Acceso a ponencia 3

Monitorización de la posición competitiva
Semana del Seguro 2014
Madrid, 19 de febrero de 2014
Jesús Catalán
Laura Carballo
Tomás Cardeñoso
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Agenda
Introducción
1
Best practices
Nuestra
experiencia
2
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Introducción
Monitorización de la competencia
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Análisis de competencia. Consideraciones relevantes:
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Información
Model points
Homogeneización
Estrategia
Actualización periódica
Monitorización
Objetivos


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
Información
Negocio competitivo (rentable)
Intensidad competitiva
Nichos con potencial
Campañas
Sistemas
Recursos
Posicionamiento
competitivo e
ingrediente
retención
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Best practices

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Adecuada segmentación de clientes
Variables innovadoras en la tarificación
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

Zonificación, microsegmentación por criterios socioeconómicos y
sociodemográficos
Scorings crediticios, morosidad, fraude
Monitorización de la cartera
Asegurar alineación de la estrategia comercial con la política de
suscripción
Productos modulares
Ofertas innovadoras
Herramientas de análisis adecuadas
Metodología de análisis apropiadas
Visión integral del cliente - customer management
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
Medición del valor del cliente
Relevancia de la satisfacción
Retención de la cartera
Estrategias de cross-selling
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
Al realizar análisis de competencia es necesario analizar todos los
posibles aspectos que puedan incidir sobre nuestra posición
competitiva

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Ej1: nivel de volumen de negocio potencial a alcanzar
Ej2: nivel de competitividad del segmento medido en términos por ejemplo
de dispersión de precios
Ej3: identificar posibles factores que nuestros competidores están utilizando
para discriminar
Ej4: potencial ganancia/rentabilidad de un segmento en particular: ¿merece
la pena tomar acciones a pesar de ser poco competitivos?
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
Metodología para realizar un análisis de competencia
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Definimos una serie de model points representativos de la cartera o del
conjunto del mercado
Definimos una serie de competidores “objetivo”
Obtenemos cotizaciones para esos perfiles de los productos deseados
A partir de un tratamiento estadístico apropiado, estimamos la estructura de
tarifa de los competidores
A continuación se muestran ejemplos de análisis de competencia
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Ejemplos de resultados – Primas medias
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Ejemplos de resultados – Primas medias por factor
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Ejemplos de resultados – Intensidad de la competencia
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Ejemplo de resultados – Media vs CoV
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Ejemplo de resultados – Rango de primas
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Ejemplo de resultados – Índice de competitividad
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Ejemplo de resultados – Compañía más cara / más barata
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Ejemplo de resultados – Análisis de relatividades por factor
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Ejemplo de resultados – Análisis de relatividades por factor
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Ejemplo de resultados – Ranking medio
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Ejemplo de resultados – Ranking medio
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Ejemplo de resultados – Money on the table
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Ejemplo de resultados – Zona geográfica
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