red global para la innovación bancaria en microfinanzas de wwb

red global para la innovación bancaria en microfinanzas de wwb

RED GLOBAL PARA LA
INNOVACIÓN BANCARIA EN
MICROFINANZAS DE WWB
CASO DE INNOVACIÓN
BANCOLOMBIA ADOPTA LAS MICROFINANZAS
Bancolombia ha sido uno de los bancos comerciales que de manera consistente, ha compartido
sus experiencias de innovación en las microfinanzas con la Red Global para la Innovación
Bancaria (GNBI por sus siglas en inglés) de Women’s World Banking y con la industria
microfinanciera en general. El GNBI es una red conformada por importantes bancos
comerciales y otras instituciones financieras de destacado desempeño, que han incursionado en
las microfinanzas. La misma fué convocada para mostrar que las microfinanzas constituyen una
oportunidad rentable y una forma de desarrollar las economías locales; para compartir
innovaciones en nuevos productos y tecnologías, y en instrumentos financieros; y para trabajar
para influenciar las políticas que rigen el sector financiero y movilizar a otros bancos
tradicionales a favor de las microfinanzas.
BANCOLOMBIA
El Banco ofrece una amplia oferta de productos financieros, que van desde la banca corporativa
hasta servicios de primer piso. La red de distribución de Bancolombia está conformada por 386
sucursales en 123 municipios y más de 1,100 cajeros automáticos en su alianza con Conavi.
Datos financieros a Junio 2005
Activos
Cartera
ROE
US$
11,000,000,000
7,800,000,000
28.55%
LA INCURSIÓN INNOVADORA EN LAS MICROFINANZAS DE PRIMER PISO
Debido a las tendencias de la banca corporativa y de los mercados de capital hacia una
disminución de los márgenes de rendimiento, Bancolombia comenzó a explorar estrategias
innovadoras para continuar su desarrollo, enfocándose en el sector constituido por clientes de
bajos ingresos, como vía de expansión hacia nuevos mercados.
Hasta ese momento, Bancolombia había sido un
proveedor de segundo piso para las instituciones de
microfinanzas.
Bancolombia, guiado por Sergio
Arenas, su Gerente para la Microempresa, inició una
gira por varias instituciones que alcanzaron las prácticas
óptimas en Bolivia, Ecuador, Perú y Chile, para
aprender de otros bancos y de las IMF (Instituciones
Microfinancieras). El grupo que viajó a dichos países
estaba conformado por el Director de la Unidad de
Riesgos, el Vicepresidente Comercial y el Gerente para
la Microempresa; el grupo recibió amplia información a
través de la gerencia superior de las instituciones
visitadas. El señor Arenas era consciente de que en lo
Copyright © Octubre 2005 Women’s World Banking
concerniente a las microfinanzas, sin el entendimiento y el compromiso por parte de los
directivos de Bancolombia, las posibilidades de abordar este mercado eran prácticamente
imposibles. El equipo regresó a Colombia impresionado con lo aprendido. En la sesión en que
se compartió la información con el Presidente del Banco, doctor Jorge Londoño Saldarriaga, se
hizo evidente que las expectativas de un futuro desarrollo de Bancolombia dependerían de su
habilidad para atraer a la clientela situada en la base de la pirámide.
Una vez aprobado el plan de incursión, que era totalmente diferente de las estrategias
tradicionales de la entidad, Bancolombia movilizó recursos internos para apoyar el desarrollo de
su nuevo negocio microfinanciero. Se creó un departamento especializado dentro de la división
de pequeña y mediana empresa, e internamente se llegó al acuerdo que si la prueba piloto era
exitosa en un año, el tema podría convertirse en una línea de negocios. Al carecer Bancolombia
en su equipo de colaboradores, de personal con habilidades idóneas en el campo de las
microfinanzas, se decidió contratar a 25 nuevos agentes. El Banco capacitó a los primeros 13
empleados en Credifé, Ecuador, para exponerlos a un intenso aprendizaje, por un periodo de 20
días, esos 13 agentes iniciales, a su vez, entrenaron a los próximos 12 contratados por
Bancolombia
ESTRATEGIAS Y PRODUCTOS MICROFINANCIEROS INNOVADORES DE BANCOLOMBIA
Bancolombia pudo integrar esta nueva línea de negocios microfinancieros dentro de sus
aplicativos tecnológicos, su sistema de información gerencial (SIG) y sus operaciones internas.
Esto permite que los oficiales de crédito y oficinas vean en una sola pantalla toda la información
relevante al cliente, incluyendo si éste ha sido reportado ante la central de riesgo, el número de
productos, las ofertas que se tienen para el cliente y la rentabilidad mensual y acumulada del
mismo.
Pantalla del SIG de un cliente particular de Bancolombia
Investigaciones sobre el Segmento de clientes de Microfinanzas registrados en la base de clientes
del banco, mostraban un total de trescientos cincuenta mil unidades económicas con las
siguientes características:
• 7% de los clientes habían recibido productos de crédito.
• El restante 93% no contaba con los requerimientos mínimos para recibir crédito bajo los
criterios de riesgo de Bancolombia debido a las políticas de banca tradicional.
• Todos los clientes tenían cuentas de ahorro.
• Este segmento de clientes generaba pérdidas para Bancolombia.
Una vez obtenida esta valiosa información acerca del perfil del cliente meta, el equipo de
desarrollo de productos se propuso:
• Definir un portafolio de productos para estos clientes, que incluya productos de crédito, a
partir de una metodología específica para microfinanzas y productos de ahorro, seguros y
remesas
• Seleccionar sucursales en Bogotá, donde existen altas concentraciones de microempresarios,
para iniciar curso al programa piloto.
Ante la evidencia de la fuerte demanda de servicios financieros por parte del sector
microempresarial, Bancolombia diseñó una metodología de crédito adaptable tanto a sus
capacidades como a sus limitaciones de proceso y que atendiera las regulaciones del banco
central del país. El banco determinó que los pagos de los préstamos fueran mensuales en lugar
de semanales, esto último, común en algunas IMF y preferido por los clientes, ya que los sistemas
de tecnología de la entidad no permiten esa flexibilidad. Igualmente, en vez de establecer
múltiples ubicaciones para los desembolsos, que es lo común en las IMF, la entidad estableció
tres puntos centrales, aún cuando de esta manera hacía que sus clientes tuvieran que viajar una
mayor distancia para obtener el desembolso, pero se ofreció una amplia red de sucursales para
realizar los abonos.
DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES
La Organización Bancolombia tiene importantes retos en el camino, como rediseñar sus procesos
modernos pero rígidos, para adaptarlos por completo al nuevo segmento de clientes, evaluar y
probar su modelo de riesgo basado en la calificación del crédito. Además tiene como un desafío
importante la consolidación de la línea de negocio de microfinanzas, de manera que ésta lleve
igual peso al interior de la Organización como las líneas de negocio personal, empresarial y
corporativo.
Al mismo tiempo, Bancolombia puede establecer, gracias a una más amplia base de clientes, una
mayor diversificación del riesgo. Tiene acceso a nuevos rubros para generar ingresos por
comisiones y tiene la oportunidad de vender productos de otras de sus divisiones.
IMPACTO DE LA INNOVACIÓN EN LOS NEGOCIOS
Los resultados del programa piloto, iniciado en Marzo del 2004, en un año, demostraron que era
posible ofrecer desde una entidad financiera tradicional, servicios a este sector de clientes, de
manera rentable y utilizando en su totalidad la infraestructura del Banco. Cinco meses después
de finalizado el programa piloto, con 95 oficiales de crédito, Bancolombia logró
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Cartera desembolsada de diez millones de dólares
10,500 clientes
Crédito promedio de USD $952
Una cartera en riesgo a 30 días de 2.69%
Indice de venta cruzada de productos de 3.46, compuesto por productos de crédito, ahorro,
seguros y tarjetas de débito.
• Suministrar el acceso al sistema financiero, por primera vez, a más de 50% de los nuevos
clientes.
PLANES PARA EL FUTURO
Bancolombia se encuentra en el proceso de fusionarse con dos entidades especializadas, una en
vivienda y la otra en banca corporativa. Después de dicha fusión el banco tendrá la capacidad de
ofrecer una gama completa de productos y servicios a más de cuatro millones ochocientos mil
clientes, la mayoría de medianos y bajos ingresos.
IMPLICACIONES PARA LOS BANCOS COMERCIALES
El compromiso de la gerencia de Bancolombia para la entrada al sector, la inversión en sistemas
especializados para la evaluación del crédito, la apertura de agencias especializadas para el nuevo
segmento de mercado con talentos humanos especializados no sólo en la provisión de servicios
de crédito, si no con el soporte administrativo, operativo y tecnológico necesario para desarrollar
una línea de negocio en microfinanzas exitosa, son ejemplos de la clave del éxito de Bancolombia
al entrar al sector. Los bancos comerciales que buscan explorar nuevas líneas de negocio o que
intentan expandir y diversificar su base de clientes, pueden aprender de Bancolombia y de su
enfoque para incursionar en las microfinanzas, atendiendo de forma rentable la población de
bajos ingresos del país y generando la posibilidad de un importante impacto social.
CONTACTO EN BANCOLOMBIA
Sr. Sergio Arenas
Gerente para la Microempresa
Medellín, Colombia
Email: [email protected]
www.bancolombia.com
RECONOCIMIENTOS
Women’s World Banking quisiera agradecer al Sr. Sergio Arenas, Gerente para la Microempresa,
por su asistencia en la preparación de este Caso de Innovación. Este Caso de Innovación fue
escrito por Mercedes Benavides, Gerente de la Red Global de Innovación Bancaria (GNBI) de
Women’s World Banking.
Por información adicional sobre el GNBI, comuníquese con:
Mercedes Benavides, Gerente de la Red Global de Innovación Bancaria, dirigiéndose a
Women's World Banking, 8 West 40th Street, New York, NY 10018, USA
Tel: (212) 768-8513, ext. 209 • Fax: (212) 768-8519 • E-mail: [email protected] • Sitio web: www.swwb.org