Learning Objectives

Objetivos
Mercadeo Directo
•
Saber más sobre los diferentes canales de mercadeo
directo: las oportunidades y los desafíos de cada uno
•
Aprenda la importancia de estudiar el mercado para
desarrollar un plan de mercadeo
•
Aprenda cómo evaluar las tendencias de consumo, el
mercado objetivo y la competencia
•
Estar familiarizado con los recursos sobre mercadeo directo
Repaso y Discusión (15 minutos):
Discusión sobre la lectura de la clase anterior, gira de trabajo o asignación.
Tema del Instructor (45 – 60 minutos):
Estrategias de Mercadeo Directo (Presentación de PowerPoint incluida)
o Desafíos y oportunidades de los diferentes tipos de canales de mercadeo directo
o Aspectos que influyen su estrategia de mercadeo
Analizando posibles mercados y consumidores – ¿Se venderá? (2 presentaciones de
PowerPoint)
•
Tendencias de los consumidores; preferencias demográficas/consumo y valores
•
Cómo evaluar datos primarios y secundarios de mercado
•
Identificando el valor de su producto o servicio
•
Recursos para evaluar sus planes de mercadeo directo
Opcional: Perfil y Entrevista de un Agricultor Sostenible (permita por lo menos 45
minutos)
Opcional: Actividades en Clase (30 - 45 minutos):
Los estudiantes compartirán sus observaciones sobre la efectividad de los puestos de
los agricultores en el mercado local de agricultores después de terminar la asignación
opcional “Observación y Análisis del Mercado de Agricultores” al visitar o tener una
visita de campo con la clase.
Los estudiantes trabajarán en pares para hacer una encuesta de mercadeo (utilizando
el formulario incluido, adaptado de NxLevel’s Ag Entrepreneurship).
Los estudiantes trabajan en desarrollar su "definición de cápsula" (de las hojas de
trabajo sobre evaluación de mercadeo). Lo presentan a la clase y piden a sus
compañeros que contribuyan con más información o ideas.
Copia del Instructor
Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview
Asignaciones:
o
Lea la publicación de SARE, Reap New Profits: Marketing Strategies for Farmers and Ranchers.
o
Asignación: Hoja de Trabajo para la Evaluación de un Plan de Mercadeo para la Granja o Rancho
Asignación Opcional:
o
Asignación: Investigando Estrategias de Mercadeo Directo. Lea el estudio de caso proporcionado de The New
American Farmer para estudiar y escribir sobre una estrategia de mercadeo directo.
Consejos para los Instructores – Mercadeo Directo
Tema de la Lección – Estrategias de Mercadeo Directo
Los instructores proporcionarán información preliminar centrada en la importancia del
mercadeo directo para el pequeño productor. Los temas dependerán de lo qué hable el
conferencista invitado o de los videos. Se incluye una presentación de PowerPoint titulada
“Venda lo Qué Cultiva”. Otra opción para proporcionar los fundamentos sobre estrategias del
mercadeo directo es la presentación de PowerPoint de SARE en CD de 30 minutos titulada,
“Reap New Profits: Marketing Strategies for Farmers and Ranchers” (Coseche Nuevas
Ganancias: Estrategias de Mercadeo para Granjeros y Rancheros). Esto proporciona al
instructor con una buena herramienta que puede suplementarse con la comercialización local y
experiencias de productores locales. El CD viene acompañado de una publicación con el
mismo título (vea la sección del Recursos). Otra opción es invitar a un productor qué sepa
bastante sobre varias estrategias del mercadeo directo de la granja y que el o ella presente lo
bueno y lo malo de cada uno, basado en su propia experiencia. Nada se compara con la
experiencia personal.
Tema de la Lección – Analizando Posibles Mercados y Consumidores
Esta sección es para ayudar a los estudiantes a evaluar el mercado potencial para una
empresa y contestar la pregunta – ¿Se venderá?
Se incluyen dos presentaciones de PowerPoint para utilizar según las necesidades. Las
presentaciones deben demostrar la necesidad de investigación relacionada con: tendencias de
los consumidores, (incluyendo la demografía, preferencias y valores), el mercado, y el valor del
producto o del servicio.
El instructor debe incluir una perspectiva general de las tendencias del consumidor
relacionadas con una preocupación por el medio ambiente, la salud u otras preferencias. Un
recurso excelente de información es “The Hartman Report: Food and Environment – A
Consumers’ Perspectiva” (El Informe de Hartman: Alimento y Medio Ambiente – Perspectiva
del un Consumidor). Un buen resumen del informe de Hartman se proporciona en el artículo de
ATTRA titulado “Green” Markets for Farm Products” (Mercados "Verdes" para Productos de la
Granja).
Los estudiantes tendrán hojas de trabajo para completar sobre la evaluación del mercadeo. El
instructor deberá cerciorarse de que los temas relacionados con esas hojas de trabajo sean
cubiertos en clase. Las hojas de trabajo fueron adaptadas de “Farming Alternatives”
(Alternativas Agrícolas); esta publicación proveerá bastante material de fondo al instructor.
Copia del Instructor
Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview
El instructor discutirá técnicas del estudio de mercado incluyendo la recopilación de datos
secundarios (tales como los que se proporcionan en el informe de Hartman) o la recopilación
de sus el propios datos primarios (a través de la observación, encuestas sobre mercado,
entrevistas personales, etc.) El instructor debe también discutir formas de evaluar opciones
locales de mercadeo, demanda del mercado, y competencia.
Actividades Sugeridas
Este es un buen tiempo para hablar sobre la asignación opcional, Observación y Análisis del
Mercado de Agricultores. Esta tarea requiere un análisis de mercadeo a través de un Mercado
de Agricultores. Esta tarea puede presentarse al principio del semestre (antes de esta lección)
para darle tiempo a los estudiantes para visitar un mercado de agricultores.
Si este curso se está ofreciendo en la temporada y en un lugar donde hay un mercado de
agricultores, puede incluir una visita al mercado como parte de la clase. Esta puede ser una
muy buena experiencia para los estudiantes en cuanto al mercadeo. Los estudiantes deben
completar la Asignación: Observación y Análisis del Mercado de Agricultores para comparar los
puestos de los vendedores, servicio al consumidor, calidad del producto, letreros, cantidad de
clientes, precio, embalaje, etc.
Dos posibles videos para ver son:
1) “Market Montana: Ag Entrepreneurs Tell Their Story” El video resalta a productores
mientras que comparten sus experiencias en una feria de alimentos y en sus granjas.
El video se enfoca en la importancia de investigar el producto y el mercado.
2) “Marketing Challenges and Opportunities” Como parte de este curso estamos
proporcionando una lección en video de 60 minutos por Diane Green de Greentree
Naturals en Sandpoint, Idaho. Si utiliza este video, sírvase mostrarlo en segmentos de
15 –20 minutos, seguidos por tiempo para discusión y preguntas.
Tareas
Los estudiantes deben leer y completar las “Hojas de Trabajo para la Evaluación de un Plan de
Mercadeo para la Granja o Rancho”. Estas son algunas preguntas preliminares en las que los
productores deben de pensar para poder desarrollar un plan total de la granja. Si hay tiempo,
permita que los estudiantes trabajen en esta tarea como una actividad de clase. Normalmente
ellos tienen preguntas sobre la tarea y esto les ayudará a inicio bien la tarea.
Una asignación opcional utiliza la publicación de SARE “The New American Farmer” y otros
estudios de caso para investigar una estrategia de mercadeo en particular que les gustaría
explorar. Los estudiantes deben leer los estudio de caso seleccionados que se proveen
(Asignación: Investigando Estrategias de Mercadeo Directo) y escribir un corto resumen.
Aunque se sugiere como una asignación opcional, los estudiantes que han tomado el curso se
han beneficiado al leer estos estudios de caso. Como instructor, es una manera de proveer a
los estudiantes otras opciones y prácticas que productores están usando en una agricultura
más sostenible.
Lecturas Asignadas
Marketing Strategies for Farmers and Ranchers. Sustainable Agriculture Network, disponible en
línea (http://www.sare.org/publications/marketing/index.htm) Presentación de PowerPoint en
CD y en línea.
Copia del Instructor
Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview
The New American Farmer. 2nd Edition, Ed. V. Berton, Sustainable Agriculture Research and
Education (SARE) Program, USDA, 2005. (http://www.sare.org/publications/naf2/naf2.pdf)
Recursos Adicionales sobre el Tema
Farming Alternatives. N.G. Schuck et al, Natural Resource, Agriculture, and Engineering
Service (NRAES), Cornell University Cooperative Extension, 1988
(http://www.nraes.org)
Marketing your produce directly to consumers, Bulletin 741. V.J. Parker-Clark,
University of Idaho Cooperative Extension, 1999
(http://info.ag.uidaho.edu/Catalog/Business/business.htm)
Marketing on the Edge: A Marketing Guide for Progressive Farmers. B. Warner & C. Touchette,
North American Farmer’s Direct Marketing Association, Ottawa, Ontario, Canada, 2002
How to Direct-Market Farm Products on the Internet. J.V. Klotz, USDA Agricultural Marketing
Service, 2002 (http://www.ams.usda.gov/directmarketing/publications.htm)
Marketing Alternatives for Specialty Produce, PNW 241. Oregon State University
Extension Service, 2000 (http://eesc.orst.edu)
Appropriate Technology Transfer for Rural Areas (ATTRA - USDA) Marketing Publications:
(http://www.attra.org/attra-pub/business.html)
Fruit and Vegetable Marketing for Small-scale and Part-time Growers. J. Dunn, J. Harper and
G. Greaser, The University of Pennsylvania College of Agricultural Sciences Agricultural
Research and Cooperative Extension, 2000
(http://agalternatives.aers.psu.edu/farmmanagement/fruit_veggie/index.htm)
The Hartman Report - Food and the Environment: A Consumer’s Perspective
Phase I, II & III. The Hartman Group, Bellevue Washington, 1996-1999
(http://www.hartman-group.com)
A Quick Market Survey, Session Five, page 13, NxLevel’s Agricultural Entrepreneurship
Notebook, University of Nebraska, 2000 (http://www.nxlevel.org)
Direct Farm Marketing and Tourism Handbook, R. Tronstad & J. Leones, Agricultural and
Resource Economics, University of Arizona, 1995
(http://ag.arizona.edu/AREC/pubs/dmkt/dmkt.html)
Marketing New Crops to the American Consumer. F. Caplan, Center for New Crops & Plant
Products, Purdue University, 1996
(http://www.hort.purdue.edu/newcrop/proceedings1996/v3-122.html)
“Green” Markets for Farm Products. A. Kurki & N. Matheson, Appropriate Technology Transfer
for Rural Areas, USDA, 2001 (http://www.attra.org/attra-pub/PDF/greenmarkets.pdf)
Copia del Instructor
Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview