Su Plan de Marketing

Transcripción

Marketing Plan
Alejandra Hamelink
GPO & Experience Marketing LAC
Diciembre, 2015
For internal SAP and partner use only
Agenda
•
La importancia de un plan de marketing
•
Construyendo un plan de marketing
•
Mensajes
•
Manejo de leads
•
Maduración de leads
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2
La Importancia de un Plan de Marketing
Asegura que invertirá sus recursos
de marketing adecuadamente para
lograr los objetivos del plan de
negocios .
Al crear un plan de marketing
conocerá:
 Su empresa
 Sus clientes
 Su competencia
 our company
3
a Importancia de un Plan de Marketing
Un plan de marketing exitoso le
permitirá:
 Identificar y responder a las
oportunidades del Mercado
 Asegurarse de que sus fortalezas de
negocio estén alineadas con sus
objetivos de negocio
 Asegurar que sus beneficios sean
comunicados a su audiencia con
claridad
 Asegurarse de cultivar reaciones que
influencien relaciones en su Mercado
objetivo
4
Elementos de un Marketing Plan
Su Plan de Marketing
Al planificar considere:
 Cuáles son sus
diferenciadores clave
 A dónde quiere llegar en el
future
 Cómo medirá el éxito
 Cuánto le llevará alcanzar
sus objetivos
 Objetivos de negocio
 Presupuesto – cuánto,
cómo y ROI
 Plan de actividades
 Cronograma
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El Funnel Clásico ha Cambiado
De Progresión lineal ...
Ojos
Conocimiento
Consideración
Preferencia
Acción
Lealtad
Compradores
6
6
…A un Viaje Digital Complejo
Los compradores de B2B
interactúan con 11.4 piezas de
contenido antes de tomar una
decisión de compra y encontrarán
además 3 piezas de contenido
sobre un vendedor por cada 1 de
las piezas que el área de marketing
publique o que el área de ventas
pueda proporcionar.
7
7
Contenido y ofertas / tácticas
Tell Me
Lead Offer
Lead Generation: Initiates the discussion - Designed to draw prospect in with a
compelling business topic or provocative point of view.
Prospect questions: Is software going to help me? Is SAP an option?
Scope: Cross-Portfolio, Cross-Industry
 RDS embedded in Value Proposition
Offers: Thought leadership paper, e-books, blogs, social media content
SAP Point of View
Show Me
Solution Intro/Guided Tour
Solution/Package Match
Convince Me
Customer Value
& Value Selling Content
Solution Content
Nurturing: Ties “Compelling Business Topic” with SAP Solutions, showcasing how SAP can help
them solve business challenges, and shows the prospect what solution is right for them.
Prospect questions: What is available? Is RDS an option?
Scope: Cross Portfolio (Bus Aud & IT Versions)
• Based on customer questions or objections
Offers: Mini iTour/Overview videos (solution specific for integrated programs; or core value /
messaging focused for umbrella program)
Lead Acceleration: Proves to the prospect that we have the right solution as demonstrated
through Customer Value content – in their voice, and/or through Value Selling content and deeper
solution demos
Prospect questions: How can I implement more predictably, with integration and choice?
Scope: Solution-Specific
• Positioned for conversion based on customer implementation requirements
Offer examples: Customer videos, customer experience collection, ROI study
Close
Customer Value
& Value Selling Content
Pipeline Acceleration: Support deal closer with specific content/offers. Promote merchandising (
hard offers) to sales organization for their use in deal closer. Create materials for deal-closing events.
Scope: Solution-Specific
Offer examples: Tele sales materials, elevator pitch, customer references
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Construyendo un Plan de Marketing
DEFINIR
IDENTIFICAR
CONSTRUIR
REVISAR
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Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos
PASO 1
DEFINIR
 Defina los objetivos de su empresa y liste sus
diferenciadores y factores de éxito.
 Defina sus objetivos de marketing por los
próximos 12 meses
 Incorpore métricas para pronosticar y medir la
performance trimestralmente
10
Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos
Analice el Mercado y el negocio:
DEFINIR
 Total sales revenue, average sales price, contribution margin, y
net profit
 Recursos para Campaign management
 Competencia: fortalezas y debilidades
 Factores externos que afectan el Mercado
 SWOT (FODA)
Estrategia para lograr sus objetivos de marketing:
 Target market
 Business challenges
 Targets de Profit, revenue, y sales volume
 Fondeo
 Activity mix
 Tácticas de Marketing de soporte
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Marketing Plan: IDENTIFIQUE Sus Recursos, Cliente Ideal, y
Fortalezas y Debilidades de su Empresa
PASO 2
IDENTIFICAR
Identifique sus:
 Recursos ($$ y gente)
 Cliente Ideal
 Fortalezas y Debilidades (FODA – SWOT)
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Marketing Plan: CONSTRUYA un Plan de Inversión y
Actividades
PASO 3
CONSTRUIR
Construya un plan de actividades y presupuesto
a budget and activity plan.
 Identificar oportunidades y planear
 Prestar atención a:
1. Qué actividad ejecutaré? (por solución)
2. Cuánto invertiré?
3. Cuáles son los resultados esperados?
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Marketing Plan: CONSTRUYA su Presupuesto de Marketing
Si genera MDF, puede construir su presupuesto así:
CONSTRUIR
MDFs disponibles actualmente
+ MDF por generar durante el período del plan
+ Los fondos de su empresa
= Presupuesto total de Marketing
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Marketing Plan: CONSTRUYA sus Métricas de Marketing
Clave
CONSTRUIR
Planifique su cobertura de pipeline multiplicando su
quota por 4-5 veces
Agregue KPIs específicos de Marketing
• Penetración de la marca
• NPS
• Conversion Rate
• Etc…
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Marketing Plan: REVISE su Plan
PASO 4
REVISAR
Revise y refine su plan con su SAP Partner
Account Manager.
Compártalo con los ejecutivos clave dentro de su
organización; necesitará su apoyo para lograr el éxito
de su plan de marketing
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Now What?
DEFINIR
IDENTIFICAR
CONSTRUIR
REVISAR
Planifique sus campañas para el año, teniendo en cuenta que el objetivo es que su
Mercado objetivo tome acción.
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Marketing Mix
IDC’s Findings
Social marketing ; 2%
Analyst relations;
1%
Marketing
technology 4%
Marketing Spend for Tech Companies
Other; 3%
Marketing
intelligence; 4%
Website; 4%
Advertising; 28%
Co-op marketing ; 5%
PR; 5%
Branding and
content; 7%
Events; 22%
Direct Marketing;
10%
Sales and partner
enablement ; 6%
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Sales Funnel Analysis
REVENUE
ADS
CANTIDAD DE VENTAS
PARA ALCANZAR LA
META
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Mensaje de Campaña
Al desarrollar sus campañas, use esta estructura
para sus mensajes:
 The Appeal – Capture la atención de su
audiencia.
 Propuesta de valor – Incluya una razón para que
los clientes se interesen
 Slogan – Posicione el product en la mente del
cliente para distinguirse de la oferta de la
competencia.
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Campaiña de Return on Investment (ROI)
Analice el éxito de la campaña
comparando los resultados obtenidos
a los objetivos del plan.
Roll-up de las actividades de soporte
e incuya items tales como:
 Precio promedio de product y/o
margen por venta
 Cantidad de
piezas/emails/impresiones/llama
das
 Tasa de respuesta esperada
 Esperada tasa de conversion
 Costo de todas las actividades
X
21
BANT Lead Scoring
B
udget
A
uthority
N
eed
T
imeframe
22
BANT Lead Scoring
 Primero, defina el perfil del cliente
“ideal” y un lead “calificado”
 Después, establezca su metodología
de medición dentro del BANTS
 Entonces, basándose en el score los
leads que serán Marketing Qualified
(MQL) y luego Sales Qualified (SQL)
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Takeaways
Su marketing plan tiene que estar alineado
con el business plan de la empresa
Un buen marketing plan debe incluir
presupuesto, cómo lo va a invertir y el ROI
esperado.
Enfocarse en las campañas que han tenido
resultados positivos y cómo replicarlos en
el futuro.
Su pipeline debe ser 4 a 5 veces más que
su objetivo.
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