credituning

NUEVA LINEA DE CRÉDITO MEDIATIS
SEGMENTO JOVEN
Marzo 2008
CONTEXTO
• Un mercado con muchos “jugadores” (entrada de Bancos y Cajas con
marcas específicas en créditos al consumo, refuerzo de las entidades
competidoras tradicionales)
• Lucha intensa por los nuevos targets: mercado saturado
• Exigencias y compromiso exigido al consumidor “bajo mínimos”
• Producto commodity, el dinero es dinero
Por tanto, difícil diferenciarse
OBJETIVOS DE MEDIATIS
Producto rentable
Atacar a nuevos targets y ganar cuota de mercado
Ampliar la gama de productos
Diferenciación de la competencia; novedad
Tenemos LA MEJOR IDEA para cumplir
con los objetivos
Primera pista: público joven
OPORTUNIDAD – PÚBLICO JOVEN
Captación en segmento joven: constituir nuestra cartera de clientes futura.
Sub-segmento de edad al que nos dirigimos: cuando tienen poder de
decisión: 18 – 30 años, principalmente hombres
Con necesidad de financiación inmediata y sin explicaciones: nivel socioeconómico medio, medio bajo
TARGET – JÓVENES NIVEL ECONÓMICO MEDIO-BAJO
Jóvenes 18 – 23 años
• Quieren diferenciarse de los demás.
Sin embargo, se identifican con
movimientos alternativos y
comunidades
• Gasto contenido por falta de recursos
económicos
• Buscan despertar admiración
Jóvenes adultos 24 – 30 años
• Empiezan a asumir
responsabilidades y a trabajar
• Mayor nivel de gasto en consumo
personal
• Buscan la realización personal
• Mayor grado de bancarización
• Toman las decisiones
• Poco bancarizados
• Toman decisiones pero aún dependen
de los padres
Problemas: ¿cómo atacar a los dos sub-segmentos por igual?
¿cómo llegar a los jóvenes?
¿con qué motivo?
Segunda pista: emoción
APELAR A LA EMOCIÓN
Oferta actual:
- Los Créditos consumo generalistas están demasiado explotados
- Ya Tenemos una oferta de unificación de deudas
- Existen entidades como Cofidis que también ofrecen nuestras garantías
Necesidad de financiación:
- El joven no percibe la necesidad de crédito hasta edad adulta: en la mayoría
de casos los padres financian los gastos de estudio, coche, etc.
- El joven-adulto ve cubiertas sus posibles necesidades de financiación al
consumo con la oferta genérica.
Para venderles a ambos sub-segmentos debemos crear un crédito finalista
vinculado a “ALGO” que genere una decisión apelda por la emoción.
No les vamos a vender otro crédito. Les vamos a vender EL CRÉDITO
Tercera pista: finalidad
CREDITO FINALISTA
El objetivo de realizar una oferta de crédito finalista y no generalista es el de
agrupar y/o captar todo un mercado de financiación que de otra manera se
dispersaría entre las diferentes ofertas de crédito al consumo genéricas.
Vinculando el crédito a “ALGO” específico ayudas al cliente a entender el
producto, a darle valor y a generar recuerdo.
El mejor gancho de este tipo de créditos finalistas es, pese a la redundancia, su
finalidad. En función de la necesidad que cubra tendrá mayor o menor éxito.
Por esto ese “ALGO” que buscamos debe:
- Llamar la atención del joven (de ambos sub-segmentos)
- Apelar a la emoción, al sentimiento de pertenencia
- Estar de moda entre los jóvenes, generar notoriedad y viralidad
- Ser diferente, no explotado por la competencia y con potencial de futuro
- Ser fácil de comunicar
- Evidentemente requerir financiación importante y con demanda
¿QUÉ ES ESE “ALGO”?
Es algo que…
… llama la atención del joven
La edad del consumidor medio oscila entre 18-30 años
… apela a la emoción, sentimiento de pertenencia
El sentimiento de pertenencia a este movimiento es tan importante
que no se le da importancia a los gastos
… está de moda, genera notoriedad
Movimiento de masas: más de 680 clubes registrados, revistas
especializadas, ferias de muestras, etc
El año pasado hubieron más de 300 concentraciones de
aficionados
… diferente, no explotado
No hay ninguna entidad financiera que lo esté financiando.
Cajanavarra hace algo pero muy tímidamente y sin dirigirse
directamente
¿QUÉ ES ESE “ALGO”?
Es algo que
… tiene potencial de futuro
Este fenómeno ha crecido sobre todo en los últimos tres años,
hasta convertirse en un verdadero boom .
Incluso están apareciendo nuevas tendencias.
… fácil de comunicar
Dispone de medios muy concretos para hacer llegar la oferta a
todos los interesados, así como talleres especializados, revistas, etc
… requiere financiación
El negocio mueve 450 millones de euros al año en España
La inversión media ronda entre los 20.000 y 30.000 euros
… tiene demanda
La cifra del potencial supera los 500.000 clientes
Última pista: MOTOR
CREDITUNING
Ese “ALGO” es
¡¡CREDITUNING!!
Financiación exclusiva de la customización del coche.
CREDITUNING
Ese “ALGO” es
¡¡CREDITUNING!!
Financiación exclusiva de la customización del coche.
¿CUÁL ES LA NECESIDAD REAL?
Cualquier coche se puede costumizar, desde pequeños cambios hasta
transformaciones completas. NOSOTROS LO FINANCIAMOS
Detalle de “tuning” discreto:
(sin alerones, interiores ni otros ornamentos)
COSTE TOTAL:
5.000 € - 6.000 €
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
El comportamiento de este tipo de cliente varía en función de dos fases.
Fase 1 - busca imperiosamente tunear su coche, por lo que es muy
emocional. En esta fase hay alto riesgo de impagados por lo que limitamos
la línea de crédito a 3.000€ y fijamos un tipo de interés elevado.
Fase 2 - ya se ha tuneado el coche y busca perfeccionamiento, por lo que
necesitará un importe mayor. En esta fase ya conocemos la capacidad de
pago del cliente y ya no actúa tan irracionalmente.
En la gráfica de posicionamiento de productos se refleja de esta manera:
racional
+
Maxi
Credituning
Credituning
Plus
Comportamiento
del cliente
Importe
Credituning
emocional
-
Tasa de interés
+
PROPUESTA DE PRODUCTO A LARGO PLAZO
Inicialmente definiremos nuestra oferta de tuning al crédito de bienvenida y
al préstamo platinum.
La opción “Plus” intermedia la dejaremos para una segunda
fase del desarrollo del proyecto.
Maxi
Credituning
Credituning
Plus
Crédito
upgrading
Credituning
15.000€
Crédito
bienvenida
3.000€
Crédito
platinium
30.000€
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Estratégicamente dispondremos de dos ofertas de crédito diferenciadas
entre captación y fidelización.
Oferta de captación
Línea Credituning
Financiación básica: crédito
Oferta de fidelización
Línea MaxiCredituning
Financiación avanzada: préstamo
- Importe máximo: 3.000€
- Comisiones: exento
- Plazo máximo: 36 meses
- Carencia: 3 primeros meses
- TAE: 24,85%
- Importe máximo: 30.000€
- Comisiones: exento
- Plazo máximo: 72 meses
- Carencia: 6 primeros meses
- TAE: 11,67 %
-Requisitos
- No figurar en RAI o Asneff
Requisitos
- No figurar en RAI o Asneff
- Haber devuelto el 50% del
Credituning
- No haber incumplido ningún pago
- Haber alcanzado la línea de crédito
de los 3.000€
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Respetamos los valores y promesas tradicionales de
Mediatis:
- Comodidad: desde casa y multicanal
- Confidencialidad
- Rapidez (en 24h tras aceptar la solicitud)
- Sin gastos ni comisiones
- Sencillez: mínimo papelo, sin cambiar de Banco
- Transparencia: si no lo utilizas no pagas nada
- Facilidad: cuotas muy reducidas (desde 30€)
POSICIONAMIENTO
Posicionarnos como entidad de referencia dentro del mundo del
tuning.
El objetivo es que los jóvenes aficionados al tuning nos perciban
como la única alternativa en su financiación.
Al estar vinculando un lazo emocional con el joven buscamos su
confianza.
Por eso no sólo seremos una entidad de crédito que se publicita en
sus revistas, sino que asesoraremos al cliente en la customización
de su coche, le aconsejaremos y le ayudaremos.
Acompañaremos al cliente en su afición.
Seremos profesionales del Motor.
PROPOSICIÓN ÚNICA DE VENTA Y VENTAJA COMPETITIVA
Nuestra Promesa:
Con Credituning brindamos la posibilidad a nuestro publico objetivo de
financiarse la customizacion de su vehículo.
Además le informaremos gratuitamente, personalmente y sin compromiso
“paso a paso” de las mejores maneras para hacerlo.
Nuestra Ventaja:
Tenemos la mejor oferta financiera (también a largo plazo)
Tenemos una marca conocida y consolidada
Seremos los primeros en el sector del tuning.
VENDIENDO CREDITUNING
Minimizadores de Esfuerzo:
Acceso a la oferta Multicanal:
- Teléfono de Atención al Cliente Gratuito 902….
- SMS
- Web
Comodidad (Contratación desde casa)
Rapidez (48 horas)
Sin dar explicaciones
Maximizadores de Valor:
Sin Gastos, ni comisiones de Apertura
Mejora de condiciones por fidelidad
Entorno web exclusivo y diferenciado
VENDIENDO CREDITUNING - ACELERADORES
Para incentivar a la prueba del Credituning introduciremos diferentes
incentivos:
- Apertura de la línea de crédito:
Regalo de la guía de fabricantes para complementos de tuning.
- Ampliación de la línea de crédito:
Suscripción gratuita a la revista maxituning durante seis meses
- Acceso a la oferta MaxiCredituning
Regalo de juego de fundas-espuma para los cinturones, el cambio de marchas
y el volante + un limpiador especial para las llantas
- Promoción especial MGM:
Regalo de dos entradas para asistir a el MaxiTuning Show
El objetivo es claro: captar, generar viralidad y “boca a oreja”
VENDIENDO CREDITUNING – TESTIMONIALES
Clientes
Crearemos una comunidad en una site específica instalada en nuestra Web
donde ofrecemos la posibilidad de que nuestros clientes intercambien
experiencias y muestren fotografías de sus vehículos customizados.
En la web los usuarios podrán votar a los mejores modelos así como elaborar
sus propios modelos y cotizarlos. Dispondrán de una herramienta que les
informará en qué talleres de su localidad pueden tunear el coche con la
configuración realizada.
Podrán enviar la cotización para que se apruebe su crédito y se envíe el
presupuesto al taller concertado.
Referentes del sector
Buscaremos personas referentes del sector que hablen de nosotros no a nivel
de financiación sino a nivel de entidad identificada con el movimiento tuning y
con conocimientos sólidos del tema para que nos aporte credibilidad y valor.
VENDIENDO CREDITUNING – PRESCRIPTORES
Talleres
Desarrollaremos una buena red de colaboradores de talleres especializados y
talleres independientes.
La colaboración con estos talleres será muy estrecha dado que son la fuente
de captación más directa.
Por ello, nosotros los prescribiremos en nuestra web y ellos lo harán con
nuestra oferta en el taller. Está por valorar el ceder una parte de los intereses
como incentivo a la prescripción.
ESTRUCTURA DEL MENSAJE
• Copy creativo aspiracional
• La oferta irresistible
• Call to action
• El resultado final
EL TONO DE COMUNICACIÓN
• La compra del credituning en la fase de
captación es totalmente emocional e
impulsiva
• Copy creativo ASPIRACIONAL
“Transforma tu coche en un auténtico pura sangre”
O
“Ponle alas a tu coche”
O
“Haz que deseen tener tu coche”
EL TONO DE COMUNICACIÓN
• De “tu”
• Vocabulario y forma de hablar propias de los
aficionados
• Próximo al target pero sin ofender
• Convierte tu coche en…
• Consigue 3.000 € para tu coche
• Usando testimoniales reales
• Comunidad credituning 2.0
LÍNEA DE COMUNICACIÓN
El posicionamiento del producto, la imagen, etc irá en torno a la idea de
“especialistas en tuning”, pero tendremos dos líneas gráficas en función
del medio donde nos publicitemos:
Principal: agresiva y totalmente acorde con el “tuning”
La gran inversión irá dirigida a los medios donde encontramos a los
aficionados del tuning.
Secundaria: comunicar el producto en medios más “soft”
Desarrollaremos una línea gráfica para los medios donde puede haber
demanda potencial pero que por el trato de la imagen chocaría con
credituning.
LÍNEA CREATIVA
GRÁFICA PRINCIPAL
ANUNCIO REVISTA
ESPECIALIZADA
EN TUNING
Ej. MAXITUNING
Utilizada en:
- Web
- Marketing online (banners)
- Revistas especializadas
- Folletos y Displays
- Patrocinios
- Ferias
- Carteles
LÍNEA CREATIVA
GRÁFICA SECUNDARIA
ANUNCIO REVISTA SECTOR
AUTOMÓVIL NO
ESPECIALIZADA EN TUNING
Ej. CAR&DRIVER
Utilizada en:
Revistas del sector
automovilístico no especializadas
PLAN DE FIDELIZACIÓN
Objetivos:
• Conseguir clientes “recurrentes”: vender
créditos de “upgrading” de hasta 30.000€
• Establecer una relación con los clientes
continua y vinculante
• Crear una comunidad alrededor del
credituning 2.0 con clientes “enganchados”
PLAN DE CONTACTOS
CAPTACIÓN CLIENTE RECIEN CAPTADO. ENVIAMOS CARTA DE
Credituning BIENVENIDA Y SU REGALO
$
$
$
$
$
RENOVACIÓN
MaxiCredituning
$
$
$
$
$
$
RENOVACIÓN
$
MaxiCredituning
ENVÍOS DE NEWSLETTERS POR EMAIL NUEVAS PIEZAS
Y COMPLEMETOS
ENVÍO CALENDARIO CHICAS TUNING DEL AÑO
AL 50% DEL CRÉDITO ENVÍO DE CARTA RENOVACIÓN
CON OFERTA SUPERIOR Y ENVÍO DE SMS
ENVIAMOS CARTA DE AGRADECIMIENTO Y SU
REGALO
ENVÍOS DE NEWSLETTERS POR EMAIL DE
NOVEDADES DEL SECTOR, ACONTECIMIENTOS, ETC
ENVÍO CALENDARIO CHICAS TUNING DEL AÑO
AL 50% DEL CRÉDITO ENVÍO DE CARTA RENOVACIÓN
CON OFERTA SUPERIOR Y ENVÍO DE SMS
COMUNIDAD 2.0
Entorno web donde los clientes pueden crear simulaciones
yo configuraciones de coches, y presupuestos para
guardarlas, enviarlas por correo a amigos o incluso para
solicitar el crédito en un taller concertado.
El simulador contiene todos los modelos de coches y todos
los complementos existentes con su precio de mercado
para conocer el importe de la customización.
Hay una zona donde los clientes votan los mejores
modelos. El mejor de cada 6 meses gana un premio,
No existe zona de clientes, pero para poder votar crear
modelos y guardarlos, etc deben registrarse y cedernos sus
datos.
COMUNIDAD 2.0
COMUNIDAD 2.0
ESTRATEGIA DE MEDIOS
Utilizaremos los medios masivos para comunicar la
oferta de captación (oferta de credituning 3.000€).
Básicamente el Plan de Medios que realizaremos
contempla acciones en:
• Anuncios en revistas especializadas
• Anuncios en revistas del sector automóvil
• Marketing online: webs especializadas
• Marketing mobile
• Radio: emisoras con audiencia del target
• Centros especializados: talleres, autoescuelas, etc
OBJETIVOS DE CAPTACIÓN
• Captar 50.000 clientes jóvenes
• Generar visibilidad en medios
especializados e interactivos, notoriedad
• Crear un efecto de viralidad
• Conseguir tráfico a la web: captar
registrados para tener una BDD de
potenciales
REVISTAS ESPECIALIZADAS TUNING
En los meses de marzo, junio, septiembre y diciembre tendremos un
aviso en contraportada y en febrero, abril, mayo, julio, octubre y
noviembre un aviso de página impar interna.
Los meses de enero y agosto son meses en los que no nos
publicitaremos porque hay una notable caída de la actividad comercial.
Maxi Tuning:
Especializada en la personalización del automóvil
• Target 85,3% hombres 14,7% mujeres
• Clase social alta y media alta 16,5%, media-media 45,1%, otros 38,4%
• Edad 18 a 24 años41,1%, 25 a 49 años 26,1%, edad media 22
• Periodicidad mensual, 155.750 ejemplares, difusión 77.186 ejemplares
• Audiencia 859.308 lectores
REVISTAS SECTOR AUTOMOVILÍSTICO
Auto Fácil:
• Revista mensual tirada 141.463, difusión 79.167
Car & Driver:
• Difusión 43.966, audiencia 182.000
RADIO
Incluiremos cuñas de radio durante todo el año menos
el mes de agoto, aumentado la frecuencia los meses
de marzo, junio, septiembre y diciembre, en el
programa semanal dedicado al tuning.
• En programas especializados para nuestro target
• Radio tuning 112.7 FM
• Emisoras con un target afín a nuestro producto
• Flashback 105.7 FM
OTROS MEDIOS
Marketing Online
Presencia con banners en páginas especializadas
Presencia en buscadores con palabras tipo “tuning”,
“financiación coche”, etc
Ferias
Estaremos en las ferias mas importantes del tuning en
España:
Barcelona Tuning Show
en septiembre
Madrid Tuning Show en marzo
OTROS MEDIOS
Talleres especializados y autoescuelas
En los talleres especializados
y autoescuelas tendremos material
publicitario como carteles y Displays
tipo “tome uno” con volantes que se
ubicarán en las cajas de pago y/o
mostradores principales.
Marketing Directo a registrados a la web
Dirigiremos una carta personalizada a los registrados
a la web que no sean clientes ofreciéndoles una oferta
de crédito.
PLANIFICACIÓN
ME DIO
E NE F E B MAR AB R MAY J UN J UL AG O S E P O C T NO V DIC
MAX IT UNING C O NT R AP O R T AD A
R E V IS T AS
MAX IT UNING P AG INT E R NA
AUT O F ÁC IL
C AR & D R IV E R
R AD IO
R AD IO P R IME T IME 112.7 F M
F L AS HB AC K 105.7
F E R IAS
MAD R ID
B AR C E L O NA
DISTRIBUCIÓN DEL COSTE
T AMAÑO
DUR AC IÓ N
ME DIO
R E V IS T A MAX IT UNING
R E V IS T A MAX IT UNING
AUT O F ÁC IL
C AR & D R IV E R
T O T AL
ME S
T O T AL
AÑO
VAL O R
UNIT AR IO
VAL O R
T O T AL
1
3
13.670 €
41.010 €
1
7
6.615 €
46.305 €
C O NT R A
P O R T AD A
P AG
INT E R NA
P AG
INT E R NA
P AG
INT E R NA
1
8
9.000 €
72.000 €
1
8
6.325 €
50.600 €
30"
8A9
92
244 €
22.448 €
30"
22
242
R AD IO P R O G R AMA T UNING P R IME T IME
P R O G R AMA S E MANAL
F L AS HB AC K ? ? ? ?
T O T AL
OTR OS
WE B
C AR T E L T AL L E R E S
F E R IAS
T O T AL
500
2
12.000 €
€? ? ?
50.000 € 100.000 €
112.000 €
0€
232.363 €