes establecidas en el cuestionario utilizado como herramienta en la recopilación de datos en dicho estudio. Identificación del cliente prospecto Se realiza la prospección de cliente con un estudio de mercado Frecuencia Válidos Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado Totalmente de acuerdo De acuerdo Ni acuerdo ni en desacuerdo 7 1 1 77.8 11.1 11.1 77.8 11.1 11.1 Total 9 100.0 100.0 77.8 88.9 100.0 Esta primera interrogante de la primera subvariable de Identificación de Cliente Prospecto se obtuvo un porcentaje más alto en la categoría de Totalmente de acuerdo con un 77.8% equivalente a 7 personas encuestadas; las categorías de Acuerdo, Ni en acuerdo ni en desacuerdo obtuvieron un porcentaje 11.1% equivalente a un encuestado por categoría Se clasifica al cliente prospecto Frecuencia Válidos Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 88.9 100.0 - 59 En esta segunda interrogante siempre de la primera subvariable de Mercadeo Uno a Uno se obtuvo como resultado mayor con un porcentaje de 88.9% a la categoría totalmente de acuerdo, el cual equivale a 8 personas encuestadas y el resto con un 11.1% equivalente a un participante estuvo de acuerdo. Existe análisis de riesgo de cliente Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Totalmente de acuerdo 8 88.9 88.9 De acuerdo 1 11.1 11.1 Válidos Total 9 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 100.0 En la tercer ítem de la subvariable de Mercadeo Uno a Uno se obtuvo un porcentaje de 88.9% equivalente a 8 participantes encuestados que estuvieron totalmente de acuerdo, y el resto con un porcentaje de 11.1% que equivale a 1 encuestado estuvieron de acuerdo Diferenciar los clientes según sus necesidades Se considera la satisfacción del cliente como una función prioritaria Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En esta primera interrogante de la segunda subvariable de Diferenciar los clientes según sus necesidades se obtuvo un porcentaje más alto en la categoría de Totalmente de acuerdo con un 88.9% equivalente a 8 personas encuestadas; la categoría de Acuerdo obtuvo un porcentaje 11.1% equivalente a 1 encuestado por categoría - 60 Se basa el mercado a los clientes Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 7 2 77.8 22.2 Porcentaje válido 77.8 22.2 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 77.8 100.0 En esta segunda interrogante siempre de la segunda subvariable de Diferenciar el cliente según sus necesidades se obtuvo como resultado mayor con un porcentaje de 77.8% a la categoría totalmente de acuerdo, el cual equivale a 7 personas encuestadas y el resto con un 22.2% equivalente a 2 participantes estuvieron de acuerdo. Solo se necesita ser hábil para prospectar clientes Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo Ni acuerdo ni en desacuerdo En desacuerdo Totalmente en desacuerdo 1 1 2 4 1 11.1 11.1 22.2 44.4 11.1 Porcentaje válido 11.1 11.1 22.2 44.4 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 11.1 22.2 44.4 88.9 100.0 En la tercer ítem de la subvariable Diferenciar el cliente según sus necesidades se obtuvo un porcentaje de 44.4% equivalente a 4 participantes encuestados que estuvieron en desacuerdo debido a que existe una diversidad de maneras para prospectar clientes, un porcentaje de 22.2% equivalente a 2 participantes dijeron Ni acuerdo no en desacuerdo y el resto de las categorías De acuerdo, Totalmente de acuerdo/Desacuerdo obtuvieron un 11.1% equivalente a 1 participante por ítem. - 61 Personalizar el servicio al cliente Se realizan investigaciones de mercado Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 6 3 66.7 33.3 Porcentaje válido 66.7 33.3 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 66.7 100.0 En esta última interrogante de la tercer Subvariable de Personalizar el servicio al cliente se obtuvo un porcentaje más alto en la categoría de Totalmente de acuerdo con un 66.7% equivalente a 6 personas encuestadas; la categoría de Acuerdo obtuvo un porcentaje 33.3% equivalente a 3 encuestado por categoría Se diseñan estrategias de servicio Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En esta segunda interrogante siempre de la tercer subvariable de Personalizar el servicio se obtuvo como resultado mayor con un porcentaje de 88.9% a la categoría totalmente de acuerdo, el cual equivale a 8 personas encuestadas y la categoría De acuerdo obtuvo un 11.1% equivalente a 1 persona encuestada Se segmenta el mercado Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En estar tercer interrogante siempre de la tercer subvariable de Personalizar el servicio se obtuvo como resultado de mayor porcentaje de 88.9% a la categoría Totalmente de acuerdo equivalente a 8 personas encuestadas, y la categoría De acuerdo con un 11.1% equivalente a 1 persona encuestada. - 62 Servicio al cliente Existe integración en las actividades que la empresa implementa Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 7 2 77.8 22.2 Porcentaje válido 77.8 22.2 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 77.8 100.0 En la segunda variable que es Servicio al cliente se detalla la interrogante de la primer subvariable El entorno de la empresa en donde la mayoría de participantes mencionaron estar totalmente de acuerdo obteniendo un porcentaje de 77.8% equivalente a 7 participantes. Según la evaluación de la interrogante obtuvo un 22.2% equivalente a 2 participantes de Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. Existe participación por el empleado en las actividades que la empresa implementa Válidos Totalmente de acuerdo Frecuencia Porcentaje 9 100.0 Porcentaje válido 100.0 Porcentaje acumulado 100.0 En la segunda interrogante de la primer subvariable de Servicio al cliente los participantes se mostraron sumamente identificados logrando un porcentaje del 100% Totalmente de acuerdo equivalente a 9 personas. El empleado verifica que el tiempo de desembolso no tarde mas de lo planificado Válidos Totalmente de acuerdo Frecuencia Porcentaje 9 100.0 Porcentaje válido 100.0 Porcentaje acumulado 100.0 En la evaluación de la tercer interrogante de la primer subvariable de Servicio al cliente los participantes manifestaron estar Totalmente de acuerdo obteniendo un porcentaje del 100% equivalente a 9 participantes. - 63 La Organización Existe comunicación con su Jefe o Subalternos Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En esta primer interrogante de la segunda subvariable La organización se obtuvo un porcentaje mayoritario de 88.9% Totalmente de acuerdo obteniendo un total de 8 participantes destacando que la comunicación es esencial y un total 11.1% están de acuerdo con un total de 1 participante en la interrogante. Existe interés del empleado hacia el cliente Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En esta segunda interrogante de la segunda subvariable de Servicio al cliente, se obtuvo un 88.9% Totalmente de acuerdo con un total de 8 participantes los cuales se sientes comprometido con el crecimiento y atención al cliente. El segundo ítem logro un 11.1% de los cuales lo complementa 1 cliente de Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula. Se proporciona la calidad del servicio Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En estar tercer interrogante siempre de la tercer subvariable de Servicio al cliente se obtuvo como resultado de mayor porcentaje de 88.9% a la categoría Totalmente de acuerdo equivalente a 8 personas encuestadas, y la categoría De acuerdo con un 11.1% equivalente a 1 persona encuestada. - 64 El empleado El empleado muestra capacidad de respuesta a los problemas del cliente Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En estar primer interrogante de la tercer subvariable de Servicio al cliente se obtuvo como resultado de mayor porcentaje de 88.9% a la categoría Totalmente de acuerdo equivalente a 8 personas encuestadas, y la categoría De acuerdo con un 11.1% equivalente a 1 persona encuestada. Percibe la existencia de conformidad con el cargo que desempeña actualmente Válidos Frecuencia Porcentaje Totalmente de acuerdo De acuerdo 8 1 88.9 11.1 Porcentaje válido 88.9 11.1 Total 9 100.0 100.0 Porcentaje acumulado 88.9 100.0 En esta segunda interrogante de la tercer subvariable de Servicio al cliente se obtuvo como resultado de mayor porcentaje de 88.9% a la categoría Totalmente de acuerdo equivalente a 8 personas encuestadas, y la categoría De acuerdo con un 11.1% equivalente a 1 persona encuestada. 6.4 Análisis correlacional Cuando se utiliza el método correlacional se estudian los fenómenos de interés en el medio natural en que se producen, sin introducir ninguna manipulación experimental en la situación donde naturalmente tienen lugar, ni seleccionar grupos iguales de sujetos. De esta forma aunque el diseño correlacional tiene menor validez interna que el experimental debido a la dificultad para controlar el efecto de posibles variables extrañas ligadas a la situación, tiene una validez externa y ecológica mucho mayor que la experimental. (Llera & Bueno Alvarez, 1995) - 65 En esta investigación se estudia la correlación entre las dos variables principales; Mercadeo Uno a Uno y Servicio al Cliente de Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula, para determinar la influencia de la independiente (Mercadeo Uno a Uno) sobre la variable dependiente (Servicio al Cliente). Aunque si se trata los términos causa y efecto no son relevantes, si no lo que interesa es el tipo de vínculo o dirección que siguen las variables. Al igual se realizara el estudio para conocer la correlación que pueda existir entre la variable principal y la subvariable, considerando tres elementos de la variable principal, en el caso de la variable Mercadeo uno a Uno se considera: Identificación del cliente prospecto, Diferenciar clientes según sus necesidades y Personalizar el servicio, para determinar el grado de vinculo que puede existir entre ambas variables, así mismo, como es la relación, que dirección siguen o como están asociadas. Correlación de Mercadeo Uno a Uno Correlaciones Mercadeo_ uno_a_uno Correlación Pearson Mercadeo_uno_a_uno de 1 Sig. (bilateral) N Correlación de Identificacion_del_cliente_pro Pearson specto Sig. (bilateral) N Correlación de Diferenciar_clientes_segun_s Pearson us_necesidades Sig. (bilateral) N Correlación de Pearson Personalizar_el_servicio Sig. (bilateral) N Identificacion_ Diferenciar_clie del_cliente_pr ntes_segun_su ospecto s_necesidades Personalizar_ el_servicio .565 .656 .571 .113 .055 .108 9 9 9 9 .565 1 -.192 .558 .113 9 9 .621 9 .118 9 .656 -.192 1 -.070 .055 9 .621 9 9 .857 9 .571 .558 -.070 1 .108 .118 .857 9 9 9 El elemento que más se relaciona con la variable principal Mercadeo Uno a Uno es diferenciar clientes según sus necesidades, con una correlación de Pearson de .656 que se aproxima a (+0.75) lo cual significa que existe entre ellas correlación positiva considerable; es decir que esta subvariable mantiene 9 - 66 un vínculo considerable con la variable principal Mercadeo Uno a uno y es mayor la relación que existe entre ambas con las demás subvariables. El segundo elemento que más se relación con la variable principal Mercadeo Uno a Uno es Personalizar el servicio con una correlación de Pearson de .571 que más se aproxima a (+0.50), lo cual significa que existe entre correlación positiva media; con este porcentaje se puede considerar que esta subvariable mantiene una relación considerable con el Mercadeo Uno a Uno y ambas apuntan en la misma dirección. Y en tercer lugar se tiene Identificación de Cliente prospecto el cual se relación en un porcentaje menor, su relación de acuerdo a la correlación de Pearson es de .565 que más se aproxima a (+0.50), lo que significa que tiene un nivel de correlación positiva media manteniendo un vínculo considerable. Si se habla entre la relación entre las subvariables; Diferenciar clientes según sus necesidades tiene una correlación de Pearson con la subvariable Identificación de Cliente Prospecto -.192 porcentaje que más se aproxima (0.25) lo que significa que tiene una correlación negativa débil. Y con la subvariable Personalizar el servicio tiene una correlación de Pearson de -.070 el cual se aproxima a (-0.10) lo cual significa una relación negativa muy débil. Es decir que esta subvariable tiene un vínculo positivo considerable con la variable principal pero mantiene vínculo negativo con el resto de la subvariable. La segunda subvariable Personalizar el Servicio mantiene una correlación Pearson de .558 con Identificación de Cliente Prospectos porcentaje que más se aproxima a (+0.50) lo que significa que tiene una correlación positiva media y si se compara con la subvariable Diferenciar clientes según sus necesidades tiene una correlación de Pearson de -.070 que más se aproxima a (-0.10) lo que significa que existe entre ambas una correlación relativa muy débil. - 67 Correlación de Servicio al Cliente Correlaciones Servicio_al_ Entorno_de_l cliente a_empresa Correlación Pearson Servicio_al_cliente Entorno_de_la_em presa Organizacion El_empleado de Sig. (bilateral) de de de El_empleado .786* .942** .881** .012 .000 .002 9 9 9 9 .786* 1 .547 .884** .012 9 9 .128 9 .002 9 .942** .547 1 .692* .000 9 .128 9 9 .039 9 .881** .884** .692* 1 .002 .002 .039 9 9 1 Sig. (bilateral) N Correlación Pearson Sig. (bilateral) N Correlación Pearson Sig. (bilateral) N Correlación Pearson Organizacion N 9 *. La correlación es significante al nivel 0,05 (bilateral). 9 **. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral). El elemento que mantiene más vínculo con la variable principal Servicio al cliente es la segunda subvariable Organización con una correlación de Pearson de .942 lo cual se aproxima a (+0.90) lo que significa que existe entre ambas una correlación positiva muy fuerte; es decir que la organización está vinculada apropiadamente con la variable principal ambas se asocian adecuadamente. La segunda subvariable es el Empleado la cual tiene un correlación de Pearson de .881 porcentaje que más se aproxima a (+0.90) lo cual significa que tiene una correlación positiva muy fuerte. La tercera subvariable es el entorno de la empresa con un porcentaje de Pearson .786 porcentaje que más se aproxima a (+0.75) lo cual significa que tiene una correlación positiva considerable. Una vez observada la correlación considerable entre la variable principal y la subvariable, se observa que existe entre ambas vínculos positivos considerable. Si se observa las relaciones entre las subvariables Organización con el Entorno de la Empresa tiene una correlación de Pearson de .547 porcentaje que más se aproxima a (+0.50) lo que significa que existe correlación positiva media, es decir que hay un vínculo considerable entre ambas; y con la - 68 subvariable el Empleado tiene una correlación de Pearson de .692 porcentaje que más se aproxima a (+0.75) lo que significa que existe correlación positiva considerable. Si se observa la segunda subvariable el Empleado con el Entorno de la Empresa existe entre ambas una correlación de Pearson de .884 lo cual se aproxima a (+0.90) lo cual significa que existe correlación positiva muy fuerte y finalmente tiene una correlación de Pearson de .692 porcentaje que más se aproxima a (+0.75) lo cual significa que tienen una correlación positiva considerable. La correlación que existe entre las subvariables es positiva es decir que ambas apuntan a la misma dirección. - 69 CAPITULO VII PRUEBA DE HIPOTESIS 7.1 Prueba de Hipótesis Las hipótesis de correlación tienen por objetivo traducir en términos estadísticos una correlación entre dos o más variables. El símbolo entre una correlación entre dos o más variables ¨r¨ (minúscula) y entre más de dos variables es ¨R¨ (mayúscula). (Gomez, 2006) Toda investigación científica o empresarial suele estar basada en hipótesis o conjeturas acerca de la realidad. El método científico consiste en un mecanismo para contrastar dichas hipótesis contra la realidad y concluir con la evidencia si la evidencia está o no de acuerdo con la hipótesis planteada. (Valencia & Obagi, 2008) Las pruebas de hipótesis permiten determinar la significancia estadística de los datos recopilados. En otras palabras se puede saber si los resultados obtenidos fueron producto de azar o de tratamiento experimental aplicado por el investigador. El nivel de significancia juega un papel muy importante en las pruebas de hipótesis, pues permite establecer el grado de error que el investigador está dispuesto a aceptar. (Jimenez, 2005) Tabla 11 Nivel de Correlación de Pearson -0.90 -0.75 -0.50 -0.25 -0.10 000 +0.10 +0.25 +0.50 +0.75 +0.90 +1.00 Correlación negativa muy fuerte Correlación negativa considerable Correlación negativa media Correlación negativa débil Correlación negativa muy débil No existe correlación alguna entre las variables Correlación positiva muy débil Correlación positiva débil Correlación positiva media Correlación positiva considerable Correlación positiva muy fuerte Correlación positiva perfecta - 70 H1 A mayor Mercadeo Uno a Uno, Hará que el Servicio al Cliente mejore en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. Correlaciones Correlación de Pearson Mercadeo_uno_a_uno Servicio_al_cliente Mercadeo_uno_ Servicio_al_clie a_uno nte 1 .741* Sig. (bilateral) .022 N Correlación de Pearson 9 .741* Sig. (bilateral) .022 N *. La correlación es significante al nivel 0,05 (bilateral). 9 1 9 9 La primer hipótesis planteada sostiene que entre más se desarrolle Mercadeo Uno a Uno en Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula habrá mejor Servicio al Cliente; en la resultado obtenido de la prueba de hipótesis con un porcentaje de correlación de Pearson de .741 que se encuentra en una posición positiva considerable con un nivel de significancia de .022 que es menor que el máximo de error permitido que es de 0.05. Por lo que se acepta la hipótesis. Coeficiente determinación Modelo 1 R R cuadrado R cuadrado corregida .741a .550 .485 a. Variables predictoras: (Constante), Mercadeo_uno_a_uno Error típ. estimación de la 2.20463 Se observa que la variable Mercadeo Uno a Uno influye positivamente a la variable Servicio al Cliente en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula en un 55%. Por lo que la presente hipótesis estadísticamente con los resultados del estudio es aceptada, con una correlación positiva considerable, lo que una variable influye sobre la otra en un 49%, es decir que todas las actividades del mercadeo uno a uno efectuadas en la entidad apuntaran a un mejor servicio al cliente. De las actividades que conforman el Mercadeo Uno a Uno, la Diferenciación de cliente y Personalización del Servicio, son aspectos que se - 71 consideran proporcionan un mejor servicio ya que se atiende al cliente de acuerdo a sus necesidades específicas y se tiene un contacto directo con el mismo. La grafica muestra una correlación positiva considerable, ya que la tendencia es ascendente con baja puntuación en Y, y baja puntuación en X, Un incremento en el Mercadeo Uno a Uno, Hará que el Servicio al Cliente mejore en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. Destacando una de las experiencias que el cliente da a conocer y es el encargado de realizar el Mercadeo Uno a Uno es de acuerdo al servicio que Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula ofrece, un servicio ágil el cual es encargado de dar solución financiera en 1 hora a sus clientes es por ello que el Servicio al cliente es un método que utiliza información del cliente para crear con él, relaciones a largo plazo, personalizadas y productivas. Desde inicios COFISA ha estrechado relaciones con sus clientes mediante el ofrecimiento de sus servicios los cuales tiene opción de obtener una recompra al cancelar un 50% del valor total de su financiamiento. COFISA lleva un control sobre clientes nuevos y antiguos en el cual detalla porque medio se aboco a la empresa. - 72 H2 A mayor Identificación del Cliente Prospecto, un mejor entorno de la Empresa Correlaciones Identificacion_del Entorno_de_la_e _cliente_prospect mpresa o Correlación de Pearson Identificacion_del_cliente_pros Sig. (bilateral) pecto N Entorno_de_la_empresa 1 .588 .096 9 9 Correlación de Pearson .588 1 Sig. (bilateral) .096 N 9 9 De acuerdo a la relación que tiene entre la Identificación del cliente prospecto y Entorno de la Empresa se encontró un coeficiente de correlación de Pearson de .588 que se encuentra en un nivel de correlación positiva media con una significancia bilateral de .096, que es mayor del error máximo permitido es de 0.05, en base a este resultado los datos obtenidos esta hipótesis se reserva el derecho de aceptarla. En la actualidad el proceso de Identificación de Clientes Prospecto en Compañía Financiera S.A., consiste en el manejo de una base de datos interna donde se encuentra la información necesaria para analizar y clasificar al cliente prospecto. Con la finalidad de establecer un contacto y ofrecerle una solución financiera a las necesidades del cliente. Compañía Financiera S.A., es una empresa que identifica sus clientes prospecto mediante la estrategia, que es solventar las necesidades económicas de su cliente objetivo, en un entorno de crecimiento debido a que el cliente utiliza su crédito para realizar cualquier tipo de transacción no solo teniendo en cuenta solventar un problema económico. Entre otras actividades para la Identificación del Cliente Prospecto se realiza un Plan Diario de trabajo el cual consiste en la ejecución de cada actividad como ser; volanteo en semáforos/colonias, visitas a empresas actividad en la que el asesor brinda información detallada a clientes actuales y potenciales para esta gestión se aplica una pequeña encuesta, utilizada para obtener nombre y número celular de la persona. - 73 Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula, el Mercadeo uno a Uno es un pilar fundamental ya que es el encargado de la atracción de clientes y este siendo referente del mismo logrando desenvolverse en un entorno competitivo, lo cual se hace fuerte mediante experiencias que el cliente relata. A mayor conocimiento de información del proceso de gestionar un crédito contribuye a diferenciar positivamente a la entidad ante la competencia, y esto es lo que se pretende lograr a través de la hipótesis planteada. Resumen del modelo Modelo 1 R R cuadrado R cuadrado corregida Error típ. estimación .588a .346 .253 a. Variables predictoras: (Constante), Entorno_de_la_empresa de la 1.55839 Al calcular el coeficiente de determinación indicando el resultado de la varianza entre factores comunes, siendo el porcentaje de variación entre variables, dando como resultado R cuadrado de .346 lo que indica que un 25% de una variable explica a la otra, por ende confirma la aceptación de la hipótesis planteada. Por el esfuerzo que se haga por el logro de nuevos prospectos y teniendo una incertidumbre alta error más del 90% las actividades que se desarrollen pueden lograr hasta un 25% - 74 - La grafica muestra una correlación positiva media, con este grafico se confirma la reserva de la aceptación de la hipótesis, considerando que el nivel de significancia es mayor al máximo de error permitido. - 75 H3 A mayor Diferenciación de clientes, mayor Organización en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. Correlaciones Diferenciar_client es_segun_sus_n ecesidades Correlación de Pearson Diferenciar_clientes_segun_su Sig. (bilateral) s_necesidades N Organización 1 Organizacion .164 .674 9 9 Correlación de Pearson .164 1 Sig. (bilateral) .674 N 9 9 De acuerdo a la relación entre diferenciar clientes según sus necesidades y la Organización de Compañía Financiera S.A., se encontró un coeficiente de correlación de Pearson de .164 que se encuentra en un nivel de correlación positiva muy débil. Con un nivel de significancia de .674 que es mayor al máximo error de 0.05 por lo que se reserva el derecho de aceptar esta hipótesis En Compañía Financiera el cliente se clasifica en dos grupos; el primero el cliente interno el cual se conoce mediante un record de crédito generado por un sistema de información financiera, este detalla información y clasifica al cliente de acuerdo a la frecuencia de pago. El segundo grupo denominado cliente externo se clasifica mediante una breve entrevista sobre sus ingresos, trabajo, gastos de alimentación, luego se obtiene información del sistema bancario TransUnion9 En Compañía Financiera S.A., se encuentra una estructura organizativa definida donde cada empleado es responsable de su cargo y por lo tanto ejerce cada una de sus funciones las cuales están diseñadas de forma específica para cada puesto; en consideración a lo antes mencionado y en base al resultado mínimo obtenido en la prueba de la hipótesis, misma que por estar en una posición positiva débil, se reserva el derecho de aceptar esta hipótesis, ya 9 Sistema de Información Financiera que detalla información sobre los registros que una persona realiza como ser; Ubicación, teléfono, cuentas bancarias, créditos, y se encarga de generar un estatus para aprobación de gestiones bancarias. - 76 que los lineamientos en dicha hipótesis están contempladas en la forma organizativa actual de la empresa y que sería perdida de esfuerzos y de recursos. La empresa añade muy poco valor a la clasificación de clientes, lo que influye la estructura poca significativa. Resumen del modelo Modelo 1 R R cuadrado R cuadrado Error típ. de la corregida estimación .164a .027 -.112 2.79579 a. Variables predictoras: (Constante), Organización Al calcular el coeficiente de determinación indicando el resultado de la varianza entre factores comunes, siendo el porcentaje de la variación entre variables, dando como resultado R cuadrado de .164 lo que indica que un 2.7% de variable explica la otra, considerando que ese porcentaje de explicación es irrelevante en la influencia que tiene Diferenciar clientes según sus necesidades en la organización. La grafica muestra una correlación positiva muy débil, ya que la tendencia es baja puntuaciones en Y, altas puntuaciones en X, A mayor Diferenciación de clientes, mayor Organización en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula - 77 H4 Una mejor Personalización del Servicio, un mejor Empleado en Compañía Financiera S.A., en San Pedro Sula. Correlaciones Correlación de Pearson Personalizar_el_servicio El_empleado Personalizar_el El_empleado _servicio 1 .783* Sig. (bilateral) .013 N Correlación de Pearson 9 .783* Sig. (bilateral) .013 N *. La correlación es significante al nivel 0,05 (bilateral). 9 9 1 9 De acuerdo a la relación entre Personalizar el servicio y el Empleado se encontró un coeficiente de correlación de Pearson de .783 que se encuentra en un nivel de correlación positiva considerable, con un nivel de significancia de .013; por lo antes mencionado esta hipótesis es aceptada. Porque este punto .013 es menor que el máximo error permitido que es 0.05 En Compañía Financiera S.A., al hablar de Personalizar el servicio se refiere a segmentar su mercado de acuerdo a la necesidad del cliente, teniendo como obstáculo la falta de actualización de datos para obtener del cliente lo que necesita. Considerando que la satisfacción del cliente es una prioridad, el empleado juega un rol importante ya que es él, quien tiene el contacto directo con el cliente, y es un factor determinante en la decisión del cliente. En la actualidad cierto número de empleados de la entidad, no cumple con la función de ser un pilar en la función de atraer y retener clientes, esto se observó en el resultado obtenido de la encuesta aplicada a cliente de Compañía Financiera S.A. donde se tabulo una serie de inconformidades en relación al servicio proporcionado por los empleados.La hipótesis planteada pretende obtener una base de datos con información precisa y actualizada de clientes, para a través de esta clasificarlo de acuerdo a sus necesidades presentes, y por otra parte preparar, entrenar al cliente interno para que estos proporcionen un buen servicio al cliente. - 78 Resumen del modelo Modelo R R cuadrado R cuadrado corregida Error típ. de la estimación 1 .783a .612 .557 .74402 a. Variables predictoras: (Constante), El_empleado De acuerdo a la relación entre Personalizar el servicio y el empleado, encontramos un coeficiente de correlación de Pearson de .783 que se encuentra en un nivel positivo considerable. El 61% de una variable explica la otra variable. Por ende confirma la aceptación de la hipótesis planteada Esta grafica demuestra como las dos variables tienen una correlación positiva considerable, ya que es ascendente, y en su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando la relación y dependencia que existe entre ellas, por lo que se confirma la aceptación de la hipótesis de investigación. - 79 CAPITULO VIII DISCUSIÓN TEÓRICA Según los autores Cabaniña y Doval el marketing uno a uno implica mucho más que la venta y el marketing porque la empresa debe ser quien de cambiar la configuración de sus productos o la presentación de sus servicios según las necesidades particulares de cada cliente. Lo planteado por estos autores de acuerdo a la prueba realizada a la hipótesis se determinó que el mercadeo Uno a Uno influye positivamente en el Servicio al Cliente; resultado que nos lleva a tener la certeza que entre más se desarrolle Mercadeo Uno a Uno en Compañía Financiera S.A., mejor será el servicio que se brindara a los clientes. En la actualidad el servicio proporcionado por la entidad no cumple con las expectativas de los clientes, puesto que a través de esta investigación se conoce la inconformidad existente en los clientes reflejada en las diferentes quejas en relación al trato brindado por los empleados de la organización. Se pretende el mejoramiento del servicio, utilizando las actividades que abarca el Mercadeo Uno a Uno entre las cuales destaca la Diferenciación de cliente y Personalización del Servicio, al conocer características específicas de cada cliente se tiene mayor oportunidad de satisfacer sus necesidades y a la vez brindarle un servicio personalizado donde el cliente se sienta satisfecho con lo recibido. Lo antes mencionado está respaldado por el autor Rafael Parra quien sostiene que; Mercadeo Uno a Uno se apoya para sus desarrollos en la utilización de complejos sistemas informáticos, capaces de identificar particularidades de los clientes específicos, al tiempo que proporciona basta información sobre sus necesidades concretas, lo que hace que los segmentos se reduzcan hasta llegar a grupo meta altamente determinado, pudiendo señalar a personas concretas con nombre y apellido. (Parra, 2007) Desde el punto de vista del autor Colina el Mercadeo Uno a Uno no es más que un medio para captar información de los clientes y no para incrementar el servicio. - 80 Para la consecución de información sobre los clientes actuales o potenciales, las empresas de telemarketing se valen de procedimientos como llamadas telefónicas, registros de datos procedentes de listados públicos, programas de lealtad, call centers, y redes telefónicas inteligentes, mercadeo uno a uno, discado predictivo, líneas 800, planillas, concursos o regalos, y Centros de Atención al Cliente, que en realidad son centros interactivos que capturan información del consumidor para crear base de datos. (Colina, 2005 ) La cita antes descrita no es válida debido a que los resultado de la prueba de hipótesis el Mercadeo Uno a Uno influye positivamente en el crecimiento del servicio y no es considerado únicamente como un medio para recopilar información, por el contrario la captura de datos es una de las actividades que incluye el Mercadeo Uno a Uno, con el fin de aportar crecimiento en el servicio. En Compañía Financiera S.A., el mercadeo Uno a Uno es considerado como un factor de crecimiento para el servicio brindado por la misma, aunque no se están incorporando adecuadamente las actividades o tareas que el mercadeo uno a uno señala para brindar un mejor servicio y por ende el crecimiento del mismo. Según este autor Gilmore el Marketing uno por uno en el último estadio en el desarrollo de las relaciones directas con el cliente es el marketing uno por uno, cuyas bases se encuentran en el marketing relacional. Esta modalidad hace fuerte y decidido hincapié en un modelo de negocios (negocios, captura de valor, selección, tiempo) individualizado para cada cliente, en el que la organización tiene a centrarse solo en sus clientes más rentables de este modo se logra: - Aumentar las ventas, aprovechando la variedad de productos que ofrece la empresa. - Reducir los costos de transacción, al vender mucho a pocos. Mejorar la relación con el cliente al atenderlo en forma personalizada. - 81 Indudablemente, la empresa moderna debe orientarse hacia el cliente, es decir, no abocarse exclusivamente al producto o servicio que ofrece, sino a complacer a su clientela. Ofrecer exactamente lo que necesita, cuando lo precisa y de la mejor manera posible. Y por supuesto, hacerlo antes que la competencia. (Alvarez, 2010). En la práctica el Mercadeo Uno a Uno se enfoca en el servicio que ofrece y no en el producto, es por ello que ayuda a mejorar el servicio que se brinda según a los resultados obtenido en la presente investigación. Una mejor Identificación del Cliente Prospecto en el entorno de la Empresa, mediante la prueba de hipótesis los resultados obtenidos, respaldaron dicho enunciado puesto que se puede mejorar el entorno de la entidad, a través de la identificación de cliente prospecto; en Compañía Financiera S.A., se cuenta con una base de datos, en donde se encuentra recopilada información relevante de cada uno de los clientes, presentándose como debilidad la falta de actualización de dicha información, lo que es un obstáculo al momento establecer comunicación con los clientes. En Compañía Financiera S.A., en el proceso de Identificación del cliente Prospecto, la información es clasificada en dos grupos, una perteneciente a clientes internos y la segunda correspondiente a clientes externos; cuya división está basada en características tales; que el cliente tenga un registro de crédito. Y sí se combina con el entorno de la empresa se observa el segmento al cual se dirige satisfaciendo de esta forma al cliente objetivo, formando un panorama positivo lo cual contribuye al entorno de la Entidad. Según Francés 2006, El entorno de la empresa puede ser descrito en termino de variables económicas, ambientalistas, sociales, políticas y tecnológicas. No se trata de acertar a la hora de formular el escenario más probable. Lo importante es que los escenarios ayuden a identificar oportunidades y amenazas para la empresa y que faciliten analizar la viabilidad de las propuestas de estrategias frente a diferentes situaciones hipotéticas. Para el autor Parmerlee comprender quienes son sus clientes porque compran, donde compran y que conque frecuencia lo hacen pueden constituir el conocimiento de marketing más importante que puede poseer. El marketing - 82 es mucho más exacto de lo que la gente cree, pero nunca cerca completamente exacto debido al factor de comportamiento humano que contiene. Ese factor es la variable más difícil de juzgar y predecir. Usted debe identificar específicamente quienes serán sus clientes y luego definir sus necesidades, aspiraciones y deseos. Una vez hecho esto podrá decidir mejor como llegar a ellos y captarlos como cliente. Nuevamente, usted quizá desee identificar a sus clientes por un producto o línea de productos que vende para tener un punto de referencia. Cuando se habla del entorno de la empresa concepto aportado por el autor Francés 2006, donde lo importante en el entorno de la empresa es crear un escenario donde se pueda con facilidad identificar oportunidades; mientras que Parmerlee hace su aportación en la cita anterior refiriéndose a la identificación de clientes prospectos como una oportunidad latente, que se aborda con facilidad al conocer las características y necesidades de los clientes. En Compañía Financiera S.A., el escenario del entorno de la empresa específicamente al exterior de la misma, esta se realiza captando una base de clientes generada a través de una página web en la cual el cliente llena un breve formulario y deja los datos principales; numero celular, nombre del cliente, tipo de vehículo, año, este es direccionado a un correo electrónico y este es el encargado de dar un seguimiento para convertir ese cliente potencial en cliente real. Lo antes expuesto se refiere específicamente a clientes externos (clientes que no han tenido un crédito) por lo tanto no existe un registro de crédito y es el primer paso para establecer una relación con ese cliente prospecto. Para realizar una base de cliente interno se obtiene un listado generado por un sistema de información gerencial (Abank), este detalla información sobre el estatus de crédito, muestra si ha tenido inconvenientes de pago o si este ha sido un cliente renuente al cumplimiento de su obligación, el cual determina si es apto para una nueva apertura de crédito. - 83 En Compañía Financiera S.A., el proceso de Identificación de Cliente Prospecto contribuye al mejoramiento del entorno, logrando mantener un equilibrio entre ambas variables, beneficiándose con esto la propia entidad. Obteniendo mayor ventaja de aprovechamiento de oportunidades del mercado. Existe influencia en diferenciar al cliente como un aporte a la organización. Según Cuno Pumpin y Santiago García, la diferenciación de clientes es una estrategia, motivo básico de la estrategia que consiste en diferenciarse lo más fuertemente posible de los competidores, lo que se tiene que realizar, en primer lugar, satisfaciendo de manera óptima las necesidades de los clientes. Por lo tanto, junto con la diferenciación se encuentra estrechamente vinculada la orientación al cliente. (Cuno & Garcia Echeverría, 1993) Como lo exponen anteriormente los autores Cuno y García, que la diferenciación de clientes, se vincula directamente con orientación al cliente, y en base a los datos obtenidos se observa que tiene una mínima vinculación en la organización de la empresa, puesto que no incluye lineamientos sino, su enfoque es más hacia el cliente externo. En Compañía Financiera S.A., lo relacionado con la diferenciación de cliente no existe vinculación con el tipo de organización; puesto que el proceso de diferenciación de clientes se lleva a cabo a través de una breve entrevista inicial con el cliente, donde se recopila la información y mediante la misma se procede a clasifica el cliente. La influencia de diferenciación de clientes a la organización se encuentra en una posición bastante débil; determinando con esto que el vínculo entre ambas tienen una correlación mínima considerable. Y en la práctica en Compañía Financiera S.A., el proceso de diferenciar a los clientes de acuerdo a la información obtenida en el cuestionario que se le aplico a los empleados, está considerado como el adecuado, aunque su vinculación con la organización sea considerada como débil. - 84 Una mejor Personalización del Servicio, la cual es tomado como enunciado verdadero, en base a los resultado obtenidos de la investigación que ubica la relación de ambas variables en una posición positiva considerable; en la practica la Personalización del servicio en Compañía Financiera S.A., es un proceso que incluye una serie de aspectos tales como: el servicio ofrecido es en base a una garantía estable (vehículo), el cual determinara su valor el aspecto del mismo, inestabilidad domiciliaria, documentación reglamentaria original del vehículo, documentos personales. Según Torres en la mayoría de las empresas no se tiene en cuenta la opinión del cliente interno, esto es, de sus trabajadores, y para que la atención al cliente posea calidad hay que tener en cuenta a todos los empleados y verlos como el aspecto más importante. En base a lo expuesto por el autor Torres y de acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio la Personalización del servicio contribuye a que el empleado tenga un mejor desempeño dentro de la entidad, en Compañía Financiera S.A., la personalización del servicio no tiene un enfoque hacia un mejoramiento en los empleados, ya que es el cliente de la entidad quien determina el servicio. Es decir quien determina la personalización del servicio es el consejo administrativo de Compañía Financiera S.A., donde el empleado solo interviene como medio y no es participe en el proceso. Los detalles contribuyen, en gran medida, a personalizar el servicio. Y, para ello, es clave la cualificación e implicación de todas las personas de la organización, y en especial de las que están en contacto directo con el cliente. (Fresno, 2010) Según Fresno que si se pretende personalizar el servicio la clave para ello radica en todo el elemento humano que conforma la organización y especialmente aquellas personas que están en contacto directo con los clientes; enunciado que es respaldado por los resultados obtenidos en la presente investigación, donde se argumenta la importancia de aprovechar al personal como medio para proporcionar un servicio personalizado para el cliente. De lo antes expuesto se requiere explotar las habilidades de cada empleado, desarrollando aptitudes para fomentar una actitud ante el cliente. - 85 Capitulo IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 9.1 Conclusiones 1. El Mercadeo Uno a Uno tiene una correlación positiva considerable en relación al Servicio al Cliente de Compañía Financiera S.A., y así mismo el nivel de significancia es favorable puesto que es menor al máximo de error permitido. 2. La Identificación del cliente prospecto tiene una correlación positiva media, en relación al entorno de la empresa en Compañía Financiera S.A. Aunque el nivel de significancia es mayor que el error máximo permitido. 3. La diferenciación de clientes se encuentra en una correlación positiva muy débil, en cuanto a la organización en Compañía Financiera S.A., y su nivel de significancia es mayor al máximo de error permitido. 4. La Personalización del Servicio en Compañía Financiera S.A., en relación al empleado se encuentra en una posición correlativa positiva considerable, siendo el nivel de significancia menor al máximo de error permitido - 86 9.2 Recomendaciones 1. Implementar un programa de capacitación específicamente en Mercadeo uno a uno, considerando el personal que labora en el área de Servicio al Cliente y Mercadeo de Compañía Financiera S.A. 2. Implementar actividades para asegurar que el empleado de seguimiento a los clientes mejorando la calidad del servicio. 3. Implementar actividades de fortalecer el departamento de atención al cliente de manera estructural para una mejor diferenciación del servicio. - 87 - CAPITULO X PROPUESTA 10.1 Propuesta: De acuerdo a las recomendaciones se detectó la oportunidad de brindar un mejor servicio al cliente, a través de un programa de capacitación, que prepare aquellos empleados que tienen contacto directo con el cliente a brindar un mejor. 10.1.1 Objetivos General 1. Fortalecer el Mercadeo Uno a Uno y preparar al personal de Compañía Financiera S.A., en cuanto a la atención a la calidad del cliente. 10.1.2 Objetivo Especifico Desarrollar el personal de Compañía Financiera S.A., en el sentido de pertenencia a la entidad Implementar un plan de capacitaciones para desarrollar habilidades en el Mercadeo Uno a Uno y la calidad del servicio al cliente en Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula. 10.1.3 Estrategias 1. Implementar un programa permanente capacitaciones de servicio al cliente como el elemento fundamental que defina las decisiones, actuaciones y estilo de trabajo de Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula. - 88 10.1.4 Actividades: 1.Proporcionar talleres de servicio al cliente, el cual estará dividido en cuatro sesiones las cuales se realizaran de forma quincenal por dos meses al año. Actividad 4 Talleres de Gestión de Servicio al Cliente Responsable Departamento de Recursos Humanos Fecha Septiembre-Octubre 2015 Presupuesto Lps. 40,000.00 2.Elaboración de un manual de buenas prácticas de servicio al cliente, donde se considere la visión, misión y políticas de la empresa. Actividad Manual de Buenas Practicas Responsables Departamento de Recursos Humanos y Servicio al cliente Presupuesto Lps. 2,000.00 10.1.5 Políticas: 1. Lograr que los departamentos de servicio al cliente y mercadeo de Compañía Financiera S.A., definan su participación dentro de los talleres; debido a que estos están en contacto directo con el cliente. 2. El capital humano de Compañía Financiera S.A., ha de poseer y desarrollar el sentido de pertenencia para brindar un mejor servicio - 89 Tabla 12 Diagrama de Gantt Tiempo de Duración Septiembre Octubre 1 2 3 4 1 2 3 Actividades 4 Manual de buenas prácticas de Servicio al Cliente Talleres de Gestión de Servicio al Cliente Semana de Evaluación de Servicio al cliente Fuente Propia 10.1.6 Conclusiones de la Propuesta 1. Se desarrollara de acuerdo a las necesidades de la propuesta, siendo los departamentos involucrados, Recursos Humanos, Servicio al Cliente y Mercadeo; realizando cada una de las actividades de acuerdo a lo planeado. 2. Se desarrollara en el capital pertenencia en Compañía Financiera S.A., humano sentido de - 90 Bibliografía Albores Cabaniña, P., & Doval, R. (2005). Formacion en nuevas tecnologias dirigidas a directivos de PYMES. España: Ideaspropias, Vigo, 2005. Alvarez, J. J. (25 de 01 de 2010). mercadeo.com. 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Bolivia: Grupo Edtorial la Hoguera. Valencia, J. A., & Obagi, J. (2008). Fundamento de inferencia estadística. Colombia: Pontificia Universidad Javeriana. Valladares, R. D. (17 de octubre de 2014). Servicio al cliente vrs requisitos. (G. Diaz, Entrevistador) Valladares, R. M. (27 de octubre de 2014). Personalizacion de servicios. (G. Diaz, Entrevistador) Verde, D. F., & Fernandez Rico, E. (2010). Comunicacion empresarial y atencion al cliente. Madrid, España: Paraninfo, SA. www.cofisa.hn. (21 de 05 de 2013). Obtenido de www.cofisa.hn: www.cofisa.hn - 103 Apendice #1 Encuesta de Validación de empleados de Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula No Pregunta Marketing uno a uno Identificación del cliente prospecto Se realiza la prospección de cliente 1 con un estudio de mercado Se tiene una base de informacion de 2 clientes 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 Se establece contacto con el cliente prospecto a través de la publicidad Se realiza entrevista previa con el cliente prospecto Se utiliza fuentes de información personal de clientes prospectos Se clasifica al cliente prospecto El mensaje que se proporciona se adapta al perfil del cliente prospecto Se considera al cliente prospecto como un mercado específico Se hace uso de clientes actuales para determinar clientes prospectos Se utilizan tarjetas de referencias Existe análisis de riesgo de cliente Diferenciar los clientes según sus necesidades Se considera la satisfacción del cliente como una función prioritaria Existe la especialización en el área de ventas para satisfacer las expectativas de los clientes Se cuenta con un sistema formal que permite obtener las tendencias de los clientes Es considerado el cliente como uno de los valores fundamentales Existe orientación al cliente Se basa el mercado a los clientes Solo se consideran los productos Solo se considera la tecnología La falta de participación del cliente provoca un rechazo del mercado Solo se necesita ser hábil para prospectar clientes Se brinda servicio post- venta Es utilizada la encuesta para determinar oportunidades de mercado Personalizar el servicio Se proporciona un servicio personalizado Se le da al cliente lo que solicita Se realizan investigaciones de mercado Se diseñan estrategias de servicio Se segmenta el mercado Se refleja el interés por el cliente Se plantean nuevos negocios Se valora al cliente Se transmite una imagen favorable Aspectos de Validación Que no Que mida Vocabul Orientada al Sencillez induzca a Claridad una ario tema de en la una de la dimensió adaptad investigació redacción respuest pregunta n o n a Si No Si No Si No Si No Si No Si No 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 Servicio al cliente Entorno de la empresa Existe integración y participacion en las actividades que la empresa implementa Existe competitividad entre empleados por brindar un servicio al cliente adecuado Se coordina adecuadamente con otras áreas de trabajo Percibe perfectamente las necesidades de los clientes Brinda soluciones satisfactorias al cliente según los interés del cliente El empleado verifica que el tiempo de desembolso no tarde mas de lo planificado Percibe que el servicio este orientado al cliente Existe reconocimiento especial por su trabajo Las condiciones laborales son aptas para desarrollar las funciones diarias El personal dispone de tecnología adecuada para realizar su trabajo(sistemas de información financiera) El empleado es referente de nuevos clientes El empleado se muestra dispuesto a ayudar a los clientes El servicio que ofrece el empleado ha solucionado satisfactoriamente las necesidades del cliente Organización Motivacion para el cliente El empleado tiene conocimiento de los servicios que prestan otras áreas de trabajo Recepción de información clara y suficiente para desarrollar correctamente su trabajo Conoce la escala Jerárquica Existe interés del empleado hacia e cliente Se proporciona la calidad del servicio Se planifica el trabajo Se elaboran objetivos orientados a cumplimiento de metas en su área de trabajo junto con su Jefe inmediato Tiene conocimiento a quien acudir en caso falte su jefe inmediato Sus superiores toman en cuenta el razonamiento aplicado cuando se muestra una complicación laboral La empresa reconoce su buena labor Trabaja orientado a metas individuales El cumplimiento de las metas empresariales son de vital importancia para el empleado A mayor cumplimiento de meta disminuye su interés en ser productivo Existe oportunidad de expresar sus opiniones en el grupo de trabajo El Empleado El empleado muestra capacidad de respuesta a los problemas del cliente Se identifica el empleado con la filosofía de la entidad El empleado muestra inconformidad ante la solución de problemas Percibe la existencia de conformidad con el cargo que desempeña actualmente Percibe un ambiente laboral adecuado Se proporciona la información adecuada para influir en la decisión de crédito Aplica coordinación adecuada con otras áreas de su trabajo Existe productividad por parte de su grupo de trabajo Nivel Académico: ____________________________________________________________ Empresa: ___________________________________________________________________ Cargo: ______________________________________________________________________ Nombre:____________________________________________________________________ Edad:_______________________________________________________________________ - 104 - - 105 Apéndice #2 Encuesta Piloto a empleados de Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula Cambiar Cuadro de validación de encuesta a los clientes Aspectos de Validación Sencill Que Clarid Que Orien Vocab No Pregunta ez en no ad de mida tada ulario Si No Si No Si No Si No Si No Si No Marketing uno a uno Identificación del cliente prospecto Se realiza la prospección de cliente con un estudio de 1 mercado Se cuenta con una base de 2 clientes prospectos Se establece contacto con el cliente prospecto a través de la 3 publicidad Se realiza entrevista previa con 4 el cliente prospecto 5 6 7 8 9 Se utiliza fuentes de información personal de clientes prospectos Se clasifica al cliente prospecto El mensaje que se proporciona se adapta al perfil del cliente prospecto Se considera al cliente prospecto como un mercado específico Se hace uso de clientes actuales para determinar clientes prospectos 10 Se utilizan tarjetas de referencias Existe análisis de riesgo de 11 cliente Diferenciar los clientes según sus Se considera la satisfacción del cliente como una función 12 prioritaria Existe la especialización en el área de ventas para satisfacer las 13 expectativas de los clientes Se cuenta con un sistema formal que permite obtener las 14 tendencias de los clientes Es considerado el cliente como uno de los valores 15 fundamentales 16 Existe orientación al cliente 17 Se basa el mercado a los clientes 18 Solo se consideran los productos 19 Solo se considera la tecnología La falta de participación del cliente provoca un rechazo del 20 mercado Solo se necesita ser hábil para 21 prospectar clientes 22 Se brinda servicio post- venta Es utilizada la encuesta para determinar oportunidades de 23 mercado Personalizar el servicio Se proporciona un servicio 24 personalizado 25 Se le da al cliente lo que solicita Se realizan investigaciones de 26 mercado Se diseñan estrategias de 27 servicio 28 Se segmenta el mercado 29 30 31 32 Se refleja el interés por el cliente Existe una plataforma flexible a nuevos negocios Se valora al cliente Se transmite una imagen favorable - 106 - 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 Servicio al cliente Entorno de la empresa Existe integración en las actividades que la empresa implementa Existe participación por el empleado en las actividades que la empresa implementa Existe competitividad entre empleados por brindar un servicio al cliente adecuado El departamento de crédito se coordina adecuadamente con otras áreas de trabajo Percibe perfectamente las necesidades de los clientes Brinda soluciones satisfactorias al cliente según los interés del cliente El empleado verifica que el tiempo de desembolso no tarde mas de lo planificado Percibe que el servicio este orientado al cliente Existe reconocimiento especial por su trabajo Las condiciones laborales son aptas para desarrollar las funciones diarias El personal dispone de tecnología adecuada para realizar su trabajo(sistemas de información financiera) El empleado es referente de nuevos clientes El empleado se muestra dispuesto a ayudar a los clientes El servicio que ofrece el Organización Se motiva la retención del cliente El empleado tiene conocimiento de los servicios que prestan otras áreas de trabajo Recepción de información clara y suficiente para desarrollar correctamente su trabajo Existe comunicación con su Jefe o Subalternos Existe interés del empleado hacia e cliente Se proporciona la calidad del servicio Se planifica el trabajo Se elaboran objetivos orientados a cumplimiento de metas en su área de trabajo junto con su Jefe inmediato Tiene conocimiento a quien acudir en caso falte su jefe inmediato Sus superiores toman en cuenta el razonamiento aplicado cuando se muestra una complicación laboral La empresa reconoce su buena labor Trabaja orientado a metas individuales El cumplimiento de las metas empresariales son de vital importancia para el empleado A mayor cumplimiento de meta disminuye su interés en ser productivo Existe oportunidad de expresar El Empleado El empleado muestra capacidad de respuesta a los problemas del cliente Se identifica el empleado con la filosofía de la entidad El empleado muestra inconformidad ante la solución de problemas Percibe la existencia de conformidad con el cargo que desempeña actualmente Percibe un ambiente laboral adecuado Se proporciona la información adecuada para influir en la decisión de crédito Aplica coordinación adecuada con otras áreas de su trabajo Existe productividad por parte de su grupo de trabajo Nivel Académico: ____________________________________________________________ Empresa: ___________________________________________________________________ Cargo: ______________________________________________________________________ Nombre:____________________________________________________________________ Edad:_______________________________________________________________________ - 107 Apéndice #3 Cuestionario Final para Empleados de Compañía Financiera S.A., de San Pedro Sula EL MERCADEO UNO A UNO Y SU RELACION CON EL SERVICIO AL CLIENTE EN COMPAÑÍA FINANCIERA S.A, SAN PEDRO SULA. Instrucciones: Esta encuesta se valorara de 1 a 5 en la 1 correspondería a Totalmente de acuerdo y 5 en totalmente en desacuerdo A continuación se le presenta una lista de interrogante sobre la calidad de atención que recibió del personal de Compañía Financiera S.A. El propósito de dicha encuesta es para brindarle un excelente servicio Aspectos de Validación No Pregunta Marketing uno a uno Identificación del cliente prospecto Se realiza la prospección de cliente con 1 un estudio de mercado 2 Se clasifica al cliente prospecto Se considera al cliente prospecto como 3 un mercado específico 4 Se utilizan tarjetas de referencias 5 Existe análisis de riesgo de cliente Diferenciar los clientes según sus necesidades 6 7 8 Se considera la satisfacción del cliente como una función prioritaria Se basa el mercado a los clientes Solo se considera la tecnología 9 Solo se necesita ser hábil para prospectar clientes 11 Es utilizada la encuesta para determinar oportunidades de mercado Personalizar el servicio Se le da al cliente lo que solicita 12 13 14 Se realizan investigaciones de mercado Se diseñan estrategias de servicio Se segmenta el mercado 10 Totalme Ni acuerdo, En De nte de ni en desacue Totalmente acuerdo acuerdo desacuerdo rdo en desacuerdo - 108 - 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Servicio al cliente Entorno de la empresa Existe integración en las actividades que la empresa implementa Existe participación por el empleado en las actividades que la empresa implementa Percibe perfectamente las necesidades de los clientes Brinda soluciones satisfactorias al cliente según los interés del cliente El empleado verifica que el tiempo de desembolso no tarde mas de lo planificado Percibe que el servicio este orientado al cliente Existe reconocimiento especial por su trabajo El empleado es referente de nuevos clientes Organización Se motiva la retención del cliente Recepción de información clara y suficiente para desarrollar correctamente su trabajo Existe comunicación con su Jefe o Subalternos Existe interés del empleado hacia el cliente Se proporciona la calidad del servicio Se planifica el trabajo Se elaboran objetivos orientados a cumplimiento de metas en su área de trabajo junto con su Jefe inmediato 21 A mayor cumplimiento de meta disminuye su interés en ser productivo El Empleado El empleado muestra capacidad de respuesta a los problemas del cliente 32 Percibe la existencia de conformidad con el cargo que desempeña actualmente 30 - 109 Anexos Mercadeo Uno a Uno Agencias COFISA - 110 - Muppies Sticker para vehículo Pag. Entera full color periódico - 111 Publicidad Artículos Promocionales por temporadas. Pag. Entera full color - 112 Tarjeta especial clientes VIP - 113 Publicidad apertura nueva Agencia Salida a la Lima 1 Servicio al cliente Encuesta de Salida COMPAÑÍA FINANCIERA Proceso: MSC Codigo: MSR-04 Version: 02 Encuesta de Salida Pag.2 Tabulador de encuesta mes de: Marzo No. Nombre del cliente Cel. Edad Correo Electrónico ¿Quedo satisfecho con la atención brindada durante le atendimos? Porque No? ¿Cuál fue su mejor experiencia con la compañía durante tuvo el crédito vigente? ¿Tuvo alguna dificultad con la compañía en: 1 MAURICIO JOSE CUBAS VARELA 98276197 33 Si Ninguna Ninguna 2 MARVIN ALEXI BELTRAN REDONDO 95658185 34 Si Excelente atención Traspaso 3 WENDY PATRICIA MEJIA ROSALES 98433671 45 Si Excelente atención Ninguna 4 REYNALDO RODRIGUEZ MURILLO 99761826 58 Si Ninguna Recuperación 5 CLAUDIA MARIA MARTINEZ ALVARADO 96238702 23 Si Ninguna Ninguna 6 94696007 30 No Ninguna Traspaso 7 RUBEN EDUARDO CASTILLO LOPEZ ROBERTO DOMINGO AGUILAR RODRIGUEZ 96862141 42 Si Ninguna Ninguna 8 IVANIA YAMILETH GARCIA PINEDA 98655840 28 Si Ninguna 9 VICTOR HERNANDEZ CALDERON 94791021 50 Si Excelente atención Agilidad en el desembolso 10 ELSY ILIANA BU 96059138 31 Si Ninguna Ninguna 11 JESUS ADAN FIGUEROA CONDE 96300233 42 Si Excelente atención Ninguna 12 JOSE ANTONIO MONGE CARCAMO 95395674 35 Si Ninguna Ninguna 13 FELIX ALBERTO AGUILAR MURILLO 95781568 42 Si Ninguna Ninguna 14 LIGIA KARINA PORTILLO REYES 87371058 42 Si Ninguna Ninguna 15 MERLIN ODIL FAJARDO TROCHEZ 16 96694877 El gasto de cierre es muy alto Ninguna 40 Si Ninguna Ninguna MARVIN JAVIER SANTOS HERNANDEZ 25542615 46 Si Ninguna Ninguna 17 LUIS FERNANDO MEJIA PAZ 98468193 46 Si Ninguna Ninguna 18 RICARDO ORLANDO ACOSTA CHINCHILLA 94850692 42 Si Excelente atención Ninguna 19 LEONARDO FABIAN CARON SANCHEZ 95691234 34 Si Excelente atención Ninguna 20 CARLOS ALBERTO VENTURA LUCAS 99778762 43 Si Ninguna Ninguna 21 GERMAN ANTONIO AGUILAR CHACON 95768984 39 Si Ninguna Ninguna 22 ANGEL MAURICIO CABRERA TEJEDA 25522193 35 Si Ninguna 23 OSCAR RENE ALEJO RODAS 25547684 54 Si 24 JORGE RODOLFO AGUILAR FLORES 99829296 60 Si Ninguna Agilidad en el desembolso Agilidad en el desembolso 25 GREGORIO URBANO GOTAY LOPEZ 99633720 44 Si Excelente atención Recuperación Ninguna Ninguna ¿Cuál fue el motivo de la cancelación de sus crédito? Otros Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo ¿Nos recomendaría a otra persona para darle un financiamiento, como el que le damos a usted? Si ¿A quien? Num de teléfono Por favor darnos sus comentario o sugerencias para servirle con mayor excelencia. Agencia Todo esta bien Agilizar el tramite de devolución de documento SPS Todo esta bien Ser flexibles al momento de una recuperacion SPS SPS Si Todo esta bien Agilizar el tramite de devolución de documento Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Extender horarios de atención SPS Todo esta bien SPS Todo esta bien SPS Todo esta bien SPS Todo esta bien SPS Todo esta bien SPS Si Si Si Si Cancelo antes de tiempo Si Cancelo antes de tiempo Si Cancelo antes de tiempo Si Cancelo antes de tiempo Si Cancelo antes de tiempo Si Cancelo antes de tiempo Si Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Cancelo antes de tiempo Porque No? SPS SPS SPS Si Las recuperaciones no hacerlas en formas de amenaza, el se atraso 2 cuotas y le decían que si no se presentaba le quitaban el vehículo SPS Si Extender horarios de atención SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS Si Todo esta bien SPS 1