Negociaciones Difíciles

Negociaciones Difíciles
Coordenador
SET 2013
2ª EDIÇÃO / PORTO
José Ignacio Tobón
Coordenador / DOCENTE
BENEFÍCIOS
José Ignacio Tobón: Ha entrenado más de 9.000 personas de más
de 200 empresas en América y Europa. Tiene uno de los entrenamientos de negociación de mayor duración (180 horas) que
hay en el mercado. Autor de los libros “Bases y Fundamentos de
la Negociación (1994)”, “La Negociación Internacional (1996)”,
“Método Harvard de Negociación (1997)”, “La Caja de Herramientas para la Creatividad (1998)” y “Cómo Negociar Con Gente
Difícil (2000)”.
Este seminario proporciona a los participantes el conocimiento y
las herramientas para disminuir el stress que generan las negociaciones y negociadores difíciles, entre otras:
•Conocimiento de los estilos y estrategias que los negociadores
difíciles usan cuando están negociando;
•Conocimiento de las estructuras de las negociaciones difíciles;
•Conocimiento de las formas como se generan y evolucionan los
conflictos;
•Conocimiento de la forma de abordar a esos negociadores difíciles.
APRESENTAÇÃO
DESTINATÁRIOS
La evolución acelerada de ese mundo globalizado hace que muchas
empresas, empresarios y ejecutivos estén presionados por lograr
resultados mejores. Cuando una persona está desesperada toma
decisiones desesperadas hace que las negociaciones sean más
difíciles.
El curso de Negociaciones Difíciles está dirigido a profesionales que
en su día a día tienen que asesorar o establecer negociaciones con
clientes y proveedores internos o externos.
Dado que este proceso está siempre presente en las interacciones
organizacionales, el curso promueve la consolidación de los conocimientos sobre técnicas de negociación difíciles.
Académicos destacados han contribuido a construir el edificio
conceptual que ayuda a entender estos negociadores difíciles y
sus negociaciones también difíciles. Merecen especial mención los
académicos del PON de Harvard. Estas teorías en una mezcla con
la praxis de las negociaciones reales producen un seminario pragmático y coherente.
Nível Recomendado:
Ejecutivos séniores y de topo
El objetivo de este taller es presentar las características de las
negociaciones y de los negociadores difíciles, así como las estrategias recomendadas para abordar este tipo de situaciones. Es una
mezcla de pragmatismo y sólida fundamentación teórica.
Porto Business School
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25 e 26 SETEMBRO
PLANO GERAL
El programa de este curso cubre los siguientes temas:
Características de los
Negociadores Difíciles
Estudiar la forma de pensar y de ver el mundo y las relaciones de estos negociadores
difíciles ayuda a diseñar la estrategia para abordarlos
Tipos de Negociadores
Difíciles
Debemos clasificar los negociadores de acuerdo con ciertas variables y eso permite
segmentar la estrategia con ellos
Estilos de Negociación de
Esos Negociadores Difíciles
Entendiendo el estilo que estos negociadores difíciles podemos predecir sus comportamientos y estrategias
Estructura de las
Conversaciones Difíciles
Los académicos de Harvard han estudiado en detalle las conversaciones difíciles y han
logrado generar una estructura de dichas conversaciones y entenderla es fundamental
Los Conflictos
en la Negociación
Es preciso entender la forma como se generan los conflictos y los tipos principales de
conflictos
Estrategias
de Administración
de Conflictos
Hay diferentes formas de administrar los conflictos y dependiendo de las situaciones y
de las personalidades se privilegian algunas de ellas
Las Emociones,
las Posiciones y las
Relaciones en la Negociación
Las emociones de los negociadores se generan por algunas causas llamadas “concerns”;
igualmente las posiciones se generan debido a unos intereses que deben ser comprendidos perfectamente; las relaciones en la negociación deben abordarse en una
forma positiva; los académicos de Harvard, especialmente Fisher, Ury, Brown y Shapiro
son fuente fundamental en este aspecto
Modelo Harvard para
Negociar con Personas
Difíciles
El modelo desarrollado por Ury de Harvard es un modelo coherente para pasar a una
persona agresiva del conflicto a la cooperación merece especial atención y debe verse
en detalle
DURAÇÃO
LOCAL
PREÇO
INSCRIÇÕES
2 dias consecutivos
9h00-18h00
Carga horária total: 16 horas
Porto Business School
1200 euros
[material de apoio às aulas, almoços
e coffee-breaks incluídos].
Os associados da Porto Business
School e os antigos alunos
beneficiam de condições especiais.
22 615 32 70;
[email protected]
[para informações, reservas ou
inscrições]
* Programa lecionado integralmente em castelhano.
Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos na página 106 e em: www.pbs.up.pt/formacao/informacoesgerais.html
Se desejar obter a brochura detalhada deste curso aceda à página: www.pbs.up.pt
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