Venta exclusiva en farmacias
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Venta exclusiva en farmacias
Es una forma especial de comunicación que facilita el encuentro entre el cliente y el producto. El cliente debe encontrar: • • • • • Producto adecuado………….Surtido adecuado Cantidad adecuada………….Gestión de Stock Precio adecuado………………teniendo en cuenta la rentabilidad, coherencia… Momento adecuado………….Estacionalidad Lugar adecuado……………….Implantación en el punto de venta No debemos perder de vista el objetivo principal: • • • · Aumentar las ventas · Mejorar la rotación de los productos · Incrementar el margen Merchandising de Gestión = Gestión por Categorías: las decisiones se toman en función de la información recogida en el punto de venta. Se apoya en cinco ejes: A. Estudio del mercado: tipos de cliente, público objetivo, análisis de la competencia. B. Diseño de la Farmacia: Zonas frías y Calientes C. Gestión del surtido: Selección, análisis, imagen D. Gestión del lineal: optimización, rotación, rentabilidad, gestión del espacio E. Animación del punto de venta: promociones, PLV 1. Autocuidado de la Salud o E.F.P.: 2. Parafarmacia: Aquí estaría la fitoterapia que hoy en día es la categoría de mayor desarrollo y rentabilidad de la oficina de farmacia. • Detrás del mostrador irán situadas las categorías de venta libre más susceptibles de consejo. Salvo que estén situadas en un expositor propio , que lo hará más visible y fácilmente localizable para el cliente de la farmacia . Técnicas de ventas que nos permiten rentabilizar la farmacia de una forma bastante eficaz : • Up selling o venta superior: se trata de vender un producto de más valor. • Cross selling o venta cruzada: se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido ,o al menos acordado su adquisición ,con algún otro que suele ser complementario al principal. • Escucha activa de los clientes, una vez conocidas sus necesidades mediante una sutil entrevista ,podemos aconsejarle un segundo producto o tercero o un producto de un valor mayor con más prestaciones que nos facilitará de una manera rotunda el proceso de venta. • Conocer el producto. ( formaciones en la farmacia ) • Conocer las asociaciones de productos • Conocer la relación calidad / precio del producto • Conocer las técnicas de ventas y estar entrenados en las mismas CON ELLO CONSEGUIMOS: • 1. AUMENTAR EL TICKET DE LA OPERACIÓN • 2. AUMENTAR ARTICULOS POR OPERACIÓN • 3. SATISFACER NECESIDADES DEL CLIENTE • 4. FIDELIZAR AL CLIENTE Los laboratorios tenían hasta noviembre del 2010 para registrar de forma simplificada una amplia lista de preparados de plantas medicinales a través de una nueva categoría: MTP (Medicamento Tradicional de Plantas) Los MTP’s son auténticos medicamentos: calidad farmacéutica plena garantizada mientras seguridad y eficacia se basan en el uso tradicional de la planta Es un filtro efectivo para los fabricantes movidos por cierto oportunismo empresarial que han aparecido en los últimos años. La nueva legislación sobre plantas medicinales toma sus raíces en la EMA (Agencia Europea del Medicamento) con más de 150 monografías publicadas, realizadas por expertos de 30 países. Armonización en Europa . Estas monografías son las que siguen los laboratorios que apuestan por el canal de la farmacia como eje del desarrollo del mercado Los MTP’s son auténticos medicamentos, tienen indicaciones plenas, un iva del 4%, un código nacional que empieza por 6, un precio marcado y sólo se pueden vender en las farmacias ARKOCÁPSULAS CON REGISTRO MTP (Medicamento Tradicional de Plantas) MTP = MEDICAMENTO (IVA 4% y C.N empieza por 6) / Venta exclusiva en farmacias ¿ Cómo se obtiene el registro? AGENCIA ESPAÑOLA DEL MEDICAMENTO En base a monografías de plantas medicinales publicadas por la AGENCIA EUROPEA DEL MEDICAMENTO (150 monografías hasta el momento) Obtención del registro MTP = Cumplimiento requisitos monografías Principio activo Composición Posología Expresado en unidad de administración (mg polvo/cápsula) Especie vegetal utilizada (no todas las especies tienen la misma acción) Cantidad de principio activo eficaz y seguro, ni más ni menos % principio activo demostrado para ser MTP Órgano oficinal utilizado (dependiendo de la parte que se utilice de la planta podremos obtener unos principios activos u otros) Polvo criomolido Acción sinérgica de todos los principios activos de la planta vs Extracto No reúne todas las propiedades de la planta. Indicaciones Prospecto Sólo los medicamentos pueden tener indicaciones, no los complementos alimenticios Como cualquier medicamento con indicaciones, posología, contraindicaciones… Especificaciones envase (cantidad de principio activo) Î Conforme al RD 1345/2007, la composición del principio activo debe aparecer expresada en el envase por unidad de administración, es decir, mg de polvo/cápsula, por este motivo ya no hace falta indicar el % de principio activo Î No obstante, para que el producto sea autorizado, en la parte correspondiente a calidad hay que demostrar que se cumple con el % de principio activo que se indica en la monografía, ausencia de carga microbiana y de metales pesados No es lo mismo… Especie vegetal utilizada Cola de Caballo (otros) NO MTP Especie utilizada: Equisetum maximum Arkocápsulas Cola de Caballo MTP Especie utilizada: Equisetum arvense L. No es lo mismo… Órgano oficinal utilizado Pasiflora (otros) NO MTP Composición: 404 mg hojas Passiflora incarnata Arkocápsulas Pasiflora MTP Composición: 300 mg partes aéreas criomolidas Passiflora incarnata L. No es lo mismo… Indicaciones Alcachofa (otros) NO MTP ¿Indicaciones? No aparece ninguna indicación en el envase Arkocápsulas Alcachofa MTP Indicaciones: Medicamento tradicional a base de plantas para facilitar las digestiones pesadas y la eliminación de líquidos del organismo. Basado exclusivamente en su uso tradicional. No es lo mismo… Posología Arkocápsulas Harpagofito P.M Arkocápsulas Harpagofito M.T.P Posología: 3-3-3 ó 2-2-2 Posología: 1-1-1 No es lo mismo… Prospecto Ginkgo (otro) NO MTP Folleto: Folleto comercial sobre agricultura ecológica y otros productos vendidos Arkocápsulas Ginkgo MTP Prospecto: Prospecto de medicamento armonizado a nivel europeo, que refleja advertencias y contraindicaciones, uso en embarazo y lactancia, etc… No es lo mismo… Liderazgo Confiar en el líder del mercado es asegurarse un amplio público y convencer más fácilmente a los pacientes 2% 2%2% 2% 2% 3% Ventas en valor Tam C 5-11 2% 4% 5% 6% 54% 16% Ranking Laboratorio Ventas en valor TAM C 5-11 1º ARKOCHIM 47.370.778 ARKOPHARMA 2º URIACH.AQUILEA 13.509.587 3º LA.LEONESA 5.122.663 4º SORIA.NAT 3.972.590 5º DEITERS 3.274.601 6º ABOCA 2.740.041 7º A.C.P.G. 2.106.846 8º MASTERFARM 2.035.864 9º MILVUS 1.728.680 10º YNSADIET 1.627.715 11º ELADIET 1.564.564 12º COFARES 1.542.364 Ranking laboratorios fitoterapia. No se incluyen ventas de Fave de Fuca No es lo mismo… liderazgo Prueba clara del grado de satisfacción de los clientes de Arkocápsulas = calidad certificada Î Todos los medicamentos de plantas medicinales de Arkopharma se fabrican según las BPF’s / GMP’s (Buenas Prácticas de Fabricación / Good Manufacturing Practices) Î El equivalente de esta norma en alimentación es la norma ISO 22000 que garantiza que los complementos alimenticios y productos dietéticos que conciben y producen los Laboratorios Arkopharma, cumplen todos los requisitos de seguridad y calidad alimentaria Î Arkopharma ha sido el primer laboratorio farmacéutico europeo en obtener esta certificación ISO 22000 en el año 2008 No es lo mismo… calidad certificada Otros Certificados normas producción/fabricación: Certificados normas producción/fabricación: -Para medicamentos: Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación (BPF). Como laboratorio farmacéutico Arkopharma es - Agricultura Biológica tipo REG. CE 834/2007 controlada regularmente por la AFSSAPS (Agencia Francesa para la Seguridad Sanitaria de Productos para la Salud) que da la autorización para la fabricación y emite el Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación (GMP’s en inglés). - Normas ambientales de tipo UNI EN ISO 14001:96) -Para complementos alimenticios y productos dietéticos: Norma ISO 22 000. Esta norma incluye los principios del Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP) y trazabilidad. - Reglamento Europeo para la producción de Productos biológicos. Auditoría regular realizada por (ECOCERT) organización certificadora, que verifica el respeto de normas / reglamentos para la producción de productos biológicos a nivel europeo. Cumplir las normas ambientales está muy bien (también las cumple Arkopharma), pero no debemos olvidar que la CALIDAD FARMACÉUTICA se certifica con otras normas: BPFs para medicamentos y normas ISO (seguridad alimentaria) para complementos alimenticios y productos dietéticos · La Fitoterapia, además de convertirse en una ALTERNATIVA NATURAL para patologías menores y/o crónicas, es el complemento perfecto para otros tratamientos habituales. · Nos permite ayudar a fidelizar al paciente, poner en práctica los conocimientos adquiridos, realizar Venta Cruzada y por supuesto rentabilizar las ventas de la farmacia. · Sin olvidar que el precio es el más ajustado. ● Visible ● Fácilmente identificable ● Gamas diferenciadas por colores ● Cada planta medicinal posicionada en función de sus indicaciones terapéuticas. • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Ac. Onagra Ortosifón Ac. Salmón Alcachofa Amapola de california Ananás Camilina Fucus Pasiflora Própolis Hinojo Harpagofito Cardo mariano Cáscara sagrada Castaño de indias Cola de caballo Echinacea Glucomanano Valeriana Caso 1 • Sonia es una joven de 28 años cuyo peso es de 79 Kg. Su altura es de 159 cm. Trabaja como cajera en un comercio. Tras dejar de fumar y aumentar el picoteo nota que ha ganado peso en el último mes. Amapola de california y glucomanano Caso 2 Glucomanano / camilina / omega 3 • Antonio tiene 58 años, trabaja en la construcción, su peso es de 82 Kg. y su altura de 165 cm. Su perímetro de cintura es 120 cm. Tiene muchísimo apetito. Los fines de semana se va al pueblo y suele caminar unos 4 ó 5 Km. Caso 3 • Ana es una ama de casa de 48 años, pesa 75 Kg. y mide 160 cm. Su vida esta centrada en el cuidado de su familia. Toma tres cafés al día. Duerme bien. Padece de digestiones pesadas. Ananás / alcachofa /cola de caballo Caso 4 • Sara tiene 40 años, pesa 83 Kg y mide 170 cm. Se queja de frecuente hinchazón y pesadez de piernas. Tiene bastante apetito y su dieta no es precisamente rica en fruta y verdura. Ortosifón / castaño de indias / glucomanano / cáscara sagrada Caso 5 Tengo sobrepeso y quiero hacer dieta, pero he fracasado en varias ocasiones porque la sensación de hambre me persigue… Glucomanano / camilina Caso 6 Tengo un trabajo muy activo y como siempre fuera de casa. Las veces que me he puesto a dieta estoy muy cansado y me siento sin fuerzas. Camilina / fucus Caso 7 No me sobra mucho peso, pero tengo muy malas digestiones, gases y me siento hinchada Ananás / hinojo / alcachofa Hasta ahora hemos hecho ventas cruzadas con arkocápsulas , pero , podemos aprovechar nuestro conocimiento en fitoterapia para poder hacer ventas cruzadas con otros productos que tengamos en la farmacia . Persona que nos pide en la farmacia , Hemoal , toallitas para hemorroides , crema rusco … cualquier tratamiento para hemorroides . Castaño de indias / cáscara sagrada Castaño fortalece el capilar y cáscara sagrada Hace que las heces sean más líquidas Persona que nos pide un anticelulítico vía tópica . Ananás / camilina El ananás favorece desinfiltración , Movilización y eliminación de la grasa Y la camilina la movilización y eliminación De la grasa . Persona que nos pide crema para pieles atópicas , ezcemas , eritemas… Aceite de onagra La carencia de A.G.E se acompaña de trastornos cutáneos Estos AGE ayudan a conservar la suavidad , la elasticidad y el brillo de la epidermis . Persona que nos pide champú para la caida del pelo , o esmalte para fortalecer las uñas. Cola de caballo Remineralizante para la caída del cabello Y para uñas quebradizas . Personas que se lleve un antiarrítmico , digitálico… Omega 3 Personas que consumen diariamente la Cantidad adecuada de Omega-3 , tienen Más capacidad de prevenir un ataque cardiaco . Tienen una función vasodilatadora y reguladora De la pared de los vasos sanguíneos . Persona que se lleve un anticonceptivo , esteroideos , diuréticos , con tiroides no controlado , enfermedades renales o hepáticas , todo puede subir los TG . Ac . De salmón / alcachofa Omega-3 , acidos grasos poliinsaturados de Cadena larga ,baja los niveles de TG en plama La alcachofa inhibe a la HMGCoA-reductasa inhibiendo la síntesis de colesterol hepático y sus propiedades antioxidantes evita la oxidación de LDL Persona que nos pide parches de nicotina o chicles , cigarrillo electrónico o cualquier tratamiento para dejar de fumar . Pasiflora / amapola de california / glucomanano La pasiflora reduce la ansiedad sin somnolencia La amapola de california es un sedante del SNC Y el glucomanano nos reduce el apetito , por si Dejar de fumar nos da por comer Con ginevix , lifemin , premedol ,vitelal…cualquier tratamiento para mastitis , dolores menstruales… Ac . De onagra / harpagofito El AO proporciona los precursores de Las PgE1 , equilibrando los niveles de PgE1/PgE2 y reduciendo el síndrome Premenstrual El harpagofito tiene acción antiinflamatoria Y analgésica . Persona que viene con receta de antibiótico , persona que nos pide un antigripal , persona que nos pide zovirax o aciclovir … Echinacea Estimula de forma no específica el Sistema Inmune , mediante activación De fagocitosis y estimulación de fibroblastos Persona que nos pide Lizipaina , angileptol , hibitane , cobucal , aftasone…o similar Propolis / harpagofito Própolis por su acción bacteriostáticas y antifúngicas Harpagofito por su acción antiinflamatoria Y analgésica Persona que nos pide trombocid o algo para los cardenales , o medias de compresión o magnesio para los calambres . Castaño de indias Tiene propiedades de aumento de resistencia Vascular , disminuye la permeabilidad capilar Y una acción antiinflamatoria Persona que nos pide tratamiento para osteoporosis , enfermedades reumáticas , fracturas , esguinces , … Cola de caballo / ananás Con la cola de caballo aportamos Materiales de construcción al hueso Por sus propiedades remineralizantes El ananás ayuda a reabsorber los edemas Localizados , en fracturas , esguinces…y Por su acción antiinflamatoria Viene el cliente que sabemos que hace musculación en el gimnasio y hace dietas de proteínas , estricta … Cardo mariano / fucus El cardo mariano es hepatoprotector Necesario para dietas de proteínas El fucus le aporta vitaminas , oligoelementos Y minerales que en su dieta puede faltar Persona que nos pide algo para cortar la diarrea / que tiene cólico / que tiene colon irritable …incluso que nos pida un laxante Hinojo / alcachofa El hinojo combate los espasmos , asi Que se puede asociar a los laxantes Se ha visto que la alcachofa puede Reducir los síntomas del colon irritable Conclusión La fitoterapia es una ALTERNATIVA ÚTIL Y DE EFICACIA PROBADA en el tratamiento y la prevención de distintas patologías. Desde la Oficina de Farmacia podemos recomendar Plantas Medicinales con la seguridad de tener una solución para cada patología, sin provocar resistencias y sin efectos secundarios.Y con ello aumentar nuestras ventas .