cómo gestionar la psicología del equipo comercial nuevo
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cómo gestionar la psicología del equipo comercial nuevo
Taller de desarrollo personal CÓMO GESTIONAR LA PSICOLOGÍA DEL EQUIPO COMERCIAL 9-10 de julio 2014 Sant Cugat del Vallés (Barcelona) -> VER VÍDEO RESUMEN DEL CONTENIDO DEL TALLER NUEVO MÉTODO DE ENTRENAMIENTO DE LIDERAZGO NUEVO MÉTODO DE ENTRENAMIENTO PARA DIRECTIVOS TÉCNICAS PARA APRENDER A HACER COACHING A TU EQUIPO (16h) & Combinado con 5 SESIONES INDIVIDUALES DE COACHING EJECUTIVO PARA EL DESARROLLO DE TU TALENTO y LIDERAZGO PERSONAL LA DIFERENCIA RADICA EN LA GESTIÓN DE PERSONAS La recesión económica y los reajustes organizativos internos derivados de la crisis, han mermado la confianza de los equipos comerciales, abocándolos en muchos casos, a la incertidumbre, el miedo, la frustración o la desesperación. Lo que ha generado un desequilibrio psicológico y emocional en los vendedores. En este curso desarrollaremos una metodología de medición que permitirá a los responsables de equipos comerciales analizar las conductas que bloquean o facilitan la venta y la negociación, DESARROLLAR OBJETIVOS CUALITATIVOS de mejora continua y POTENCIAR EL TALENTO de cada comercial para VENDER MÁS. Cuando no podemos competir en precios, ni en servicio, ni en logística y un largo etc., lo único que puede diferenciarnos de nuestros competidores es el servicio EXCELENTE de LAS PERSONAS. El rol actual del Director Comercial requiere profundizar en el conocimiento de la psicología de las personas para encontrar el equilibrio de cada vendedor, y así reconstruir la confianza en sí mismos y en la estrategia de la compañía PROGRAMA encontrar el equilibrio de cada vendedor, y así reconstruir la confianza en sí mismos y en la estrategia de la compañía PARTE 1: CONOCIMIENTO BÁSICO DE LA NEUROCIENCIA PARA LA GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES Antes de gestionar personas, es imprescindible conocer cómo pensamos, cómo sentimos y por qué actuamos PARTE 3: LA SITUACIÓN IDEAL DE LOS COMERCIALES: ¿para qué haces lo que haces? En este apartado se abren puertas para ver las aspiraciones de los comerciales y en lo que están realmente comprometidos. Se aprende a determinar con ellos sus propios objetivos La percepción de la realidad: Los tres cerebros de la venta La red neuronal Los hemisferios cerebrales Los lóbulos frontales a) CÓMO RECUPERAR LA ILUSIÓN Y MOTIVACIÓN PERDIDA Si no hay dinero, ¿cómo se genera ilusión y motivación? ¿Cuál es la clave que genera la motivación? ¿Cómo se gestiona? Los 5 elementos para que el vendedor encuentre un equilibrio racional y emocional y esté preparado para cualquier reto. PARTE 2: LA SITUACIÓN ACTUAL DE LOS COMERCIALES: la psicología de éxito En este apartado se analizará la situación actual de los vendedores, su manera de ver las cosas, sus valores, exigencias, nuevos miedos, motivaciones, expectativas y cómo todo esto lo transmiten a sus clientes de forma involuntaria a) ESTRUCTURA PSICOLÓGICA DEL COMERCIAL ¿Cómo se fundamenta la personalidad del comercial? ¿Cuáles son sus pensamientos, creencias, valores, auto-concepto y autoconocimiento de su potencial? Cuándo no van acorde con la situación real de la compañía, ¿cómo se gestiona algo tan complejo? b) GESTIONAR LAS LIMITACIONES: PREJUICIOS Y BLOQUEOS ACTUALES Cuando un comercial no funciona, ¿a qué es debido?¿Al jefe, al comercial, a la situación? Método para desbloquear cualquier limitación o bloqueo que se pueda dar respecto a él mismo o cuando está con un cliente Cómo conseguir que nuestro comercial tenga una actitud positiva permanente La eficacia del lenguaje no violento c) LA INTELIGENCIA EMOCIONAL COMERCIAL El comercial experimenta diferentes tipos de emociones con diferentes clientes y no sabe cómo auto-gestionar un enfado, nervios, preocupaciones, tristeza, decepción y/o diferentes tipos de emociones propias de la venta. Es importante que el jefe o director comercial aprenda cuántas emociones existen, cómo se manifiestan y finalmente cómo se gestionan consigo mismo y con los demás. Los pasos para una buena gestión emocional: estabilidad mental, rendimiento pleno al 100% y palancas para conseguir más ventas en tiempos difíciles. b) CUANDO EL VENDEDOR SE COMPROMETE TODO ES POSIBLE El compromiso del vendedor inicia cuando están en juego sus propios objetivos o ¿Cuáles son los objetivos del vendedor? Entendiendo que no hay clones. Método de coaching comercial para que el vendedor se determine sus propios objetivos, plazos para conseguirlos y resultados de mejora continua. El aprendizaje del vendedor en el seguimiento de sus objetivos El auto-compromiso del vendedor: contrato personal de mejora continua o Obtener un compromiso con la mejora de uno mismo, con el equipo y con la empresa. PARTE 4: PLAN DE ACCIÓN Y SEGUIMIENTO DE COMERCIALES: el compromiso Se trata de la parte donde el comercial se compromete a poner en un calendario sus objetivos a corto y medio plazo que guiarán su mejora individual El contrato con uno mismo: el compromiso Calendario compartido con objetivos y fechas intermedias de evaluación Sesiones de evaluación: mentoring de equipos PARTE 5: SESIONES DE COACHING PERSONALIZADAS. Se realizaran una vez finalice el curso, el directivo recibirá 5 sesiones personalizadas de 60 minutos, presenciales o vía online con Laura Cantizano. 1er Objetivo: Sesiones de coaching para mejorar o potenciar los retos relacionados con el liderazgo, habilidades, cualidades y talento del directivo o con el reto que el directivo considera importante para su vida. 2º Objetivo: Acompañamiento. El acompañamiento es la revisión del directivo en sus sesiones de coaching para que afiance la metodología y conocimiento de la técnica y para que consiga de su equipo: la mejora de conducta (hábitos y juicios), la gestión de las emociones y de los conflictos y el compromiso hacia su mejora continua. PONENTE LAURA CANTIZANO Considerada por el Diario El Mundo entre las 6 mejores Coach Ejecutiva en 2014 de España. Presidenta del Instituto Europeo de I+D+i de la fuerza de ventas. Directora de la unidad de investigación comercial y gestión de la psicología de éxito de los vendedores. Destacada “TOP10 SPEAKERS 2010 y 2011”. Considerada como una de las mejores conferenciantes por la Comunidad internacional TopTen Business Experts. Autora de un nuevo método revolucionario de venta de alto rendimiento “CÓMO EN VENDER EN 59 SEGUNDOS” tras un estudio de más de 1.600 comerciales en España, México, EEUU… Más info: www.lauracantizano.com OBJETIVOS MECÁNICA DEL TALLER . Desarrollar una psicología de éxito comercial que aporte resultados cualitativos medibles. Obtener un método para enseñar a los vendedores a cómo auto-equilibrar sus emociones, a vender más y a negociar con ventaja Gestionar de manera ecaz el equipo desde la técnica del Coaching comercial. Desarrollar la inteligencia emocional para obtener y potenciar el talento comercial. Dos jornadas presenciales (16h) 5 Sesiones individuales de Coaching Ejecutivo (presencial, Skype o Hangout) por cada alumno. Fechas a acordar entre alumno y Coach. OTROS DATOS DE INTERÉS LUGAR Edificio Smart Community Trade Center, Parque Empresarial St. Cugat Av Corts Catalanes, 5-7 · Sant Cugat del Vallès (Barcelona) Teléfono: 935 528 500 IMPORTE 950€ | Incluye documentación, cafés y certificado. MATRÍCULA Formalización de la matrícula Para formalizar la inscripción será necesario realizar el pago del curso antes de la fecha límite de inscripción. La confirmación de la actividad se realizará una vez finalizado el plazo de inscripción. Fecha límite de inscripción 8 de julio 2014 FORMA DE PAGO Transferencia bancaria a favor de EDE Escuela de Negocios Entidad: BANCO SABADELL Nº de cuenta: ES 94 0081 1764 4900 0108 5912 Importante enviar copia del justificante de pago antes del 8 de julio 2014 por correo electrónico a: [email protected] +INFO: Contacta directamente con la coach Laura Cantizano [email protected]