estrategias especiales

“Planes de choque,
estrategias
especiales y mapeo
de carteras según
tendencias”
VIRNA LIZ
CAMPANELLA
OBJETIVO DEL TALLER
Conocer y analizar estrategias Masivas de alto
impacto a través de la segmentación y basados en el
conocimiento individual del cliente, logrando
resultados inmediatos.
CUANDO IMPLEMENTAR UN PLAN DE CHOQUE
Cuando
identificamos
tendencias
en
el
comportamiento de la cartera que nos exigen
resultados inmediatos, a través de diferentes medios
previamente seleccionados para llegar a cada uno de
los diferentes deudores, optimizando recursos y
aumentando la recuperación en el menor tiempo
posible.
ANALICEMOS LAS TENDENCIAS
“Los líderes de toda institución deben aprovechar las
oportunidades que nos enfrentamos colectivamente…
es donde la naturaleza del comportamiento humano, la
innovación digital y retos de la sociedad se cruzan”
Macrowikipedia
VEAMOS ESTAS IMÁGENES...
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
Para llevar a cabo una mejor labor de cobranza es
necesario segmentar la cartera de cobranza de acuerdo a
las características comunes de los clientes por
ejemplo: Altura de mora, monto de capital, producto,
ubicación geográfica o perfil del cliente, para que
posteriormente se definan las estrategias adecuadas.
HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE CONTACTO
Es fundamental contar con herramientas tecnológicas
para hacer posible aplicar estrategias especiales que
permitan obtener resultados más rápido y a menor costo,
no solo a través de llamadas, también se manejan otros
sistemas de comunicación como: correo electrónico o
chat y es a través de una estrategia que considere una
combinación de canales.
ESTRATEGIAS DE CONTACTO MASIVO
MEDIOS MASIVOS TRADICIONALES: Estrategia de Marketing
ESTRATEGIA DE CONTACTO DIRECTO
LOGRAR UN MENSAJE DIRECTO PERSONALIZADO QUE EL
CLIENTE LO SIENTA DISEÑADO SOLO PARA EL
ESTRATEGIAS Y TECNOLOGIA PARA CONTACTO
CALL CENTER:
- MARCADORES PREDICTIVOS/PROGRESIVO/MANUAL
- AGENTE VIRTUAL /IVR
AGENTES:
- PREPARADOS Y PROFESIONALES EN LA GESTION
ESTRATEGIAS DE MEDIOS
MOVILIDAD: COMO MEDIO DE CONTACTO, DE INFORMACION E
IDENTIDAD
REDES SOCIALES: UNA TENDENCIA A ANALIZAR PARA LAS
NUEVAS GENERACIONES
DISEÑO DE ESTRATEGIA
Una vez analizado la información y el comportamiento de la
cartera, se definen objetivos claros de recuperación según la
altura, se diseña la estrategia:
llegar a la persona adecuada
con la oferta adecuada
por el medio adecuado
con el mensaje adecuado
en el momento adecuado
DISEÑEMOS UNA ESTRATEGIA ESPECIAL EN CADA
SEGMENTO DE CARTERA
1. MORA TEMPRANA
Una estrategia de gestión de recupero de deudas
en mora temprana permite administrar y monitorear
carteras con vencimientos periódicos interviniendo
en aquellos casos que resulte necesario
2. MORA AVANZADA
En este segmento también resulta fundamental
actuar con celeridad para evitar el inútil
envejecimiento de la cartera múltiples gestiones
para lograr cambiar la actitud del deudor
DISEÑEMOS UNA ESTRATEGIA ESPECIAL EN CADA
SEGMENTO DE CARTERA
3. CARTERA CASTIGADA
Lanzar una campaña de cobro con una buena
estrategia que permita llegar a los obligados con
interesantes propuestas, expuestas de manera
clara y atractiva por expertos en negociación.
4. MORA COMERCIAL O PYMES
Diseño de estrategia y capacitación en cobranzas
pensada y enfocada para las PYMES
RECOMENDACIONES FINALES
 La cobranza es una actividad ENTRE PERSONAS usted no puede
perder nunca el contacto con su cliente ni sustituirlo por solo
tecnología.
 Realizar monitoreo constante y análisis causa-efecto de cada una
de las estrategias.
 Medición constante de dos factores fundamentales: la productividad
y la efectividad
Personal Preparado para la estrategia, capacitación constante y
retroalimentación.