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Transcripción

PROMOCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
PROMOCIÓN
Definición: La promoción consiste en informar,
convencer y difundir en forma amplia,
contundente y persuasiva, la existencia de un
producto, de una marca, de una idea, de una persona, de una
empresa o de una istitución, hacia un mercado
meta o
target, con base a objetivos estrategias y
planes de acción bien definidos para el logro de los
mismos en forma redituable.
La palabra promoción tiene su raíz
etimológica en la palabra “promovere” que
significa “mover hacia”. Lo que lleva a
definir éste término como: El proporcionar
al consumidor la información necesaria
para que conozca el producto y/o servicio
en un tiempo y lugar determinado.
COMUNICACIÓN
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
INFORMAR
RECORDAR
MERCADO META
PERSUADIR
PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
Métodos básicos de la
promoción:
Promoción al
distribuidor
Promoción al
detallista
Promoción al
consumidor
FACTORES QUE AFECTAN EL
MIX PROMOCIONAL
Naturaleza del producto
Etapa de vida del producto
Características del mercado meta
Tipo de decisión de compra
Poder adquisitivo
Estrategias
de Push y Pull
Ciclo de vida del producto
INFORMAR
MM. Verónica Bolaños RECORDAR
López
CREACIÓN DEL PLAN
PROMOCIONAL
ANALISIS DEL MERCADO
IDENTIFICAR AL MERCADO META
DETERMINAR OBJETIVOS PROMOCIONALES
PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN
DESARROLLOMM.DE
MEZCLA PROMOCIONAL
Verónica Bolaños López
LOS OBJETIVOS
PROMOCIONALES DEBEN SER:
CONCRETOS Y
MEDIBLES
SER PARTE
INTEGRAL DE
PLAN DE
MERCADOTECNIA
TENER BIEN
DEFINIDO EL
MERCADO META
SER REALISTAS
EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE PROMOCIÓN:
Objetivo: Informar (Awareness)
Incrementar el nivel de posicionamiento de Peter
Pan peanut butter de 16% a 24%
Objetivo: Persuadir (Attitudinal)
Incrementar el porcentaje de padres de familia que
creen que Peter Pan peanut butter es la mejor
peanut butter para sus hijos del 25% al 35%
Objetivo: Recordar
Recordar a los consumidores que Peter Pan
peanut butter es la más cremosa y se encuentra en
todas las tiendas de
MM.autoservicio
Verónica Bolaños López y de conveniencia
Una buena promoción requiere
de creatividad originalidad y
estrategias.
Promociones que han
logrado gran impacto en el
consumidor final:
Pepsilindro: Durante el primer año de lanzamiento,
inundó el mercado mexicano con 30 millones de
piezas. El vaso era tan original y creativo que todos
querían uno y hasta pagaban $3.50 por el y además
debían entregar 10 corcholatas (CONSUMO DE REFRESCO).
Tazos de Sabritas: Su lanzamiento en 1994 fue todo un
acontecimiento en la niñez mexicana. Su originalida logró
un impacto sin precedentes. En pocas semanas se
desplazaron más de dos mil millones de tazos,
superando todas las expectativas de la promoción.
Cajita Felíz de McDonald’s: Esta promoción
desplaza miles de juguetes dirigidos a los niños,
cuya recurrencia de compra es prácticamente
cícilica, sustentada en seguir la moda de películas
y caricaturas.
Meses sin intereses: Primero comenzó con 6
meses, y se fue incrementando a 12 18 y 24. Esta
promoción ha generado que el consumidor se
vuelque a comprar vía tarjetas de crédito. “Comprar
y pagar después, sin intereses”
Actividad en clase:
En grupos de tres alumnos, piensen en las
tres promociones que les han impactado
más por su creatividad y alcance,
Verónica Bolaños López
descríbelas loMM.
más
ampliamente posible.
PUBLICIDAD
Difundir o informar al público
sobre un bien o servicio a
través de los medios de
comunicación
PUBLICIDAD
Formas pagadas de presentación no
personal y de promoción de ideas, bienes
o servicios a través de medios masivos.
IMAGEN
CORPORATIVA
INSTITUCIONAL
PUBLICIDAD
SOCIAL
TIPOS DE
PUBLICIDAD
NUEVOS
PRODUCTOS
PUBLICIDAD DE
PRODUCTO O
SERVICIO
COMPETENCIA
COMPARATIVOS
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL
DE PRODUCTO O SERVICIO
Ejemplos de
tipos de
mensajes
publicitarios
SALUD: Conciencia saludable
AMOR O ROMANCE: Cosméticos,
perfumes, hoteles, restauranteS.
MIEDO: Ridículo social,
envejecer, enfermarse…
ADMIRACIÓN:
Personalidades.
“Si ellos lo
recomiendan,
debe ser
bueno…..
COMODIDAD: Comida rápida,
de microondas ….
PLACER Y DIVERSIÓN: bares, parques,
hoteles ….
VANIDAD: Artículos caros y
vistosos
¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL?
Publicidad controversial
¿Qué opinan?
Principales
medios
publicitarios
•
•
•
•
•
Periódicos
Televisión
Mail directo
Internet
Espectaculares
• Revistas
• Exteriores
• Folletos
Proceso de decisión de las campañas
publicitarias:
Decisiones
del mensaje
Establecer
Objetivos
Decisiones del
presupuesto
Evaluación
de la
campaña
Decisiones de
medios
MEDIOS PUBLICITARIOS
Periódicos:
Flexibilidad, oportunidad, cobertura y
selectividad geográfica, alto nivel de
credibilidad.
Vida corta, baja calidad, rotación, masivo.
MEDIOS
PUBLICITARIOS
Revistas:
Selectividad
geográfica y
demográfica,
credibilidad,
prestigio, calidad,
larga vida.
Costo elevado.
MEDIOS PUBLICITARIOS
Radio:
Aceptación local, nivel elevado de selectividad
geográfica, bajo costo, audiencia fuera de casa,
recordación.
Solo audio, exposición
fugaz.
MM. Verónica
Bolaños López
Televisión:
Buena cobertura de mercado masivo, combina
audiovisual y movimiento, atrae los sentidos.
Costo absoluto elevado, alto nivel de saturación,
exposición fugaz, menos
selectividad del auditorio.
Cine:
Espectacularidad, selectividad geográfica.
Concentración del auditorio relativa.
Vallas y espectaculares:
Flexibilidad, nivel elevado de exposición repetida, costo
bajo.
Poca selectividad del auditorio, limitaciones creativas.
Espectaculares
Espectaculares
Transporte público
Transporte público
PUBLICIDAD INTERECTIVA
BTL ( Beyond the line)
BTL
BTL
BTL
BTL
Internet:
Flexibilidad, alto poder de diseño, actualización
rápida. Limitación de auditorio.
Programación de
medios
Presupuesto de medios
PROMOCIÓN DE VENTAS
Incentivos a corto plazo para estimular
la compra o la venta de un producto o
servicio.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Incentivo directo
dirigido a la fuerza de ventas,
al distribuidor, consumidor o
al detallista.
Objetivos de la promoción de ventas al
consumidor
Llegar a nuevos usuarios
Retener usuarios actuales
Reforzar usuarios actuales
Incrementar el uso del producto
Reforzar publicidad de marca
Introducir un producto nuevo
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL
CONSUMIDOR
Muestras gratis
CONSUMIDOR
Certificados
de
descuento
CONSUMIDOR
Paquetes armados
(Bonus Packs)
CONSUMIDOR
Artículos
promocionales
CONSUMIDOR
Premios y regalos
CONSUMIDOR
Degustaciones
CONSUMIDOR
Puntos y recompensas
CONSUMIDOR
Rebajas y descuentos
Rifas y concursos
CONSUMIDOR
Promociones cruzadas
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
AL CONSUMIDOR
PROMOCIÓN CRUZADA
CONSUMIDOR
Los cupones son una
gran oportunidad para
llegar a clientes de la
competencia
Las promociones generan lealtad hacia la marca.
PROMOCIÓN AL DETALLISTA
Obtener espacios y lugares peferenciales en
los anaqueles
Promocion de intercambio: Objetivo
Lograr que las tiendas coloquen
publicidad de la marca
Decisiones que se deben considerar en un
plan de promoción:
Tipo de incentivos
Condiciones de participación
Tiempo de vigencia de la promoción
Presupuesto
Alcance y distribución
Evaluación (Encuestas, comparativo de ventas)
Acciones de la
promoción basadas
en el precio:
•
•
•
•
Descuentos
Ofertas
Precio Psicológico
3X2 o 2X1
Acciones de la
promoción
basadas en la
cantidad:
• Cantidad agregada
• Producto adicional
• 3X2 o 2X1
Acciones de la
promoción
basadas el
entusiasmo:
• Rifa
• Sorteo
• Concurso
Acciones de la promoción
basadas en la fidelización del
cliente:
• Reembolsos
• Coleccionables
• Auto liquidables (Ej: Presenta dos envases
de refresco y por 5 pesos llévate una
gorra.)
VEAMOS ALGUNOS
EJEMPLOS
Relaciones públicas
Crear relaciones positivas con diversos públicos de la
compañía . Variedad de programas diseñados para
mejorar, mantener o proteger la imagen de la
compañía.
Real Beauty
campaign
Relaciones públicas
Prensa
Artículos
Historias de éxito con clientes
Cartas al editor
Conferencias de prensa
Radio, Televisión, o entrevistas de prensa
Seminarios y compromisos públicos
Patrocinios
Venta personal
Presentación personal que hace la fuerza de
ventas para desarrollar relaciones y negocios.
Venta personal
Ventajas
Control de costos
Control del mensaje
Directo al mercado meta
Detallada
Mejor información
Cierra ventas
Decisiones de la Administración de la
Fuerza de Ventas
Diseño de
estrategia y
estructura de la
fuerza de ventas
Contratación y
selección de los
vendedores
Evaluación de los
vendedores
Capacitación de
los vendedores
Supervisión de
los vendedores
Estructura de la Fuerza de Ventas
Estructura por territorios : Se asigna
un área geográfica para vender toda la
línea de productos o servicios a todos
los clientes de ese territorio.
Estructura por Producto: Los
vendedores se especializan en
vender únicamente una parte de
los productos o ciertas líneas de la
compañía.
Se da en empresas con productos
numerosos y complejos.
Estructura por Tipos de
Cliente: Los vendedores se
especializan en vender
únicamente a ciertos clientes o
industrias.
Cadenas
comerciales
Tienda de
Autoservicio
Tiendas de Conveniencia
Estructuras
Complejas
Tiendas
departamentales
:
Combinación de las estructuras anteriores.
Diferencias entre venta tradicional y
relacional:
TRADICIONAL
RELACIONAL
Vende productos y servicios
Vende asistencia, consejos ,
asesoramiento
Enfocada a cerrar ventas
Enfocada en satisfacer al cliente
Plan de ventas limitado
El plan de ventas es prioridad
Se venden las características del
producto
Se venden soluciones a los
problemas del consumidor
Propuestas de valor en base al
precio y producto
Propuestas de valor en base a los
beneficios para el consumidor
Seguimiento de la venta en base a
la entrega del producto
Seguimiento de la venta en base al
crear relaciones duraderas con los
clientes
PUBLICITY:
Información mediática para
atraer la atención hacia la
compañía, productos, o
personas. Publicidad no pagada.
“¿Dudas sobre la
mezcla de la
mercadotecnia?”
Gracias por su atención.

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