EXPORTACIÓN DE ROPA CASUAL (BASIC LEISURE WEAR) AL

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EXPORTACIÓN DE ROPA CASUAL (BASIC LEISURE WEAR) AL
Estudio financiado por el Centro Empresarial México-Unión Europea (CEMUEPIAPYME). Si desea conocer toda la información que necesita saber para su proceso
de exportación a la Unión Europea, visite la página www.cemue.com.mx
Estudio de Mercado
EXPORTACIÓN DE ROPA CASUAL
(BASIC LEISURE WEAR)
AL MERCADO ALEMÁN
Septiembre 2005
i
Índice
I. INTRODUCCIÓN................................................................................. 1
II. RESUMEN .......................................................................................... 3
III. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................................... 9
1 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO.......................................... 15
1.1 Grupo de productos para dama y caballero............................................15
1.2 Clasificación de los productos en aduanas.............................................16
2 INTRODUCCIÓN AL MERCADO ALEMÁN .................................. 16
2.1 Población ...............................................................................................17
2.2 Economía ...............................................................................................17
2.3 Harmonización con la Unión Europea ...................................................20
3 CONSUMO ....................................................................................... 20
3.1 Tamaño del mercado por producto ........................................................21
3.2 Segmentación del mercado por producto...............................................22
3.2.1
Segmentación por factores demográficos ....................................22
3.2.2
Segmentación por tipo de producto y tipo de actividad...............24
3.2.3
Precio/calidad ..............................................................................26
3.2.4
Actitud hacia la moda ..................................................................27
3.2.5
Percepción del producto HECHO EN MÉXICO.........................28
3.3 Patrones de consumo y tendencias por producto ...................................28
3.3.1
Quién compra ..............................................................................29
3.3.2
Cuánto compran...........................................................................29
3.3.3
Consumo per cápita en Alemania ................................................29
3.3.4
Frecuencia de compra (anual)......................................................31
3.3.5
Tendencia de consumo por producto...........................................31
3.3.6
Marcas por producto....................................................................33
3.3.7
Clima ...........................................................................................34
3.4 Opciones de tiendas al detalle................................................................34
4 ESTRUCTURA DE COMERCIALIZACIÓN .................................... 38
4.1 Evaluación de los canales de comercialización en Alemania para
alcanzar cada tipo de tienda al detalle....................................................38
ii
4.2 Nombres y contactos de los canales de comercialización que pueden
apoyar a las empresas mexicanas...........................................................41
4.3 Canales de distribución en Alemania para exportadores de países en
desarrollo ...............................................................................................41
5 PRECIOS .......................................................................................... 45
5.1 Márgenes de intermediación ..................................................................45
5.2 Fuentes de información de precios ........................................................47
6 REQUERIMIENTOS PARA ACCEDER AL MERCADO ALEMÁN 47
6.1 Barreras No-Arancelarias.......................................................................47
6.2 Barreras Arancelarias.............................................................................55
7 PRODUCCIÓN ................................................................................. 57
7.1 Breve descripción de la Producción en Alemania .................................57
7.2 Localización y breve descripción de la producción fuera de Alemania.60
Tabla XVIII: UE (15) Estructura de producción de prendas, 2000-2002 .....60
8 COMERCIO EXTERIOR DE ALEMANIA....................................... 65
8.1 Total de importaciones de ropa..............................................................67
8.2 Importaciones en Alemania por cada producto de análisis en 2004 ......67
8.3 Importaciones provenientes de los países en desarrollo ........................68
8.4 Tendencias futuras: China, Pakistán, India, Europa del Este, Norte de
África, etc...............................................................................................70
8.5 Exportaciones de Alemania de los productos en análisis ......................71
9 AUDITORIA DEL MERCADO ALEMÁN CON RESPECTO A LA
OFERTA MEXICANA ...................................................................... 71
9.1 Desarrollo y oportunidades del mercado ...............................................71
9.2 Análisis competitivo ..............................................................................72
9.3 Evaluación del canal de ventas ..............................................................74
9.4 Logística.................................................................................................77
9.5 Estructura de precios..............................................................................78
9.6 Perfiles del producto ..............................................................................80
9.7 Panorama de las tendencias de moda 2006 de los productos de interés84
10 IMPLICACIONES PARA LA EMPRESA MEXICANA PARA
ADAPTARSE AL MERCADO ALEMÁN ......................................... 85
10.1 Procesos .................................................................................................85
iii
10.2 Logística.................................................................................................89
10.3 Diseño ....................................................................................................90
10.4 Comercialización y ventas .....................................................................90
10.5 Financiamiento.......................................................................................91
10.6 Capacidad...............................................................................................96
iv
ACRÓNIMOS
ACP
ATV
BTE
CBI
CBS
CEEC
CMT
CPD
DIN
EC
ECLA
EE.UU.
FOB
GATT
GDP
GFK
LDC
MXN
OMC
OPT
PYME
SIPPO
UE
UK
WTO
African Caribean and Pacific states
Acuerdo Textiles y Vestido
Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels
Centre for the Promotion of Imports
Centraal Bureau voor de Statistiek
Central Eastern European Countries
Cutting Manufacturing Trimming
Collections Premieres Dusseldorf
Deutsches Institut für Normung
Comunidad Europea
Asociación Europea de Tiendas
Estados Unidos
Free On Board
General Agreement on Tariffs and Trade
Gross Domestic Profit
Growth from Knowledge
Least Developed Countries
Mexican Pesos
Organización Mundial de Comercio
Outward Processing Trade
Pequeñas y Medianas Empresas
Swiss Import Promotion Programmme
Union Europea
United Kingdom
Word Trade Organisation
Anexos
I – Doreciones utiles
II – Sitios web utiles
III – Access Guide
IV – Tendecias moda
V – Informaciones arancelarias
VI – Catalogo de CPD y Dusseldorf Fashion House
v
Términos en inglés utilizados
Department stores
Basic laisurewear
Branded labels
Buying association
Buyer organization
Casual wear
Clothing chains
Clothing multiple stores
Cotton trousers
Dicounters / Discount stores
Factory Outlet centers
Formal clothing
Franchising
hypermarkets
Independent retailers
Joint ventures
Light knitted fashion
Lower-end
Low-margin retailing
Mail-order houses
Men’s woven shirt (long sleeves)
Mid-market
Multiple stores
Outsourcing
Outwear
Private labels
Pullovers, sweaters etc.
Self-service store
Selling organizations
Service retailing
Shop in a shop
Sportswear
Skill gain
Skill gap
Tiendas departamentales (galerías)
Ropa casual
Etiqueta de marca
Asociaciones de compra
Organizaciones de compra
Ropa cadual
Cadena de ropa
Almacenes con variedades de marcas
Pantalón de algodón
Tiendas de descuento
Venta directa de fábrica
Ropa formal
Franquicia
Hipermercados
Minoristas independientes
Co-inversiones
Género de punto ligero
Segmento bajo
Tiendas que ofrecen un precio más bajo
en vez de privilegiar la calidad
Ventas por catálogo
Camisa de hombre (mangas largas)
Segmento medio
Tiendas múltiples
Subcontratación
Ropa exterior
Marca propia
Suéteres
Tienda de autoservicio
Organización de venta
Cuando los revendedores ofrecen al
consumidor
un
valor
agregado
substancial, como calidad, servicio,
tendencia a la moda y amplia selección
Tienda dentro de una tienda
Ropa deportiva
Incremento de habilidad
Falta de habilidad
vi
Street markets
Supermarkets
Textile discounters
Textile supermarkets
T-shirts
Turnover
Upper-end
Value for money
Value retailers
variety stores
wholesalers
Window shoping
Ambulantaje
Supermercados
Tiendas de descuento textiles
Supermercado de textiles (C&A)
Playeras
Volumen de venta
Segmento alto
Relación precio-calidad
Revendedores de alto precio
Almacenes con variedad de productos
Mayorista
Mirar sin comprar
vii
EXPORTACIÓN DE ROPA CASUAL
(BASIC LEISURE WEAR)
AL MERCADO ALEMÁN
I. INTRODUCCIÓN
Marco General de la Misión
Desde 2002 China ha logrado aumentar sus exportaciones de textiles un 70%, reduciendo sus precios un
50%. Así China se convirtió en el campeón de la liberalización del sector textil, dejando ganancias de
cuotas significativas a otros países competidores como India, México, Turquía, Tailandia o Bangladesh.
China ya controla el 18% del sector textil en Europa y el 32% en los Estados Unidos; y el objetivo de los
dirigentes chinos es llegar a un 50% del mercado mundial de productos textiles a medio o largo plazo.
Este estudio tiene como objetivo proporcionar a las empresas beneficiarias (pequeñas y medianas
empresas) una herramienta práctica y efectiva que les permita la toma de decisiones adecuadas para su
incursión exitosa en el mercado alemán.
Objetivos esperados
El objetivo principal es desarrollar un estudio de mercado sea teórico o sea en campo para la exportación
de ropa casual (en inglés: Basic leasurewear).
Otro objetivo es puntualizar las características del mercado y áreas de oportunidad averiguando si el
segmento medio y medio alto puede ser más adecuado para las empresas mexicanas beneficiarias del
proyecto. Esto quiere decir que los fabricantes mexicanos tendrían que posicionarse en clara
diferenciación de oferta con, por ejemplo, las empresas de confección chinas y más en general de extremo
oriente, que se basan sobre precios bajos y grandes cantidades.
Por eso, se busca saber en este estudio si en el mercado alemán hay un nicho de mercado donde la oferta
de servicio y calidad de las empresas mexicanas beneficiarias (con sus propias marcas) puedan entrar con
éxito. Ayudar a la identificación de los nichos de mercado potenciales para la comercialización de sus
productos, apoyo en el desarrollo de sus estrategias comerciales y dar la asesoría necesaria de acuerdo a
sus necesidades específicas.
Además se van a trasmitir al personal de las empresas beneficiarias los conocimientos del mercado
necesarios para desarrollar su estrategia de comercialización.
1
Estudio de Mercado
El presente Estudio de Mercado explora diferentes aspectos del mercado alemán de la confección, no
necesariamente restrictivo a los productos indicados en la clasificación más adelante. Comprendiendo
información útil y necesaria para el sector de la exportación, la información y conclusiones contenidas son
válidas para todo el conjunto del sector de la confección. Sin embargo, es necesario señalar que desde
hace algunos años la información relativa a la importación / exportación de cada país en particular de la
UE ya no es significativa, esto se debe a que los productos serán registrados como importador/exportador
según la llegada y salida referida a toda la Unión Europea.
Cabe resaltar que en algunos casos falta la categoría detallada por grupo específico con sólo indicación al
grupo principal, por ejemplo: bajo el código 6106 no existe información estadística relativas al sub-código
10 91 (Tops).
Otra nota importante es que en este informe se utiliza el término outerwear para indicar el grupo de
productos estudiados.
Por coherencia la terminología de marketing así como de la categoría de “varios productos” es referida en
inglés con la finalidad de utilizar el idioma “internacional” de uso común en la industria y la
comercialización para conservar intactos los conceptos que ellas expresan. De la misma manera se manejó
para los documentos oficiales anexados.
El tipo de cambio considerado ha sido 1 Euro = 12,857 MXN.
Los apéndices incluyen detalles sobre los contactos con asociaciones, ferias, páginas del Internet y otras
fuentes de interés.
Fuentes de información
Las fuentes de información usadas comprenden datos de archivo personal, entrevistas con potenciales
compradores y potenciales socios comerciales de productores mexicanos, investigación de fuentes
secundarias y de Internet, EUROSTAT, DG Trade, TextilWirtschaft, SIPPO Estudio de Mercado de 2000
‘UE Marketing Handbook’ y CBI Estudio de Mercado: ‘Outerwear’ del 2004, Asociación Iberoamericana
de Cámaras de Comercio, International Textiles and Clothing Bureau y otros.
Bibliografía
La Verdadera Cara de la Competencia Global (Robert J.S. Ross y Anita Chan – 2002)
China-UE: Última tregua en la guerra del textil (Montserrat Arbós – 2005)
Estadísticas
Los datos estadísticos considerados en este estudio son los más meticulosos y actualizados posibles. A
pesar de la precisión, los datos tienen que ser manejados con mucho cuidado. Además los datos utilizados
provienen de muchas fuentes diferentes. Por lo tanto la interpretación, ya sea de calidad o de cantidad de
2
los datos tiene que ser, en los resúmenes como en el texto, una indicación para comparar los diferentes
mercados, sus estructuras de distribución, precios, etc. En cada país europeo la composición de referencia
para el estudio de los productos no es homogénea.
El mercado seleccionado
El país elegido para este estudio es Alemania. Es preciso señalar que una parte de la importación de
prendas llega desde otros países miembros de la UE, con significativos antecedentes textiles como UK,
Italia, Francia, España, Países Bajos y parcialmente Escandinavia. Estos datos todavía no se encuentran
en las “estadísticas” porque la UE se considera un mercado único. Oficialmente dichas operaciones se
denominan “Comerico Intra Comunitario”.
II. RESUMEN
Los últimos acontecimientos de la economía internacional han frenado la senda expansiva del textil en
general. El desplome de los mercados asiáticos ha afectado tanto a países de alto poder adquisitivo,
clientes de probada calidad como Japón y Corea, como también a los emergentes compradores del Sudeste
asiático. Este nuevo panorama internacional ha llevado a los fabricantes del sector a devolver la mirada a
mercados menos vírgenes pero más seguros, especialmente en Europa. Los países de la Unión Europea, y
en menor medida los del Este, siguen gozando de un alto poder adquisitivo y un crecimiento económico
apenas afectado por la crisis mundial, a la vez que se trata de mercados más próximos, sin barreras
comerciales significativas y relativa seguridad en el pago. Dentro de este conjunto de países, Alemania
presenta una serie de ventajas o atractivos fundamentales:
- Alemania cuenta con unos 80 millones de habitantes (el país más poblado de la
UE), con un alto poder adquisitivo
- Alemania acapara el 20% de la producción textil europea, superada sólo por Italia, siendo por
tanto una potente industria y potencial compradora de productos textiles
- Alemania es el primer país europeo por valor de comercio exterior en productos textiles y,
excepto para algunos artículos, no muestra una clara ventaja en términos de exportación muy
superior a la importación
- La industria alemana de la confección ha realizado enormes inversiones en Europa del Este,
donde fabrica ya la mayoría de sus prendas y cuenta con buenas conexiones, ofreciendo una buena
puerta hacia estos mercados a través de posibles cooperaciones
- Con diferencia de Gran Bretaña y los países escandinavos, donde las grandes cadenas de
distribución realizan la inmensa mayoría de las ventas de confección y ejercen una gran presión
sobre sus proveedores, reduciendo así los márgenes de negocio, Alemania cuenta con un sector
mucho menos concentrado, donde los márgenes son todavía aceptables
A pesar de estas características del mercado alemán, especialmente en comparación con otros mercados
como los asiáticos, hay que tener en cuenta algunos inconvenientes importantes:
3
- Como la mayoría de los mercados europeos, Alemania es un mercado maduro con una gran
cantidad y variedad de empresas de todo el mundo ofreciendo sus prendas de confección
- Tradicionalmente los productos originarios de países en desarrollo no han gozado de una buena
imagen en Alemania, no sólo en el textil sino en muchos otros sectores, y resulta difícil competir
con los productos franceses y, sobre todo, italianos, cuya imagen de calidad está mucho más
arraigada
- La falta de concentración a nivel de distribución y confección en Alemania, antes señalada como
ventaja, lleva también consigo el problema de tener que tratar con un gran número de posibles
clientes, lo que a veces hace imprescindible la figura del representante y/o intermediario.
Población
• El 1 de Mayo 2004 la población de la UE cuenta unos 453.7 millones de habitantes.
• Alemania cuenta 82.5 habitantes.
• El PIB per capita se eleva a aproximadamente € 21,023 en 2004 en la UE y 25,800 en Alemania
(Fuente: Eurostat 2004)
Economía
El 2005 marca el fin de las barreras comerciales establecidas en el Acuerdo ‘Multi fibras’ de 1975 (y su
sucesor de 1994). Asumiendo que los salarios sigan bajos, China estará en condiciones de entrar más en
los mercados de prendas de vestir de países ricos, neutralizando la ventaja de México por su proximidad al
mercado estadounidense. En otras industrias, la disminución de barreras comerciales también disminuirá
las ventajas de México a favor de China.
México ya siente la fuerte competencia que se avecina. Las empresas intermediarias han comenzado a
trasladar sus líneas de ensamblaje de vuelta a Asia, a China en particular. El número de maquiladoras
creció de 120 en la década de 1970 a 3.700 en 2000 pero desde entonces disminuyó en 500. Las presiones
se están incrementando sobre otras fábricas mexicanas para competir con las largas horas de trabajo de
China y la oferta de mano de obra con salarios realmente bajos. Este nuevo panorama ha llevado a los
fabricantes mexicanos del sector a volver la mirada a nuevos mercados, especialmente a Europa.
Alemania es el mercado de confección más grande de la UE. Esto se debe a su población (82.5 millones).
En total el consumo de prendas cayó de € 63,000 millones en 2001 a €58,600 millones en 2003, o sea 7.1
por ciento, mientras el consumo de outerwear cayó de un 7.9 por ciento durante el mismo periodo, a €
48.200 millones en 2003.
Desde hace un tiempo, la economía alemana sufre de una recesión económica que ha afectado
directamente al consumo. El consumo total creció en 2001 (+1.4%) y después cayó en 2002 (- 1.0%) y en
2003 (- 0.2%). El consumo de outerwear fue más afectado por el descenso del consumo total. El gasto por
outerwear de mujeres, niños y caballeros siguen la misma curva: en el periodo 2001-2003, outerwear para
mujeres cayó de 5.7, outerwear para caballeros de 12.4 y outerwear para niños hasta el 7.0 por ciento.
4
Por muchos años los alemanes fueron los más grandes consumidores de confección (per cápita) pero
actualmente, se encuentran un poco más arriba del consumo promedio europeo. Hasta hace unos años los
alemanes gastaban un 7.2 por ciento del ingreso disponible en confección. Según un estudio de GFK
(Growth from Knowledge) dicho gasto bajó hasta al 5.7 por ciento actualmente.
El mercado alemán está dominado por los productos de importación porque la producción local, como
veremos después, no puede competir con los precios más bajos de las prendas de vestir producidas afuera
de la UE. La recesión económica afectó el gasto personal por un lado, y por otro lado, una atención más
grande a los precios por parte de los consumidores.
Las tiendas especialistas en confección fueron fuertemente afectadas por la situación económica mientras
los “discounters” se vieron beneficiados y aprovecharon la situación del mercado.
A pesar del desarrollo descrito más arriba, Alemania sigue siendo un mercado atractivo para los
productores mexicanos de confección.
En 2003 el mercado alemán de ropa representaba un 18 por ciento más que el mercado de Inglaterra. Con
una mejora en los aspectos de calidad, diseño e innovación, los fabricantes de los países en desarrollo han
incrementado notablemente su presencia en los mercados internacionales. A todo ello hay que añadir la
creciente internacionalización por la vía de las inversiones directas del sector de la confección que, con
marcas de renombre ya internacional como Zara, Benetton o Mango, siguen abriendo nuevas tiendas año
tras año en todo el mundo.
Gastos en confección en Alemania, 2001-2003
El Mercado alemán de la confección en el periodo 2002-2003, se redujo en volumen de más del 4 por
ciento contra 1.0 por ciento de reducción de precio promedio. Los precios más bajos se deben a las
campañas de venta de “discount” con precios reducidos hasta el 50 por ciento. Sin embargo estas
reducciones también contribuyeron a reducir más los márgenes de ganancia.
Otra importante razón es la disminución en el crecimiento de la natalidad y también la disminución de la
renta disponible real por familias con niños.
Los datos recogidos ilustran igualmente, que la ropa de hombre no sufrió una reducción considerable (4
por ciento) como lo fue en el caso de la ropa para mujer que cayó 6 por ciento; las mujeres se preocuparon
más por la moda simple y barata llamada “light knitted fashion”. La tendencia de ropa casual para
caballeros es estable. En el segmento moda de trajes para jóvenes siguen siendo muy demandados. El
clásico e importante “prêt a porter” encuentra un cierto interés en ambos sectores masculino y femenino.
A pesar que Alemania sigue siendo el mercado más grande para la confección en Europa el consumo de
outerwear cayó a € 5.9 mil millones en 2003, como un 12 por ciento del gasto total de prendas. Las ventas
de outerwear continuaron su débil desarrollo hasta 2000 y cayeron 1.3 por ciento en 2003. Este dato
contrasta con el 4.5 por ciento de caída, registrada en el consumo total de prendas en 2003.
Por otro lado, y como consecuencia del desempleo masivo presentado en los últimos años, el consumo se
redujo considerablemente:
5
•
El consumo total, por familia, subió en 2001 (+1.4%) y cayó en 2002 (- 1.0%) y 2003 (- 0.2%).
A pesar de esta situación, Alemania sigue siendo todavía un mercado atractivo para los productores de
confección de los países en desarrollo. El Mercado alemán de outerwear en 2003 era un 11 por ciento
mayor que el de UK; y cerca del 18 por ciento en comparación con los de Italia y Francia. Es preciso
señalar que el consumo per capita en Alemania no es el más importantes de la UE; por el contrario, se
sitúan debajo del promedio europeo.
Hace pocos años los alemanes gastaban un promedio de 7.2 por ciento de su ingreso disponible en
prendas. Según un estudio de consumo de la GFK, ahora el gasto se sitúa en apenas el 5.7 por ciento. El
mercado alemán de outerwear declinó en término de volumen (-2.1%) con un +0.9 por ciento en precios
durante el periodo 2001-2003
El segmento más afectado fue la venta al detalle y tiendas especialistas mientras los discounters tuvieron
muchas ventajas.
Marcas de diseñadores y private labels (que son casi siempre importadas directamente y por lo tanto
representan una oportunidad para los fabricantes de outerwear de los países en desarrollo) también se han
beneficiado de la situación y han ganado nuevas ventas en el sector casual y leisure wear.
Harmonización con la Unión Europea
El aspecto más importante del proceso de unificación (de los países que constituyeran la Comunidad
Europea) que afectó los negocios, es la harmonización de las reglas entre los países de la UE.
La unificación permite el libre movimiento de capitales, productos, servicios y personas ya que las
fronteras internas han sido eliminadas. Los productos originados y/o importados en uno de los estados
miembros pueden ser desplazados dentro de todos los otros estados miembros sin barrera o limitación
alguna. La única precondición para este libre movimiento de mercancía es que se respeten las normas y
reglas válidas para todos los países miembros.
A pesar de que la Unión Europea es una realidad desde hace años, no todas las reglas han sido aún
harmonizadas. Los organismos comunitarios siguen trabajando por ejemplo, en el campo de la
contaminación, salud, seguridad y calidad.
Unidad monetaria: Euro
En enero de 1999, el euro (€) llegó a ser la moneda legal dentro los doce países miembros de la UE:
Austria, Bélgica, Finlandia, Francia, Alemania, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Los Países Bajos,
España y Portugal. En 2002 la circulación del Euro sustituyó la moneda nacional en dichos países.
Dinamarca, Inglaterra y Suecia decidieron no participar en esta fase de evolución al Euro.
El cambio actual del Euro con el Peso Mexicano es: 1 Euro = 12,857 MXN (15/07/2005) CBS
Statline/German Federal Reserve Bank).
Consumo
A pesar de que la economía alemana ha crecido en términos reales durante los últimos años, este
crecimiento no ha resultado suficiente para crear nuevos puestos de trabajo y fortalecer así el consumo en
general. Sin embargo, analizando el ingreso disponible, determinante para el consumo, parece que la
6
situación en Alemania es peor que en los EE.UU. o Gran Bretaña, pero substancialmente mejor que la de
otros mercados de alto poder adquisitivo, como Francia y, sobre todo, Japón.
El consumo de prendas en la UE15 subió 2.5 por ciento durante el periodo 2001-2003 con un monto de
€259,000 millones en 2003, del cual el 82 por ciento (o sea € 212,000 millones) son ‘outerwear’. El
consumo en los diez nuevos países de la UE (a partir del 1 mayo de 2004) muestran un crecimiento mucho
más grande en consumo de ropa: 21.1 por ciento durante el mismo periodo. Pero el consumo total queda
por debajo el consumo “per capita”. Alemania sigue siendo el país más importante para el consumo de
confección dentro la UE, a pesar de la reducción general de consumo. Cinco países (Alemania, Reino
Unido, Italia, Francia y España) cuentan por casi el 80 por ciento del consumo total de la UE.
Las tendencias básicas en la venta de confección en Alemania.
Hay dos tendencias: la primera es relativa a la concentración en el sector y, la segunda, a la aparición de
nuevas formas de distribución.
Concentración en el sector
Alemania no es ajena a la tendencia general europea de concentración del comercio minorista, a pesar de
que el pequeño comercio sigue jugando un papel destacado. En el conjunto global del comercio, las
pequeñas tiendas especializadas tenían en 1970 una cuota de mercado del 62%, hoy rebajada en favor de
las grandes superficies y grandes almacenes. Aunque la alimentación ha sido el sector más afectado por
estos cambios, la distribución textil experimenta también una cierta tendencia año tras año.
A pesar de la clara tendencia a la concentración antes mencionada, la normativa alemana sobre la apertura
de grandes superficies, así como sobre los horarios de atención, resultan todavía muy restrictivos,
limitando la expansión de los grandes grupos de distribución.
Aunque en 1996 tuvo lugar una importante modificación de los horarios, permitiendo la apertura hasta las
20:00 horas de lunes a viernes, siguen vigentes estrictas limitaciones en cuanto a la apertura en domingos
y días festivos. Por otro lado, las leyes federales de uso urbanístico siguen restringiendo la apertura de
grandes superficies comerciales (las de más de 800 m2 de exposición) en determinadas zonas urbanas.
Las nuevas modalidades de distribución
Junto a la tendencia de concentración y expansión de las grandes superficies, cuya aceleración es frenada
por la normativa estatal y las preferencias de los consumidores, existe una indudable aparición de nuevas
modalidades de distribución, también observada en otros países europeos. Las tiendas de moda de marca y
precio único y las franquicias, muy comunes en los últimos años, nuevas modalidades de venta han hecho
su aparición como:
•
Venta por catálogo: los diez mayores vendedores de confección en Alemania (Otto, Quelle,
Klingel, entre otros) utilizan los pedidos por catálogo como forma de distribución.
•
Venta en supermercados y otros establecimientos: los supermercados discount Aldi comercializan
ya multitud de prendas en sus establecimientos, aunque sobretodo, ropa interior, camisas y otras
7
prendas sencillas y de bajo precio. Al mismo tiempo, la cadena de cafeterías Tchibo también
comercializa confección sencilla en sus puntos de venta.
•
Venta directa de fábrica: los llamados “factory outlet centres”, han desembarcado ya en Europa,
ofreciendo prendas directas de fábrica a precios muy atractivos dentro de grandes centros
comerciales de moda aunque tienen que luchar contra las autoridades locales de varios estados,
que ya han reaccionado a este forma de distribución que amenaza al pequeño comercio.
•
Tiendas de marca en grandes superficies: como híbrido entre las cadenas de ropa de marca única y
los grandes almacenes ‘multi-marca’, también en Alemania se expande el concepto del “shop in a
shop”. Con esta modalidad, el confeccionista y el gran almacén se ofrecen mutuamente una serie
de sinergias positivas, a través de la apertura de una pequeña tienda de marca en régimen de
franquicia dentro de la gran superficie. De este modo, la gran superficie se beneficia del prestigio
de la marca, mientras que el confeccionista puede proporcionar una mejor disponibilidad de su
producto, aprovechando el público que acude al gran almacén.
El aumento de estas nuevas modalidades de venta afecta bastante a los tipos de productos considerados en
este estudio. Las ventas por catálogo están en ascenso pero todavía se ven limitadas por la imposibilidad
de probar las prendas antes de la compra.
En cuanto a las ventas de establecimientos “heterodoxos” (supermercados y demás), se trata de prendas de
gama baja y calidad limitada, esencialmente a base de algodón y tejidos artificiales (ropa sencilla de
deporte y ocio, ropa interior, camisetas y camisas).
Por otro lado, los “factory outlet centres” permiten romper la cadena de distribución del
fabricante/confeccionista al consumidor, erosionando así el poder de los grandes grupos de distribución,
siendo, por tanto, ventajosos para los confeccionistas en general. Las ventas “shop in a shop” hacen
posible una mayor expansión de los confeccionistas de marca, permitiéndoles vender sus prendas
conservando su marca y sin invertir demasiado en el punto de venta (se puede, por ejemplo, prescindir de
las localizaciones caras en el centro de la ciudad). Así, en la medida en que ambas modalidades de
distribución contrarrestan el poder de los grandes grupos de distribución, su expansión resulta beneficiosa
para las confeccionistas.
Las preferencias de consumo de confección en Alemania
Las preferencias de los alemanes en materia de confección son en cierta medida similares a las de otros
países europeos de alto poder adquisitivo, aunque existen algunas tendencias propias. Por un lado, resulta
evidente que los grandes rasgos de la moda son marcados a nivel europeo y mundial por los diseñadores
punteros en salones de París y Milán, y que Alemania no permanece ajena a las tendencias actuales en
Europa. Asimismo, las condiciones climáticas alemanas, y del norte de Europa en general, influyen
decisivamente en el tipo de producto comprado.
8
Por otro lado, Alemania muestra una inclinación especial hacia las fibras naturales, motivada por su larga
y arraigada consciencia de protección del medio ambiente, sólo comparable con la de sus vecinos
escandinavos.
Con respecto a las tendencias generales de la moda en Alemania, como en el resto de Europa, se ha
producido una destacada expansión de la moda casual así como la irrupción de las “colecciones puente” o
de “fusión”. Dentro de la moda masculina, el traje tradicional ha sido incorporando nuevas modalidades
más próximas al sport, que le han permitido no restringirse sólo al ámbito del trabajo. En la confección
femenina, la tendencia apunta también hacia combinaciones más libres, a la vez que se consolidan las
“colecciones puente”, nacidas entre la confección exterior clásica y la moda joven.
Calidad y ecología
La industria alemana otorga una gran importancia a la calidad de los productos y presta una enorme
atención a la presencia de sellos de calidad reconocidos, tales como la conformidad de acuerdo con
normas internacionales o alemanas (DIN). En el caso del textil, la relevancia de la certificación y
normalización es, tal vez, menor que en otros sectores de bienes industriales, pero no se debe descuidar.
Muchos empresarios alemanes entrevistados han manifestado su descontento porque los artículos
extranjeros, especialmente provenientes de países en desarrollo no satisfacen las calidades esperadas o
prometidas. Eso resulta especialmente grave en el caso de las prendas interiores (camisetas, ropa íntima
etc.)
III. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Según algunos expertos, en el periodo de 2005-2006 los principales compradores de textiles y prendas de
vestir reducirán a la mitad el número de sus países proveedores. Para los países y empresas productoras se
tratará entonces, de seguir figurando entre las fuentes de abastecimiento más importantes de estos
compradores. Hemos analizados los cambios que se preparan en el mercado y en especial las medidas que
los gobiernos y los exportadores pueden adoptar para evitar perjuicios futuros.
El Acuerdo sobre los Textiles y el Vestido (ATV) expiró el 31 de diciembre de 2004, y junto con él el
sistema de contingentes para el comercio internacional de estos productos. Como es lógico, el comercio
del sector se transforma radicalmente desde 2005, al quedar plenamente integrado en el Acuerdo General
sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de la OMC (GATT), y desaparecer todos los contingentes.
Los aranceles serán entonces el único mecanismo de entrada en los mercados. Sin embargo, los Miembros
de la OMC estudiarán además la eventual reducción de los aranceles – incluida la reducción de las crestas
arancelarias, los aranceles elevados y la progresión arancelaria, prevista en el Programa de Doha para el
Desarrollo.
Los mercados actuales, cuyas características son las ventajas comparativas artificiales y el comercio
administrado, se reorganizarán como consecuencia del papel dominante que las fuerzas del mercado
9
tendrán en el sector. Esta mutación de las condiciones básicas del mercado afectará considerablemente las
exportaciones de muchos países en desarrollo y economías en transición, cuyo ingreso nacional depende
en gran medida de la exportación de prendas de vestir.
Países como Camboya, Bangladesh y Nepal, cuyas exportaciones de prendas de vestir representan,
respectivamente, el 85%, 75% y 40% del total de las exportaciones de mercancías, tienen que esforzarse
por conservar, al menos en parte, sus mercados actuales. De hecho, todos los países en desarrollo podrían
ser gravemente perjudicados por la liberalización del comercio de textiles y prendas de vestir si no se
preparan adecuadamente para afrontar los cambios inminentes en el comercio y los mercados. En vez de
ganar nuevos mercados de exportación – lo que esperaban lograr gracias a las negociaciones de la Ronda
de Uruguay – muchos podrían perder los mercados que ahora tienen. Los países y las empresas deben
prepararse para afrontar esta nueva realidad en el comercio de los textiles y las prendas de vestir.
Ganadores y perdedores
Aunque es imposible trazar un panorama exacto de lo que será el mercado mundial de los textiles y las
prendas de vestir después de 2004, algunos indicadores permiten suponer quiénes serán los posibles
ganadores y perdedores en la etapa de supresión progresiva de las cuotas. En particular, son tres los
indicadores importantes:
•
Utilización de las cuotas. Es muy probable que los países que sigan usando íntegramente sus
cuotas hasta 2005 incrementen sus exportaciones. Los países que no llegan a completar sus
actuales cuotas tendrán seguramente dificultades para beneficiarse de la apertura de los mercados.
Por eso, es esencial controlar su aprovechamiento. Dado que hoy sólo las aplican Canadá, la
Unión Europea y los Estados Unidos — 1,007 cuotas en total — esta tarea de control parece
factible.
•
Aprovechamiento de las categorías liberalizadas. Los cambios producidos a raíz de la
liberalización de ciertas categorías de productos en enero de 2002, en el marco de la tercera etapa
del ATV, dan una idea de la posible evolución futura. Los Estados Unidos integraron siete
categorías de productos en la OMC, aboliendo así los contingentes y suscitando enormes cambios
en los flujos comerciales. China aumentó considerablemente sus exportaciones hacia los Estados
Unidos en todas las categorías liberalizadas, a veces en proporciones de varios cientos de puntos
porcentuales. Aunque otros países también aumentaron sus exportaciones en algunas categorías,
sólo China logró un aumento general. Los países centroamericanos y caribeños y de otros
pequeños productores perdieron parte de mercado.
•
Masa crítica de las exportaciones. Los países en desarrollo no sujetos a restricciones y
contingentes deberán afrontar una fuerte competencia a la que no estaban acostumbrados. Para
aquéllos que en la actualidad no exportan en cantidades significativas será aún más difícil
implantarse o conservar su lugar en los mercados mundiales, y la masa crítica de las exportaciones
se convertirá en un aspecto decisivo. En efecto, los grandes compradores internacionales no
10
suelen abastecerse en países que tienen pocas empresas proveedoras activas en el mercado
mundial.
Los retos de la nueva realidad comercial
A medida que el sector de los textiles y las prendas de vestir se vaya integrando plenamente en la
OMC/GATT, las empresas y los países que primero se adapten a las dificultades del nuevo mercado
estarán mejor armados para afianzar su posición. Los resultados puramente económicos y la buena gestión
de las ventajas competitivas contarán mucho más que antes. A continuación, nos referimos a las pautas,
tendencias y principios que probablemente predominarán en este nuevo mercado:
•
Mercados en expansión
Al desaparecer las limitaciones de cantidades en el comercio, el mercado se ampliará y surgirán
nuevas posibilidades de implantación. En un contexto de competencia cada vez más intensa, y de
posible desaceleración del crecimiento en Europa, América del Norte y Japón, surgen nuevos
mercados en los países de altos ingresos de Asia Sur-Oriental y también entre los sectores de
ingresos elevados y medios de los países en desarrollo de mayor tamaño. Estos nuevos mercados
serán metas importantes para los futuros productores de vestido.
•
Mercados que desaparecen
A corto y medio plazo, Europa y América del Norte seguirán siendo los mercados más
importantes para las prendas de vestir, con dos tercios de las importaciones mundiales. Sin
embargo, la supresión de las cuotas implicará para muchos países pequeños la pérdida de sus
mercados garantizados. Según estudios del Departamento de Comercio de Estados Unidos, citados
en su informe al Grupo Parlamentario sobre la industria textil, los principales compradores
reducirán a la mitad el número de países proveedores para 2005-2006, y a un tercio para 2010. El
reto que ahora se plantea es cómo seguir siendo un proveedor importante para los compradores.
•
Baja de los precios
Desde 1996, en los Estados Unidos se ha registrado una baja continua de los precios de los textiles
y prendas de vestir importados. Esta tendencia, que también se ha observado en Europa, Japón y
muchos otros mercados, debería mantenerse al tanto de las actuales condiciones de sobreabastecimiento y liberalización, lo que podría acarrear un deterioro en la relación de intercambio
de los países en desarrollo.
•
Mosaico de acuerdos
Dando curso al ATV, los principales países compradores han acordado concesiones específicas
que reconocen las ventajas comparativas de algunos países. Esta tendencia se ha traducido en una
regionalización del comercio de textiles y prendas de vestir, y en la aparición de un complejo
mosaico de acuerdos sobre comercio internacional. Esto explica las grandes dificultades que las
pequeñas y medianas empresas (PYMEs) de países en desarrollo que exportan prendas de vestir
tienen para determinar si son o no competitivas frente a los grandes exportadores. Al ir
11
desapareciendo las cuotas, se han multiplicado las concesiones, con lo que el comercio se ha
hecho mucho más complicado que antes.
•
Derechos ‘antidumping’ y derechos compensatorios
Es probable que aumente la aplicación de derechos ‘antidumping’ y derechos compensatorios, lo
que será una real amenaza para los países en desarrollo exportadores. Las medidas ‘antidumping’
podrían reducir drásticamente los beneficios de la liberalización, debido a su falta de
transparencia. El mero anuncio de la posible apertura de investigaciones puede “enfriar el
entusiasmo” de los compradores y hacer que éstos se abstengan de realizar pedidos de exportación
ante la incertidumbre sobre la cuantía de los posibles derechos ‘antidumping’. Mientras que los
países en desarrollo y círculos de expertos manifiesten su preocupación, los industriales de
Estados Unidos y la UE, por medio de sus grupos de presión, reclamarán la aplicación de estos
derechos, ya que consideran que muchos productos se exportan a precios de dumping. Para
conocer estudios de caso sobre la forma en que las medidas ‘antidumping’ han afectado las
exportaciones de textiles y prendas de vestir de los países en desarrollo, consulte el sitio web del
International Textiles and Clothing Bureau (http://www.itcb.org).
Preguntas y respuestas de INTERÉS para los fabricantes Mexicanos de prendas de vestir que desean
vender en la UE
¿Cómo pueden los fabricantes mexicanos incrementar el propio know-how
relativo a Europa?
La información ilustrada en este estudio de mercado puede ser de gran utilidad como punto de partida para
las sucesivas investigaciones sobre esta materia. Las fuentes de información han sido mencionadas en lo
posible en cada punto específico.
Para información general es posible referirse al sito web de Eurostat (Oficina europea de estadística):
www.europa.eu.int/comm/eurostat. Otros sitios que contienen información general son, entre otros,
www.odci.gov/cia, www.tradeport.org y www.worldchambers.com.
Para una lista de las oficinas nacionales de estadística de cada país europeo se debe referir al sitio
Eurostat. Para más información relativa al mercado del outerwear, se puede hacer referencia a los sitios
web mencionados en el anexo.
El tamaño del mercado es generalmente medido a nivel del consumidor (precio de reventa incluyendo
IVA) y a nivel de producción. Un panorama del consumo de prendas en los paises de la UE, así como más
detalles relativos a los seis países más importantes se encuentra en algunos de los capítulos de este
estudio. Los datos analizados provienen de estadísticas nacionales, y de bases de datos de institutos de
investigación como GFK que es activo en muchos paises de la UE (www.gfk.com), Mintel
(www.mintel.co.uk), Verdict (www.verdict.co.uk) y Key Note (www.KeyNote.co.uk) y editores como
Textiles Intelligence, Retail Intelligence, Textil Wirtschaft y Journal de Textile. Estas estadísticas y
publicaciones son bastantes costosas, la disponibilidad y el costo se puede encontrar de cualquier forma en
sus sitios de referencia. Es preciso señalar que las estadísticas oficiales del comercio pueden variar
considerablemente por producto o por grupo de productos en los denominadores que expresan el volumen
12
(peso y/o unidades), o ausencia de datos por motivos de competencia. Otra parte vital de la información
además del conocimiento del tamaño del mercado, es la proyección para los años venideros del desarrollo
del mercado. En general, es obvio que un mercado que crece da más oportunidades potenciales de
ganancias que un país en decremento. La información relativa al tamaño y a la evolución del mercado se
puede encontrar utilizando los sitios web, tales como:
Organizadores de Ferias, en particular el sitio de la Alemana CPD: http://www.cpd.de y Lyon:
www.lyonmodecity.com.
Prensa especializada; para buscar información relativa a las manifestaciones de moda, tejidos, diseño,
etc. y para obtener inspiraciones, en particular para diseñadores, se puede referir a
http://www.modeparis.com . El sitio web de Textil Wirtschaft http://www.TW-network.de es el más
recomendado para negocios internacionales e información de mercado en la industria y la
comercialización del mercado de prendas.
¿Qué aspectos generales deben considerar los confeccionistas mexicanos para
la exportación a la Unión Europea?
1.
La selección del mercado se basa en factores que son examinados en este estudio. Es necesario
prestar particular atención a las diferencias en la población total, área geográfica, idioma, manera de
hacer negocios, etc.
2.
Dimensión del mercado de prendas y evolución en los sectores por país o región. En general se puede
decir que el outerwear para mujeres es el sector más grande. Pero también el mercado del outerwear
para mujeres ha sido y continua siendo sujeto de una competencia muy severa en el precio, porque
este mercado está sobrepoblado de productores. El desarrollo será modesto en este segmento para los
próximos cinco años.
3.
El sistema de tallas varía según el país o grupo de paises. Por ejemplo la misma talla es válida para
Alemania, Paises Bajos y Austria. Otra talla se utiliza en Francia y Bélgica. Mientras tanto, España,
Portugal, Escandinavia, Italia y UK tienen cada uno su propio sistema de tallas. Algunos fabricantes
listan diferentes tallas para diferentes paises en la misma etiqueta, y a veces también en el embalaje.
4.
En todos los principales paises de la UE, el mercado se puede dividir en tres segmentos: Alto, Medio
y Bajo. Cada segmento tiene su canal de distribución específico. Es preciso señalar que algunos
aspectos relativos a la salud, seguridad y medio ambiente son válidos para todos los segmentos.
5.
La nueva evolución resultante de la introducción de nuevos sistemas de acabado, que inciden en el
peso de producto, el uso de nuevos materiales y procedimientos técnicos de producción.
¿Cuáles podrían ser las dificultades para los productores mexicanos que
exportan a la UE?
13
•
Diez nuevos países se unieron a la UE en el 2004, y dos más entrarán en el 2007. Pese al hecho de
que los nuevos miembros son relativamente pequeños, son sobretodo exportadores de prendas. No
olvidemos que existe la posibilidad de que Turquía, el segundo abastecedor de prendas, entre en la
UE.
•
El efecto de las limitaciones de las cuotas para el 01-01-2005 será una caída de los precios, así
como las compañías no tendrán que comprar cuotas antes de entregar las mercancías en Europa.
Los productos que tendrán la más alta reducción de precios serán aquellos provenientes de los
paises Asiáticos, los cuales tienen actualmente tarifas más altas que aquellos de los países CEEC y
aquellos cercanos a la UE. El rol de la cuota será sustituido de las barreras arancelarias.
¿Cuáles son en general los canales de venta en Europa más adecuados para
los confeccionistas mexicanos?
En la matriz siguiente se pueden apreciar los socios y canales de distribución que podrían ser elegidos por
los potenciales exportadores mexicanos.
Potenciales exportadores
Potenciales partners comerciales
Fabricantes
Fabricantes CMT
Fabricantes FOB
Productores de private Label
Productores de productos con el
propio design y marca.
Mayoristas
X
X
-
X
X
Revendedores y
Sociedades de compra
X
X
-
-
X
Agentes
X
-
Los exportadores pequeños y con poca experiencia, los cuales producen limitadamente, tienen que unirse
con otros fabricantes locales similares y hacer referencia a asociaciones o exportadores más grandes. En
todo caso las ventajas (menor riesgo, experiencia de exportación) y desventajas (la dependencia de otros,
margen de ganancias menores) tienen que ser ponderadas adecuadamente.
¿Cuáles son las oportunidades de negocio a nivel de la distribución en la UE?
•
Paralelamente a la tendencia de los productores de manufacturar las prendas en el extranjero,
existe una tendencia de revendedores y mayoristas que sobrepasa completamente la industria
local, iniciando la importación directa. El rol de los mayoristas importadores sigue siendo
importante, pero se está reduciendo lentamente, mientras el rol de los especialistas en prendas y
sociedades de compra, así como la fórmula de las franquicias, aumentarán en los próximos años.
La política de los compradores de super e hipermercados varía desde la importación directa (de las
cadenas de operadores internacionales) hasta la compra a los mayoristas y los importadores.
•
Los importadores en los países de la UE, se pueden dividir en dos categorías: a) los especialistas
en diseño y otras partes de la producción, como preparación de muestras, logística, marketing,
14
etc.; y b) los importadores que se concentran en el comercio de consumo masivo, buscando
simplemente la mercadería y los servicios indicados al precio más bajo.
¿Cuáles son las dificultades a nivel de distribución en UE?
El rápido cambio de la demanda en el mercado del outerwear es un factor muy importante debido
a la dinámica del mercado. Las expectativas de los consumidores, en particular con respecto a los
precios más bajos, así como también a la fuerte competencia, dan como resultado la reducción de
las existencias en los almacenes para favorecer la dinámica del flujo de los productos. Las
consecuencias de esta política de compras son una menor cantidad de órdenes en pre-temporada;
mayor colección por temporada estacional; inversión en el control y la planificación de la
temporada estacional; cooperación con los proveedores, lo cual implica rápida interacción,
intercambio digital del diseño y menor número de proveedores.
Todo esto al final significa ahorrar tiempo en el proceso logístico, menor problemática en la
gestión de las órdenes urgentes, mejor determinación de los volúmenes, mejor posibilidad de reabastecimiento, menores riesgos de excesos en las órdenes en el aprovisionamiento y en el
almacenamiento.
La concentración en el sector de la reventa ha generado cambios en las relaciones de poder de los
managers en el sentido que un menor número de compradores se ocupan de una parte cada vez
mayor del mercado.
¿Cuáles son las oportunidades en la UE para los fabricantes Mexicanos?
Como se determina en el documento, los exportadores del outerwear se confrontan con muchos
parámetros como calidad, tallas, embalaje y aspectos relacionados al ambiente, los cuales
determinan una serie de requisitos técnicos que se deben cumplir. A estos últimos se suman otros
como aquellos referidos a la moda, el diseño y la evolución del mercado. Por esta razón es
necesario y muy aconsejable que exista una estrecha colaboración en diferentes formas entre
exportadores e importadores. Entre éstas se tendría que llegar a una cooperación de tipo jointventure, tanto en la producción como en la comercialización.
1
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
1.1
Grupo de productos para dama y caballero
Los productos analizados están estadísticamente agrupados bajo:
Outerwear
Con los siguientes sub-sectores:
Knitted or crocheted
Woven
15
1.2
Clasificación de los productos en aduanas
Pantalones de mezclilla y gabardina para mujeres
Camisas tipo polo
T-shirts
Tops para mujeres
Suéteres
= 6204 62 01
= 6105 10 99
= 6109 10 01
= 6106 10 91
= 6110 20 99
(Fuente: DG Trade)
2
INTRODUCCIÓN AL MERCADO ALEMÁN
Los últimos acontecimientos de la economía internacional han frenado ligeramente la expansión del textil
de manera general.
El desplome de los mercados asiáticos ha afectado tanto a países de alto poder adquisitivo, clientes de
probada calidad como Japón y Corea, como también a los emergentes compradores del sudeste asiático.
Este nuevo panorama internacional ha llevado a los fabricantes del sector a devolver la mirada a mercados
menos exploradoos pero más seguros, esencialmente en Europa. Los países de la Unión Europea, y en
menor medida los del Este, siguen gozando de alto poder adquisitivo y un crecimiento económico apenas
afectado por la crisis mundial, a la vez que se trata de mercados más próximos, sin barreras comerciales
significativas y relativa seguridad en el pago. Dentro de este conjunto de países, Alemania presenta una
serie de ventajas o atractivos fundamentales:
•
•
•
•
•
Alemania cuenta con unos 80 millones de habitantes (el país más poblado de la UE), con un alto
poder adquisitivo
Alemania retiene el 20% de la producción textil europea, superada sólo por Italia, siendo por tanto
una potente industria y potencial compradora de productos textiles
Alemania es el primer país europeo en valor de comercio exterior en productos textiles y, excepto
en algunos artículos, no muestra una clara ventaja en términos de exportación muy superior a la
importación
La industria alemana de la confección ha realizado enormes inversiones en Europa del Este, donde
fabrica ya la mayoría de sus prendas y cuenta con buenas conexiones, ofreciendo una buena
puerta de entrada hacia estos mercados a través de posibles cooperaciones
A diferencia de Gran Bretaña y los países escandinavos, donde las grandes cadenas de
distribución realizan la inmensa mayoría de las ventas de confección y ejercen una gran presión
sobre sus proveedores, reduciendo así los márgenes de negocio, Alemania cuenta con un sector
mucho menos concentrado, donde los márgenes son todavía aceptables
16
A pesar de los atractivos indudables del mercado alemán, especialmente en la situación actual en otros
mercados como el asiático, hay que tener en cuenta algunos inconvenientes importantes:
•
•
•
2.1
Como la mayoría de mercados europeos, Alemania es un mercado maduro con una gran cantidad
y variedad de empresas de todo el mundo ofreciendo sus hilados, tejidos y prendas de confección
Tradicionalmente los productos originarios de países en desarrollo no han gozado de una buena
imagen en Alemania, no sólo en el textil sino en muchos otros sectores, y resulta difícil competir
con los productos franceses y, sobre todo, italianos, cuya imagen de calidad está mucho más
arraigada
La falta de concentración a nivel de distribución y confección en Alemania, antes señalada como
ventaja, lleva también consigo el problema de tener que tratar con un gran número de posibles
clientes, lo que a veces hace imprescindible la figura del representante y/o intermediario.
Población
Al 1 de mayo de 2004 la población de UE cuenta unos 453.7 millones de habitantes.
El PIB per capita suma aproximadamente € 21,023 en 2004.
Alemania cuenta con 82.5 millones de habitantes
(Fuente: Eurostat 2004)
2.2
Economía
Alemania es el Mercado más grande de la UE de confección. Esto es debido a su población (82.5
millones); a pesar de que el consumo de prendas se redujo de € 63.000 millones en 2001 a € 58.600
millones en 2003, es decir de un 7.1 por ciento; y el consumo de outerwear cayó de un 7.9 por ciento
durante el mismo periodo (€ 48.200 millones in 2003).
La economía alemana, desde hace mucho tiempo, sufre de recesión, lo cual afecta irremediablemente al
consumo:
•
•
El consumo total creció en 2001 (+1.4%) después cayó en 2002 (- 1.0%) y 2003 (- 0.2%),
indicando de este modo que en ultima instancia, el consumo de outerwear fue más afectado que
otros productos. Los gastos en outerwear para mujeres, niños y caballeros siguen la misma curva.
En el periodo 2001-2003, el outerwear para mujeres cayó 5.7, el de caballeros 12.4 y el de niños
hasta el 7.0 por ciento.
Por muchos años los alemanes fueron los más grandes consumidores de confección (per capita) pero
actualmente están apenas por arriba del consumo promedio europeo. Hasta hace unos años los alemanes
gastaban un 7.2 por ciento del ingreso disponible para la confección. Según un estudio de GFK (Growth
from Knowledge) dicho gasto bajó hasta el 5.7 por ciento actual.
El mercado alemán está dominado por los productos de importación porque la producción local, como
veremos después, no puede competir con los precios más bajos de las prendas producida fuera de la UE.
17
La reducción de la tendencia económica alemana determinó de un lado, el gasto personal y de otro lado,
una mayor atención a los precios por parte de los consumidores.
Las tiendas especialistas en confección fueron afectadas en mayor medida por la situación económica,
mientras que los “discounters” tuvieron un mejor desempeño aprovechando la coyuntura del momento.
A pesar de esto, antes Alemania sigue siendo un mercado atractivo para los productores mexicanos de
confección. El mercado alemán de ropa se mantiene por encima del mercado inglés con un 18 por
ciento.
Tabla I: Gasto del consumidor en el mercado de prendas Alemán, 2001-2003
2001
€ millón
29,221
Ropa ext. Señoras
15,971
Ropa ext. caballeros
Ropa ext. niños total 7,098
Ropa ext. niñas
3,707
Ropa ext. niñas
2,348
Ropa ext. bebes
1,043
52,290
Ropa exterior Total
63,046
Ropa total
2002
€ millón
28,667
15,114
6,805
3,596
2,205
1,004
50,586
61,570
2003
€ millón
27,564
13,992
6,602
3,492
2,118
992
48,158
58,550
2003
Per capita en €
778
395
496
595
376
557
584
710
Fuentes: Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels (BTE) and Euromonitor
El mercado alemán de la confección en el periodo 2002-2003, tuvo una reducción en términos de volumen
del 4% respecto a una reducción del 1% del precio promedio. La rebaja de precios se debe a campañas de
descuentos de los “discounts” durante varias semanas, con una reducción de precios hasta el 50%. Sin
embargo estas reducciones también contribuyen a reducir más los márgenes de ganancia.
Otra razón importante de la contracción del volumen de prendas vendidas radica en la caída del número de
nacimientos y también en la caída del ingreso real disponible de las familias con niños. Tenemos también
que considerar el ingreso disponible de los mayores que siempre han sido grandes compradores de
confección como regalo para los niños. Dígase lo mismo para todos los familiares.
Según la BTE, lo siguiente es la evolución del volumen por tipo de producto en 2003 con respecto a 2002.
Ropa de Mujeres
Tipo de articulo
Abrigos (o de pieles)
Trajes
Chaqueta
Ropa de Hombre
Cambio Tipo de articulo
en %
-7
Abrigos
+2
Trajes
-9
Chaqueta
Cambio
en %
-4
+1
-9
18
Vestidos
Faldas
Pantalones
Vaqueros
Blusas
Ropa de punto
Ropa ext. Punto
-9
+4
+4
-3
- 12
-3
+3
Ropa Mujeres total
-6
Piel
Pantalones
Vaqueros
Camisetas
Ropa de punto
Ropa ext. punto
Corbatas
Ropa
hombres
total
-2
-3
-4
+1
-3
-7
- 12
-4
Los datos anteriores ilustran, además de la aversión por la compra, que las prendas de vestir masculinas (4
por ciento) se mantuvieron mejor de aquellas femeninas, las cuales sufrieron una caída del 6 por ciento.
En el segmento de moda, los atuendos para jóvenes siguen siendo muy demandados. Las mujeres se
preocuparon más por la moda simple y barata llamada “light knitted fashion”. El clásico e importante prêt
a porter encontró un cierto interés en ambos sectores, tanto masculino como femenino.
A pesar de que Alemania representa el mercado de prendas de vestir más grande en Europa debido a su
considerable población (82.5 millones); el consumo de outerwear cayó a € 5,900 millones en el 2003 (12
por ciento del total de las compras de prendas de vestir).
La venta de outerwear continuó su débil tendencia desde el 2000 y se redujo en 1.3 por ciento en el 2003.
Esto contrastó con la caída del 4.5 por ciento registrada del total del consumo de las prendas de vestir del
2003.
La economía alemana atraviesa por un largo declive con consecuencia del alto índice de desempleo, lo
cual impacta de forma negativa al consumo. El consumo total por familia subió en 2001 (+1.4%) y cayó
en 2002 (- 1.0%) y 2003 (- 0.2%).
A pesar de la situación ya descrita, Alemania sigue todavía siendo un mercado atractivo por los
productores de confección de los países en desarrollo.
En el 2003, el mercado del outerwear en Alemania fue de 11 por ciento mayor que en Reino Unido; y
alrededor del 18 por ciento del correspondiente mercado italiano y francés. Hay que tener en
consideración que en los años anteriores el mercado alemán del outerwear fue mayor que los tres
mercados mencionados con anterioridad. Los consumidores alemanes no son grandes compradores per
cápita del mercado de outerwear en la UE, el gasto se establece por debajo de la media europea.
Apenas algunos años atrás, los ciudadanos alemanes dedicaban una media del 7 por ciento de sus ingresos
económicos en prendas de vestir. De acuerdo a un estudio del consumidor de GFK, esto actualmente se ha
reducido a un 5.7 por ciento.
19
El mercado alemán del outerwear tuvo un descenso durante el periodo 2001-2003 en términos de volumen
(-1%) contra un aumento de 0.9 % en cuanto a precios. Las dificultades económicas han dejado, además
de un menor índice de consumo per capita, una percepción económica de precios más altos.
Marcas de diseñador y private labels (que casi siempre son importadas directamente y por lo tanto
representan una oportunidad para los fabricantes de outerwear de los países en desarrollo) también se han
beneficiado de la situación, ampliando sus ventas en el sector casual y leisure wear.
2.3
Harmonización con la Unión Europea
El aspecto más importante del proceso de unificación (de los países que han constituido la Comunidad
Europea) que afectó los negocios, fue la harmonización de las reglas entre los países. La unificación
permite el libre movimiento de capitales, productos, servicios y personas del mismo modo que las
fronteras internas has sido eliminadas.
Los productos hechos y/o importados en uno de los estados miembros pueden ser desplazados dentro de
todos los otros países sin barrera o limitación alguna. La única condición para este libre movimiento de
mercancías es que se respeten las normas y reglas válidas por todos los países miembros.
A pesar del hecho que la Unión Europea es una realidad desde hace varios años, no todas las reglas han
sido ya harmonizadas. Los organismos comunitarios siguen trabajando en esta dirección por ejemplo, en
el campo de la contaminación, salud, seguridad y calidad.
Unidad monetaria: Euro
En enero de 1999, el euro (€) llegó a ser la moneda legal dentro los doce países miembros de la UE:
Austria, Bélgica, Finlandia, Francia, Alemania, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Los Países Bajos,
España y Portugal. En 2002 la circulación del Euro sustituyó la moneda nacional en dichos países.
Dinamarca, Inglaterra y Suecia decidieron no participar en esta fase de evolución al Euro.
Tabla II: Valor del cambio € UE contra US$, 1998-2005 (1 Euro = 12. 857 MXN)
País
Moneda
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Julio
2005
Union
Europea
€
-
1.063
0.920
0.900
0.946
1.125
1.208
Fuente: CBS Statline/German Federal Reserve Bank
3
CONSUMO
Las preferencias de los alemanes en materia de confección son en cierta medida similares a las de otros
países europeos de alto poder adquisitivo, aunque existen algunas tendencias propias. Por un lado, resulta
evidente que los grandes rasgos de la moda son marcados a nivel europeo y mundial por los diseñadores
20
punteros en salones de París y Milán, y que Alemania no permanece ajena a las tendencias actuales en
Europa. Asimismo, las condiciones climáticas alemanas, y del norte de Europa en general, influyen
también decisivamente en el tipo de producto comprado. Por otro lado, Alemania muestra una inclinación
especial hacia las fibras naturales, motivada por su larga y arraigada consciencia de protección del medio
ambiente, sólo comparable con la de sus vecinos escandinavos.
Las tendencias generales de la moda: en Alemania, como en el resto de Europa, se ha producido también
una destacada expansión de la moda casual así como la irrupción de las “colecciones puente” o de
“fusión”. Dentro de la moda masculina, el traje tradicional ha ido incorporando nuevas modalidades más
próximas al sport, que le han permitido no restringirse sólo al ámbito del trabajo. En la confección
femenina, la tendencia apunta también hacia combinaciones más libres, a la vez que se consolidan las
“colecciones puente”, nacidas a caballo entre la confección exterior clásica y la moda joven.
A pesar que la economía alemana ha crecido en términos reales durante los últimos años, este crecimiento
no ha sido suficiente para crear nuevos puestos de trabajo y de este modo, reactivar el consumo. Sin
embargo, analizando la renta disponible, determinante (en última instancia) del consumo, es que la
situación en Alemania resulta peor de EE.UU. o Gran Bretaña, pero substancialmente mejor que la de
otros mercados de alto poder adquisitivo, como Francia y, sobre todo, Japón, inmerso en una grave
recesión.
3.1
Tamaño del mercado por producto
Renta disponible y poder adquisitivo
El crecimiento económico se ha reducido entre muchos países del Este Europeo desde el inicio del
milenio, con una debilidad económica guiada en gran parte por factores cíclicos, tales como la reducción
de las exportaciones.
Sin embargo, en Alemania la economía encontró también barreras de crecimiento estructural como un
mercado de trabajo muy rígido y reglas de contaminación del medio ambiente muy estrictas. El aumento
del desempleo que producía una desconfianza en el consumidor fue, entre otros, uno de los factores más
importantes que determinó un pequeño crecimiento total en el gasto. La declinación se nota también en el
mercado consolidado, que crece en valor pero no en volumen.
Prioridad en la decisión del consumidor
Existen significantes diferencias en la decisión del consumidor debido a la variedad de las costumbres,
culturas, tradiciones, gustos, etc. de cada país miembro de la UE.
Según el Retail Forward existe un crecimiento entre los consumidores cada vez más adultos con una
tendencia a invertir más en viviendas, seguros, ahorros y tiempo libre. Esto significa que en el futuro
próximo, el sistema de ventas de prendas en la UE sufrirá un cambio estructural muy grande.
Como se ve en la tabla siguiente el gasto en prendas en la UE en el 2002 tenía un valor del 5.2 por ciento
del total, mientras en 1990 este porcentaje era superior al 6 por ciento.
21
Tabla IV: Gastos en prendas en %, 1998-2002
Alemania
Reino Unido
Italia
Francia
España
Países Bajos
UE (15)
1998
5.7
5.2
6.1
4.2
5.5
4.2
5.6
2000
5.4
5.1
5.8
4.0
5.4
4.0
5.3
2002
5.2
5.3
5.6
4.0
5.4
4.0
5.2
Fuentes: CBI Market Survey Outerwear 2004 – Elaboración de diferentes fuentes
3.2
Segmentación del mercado por producto
Los criterios generales de la segmentación del mercado de prendas del outerwear son:
• Por edad – (0 a 15 años)
•
Por género mujeres/jóvenes y hombres/jóvenes
•
Por tipo de producto
•
Por inclinación a la moda y al estilo de vida, y
•
por producto/nivel de calidad.
Otros criterios se basan en actividades especiales como deportes u otras circunstancias como prendas de
maternidad.
3.2.1 Segmentación por factores demográficos
Edad y Género tienen que ser conjuntamente considerados bajo el término “factores demográficos”.
La dimensión y la estructura de la edad de la población es la base para determinar el gasto en prendas.
Aunque esto podría parecer un sistema un poco aproximativo para caracterizar el mercado:
• En general, cada categoría de edad tiene un diferente concepto de vestir, y
•
El desarrollo dentro de las diversas categorías de edad puede ser deducido, comparando los
resultados con las proyecciones.
La UE muestra un declive en el índice de natalidad y un aumento del envejecimiento de la población. En
particular en Alemania, la categoría de los jóvenes menores de 20 años se ha reducido y el número de
personas de más de 40 años ha aumentado sustancialmente.
Otro importante cambio demográfico, son los hogares de máximo dos miembros de familia de edad adulta,
quienes ya no tienen muchas responsabilidades económicas, con una mayor disponibilidad económica y
tiempo libre. Estos dos factores estimulan el consumo de prendas de vestir y denota mucho más
22
dinamismo en las preferencias del consumidor actual. Lo que nos lleva a decir que el cambio y evolución
cultural son una característica de la sociedad alemana, que a su vez influenciará en el volumen de venta.
De cualquier forma nos resulta muy complicado extrapolar el desarrollo del mercado con exactitud. Sin
embargo, podemos afirmar que en los últimos años, lo que define y marca la compra de prendas de vestir
son las diferentes actividades y ocasiones.
El comprador de prendas para niños de 0 a 8 años, es en general un adulto, más específicamente la madre
y los abuelos. Es decir que la consciencia de la moda y el comportamiento a la compra influyen de forma
determinante en la toma de decisión para la adquisición del producto. La posición social de la familia de
los niños juega igualmente un papel importante en la toma de decisión. Considerando que en la actualidad
el número de mujeres que trabajan es mayor y que los hogares son más pequeños en número, hoy en día la
tendencia de gastar se refleja en la capacidad económica de la familia.
Siguiendo esta misma idea, los niños de 9 a 14 años y en la adolescencia ya toman sus propias decisiones;
este punto es de suma importancia, donde factores externos tendrán un papel dominante; los niños y
adolescentes de hoy tienen una idea clara de la moda, condicionada por los “pop stars”, ídolos de la TV,
ídolos del deporte y del mundo mediático. Esto explica el por qué varios reconocidos diseñadores
preparan colecciones especialmente dirigidas a estas edades.
El objetivo de consumo del mercado para caballeros (15+) puede ser dividido en dos principales grupos:
los compradores jóvenes quienes son más influenciados por la imagen y la moda; y los compradores
adultos que dan más valor a la calidad, al precio y al valor de la prenda. Sin embargo, trazar una línea
entre estos dos grupos en términos de edad no es fácil. Es preciso señalar que entre los consumidores de
30 años, la calidad se está volviendo cada vez más importante.
El mercado de prendas de mujeres es generalmente muy dinámico y volátil, especialmente dentro de un
grupo de edad joven, en el cual la moda tiene mayor importancia. Sin embargo, a diferencia de los
caballeros, el gasto de las mujeres en prendas de vestir es superior al del hombre y esto sigue aumentando
hasta la edad de 60 años.
Lo que explica lo siguiente: las mujeres hasta la edad de 40 años, compran prendas de vestir de mejor
calidad y mayor precio. Dicho esto, vemos que el mercado alemán de confección tuvo un aumento no en
volumen, más en valor del mercado. No hay que olvidar, que el mercado de las prendas de mujeres es
más grande y dinámico que el de los caballeros, y crece en la mayoría de los países de la UE.
23
Distribución de la población en Alemania
1950
2050 (proyección )
Fuente Statistisch Bundesambt
3.2.2 Segmentación por tipo de producto y tipo de actividad
El mercado del outerwear se puede dividir en muchos segmentos basado en el tipo de producto,
combinado con el tipo de actividad, dando como resultado un concepto de vestir específico.
Como lo mencionamos en capítulo 1, podemos distinguir las categorías siguientes, las cuales las vamos a
dejar en el idioma inglés para conservar la homogeneidad del concepto que podría variar según el uso y
costumbre de cada país:
•
formal clothing incluye formal gowns; (rain-) coats; other-than-cotton suits, indoor jackets y
trousers; dresses, skirts y blouses;
•
casual wear, como outdoor jackets, shirts, jumpers, cardigans, pullovers made of cotton, wool,
fleece etc. y cotton (other than denim) suits, indoor jackets y trousers;
•
basic leisurewear, como T-shirts y polo shirts, tops y bodies, shorts/bermudas, jeans, jackets and
sweaters; y,
24
•
active sportswear, como track suits, jogging suits, ski-suits, shorts, sports branded T-shirts, etc.
El segmento active sports en la UE continuará a influenciar el tiempo libre y el segmento casual. Mientras
que el formal wear perderá un poco en comparación con estos sectores pero el smart casual será siempre
más utilizado en el ambiente de trabajo. Esto ya se puede ver en el buen éxito de los productos chinos,
como lo son pantalones informales de algodón introducidos en el mercado americano con la marca líder
en este país como Dockers by Levi Strauss o Khaki by Gap. Esto es un buen ejemplo del segmento casual
emergente, así como otro tipo de pantalones de algodón como workers o cargos y la renovada popularidad
de los jeans que son ejemplos de este creciente segmento leisurewear. La demanda creciente de punto
como T-shirts, sweaters, jumpers, pullovers, vests etc. también demuestra la popularidad creciente del
vestir casual.
Por ejemplo, los niños entre 3-14 años visten generalmente, cargo pants or combat pants con género de
punto jumpers or sweatshirts sobre T-shirts, combinados con chalecos. Por su lado, las chicas tienen la
tendencia a vestir jeans, ya sea normales o bordados, combinados con T-shirts o género de punto con
chalecos. El mercado de prendas para niños es, de cualquier manera, muy influenciado por la moda, más
que el mercado de los adultos. En particular, para chicos y chicas desde hace muchos años existe la
costumbre de comprar prendas deportivas para vestirlas como casual. Y por esta razón, la mayoría de las
prendas para niños con clasificadas como casual wear.
En la tabla siguiente ilustramos de forma visual, la segmentación del mercado en los principales países de
la UE. Según la opinión de los expertos, el cambio del concepto del vestir de lo formal a lo casual, de lo
formal-casual al tiempo libre y deportivo, continuará su crecimiento en los próximos años.
25
Tabla V: Comportamiento de vestir según el tipo de actividad y grupo de producto
Tabla .VI: Segmentación del mercado de vestir de la por actividad y grupo de producto 2003 (en %
del valor)
Ropa Formal
Abrigos, Abrigos de Lluvia
Trajes/Chaquetas
Pantalones
Vestidos/faldas
Camisetas/blusas
Ropa casual
Chaquetas para el aire libre
Camisetas
Chompa/cardigans/jerseys
Pantalones
Hombres
41
7
18
9
7
32
8
6
9
9
Mujeres
45
6
13
4
17
5
31
9
5
10
7
Hombres
Basic leisurewear 21
Camisetas
6
Tops/bodies
Shorts
1
Vaqueros
9
Súeters/Vellón
5
Ropa
deportiva 6
Track/jogging suits 4
Tops and shorts 1
Otros
1
Total
100
Mujeres
19
4
5
1
5
4
5
3
1
1
100
Fuentes: procesadas de diferentes estadísticas nacionales
3.2.3 Precio/calidad
La calidad es una característica esencial para el segmento más alto del mercado de prendas de
vestir.
26
Hay muchos aspectos inherentes a la calidad: la calidad debe ser creíble, no cambiar con el tiempo y
acorde a servicios y productos con sus propias marcas y diseños. Otro requerimiento importante de calidad
es el confort de las prendas. En los últimos años, se ha apreciado que existe un mayor interés en la calidad
de las prendas de vestir y una conciencia respecto al precio y la moda. Value for Money es uno de los
puntos de vista más importantes del consumidor hoy en día.
Por otro lado, la adquisición está basada en criterios de segmentación, como actitudes hacia la moda y la
relación precio/calidad, lo cual da una indicación de preferencia a determinadas tiendas elegidas por los
consumidores.
El segmento del precio medio que abarca una parte consistente del mercado (40 por ciento) representa la
parte dominante del mismo. Este concepto será más claro en el capítulo dedicado a la estructura de la
comercialización.
3.2.4 Actitud hacia la moda
Los elementos de la moda son el color, el diseño, la exclusividad y el estilo. Actualmente, el consumidor
en Europa del Este desea ser visto como una persona individual y con su propio estilo de vida.
Especialmente, el segmento de moda (que también representa el precio más alto) personaliza el producto.
Por esto, la demanda del consumidor es ahora mucho más específica, el carácter, la idea, la actitud, el
estilo de vida deben enfatizar la manera de vestir de la persona que viste. La prenda sirve como medio de
expresión de la personalidad.
Los consumidores establecen las prioridades de los propios gastos, de acuerdo con el propio estilo de vida
y la demanda pasa a ser un valor expresivo. En este sentido, el consumidor está dispuesto a pagar una
buena suma de dinero; mientras que para otros productos, el precio se vuelve más importante
En el mundo de la moda existen conceptos muy importantes a tomar en cuenta:
•
•
Fashion mentality: significa el grado de rapidez para aceptar nuevas tendencias de la moda por
los consumidores. Este mismo concepto divide a las prendas en vanguardistas, con innovaciones,
actual y fuera de moda.
Otro importante concepto de la conciencia de moda es el modelo de cultura, que es la actitud del
consumidor a gastar según un cierto patrón. El consumidor puede escoger y adaptarse al modelo
dominante o puede elegir lo opuesto. Este concepto ayuda a distinguir los siguientes tipos de
prendas: extremo, diferente, divertido, simple, chic.
En general, el juicio sobre lo bonito y lo feo no determina los factores como la edad, el poder adquisitivo,
la profesión y/o la región geográfica. Por el contrario, la cultura y la conciencia hacia la moda juegan un
rol definitivo. La variedad de estilo de vida conllevó un aumento en la fragmentación del mercado de las
prendas. Y por la misma razón, es hoy en día mucho más difícil prever la mentalidad del comprador y del
consumidor de prendas.
27
La consecuencia de todo esto es que los consumidores buscan prendas al detalle con una imagen muy
clara y definida. Para satisfacer esta demanda de los consumidores, muchas tiendas de prendas
especializadas tienden a mejorar, pero de otra parte los retailers y discounters siguen la política de
mantener un precio bajo.
Sin embargo, en estos días el estilo de vida es más importante que antes. Esto se evidencia en el hecho que
muchas tiendas comienzan a ofrecer una gama de productos más grande, agregando accesorios como
zapatos, lentes de sol y productos similares que dan una imagen de estilo de vida.
3.2.5 Percepción del producto HECHO EN MÉXICO
Con una especialización en los aspectos de calidad, diseño e innovación, los fabricantes de los países en
desarrollo han incrementado notablemente su presencia en los mercados internacionales.
A todo ello hay que añadir la creciente internacionalización por la vía de las inversiones directas del sector
de la confección que, con marcas de renombre ya internacional como Zara, Benetton o Mango, siguen
abriendo nuevas tiendas año tras año en todo el mundo.
No se tiene una clara percepción de los productos textiles made in México porque la idea que
generalmente viene asociada es la de un lugar de vacaciones y de tradición cultural. Al contrario de
Alemania, Italia y hasta Turquía, no hay una percepción de los productos textiles mexicanos sobre los
costos, altos o bajos.
3.3
Patrones de consumo y tendencias por producto
Algunas tendencias generales en estudios precedentes de CBI son todavía vigentes:
•
Los estilos requieren tejidos mejor seleccionados con características físicas que determinan
la calidad y estética para atraer el comprador.
•
El consumidor desea un guardarropa más simple y más flexible a menor precio. Por eso
piden prendas menos estructuradas, más casual con siluetas y tejidos más suaves. En el
segmento alto de moda buscan fibras de lujo (lana, seda) pero utilizadas en un look casual.
•
Hay una tendencia muy marcada por lo casual elegante.
•
Los jóvenes buscan marcas como estilo de vida y lo encuentran en el active sport wear y
ahora llamado street wear (Nike, Fila, Adidas etc.).
•
El mercado de las prendas para niños es siempre muy influenciado por la moda, con un
regreso al pasado en el diseño de los adultos.
28
3.3.1
Quién compra
Como se mencionó con anterioridad, el comprador de prendas para niños de 0 a 8 años, es en general un
adulto, por lo que existe consciencia de la moda que influye de forma determinante en la decisión de
compra. La posición social de la familia de los niños juega un papel importante en la toma de decisión.
Los niños de 9 a 14 años y en la adolescencia toman sus propias decisiones y la moda está muy
influenciada por los medios.
El objetivo de consumo del mercado para caballeros (15+) puede ser dividido en dos principales grupos:
los compradores jóvenes quienes son más influenciados por la imagen y la moda; y los compradores
adultos que dan más valor a la calidad, al precio y al valor de la prenda.
3.3.2
Cuánto compran
El consumo de prendas en la UE15 continuó con un incremento del 2.5 por ciento durante el periodo
2001-2003 con un importe de € 259,000 millones en 2003, del cual 82 por ciento (o sea € 212,000
millones) son outerwear. El consumo en los diez nuevos países de la UE (desde el 1 Mayo de 2004)
muestra un crecimiento mucho más grande en consumo de ropa (21.1 por ciento durante el mismo
periodo). Alemania sigue siendo el país más importante para el consumo de confección dentro la UE, a
pesar de a la reducción generalizada. Cinco países (Alemania, Reino Unido, Italia, Francia y España)
concentran casi el 80 por ciento del consumo total de la UE.
Tabla VII: Gastos del consumidor en prendas (incluido IVA) y outerwear en millones de Euros en
los países más importantes de UE, 2001-2003
2001
Alemania
UK
Italia
Francia
España
63,046
45,580
40,335
33,056
19,895
2002
61,570
46,845
41,055
34,094
21,249
2003
58,550
48,196
41,920
35,174
21,890
Consumo per
capital en
2003 en €
Consumo de
Ropa Exterior
en 2003
710
806
723
591
521
48,158
39,568
33,464
28,858
18,070
*) Fuentes: Información proveniente de investigaciones sobre los revendedores y varias estadísticas nacionales
3.3.3 Consumo per cápita en Alemania
Tabla VIII: Gastos del consumidor en outerwear en Alemania, 2001-2003
29
Ropa ext.señoras
Ropa ext. Caballeros
Ropa ext. de niños
Ropa ext. de niñas
Ropa ext. de niños
Ropa ext. de bebes
Total Ropa ext.
Total Ropa
2001
€ million
2002
€ million
2003
€ million
29,221
15,971
7,098
3,707
2,348
1,043
52,290
63,046
28,667
15,114
6,805
3,596
2,205
1,004
50,586
61,570
27,564
13,992
6,602
3,492
2,118
992
48,158
58,550
2003
Per
capita in
€
778
395
496
595
376
557
584
710
Fuentes: Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels (BTE) and Euromonitor
El mercado de outerwear para mujeres es el más importante de todos los mercados examinados. En 2003
el volumen de las ventas del outerwear para mujeres se posicionaba alrededor del 57.2 por ciento en
Alemania.
Se considera que las mujeres son decididamente más sensibles a la moda y compran los productos en
forma más impulsiva. En muchos países de la UE la demanda de los productos de vestir tradicionales se
han reducido en favor del casual and leisurewear y esto se nota porque las ventas suben en términos de
cantidad y de valor.
Tabla IX: Valor de las ventas de outwear por sector (%)
Outwear
Outwear
Outwear
Señoras
Caballeros
Niños
Alemania
57.2
29.1
13.7
El mercado alemán de prendas de vestir sigue siendo un poco débil y, confrontando los datos anteriores,
no es posible esperarse una inversión de tendencia en los años 2004-2005.
En la parte de mercado relativa a los especialistas e independientes se espera un decremento del 9 por
ciento durante el periodo 2002-2007, mientras las grandes cadenas de discounts y de grandes superficies,
se espera que obtengan un mejor resultado. La estimación del mercado alemán en prendas de vestir será
de un valor aproximado de €57,000 millones en el 2007. El segmento de prendas para mujeres se
confirmará como el más grande, con un valor de € 27.000 millones en el 2007
30
3.3.4
Frecuencia de compra (anual)
Retail Seasonality of Sales
140
120
100
80
60
40
20
0
January
February
March
April
May
June
July
August
September
October
November
December
retail seasonality of sales = 100 ( 1994-2001 )
Fuentes: ING 2002
3.3.5
Tendencia de consumo por producto
En 2003 Mintel publicó (European Consumer Trends) las 10 tipologías de consumidores que se basan
sobre las costumbres de compras, características demográficas y estilo de vida siempre en relación a la
compra de prendas. Estas tipologías se manifiestan con la siguiente afirmación:
1. El discernimiento -‘La mejor calidad cuesta más’
2. La importancia de la marca -‘La marca del diseño aumenta el valor del producto’
3. Estilo -‘Tengo un buen concepto del estilo’
4. Conciencia de moda -‘Me gusta estar siempre a la última moda’
5. Bien vestido -‘Para mi es importante estar bien vestido’
6. Cazador de negocios -‘Tengo olfato para los negocios’
7. Shopaholics -‘Me gusta observar las vitrinas de prendas’’
8. Práctico -‘Compro prendas por comodidad y no por estilo’
9. Deportivo -‘Practico un tipo de deporte al menos una vez a la semana’
31
10. Individualista -‘Me gusta estar fuera de la muchedumbre’
Tabla .X Tipología del consumidor de prendas por país, 2002
Alemania
Discernimiento
42.4
La marca
18.7
Estilo
39.1
Conciencia
de 28.5
Moda
Bien vestido
54.1
Cazador
de
24.0
negocios
Shopaholics
34.7
Practico
46.8
Deportivo
37.1
Individualista
25.1
UK
70.4
10.7
42.8
22.7
Francia
58.9
13.9
57.0
38.5
España
62.7
21.1
51.6
28.8
55.2
61.9
47.3
25.2
49.5
15.7
35.7
49.3
45.6
14.3
29.8
50.7
43.3
23.8
31.0
47.4
34.3
17.5
Fuentes: TGI Europe-2002/Mintel
Esta tabla muestra una comparación de las categorías de los consumidores en algunos de los países de la
UE.
Algunas de las conclusiones de este estudio son:
•
•
•
•
Los consumidores discernidores provienen más del Reino Unido, mientras que en Alemania los
consumidores buscan obtener productos de calidad sin pagar precios más altos y/o también, la
capacidad de obtener productos de calidad por medio de los Discounts.
Los compradores de productos de marca provienen de España y al contrario sucede con los
consumidores ingleses, ya que consideran la marca de los supermercados como una garantía de
los productos.
Francia y el Reino Unido son los países con mayor preferencia a lo Práctico.
Hay más consumidores deportivos en el Reino Unido, y con una proporción mucho menor en
España y Alemania (un poco sorprendente, si se consideran los resultados deportivos de estas dos
naciones).
Tabla XI: División del mercado del outwear según los canales de reventa en la UE, 2002 (% del
valor)
Multiples Minoristas
Galerias/
Independientes
Tiendas
de
Por
Hiper/super
catálogo mercados
Otros
32
Total
Alemania
UE (15)
31
27
22
31
variedad
24
18
11
7
8
9
4
8
100
100
Fuentes: Estimaciones comerciales e investigaciones propias
La diferencia dentro los diversos negocios está en la fórmula de venta que ellos aplican. Por ejemplo, la
variedad de los productos y el consumidor meta, se caracterizan visualmente para diferenciarse de los
competidores.
Para comprender este segmento de mercado se puede diferenciar por el service retailing, cuando los
revendedores ofrecen al consumidor un valor adjunto substancial como calidad, servicio, tendencia a la
moda y amplia selección, etc.; y el low-margin retailing, donde al consumidor atento a los precios, se le
ofrece un precio más bajo en vez de privilegiar la calidad.
En la terminología estándar, el primer tipo de tienda se identifica en "upper-end" mientras el segundo
como "lower-end"; sin embargo, existen todavía otros tipos de tiendas de tipo intermedio conocidas como
"mid-market".
3.3.6 Marcas por producto
Es preciso señalar que en el mundo de la moda, volátil y en continua mutación, las marcas dan una
referencia ideal. Todos los seres humanos sufren el conflicto de base, de ser independientes y al mismo
tiempo pertenecer a un grupo o comunidad para tener una propia identidad.
Por lo tanto, las marcas son importantes por los siguientes criterios:
•
En la decisión de la compra, la marca da al consumidor la confianza en el producto, además
de la simple garantía de la calidad. Ellos saben que no serán desilusionados y pueden estar
seguros de la duración del producto y de su fabricación.
•
En general las marcas no siempre están relacionadas a un producto específico. El
consumidor siente que es importante no solamente la garantía de la calidad, sino también la
proyección de la imagen de un determinado estilo de vida.
•
En Europa y EE.UU. la gran mayoría de los consumidores claramente busca marcas bien
conocidas para tener una mejor calidad, y afirman la disponibilidad a gastar más por una
marca que les gusta y que se adapta a su imagen y estilo de vida y también sea conocida del
público en general.
•
Los consumidores no diferencian el productor con el revendedor, ambos pueden llegar
directamente al consumidor proponiendo una marca. Los fabricantes abren sus propias tiendas
(como Nike, Levi’s, Mexx, Boss etc.); los revendedores ofrecen sus productos, tales como
Zara, Gap, C&A, H&M etc.
33
•
3.3.7
Una polarización del liderazgo de las marcas también está llegando en Europa. Los
revendedores en Alemania, Reino Unido, Francia y otros países de la UE están intentando
remplazar las marcas de los fabricantes con una propia identidad (marca) en el mercado
medio abandonando el mercado de prendas de alta calidad a las marcas de los diseñadores.
Clima
Generalmente hablando, el clima tiene un impacto en el flujo de los gastos que tiene una caracterización
de temporada. Cambios no esperados del clima influencian el consumidor en su decisión de compra.
Los consumidores de los países con clima seco y caliente tienden a comprar prendas más baratas que
duran menos que son más económicas. Esto decididamente influencia el volumen total del gasto en el
mercado de las prendas de vestir.
Donde el clima es más frío en proporción, se gasta más en prendas pesadas, como los abrigos de invierno
y las chaquetas. Estos países son Noruega, Suecia, Finlandia, Alemania y Austria. Esto se puede notar
también en el gráfico precedente que indica la distribución de las ventas según la temporada en los
diferentes países de la UE.
3.4
Opciones de tiendas al detalle
El desarrollo del mercado de la reventa intracomunitaria, que aún se considera como internacionalización
también aplica en Alemania, en donde hay más de 80 distribuidores revendedores que no son alemanes
tales como: Hennes & Mauritz de Suecia, Charles Vögele de Suiza así como Zara y Mango de España.
Otro factor interesante del mercado de prendas del outerwear alemán es el poder de consumo en
estructuras comerciales no relacionadas en origen al mercado del vestir como los supermercados,
discounters, variety stores y también una cadena de Coffee shop chain como Tchibo, la cadena de
farmacias como DM y la cadena de negocios alimentarios Aldi.
El crecimiento intensivo de la competencia y el declive del mercado del outerwear causó una disminución
en el número de tiendas independientes y especializadas. Las cadenas de tiendas del outerwear
especializadas se volvieron el grupo meta más importante de contacto para los exportadores por importar
los productos directamente.
34
Tabla XII: Distribución del mercado del outwear según el tipo de negocios en Alemania,
1999-2003
(en % del valor)
Tiendas Especialistas:
Ropa y ‘outwear’ múltiples
Minoristas independientes
Tiendas no-specialisadas:
Galerias
Tiendas de Variedad y discounters
Empresas de Venta por catálogo
Hiper y supermercados
Otros
Total
1999
47
22
25
53
15
18
12
5
3
100
2001
46
22
24
54
15
18
12
5
4
100
2003
45
23
22
55
14
18
11
8
4
100
Fuentes: Textil Wirtschaft and Gfk
Por clothing multiples se entienden los grandes almacenes de venta de productos generales (como
alimentos, electrodomésticos, etc.) que incluyen también el outerwear como producto de venta.
Los clothing multiples más importantes son:
• C&A (185 almacenes y 28 tiendas para niños) Hennes & Mauritz (220) y Vögele (346) con
departamentos de compra Bélgica/Alemania, Suecia y Suiza.
•
Otros con prendas de mujer son Sinn Leffers (parte de Karstadt/Quelle con 53 almacenes), Wöhrl
(41) y Hettlage (46). Clothing multiples, Jean Pascale (176 almacenes, que en el 2003 fue
adquirido por el revendedor de la republica Checa Kenvelo); Bonita Mode (400) y Ulla Popken
(240). Hay muy pocos de estos especializados para caballeros como: Pohland (12), Nicolas Scholz
(16) y Anson’s (12).
•
La cadena líder en la ropa deportiva es Runners Point (parte de Karstadt/Quelle; 111 almacenes).
La mayoría de los negocios de ropa deportiva son organizaciones de revendedores independientes,
como veremos después.
•
El número de cadenas del outerwear alemán es bastante limitado, la cadena más grande es
extranjera, Hunkemöller (256 negocios de los cuales 54 en Alemania) proveniente de los Países
Bajos; Lindex (406 negocios en cuatro países, de los cuales 33 in Alemania) de Suecia; una
cadena importante del outerwear más es Palmers de Austria con 506 negocios de los cuales 65 en
Alemania.
Alrededor del 40 por ciento de las tiendas independientes son miembros de la buying corporation
(corporación del comercio). No hay otro país en Europa, con la excepción de los Países Bajos, donde estas
organizaciones juegan un rol tan significativo como en Alemania. Los más importantes Buying
Corporations son:
35
•
•
•
•
Ardek, especializada en productos que incluyen prendas para niños y bebes, que cuenta con 500
miembros por un total de 60 tiendas;
Katag-abz que opera con más de 1000 negocios.
Unitex con 500 miembros
Sütegro (women’s wear) con 134.
Otros canales importantes para la venta de prendas deportivas son los negocios especializados. La mayoría
de estos son revendedores independientes, pero muchos de ellos están comprendidos en organizaciones
internacionales tales como Intersport (1,420 negocios, incluyendo 35 outlets de Sport Voswinkel) y
Zentrasport’s Sport 2000 (1,129 negocios).
Las tiendas departamentales líderes son Karstadt y Kaufhof. Karstadt (180 negocios, incluyendo
Wertheim, KaDeWe y Alsterhaus) que es parte de Karstadt/Quelle; Galeria-Kaufhof (82 stores) es parte
de Metro. Otro department store es Breuninger con 13 negocios. El variety store líder es Woolworth
(324).
Los Discounters son NKD (760 negocios in Alemania y Austria), Ernsting’s Family (860), KiK (1081),
Adler (110) and Zeeman (243). Estos Discounters venden prendas sportswear, underwear, nightwear,
hosiery pero también otro tipo de productos como ropa de cama, etc.
Una de las características de estos discounters es que compran en grandes cantidades y además sin el uso
de agentes intermediarios, con el fin de obtener mercancía de forma rápida y a bajo costo.
Los discounters posiblemente no significan un nicho meta para los fabricantes mexicanos debido a su
agresividad en el precio, ya que tendría que competir con los proveedores asiáticos como China, India y
Paquistán.
El mercado de la venta por catálogo ocupa una posición muy significativa en Alemania. Los líderes son
Quelle, Neckermann (ambos como Karstadt/Quelle), Otto and Klingel.
El grupo Otto es posiblemente el más grande del mundo en la venta por catálogo. Otto incluye por
ejemplo, Schwab-Gruppe (Schwab, Witt) y Heine-Gruppe (Heine, Sport Scheck, Alba Moda y Eddie
Bauer).
Junto a Neckermann y Quelle, otra sociedad de venta por catálogo como Atelier Goldner Schnitt, Peter
Hahn, Madeleine y muchas otras que pertenecen al grupo Karstadt Quelle. Otros (independientes) son
Bader y Walbusch.
La mayoría de estas sociedades tienen también sus propios negocios; y muchos Clothing multiples han
iniciado un cierto tipo de venta por correspondencia con su propio catálogo. Este canal de ventas debe ser
considerado con mucha atención y cautela, porque estas sociedades son muy estrictas con los estándares y
con el tiempo de entrega, que implican sanciones pesadas en caso de faltas.
Mayores Cadenas de negocios de prendas en Alemania, 2002/2003
36
Cadena minorista
Empresa matriz
Sector
Numero
Venta
de
Tiendas
2002 en
€ million
C&A
C&A (Países bajos)
Ropa Universal
200
2,813 4)
Hennes & Mauritz
Hennes & Mauritz (Suecia)
Ropa Universal
220
1,740
Peek
Cloppenburg
Peek & Cloppenburg Oeste
Ropa Universal
85
1,440
Vögele (Suiza)
Ropa Universal
346
417
Peek & Cloppenburg Norte
Ropa Universal
26
360
Wöhrl
Wöhrl
Ropa Universal
40
317
K+L Ruppert
K+L Ruppert
Ropa Universal
38
197
Hettlage
Hettlage
Ropa Universal
50
187
Zara
Inditex (España)
Ropa Universal
27
127
Boecker
Boecker
Ropa Universal
10
90
Orsay
Mulliez Group (Francia)
Ropa Mujeres
259
610 1)
Sinn Leffers
KarstadtQuelle
Ropa Mujeres
53
592
Bonita Mode
Bonita Group
Ropa Mujeres
367
269 2)
Appelrath-Cüpper
Douglas
Ropa Mujeres
12
212 3)
Ulla Popken
Popken Group
Ropa Mujeres
262
166
Jean Pascale
Kenvelo
Ropa Mujeres
169
150
Xanaka
Mulliez Group (Francia)
Ropa Mujeres
54
1)
Pimky
Mulliez Group (Francia)
Ropa Mujeres
146
1)
Pohland
Douglas (48%)
Ropa Hombres
12
58
Nicolas Scholz
Bonita Group
Ropa Hombres
34
2)
Kids Stores
C&A (Países Bajos)
Ropa de Niños
58
4)
New Yorker
New Yorker
Ropa Casual
257
424
Mister + Lady Jeans
Western Store Beran
Ropa Casual
200
123
Jeans Fritz
Jeans Fritz
Ropa Casual
200
105
Runners Point
KarstadtQuelle
Ropa deportiva
114
86
&
Vögele
Peek
Cloppenburg
&
1) , 2) y 4) comprende solo datos agregados , 3) incluye 35 negocios de Sport Voswinkel (en el
2003 adquirido de Intersport)
37
Actores de gran relevancia el en mercado alemán
Fuente: Textil Wirtschaft
Apparel giants in Germany ( Source: Textilwirtschaft 2002 )
x 1 billion Euro
7,0
6,5
6,0
5,0
3,9
4,0
2,8
3,0
2,2
1,7
2,0
1,4
1,1
1,0
0,8
0,8
1,0
0,0
1
Karstadt Quelle
H&M
Tchibo
Otto
Peek & Cloppenburg
Klingel
C&A
Aldi
Metro
Edeka / AVA
4
ESTRUCTURA DE COMERCIALIZACIÓN
4.1
Evaluación de los canales de comercialización en Alemania para alcanzar cada tipo de
tienda al detalle
El gráfico siguiente muestra las funciones básicas de los diferentes tipos de fabricantes exportadores,
agentes, fabricantes importadores, mayoristas y revendedores. Dependiendo de la posición en el mercado,
la función de distribución específica mantiene su misma característica independientemente de la posición
de conexión con los otros.
Hoy en día una organización intenta tomar toda o parte de la función sucesiva para integrarse
verticalmente y mejorar su posición y competitividad. Por ejemplo, fabricantes, agentes y revendedores
comienzan a funcionar como importadores.
Por otra parte, los mayoristas empiezan a fabricar algunos productos para integrarse verticalmente. Todos
estos grupos enfrentan el mercado y el negocio en diferentes maneras, y también interpretan el marketing
38
mixto. Esta conversión no está indicada en este gráfico porque en general, esta operación ha sido
absorbida en la organización del fabricante importador, del mayorista, o de la organización de revendida.
Converting significa que las actividades necesarias son delegadas a terceras organizaciones, pero siempre
bajo control del comitente.
Teóricamente, la importación misma es una función que puede ser hecha por los fabricantes, mayoristas o
los revendedores, como se puede apreciar en el gráfico. De todas maneras es preciso señalar que en
algunos segmentos existe una distinción entre los mayoristas importadores y los importadores, porque los
importadores compran a propio riesgo, se ocupan de las operaciones de las aduanas, y venden a los
grandes almacenes, a los department stores y buyer organization. En cambio, los mayoristas compran a
propio riesgo pero mayormente de fabricantes locales (europeos).
Tabla XIII: Canales de distribución y comercialización para el outerwear en la UE
Como se puede apreciar, buscar un contacto con vendedores intermediarios presenta diversas opciones
como la asociación de agentes representantes, cámara de comercio, fashion centres, prensa especializada,
etc. (más detalles se podrán obtener en los anexos correspondientes).
Revendedores de outerwear en general
Los revendedores constituyen la fase final para que el producto llegue al consumidor. En este estudio se
hace una distinción entre department stores, clothing multiple stores, multiple stores, textile
supermarkets o discount stores, mail-order houses y independent retailers (negocios especializados en
ropa, negocios especializados en moda intima, etc.). Otras categorías indican supermercados de productos
generales y street markets etc.
39
No olvidar que muchos revendedores independientes son también miembros de las organizaciones
mencionadas anteriormente.
En la tabla siguiente se presenta un panorama relativo a la importancia de los diferentes sistemas de
reventa del outerwear al interior de los países miembros de la UE.
Una ayuda para comprender este segmento de mercado se puede ver dentro service retailing, donde los
revendedores ofrecen al consumidor un valor adicional al substancial como calidad, servicio, tendencia
moda y amplia selección, etc., y el "low-margin retailing", donde al consumidor atento a los precios, se le
ofrece un precio más bajo en vez de privilegiar la calidad.
Por lo tanto, la diferencia dentro los diversos negocios está en la fórmula de venta que ellos aplican: la
variedad de los productos y el consumidor meta, y se caracterizan visualmente para diferenciarse de
los competidores.
En la terminología estándar, el primer tipo de tienda antes mencionada, se identifica como upper end,
mientras el segundo como lower end; sin embargo, existen todavía otros tipos de tiendas de tipo
intermedio conocidas mid-market.
Tabla XIV: División del mercado de prendas por tipo de canal de venta en la UE, 2002 (in % del
valor)
Múltiples Minoristas
*)
Austria
Bélgica/Lux.
Dinamarca
Finlandia
Francia
Alemania
Grecia
Irlanda
Italia
Países Bajos
Portugal
España
Suecia
GB
27
26
25
15
27
31
18
23
20
45
19
14
32
32
Galerías/
Venta
HiperOtros
/super
mercados **)
Independientes Tiendas de Por
Variedad
catálogo
35
10
8
8
37
19
6
6
34
16
5
16
40
19
4
12
14
10
16
26
22
24
11
8
55
12
0
6
31
26
6
8
46
10
2
11
8
26
6
3
50
12
2
9
44
16
1
13
38
11
6
6
12
33
7
9
12
6
4
10
7
4
9
6
11
12
8
12
7
7
40
Total
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
100
UE (15)
27
31
18
7
9
8
100
*) incluido discounters **) incluido street markets
Fuentes: evaluaciones comerciales e investigación personal
En muchos países europeos la distribución de outerwear se determina por un pequeño número de
organizaciones de reventa:
•
•
Por una parte, están los specialty multiple stores (como Hunkemöller en los Países Bajos, Kik en
Alemania) y,
Por otro lado, con un orientación más variada y activos como los department y variety stores
(Marks & Spencer, Hema, Woolworth), clothing multiples (Hennes & Mauritz, Zara, Etam, C&A,
P&C), textile discounters y value retailers (Zeeman, Matalan, Peacock), hypermarkets
(Hypermarchés como Metro Germany) y supermarkets (Aldi, Lidl, Tesco)
Esto significa un aumento de la competencia dentro los branded labels, private labels y productos sin
marca. La mayoría de estas organizaciones de reventa tienen una organización propia para obtener en
países diversos costos más bajos. Esto significa también que los revendedores son capaces de sobrepasar a
los mayoristas y fabricantes locales.
4.2
Nombres y contactos de los canales de comercialización que pueden apoyar a las
empresas mexicanas
Ver anexos y párrafos siguientes
4.3
Canales de distribución en Alemania para exportadores de países en desarrollo
Para definir la mejor estrategia de marketing para los exportadores provenientes de países en desarrollo, se
dan las siguientes informaciones de base del mercado.
Los márgenes son sometidos a una constante presión en Alemania. Las expectativas de los consumidores,
en particular con respecto a los precios más bajos, así también como a la fuerte competencia, favorecen la
dinámica del flujo de los productos.
Las consecuencias de esta política de compras son:
•
Menor cantidad de órdenes en pretemporada;
•
Mayor colección por temporada estacional;
•
Inversión en el control y la planificación de la temporada estacional.
•
Cooperación con los proveedores, lo cual implica rápida interacción, intercambio digital del
diseño,
•
Menores proveedores.
41
Las formulas de éxito son basadas en el desplazamiento rápido de la mercadería. H&M y Zara son
ejemplos de estas ventajas competitivas y los beneficios de este dinamismo del mercado. El secreto de
éste es ofrecer a los clientes las últimas tendencias de la moda.
•
Zara, parece perfilarse un poco más que H&M en la alta moda, manteniendo a pesar de esto la
capacidad de reaccionar rápidamente a las nuevas tendencias de la moda, llegando a crear una
colección de moda en el giro de 7 a 30 días y pudiendo reaprovisionar los productos más
vendidos en un tiempo de 5 días.
•
H&M es capaz de responder en 30 y 60 días. Cuando se compara este hecho con las 25-30
semanas para el tiempo que transcurre desde el diseño hasta la entrega de las prendas en un
sistema tradicional, se evidencia este nuevo sistema.
Los compradores de las empresas de importación de prendas buscan precios más bajos al extranjero,
reduciendo al mínimo las inversiones en el mercado local. La necesidad de la reducción de los costos ha
sido el motor para el aumento de la exportación de los países en vía de desarrollo al mercado Alemán.
Como resultado, la producción a emigrado a un gran número de países en desarrollo, visto que los
compradores buscan precios donde la producción presenta los costos más bajos. En la práctica, no es sólo
relevante el costo menor del trabajo, sino también el costo total de la manufactura. Efectivamente, la
tendencia está orientada a empresas donde existe una gestión capaz de usar la tecnología orientada a
menores costos y, que saben combinar costos y productividad. En otras palabras las circunstancias y el
conocimiento que contribuyen a obtener el mejor resultado en costo, son específicas a las empresas y no
al país.
Para minimizar el costo de la adquisición, muchos compradores tratan de reducir el número de países y el
número de fabricantes con los cuales emprender negocios. La política de aprovisionamiento se hace a dos
niveles, de empresa y de país.
A nivel de país, aspectos como cuotas, aranceles de aduana, estructura del salario, conceptos éticos, la
distancia, la infraestructura local, la estabilidad política y económica, juegan un papel importante.
Los otros aspectos como la reacción rápida, el dinamismo del mercado, la gestión de la logística, la
calidad, la estructura industrial, la capacidad en diseño y la disponibilidad de las materia primas dependen,
en este caso, de las empresas.
Comentarios generales y recomendaciones sobre los posibles canales de distribución para las
exportaciones mexicanas.
El mercado de ropa Alemán es complejo y sofisticado. Las más grandes marcas de prendas de los países
UE (Italia, Alemania y Francia) compiten en el segmento alto con países como los EE.UU. de Suiza y, en
el caso de sportwear, Australia.
42
Los productos de consumo de masa llegan desde regiones de bajo costo como China, Sur-Asia, los países
del mediterráneo, CEEC (países de la Europa Central y del Este) y del Caribe, compitiendo entre ellos en
el segmento a bajo precio. Este movimiento que se aleja del producto a bajo costo con una baja relación
moda/confort hacia un segmento de precio medio incluyendo productos de mejor calidad y con una
característica más individual, ofrece posibilidades interesantes a los exportadores.
En este segmento los revendedores, sean europeos o extranjeros (clothing chains, buying and selling
organisations, mail-order companies, department stores), operan con su propia marca (private label) a
veces combinado con productos de marca que llegan, cada vez más, del extranjero.
En este momento se vislumbra también en Europa una “polarización” de los líderes de marcas, los
revendedores en Alemania claramente, tientan reemplazar estas marcas con la propia identidad (retail
brands) en el segmento medio del mercado, dejando la parte alta del mercado a las marcas de los
diseñadores.
La elección del canal de exportación de los productores mexicanos depende de factores externos
(demanda y necesidades de los importadores/compradores) y también factores internos. El primero de
estos últimos factores, es el segmento de mercado al cual los exportadores desean introducirse (segmento
alto, medio, bajo) y el cual determina el socio para la distribución. El capitulo siguiente dará una
definición más general de la distribución alemana, el rol de ésta, las prospectivas, las ventajas y
desventajas para los fabricantes
Mayoristas
Comprando por su cuenta, el importador mayorista se vuelve el propietario de los productos y también el
responsable de las ventas y distribución en Alemania y/u otros mercados en la UE. El mayorista conoce
muy bien el mercado alemán y puede proporcionar muchas informaciones y guías útiles al exportador.
Además, durante la primera fase de la comercialización puede dar ayuda en la burocracia referente al
Import/export, y en la consistencia del stock de la mercadería.
El desarrollo de una relación comercial de suceso entre los fabricantes exportadores de los países en
desarrollo y los importadores mayoristas, puede llegar a un nivel muy alto de cooperación, que puede
comprender hasta el diseño adecuado para el mercado, nuevas tendencias, utilización de las materias
primas y la conformidad a los requisitos de calidad.
La falta de un contacto directo con los revendedores (tiendas), representa una posible desventaja, debido al
margen de ganancia menor comparado con la venta al detalle a los mismos revendedores. Los mayoristas
son generalmente utilizados por productos de consumo de masa (baratos) y productos estandarizados.
Los fabricantes de prendas de vestir más clásicos y exclusivos, de precios altos, venden directamente a los
revendedores o a través de sus propias tiendas o a través de franquicia.
El rol importante de las tiendas especializadas independientes, y su característica de comercialización y,
en particular, la modalidad de pago, hacen que para la distribución de prendas es necesario utilizar un
agente representante o mayorista.
43
Organizaciones de vendedores al detalle
Los compradores de clothing multiples, mail-order companies y variety stores, tienen en sus provisiones,
principalmente o exclusivamente, private labels, y dividen su presupuesto de compras entre la adquisición
de productos terminados importados directamente, desde países a bajo costo, o producidos pero bajo el
propio diseño.
Las compañías de venta por catálogo ponen mucha atención al hecho que sus proveedores puedan proveer
consecutivamente. Ellos, normalmente, empiezan con pequeñas cantidades para probar el mercado, y dan
una indicación de un volumen final después de algunos meses. Si el producto ha tenido una buena
aceptación, se piden cantidades mayores de este producto en corto tiempo. Esto simplemente, porque el
catálogo no puede desilusionar a los clientes por agotamiento de los productos, con el riesgo de perder la
clientela.
Las grandes organizaciones de venta, utilizan por este motivo agentes de compra y, muy frecuentemente,
la propia organización de compra situada directamente en los países de proveniencia de la mercadería.
Esto significa que los revendedores que son mayoristas, gozarán del beneficio de reducción del costo
relativo.
Tenemos que diferenciar los segmentos de la siguiente manera:
•
•
Super- e hypermarket chains, textiles y otros discounters que operan principalmente en el
segmento más bajo del mercado, por lo que el bajo precio de compra es el criterio más importante
para la adquisición.
De otro lado, los variety stores y clothing multiples usan además del precio, otros criterios como
servicios, capacidad tecnológica, información tecnológica, rápida reacción, confianza, etc.
Revendedores independientes
Los revendedores independientes no organizados han disminuido, pero permanecen en general, como
canal de venta en Alemania. Compran directamente desde los fabricantes locales a través de agentes que
representan dichos fabricantes, y también de los mayoristas importadores.
Hoy en día muchos de estos vendedores se organizan de forma de franquicia o como grupo de
compradores. Estos grupos mencionados, además de su filosofía de marketing, se pueden considerar como
multiple-store o cadenas de venta.
La función original de estos grupos es la reducción de los costos, centralizando las compras y la logística.
Hoy en día, los miembros de estos grupos se han transformado en una actividad verdaderamente de
franchising. En particular en Alemania y los Países Bajos, dichos grupos de compras juegan un papel
preponderante como proveedores de las tiendas especializadas de Alemania.
Agentes
Los agentes son intermediarios entre los manufactureros y los vendedores al detalle, quienes a su vez
reciben una comisión. El capital necesario para estas operaciones es muy limitado debido a esto mismo.
44
5
PRECIOS
El mercado alemán está condicionado por una fuerte competitividad y los precios varían muchísimo,
dependiendo del tipo de producto y de tienda. A continuación, presentamos una tabla de precios que
incluyen el 16% del IVA en el verano 2005.
Tabla XV: Precios promedios por producto en Alemania, verano 2005
Precios en €
Jeans
28
Pantalones de
Algodón
25
Jerseys,
suéteres etc.
28
Camisetas
7
Camisas de
tejido Hombre
(mangas
largas)
22
Notaciones
Los precios varían desde € 12 en tiendas de tipo “discounters”,
hasta € 18 por “private labels”, hasta € 35 por “marcas” baratas y €
60 por marcas destacadas y € 90 por marcas de “diseñadores”
Los precios varían desde € 10 en tiendas de tipo “discounters”,
hasta € 21 por “private labels”, hasta € 32 por “marcas” baratas y €
55 por marcas destacadas y un poco más por marcas de
“diseñadores”
Los precios varían desde € 12 en tiendas de tipo “discounters”,
hasta € 18 por “private labels”, hasta € 40 por “marcas” baratas y €
60 por marcas destacadas y un poco más por marcas de
“diseñadores
Uni-color de una calidad razonable de algodón. El precio pro
medio varia desde € 4 tiendas de tipo “discounters”, hasta € 8 por
“private labels” y € 16 in tiendas especializadas. Los precios por
marcas destacadas (incluido con logo) empiezan desde € 18.
Los precios varían desde € 8 en tiendas de tipo “discounters”, hasta
€ 18 por “private labels”, hasta € 40 por “marcas” baratas y € 60
por marcas destacadas y un poco más por marcas de “diseñadores”
Fuentes: Estimas de comercialización y propias investigaciones.
El precio es un factor muy importante, especialmente en el segmento más bajo del mercado.
En el segmento medio y medio-alto, los parámetros como la calidad y la moda son casi siempre más
importantes que el precio mismo. En el segmento más bajo del mercado de la confección alemana, las
tiendas tienen muy poca capacidad de jugar con los precios ya que hay mucha competencia y pequeños
márgenes.
5.1
Márgenes de intermediación
Tabla XVI: Cálculo de los márgenes
45
CFR Rótterdam/Ámsterdam
Impuestos de Importación
Tasas a base de CFR:
Comisión de gestión, transporte/
Seguros y servicios de banco
Margen del mayorista (20/25/30%)
Margen del minorista (40/50/65%)
Precio de venta neto
Impuesto sobre el valor añadido (IVA)
(16% del precio de venta neto **)
Precio de venta bruto (precio del
consumidor)
RATIO CFR/Precio consumidor:
*)
**)
Bajo
100
*
Medio
100
*
Alto
100
*
7
107
21
128
51
179
7
107
27
134
67
201
7
107
32
139
90
229
29
206
32
233
37
266
2.1
2.4
2.7
Los aranceles de aduana varían desde 0 hasta 12 % del valor CIF
Prácticamente, los revendedores calculan un sobreprecio 90-120%, incluida el IVA. En este cálculo el IVA es aquel de
Alemania pero es importante señalar que este varía entre los países de la UE
Los datos anteriores indican que los exportadores bajo el régimen CFR, deberían tener precios en el
rango del 30-40 por ciento del precio final al consumidor, incluyendo los aranceles de aduana.
En términos absolutos, es claro que es más atractivo para el importador operar en un segmento de
mercado medio-alto. Esto, porque en general los revendedores de prendas imponen un sobreprecio del
90-120 %, y en casos de algunos productos seleccionados, hasta el 150% del precio de adquisición.
Aunque si el costo de intermediación de los mayoristas y los revendedores podría sorprender, estos
intermediarios no realizan ganancias excesivas, ya que el costo de adquisición cayó porque los
fabricantes buscaban productos a precios bajos, otros gastos han crecido y junto al aumento de la
competencia han mantenido las ganancias bajas.
La rebaja de precios cobra más importancia en todos los segmento del mercado de las prendas de vestir y
en la mayor parte de los países de la UE. Estas rebajas reducen el margen de ganancia, pero son
consideradas inevitables debido al dinamismo creciente del mercado de prendas.
El cambio rápido de la moda puede poner al almacén en una difícil situación con productos obsoletos,
entonces las rebajas son el único sistema para poder tener de retorno al menos una parte del precio de
venta, pues estas rebajas a veces caen por debajo del precio estándar.
A pesar que el precio no es la mejor herramienta de marketing para exportar en los mercados europeos, es
sin duda, muy importante. La concentración del poder de los compradores y la oferta que aumenta y se
globaliza, meten presión en los márgenes de ganancia a través de toda la cadena de comercialización.
46
Algunos mercados en la UE se han reducido mientras otros se han incrementado ligeramente. Este
comportamiento ha ejercitado más presión sobre los precios. Debido a la gran variedad de productos, no
es posible focalizarse en precios por productos individuales.
5.2
Fuentes de información de precios
Un buen modo para obtener información sobre los precios y nivel de precios es aquel de visitar una de las
mayores ferias o centros comerciales. Los precios de algunos competidores se pueden encontrar
navegando en las siguientes páginas de Internet, o también en los sitios generales como
http://www.globalsources.com o http://www.alibaba.com o http://www.destatis.de .
Otro sistema es aquel de efectuar Window-shopping en los mercados que se desean contactar, visitando
muchos negocios en diferentes áreas y ciudades y de esta manera, aventajarse de las informaciones
directas acerca de las tendencias de moda, precios, colores y calidades.
Igualmente, se puede tener una visión a través de los catálogos de los mail-order, o los sitios de cadenas de
negocios especializados como Hunkemöller. Se pueden también comparar precios con los catálogos que
se distribuyen en Internet.
6
REQUERIMIENTOS PARA ACCEDER AL MERCADO ALEMÁN
6.1
Barreras No-Arancelarias
Calidad y estándar para el outerwear
Es preciso que no exista un estándar europeo para el outerwear. La mayoría de los importadores, que sean
fabricantes, mayoristas, organizaciones de ventas, requieren ciertas condiciones mínimas.
Al respecto han estipulado una condición mínima de calidad referida a los tejidos y a la fabricación. La
Comisión Técnica de la Asociación Europea de Tiendas (ECLA) publica ejemplos de recomendaciones
relativas a las características y defectos en tejidos y género de punto utilizados en la producción de
prendas de vestir.
La industria alemana otorga una gran importancia a la calidad de los productos y presta una enorme
atención a la presencia de sellos de calidad reconocidos, tales como la conformidad de acuerdo con
normas internacionales o alemanas (DIN). En el caso del textil, la relevancia de la certificación y
normalización es tal vez menor que en otros sectores de bienes industriales, pero no por ello debe
descuidarse.
47
Muchos empresarios alemanes entrevistados han manifestado su descontento porque los artículos
extranjeros, especialmente de origen desde países en desarrollo no satisfacen las calidades esperadas o
prometidas. Ello resulta especialmente grave en el caso de las prendas interiores (t-shirts, ropa íntima etc.)
Para obtener las características específicas de cada norma se puede contactar con el Instituto Alemán de
Normalización (DIN)
Deutsches Institut für Normung (DIN):
Burggrafenstraße 6
10787 Berlín
Tel. 49-30-26 01-0
Fax 49-30-26 01-12 31
Web: http://www.din.de
Consideraciones referidas a la seguridad social y laboral, y relativas al medio ambiente que afectan
el comercio.
Los siguientes párrafos están referidos al ambiente, seguridad social y laboral se encuentran en el Access
guide (Guía de acceso) anexa, y se pueden consultar on-line en el CBIs database a
http://www.cbi.nl/accessguide.
Legislación para la producción
En la Access Guide se encuentra un análisis de los requisitos aplicables para la producción de los
productos de importación en los países miembros de la UE
Requisitos sociales (Etiquetas, códigos y sistema gerencial)
Junto a los requisitos legales de cada gobierno, los exportadores podrían encontrar algunas respuestas
sociales específicas de los diferentes compradores de la UE. En el Access Guide es posible encontrar los
requerimientos más importantes.
Seguridad y salud en el puesto de trabajo (Occupational health and safety, OHS)
Los métodos estándares se desarrollan debido al hecho que los gobiernos Europeos se preocupan mucho
de las condiciones de salud y sociedad en el puesto de trabajo en los países donde los productos son
fabricados. Las informaciones correspondientes se encuentran en el Acces Guide.
Consideraciones referidas a la seguridad social y laboral, y relativas al medio ambiente que afectan
la salud y seguridad de los consumidores (etiquetas, códigos y sistema gerencial).
El impacto ambiental de la producción textil es muy considerable. Sin embargo, también otro aspecto de
creciente importancia en Alemania, a la hora de presentar los productos a vender, es el de la ecología y el
respeto por el medio ambiente. En la última década han proliferado las etiquetas ecológicas aplicadas al
ámbito textil, con el objetivo primordial de lograr tejidos e hilados más naturales y evitar que generen
efectos negativos sobre las personas (alergias e incluso efectos cancerígenos).
48
Hoy en día se puede afirmar que una etiqueta ecológica resulta condición fundamental en el mercado
alemán para vender hilados y tejidos de color para confección. Entre las substancias más peligrosas, objeto
de prohibición o limitación en cualquier etiqueta ecológica, figuran los tintes azoicos, los formaldehídos
(antiarrugas) y los metales pesados (plomo, cadmio, cobalto, etc.). La etiqueta más extendida es, sin duda,
la etiqueta Öko-Tex, emitida por el instituto suizo TESTEX (Swiss Textile Testing Institute) y otros
institutos asociados.
Otra etiqueta con características similares a las de Öko-Tex Standard 100, es la emitida por la empresa
certificadora alemana TÜV Rheinland bajo el nombre de Toxproof. Ésta incorpora algunas novedades con
respecto a Öko-Tex Standard 100, como valores límite para los colorantes dispersantes o la inclusión del
estaño entre los metales pesados, pero, a la vez, omite algunos aspectos de aquélla como el tetracloruro de
fenol. En cualquier caso Toxproof no goza del mismo reconocimiento que la etiqueta suiza y cuenta con
un menor número de empresas certificadas.
Tanto Öko-Tex Standard 100 como Toxproof han visto ampliado su contenido recientemente.
Por ello, el instituto TESTEX emite actualmente una nueva versión de Öko-Tex denominada Öko-Tex
Standard 100 Plus. Además de incorporar las prohibiciones y valores límite en el producto final de ÖkoTex Standard 100, la certificación Plus analiza también el conjunto del proceso productivo, estudiando el
grado de contaminación del agua y del aire, los residuos emitidos y otros aspectos medioambientales. Ello
afecta, por tanto, no sólo a los hilados y tejidos de color sino también a los blanqueados, ya que se
estudian aspectos como el blanqueo al cloro o el acabado anti-fieltro. Aunque no se prohíben estos
procesos, se analiza la contaminación del agua y se exige la instalación de depuradoras y otras medidas de
minimización de residuos.
El certificado se emite con una duración de 3 años y la empresa se compromete a entregar un informe
medioambiental anual. Aunque el número de empresas certificadas resulta todavía modesto, la conciencia
medioambiental de los alemanes permite augurar un relativo éxito de esta nueva etiqueta, ya que grupos y
expertos ecologistas del país han criticado en repetidas ocasiones las etiquetas Toxproof y Öko-Tex
Standard 100 porque consideran sólo el producto final.
En un nivel más riguroso con respeto al medio ambiente se encuentra la etiqueta Naturtextil, emitida por
el Arbeitskreis Naturtextil (Grupo de Textiles Naturales). La etiqueta contiene los límites más severos en
cuestión de substancias dañinas y admite sólo hilados y tejidos naturales, sin presencia alguna de fibras
sintéticas o artificiales. Se trata de una etiqueta ligada al concepto de “moda ecológica”, que, a pesar de a
tener un destacado crecimiento, resulta todavía muy marginal. La limitación en el uso de materias primas
(sólo fibras naturales) y de otras substancias (como colorantes), restringe notablemente los aspectos de
moda y diseño, tan fundamentales en el mundo de la confección.
De cara al futuro, es preciso seguir la evolución de la certificación ecológica a nivel europeo. El
etiquetado propio del mercado alemán, y muy especialmente Öko-Tex, continuará siendo esencial en el
futuro próximo para cualquier exportador.
49
Para obtener mayor información sobre la etiqueta Öko-Tex se puede contactar directamente con el
organismo certificador en Suiza. Éste edita un catálogo con las especificaciones técnicas completas de sus
dos etiquetas (Öko-Tex Standard 100 y Öko-Tex Standard
100 Plus)
Öko-Tex Association - TESTEX (Swiss Textile Testing Institute)
Gotthardstrasse 61
8027 Zurich
Tel. 41-1-201 17 18
Fax 41-1-202 55 27
Web: http://www.oeko-tex.com y http://www.testex.com
E-mail: [email protected] y [email protected]
En Alemania, la conformidad según los criterios Öko-Tex es probada por un instituto asociado, del cual
también se puede obtener información:
Forschungsinstitut Hohenstein
Schloß Hohenstein
74357 Bönningheim (Alemania)
Tel. 49-7143-27 10
Fax 49-7143-271 51
Web. htp://www.hohenstein.de
E-mail: [email protected]
La certificación según la etiqueta Toxproof es realizada por el instituto de medio ambiente de la empresa
TÜV Rheinland:
TÜV Rheinland - Institut für Umweltschutz (IfUE)
Am Grauen Stein
51105 Köln (Alemania)
Tel. 49-221-806 1393
Fax 49-221-806 1756
Web: http://www.tuev-rheinland.de
Finalmente, la etiqueta Naturtextil es otorgada por:
Arbeitskreis Naturtextil (AKN)
Haußmannstraße 1
70188 Stuttgart
Tel. 49-711-232 752
Embalaje, indicación de la talla y etiquetado
50
Mucha atención debe ser prestada al embalaje de los productos que se pretenden exportar a los países de la
UE. Es obvio que el embalaje debe resistir la fatiga del transporte. A veces existen algunos requisitos para
que el producto sea protegido de las intemperies, cambio de temperatura, manipulación desatenta, y robo.
Junto a los requisitos anteriores, algunos importadores solicitan específicamente otras medidas como la
información relativa al orden en los embalajes (número de orden, número de paquete, datos relativos al
departamento de destino y la persona de contactar, etc.). Por razones del medio, el embalaje hecho con
materiales como PVC y otros, no son tan populares en Europa y en algunos casos todavía prohibidos por
algunos gobiernos. Los exportadores de los países en desarrollo deben ser preparados a discutir este
argumento con los potenciales clientes, y entonces prever un posible costo extra incorporado en el precio.
La directiva europea (European Directive on Packaging and Packaging Waste (94/62/EC) establece una
legislación para la eliminación del descarto de embalaje, la cual establece las cuantidades mínimas para
los países miembros de la UE. Los estados miembros tienen la obligación de incorporar dicha directiva
dentro de la legislación nacional. La eliminación se está volviendo cada vez más difícil en Europa.
En principio el importador de cualquier producto es directamente responsable de la eliminación de
embalajes de todos los productos que llegan desde afuera de la UE. Por lo tanto, es un punto crucial
cuando se planifica la exportación a la UE, el considerar atentamente el asunto del embalaje de los
productos (embalaje de venta y embalaje de transporte). Más informaciones más detalladas referidas a las
técnicas y materiales para el embalaje se pueden encontrar en el sitio del ITC http://www.intracen.org
Indicación de la talla
Se utilizan las siguientes medidas del cuerpo: altura, tórax, cintura, cadera. Estas cuatro medidas de base
determinan el ajuste de la prenda.
Las siguientes medidas se usan en Alemania y en los Países Bajos: Se tiene en cuenta que para todas las
tallas consideradas estándar, es una altura de 168 cm. para las mujeres y 176 cm. para los caballeros.
Tabla de las tallas de mujeres para el outerwear (body sizes) en cm.:
Tallas Analógicas
Tallas numéricas
tórax
cintura
cadera
XS
34
80
61
86
S
36
84
64
90
M
38
88
68
94
40
92
72
98
L
42
96
76
102
44
100
81
106
XL
46
104
86
110
48
110
91
114
XXL
50
116
97
118
Tabla de las tallas de caballeros para el outerwear, excepto pantalones/jeans, mirar la próxima
tabla en cm.:
Tallas
XS
S
M
L
XL
XXL
Analógicas
Tallas
42
44
46
48
50
52
54
56
58
60
84
88
92
96
100
104
108
112
116
120
numéricas
Tórax
51
Tabla de tallas para pantalones de caballeros (garment sizes) en cm.:
Tallas
40
41
42
43
44
45
46
numéricas
Cintura
68
68
72
72
76
76
80
Largueza lateral 100
108 102
110
104
111
104
Tallas
50
numéricas
Cintura
88
Largueza lateral 106
47
48
49
80
112
84
106
84
112
51
52
53
54
55
56
58
60
62
88
113
92
108
92
114
97
108
97
114
102
111
108
111
114
111
120
111
En otros países, excepto UK, se usan las mismas medidas pero las tallas son diferentes. Por ejemplo la
talla femenina 36 en Alemania, en Francia es 40 y en Italia 42. Como se mencionó antes, la talla femenina
que en Alemania es 36, en UK es 8.
Las tallas alemanas se dividen en tres grupos estándares:
1. Tallas estándares
44, 46, 48, 50, 52, 54, 56, 58, 60, 62
2. Tallas grandes (más cortas de la estándar pero más grande en la cadera)
24, 25, 26
3. Slim sizes (más altas de las estándar y más estrechas)
84, 86, 88, 90, 94, 98, 102, 106
En la siguiente tabla, las tallas de los jeans son comparadas a las tallas del outerwear en Alemania. Donde
WW (horizontal) significa: cintura en pulgadas y SL (verticalmente) significa, largueza lateral interna
(inseam) en pulgadas.
Tabla de conversión para las tallas de caballeros:
WW
27 28 29 30 31 32
SL:
32
84 86 88 44 46
34
90 94
36
33
34
35
36
38
40
42
48
-
24
50
98
-
25 26 52 54 56
102 106 -
58
-
Prendas para chicos y chicas (body sizes)
Dependiendo del tipo de prenda, las siguientes medidas se utilizan para el vestir de los chicos y chicas:
Tallas para chicos (body sizes) en cm.
52
Altura
110
116
122
128
134
140
146
152
158
164
170
176
182
188
194
Chest
58.0
59.0
60.0
62.0
64.0
67.0
70.0
73.0
77.0
81.0
85.0
88.0
91.0
94.0
97.0
Waist
54.0
55.0
56.0
57.0
59.0
61.0
63.0
65.0
68.0
71.0
74.0
77.0
80.0
83.0
86.0
Hips
59.0
61.0
63.0
65.0
68.0
71.0
74.0
77.0
81.0
85.0
89.0
92.0
95.0
98.0
101.0
Arm
39.1
41.4
43.7
46.0
48.3
50.6
52.5
55.3
57.5
60.0
62.5
65.0
67.0
69.0
71.0
47.5
51.0
54.5
58.0
61.5
65.0
68.0
71.0
74.0
77.0
80.0
83.0
86.0
89.0
92.0
28.0
28.5
29.5
30.5
31.5
32.5
33.5
34.5
35.5
36.5
37.5
38.0
38.5
39.0
39.5
length
Inside
leg
length
Neck
girth
Tallas para chicas (body sizes) en cm.
Altura
110
116
122
128
134
140
146
152
158
164
170
176
182
188
Pecho
Cintura
Caderas
Longitud
Brazo
Longitud
Pierna
Interior
Cuello
circ.
58.0
54.0
61.0
39.1
59.0
55.0
63.0
41.4
60.0
56.0
65.0
43.7
62.0
57.0
67.0
46.0
64.0
59.0
70.0
48.3
67.0
61.0
73.0
50.6
71.0
63.0
77.0
52.8
75.0
65.0
81.0
55.0
79.0
67.0
85.0
57.3
83.0
69.0
89.0
59.5
86.0
71.0
93.0
61.5
89.0
73.0
96.0
63.5
92.0
75.0
99.0
65.5
95.0
77.0
102.0
67.5
47.5
51.0
55.0
59.0
63.0
67.0
70.0
72.5
75.0
77.5
80.0
82.5
85.0
87.5
28.0
28.5
29.0
29.5
30.0
30.7
31.5
32.2
33.3
33.7
34.5
35.5
36.5
37.5
Camisas y camisetas
Las tallas de las camisas de caballeros se basan en la medida del cuello en cm o pulgadas y varía
respectivamente, desde 37-48 y desde 15-19 respectivamente y pueden ser adjuntas a otras medidas
como la longitud del brazo, entre las más importantes.
Las tallas S-M-L-XL-etc. también se utilizan en particular para prendas para el tiempo libre y deporte, a
veces en combinación con otras tallas. Para las camisetas de mujeres y niños se utilizan las tallas
estandardizadas.
Etiquetas
Para las etiquetas existen dos tipos de requisitos en la UE:
•
Obligatorios, como la talla, la composición del tejido y las instrucciones del cuidado y lavado.
Con resguardo a la composición del tejido: la indicación 100% o puro puede ser utilizado con un
margen máximo del 2 por ciento del peso final del producto. Otras fibras con un peso de menos
53
del 10% del peso del producto final deben ser mencionadas. Debe ser indicada toda la
composición de las fibras usadas en la prenda.
Un programa de cuidado internacional se viene utilizado en muchos países, también fuera de la UE, este
programa usa 5 símbolos que se refieren a la solidez de los colores, a la estabilidad de las dimensiones, al
contenido de cloro y la máxima de temperatura para el planchado.
•
Otras indicaciones son voluntarias: tipo el origen del producto (made in), la marca, el nombre del
producto y otras informaciones para el consumidor.
Hay un incremento de la conciencia acerca de la necesidad de informar a los consumidores sobre
las características del producto que se está comprando. Marcando el origen del producto es
prohibido mencionar un nombre del país distinto al del país de origen. Casi siempre estos
requisitos, aunque si son voluntarios según las autoridades, son obligatorias por los más grandes
vendedores al detalle.
54
El incremento de la parte del segmento del mercado de tiendas self-service han reforzado la
inclusión de la información en el paquete del producto mismo. El etiquetado de las prendas varía
mucho y puede ser parte de los requisitos del importador.
6.2
Barreras Arancelarias
Todos los países de la UE aplican una tarifa común para la importación desde fuera de la Unión.
Las manufacturas textiles están libres de impuestos cuando sean originarias de México y cuenten con un
certificado modelo EUR 1, ya que sin certificado pagan el arancel del 12%, mientras que dentro del SGP
para México y siempre y cuando cuenten con el certificado modelo “FORM A” pagan un arancel reducido
del 9.6%.
La condición fundamental es que el “Certificate of Origin Form A” debe ser solicitado por el exportador y
validado por la autoridad competente. De acuerdo a la composición los aranceles de aduana pueden variar.
Con modelo EUR 1 los siguientes productos no pagan arancel:
Pantalones de mezclilla y gabardina por mujeres
Camisas tipo polo
= 6204 (62 01)
= 6105 (10 99)
55
T-shirts
Tops por mujeres
Suéteres
= 6109 (10 01)
= 6106 (10 91)
= 6110 (20 99)
Limitación de cuotas
Por muchos años la limitación de cuotas era la forma más importante de barrera no arancelaria para las
prendas.
Desde 1995, el Multi Fibre Arrangement (MFA) ha sido sustituido por el WTO Agreement on Textiles
and Clothing (ATC). El ATC requiere que la restricción a la importación textil y prendas de vestir sean
eliminadas en 5 fases distintas en un periodo de 10 años, la última fase recae en el año 2005.
Las prendas son importadas sin aranceles de aduana cuando están hechas con tejidos producidos en la UE
o materia prima originaria en el país de la confección. Este tratamiento ha sido garantizado a Turquía, a
muchos países del Este Europeo, países del norte África, países ACP que son los países que adhieren al
tratado de Cotonou, Bangla Desh y muchos países latinoamericanos. Desde el 1998 no existe más cuotas
para los países del centro y este europeo.
Desarrollo después de la eliminación de las cuotas para el 01-01-2005
A pesar de nuevos actores, el mundo de la industria manufacturera de prendas está todavía concentrado en
alrededor de 50 países, la mayoría de éstos son mencionados en este estudio.
Casi todos estos países tienen ventajas competitivas porque han desarrollado conocimientos (skill gain) y
recursos para adaptarse rápidamente a la siempre cambiante demanda de los mercados sean del UE,
EE.UU. y Japón. Se espera que esta diferencia de conocimientos (skill gap) sea aún mayor en el futuro
entre los manufactureros dominantes. Los manufactureros dominantes continuarán mejorando su calidad y
el valor especialmente en el 2005 y más allá, cuando la eliminación de las cuotas se haya dado, se verá
una sucesiva reducción de los precios.
Según predicciones hechas 10 años atrás, la afirmación anterior encuentra confirmación en el desarrollo de
la importación de prendas en EE.UU. durante el 2002. Los EE.UU. importaron en ese año desde China el
doble de la cantidad contra un precio más bajo de 35%. La importación desde el Caribe cayó a pesar de un
tratamiento favorable.
En más detalle el impacto de la eliminación de la cuota de importación de prendas de países de la UE
puede ser clasificada considerando el privilegio o penalización de los países en el siguiente modo:
Países privilegiados/Fabricantes de países más cercanos: Las importaciones libres de cuota llegan desde
la CEEC (países de la Europa Central y del Este) y países del Mediterráneo no pertenecientes a la UE.
Cuando se utilizan tejidos de proveniencia de la UE o de la CEEC, la importación en Europa no implica
aranceles de Aduana. Los países proveedores más importante son Turquía, Marruecos, Túnez, Croacia,
Eslovenia, Macedonia, Albania, Bulgaria, Rumania, Polonia, Latvia, Estonia, Israel, Lituania, Bosnia-
56
Herzegovina, Serbia, Jordania, Hungría, República Checa, Eslovaquia, Chipre, Malta, Siria y Egipto.
Turquía es uno de los pocos países que tiene una producción de tejidos considerable.
Países privilegiados/fabricantes de países lejanos: las cuotas y aranceles no son aplicados para rendas
que llegan de países ACP (African Caribean and Pacific group of states) y otros LDCs (least developed
countries). En la práctica, los países del agrupo ACP que tienen una importación sustancial en UE son:
Mauricio, Madagascar, Botswana, República Dominicana, Cabo Verde y Tanzania. Existen preferencias
también para los países LDCs: Bangladesh, Camboya, Laos, Maldivas, Sudáfrica, Bolivia, Colombia,
Costa Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, Panamá y Perú.
Países muy penalizados/ fabricantes de países lejanos: Las cuotas son parcialmente o totalmente
utilizadas para el grupo de países siguiente, los cuales son sujetos también a algunos aranceles favorables:
China, Hong Kong, Macao, Taiwán, Corea del Sur, India, Pakistán (no tarifado temporalmente), Malasia,
Tailandia, Indonesia y Vietnam.
Países medidamente penalizados/ fabricantes de países lejanos: la nula o baja utilización de cuotas es
válida para otros países como: Argentina, Brasil, Uruguay, Rusia, Bielorrusia, Arabia Saudita, Sri Lanka
(sin cuotas), Turkmenistán, Emiratos Árabes, etc.
El efecto de la eliminación de las cuotas en el 01-01-2005 ha ya producido una caída de precios. Los
productos que verán la más grande reducción de precios son aquellos productos en los países
Asiáticos que hasta hace poco eran sujetes a altos aranceles, muchos más altos que aquellos de los
países vecinos de la UE, de la CEEC, y del área Mediterránea. Las tarifas y las barreras comerciales,
más que las cuotas, jugarán un papel muy importante.
7
PRODUCCIÓN
7.1
Breve descripción de la Producción en Alemania
La confección en Alemania ha sufrido una reestructuración análoga a la de otros países europeos, basada
esencialmente en el cierre de muchas empresas. Al igual que en el caso del textil, el proceso en Alemania
ha sido mucho más agudo que en el resto de Europa. El valor de la producción del sector en 2002/2003 ha
disminuido en el orden del 3.5%.
Las empresas de confección alemanas en 2002 eran 567 y empleaban a 54.290 personas con una
facturación de 9,9 mil millones 2002; y se redujeron a 510 en el 2003 (con una caída del 10%) con 48.461
empleados (con una caída del 10,7%) y una facturación de 9,1 mil millones de Euros (con una caída del
7,9%).
Se trata, por lo tanto, de empresas de tamaño pequeño, con una media de 95 trabajadores y una facturación
de 17,9 millones de Euros por empresa (189.295,00 Euro por trabajador). El Turnover de la mercadería en
almacén es igual a 2.4.
Sin embargo, es preciso tener en cuenta el proceso de relocalización y subcontratación que la mayor parte
de confeccionistas han llevado a cabo, lo cual ha implicado desplazamientos al extranjero del empleo y de
57
las cifras de negocio. Los gigantes de la confección alemana, empresas como Escada o Hugo Boss,
facturan cifras por encima de los 500 millones de euros casi exclusivamente en el extranjero.
Tal como muestra la gráfica siguiente, la localización geográfica de la confección alemana coincide en
buena medida con aquella de los proveedores del textil. Los tres motores industriales alemanes (BadenWürttemberg, Renania del Norte-Westfalia y Baviera) comprenden el 77% del empleo en confección, del
mismo modo que concentra el 75% del textil.
Sin embargo y en este caso, el centro oeste alemán, tiene menor importancia relativa, con “sólo” el 21%
del empleo en confección, frente al 32% del textil. Es preciso subrayar, que esta zona ha sido una de las
pioneras en la reestructuración del sector y que ello se ha traducido en el cierre de muchas empresas y en
menos puestos de trabajo. De todas maneras, el sur y el centro-oeste del país se confirman como puntos
indiscutibles de negocio, tanto para los suministradores del textil como para los de la confección.
Tabla XVII: Distribución geográfica del empleo en la confección alemana
LAENDER
Renania del Norte- Westfalia
Baviera
Baden-Württemberg
Hessen
Sajonia
Baja Sajonia
Otros
%
21%
31%
25%
5%
4%
7%
7%
Fuente: Asociación Alemana de la Industria de Confección (BBI)
58
Las diferencias de costo y la liberalización del comercio han impulsado a los confeccionistas alemanes a
buscar alternativas de producción al interior del país. Como ya se comentó de manera general, para el caso
del textil, en la confección resulta fundamental el ahorro del costo de la mano de obra, ya que se trata de
un proceso productivo muy intensivo en factor trabajo.
59
La eliminación gradual del Acuerdo Multifibras en el seno de la OMC ampliará las posibilidades de
importación desde terceros países, esencialmente asiáticos, en sustitución de la producción nacional. Sin
embargo, los confeccionistas alemanes han apostado más por las condiciones privilegiadas que ofrecen los
países CEEC desde la firma de los Acuerdos de Europa con la UE, así como para los países mediterráneos
con motivo de los acuerdos preferenciales y de asociación.
Ambas regiones combinan aspectos favorables como la proximidad a los mercados finales de venta
(Europa), la mano de obra barata y la posibilidad de reimportación libre de derechos (con motivo de los
acuerdos vigentes). A pesar de que en Alemania existe también un régimen general de perfeccionamiento
pasivo, las condiciones especiales con dichos países resultan extraordinariamente atractivas. Entre los
países preferidos por la industria alemana de confección figuran Polonia, Rumania, Túnez y Turquía, con
quienes se mantiene un intenso flujo comercial. Las estrategias de relocalización son la dos siguientes:
•
Subcontratación de las tareas de trabajo intensivas: la mayor parte de los confeccionistas alemanes
exportan tejidos o prendas semielaboradas a países del Este y del Mediterráneo para llevar a cabo
su confección y seguidamente reimportarlos dentro del régimen de perfeccionamiento pasivo y/o
bajo los acuerdos preferenciales vigentes. Los países de la CEEC absorben ya dos tercios de estas
reimportaciones y su peso es creciente, sobre todo el de nuevos países como Ucrania, Lituania y
Bulgaria.
Producción en el extranjero: esta estrategia clásica de relocalización ha sido puesta en práctica
ampliamente por los confeccionistas, que prefieren la compra de productos en el extranjero o el
perfeccionamiento pasivo para la reimportación. A pesar de un porcentaje importante de las
importaciones alemanas de confección son ya artículos confeccionados en fábricas de propiedad
de empresas alemanas. Entre las fábricas de propiedad alemana y la subcontratación a otras
empresas, se estima que la confección alemana ha favorecido a la creación de cientos de miles de
puestos de trabajo en el exterior.
7.2
Localización y breve descripción de la producción fuera de Alemania
Tabla XVIII: UE (15) Estructura de producción de prendas, 2000-2002
2000
2001
2002
Empleo Total ('000)
Número de Empresas
Inversiones (€ millón)
Facturación (€ millón)
989.7
74,352
1178.6
70,470
953.0
71,953
1165.5
69,703
908.6
68,796
993.8
67,752
%
Cambio
2002/2001
-4.7%
-4.4%
-14.7%
- 2.8%
Facturación/empleado
Inversión/Facturación
Empleador/Empresa
Exportación Extra-UE Ropa ext.
71,204
1.66%
13.3
30.4%
73,144
1.67%
13.2
31.9%
74,571
1.47%
13.2
32.2%
2.0%
-
Fuente: Euratex
60
Italia es el productor de prendas dominante en la UE, con el 37 por ciento del total del turnover total.
Seguida de Francia (15%), Alemania (14%), UK (11%) y España (9%). Esto indica que más del 86 por
ciento de la industria Europea de la confección se concentra en estos cinco países.
La mayoría de los productores y comercializadores de la UE ha desarrollado una política de outsourcing.
Los productores europeos llevan a cabo órdenes veloces en sus propios centros de producción con
modernas tecnologías; productos especializados y productos con un razonable margen de ganancias,
subcontratados a corta distancia; series de productos de consumo de masa son subcontratados en países
con mano de obra barata. Existen aún algunos sectores pequeños de prendas en el oeste de Europa para
garantizar la velocidad y la flexibilidad de entrega.
En algunos sub-sectores, los cuales podrían ser sujetos a automatización de la producción que permiten un
alto valor agregado, existe todavía espacio para una cierta capacidad de producción. En pocas palabras, el
sector de las prendas en el oeste de Europa será más especializado y se concentrará en un segmento de
mercado con alto valor agregado.
Los líderes en la producción de prendas y sus respectivos giros de negocio son presentados en la siguiente
tabla.
Es preciso señalar que el turnover puede ser influenciado por el aumento de las herramientas usadas
en el sistema de distribución: el aumento de las co-inversiones y concertación de las estructuras de
distribución.
61
Tabla XIX: División del turnover de las principales industrias de confección en UE, 2001-2002
Rango
Empresa
País
Francia
Grupo de Productos
2001
2002
% cambio
€
millón
€
millón
2002/2001
3,612
4,194
16.1
y 3,250
3,974
22.2
1
LVMH-Group
2
Zara-Indi
Text.
3
Adidas-Salomon
AG
Alemania
Ropa deportiva
2,212
2,288
3.4
4
Benetton-Group
Italia
Ropa de Familia
2,098
1,992
-5.0
5
Gruppo
Marzatotto
Italia
Ropa de
Mujeres
y 1,410
1,700
20.6
6
Nike Europe
Países
Bajos
Ropa deportiva
1,290
1,400
8.5
7
Giorgio Armani
Italia
Ropa de
Mujeres
y 1,272
1,301
2.3
8
Etam
Developpement
Francia
Ropa interior de Hombres 1,099
y Mujeres
1,132
3.0
9
Esprit Europe
Alemania
Ropa de
accesorios
1,113
29.1
10
Max
Fashion
Ropa de Mujer y Ropa 1,088
interior
1,111
2.2
11
Hugo Boss
Alemania
Ropa de Hombre
1,095
1,093
-0.2
12
Fila Holding
Italia
Ropa ‘active’
977
910
-6.9
13
Vivarte
Francia
Ropa de Mujer
818
862
5.4
14
Cortefiel SA
España
Ropa de Punto
790
841
6.5
15
Escada-Gruppe
Alemania
Ropa de
accesorios
Mujeres
y 855
804
-5.9
16
Burberry Group
GB
Ropa de
Mujeres
Hombres
y 778
794
2.0
17
Levi
Europe
Ropa Vaquera
955
780
- 18.3
18
Punta FaMango
España
Ropa de Mujer
672
745
10.9
19
Diesel SpA
Italia
Ropa de Hombre y Mujer
562
683
21.6
dis España
Mara Italia
Strauss Bélgica
Moda/ Productos de Piel
Ropa de
Hombres
Mujeres
Hombres
Hombres
Familia
y 862
62
20
IT Holding
Italia
Ropa de Hombre y Mujer
527
655
24.4
Fuentes: Euratex and TextilWirtschaft
•
•
•
•
Mucho de estos listados arriba, son activos en el sector de moda de lujo, como Louis
Vuitton/Moet/Hennessy (LVMH), Marzotto, Armani y Max Mara.
Los productores más importantes de prendas de niños son Petit Bateau y Children Worldwide
Fashion o CWF y DuPareil au Même (todos en Francia) y Confecc. Mayoral (España).
Los lideres en jeans (muchos incluyen streetwear) son Levi’s Europe (€ 780 millones; Levi’s
global turnover alcanzó € 4.400 millones in 2002), las Italianas Diesel, Sixty y Simint y la
Alemana Mustang.
Las compañías manufactureras más importantes de sportswear, junto a Adidas and Nike, son Fila
en Italia, Puma en Alemania y el grupo Pentland en UK.
En conclusión, los fabricantes de la UE han dejado la producción de prendas de bajo nivel, quedándose en
algunas medidas dentro del mercado de nivel medio alto subcontratando la producción de todo el resto al
extranjero.
Relocalización de la producción de prendas
La política de reestructuración de muchos fabricantes en UE, durante las pasadas dos décadas, llegó al reposicionamiento de la producción, basada principalmente en la diferenciación del costo del trabajo. La
política exterior de las compañías de prendas ha asumido varias formas, las mayorías de las empresas más
grandes han creado joint ventures en países a bajo costo o han abierto sus propias empresas al extranjero.
Aparte de esta estructura en forma de propiedad, la forma de sub-contratar es una parte muy importante de
la industria de prendas en la UE. Se pueden identificar tres tipos de conceptos de subcontrato: Outward
Processing Trade (OPT), Cortar, Cocer y Acabar (CMT) y Free on Board (FOB).
Otra posibilidad para las manufacturaciones es simplemente comprar en el extranjero, sobre todo
productos que son adicionales a la propia colección. En el caso de OPT, la parte de trabajo de más grande
contenido de mano de obra, como cocer y empaquetar, han sido puestos en cuestión, debido a la necesidad
del control de la calidad la manipulación del tejido o piel, incluyendo la tintura, estampa eventual y el
acabado, estas actividades son todavía localizadas al interior de la UE. Lo mismo vale para el control final
de la calidad y la distribución a los consumidores.
CMT es un paso más adelante en la re-localización, en este caso la entera producción manual ha sido relocalizada, aunque si la compra del material es mantenido en Europa por razones de eficiencia y calidad.
El control de la calidad ha sido también re-localizado y es dirigido por controladores Europeos y
sociedades especializadas en el control creadas localmente por la empresa Europea mandataria.
La última etapa de la re-localización es la FOB, donde los fabricantes al extranjero reciben precisas y
especificaciones completas para el diseño, calidad, accesorios y cualquier otro material, incluso las
63
características del embalaje o del plegado. En consecuencia, la industria fabricante organiza la compra de
todos los materiales y la producción de las prendas. Esta forma es más utilizada por los importadores
mayoristas y por las organizaciones de importación y reventa, y menos usada por los fabricantes
importadores. Es este último caso donde las importaciones de dichas sociedades son relativas a productos
adicionales (accesorios) y/o productos de base como camisas, jeans, t-shirts, etc., como complemento de la
colección de dicho fabricante.
La forma CMT se estima que es utilizada por el 54% de las manufacturas de prenda en países como
Suecia, Dinamarca, Países Bajos y Alemania. La forma OPT (sobre todo en CEEC) es utilizada por el
30%, mientras FOB cuenta con el 20% de las empresas de la industria de la confección de los 4 países
mencionados arriba. La política exterior permite a los fabricantes de la UE de mantener el control de la
gestión de la producción y de la calidad de los productos del outsourcing, y esto permite reaccionar
rápidamente a los cambios de demanda del mercado. Cuando los productos fabricados en el exterior,
subcontratados o simplemente comprados, son importados, esto ocurre bajo el régimen “direct import”
con posibles restricciones comerciales. Las prendas producidas dentro del esquema OPT son reimportadas libres de cuotas y de aranceles de aduana.
La comercialización y producción de prendas serán cada vez más diferenciadas en el futuro, como ha
sucedido en Alemania en los años 70, y en los Países Bajos, en Bélgica y Francia en los años 80 y más
recientemente en UK, Italia y España en los años 90.
Las razones son:
1) Diseño y comercialización de prendas, produce más ganancias que únicamente la producción.
2) Los operadores más grandes no quieren ser limitados por los altos costos de producción.
3) La contradicción entre el mercado, con una creciente diferenciación de productos y la
producción donde la economía de escala es el componente más importante.
En términos generales, la tremenda reducción de la producción en la UE ofrece entonces muy buenas
oportunidades de ventas para los fabricantes de outerwear que quiere iniciar o incrementar sus ventas en
Europa. La evaluación de los mercados Europeos y las entrevistas con potenciales socios en la UE, nos
muestra que la opción FOB (la cual representa el paso más avanzado de la re-localización de la
producción) es la más concreta opción para la colaboración. En este caso, como ha ocurrido en los últimos
años y hoy en día, los países en desarrollo reciben las especificaciones completas para el diseño, calidad
del tejido, accesorios y otros materiales. En consecuencia la industria fabricante organiza la compra de
todos los materiales y la producción de las prendas. Esta forma es más utilizada por los importadores
mayoristas y por las organizaciones de importación y reventa, y menos usada por los fabricantes
importadores. Es este último caso las importaciones de dichas sociedades son relativas a productos
adicionales (accesorios) y/o productos de base como camisas, jeans, t-shirts, etc., como complemento de la
colección de dicho fabricante.
La política exterior permite a los fabricantes de la UE de mantener el control de la gestión de la
producción y de la calidad de los productos del outsourcing, y esto permite reaccionar rápidamente a los
cambios de demanda del mercado. Cuando los productos fabricados al exterior, subcontratados o
simplemente comprados, son importados, esto ocurre bajo el régimen “direct import” con posibles
restricciones comerciales.
64
8
COMERCIO EXTERIOR DE ALEMANIA
Alemania es el más grande importador del outerwear en la UE, con un valor de € 16.200 millones in 2002,
del cual el 74 por ciento es originado fuera de la UE. El 49 por ciento del total de la importación del
outerwear por arroba de otros países en vías de desarrollo.
El total de la importación alemana bajó del 0.9 por ciento de su valor en el 2001, seguido de una reducción
sucesiva del 7,9 por ciento en el 2002. Una caída del 8,7 por ciento se registró en todo el periodo del 2003,
y esto es en contraste agudo con el crecimiento del 3.5 por ciento de la UE en el mismo periodo.
El precio medio de importación creció modestamente en el 2001 (1,3%) pero cayó en el 2002 del 6,5 por
ciento. Esta caída es causada principalmente por la debilidad del consumo y por el aumento de la
competencia.
Durante todo el periodo del 2002, el volumen de la importación de los productos siguientes se
incrementaron considerablemente: Camisetas de puntos pesadas (chompas) para ambos sexos (de algodón
o fibras sintéticas); conjuntos de punto para mujeres (en algodón o fibras artificiales); camisetas de punto
para caballeros (todos los materiales); guantes de punto; chaquetas para caballeros en tejidos de algodón a
detrimento del tejido sintético; chaquetas para mujeres en tejido de algodón y sintético; pantalones en
mezclilla para caballeros y señoras; vestidos y faldas en tejido de algodón, camisetas y camisas de tejido
de algodón para mujeres en detrimento del tejido sintético.
La importación de los productos siguientes cayó considerablemente: camisas y camisetas para mujeres en
tejido sintético; T-shirts en todos los materiales; Jerseys pesados, pulóver, etc.; pantalones en tejidos
diversos de la mezclilla para caballeros en tejidos de algodón y sintéticos; vestidos y faldas en tejidos
sintéticos; corbatas y bufandas en general.
China
Los primeros seis meses de liberalización han roto con todas las previsiones, por la alza de importación de
prendas chinas de hasta tres dígitos. En un alarde de pragmatismo ante una guerra que tiene ganada, Pekín
ha aceptado limitar las ventas hasta el 2008. El sector en España admite que el margen de maniobra para
la salvación, en valor agregado, es escaso y difícil.
Última tregua para el textil europeo, último balón de oxígeno con el que el sector podrá respirar tres años
más hasta la, entonces sí, guerra total. Ésta es la valoración general del acuerdo alcanzado el pasado 10 de
junio por Bruselas y Pekín para la imposición temporal y limitada de cuotas a la exportación china.
Tras la magnitud de la tragedia vivida en los primeros meses de este 2005, durante los que la avalancha de
productos chinos llegados al mercado comunitario dejó en ridículas todas las previsiones hechas hasta la
fecha, ahora se presentan tres años de margen para que, como dijo el propio comisario europeo de
Comercio, Peter Mandelson, la industria de la Unión Europea lleve a cabo los “ajustes” que exige la
globalización o acepte, de una vez por todas, sus consecuencias.
65
El acuerdo, firmado por Mandelson y su homólogo chino, Bo Xilai, regula – según la Comisión Europea“un crecimiento razonable” de las ventas chinas en diez de los treinta y cinco productos que se vieron
libres de cuotas el pasado 1 de enero y que han registrado aumentos importantes “desproporcionados”, de
hasta casi el 200% como en el caso de las camisetas.
Hasta finales del año 2007, estas diez categorías (tejidos de algodón, camisetas, jerséis, pantalones, blusas,
ropa de cama, vestidos de señora, sujetadores, ropa de mesa e hilados de lino) deberán someterse a una
cuota máxima de ventas anual entre un 8% y un 12,5% superior a la del ejercicio anterior.
Según las normas de ingreso de China en la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 2008 la UE
aún podría imponer cláusulas de salvaguardia sobre productos no fijados en este memorando de
entendimiento, pero las dos partes confían que no vaya a ser necesario. A partir del 1 de enero de 2009, el
textil chino se verá definitivamente libre de toda traba.
Bruselas y Pekín han sabido encontrar una solución amistosa al conflicto porque cualquier cosa era mejor
que una guerra comercial, como la que Estados Unidos podría desatar tras la imposición unilateral, en
mayo pasado, de medidas proteccionistas.
Un reconocimiento compartido por los expertos destaca que “las autoridades chinas han hecho una nueva
demostración de pragmatismo. Saben que tienen ganada la guerra textil y han querido mostrar a la
comunidad internacional que son un país responsable. El acuerdo responde a lo que era políticamente
posible”.
La Turquía quedó como líder exportador de outerwear en Alemania en el 2002, posicionándose al 15%
de la importación total, seguido de China e Italia. Las importaciones provenientes de la China crecieron
del 10% en el 2002 y representan el 9% de las importaciones en Alemania. Las importaciones desde Italia
cayeron del 21% en el 2002, representando un 8% de las importaciones siendo superada de la China. Otros
importantes exportadores en Alemania fueron Rumania (6%), Los Países Bajos (5%), Polonia (5%),
Bangla Desh (4%), Hong Kong (3%) y Bélgica (3%).
El comportamiento de las importaciones en Alemania tuvieron más o menos la misma tendencia, a decir
para las importaciones totales una ligera caída del 1% en el 2001, una dramática caída (8%) en el 2002 lo
cual se refieren a los países siguientes: Italia, Países Bajos, Hong Kong, Francia, Indonesia, Grecia, UK,
Portugal y Vietnam. Las importaciones desde países como China, India, República Checa y Paquistán
crecieron durante el 2002. Las importaciones desde países como Turquía, Rumania, Bélgica, Bulgaria,
Eslovaquia y Ucrania tuvieron una tendencia variable durante ese mismo año, pero al final del 2002
tuvieron un valor más alto que en el periodo del 2000.
Las importaciones alemanas de ropa crecieron en más de 10% llegando a más de € 20 millones durante el
periodo 2000-2002. Los proveedores fueron: China, Bélgica, Republica Checa, Bulgaria, Paquistaní,
Lituania, Camboya y España. Así mismo, los nuevos países proveedores fueron: Uzbekistán,
Turkmenistán, Samoa del oeste, Tokelau, Mozambique, Sierra Leone y Liberia.
66
8.1
Total de importaciones de ropa
Tabla XX: Importaciones de outerwear en Alemania por área de proveniencia en € mil millones,
2000-2002
2000 2001
2002
2003
% cambio
2000-200
Total
17,7
17,5
16,19
15,9
-1,8
8,1
8,0
7,9
7,8
-0,3
Países asiáticos
4,2
4,1
4,0
3,9
-0,2
Países mediterráneos
3,8
3,7
3,6
3,6
-0,2
De los cuales el total de los
países en desarrollo
Países ACP
0,1
0,1
0,07
0,06
-0,04
Otros países
0,07
0,07
0,07
0,06
0,01
5,2
5,0
4,2
4,1
-1,1
4,4
4,4
4,0
3,9
-0,5
CEECs
3,2
3,5
3,2
3,1
-0,1
Países asiáticos
0,9
0,8
0,7
0,6
-0,3
Otros países
0,1
0,1
0,1
0,09
-0,01
De los cuales el total de los
países UE
Otros países
De los cuales:
Fuente: Eurostat y evaluaciones personales
Re-exportaciones
Los productos importados son muy frecuentemente re-exportados a otros países principalmente de la UE.
El volumen de la re-exportación no puede ser analizado apropiadamente, por ejemplo por experiencia
personal y teniendo en cuenta que los países bajos son un grande eje de la distribución, podemos admitir
por hipótesis que al menos el 40% del import de outerwear de los países bajos es re-exportado y que casi
el 80% del export del outerwear, de los países bajos siempre, consiste en re-exportación.
Junto a los Países Bajos, el re-export de Alemania e Italia son también importantes, mientras la reexportación de otros países de la UE es muy limitada pero creciente.
8.2
Importaciones en Alemania por cada producto de análisis en 2004
Intra-trade alemana con 25 estados miembros de UE
Descripción
Código
Valor in millones de Euros
Camisas tipo polo
610510
52
T-shirts
610910
471
Suéteres
61102099
322
Tops para mujeres
6106
77
Pantalones para mujeres
620462
359
67
8.3
Importaciones provenientes de los países en desarrollo
German import/export apparels x 1000 Euro ( 2004 January-September )
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
Turkey
Romania
2002 import
Bulgaria
2003 import
Albania
2004 import
Ukraine
2002 export
Belarus
2003 export
Bosnia
Herzegowena
2004 export
68
Serbia
German import/export apparels x 1000 Euro ( 2004 January-September )
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
Pakistan
Bangladesh
2002 import
2003 import
2004 import
Sri Lanka
2002 export
2003 export
Vietnam
2004 export
German import/export apparels x 1000 Euro ( 2004 January-September )
500000
450000
400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
Marocco
Tunesia
2002 import
Egypt
2003 import
2004 import
Mauritius
2002 export
2003 export
Colombia
Peru
2004 export
69
8.4
Tendencias futuras: China, Pakistán, India, Europa del Este, Norte de África, etc.
Tal y como se mencionó antes, el crecimiento de las importaciones desde los países en desarrollo se puede
atribuir a los productores de los países a bajo precio (asiáticos) y en mucho menor grado a los países del
área mediterránea. Los proveedores asiáticos líderes en UE son en orden de valor China, Bangladesh,
India, Indonesia, Tailandia, Pakistán, Vietnam, Sri Lanka, Macao, Camboya, Myanmar, Malasia y las
Filipinas. Estos países operan principalmente en el segmento del mercado muy sensible al precio. China
continúa su crecimiento agudo en las entregas en UE, especialmente en productos como chaqueta en telas
para ambos sexos, ropa deportiva de punto, t-shirts, prendas para niños y prendas de piel. Las
importaciones desde la cuenca mediterráneo provienen desde países como: Turquía, Túnez, Marruecos,
Croacia, Eslovenia, Egipto, Macedonia, Siria, Bosnia & Herzegovina y Albania. Las importaciones desde
los países ACP eran estables hasta el 2001, pero cayó en 19% en el 2002.
Dos tercios de las exportaciones de los países ACP son atribuidas al país líder Mauricius, a pesar de las
caídas de las exportaciones de este país en UE del orden de -10% durante el periodo de 2000-2002.
Francia y Inglaterra eran los países destinatarios principales. Madagascar se posicionó en el segundo lugar
de las exportaciones a la UE con el 14% de la exportación de los países ACP en el 2002, con principal
destilación en la Francia, seguido por Jamaica 9% del cual, los destinos más importantes eran Italia, países
bajos y España. Otros países con substancial export en la UE son Zimbabwe (principal destino Alemania),
Botswana (principal destino UK), República Dominicana (a UK), y Capo Verde (a Portugal). Otras
importaciones con un valor de más de € 1.5 millones llego desde Tanzania y Lesotho (ambos con principal
destino Alemania).
Como es lógico, el comercio del sector se transforma radicalmente desde 2005, al quedar plenamente
integrado en el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de la OMC (GATT), y
desaparecer todos los contingentes (cuotas).
Los aranceles serán entonces el único mecanismo de entrada en los mercados. Pero los Miembros de la
OMC estudiarán además la eventual reducción de los aranceles – incluida la reducción de las crestas
arancelarias, los aranceles elevados y la progresión arancelaria, prevista en el Programa de Doha para el
Desarrollo.
Los mercados actuales, cuyas características son las ventajas comparativas artificiales y el comercio
administrado, se reorganizarán como consecuencia del papel dominante que las fuerzas del mercado
tendrán en el sector. Este cambio de las condiciones básicas del mercado afectará considerablemente las
exportaciones de muchos países en desarrollo y economías en transición, cuyo ingreso nacional depende
en gran medida de la exportación de prendas de vestir.
Países como Camboya, Bangladesh y Nepal, cuyas exportaciones de prendas de vestir representan,
respectivamente, el 85%, 75% y 40% del total de las exportaciones de mercancías, tienen que esforzarse
por conservar, al menos en parte, sus mercados actuales.
70
De lo contrario, serán afectados por altos niveles de desempleo y pobreza. De hecho, todos los países en
desarrollo podrían ser gravemente perjudicados por la liberalización del comercio de textiles y prendas de
vestir si no se preparan adecuadamente para afrontar los cambios inminentes en el comercio y los
mercados. En vez de ganar nuevos mercados de exportación – lo que esperaban lograr gracias a las
negociaciones de la Ronda Uruguay – muchos podrían perder los mercados que ahora tienen, pérdidas que
quizás vayan en contra el Programa de Doha para el Desarrollo. Los países y las empresas deben
prepararse para afrontar esta nueva realidad en el comercio de los textiles y las prendas de vestir.
Proveedores con un veloz crecimiento (exportaciones con valor superior a los € 20 millón y crecimiento
mayor 10 por ciento) de outerwear durante el periodo 2000-2002 eran: China, Turquía, Italia, Bangladesh,
Rumania, Bélgica, India, Francia, Portugal, los Países Bajos, Paquistaní, Camboya, Lituania, Grecia,
Myanmar, Egipto, España, Bulgaria, Túnez, República Checa, Austria, Ucrania, Siria, Latvia, Perú, Brasil,
Guatemala, Bahrein, Brunei, Turkmenistán and Surinam.
8.5
Exportaciones de Alemania de los productos en análisis
Intra-trade (hasta los 25 miembros de UE) en 2004 y en € millones
Descripción
Código
Valor en millones de Euros
Camisas tipo polo
610510
63
T-shirts
610910
553
Suéteres
61102099
225
Tops para mujeres
6106
252
Pantalones para mujeres
620462
572
Fuente: DG Trade
9
AUDITORIA DEL MERCADO ALEMÁN CON RESPECTO A LA OFERTA
MEXICANA
9.1
Desarrollo y oportunidades del mercado
•
Alemania es todavía el más grande mercado del outerwear en la UE, pero el gasto en prendas de
vestir se ha reducido lo mismo que en los países bajos. El porcentaje de crecimiento mas bajo se
ha registrado en UK. Italia ha tenido un crecimiento modesto. Mientras en España se ha
posicionado debajo de la media Europea.
•
La demanda de outerwear en la UE aumentará ligeramente en los próximos años. El número de
prendas compradas per capita en la población continuará aumentando, pero los precios no tendrán
el mismo porcentaje de crecimiento.
•
Para satisfacer la demanda de los importadores Europeos, los exportadores de los países en
desarrollo se encontrarán con una demanda de calidad creciente, junto a un producto con bajo
impacto ambiental.
71
•
Las importaciones desde los países en desarrollo son importantes hoy en día y continuarán
creciendo. En particular para el grupo de productos indicados seguidamente, cuyo crecimiento
desde los países en desarrollo subió más del 9% en volumen en el periodo 2002:
⇒ Un grupo de productos con una grande porción desde los países en desarrollo que
creció 9,2% en volumen contra el 6,5% en precio, es el t-shirt. A pesar del número
muy grande de países proveedores se registraron en este periodo muchos nuevos países
entrantes en las exportaciones hacia la UE.
⇒ La importación de Tops (de punto) para mujeres registró un aumento. A pesar que el
algodón queda como material favorito, la parte de importación en algodón decreció a
favor de los mismos productos hechos con productos artificiales (especialmente
polyamide/elastane).
9.2
•
Sobre el consumo de outerwear para mujeres, un reciente desplazo desde el vestido a los
pantalones/jeans ha dado resultado en una renovada popularidad por la lencería.
•
Recientes evoluciones del import indican que la producción se está moviendo desde Asia al
mediterráneo y a los países del Este de Europa. Prácticamente en lugares donde la rápida reacción
a la nueva moda y a los cambios rápidos en la demanda de los revendedores puede ser controlada
mas fácilmente. Parece que esta tendencia se acelerará con la entrada de estos países a formar
parte de la UE. Este movimiento puede ser también originado de la constante reducción del
volumen de las ordenaciones y también la reducción del tiempo de entrega del producto.
Análisis competitivo
El cambio de la demanda del mercado es muy importante en el mercado del outerwear, esto debido a los
cambios constantes del gusto de los consumidores, con un consecuente cambio en el tren de la moda. Lo
que implicaría un grande capital inmovilizado en el almacén. Debido a esto, los comercializadores
demandan una entrega muy rápida a los fabricantes. Más en general, los revendedores intentan exportar
los riesgos del cambio del mercado sobre las espaldas de los exportadores ordenando sólo pequeñas
cantidades muy frecuentes. Esto produce un aumento de la frecuencia de las órdenes.
Una línea de distribución mas rápida implica el ahorro de tiempo en el proceso logístico, menor
problemáticas para las órdenes urgentes, una mejor evaluación de la cantidad de las órdenes, mas
flexibilidad sea en el “pre” que en “post” orden, menor riesgo de sobre ordenación, y consecuentemente
de un grande stock.
Mientras que antes se compraba básicamente dos veces (temporada de verano e invierno) ahora debido a
esta grande gama de diferentes productos, se compra durante todo el año. Y esto atribuye un poder mayor
de los compradores dentro de la cadena de reventa. Ésta es una oportunidad para los países CEECs y
mediterráneos, lo cual representa una dificultad para los productores Mexicanos.
Los márgenes de contribución (Contribution margin) o de pérdida en los diferentes niveles de distribución
son influenciados de diferentes factores. Estos factores son el grado de riesgo, el volumen global del
negocio; la competición en precio y la exclusividad del producto. Estos factores tienen una incidencia
diferente según la combinación producto-mercado que se afronta. Es imposible esquematizar un margen
de contribución para cada combinación producto-mercado. Aunque en el caso de haber una combinación
producto mercado constante, este cálculo no es posible porque importadores diferentes deben utilizar
72
diferentes márgenes de contribución al cambiar las propias condiciones económicas de cada productor. En
la tabla siguiente ilustramos el efecto de un bajo, medio, alto margen de contribución, basado en un
servicio CIF.
Como se nota los fabricantes y/o importadores tendrían que usar un multiplicador entre 2.1 y 2.7 para
calcular el precio al consumo. En las últimas décadas el valor de este multiplicador bajo, como se podrá
imaginar, particularmente para los clothing multiples, department, variety stores y compañías mail-order.
Tabla: XXI: Esquema de cálculo de los márgenes de intermediación.
Bajo
Medio
Alto
CIF Rótterdam/Ámsterdam
Impuestos de Importación
Tasas a base de CFR:
Comisión de gestión, transporte/seguros y servicios de bancos
Subtotal
Margen del mayorista (20/25/30%)
Subtotal
Margen del minorista (40/50/65%)
- Precio de venta neto
Impuesto sobre el valor añadido (IVA)(16% del Precio de venta
neto *)
- Precio de venta bruto (Precio del consumidor)
100
100
100
7
107
21
128
51
179
29
7
107
27
134
67
201
32
7
107
32
139
90
229
37
208
233
266
RATIO CFR/Precio del consumidor:
2.1
2.3
2.7
*)
Prácticamente los revendedores de prendas calculan un recargo de 90-120% incluido IVA.
Esta tabla indica que los exportadores CIF deben estar dentro de 30-40% del precio final al consumidor
incluidos los aranceles de aduanas.
Por ejemplo en el caso del T-shirt con un precio tipo de € 8, el precio CIF cotizado debe ser entre 2,40 y
3,2 Euros. En consecuencia los revendedores recargan en promedio entre el 90-120% del precio de
compra. Y en cualquier caso para un producto particular hasta el 150% de recargo del precio de compra.
Aunque si el costo de intermediación de los mayoristas y los revendedores podría sorprender, estos
intermediarios no realizan ganancias excesivas. Ya que el costo de adquisición cayo porque los
fabricantes buscaban productos en los países a precios bajos, otros gastos han crecido y junto al aumento
de la presión competitiva han mantenido las ganancias bajas.
La rebaja de precios cobra mas importancia en todos los segmento del mercado de las prendas de vestir y
en la mayor parte de los países de la UE. Estas rebajas reducen el margen de ganancia, pero son
consideradas inevitables, debido al dinamismo creciente del mercado de prendas. El cambio rápido de la
moda puede poner al almacén de productos obsoleto, entonces las rebajas son el solo sistema para poder
tener de retorno al menos una parte del precio de venta, pues estas rebajas a veces caen por debajo del
precio estándar.
A pesar que el precio no es la mejor herramienta de marketing para exportar en los mercados europeos es
sin embargo muy importante. La concentración del poder de los compradores y la oferta que aumenta y se
globaliza, meten a presión los márgenes a través de toda la cadena de comercialización. Algunos mercados
73
en la UE se han reducido mientras otros se han incrementado ligeramente. Este comportamiento ha
ejercitado más presión sobre los precios. Debido a la grande variedad de productos, no es posible
focalizarse en precios por productos individuales.
9.3
Evaluación del canal de ventas
Hay dos tendencias: la primera es relativa a la concentración en el sector y, la segunda, a la aparición de
nuevas formas de distribución.
Cadena de venta tradicional
Raw materials
producers
Designers
Ready to wear
Intermediaries
Consumers
Retailers
producers
En el futuro la organización indicada arriba se integrara reduciendo el número de los actores.
1. Concentración en el sector
Alemania no es ajena a la tendencia general europea de concentración del comercio minorista, a pesar que
el pequeño comercio sigue jugando un papel destacado. En el conjunto global del comercio, las pequeñas
tiendas especializadas tenían en 1970 una cuota de mercado del 62%, hoy rebajada en favor de las grandes
superficies y grandes almacenes. Aunque la alimentación ha sido el sector más afectado por estos
cambios, la distribución textil experimenta también una cierta tendencia en este sentido año tras año.
A pesar de la clara tendencia a la concentración antes mencionada, la normativa alemana sobre la apertura
de grandes superficies así como los horarios comerciales resulta todavía muy restrictiva y, por tanto, limita
la expansión de los grandes grupos de distribución. Aunque en 1996 tuvo lugar una importante
modificación de los horarios, permitiendo la apertura hasta las 20:00 horas de lunes a viernes, siguen
vigentes estrictas limitaciones en cuanto a la apertura en domingos y días festivos. Por otro lado, las leyes
federales de ordenación y uso urbanístico siguen restringiendo la apertura de grandes superficies
comerciales (las de más de 800 m2 de exposición) en determinadas zonas urbanas.
2. Las nuevas modalidades de distribución
Junto a la tendencia de concentración y expansión de las grandes superficies, cuya aceleración es frenada
por la normativa estatal y las preferencias de los consumidores, existe una indudable aparición de nuevas
74
modalidades de distribución, también observada en otros países europeos. Tras las tiendas de moda de
marca y precio único y las franquicias, muy comunes en los últimos años, han hecho su aparición nuevas
modalidades de venta como:
A) venta por catálogo: los diez mayores vendedores de confección en Alemania (Otto, Quelle, Klingel
entre otros) utilizan los pedidos por catálogo como forma de distribución.
B) venta en supermercados y otros establecimientos: los supermercados discount Aldi comercializa ya
multitud de prendas en sus establecimientos, aunque sobretodo, ropa interior, camisas y otras prendas
sencillas y de bajo precio. Al mismo tiempo, la cadena de cafeterías Tchibo también comercializa
confección sencilla en sus puntos de venta.
C) venta directa de fábrica: los llamados “factory outlet centers”, han desembarcado ya en Europa,
ofreciendo prendas directas de fábrica a precios muy atractivos dentro de grandes centros comerciales de
moda aunque tienen que luchar contra las autoridades locales de varios estados alemanes, que ya se han
mostrado reacias a esta forma de distribución que amenaza al pequeño comercio.
D) tiendas de marca en grandes superficies: como híbrido entre las cadenas de ropa de marca única y los
grandes almacenes multi-marca, también en Alemania se expande el concepto del “shop in a shop”. Con
esta modalidad, confeccionista y gran almacén se ofrecen mutualmente una serie de sinergias positivas, a
través de la apertura de una pequeña tienda de marca en régimen de franquicia dentro de la gran
superficie. De este modo, la gran superficie se beneficia del prestigio de la marca, mientras que el
confeccionista puede promocionarla mejor, aprovechándose del público que acude al gran almacén.
El aumento de estas nuevas modalidades de venta afecta bastante a los tipos de productos considerados en
este estudio. Las ventas por catálogo están en ascenso pero todavía se ven limitadas por la imposibilidad
de probar las prendas antes de la compra. En cuanto a las ventas de establecimientos “heterodoxos”
(supermercados y demás), se trata de prendas de gama baja y calidad limitada, esencialmente a base de
algodón y tejidos artificiales (ropa sencilla de deporte y ocio, ropa interior, camisetas y camisas).
Por otro lado, los “factory outlet centres” permiten romper la cadena de distribución del
fabricante/confeccionista al consumidor, erosionando así el poder de los grandes grupos de distribución,
siendo, por tanto, ventajosos para los confeccionistas en general.
Las ventas “shop in a shop” hacen posible una mayor expansión de los confeccionistas de marca,
permitiéndoles vender sus prendas conservando su marca y sin invertir demasiado en el punto de venta (se
puede, por ejemplo, prescindir de las localizaciones caras en el centro de la ciudad).
Así, en la medida en que ambas modalidades de distribución contrarrestan el poder de los grandes grupos
de distribución, su expansión resulta beneficiosa para los confeccionistas
En la matriz siguiente se puede apreciar los socios y canales de distribución que podrían ser elegidos por
los potenciales exportadores mexicanos.
75
Potenciales exportadores
Fabricantes CMT
Fabricantes FOB
Productores de private Label
Productores de productos con el
propio diseño y marca.
Potenciales partners comerciales
Fabricantes
Mayoristas
Agentes
X
X
Revendedores
y asociaciones
compradoras
X
X
X
X
-
-
X
X
-
Los exportadores pequeños y con poca experiencia, los cuales producen limitadamente, tienen que unirse
con otros similares fabricantes locales y hacer referencia a asociaciones o exportadores más grandes. En
todo caso las ventajas (menor riesgo, experiencia al export) y desventajas (la dependencia de otros,
margen de ganancias menores) tienen que ser ponderadas atentamente.
•
Paralelamente a la tendencia de los productores a manufacturar las prendas al extranjero, existe
una tendencia de revendedores y mayoristas que sobrepasa completamente la industria local,
iniciando la importación directa. El rol de los mayoristas importadores sigue siendo importante,
pero se esta lentamente reduciendo, mientras el rol de los especialistas en prendas y (un poco
menos) Buying groups y la formula del Franchising aumentará en los próximos años. La política
de los compradores de super- and hypermarkets varia desde la importación directa (de las cadenas
de operadores internacionales) has la compra a los mayoristas y los importadores.
•
Los importadores en los países de la UE, se pueden dividir en dos categorías: los especialistas en
diseño y otras partes de la producción como preparación de muestras, logística, marketing, etc.; y
los importadores que se concentran en el comercio de consumo de masa, buscando simplemente la
mercadería y los servicios indicados al precio más bajo.
El rápido cambio de la demanda en el mercado del outerwear es un factor muy importante debido a la
dinámica del mercado. Las expectativas de los consumidores, en particular con respecto a los precios más
bajos, así también como a la fuerte competición, dan como resultado la reducción de las provisiones en los
almacenes para favorecer la dinámica del flujo de los productos.
Las consecuencias de esta política de compras son una menor cantidad de ordenes en pre-temporada;
mayor colección por temporada estacional; inversión en el control y la planificación de la temporada
estacional; cooperación con los proveedores, lo cual implica rápida interacción, intercambio digital del
diseño, menores proveedores.
Todo esto al final significa ahorrar tiempo en el proceso logístico, menor problemática en la gestión de las
órdenes urgentes, mejor determinación de los volúmenes, mejor posibilidad de re-abastecimiento, menores
riesgos de excesos en los ordenes en el aprovisionamiento y en el almacenamiento.
76
A causa del proceso de concentración en el sector de la reventa, cambia el poder de los gerentes en el
sentido que un número menor de compradores se ocupan de una parte cada vez mayor del mercado.
9.4
Logística
El concepto de logística se basa en tener la mercadería justa con la cantidad correcta al momento justo,
y todo esto con la reducción mínima de los gastos. Particularmente, en los productos sensibles a la
moda la logística tiene una importancia fundamental, porque la regularidad en las entregas es el valor,
y los retardos no son tolerados.
Las preguntas más importantes a las cuales los importadores tienen que tener una respuesta precisa y
puntual son
Con cuál frecuencia los diferentes canales de venta necesitan las entregas
Cuál es el tamaño de la entrega que los diferentes canales de venta necesitan
Cuáles son las formalidades que los diferentes canales de venta exigen a los exportadores.
Los revendedores afrontan el problema del cambio de gusto del consumidor, con un consecuente
cambio en el tren de la moda y capital inmovilizado en el almacén. Debido a esto, los revendedores
demandan una entrega muy rápida a los fabricantes. En general, los revendedores intentan exportar los
riesgos del cambio del mercado a costo de los exportadores con sólo pequeñas cantidades pero muy
frecuentes. Esto produce un aumento de la frecuencia de los pedidos, y por esto los vendedores, a
manera de haber más flexibilidad, tienden a utilizar más de un proveedor. Para reducir los gastos, los
revendedores intentan también tener una influencia mayor ya sea en la producción o en el transporte
de la mercadería. Llegando incluso a comprender la consideración de un propio staff de diseñadores
dentro de la empresa. Un factor importante de afrontar es también el continuo incremento de los
pedidos urgentes.
Por lo tanto, las condiciones de entrega juegan un papel muy importante en los sistemas logísticos de
los exportadores. Cuando se viene utilizando el sistema FOB, la responsabilidad del exportador es de
entregar los productos en la fecha determinada al puerto de embarque de su país y tiene que tener
todos los documentos para la exportación listos, en la misma fecha. Al exportador no le compete
asegurarse de la disponibilidad de espacio en el transporte ni de la negociación de los términos del
transporte ni del costo.
Por otro lado, si la expedición es de tipo CIF (Cost, Insurance, Freight) la negociación de la
disponibilidad de espacio en el transporte, los termines del transporte, el costo y la duración del
transporte hasta el puerto de desembarco concordado.
Las empresas de los países en desarrollo que tienden a iniciar la actividad de exportación, dentro de la
evaluación del costo de producto y antes de firmar un contrato, tienen que tener en cuenta que los
servicios de envío en general si pueden garantizar la entrega de la mercadería dentro de los términos
determinados en el contrato.
77
Esto podría implicar pocos problemas a los países con accesos a los puertos y una organización
consolidada de transporte hasta los países de la UE. Un fiable agente de transporte y entrega (Shiping
agent) es esencial para los exportadores.
El cambio de la demanda del mercado del outerwear es muy importante en el mercado del outerwear, esto
debido a los cambios constantes del gusto de los consumidores, con un consecuente cambio en el tren de
la moda lo que implicaría un grande capital inmovilizado en el almacén. Debido a esto, los revendedores
demandan una entrega muy rápida a los fabricantes.
Una línea de distribución más rápida implica el ahorro de tiempo en el proceso logístico, menores
problemas para los pedidos urgentes, una mejor evaluación de la cantidad de las órdenes, más flexibilidad
sea en el “pre” que en “post” órdenes, menor riesgo de sobre-ordenación, y consecuentemente de un
grande stock.
Mientras una vez se compraba básicamente dos veces (temporada de verano e invierno) ahora debido a
esta grande gama de diferentes productos, la posición de la logística tiene ahora más influencia en el
proceso de decisión para la selección de los exportadores.
9.5
Estructura de precios
Los márgenes de contribución (Contribution margin) o de pérdida en los diferentes niveles de distribución
son influenciados de diferentes factores. Estos factores son el grado de riesgo, el volumen global del
negocio; la competencia en precio y la exclusividad del producto. Estos factores tienen una incidencia
diferente según la combinación producto-mercado que se afronta.
Es imposible esquematizar un margen de contribución para cada combinación producto/mercado. Aunque
en el caso de haber una combinación producto-mercado constante, este cálculo no es posible porque
importadores diferentes deben utilizar diferentes márgenes de contribución al cambiar las propias
condiciones económicas de cada productor. En la tabla siguiente ilustramos el efecto de un bajo, medio,
alto margen de contribución, basado en un servicio CIF.
Como se puede ver, los fabricantes y/o importadores tendrían que usar un multiplicador entre 2.1 y 2.7
para calcular el precio al consumo. En las últimas décadas el valor de este multiplicador bajo, como se
podrá imaginar, particularmente para los clothing multiples, department, variety stores y compañías mailorder.
78
Tabla XXII: Esquema de cálculo de los márgenes de intermediación.
Bajo
Medio
Alto
CIF Rótterdam/Ámsterdam
Impuestos de Importación
Tasas a base de CFR:
Comisión de gestión, transporte/seguros y servicios de bancos
Subtotal
Margen del mayorista (20/25/30%)
Subtotal
Margen del minorista (40/50/65%)
- Precio de venta neto
Impuesto sobre el valor añadido (IVA)(16% del Precio de venta neto *)
- Precio de venta bruto (Precio del consumidor)
100
100
100
7
107
21
128
51
179
29
208
7
107
27
134
67
201
32
233
7
107
32
139
90
229
37
266
RATIO CFR/Precio del consumidor:
2.1
2.3
2.7
*)
Prácticamente los revendedores de prendas calculan un recargo de 90-120% incluido IVA.
Esta tabla indica que los exportadores CIF deben restar entre 30 ó 40% del precio final al consumidor
incluidos los aranceles de aduanas.
Por ejemplo en el caso del T-shirt con un precio tipo de € 8, el precio CIF debe ser entre 2,40 y 3,2 Euros.
En consecuencia los revendedores recargan en promedio entre el 90-120% del precio de compra. Y en
cualquier caso para un producto particular hasta el 150% de recargo del precio de compra.
Aunque si el costo de intermediación de los mayoristas y los revendedores podría sorprender, estos
intermediarios no realizan ganancias excesivas. Ya que el costo de adquisición cayó porque los
fabricantes buscaban productos en los países a precios bajos, otros gastos han crecido y junto al aumento
de la presión competitiva han mantenido las ganancias bajas.
La rebaja de precios cobra más importancia en todos los segmentos del mercado de las prendas de vestir y
en la mayor parte de los países de la UE. Estas rebajas reducen el margen de ganancia, pero son
consideradas inevitables debido al dinamismo creciente del mercado de prendas. El cambio rápido de la
moda puede poner al almacén de productos obsoleto, entonces las rebajas son el solo sistema para poder
tener de retorno al menos una parte del precio de venta, pues estas rebajas a veces caen por debajo del
precio estándar.
A pesar que el precio no es la mejor herramienta de marketing para exportar en los mercados europeos es
sin embargo muy importante. La concentración del poder de los compradores y la oferta que aumenta y se
globaliza, meten a presión los márgenes a través de toda la cadena de comercialización. Algunos mercados
en la UE se han reducido mientras otros se han incrementado ligeramente. Este comportamiento ha
ejercitado más presión sobre los precios. Debido a la gran variedad de productos, no es posible focalizarse
en precios por productos individuales.
79
9.6
Perfiles del producto
El perfil del producto es una parte relevante para los exportadores, los cuales tienen que comparar las
propias producciones con las características generales del producto (imágenes, características técnicas), y
requerimientos del mercado (estilo, propiedades de uso como tallas, etiquetas, materiales, aplicaciones,
marcas, empaque, precios, influencias en el medio ambiente, cómo mejorar la calidad)
Damos aquí un ejemplo de perfil de T-shirt y Jeans, los cuales son productos de mayor consumo.
Perfil del producto: T-SHIRTS
El nombre de la camiseta en algodón T-shirt, se deriva en la forma de la camiseta
Nombramiento
incluyendo (corto) las mangas y el cuello redondo alto que forman una T. Las telas
usadas eran jerseys (de la trama) o de punto.
Apenas como para otros artículos del outerwear, no hay estándares generales (de la
Requisitos del
UE) para las camisetas. La mayoría de los importadores trabajan con ciertos requisitos
mercado
mínimos referentes los materiales y a la fabricación. El mínimo estándar y la prueba
metódica se describen para las telas y los hilos. Por ejemplo: la contracción máxima
del 6% y el alargamiento máximo del 2% (ISO 3759, 5077 y 6330), como del color a la
luz, lavado, etc. así como eventual al frotamiento de materiales impresos.
Por ejemplo, una descripción de los requisitos de la fabricación puede incluir entre
otros: una densidad mínima 5 de la puntada por centímetro. Un factor especial puede
ser la abertura mínima del cuello (estirada): hasta e incluyendo el tamaño 92: 54
centímetros; del tamaño 92 hasta e incluir 140: 56 centímetros; tamaños más grandes:
60 centímetros. Las aberturas del cuello pueden ser reducidas usando la Lycra.
La camiseta básica unicolor, con o sin el bolsillo, sigue siendo uno de los artículos
Requisitos del
populares, gracias a su multifunctionalidad. Las variedades en cuellos son además del
estilo
cuello redondo alto, el cuellos en V, (bajo alrededor) cuello del cargador, cuello alto,
cuello del polo o neckline con los botones. Mangas cortas o largas o sin mangas
(camisetas). Además de una variedad en los colores, también impresos (con algún lema
incluyendo los retratos de la historieta, nombra el etc.) o las camisas bordadas se
requieren, apenas como rayas horizontales en varias anchuras (BI-COLOREADO o
multi-coloreado).
Características del Para muchos propósitos, las camisetas de gran tamaño son preferidas por los
importadores europeos y los consumidores, a excepción de la camiseta de moda para la
uso
gente joven y la ropa interior
En general los tamaños XS, S, M, X, XL y XXL se utilizan para los hombres y para las
Tamaños
mujeres, combinado o no con el outerwear estándar correspondiente. Para las camisetas
de los niños, se utilizan los tamaños estándares del outerwear
El
etiquetado debe indicar las instrucciones del cuidado según los símbolos
Etiquetado
internacionales. La temperatura que se lava máxima en ºC, no se utiliza el blanqueo,
planchando en la temperatura deseada, círculo de la limpieza en seco y la sequedad de
la caída tiene que ser mencionada en una etiqueta, además del tamaño y del contenido
de la fibra.
80
Materiales
Mantenimiento y
durabilidad
Aplicaciones
Surtidores
principales en
orden de
importancia
Estructura del
mercado
Marcas (no
exhaustivas)
Embalaje
Precios
Los materiales de punto contemplan, además del jersey simple incluido el de puntada
fina, el trenzado y el jersey grueso. El algodón es todavía el más popular, de todos
modos, otras fibras (básicamente fibras hechas por el hombre y en menor medida lana
y seda) son utilizadas incluyendo mezclas de algodón y polyester. La elasticidad se
puede aumentar de manera considerable con el uso de lycra al 5-8%. La calidad de los
materiales depende de: el peso del tejido (125-130 gr/m² es una calidad razonable), el
cardado o peinado y el cosido o pegado.
Las instrucciones de lavado y del cuidado son requisito, así como también de la
etiqueta que indica el país de origen. La mayoría de los reclamos se presentan por la
aplicación incorrecta de las instrucciones del cuidado de lavado. Es recomendable
indicar en su etiqueta solamente 60º C el lavado de prendas de color blanco y 40º C
para el lavado de prendas a colores, para evitar estas situaciones.
Las camisetas se pueden utilizar para muchos propósitos. Las funciones del outerwear
varían, especialmente en los meses de verano; la ropa interior especialmente en los
meses del invierno, como las prendas de un deporte/equipo, y las camisas de dormir.
Los aspectos promocionales son también importantes (desgaste de la imagen) para (uso
para un acontecimiento) la calidad baja.
Los 10 países principales que proveen las importaciones de la UE (en términos del
volumen) eran en 2002: Bangladesh, Turquía, la India, Marruecos, Portugal, Alemania,
Bélgica, Grecia, Isla Mauricio y China. Bélgica y los Países Bajos (11ma) desempeñan
un papel importante debido a su rol de tránsito-comercio. Una información más
detallada se puede encontrar en el capítulo 5 de este examen.
El consumo así como las importaciones, ha aumentado. Las camisetas se proveen todo
el año. La competición es fuerte, casi todos los fabricantes de ropa interior, del
outerwear y de ropa de deportes, tienen camisetas en su surtido y las organizaciones
tienen por lo menos, etiquetas privadas así como las marcas de fábrica en su surtido.
Los mercados más grandes del consumo son Alemania, Reino Unido, Francia, Italia,
España y los Países Bajos.
Marcas de fábrica de los pantalones vaqueros del sector: Levi, Diesel; Bodyfashion:
Schiesser, Hanes; outerwear: Mexx, Benneton, Esprit; Ropa de deportes: Nike, Adidas;
diseñadores: Calvin Klein, DKNY; etiquetas privadas: Hennes Y Mauritz, C&A,
Marcas Y Spencer, Zara.
Las camisetas se compran normalmente en contenedores y se embalan en cajas,
dependiendo de los deseos del comprador de 150 camisas en una caja y de 30 camisas
en un bolso plástico reciclable o biodegradable. El peso total por caja no puede exceder
25 kilogramos. El bolso del embalaje se debe marcar con la etiqueta del punto verde
para Alemania.
Nota: Los compradores alemanes tienen el derecho, según ley doméstica, de demandar
con un cierto % del valor F.O.B. , si las camisetas no se proveen de esta manera.
Un precio aceptable CFR para una camiseta blanca, de talla pequeña, de algodón
120/140 gr-m², de un punto, tube/combed y de Lycra en la costilla tiene un costo de € 2
a3
81
Influencias
ambientales
Como mejorar la
calidad
Estas influencias han crecido fuertemente debido al conocimiento de compradores, de
los consumidores, de las regulaciones de la compañía y de la legislación doméstica.
Según los criterios de las directivas de la UE 67/548 y 76/769 y sus actualizaciones,
varios colorantes se clasifican como carcinógenos, sensibles o alergia que causan y se
prohíben. Botones de presión, los sujetadores etc, que tienen directo contacto con la
piel por largo período, no deben lanzar más de 0.5 níquel del µg por cm² por semana.
CBI's AccessGuide puede proporcionar la información detallada.
Los requisitos para las camisetas son mínimos.
Consejo para coser: para evitar el puckering, evite las agujas embotadas, apliquen la
tensión correcta al hilo de rosca en las máquinas de funcionamiento, eviten la salida de
la maquinaria. Permanezca en contacto cercano con el surtidor de la tela para evitar el
uso de telas incorrectas.
El uso de telas: cerciórese que los patrones estén puestos en una dirección para evitar
diferencias del color.
Corte: evitar retraso y la disminución de la calidad de la producción, cerciórese que los
patrones sean perfectos. El origen de muchos problemas son causados por la alta
tensión en las máquinas de punto y en las máquinas de costura: Pero puede todo esto
ser evitado.
Fuentes: CBI Market survey ‘Outerwear’ 2004
Perfil del producto: BLUE JEANS
Pantalones hechos tradicionalmente en algodón en azul o del añil. Usado originalmente por
Nombramiento
los granjeros y los trabajadores, pantalones hasta el tobillo con topstitching, dos bolsillos
de remiendo, dos bolsillos del oscilación, una parte posterior de forma de V con el yugo
adentro.
En los años 60 adaptados de manera general con las piernas señaladas por medio de luces
en el mismo corte, pero elaborados con muchas telas incluyendo el dril de algodón, el dril
de algodón blanqueado, telas impresas, pana e incluso terciopelo. La introducción del
watch-pocket (bolsillo delantero) (en el derecho en frente) agregó para llevar el dinero
conducido a los cinco pantalones vaqueros clásicos del bolsillo.
Las
costuras cerradas (0.7 centímetro) y para los cinturones (1.0 centímetros) son parte de
Requisitos del
los requisitos.
mercado
En cuanto a otros artículos del outerwear, no hay estándares generales (de la UE) para los
pantalones vaqueros azules. La mayoría de los importadores trabajan con ciertos requisitos
mínimos referentes a los materiales y a la fabricación. El método TES mínimo estándar se
describe para las telas y los hilados. Por ejemplo: una tolerancia de el +/- 5% en peso
(según ISO 6348), o una contracción máxima de el 3% y alargamiento máximo de el 3%
para el algodón 100% (ISO 3759.5077 y 3175). Por ejemplo, una descripción de los
requisitos de la fabricación puede incluir entre otros: el permiso mínimo de la costura para
las costuras abiertas presionadas (1.0 centímetros), porque las costuras se deben coser con
una costura traslapada con dos agujas, produciendo la puntada de cadena doble, o una
puntada de seguridad que se pueda coser completamente con una puntada de cadena doble.
Criterios para coser las cerraduras, bolsillos, waistbands, uso de hilados (el
monofilamento)
82
Requisitos del
estilo
Propiedades del
uso
Tamaños
Etiquetado
Materiales
Mantenimiento y
durabilidad
Aplicaciones
Surtidores
principales en
En las décadas recientes diversas variedades en técnicas has sido utilizadas para evitar
(prelavado) o para obtener (derrubio, fade-out) cambios del color. Las técnicas destructivas
como stonewashed, arena-lavado, luna-lavado, nieve-lavado etc.
Blanqueador: calium-permanganat o enzimas más costosas se pueden utilizar, o combinar
con otras técnicas. Los estilos de la pierna se conforman y van acorde a la moda. Las
variedades en anchuras son: campana-fondos, señalados por medio de luces, corte del
cargador y derecho corte. El último (los pantalones vaqueros básicos) es el más popular en
el momento; recientemente, casi todos los pantalones vaqueros principales de marcas de
fábrica, introdujeron modelos auténticos a partir de los años 50 e incluso de los años 40. El
regreso a los fundamentos significa un renacimiento de los cinco bolsillos básicos, también
de técnicas “de destrucción” (utilizado, sucio y segundero lavados).
El caber es muy importante para los pantalones vaqueros. Por esa razón las tolerancias para
contraerse son limitadas (máximo el 3%).
Los tamaños se indican en los pantalones vaqueros en pulgadas (25.4 milímetros) y se dan
en dos figuras, a saber la circunferencia del cinturón en pulgadas y la longitud del lado
externo en pulgadas. Los tamaños de los pantalones vaqueros se comparan con los tamaños
para el outerwear. Estos tamaños se utilizan raramente porque la guarnición de pantalones
vaqueros es muy importante.
Entre 29 y 30 pulgadas son 2.5 centímetros y para los tamaños 38 y 40 de las mujeres es de
4 centímetros.
Las instrucciones de cuidado en el etiquetado tienen que ser puestos según los símbolos
internacionales. La temperatura que se lava máxima en ºC., no utilizar el blanqueo,
planchando en la temperatura deseada del soleplate, círculo de la limpieza en seco y la
sequedad de la caída tienen que ser mencionadas en una etiqueta, además del tamaño y de
la fibra
La opción del material desempeña un papel dominante. El material más común es el
algodón 100%. Sin embargo, la contracción y, a pocos grados, el descolorido son un
problema. Todo material en algodón se contrae, así que éste debe ser considerado
cuidadosamente. El dril de algodón con un peso de: ¾ onza. x _ 8-9.5 onzas, dril de
algodón ligero se utiliza para el desgaste de la ropa de veranos de los niños.
El fino-tejido en dril de algodón se utilizan para el desgaste del verano de las mujeres x _
10-11.5 onzas (350-420 gr/sq m)
Para los hombres y la ropa de invierno de las mujeres x _ 12-14.5 onzas (500 gr/ m) sq.; los
más comunes es de 13 x _ que 14.5 onzas para una calidad pesada (del invierno) para el
desgaste de los hombres.
Para un período demasiado largo demasiado caliente: se requieren las instrucciones de
lavado y del cuidado. La mayoría de los reclamos se presentan por la aplicación incorrecta
de las instrucciones del cuidado en el lavado. Es recomendable indicar 60ºC solamente en
la etiqueta para el eliminar y del lavado en el interior (evitar sangre). Ambas instrucciones
para evitar los reclamos.
Nota: La contracción es causada principalmente por la sequedad.
Los pantalones vaqueros siguen siendo una parte del modo de vestir de la mayoría de la
población de la UE. Incluso para la función clásica como workwear (ropa de trabajo). Sin
embargo, ha sido es substituida en parte por las batas.
En 2002, Turquía fue uno de los países principales de las importaciones de la UE (tamañoalineadas en términos del volumen) para Bélgica, Italia Túnez, Alemania, los Países Bajos,
83
orden de
importancia
Estructura del
mercado
Marcas
Embalaje
Precios
Influencias
ambientales
Como mejorar la
calidad
Marruecos, Bangladesh y Polonia.
Las importaciones de todos estos países aumentaron, comparado con el 2000. Las
importaciones incluyen las reexportaciones supuestas, que explica la posición principal de
Bélgica y las posiciones de Italia, de Alemania y de los Países Bajos. En el 2000 fueron
Turkmenistán y Uzbekistán.
La popularidad de los pantalones vaqueros condujo al aumento de su consumo en el
período 2001-2003. Para los años que vienen, un aumento estable o leve se espera en todos
los países importantes de la UE, hasta en los países con bajos niveles de consumo.
Las marcas principales son entre muchos otros Levi, Wrangler, heces, diesel, Pepe,
mustang, Hennes y Mauritz, C&A. En los segmentos altos también son importante
mencionar los nombres del diseñador en como Joop!, Calvin Klein, Armani etc.
Todos los canales importantes de venta al por menor tienen pantalones vaqueros de
etiqueta privada en su surtido, marcas y Spencers etc.
Los pantalones vaqueros son normalmente comprados en contenedores y son embalados,
dependiendo de los deseos del comprador, de la cantidad de los pantalones vaqueros (25 –
30) en una caja y de 10-12 pantalones vaqueros en un bolso plástico reciclable o
biodegradable.
El peso total por caja no puede exceder 25 kilogramos. El bolso del embalaje se debe
marcar con la etiqueta del punto verde para Alemania. Nota: Los compradores alemanes
tienen el derecho según ley doméstica de demandar con un % del valor F.O.B, si los
pantalones vaqueros no se proveen de esta manera
Los precios dependen de la calidad de las telas y el acabado o la marca de fábrica eventual.
Un precio aceptable de la CFR para un pantalón vaquero tradicional de 5 bolsillos-1x
washed –brandles es de € 8-9.
Se prohíben: botones de presión, el cierre relámpago no más 0.5.
Estas influencias se deben al aumento de conocimiento de compradores, consumidores,
regulaciones de la compañía y legislación doméstica. Según los criterios de la EC 67/548 y
76/769 y sus actualizaciones, varios colorantes se clasifican como carcinógenos, sensibles
o alergias, ya que tienen contacto con la piel humana: µg fo níquel por cm².
Requisitos.
Consejo para coser: evite el blunt sion en las máquinas de funcionamiento, evitar salidas de
la maquinaria. Permanezca cerca de las fábricas y de la producción de telas.
Cerciórese de que los patrones estén puestos en la misma porción, para evitar diferencias
del color.
Tener en cuenta que los requisitos para los pantalones vaqueros son mínimas agujas; la
aplicación del hilo de rosca diez; con el surtidor de la tela para evitar el uso de telas
incorrectas. Evitar diferencias del color y todos los elementos vienen después del lavado.
Corte: evitar retraso y la disminución de la calidad de la producción.
Fuentes: CBI Market survey ‘Outerwear’ 2004
9.7
Panorama de las tendencias de moda 2006 de los productos de interés
Ver anexo
84
10
IMPLICACIONES PARA LA EMPRESA MEXICANA PARA ADAPTARSE AL
MERCADO ALEMÁN
10.1 Procesos
Los dos capítulos anteriores (10.1 y 10.2) han sido agrupados debido a que la logística es ahora parte
integrante para la exportación, por lo cual no existe una separación neta entre de estos en el mercado
globalizado actual.
La industria Mexicana en los últimos tiempos ha sufrido un cambio generado por la competencia al
interior del mercado de los EE.UU. En las últimas cuatro décadas, la industria del vestido de los EE.UU.
ha sido superada por una competencia global de los bajos salarios. Las importaciones de prendas de vestir
se elevaron a un 2 por ciento del consumo estadounidense a principios de los 60, y del 60 por ciento en la
década del 90.
En las categorías mayores de importación de prendas de vestir – “tops” para hombres y mujeres – los
26.000 millones de importaciones satisfacen a más del 70 por ciento del mercado por valor y el 90 por
ciento por cantidad. Desde 1980, las importaciones han cortado el empleo en la industria del vestido
estadounidense a la mitad con una pérdida de más de 600.000 empleos.
Lógicamente para el mercado estadounidense, México cuenta aún con una ventaja substancial sobre otros
competidores: La cercanía geográfica (que implica una mayor rapidez en el cumplimiento de pedidos) y la
ausencia de restricciones de cuotas, gracias al TLCAN. Que produjo también que los inversionistas
asiáticos – coreanos y taiwaneses en particular – comenzaron a invertir cada vez más en México en los 90.
Esto ha posicionado ya a la producción mexicana al interno del mercado globalizado.
Para el mercado de la UE, no hay una ventaja geográfica, entonces la logística adquiere un rol más
importante. Así como la aduana es una componente importante de la logística, los fabricantes de textiles y
prendas de vestir deben considerar los siguientes aspectos relevantes:
Más controles aduaneros
Si una empresa no presenta la información solicitada, los servicios de aduana la excluyen
automáticamente de la lista de empresas autorizadas a exportar mercancías hacia los Estados Unidos o la
UE.
Se prevé un aumento de las visitas de inspección de productos hasta 2005. Por otra parte, las medidas de
seguridad más estrictas aplicadas desde el 11 de septiembre de 2001 también podrían perjudicar las
exportaciones de los países en desarrollo.
Aparición de normas éticas
85
El trabajo infantil es un problema que preocupa al conjunto de los mercados. Numerosas organizaciones
no gubernamentales, los medios de comunicación y los sindicatos se han movilizado para erradicar su
explotación en la fabricación de prendas de vestir, sensibilizando a las principales categorías de
consumidores.
También están ejerciendo presión sobre los compradores internacionales a fin de que estos exijan un
abastecimiento “éticamente correcto”. Los grandes compradores y grupos de distribución han respondido
introduciendo códigos de conducta empresarial. Estas normativas de carácter ético se están imponiendo a
todos los proveedores de países en desarrollo, e incluso a los subcontratistas. Los grandes compradores
internacionales aplican rigurosamente estas normas, ya que no pueden permitirse tener “mala prensa” en
este plano.
Eco-etiquetado
Los productores de textiles y prendas de vestir de países en desarrollo se ven cada vez más obligados a
acatar los requisitos de eco-etiquetado. Éste sirve primordialmente para la comercialización orientada
hacia mercados especializados. Se teme que el acceso a los mercados de los países desarrollados se
reduzca considerablemente si los consumidores impulsan campañas de boicot de los productos que no
lleven eco-etiquetas, y si los industriales nacionales proteccionistas emprenden campañas publicitarias
agresivas. Pero sobre todo hace falta mayor transparencia para asegurar que las eco-etiquetas no se
conviertan en una nueva barrera comercial.
Cómo prepararse para el nuevo mercado
Es posible que los cambios en el sector de los textiles y las prendas de vestir traigan consigo más riesgos y
dificultades que nuevas oportunidades, en particular para los exportadores más pequeños de los países en
desarrollo y economías en transición. Hay que prepararse cuidadosamente para controlar dichos riesgos y
tomar iniciativas de captación o conservación de mercados.
Diseñar un plan de acción. Los países deben definir un enfoque estratégico para afrontar los problemas
señalados. La unidad entre los actores del sector privado y el sector público es decisiva a la hora de
concebir respuestas. Por una parte, el gobierno debe crear un entorno propicio, y por otra, las empresas
deben preparar la respuesta de la oferta a las exigencias del mercado. Juntos, necesitan establecer un
sistema de observación del comercio de textiles y prendas de vestir adaptado a la constante evolución de la
economía. Para conservar el interés de los compradores internacionales, es necesario contar con una ‘masa
crítica nacional’. Ninguna empresa por sí sola puede desempeñar ese papel.
Movilizar a las empresas. La supresión paulatina de los contingentes para los textiles y las prendas de
vestir debe colocarse en el contexto del Programa de Doha para el Desarrollo. La fecha prevista para la
conclusión de las negociaciones coincide con el plazo fijado para la supresión de los contingentes. Las
deliberaciones de Doha incidirán en el comercio de textiles y prendas de vestir. La Ronda Uruguay y la
aplicación del ATV mostraron que el sector de los textiles y las prendas de vestir debía movilizarse
activamente para dar a conocer sus puntos de vista e inquietudes a las autoridades, a fin de que las
negociaciones respondan a los intereses de la comunidad empresarial.
86
La desaparición de los contingentes es un hecho, pero los países deben velar por que las barreras
comerciales suprimidas no sean sustituidas por otras. Asimismo, los países en desarrollo y las economías
en transición recientemente incorporadas a la OMC deben estar seguros de disponer de una alianza
público-privada a favor del Programa de Doha para el Desarrollo, si quieren evitar la decepción que
tuvieron con el ATV.
Reforzar las asociaciones sectoriales. Al acercarse 2005, el apoyo de nivel medio cobrará una
importancia creciente. A pesar de la desaparición de los contingentes, el comercio de textiles y prendas de
vestir se hará más complejo y engorroso. Para lograr respuestas prácticas, las asociaciones de fabricantes
de textiles y prendas de vestir, de acuerdo con las autoridades, tendrán que asumir más responsabilidades,
como el cumplimiento de las normas laborales, la gestión de los contingentes y el funcionamiento de los
almacenes bajo control aduanero.
Comprender a la competencia. Las empresas deben crear mecanismos que les permitan comparar su
rendimiento con el de competidores de otros países. Una de las dificultades del régimen de contingentes
consiste en que muchos fabricantes no tienen cómo comparar su producción con la de los competidores.
Muchas empresas — especialmente las PYMEs de los países en desarrollo — no saben a ciencia cierta si
tienen o no la capacidad para competir con éxito en un mundo sin contingentes.
Concebir estrategias de abastecimiento. Una mejor gestión de la cadena de valor puede reducir costos y
aumentar la flexibilidad. Disponer de una amplia base de aprovisionamiento puede ofrecer un mayor
margen para conseguir tejidos más baratos, con la calidad y el diseño que los compradores deseen. Tal
flexibilidad será un factor de competitividad decisivo en el futuro. Al optimizar la cadena de
aprovisionamiento también se reducirán los plazos de comercialización. Aunque las decisiones sobre
abastecimiento se adoptan en el nivel micro-económico, los gobiernos pueden facilitarlas apoyando las
iniciativas de comercio regional.
La cooperación regional con miras a fortalecer las cadenas de abastecimiento presenta dos ventajas: en
primer lugar, el abastecimiento regional acorta los plazos de entrega, y en segundo, la cooperación permite
que los países aprovechen al máximo los mecanismos de acceso preferencial que ahora dan prioridad a las
agrupaciones regionales y nacionales. Algunos países en desarrollo han tratado de crear su propia industria
de fabricación de tejidos, prefiriendo la integración vertical en vez de mejorar la gestión de la cadena de
valor, meta que parece poco realista cuando escasean las inversiones para establecer nuevas industrias
textiles nacionales.
Aumentar la productividad. Las inversiones en capital humano y maquinaria pueden aumentar la
productividad y reducir costos y precios. Las instituciones y programas de capacitación que existen en
muchos países en desarrollo productores de textiles y prendas de vestir necesitan potenciar sus
capacidades de formación para mejorar las calificaciones de su fuerza de trabajo.
87
Crear nuevos productos y mercados. Hay que centrarse en mercados especializados, ofreciendo productos
con valor añadido. Todos quieren vender camisetas a mercados masivos y “fáciles”, como el de EU. Sin
embargo, la competencia en dichos mercados “fáciles” es muy fuerte, y los precios son bajos. Por ende,
hay que elevar los niveles de diseño y creación para ofrecer productos de moda, con valor añadido, a
mercados especializados.
Desarrollar aplicaciones digitales. Éstas pueden utilizarse no sólo para la venta, sino también para
intercambiar información entre redes digitales, en cualquier nivel de la cadena de abastecimiento. Estas
aplicaciones facilitan el suministro y la gestión de la cadena de abastecimiento, la planificación de la
producción, el diseño y la integración hacia adelante, incluidas las ventas por Internet. Su objetivo
principal es incrementar la flexibilidad y acortar la cadena de valor en general, reduciendo así los plazos
de comercialización. La adopción de aplicaciones digitales indica también que la empresa es competitiva y
está dispuesta a adaptarse a las exigencias del mercado.
Ferias
Alemania es el país europeo puntero en salones y ferias profesionales. La mayor parte de salones
celebrados son los más grandes e importantes de su sector o industria, citas ineludibles para cualquier
empresario interesado en vender no sólo en Alemania sino en el mundo entero.
Como sus homólogas europeas, se celebran dos veces al año, en otoño y primavera.
Las ferias de confección en Alemania tienen un mayor tamaño y repercusión que las del resto de Europa y
pueden constituir una buena plataforma para conocer a posibles clientes de la industria de confección. La
más importante de todas ellas, y mayor del mundo por superficie, es Collections Premieres Düsseldorf
(CPD), organizada dos veces al año en Düsseldorf por la empresa privada Igedo (cuyo nombre fue durante
muchos años el propio del salón). La última edición contó con 44.000 visitantes del cual un tercio
proveniente del exterior y con mas que 2.100 expositores, fabricantes y distribuidores de moda, que, sobre
una superficie de 180.000 m2, presentaron 6.500 colecciones.
Para mayor información sobre el salón CPD se puede contactar con la entidad organizadora:
Igedo - Internationale Modemesse Kronen GmbH
Stockumer Kirchstraße 61
40474 Düsseldorf
Tel. 49-211-439 601
Fax 49-211-439 63 45
E-mail: [email protected]
Web: http://www.igedo.de
Los otros grandes certámenes de la moda en Europa tienen lugar en:
Dinamarca:
CIFF – Copenhagen International Fashion Fair
88
que se hará desde 11 hasta 14de agosto 2005
Después de CPD esta feria se pone al segundo puesto con sus 28.710 visitantes y con exhibidores
provenientes desde Francia, Alemania, Andorra, Bélgica, Canadá, China, Chipre, Corea, Egipto, España,
Ghana, Inglaterra, Grecia, Hongkong, India, Italia, Marueco, Mauritius, Pakistán, Países Bajos, Perú,
Polonia, Portugal, Taiwan, Túnez, Turquía.
Francia:
Interselection - Paris
que se tendrá el 15/16/17 Noviembre 2005
Esta es una feria especializada por fabricantes de confección que ofrecen un servicio “full package”
El sector de textil y confección en Alemania sigue el calendario internacional marcado principalmente por
los desfiles de moda celebrados en Milán y París. Sin embargo, CPD en Düsseldorf se celebra con una
cierta antelación sobre las otras. La edición de primavera/verano tiene lugar en julio/agosto. La edición de
otoño acontece a principios de febrero. En resumen, la temporada en Alemania comienza un poco más
pronto que en el resto de Europa, aunque, una vez más, siguen siendo los certámenes internacionales los
que marcan la pauta principal a seguir.
10.2 Logística
Los revendedores afrontan el problema del cambio de gusto del consumidor, con un consecuente
cambio en la tendencia de la moda y capital inmovilizado en el almacén. Debido a esto, los
revendedores demandan una entrega muy rápida a los fabricantes. Mas en general los revendedores
intentan exportar los riesgos del cambio del mercado sobre las espaldas de los exportadores ordenando
solo pequeñas cuantidades muy frecuentes. Esto produce un aumento de la frecuencia de los ordenes, y
por esto los vendedores, en manera de haber más flexibilidad, tienden a utiliza más de un proveedor.
Para reducir los gastos, los revendedores intentan también tener una influencia mayor sea en la
producción que en el transporte, incluyendo también para eso hasta los propios diseñadores.
El concepto de logística se basa en tener la mercadería justa con la cantidad correcta al momento justo,
y todo esto con la reducción mínima de los gastos. Particularmente, en los productos sensibles a la
moda la logística tiene una importancia fundamental, porque la regularidad en las entregas es el valor,
y los retardos no son tolerados.
La preguntas más importantes a las cuales los importadores tienen que tener una respuesta precisa y
puntual son:
Con cuál frecuencia los diferentes canales de venta necesitan las entregas
Cuál es el tamaño de la entrega que los diferentes canales de venta necesitan
Cuáles son las formalidades que los diferentes canales de venta exigen a los exportadores.
El cambio de la demanda del mercado del outerwear es muy importante en el mercado del outerwear, esto
debido a los cambios constantes del gusto de los consumidores, con un consecuente cambio en el tren de
la moda lo que implicaría un grande capital inmovilizado en el almacén. Debido a esto, los revendedores
demandan una entrega muy rápida a los fabricantes. Mas en general los revendedores intentan exportar los
89
riesgos del cambio del mercado sobre las espaldas de los exportadores ordenando solo pequeñas
cuantidades muy frecuentes. Esto produce un aumento de la frecuencia de las ordenaciones.
Una línea de distribución más rápida implica el ahorro de tiempo en el proceso logístico, menor
problemáticas para los ordenes urgente, una mejor evaluación de la cantidad de los ordenes, más
flexibilidad sea en el “pre” que en “post” ordenes, menor riesgo de sobre ordenación, y consecuentemente
de un grande stock.
Mientras una vez se compraba básicamente dos veces (temporada de verano e invierno) ahora debido a
esta grande gama de diferentes productos, la posición de la logística tiene ahora más influencia en el
proceso de decisión para la selección de los exportadores.
10.3 Diseño
Ver anexos
10.4 Comercialización y ventas
En este parágrafo la tabla siguiente indica en forma esquemática la estructura de la comercialización textil
en Alemania. Las informaciones más detalladas han sido afrontadas en el capitulo 4 (Estructura de la
comercialización).
90
conversor
Producción
fabricante
Importador/
agente
Associación
de compradores
mayorista
minorista
10.5 Financiamiento
La forma de financiamiento varía según la situación económica y la relación financiera (con las bancas,
etc) de cada empresa.
El gráfico que sigue da una idea del flujo de dinero para las operaciones comerciales textil en Alemania.
91
Flujo monetario
Compra
desembolsos
acreedores
Flujo de fondos hacia dentro
Flujo de fondos hacia fuera
Deudor
Efectivo
Ventas
Los fabricantes que inician a exportar deben considerar que tendrán más necesidad de minimizar el
intervalo de tiempo, desde la entrega de la mercadería hasta el momento del pago, que es menor de 6
semanas.
Contratación y Pagos
En las transacciones con empresarios alemanes del sector de confección es preciso tener en cuenta algunos
aspectos esenciales. En primer lugar, hay que recordar que, a pesar que Alemania cuenta con una probada
reputación de solvencia, el sector de confección, como en el resto de países europeos, ha sufrido
tremendas dificultades que le han llevado a incurrir en frecuentes impagos. Por lo tanto, es recomendable
el empleo de crédito documentario en los pagos, al menos al comienzo de las relaciones comerciales.
Las empresas del sector de confección en Alemania aplican Condiciones Generales de Pago y
Contratación (Einheitsbedingungen der Deutschen Textilwirtschaft) a todas las transacciones llevadas a
cabo dentro de la industria.
En los últimos meses del gobierno de Kohl se discutió la validez de estas condiciones por considerarlas
restrictivas de la competencia, con motivo de la modificación de la Ley Federal de Competencia (Gesetz
gegen Wettbewerbebeschränkungen). Finalmente, gracias a la presión de la Asociación Alemana del
Textil (Gesamttextil) y de la Asociación Alemana de la Confección (Bundesverband der
92
Bekleidungsindustrie - BBI), la nueva ley no afectó las condiciones vigentes en el sector. Los
representantes de ambas asociaciones señalaron en su defensa que las Condiciones Generales protegían a
los fabricantes frente a los grandes de la distribución comercial, evitando así su presión en favor de
mayores descuentos o plazos de entrega más cortos. En cualquier caso, son abundantes los casos de
empresas extranjeras involucradas en procesos judiciales contra compradores alemanes, por desconocer la
aplicación de estas Condiciones. Por ello, es preciso concretar con el posible comprador alemán qué
condiciones se aplican a la transacción. En muchos casos, la confirmación de un pedido por parte del
cliente alemán va acompañada de la observación “Es gelten die Einheitsbedingungen der Textil- und
Bekleidungsindustrie” (Regirán las Condiciones Generales de la Industria Textil y de Confección). A
continuación se recoge el texto traducido de estas Condiciones. Resultan especialmente importantes los
párrafos destinados a las reclamaciones y a las condiciones de pago y demora en el pago.
Condiciones Generales de Pago y Contratación de la Industria Textil y de Confección
1. Lugar de ejecución
El lugar de ejecución de todas las prestaciones derivadas del contrato de entrega será el de la delegación
comercial del vendedor.
2. Jurisdicción competente
La jurisdicción competente (también para demandas por cheques y efectos comerciales) será la del lugar
donde se encuentre la delegación comercial del demandante o la sede de su organización empresarial o
profesional competente. El primer tribunal al que se acuda será el competente.
3. Contenido del contrato
• Todas las ventas deberán cerrarse para unas fechas de entrega, cantidades, artículos y calidad
concretas. En todos estos aspectos estarán obligadas ambas partes contratantes.
• Se admiten los pedidos en bloque y pueden ser acordados durante la aplicación del contrato.
• Sólo se aceptan divergencias del pedido efectuado con la conformidad expresa de ambas partes,
aunque también pueden decidirse durante la aplicación del contrato.
4. Entrega
• La entrega de las mercancías se efectúan franca de fábrica. Los costes de envío van a cargo del
comprador.
• En las entregas desde almacenes en el extranjero los costes de transporte se contarán desde
fábrica. En su lugar, se puede incluir un suplemento global en la factura.
• En los envíos por ferrocarril no se incluirán las tasas de camionaje o de superficie desde la fábrica
hasta la estación de mercancías. Los compradores cuya delegación comercial se encuentre en el
mismo lugar que el vendedor no pagarán gastos de transporte. Tampoco serán incluidos en factura
los costes de transporte desde el almacén de expedición hasta el comprador que se encuentre en el
lugar de dicho almacén.
• Sólo se incluirá el coste del embalaje cuando el envío se efectúe en cajas o en un embalaje
especial solicitado por el comprador. En caso de devolver las cajas sin coste alguno y en buen
estado dentro del plazo de dos meses, se abonará al comprador el importe atribuido a las cajas en
factura. En caso de emplear recipientes alquilados, el comprador cargará con los costes de
transporte y el vendedor con los de alquiler.
• Los envíos parciales sin ordenar sólo se admitirán con consentimiento del comprador.
• La mercancía se enviará sin seguro, cuando no se haya estipulado nada al respecto.
• Si el comprador, por razón de endeudamiento, no retira la mercancía a tiempo, se le otorgará una
prórroga de 10 días. Transcurrida dicha prórroga, el vendedor podrá emitir una nueva factura por
retraso, resolver el contrato o bien solicitar compensación por daños y perjuicios.
93
5. Interrupción de la entrega
• En caso de fuerza mayor, conflictos laborales, medidas especiales del estado o problemas en la
empresa no atribuibles al vendedor/comprador, que hayan durado o se prevé que duren más de 1
semana, se prorrogará la fecha de entrega o recogida de la mercancía en la duración de los
problemas en cuestión. Esta prórroga será como máximo de 5 semanas y se añadirá a la prórroga
común de 10 días. La prórroga no se aplicará cuando no se haya informado a tiempo a la otra
parte del motivo del retraso y no sea posible cumplir con los plazos antes citados.
• En caso de no cumplir a tiempo con la entrega o recogida de la mercancía, la otra parte contratante
podrá resolver el contrato. Para ello, será preciso que notifique su intención de resolver el contrato
con al menos 2 semanas de antelación, de forma escrita o por fax.
• En el supuesto de que el problema que motiva el retraso haya durado más de 5 semanas y no se
haya informado a tiempo a la otra parte a petición de la misma, ésta podrá resolver el contrato.
• Se excluye la reclamación por daños y perjuicios en los casos antes citados.
6. Prórroga en la entrega
• Tras transcurrir el plazo de entrega entrará en vigor sin declaración expresa una prórroga de
entrega de, como máximo, 18 días. Tras transcurrir también esta prórroga se entenderá por
resuelto el contrato, excluyendo la reclamación por daños y perjuicios. No se resolverá el contrato
según lo antes expuesto si el comprador, durante la vigencia de la prórroga, comunica al vendedor
su intención de cumplir con el contrato. Sin embargo, el vendedor quedará excluido de la
obligación de entrega si el comprador, a petición del primero, no manifiesta su intención de
cumplir con el contrato durante la prórroga de entrega. No se ejecutarán las operaciones a plazo
fijo.
• Si el comprador desea exigir indemnización por daños y perjuicios por incumplimiento, deberá
otorgar al vendedor un plazo de 4 semanas, después del cual rechazará el cumplimiento del
contrato. El plazo contará a partir de la fecha en que se emita la notificación del comprador por
escrito o por fax. Esta disposición regirá en lugar de la resolución del contrato recogida en el
párrafo 1 frase 2 sólo cuando el nuevo plazo otorgado por el comprador al vendedor se efectúe
durante la prórroga común de entrega.
• Para mercancías en almacén listas para el envío, la prórroga de entrega será de, como máximo, 5
días. Por lo demás regirán las disposiciones de los párrafos 1 y 2.
• Antes del vencimiento de la prórroga de entrega no se permitirán reclamaciones del comprador
por retraso en la entrega.
7. Reclamación por vicios
• Toda reclamación deberá ser enviada al vendedor en el plazo de 2 semanas desde la recepción de
la mercancía.
• Tras el corte o comienzo de la elaboración de la mercancía entregada no se podrán realizar ya
reclamaciones.
• No se podrá reclamar por pequeñas variaciones en la calidad, el color, la anchura, el peso, los
complementos o el diseño, que resulten habituales en el tráfico comercial o sean técnicamente
inevitables.
• En caso de reclamación válida, el vendedor podrá, en los 10 días siguientes a la recepción de
vuelta de la mercancía, reparar los defectos en la misma o bien mandar nueva mercancía sin
defectos.
• Tras el vencimiento del plazo fijado por el punto 4, regirán las disposiciones legales.
• En caso de vicios ocultos regirán también las disposiciones legales.
8. Pago
94
1. La factura se emitirá con fecha del día de la entrega o de puesta a disposición de la mercancía.
No se admite la prolongación del vencimiento de la factura.
En caso de que las partes contratantes admitan la entrega antes de tiempo, se podrán efectuar
excepciones a dicha regla en las condiciones de aplicación.
2. Las facturas se pagarán:
1. a 10 días desde la emisión de la factura, con un descuento por pronto pago del 4%;
2. a 11-30 días desde la emisión de la factura, con un descuento por pronto pago del
2,25%;
3. a 31-60 días desde la emisión de la factura, por el valor neto de la factura.
3. Si en lugar de pagar en efectivo, cheque o transferencia, el vendedor acepta efectos comerciales,
con la aceptación de los mismos, dentro de los 61 días desde la fecha de la factura, se aplicará un
suplemento del 1% del valor del efecto.
4. En los pagos según lo expuesto en el párrafo 2 punto 2, además del descuento de caja del
2,25%, se descontarán intereses de anticipo equivalentes a los intereses de demora.
5. En los pagos según lo expuesto en el párrafo 2 punto 3 sólo se aplicarán intereses de anticipo
por el valor de los intereses de demora.
6. Al descuento por pronto pago del 4% no se le añadirán intereses de anticipo.
7. En lugar de las disposiciones anteriores, se pueden pactar las reglas siguientes, siempre y
cuando el comprador se comprometa un mínimo de 12 meses:
Facturas en fecha a pagar con descuento del 4%
a pagar con descuento del 2,25%
a pagar por el importe neto total
1 al 10 del mes hasta el 15 del mes corriente
hasta el 5 del mes siguiente
hasta el 5 de dos meses más tarde
11 al 20 del mes hasta el 25 del mes corriente
hasta el 15 del mes siguiente
hasta el 15 de dos meses más tarde
21 al final del mes hasta el 5 del mes siguiente
hasta el 25 del mes siguiente
hasta el 25 de dos meses más tarde
En estas reglas rigen también las disposiciones correspondientes de los
Párrafos 1 a 3. No se aplicarán en ningún caso intereses de anticipo.
8. Cualquier modificación de las reglas pactadas deberá notificarse con 3 meses de antelación.
9. Los pagos efectuados se destinarán en primer lugar a saldar el importe de deudas anteriores,
incluidos los intereses de demora.
10. Se tomará como día vinculante en el pago el que figure en el sello de expedición de correos.
En caso de transferencia bancaria será vinculante la fecha que figure en el extracto del abono al
banco del vendedor.
9. Demora en el pago
• En los pagos efectuados tras el vencimiento de la factura se aplicarán intereses de demora por el
importe del tipo de descuento del Bundesbank más un 3%.
• Mientras no se paguen íntegramente las facturas pendientes, incluidos los intereses de demora, el
vendedor no estará obligado a efectuar más entregas derivadas de contratos en curso.
• En caso de que el comprador se encuentre en demora de algún pago o se produzca un
empeoramiento substancial de su situación patrimonial, el vendedor podrá exigirle un pago en
efectivo antes del envío de la mercancía pendiente del contrato en curso.
95
10. Forma de pago
• El pago se efectuará en efectivo, cheque, giro postal, transferencia bancaria o transferencia por
cheque postal.
• Sólo se admite la compensación en caso de deudas vigentes e indiscutibles. No se acepta la
retención de facturas vencidas, excepto en caso de suspensión de los pagos por parte del vendedor.
No se admiten deducciones de ningún tipo (por ejemplo, por gastos de envío).
• Los efectos comerciales serán aceptados al pago contra reembolso de las comisiones bancarias y
gastos de descuento y de cobro. No se admitirán letras y efectos con vencimiento de más de 3
meses.
11. Reserva del dominio
La mercancía entregada permanecerá en propiedad del vendedor hasta el pago íntegro de la factura. Sin
embargo, el comprador podrá enajenar o transformar la mercancía dentro de los usos habituales del
comercio y de la industria. Sin el consentimiento del vendedor, no se permitirá la pignoración o puesta en
garantía de la mercancía en favor de terceros. En caso de pignoración de la mercancía para terceros, el
comprador deberá notificarlo al vendedor sin demora.
12. Resolución de conflictos
Los conflictos derivados del contrato se resolverán por la vía judicial ordinaria o por mediación de un
tribunal arbitral. Si no se ha acordado la jurisdicción arbitral como la única competente, será competente
el primer tribunal al que se acuda.
10.6 Capacidad
Considerando los productos analizados, las investigaciones de mercado, las informaciones de mercado
utilizadas, podríamos resaltar lo siguiente:
•
Creciente alta demanda para el casual-wear (basado en algodón) en el Norte y el Oeste de Europa,
influenciado por una continua tendencia de la moda hacia el ‘causal look’ (también durante las
horas de trabajo en oficina)
•
grupo de productos adecuados para ser presentados a nuevos potenciales compradores con un
nivel mas bajo de requerimientos de acabado para el vestir casual.
•
Alta demanda para las fibras naturales como algodón, viscosa, etc, para los países Europeos del
Norte y del Oeste así también como el cumplimiento de los requisitos ecológicos de parte de los
clientes de estos países.
•
Imagen aunque si todavía bastante vaga de México como proveedor de productos de algodón para
hombres, mujeres y niños.
•
Active sportwear: alta demanda en Europa debido al incremento del uso del vestir deportivo no
solo en actividades deportivos sino también para otro tipo de actividades.
El amplio y diversificado sector del vestir, las características específicas de los varios sub-segmentos,
dimensiones del mercado, determinados canales de marketing, hacen imperativo la concentración en
promitente sub-sectores del vestir que produzcan resultados dentro un tiempo razonable. Los segmentos
seleccionados ofrecen las siguientes características:
•
Suficiente volumen de mercado y potencial expansión
96
•
Diseño como mayor elemento de diferenciación
•
Puntar sobre un rango de edad (del consumidor final) lo más amplio posible
•
Aprovechar y ampliar, si existen, los elementos positivos de las marcas/relaciones publicas
Las estrategias de mercado propuestas tendrían que ser como sigue:
Decisiones
Criterios de selección y características
Propuestas
Consumidores Dimensión de los consumidores meta **:Compañías Department-Stores: ejemplos Ahlens
AB en Suecia, Woolworths en
de media a grande dimensión.
meta
Canales
de distribución***:Departement-stores, Alemania, Hema en los Países bajos.
clothing
chains,
importers/wholesaler
buying
associations, Buying associations: ejemplos. Intres
BV en los países bajos, Katag/abz en
Alemania, WHG en Alemania
Chains: ej. P&C en Alemania y los
países bajos, VET Group en los países
bajos, Beran en Alemania, JC y
Lindex en Suecia
Objetivos
calidad
estrategia
servicio
de Alta, en relación a los mercados Chino y del lejano -y oriente.
de Calidad conforme a las expectativas de la UE de alto
nivel
Excelentes servicios para consumidores de la UE
basado en tiempo de consigna veloz y logística
Segmentos de Segmentos de precio medio a alto
precios/estrate Rango de productos a la moda y orientados al
gia de moda
mercado con una estrategia de etiqueta de calidad.
Puntos de fuerza
Algodón: Aunque si los precios más altos son balanceados por el uso de algodón de calidad, ello todavía
necesita de un comprador más sofisticado en grado de apreciar este valor adjunto. Los compradores de
media dimensión tienen la tendencia a comprar cantidades más pequeñas pagando un poco más por sus
ordenaciones, lo cual es positivo para los productores mexicanos.
Canales de distribución. Se sugiere de evitar inicialmente las ventas a las sociedades de mail-. Porque
estas sociedades son demasiado exigentes en la selección de sus productores así como también en el
97
servicio requerido. Por ejemplo Otto/Alemania pone penalidades pecuniarias
muy altas en caso de
retardos en la entrega.
Objetivos de calidad y de servicio. Los compradores Europeos de productos de moda buscan cada vez
mas, entregas muy rápidas unificadas a un excelente servicio logístico. El grupo Alemán Karstadt/Quelle
Group compra artículos de base desde China, Bangla Desh, Vietnam. Mientras Turquía viene considerado
como un proveedor rápido y creativo. India como creativo y barato, Rumania (solo para el genero de
punto) e Italia para los productos de la moda
⇒ En este escenario el exportador Mexicano tendría que posicionarse como proveedor de productos
de moda bajo condiciones de servicio bueno y veloz.
Segmento de precio. Ofrendo moda + respuesta veloz + algodón, aceptando lotes mas pequeños (lo cual
indica grande flexibilidad en la producción) los exportadores Mexicanos pueden intentar una estrategia de
precio medio y alto
98
Anexo I
Direcciones útiles de organizaciones "EU Standards"
ECLA (European Clothing Association) E-mail: [email protected]
Internet: http://www.euratex.org Note: for ECLA recommendations we refer to
http://www.belgianfashion.be or http://westworld.dmu.ac.uk
ISO (International Standard Organisation)
E-mail: [email protected]
Internet: http://www.iso.org
Etiquetado textil
GINETEX (Groupement international d’etiquetage pour l’entretien des textiles)
E-mail: [email protected]
Internet: http://www.gintex.org
Fuentes de información de precios
An overview of consumer prices can be obtained by:
• window-shopping in the prospective market place, at several retail shops is another good way of
gaining information about prices at retail or consumer level, but also about fashion, colours and
qualities.
•
browsing through the catalogues of brand-stores or outerwear speciality chains, like:
Schiesser: http://www.waescheshopping.de/europe/schiesser.html
Hunkemöller: http://www.hunkemuller.nl
•
browsing through the catalogues of mail-order houses on Internet. For instance sites in The
Netherlands, like Neckermann Nederland: http://www.neckerman.nl Wehkamp:
http://www.wehkamp.nl or similar sites in Germany like Neckermann:
http://www.neckermann.de Quelle: http://www.quelle.de Otto: http://www.otto.de or in France,
like La Redoute: http://www.redoute.fr or in the English language in the UK, like: GUS/Argos:
http://www.gusplc.co.uk with links to many daughter companies like http://www.argos.uk,
http://www.choiceshopping.com and others, Littlewoods Home Shopping:
http://www.littlewoods.co.uk Grattan: http://www.lookagain.co.uk Freemans and Empire Stores:
http://www.empirestores.co.uk
•
Comparisons can also be found in the prices given in catalogues from large department stores or
from company web sites.
Prices of competitors can be found by browsing their Internet sites or looking for general sites like
http://www.globalsources.com or http://www.alibaba.com
Asociaciones de comercio
Asociaciones de la industria del vestido
99
EU:
Austria:
Belgium:
Euratex (The European Apparel & Textile Organisation) E-mail: [email protected]
Internet: http://www.euratex.org
FBO (Fachverband der Bekleidungsindustrie Osterreichs) E-mail:
http://www.fashion-industry.at Internet: [email protected]
Creamoda Belgian Fashion
E-mail: [email protected] Internet: http://www.creamoda.be
Denmark: Federation of Danish Textile and Clothing
E-mail: [email protected] Internet: http://www.textile.dk
Finland:
Finatex
E-mail: [email protected] Internet: http://www.finatex.fi
France:
UFIH (Union Francaise des Industries de l’Habillement) E-mail:
[email protected] Internet: http://www.lamodefrancaise.com
Germany :
Bundesverband Bekleidungsindustrie e.V.
E-mail: [email protected] Internet: http://www.bekleidungsindustrie.de
Greece:
Hellenic Clothing Industry Association - HCIA
E-mail: [email protected] Internet: http://www.greekfashion.gr
Ireland:
Irish Clothing & Textile Alliance - ICATA
E-mail: [email protected] Internet: http://www.ibec.ie/icata
Italy:
Sistema Moda Italia (SMI) E-mail: [email protected] Internet:
http://www.sistemamodaitalia.it
Netherlands: Modint
E-mail: [email protected] Internet: http://www.modint.nl
Portugal: Anivec
E-mail: [email protected] Internet: http://www.anivec.com
Spain:
Consejo Intertextil Espanol
E-mail: [email protected] Internet: http://www.aitpa.es
Sweden:
TEKO industrierna
E-mail: [email protected]
Internet: http://www.teko.se
UK:
British Apparel & Textile Confederation (BATC) E-mail: [email protected]
Internet: http://www.batc.co.uk
Associations of wholesalers, agents etc. in the apparel trade
Netherlands: FTGB (Federatie Textiel Groothandelsbonden) E-mail: [email protected] Internet:
http://www.ftgb.nl
NVKT (Nederlandse Vereniging van Kleding- en Textiel- Agenten/Importeurs)
E-mail: [email protected]
Internet: http://www.vnt.org
Organizadores de ferias comerciales
France Prêt-à-Porter Paris
100
Segments: The entire range of women's apparel including accessories
Frequency: Twice a year (January and September)
In spring, presentation of the winter collection and in autumn of the summer collection E-mail:
[email protected] Internet: http://www.comexpo.com
Salon Planete 0>16 (Mode Enfantine)
International Children's Fashion Trade Show Segments: The entire range of children’s and babies’ apparel
Frequency: Twice a year (January and September) E-mail: [email protected] Internet:
http://www.comexpo.com
SEHM
International Men's Wear Fair Segments: The entire range of men's and boys’ apparel, including
accessories Frequency: Twice a year (January and September) E-mail: [email protected] Internet:
http://www.whosnext.com
Germany CPD Woman/Man
Segments: Fashion wear for men, women and children, including young fashion Frequency: Twice a year
(February and August) E-mail: [email protected] Internet: http://www.cpd.de
ISPO Segments: Active sportswear, fashion sport and sporting goods Frequency: Twice a year, February
(ISPO Winter) and August (ISPO Summer) E-mail : [email protected] Internet:
http://www.ispo.com
KIND + JUGEND
Segments: Babies’ and children’s wear, maternity wear, babies’ accessories and clothing for teens
Frequency: Twice a year (February and July) Internet: http://www.koelnmesse.de E-mail:
[email protected]
Italy Pitti Immagine Uomo
Segments: Men’s apparel, including accessories Frequency: Twice a year (January and June) E-mail:
[email protected] Internet: http://www.pittimagine.com
Pitti Bimbo
Segments: Clothing and accessories for babies, children and teens, maternity wear Frequency: Twice a
year (January and June) E-mail: [email protected] Internet: http://www.pittimagine.com
Spain Barcelona Fashion Week
Segments: Several trade fairs for men’s wear, women’s ready-to-wear and designer collections Frequency:
Twice a year (February and September) E-mail: [email protected] Internet: http://www.modabarcelona.com
Fimi Valencia
Segments: Children’s fashion and accessories Frequency: Annual (January) E-mail:
[email protected] Internet: http://www.feriavalencia.com
SIMM
Segments: Women’s fashion (Imagenmoda), Ready-to-wear (Intermoda), Jeans and Streetwear,
Sportswear (Cien X Cien) Frequency: Twice a year (February and August) E-mail: [email protected]
Internet: http://www.semanamoda.ifema.es
UK MXL (Menswear Exchange London)
Segments: Men’s wear merchandise: fashion, sport, jeanswear, casual and classic clothes
Frequency: Twice a year (February and August)
E-mail: [email protected]
Internet: http://www.mxl.co.uk
Pure Womenswear
101
Segments: All kinds of women’s wear and fashion accessories Frequency: Twice a year (February and
August) E-mail: [email protected] Internet: http://www.purewomenswear.co.uk
Prensa comercial
Revistas internacionales de moda (ropa exterior)
Prêt-à-Porter Collections (women’s wear) Men’s Collections (men’s wear)
Frequency: Twice a year (spring/summer and autumn/winter) Language: English Content: Overview of
world’s leading fashion designer shows Internet: http://www.modeparis.com
Donna Collezioni
Frequency: 4 times a year Language: Italian with English summary Content: Women’s wear fashion
Phone: +39 (0) 59 891700 Fax: +39 (0) 59 891701 E-mail: [email protected]
From the same publisher: Uoma Collezioni, Sport & Street Collezioni, Acessori Collezioni (international
trends and season’s bestsellers in all sorts of accessories for men and women, including 600 photographs),
0-3 Baby Collezioni, and Bambini Collezioni.
International Textiles
Frequency: 10 issues a year Language: English Content: Information about colours, fabrics, styling, haute
couture etc. E-mail: [email protected] Internet: http://www.itbd.co.uk
Textile View Magazine
Frequency: Quarterly Language: English Content: Developments in fashion and technology for yarns,
fabrics etc. E-mail: [email protected] Internet: http://www.view-publications.com
Sportswear I ernationa nt l
Publisher: Deutscher Fachverlag GmbH, Mainzer Landstrasse 251, D-60326 Frankfurt am Main,Germany
Phone: +49 (0) 69 7595 1987 Fax: +49 (0) 69 7595 12200 Frequency: 6 times a year Language: English
Content: International fas ion trends in jeanswear, leisurewear, accessories etc.
Revistas internacionales que ofrecen información acerca de la producción y el comercio del textil y el
vestido
Textile Outlook International
Frequency: 6 issues a year Language: English Content: Business and market analyses for the textile and
clothing industry E-mail: [email protected] Internet: http://www.textilesintelligence.com
Knitting International
Frequency: 11 issues a year Language: English Content: Information about production technologies and
fashion (trends, fairs etc) information concerning knitwear E-mail: info@world-textilenet Internet:
http://www.world-textile.net
Textil Mitteilungen (TM)
Frequency: Weekly Language: German Content: Production, trade and fashion information on textiles and
clothing E-mail: [email protected] Internet: http://www.tm-fashion-portal.de
Textile Network
Frequency: Monthly Language: English Content: Production, trade and fashion information on textiles and
clothing E-mail: [email protected] Internet: http://www.meisenbach.de
Textil Wirtschaft (TW)
Frequency: Weekly Language: German Content: Production, trade and fashion information on textiles and
clothing E-mail: [email protected] Internet: http://www.twnetwork.de
102
Textilia
Frequency: Weekly Language: Dutch Content: Trade magazine for clothing and textiles E-mail:
[email protected] Internet: http://www.textilia.nl
Texpress
Frequency: Weekly Language: Dutch Content: Magazine for textiles industry and trade in Belgium and
The Netherlands E-mail: [email protected]
Tekstilforum
Frequency: Monthly Language: Norwegian Content: Magazine for textiles and clothing sector, published
by Norges Tekstilforbund E-mail: [email protected] Internet: http://www.tekstilforum.no
Principales revistas de comercio del vestido en Europa
País de
publicación
Nombre la
Circulación
Grupo
revista de
de la
meta
comercio
publicación
Textilwirtschaft 52.000
Clothing
Germany
, Frankfurt
weekly
and textile
industry and
retail
29.500
Clothing
TextilGermany
minimum 32 and fashion
MtteilungenFacts
of editions p.a. retail
Fashion,
Düsseldorf
Clothing
BW
Fashion 6.175
Germany
2 x monthly Industry
Technics,
Mönchengladba
ch
2.500
Textile/cloth
Netherlands Texpress,
Amsterdam
weekly
ing industry
and retail
Textilia,
8.265
Fashion and
Netherlands
Amsterdam
weekly
Textile
specialists
9.900
Specialised
Netherlands Textilvisie,
Hilversum
every
2 trade
weeks
magazine
for
the
textile
business
Habit,
5.300
All
Sweden
Stockholm
14 editions professional
Productos
abordados
Comentarios y
recomendaciones
All kinds of No. 1 in Germany
clothing and
textiles
All kinds of No. 2 in Germany
clothing and
fashion
issues
Industry
related
Clothing
including its trade magazine
technical
aspects
clothing
Belongs to Textilia
(VNU Publications)
Clothing and More fashion and
fashion
trend oriented
Textiles/clot
hing
High circulation
Clothing/fash No. 1 in Sweden –
ion
fashion oriented
103
annually
Denmark
Textil,
Copenhagen
7.500
monthly
Denmark
Toj Fashion and
Business,
Herning
Textil
&
Beklaedning,
Herning
Draper’s
Record, London
3.200
monthly
Denmark
United
Kingdom
France
France
Italy
Italy
Spain
Spain
< 4.000
19.500
weekly
s in the
clothing
business
Textile
clothing
retailers
mainly
Retail,
Clothing
Industry and
importers
Manufacture Clothing
rs only
Clothing
industry and
retail
Journal
du 25.000
Mainly
Textile, Paris
weekly
Clothing
retailers
Fashion Daily 12.500
Textile
News, Clichy
monthly
Sector
in
general
–
sales people
Fashion, Milan 25.000
People
weekly
working in
the fashion
business
Moda
15.000
Textile and
Marketing,
monthly
clothing
Sesto
sector
Noticiero
7.700
Textile and
Textil,
monthly
clothing
Barcelona
sector
Directorio
App. 5.000
Industry,
Sectorial,Madri Every
3 Sales, Retail
d
months
--
--
May
be
important
All kinds of
clothing and
textiles
All kinds of
clothing and
textiles
Clothing in
general
Clothing
general
less
No. 1 in UK
No. 1 in France
Alternative
to
Journal du Textile
in No. 1 in Italy for
the
textile
specialists
Textiles and Alternative
clothing
fashion
clothing
--
Clothing
--
to
Otras direcciones de relevancia
Quota, import duties, import licences
Contact your national Customs, embassy or Customs in the target country. The following organisations
can also supply useful information on quota, import duties, import licences and other trade regulations.
104
International World Customs Organisation
E-mail: [email protected] Internet: http://www.wcoomd.org
More information about the market and other general information
EU E-mail: see mailboxes Internet: http://www.europa.eu.int
Trade directories
Available without charge for various European countries in different languages
Kompass
E-mail: [email protected] Internet:
ttp://www.kompass.nl
ABC of trade and industry
E-mail: [email protected]
Internet: http://www.abc-d.nl
Europages
E-mail: [email protected]
Internet: http://www.europages.com
Important addresses for environmental issues
Information concerning environmental aspects is provided by business support organisations like CBI,
GTZ, Norimpod and Sida (for addresses see CBI’s website)
AccessGuide, CBI’s database on European non-tariff trade barriers
E-mail: [email protected] Internet: http://www.cbi.nl/accessguide
Commission of the European Communities, DG XI-A-2, contact point EU ECO-label E-mail:
dgxiweb@dg11,cec.be Internet: http://www.europa.eu.int/comm/dg11
Öko-Tex, contact point for the Öko-Tex hallmark
E-mail: [email protected] Internet: http://www.oeko-tex.com
TÜV, contact point for the SG (Schadstoffgeprüft Zeichen) hallmark, including worldwide addresses of
affiliates
E-mail: [email protected] Internet: http://www.de.tuv.com
Information about contracts, arbitration, including Incoterms 2000 International Chamber of
Commerce E-mail: [email protected] Internet: http://www.iccwbo.org
Direcciones de relevancia en Alemania
Außenhandelsvereinigung des Deutschen Einzelhandels eV (AVE)
(Foreign Trade Association of German Retailers)
105
Mauritiussteinweg 1
50676 Köln
Tel. +49 – 221 – 921834-0
Fax. +49 – 221 – 921834-6
www.ave-koeln.de
Bundesverband der Bekleidungsindustrie eV
(German Federal Association of Clothing Industry)
Mevissenstr. 15
50668 Köln
Tel. +49 – 221 – 7744-110
Fax. +49 – 221 – 7744-118
www.bbi-online.de
Bundesverband des Deutschen Groß- und Außenhandels e.V. (BGA)
(Federal association of German Wholesalers and Exporters)
Bonner Talweg 57
53113 Bonn
Tel. +49 – 228 – 26004-0
Fax. +49 – 228 – 26004-55
www.bga.de
Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels e.V. (BTE)
(Federal association of German Retailers)
An Lyskirchen 14
50676 Köln
Tel. +49 – 221 – 921509-0
Fax. +49 – 221 – 921509-10
www.bte.de
Bundesamt für Wirtschaft (BAW)
(Import/Quota Regulations for Apparel)
Frankfurter Str. 29 – 31
65760 Eschborn
Tel. +49 – 6196 – 404-0
Fax. +49 – 6196 – 94226
www.bmwi.de
CDH Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter
(German Central Association of Sales Agents)
Am Weidendamm 1 A
D-10117 Berlin
106
Tel.: +49-30-7 26 25 600
Fax: +49-30-7 26 25 699
www.cdh.de
Gesamtverband der Textilindustrie eV - Gesamttextil
(National Association of Textile Industry)
Frankfurter Str. 10-14
65760 Eschborn
Tel. +49 – 6196 – 966-0
Fax. +49 – 6196 – 42170
www.gesamttextil.de
Öko-Tex Standard 100
c/o Forschungsinstitut Hohenstein
(Research and Testing Institute)
D-74357 Bönnigheim
Tel.: +49-7143—271-0
Fax: +49-7143-271-51
www.oeko-tex.com
Statistisches Bundesamt
(German Statistical Office)
Gustav Streesemann Ring 11
65189 Wiesbaden
Tel. +49 – 611 – 751
Fax. +49 – 611 – 72-4000
www.destatis.de
Verband der Fertigwarenimporteure (VFI)
(Association of Non-Food Importers)
Gotenstraße 21
20097 Hamburg
Tel. +49 – 40 – 236016-16
Fax. +49 – 40 – 236016-10
www.vfi-deutschland.de
107
Anexo II Sitio de internet de utilidad
Here are useful websites besides those mentioned in this survey and including interesting sites of the
publishers http://www.world-textile.net and http://TWnetwork.de, of trade fair organisers, associations
for the clothing industry, trade organisations and many other useful addresses. The following portals
focussed on clothing trade may be useful (portals are usually one-stop gateways covering 'all aspects' in
a field of study or a line of business): http://www.apparel.net/index.cgi
Apparel Net describes itself as: "The Online Guide for the Apparel Industry: centralised location for over
2,000 links to apparel-related resources on the internet/web, trade events, media, news, press releases and
reference library, surveys and statistics database format and search device, Interactive Clearinghouse of
Information". Access: free Search: by category or by words used in the annotation. Language: English.
Note: all links are annotated.
http://www.just-style.com Just-Style.com apparel & textile industry portal contains news articles and
searchable archive, events calendar and resources (annotated industry links). The feature <Knowledge
Store > includes reports from leading (UK) sources such as Mintel, Key Note etc. Access: free Search:
extensive search engine to search the site full-text. Language: English Note: free subscription to < juststyle news >, an e-mail newsletter Language: English.
Sitios de interés con información sobre el comercio internacional:
http://www.wcoomd.org
The World Customs Organisation website contains full text documents on international trade policy topics
related to customs (e.g. GATT, Harmonized System, Rules of Origin etc.), as well as < Links to Member
Administrations >, i.e. national customs organisations and < Links to International organisations >, i.e.
global and regional intergovernmental organisations.
Access: free.
Search: search facilities available
Language: English and French (bilingual).
http://sigl.cec.eu.int
The SIGL database contains information on the EU utilisation level of quota for clothing and textile items.
Direct Import and Outward Processing Trade (OPT) + information on EU commercial policy on textiles
and clothing.
Access: free
Search: selection by country and/or by product category (MFA/ATC nomenclature)
Language: English + 11 other EU languages
Note: search facilities do not refer to SIGL, but to the entire EU portal-site http://www. europa.eu.int
http://export-help.cec.eu.int
The Expanding Exports Helpdesk is an online resource, provided by the European Commission, to
facilitate access for developing countries to markets within the EU. The Expanding Exports Helpdesk
provides relevant information required by developing country exporters interested in supplying the EU
market. This site includes: Import tariffs, Customs documents, Rules of origin and Trade statistics.
Access: free Language: English
108
Sitios de organizaciones de vestido:
http://www.aedt.org
The AEDT (European Association of National Oranisations of Textiles retailers) site gives information on
this organisation and its activities. Main features: Information & Statistics: key figures on AEDT
members or associated European countries. This information is presented in the same 'AEDT format' for
each country. It also has a directory of the national organisations of textiles/clothing retailers. Calendar of
Fashion Fairs Ariadne's Web: European database of fashion brand names Access: free Search: mendriven
navigation Language: English
http://www.iafnet.org
The IAF site (Interantional Apparel Federation) gives information on this organisation and its activities. Main features :
Papers and Presentations of the annual IAF World Apparel Convention are available in full text.
News is an on-line quarterly newsletter.
Member Associations: addresses and websites.
Access: free
Search: mendriven navigation only (the site is relatively small)
Language: English
109