para el desarrollo de competencias
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para el desarrollo de competencias
Programas de formación para el desarrollo de competencias www.haygroup.com/es Programas de formación para el desarrollo de competencias Hay Group es una empresa internacional de consultoría que trabaja para hacer realidad las estrategias de negocio de sus clientes, ayudando a las personas y las organizaciones a desarrollar todo su potencial. Compromiso con la Organización 1. Visión global Orientación a Resultados 2. Diseño e implantación del cuadro de mando integral 3. Gestión de proyectos 4. Planificación, priorización y gestión del tiempo Innovación 5. Gestión de equipos para la innovación 6. Técnicas de creatividad para innovar Impacto e Influencia 7. 8. 9. 10. 11. 12. Influencia sin jerarquía Taller de negociación El conflicto como oportunidad Presentaciones de alto impacto Dirección de reuniones Habilidades sociales y emocionales Dirección de Personas 13. Gestión del desempeño: evaluación y mejora de competencias y objetivos 14. Gestión de la diversidad Liderazgo 15. Dirección de equipos 16. "Making great leaders" 17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo Trabajo en Equipo 18. “Team building” 19. Equipos de alto rendimiento Orientación al Cliente 20. 21. 22. 23. Desarrollo de los Demás 24. El jefe como coach Competencias para la efectividad comercial Dirección de equipos comerciales Mejora de la atención al cliente Generando emociones positivas en el cliente Programas de formación para el desarrollo de competencias Cuadro general de cursos por colectivos Directivos Mandos Contribuidores individuales Compromiso con la Organización 1. Visión global Orientación a Resultados 2. Diseño e implantación del cuadro de mando integral 3. Gestión de proyectos 4. Planificación, priorización y gestión del tiempo Innovación 5. Gestión de equipos para la innovación 6. Técnicas de creatividad para innovar Impacto e Influencia 7. Influencia sin jerarquía 8. Taller de negociación 9. El conflicto como oportunidad 10. Presentaciones de alto impacto 11. Dirección de reuniones 12. Habilidades sociales y emocionales Dirección de Personas 13. Gestión del desempeño: evaluación y mejora de competencias y objetivos 14. Gestión de la diversidad Liderazgo 15. Dirección de equipos 16. "Making great leaders" 17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo Trabajo en Equipo 18. “Team building” 19. Equipos de alto rendimiento Orientación al Cliente 20. Competencias para la efectividad comercial 21. Dirección de equipos comerciales 22. Mejora de la atención al cliente 23. Generando emociones positivas en el cliente Desarrollo de los Demás 24. El jefe como coach Compromiso con la Organización Capacidad y voluntad de alinear nuestro comportamiento con las necesidades, prioridades y objetivos de la Compañía Programas para el desarrollo del Compromiso con la Organización: 1. Visión global Compromiso con la Organización 1. Visión global ¿Cómo se relacionan las distintas áreas entre sí y cómo influyen en los resultados globales de la compañía? “ Has de pensar en cosas grandes mientras haces cosas pequeñas, de forma que “ ¿Cómo afecta cada área de la organización a los resultados de ésta? las cosas pequeñas vayan en la dirección adecuada Alvin Toffler Objetivos: Desarrollar una visión global que genere sinergias entre las diferentes áreas de la organización y las personas que en ella trabajan, fomentando de este modo el compromiso en el logro de objetivos compartidos. Ayudar a comprender cómo cada función organizativa influye en el conjunto de la organización. ■ Generar sinergias entre las diferentes áreas de la compañía para la consecución de objetivos globales, a través de la experimentación y el intercambio de roles. ■ Proporcionar visión global de las organizaciones, favoreciendo el entendimiento de los procesos y relaciones globales y cómo afectan a los resultados de la compañía. ■ Identificar y asimilar los comportamientos y actitudes que generan el compromiso con la organización. ■ Compromiso con la Organización 1. Visión global Características: Metodología: El curso va dirigido a todas las personas de la organización, aunque está particularmente indicado para la línea de mando como principal transmisora de la visión de compañía en los equipos. La metodología del programa se basa en un Simulador de Negocio, donde los participantes tendrán la oportunidad, por equipos, de crear y gestionar una compañía por completo y en todas sus vertientes (estratégica y de negocio) intercambiando sus roles habituales. La duración del curso es de 24 horas lectivas distribuidas en 3 jornadas. A lo largo del curso se proporciona feed-back frecuentemente a los participantes y se incorporan los conceptos para su aplicación en el simulador, favoreciendo tanto el aprendizaje inductivo y experiencial de conocimientos, como el actitudinal. Contenidos: 1. Visión global (estrategia) vs. visión particular (táctica) 2. Marco global y estratégico empresarial Misión Visión ■ Valores ■ Enfoque competitivo ■ ■ 3. Cómo afecta el propio compromiso con los resultados del equipo y de la organización Predisposición personal La focalización de esfuerzos ■ La colaboración entre personas como clave de éxito ■ La superación de dificultades ■ ■ 4. Comportamientos que desarrollan la competencia ■ ■ Identificación de los mismos Puesta en práctica 5. Elaboración de un plan de acción personal Orientación a Resultados Comportamientos orientados a alcanzar los objetivos o estándares establecidos, o mejorar los resultados Programas para el desarrollo de la Orientación a Resultados: 2. Diseño e implantación del cuadro de mando integral 3. Gestión de proyectos 4. Planificación, priorización y gestión del tiempo Orientación a Resultados 2. Diseño e implantación del cuadro de mando integral “ ningún viento favorable para el que no sabe a que puerto se dirige ¿Cómo conseguir objetivos de negocio a corto plazo al tiempo que la organización se prepara para el futuro? Objetivos: Los asistentes a este programa podrán conocer una herramienta de transformación organizativa enormemente práctica y útil: el cuadro de mando integral. No hay “ ¿Cómo lograr que la estrategia de la compañía se convierta en el trabajo diario de todos los empleados? Schopenhauer Conocer los riesgos y errores más habituales en la implantación de las estrategias y los procesos de transformación. ■ Entender la interrelación de resultados en cuatro perspectivas clave para garantizar resultados de negocio a corto y a medio-largo plazo: financiera, clientes, empleados y procesos. ■ Conocer la estructura y el proceso del cuadro de mando integral como herramienta de planificación que contribuye al éxito en la implantación de las estrategias. ■ Comprender el proceso, los principios y las mejores prácticas que facilitan el diseño y la implantación exitosa del cuadro de mando integral en la organización. ■ Orientación a Resultados 2. Diseño e implantación del cuadro de mando integral Características: Metodología: El curso va dirigido a jefes de departamento, función, división o unidad de negocio que desean mejorar su gestión a través de nuevas herramientas de planificación y transformación. La metodología se basa en el método del caso, combinándolo con la presentación conceptual de los contenidos y con diferentes recursos metodológicos para su asimilación: La duración del curso es de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. ■ Estudio de casos de éxito para identificar conceptos y modelar el aprendizaje. Trabajos y dinámicas grupales en los que entrenar en los aspectos trabajados, generando un foro donde los profesionales compartan sus experiencias y opiniones. ■ Contenidos: 1. Por qué las empresas fracasan en la ejecución de la estrategia 2. El reto de la planificación a corto y a medio-largo plazo 3. Cuadro de Mando Integral (CMI) ■ ■ Origen y grado de implantación en las empresas Interrelación de resultados financieros, de clientes, de procesos y de empleados 4. De la estrategia diseñada a la realidad: etapas clave Transformar la visión y la estrategia en un sistema de objetivos completo Comunicar la estrategia y hacer descender los objetivos ■ Reflejar la estrategia en la planificación ■ Aprender y ajustar la estrategia ■ ■ 5. Proceso de implantación y seguimiento ■ ■ Cómo realizar el despliegue del CMI en la organización Utilización continuada y mejora del CMI 6. Caso práctico: el CMI de una empresa real Orientación a Resultados 3. Gestión de proyectos ¿Dónde está la clave del éxito en proyectos complejos donde existen múltiples recursos, variables, procesos y fases? “ No puedo cambiar la dirección del viento, pero sí ajustar mis velas para llegar siempre a mi destino James Dean “ ¿Conocemos muchos proyectos que no se desvíen de lo previsto? Objetivos: Desarrollar la orientación a resultados adquiriendo los conocimientos y las habilidades que se requieren para gestionar eficaz y eficientemente proyectos complejos. Proporcionar un método sistemático y eficaz que permita organizar y planificar con éxito en entornos complejos. ■ Conocer y practicar las técnicas necesarias para el análisis de la información, la descomposición de tareas, la asignación de recursos, etc. ■ Adquirir técnicas y habilidades para optimizar el tiempo y los recursos obteniendo los mejores resultados. ■ Conocer y practicar las técnicas de seguimiento y desviaciones del proyecto. ■ Orientación a Resultados 3. Gestión de proyectos Características: Metodología: El curso va dirigido a todas aquellas personas que tienen como objetivo gestionar proyectos con o sin responsabilidad jerárquica. La metodología combina la presentación de conceptos y herramientas de gestión de proyectos, con su aplicación práctica a través de distintos recursos formativos: El curso tiene una duración de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. ■ Caso práctico global que articula las sesiones formativas y permite practicar y entrenar. ■ Estudio de casos, debates y ejercicios interactivos. ■ Simulaciones que permiten experimentar en un entorno de laboratorio los retos y dificultades que surgen con frecuencia en la gestión de proyectos. Contenidos: 1. La planificación de proyectos en entornos complejos Características y tipos de proyectos Las variables que marcan la complejidad de un proyecto ■ Por qué los proyectos no van bien ■ ■ 2. La gestión de las relaciones ■ ■ Identificación de “stakeholders” y búsqueda de su compromiso El equipo de proyecto 3. Fases en la gestión de un proyecto Pre-planificación - Análisis de requerimientos - Análisis de viabilidad ■ Planificación - Definición del proyecto y determinación del alcance - Formulación de objetivos y planificación - Análisis de riesgos y estimación presupuestaria - Asignación y organización de recursos ■ Ejecución y control - Plan de ejecución, medida del avance y ajuste de la planificación - Gestión de costes ■ Cierre del proyecto y aprendizaje a futuro ■ 4. Técnicas y herramientas clave en la gestión de proyectos ■ GANTT, Camino Crítico, Matriz de Contingencias, PERT, etc. 5. Las habilidades del Gestor de Proyectos ■ ■ Autoevaluación e identificación de oportunidades de mejora Elaboración de un plan de acción personal Orientación a Resultados 4. Planificación, priorización y gestión del tiempo ¿Por dónde empezar, dónde centrar mis esfuerzos para ser más eficaz y eficiente? “ Es mejor cojear por el camino que avanzar a grandes pasos fuera de él. Pues quien cojea en el camino, aunque avance poco, se acerca a la meta, mientras que quien va fuera de él, cuanto más corre, más se aleja San Agustín “ ¿Ha tenido la sensación en ocasiones de no haber aprovechado el día, de haber perdido el tiempo? Objetivos: Potenciar la orientación a resultados a través de la gestión de uno mismo y la planificación y organización personal. ■ Identificar los fenómenos más habituales en la gestión del tiempo y como afectan en los resultados. Conocer y entrenar en los criterios de priorización en la utilización del tiempo para orientar la gestión actual. ■ Conocer y practicar en las técnicas de optimización en organización del tiempo, incluyendo la identificación y control de los ladrones del tiempo más habituales. ■ ■ Entender el concepto de estrés y sus elementos principales, para identificar cómo afecta a la planificación y organización personal y en su gestión. Orientación a Resultados 4. Planificación, priorización y gestión del tiempo Características: Metodología: Dirigido a todos los profesionales que tengan un mínimo de capacidad de autogestión en la realización de su trabajo. La metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje por acción. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: El curso tiene una duración de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. ■ Casos prácticos y simulación directa en la planificación y organización. ■ Autoconocimiento a través de herramientas de autodiagnóstico testadas. ■ Contenidos: 1. Aspectos conceptuales sobre el tiempo 2. El análisis del tiempo El Principio de Pareto y sus implicaciones Establecimiento de metas y objetivos ■ Criterios para la priorización (importancia vs. urgencia) ■ ■ 3. Planificación y organización del tiempo Tipos de tareas y su organización La personalidad tipo A y su influencia en la gestión del tiempo ■ Los biorritmos y su influencia en la organización personal y el rendimiento ■ Establecimiento de planes de acción ■ ■ 4. Motivación y gestión del tiempo 5. Control del tiempo ■ ■ Obstáculos en la gestión del tiempo Los “ladrones del tiempo” 6. La gestión del estrés Concepto, proceso y elementos del estrés Estrés y rendimiento ■ Autoconocimiento de estrés (indicadores, situaciones y personalidad) ■ Estrategias de gestión del estrés (proceso y técnicas asociadas) ■ ■ 7. Elaboración de un plan de acción personal Innovación Capacidad de concebir y llevar a la práctica cosas nuevas que mejoren los resultados Programas para el desarrollo de la innovación: 5. Gestión de equipos para la innovación 6. Técnicas de creatividad para innovar Innovación 5. Gestión de equipos para la innovación ¿Cómo impulsar la innovación en mi área de responsabilidad? “ nuevos remedios debe esperar nuevos males, porque el tiempo es el máximo innovador Sir Francis Bacon ¿Cómo asegurar que las iniciativas surjan en mi unidad y lleguen a buen puerto? Objetivos: Desarrollar la capacidad de gestionar equipos innovadores en el ámbito de responsabilidad propio, dotando a los participantes de bases conceptuales y herramientas prácticas para impulsar y gestionar la innovación en el seno del equipo. El que no aplique “ ¿Tiene sentido hablar de innovación en mi equipo? Comprender el papel de la innovación en la efectividad de las distintas unidades organizativas y en la competitividad de las organizaciones. ■ Comprender el concepto de innovación y las principales claves para generar innovación de forma rentable. ■ Identificar los diferentes roles en un proceso innovador y las características de las personas con mayor potencial innovador, a fin de facilitar la gestión de la innovación en el equipo liderado. ■ Conocer cómo estimular las iniciativas innovadoras en el equipo y cómo gestionar los proyectos para que se traduzcan en mejoras mensurables. ■ Establecer las bases para elaborar un Plan de Innovación en el ámbito de responsabilidad propio. ■ Innovación 5. Gestión de equipos para la innovación Características: Metodología: El curso va dirigido a todos aquellos mandos y directivos que tengan la innovación como uno de sus ejes estratégicos, que gestionen equipos con la responsabilidad interna de innovar y desarrollar iniciativas, o simplemente que puedan beneficiarse incorporando un componente innovador en la actividad de su equipo. La metodología se basa en la combinación de aportaciones conceptuales con la aplicación práctica, a través de los siguientes recursos metodológicos: La duración del curso es de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. Método del caso a través del análisis y la búsqueda de soluciones. ■ Taller de experiencias que proporcionará la oportunidad de experimentar en un entorno de laboratorio cuáles son las variables clave del proceso innovador. ■ Auto-evaluación, tanto de la capacidad innovadora de su área de responsabilidad como de sus competencias personales. ■ Contenidos: 1. La creación de valor a través de la innovación Innovación de productos, servicios, procesos, herramientas tecnológicas y modelo de negocio: ejemplos reales ■ La innovación como factor diferenciador ■ La innovación como eje estratégico ■ 2. El proceso de innovación ■ Barreras y factores potenciadores de la innovación y a la creatividad ■ Cómo diagnosticar la capacidad innovadora de una empresa / Unidad ■ Fases en el proceso de innovación ■ Claves de la planificación, gestión y movilización del equipo para identificar y llevar a la práctica ideas innovadoras 3. Recursos y técnicas asociadas a las distintas fases del proceso innovador Análisis de la situación o el problema Captación e intercambio de información ■ Generación de ideas ■ Análisis y combinación de ideas ■ Comparación y elección de ideas ■ “Venta interna” de la iniciativa innovadora ■ Ejecución del proyecto innovador y rentabilización ■ ■ 4. Competencias para la innovación Comportamientos efectivos del directivo y su comparación con auto-evaluación ■ Cómo detectar y desarrollar el potencial innovador en los miembros del equipo ■ Claves para la gestión del talento creativo ■ 5. Elaboración de un plan de acción personal Innovación 6. Técnicas de creatividad para innovar ¿Vale cualquier persona para ser creativo e innovar? Yo no soy creativo… ¿qué puedo hacer? “ Si la inspiración no viene a mí salgo a su encuentro, “ ¿Cómo surgen las ideas? a la mitad del camino Sigmund Freud Objetivos: Desarrollar la capacidad creativa del participante a través del autoconocimiento y del entrenamiento en métodos y técnicas para la generación, evaluación y selección de ideas. Entender cómo la creatividad en el puesto de trabajo puede contribuir a la mejora del desempeño y los resultados. ■ Conocer las técnicas más efectivas para la generación, evaluación y selección de ideas. ■ Experimentar y practicar las técnicas aprendidas, en un entorno seguro y estimulante, de forma que se eviten las posibles barreras personales o sociales para el desarrollo de la creatividad. ■ Conocer y auto-evaluar las habilidades críticas en los procesos creativos, para facilitar su posterior desarrollo. ■ Innovación 6. Técnicas de creatividad para innovar Características: Metodología: El curso va dirigido a todas aquellas personas que requieren utilizar la creatividad para un óptimo desempeño en su puesto. La metodología de este curso se basa en la práctica, y para ello se utiliza un formato taller. Los recursos didácticos utilizados son los siguientes: La duración del curso es de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. ■ Presentación de casos de éxito empresarial. ‘Learning Activity’ que proporciona la oportunidad de experimentar en un entorno de laboratorio. ■ Utilización de herramientas de reflexión y auto-análisis para la identificación y superación de barreras y el desarrollo de la creatividad. ■ Casos prácticos y ejercicios grupales que permitirán practicar y entrenar sobre las técnicas y habilidades necesarias. ■ Contenidos: 1. De la creatividad a la innovación y los resultados empresariales: ejemplos reales 6. Comparación de ideas y presentación de las mismas Matriz de criterios Tipos de lenguaje (visual, numérico, etc.) y fórmulas de comunicación de alto impacto ■ 2. Restricciones y barreras a la creatividad 3. Aplicación de la creatividad en las fases previas a la generación de ideas Análisis de la situación o el problema ■ Captación e intercambio de información ■ 4. La generación de ideas creativas. Principios y técnicas útiles Brainstorming TGN ■ Mapas mentales ■ Analogías, etc. ■ 7. De la idea a la práctica: principios básicos para la implantación exitosa de las ideas creativas. 8. Habilidades clave para la creatividad y la innovación Curiosidad intelectual y búsqueda de información Pensamiento creativo ■ Orientación a la creación de valor ■ Trabajo en equipo y ‘networking’ ■ Resistencia al error, los obstáculos y los fracasos ■ ■ ■ ■ 5. Análisis y combinación de ideas. Cómo pasar de cantidad a calidad Dramatización ■ Mezcla de ideas: listado de atributos / asociaciones ■ Los 6 sombreros del pensamiento ■ 9. Auto-evaluación, identificación de objetivos de desarrollo y elaboración de un plan de acción personal Impacto e Influencia Capacidad de persuadir, convencer, influir o impresionar a otros (individuos o grupos) para que contribuyan al logro de los objetivos propios Programas para el desarrollo del Impacto y la Influencia: 7. Influencia sin jerarquía 8. Taller de negociación 9. El conflicto como oportunidad 10. Presentaciones de alto impacto 11. Dirección de reuniones 12. Habilidades sociales y emocionales Impacto e Influencia 7. Influencia sin jerarquía ¿Es necesario utilizar siempre la autoridad para convencer? “ Siempre es más valioso “ ¿Qué ocurre cuando hay que gestionar equipos sobre los que no tenemos autoridad jerárquica? tener el respeto que la admiración de la persona Jean Jacques Rousseau ¿Cómo influyo en mi entorno sin un posicionamiento formal? Objetivos: Desarrollar la capacidad de influencia en entornos en los que no tenemos responsabilidad jerárquica o no creemos oportuno evidenciarla, como por ejemplo organizaciones matriciales, gestión de proyectos multiárea, etc. Comprender la forma en que el uso de un conjunto de estrategias de influencia conduce a una gestión eficaz. ■ Aprender en qué momento es eficaz cada una de las estrategias y cuándo es menos eficaz. ■ Descubrir qué estrategias se utilizan con mayor frecuencia a través de una herramienta diagnóstica. ■ ■ Recibir feed-back de otros sobre la forma de influir sobre otras personas. Aprender y practicar formas útiles de potenciar el uso de cada una de las estrategias de influencia. ■ Impacto e Influencia 7. Influencia sin jerarquía Características: Metodología: Dirigido a todas aquellas personas que deban influir en sus entornos sin tener o sin usar su responsabilidad jerárquica. La metodología se basa en el autodescubrimiento, el aprendizaje y el entrenamiento a través de diversos recursos metodológicos: Puede utilizarse una valoración multifuente como herramienta de aprendizaje, y en ese caso es necesario realizarla con al menos 1 mes de antelación a las jornadas presenciales. ■ Herramienta de autodiagnóstico elaborada y testada por Hay Group. Existe también la posibilidad de ejecutar una valoración multifuente de las estrategias de influencias más y menos utilizadas por los participantes. La duración del curso es de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. ■ Visionado de videos, learning activities, dinámicas grupales, etc. Contenidos: 1. Por qué influir en nuestro entorno ■ ■ Nuevos requerimientos de comunicación e influencia en las organizaciones del siglo XXI ¿Es lo mismo influir que manipular? 2. Las estrategias de influencia Participación Conocimiento interpersonal ■ Negociación ■ Relaciones personales ■ Conocimiento organizativo ■ Visión común ■ Persuasión lógica ■ Autoridad jerárquica ■ ■ 3. Situaciones de eficacia e ineficacia de cada estrategia ■ ■ La estrategia es eficaz ... La estrategia es menos eficaz ... 4. Habilidades de comunicación necesarias para la puesta en escena de las diferentes estrategias: La escucha activa y la empatía como herramienta de relación entre personas Técnicas de preguntas para conducir la conversación ■ La argumentación lógica vs. la argumentación basada en el conocimiento interpersonal ■ ■ 5. Pautas para desarrollar y entrenar cada estrategia de influencia 6. Elaboración de un plan de acción personal Impacto e Influencia 8. Taller de negociación ¿Cómo analizar la situación para encontrar la mejor estrategia? “ Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar John Fitzgerald Kennedy ¿Cómo pongo en marcha la estrategia planteada y cómo contrarresto la estrategia de la otra parte? “ ¿Cómo alcanzar acuerdos en los que todos ganen? ¿Cómo desbloquear situaciones estancadas? Objetivos: Desarrollar la capacidad y la efectividad negociadora como estrategia de relación a largo plazo con distintos interlocutores (clientes, proveedores, socios, etc.) con un enfoque “win-win”. Conocer los diferentes tipos de negociación y saber adaptar en cada caso el enfoque a seguir. ■ Aprender a planificar la negociación, sacando el máximo partido a la información disponible y formulando estrategias de actuación adaptadas a cada situación. ■ Desarrollar las habilidades requeridas en cada fase del proceso negociador, a partir de un feedback individual exhaustivo. ■ ■ Reconocer y aprender a utilizar y contrarrestar las tácticas más habitualmente utilizadas en procesos de negociación. Impacto e Influencia 8. Taller de negociación Características: Metodología: Dirigido a todos aquellos profesionales que requieren negociar con interlocutores de la compañía o externos (contratos, compras, comerciales, etc.) para el desempeño óptimo de sus funciones. La metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje por acción y el feed-back inmediato. La duración del curso es de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: ■ Casos prácticos, simulación directa de procesos negociadores y análisis de los mismos. ■ Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. Contenidos: 1. La negociación como estrategia de influencia ■ Aplicaciones en los distintos contextos empresariales, y tipos de negociación 2. Factores que intervienen en la negociación Soluciones ganar-ganar Búsqueda de coaliciones ■ Tensión cooperativa-competitiva y equilibrio de poder ■ ■ 3. Proceso, objetivos y estructura de la negociación La fase de preparación y la elección de estrategia El inicio de la negociación y el control de expectativas ■ El posicionamiento y el planteamiento de propuestas ■ Cesiones / concesiones ■ Superación de situaciones de bloqueo ■ Consecución acuerdo final ■ ■ 4. Tácticas utilizadas en la negociación ■ Tácticas negociadoras, cómo utilizarlas adecuadamente y cómo rebatirlas 5. Habilidades clave en los procesos de negociación ■ Habilidades asociadas a los factores que intervienen en la negociación y a las diferentes fases del proceso 6. Elaboración de un plan de acción personal Impacto e Influencia 9. El conflicto como oportunidad ¿Son los conflictos siempre destructivos? ¿Cómo aprovechar los conflictos para crear relaciones de trabajo más efectivas? “ La persona que concuerda con todo lo que tú dices, “ ¿Existen equipos y organizaciones sin conflicto? o no está poniendo atención o se propone venderte algo Bud Holiday Objetivos: Desarrollar la capacidad de entender el conflicto como elemento consustancial en las organizaciones y como oportunidad de crear relaciones de trabajo más efectivas. Reflexionar y entender qué es un conflicto y cómo puede constituir una oportunidad. ■ Identificar la mejor estrategia de resolución del conflicto en función de la situación y los interlocutores. ■ Aprender a reconocer y manejar todos los aspectos colaterales al propio conflicto para orientarnos a la solución de los mismos. ■ Conocer y entrenar en técnicas y herramientas para afrontar los conflictos de la forma más eficaz a largo plazo. ■ Impacto e Influencia 9. El conflicto como oportunidad Características: Metodología: Dirigido a todas las personas de la organización cuyas relaciones con compañeros, subordinados, clientes, etc. sean clave para su desempeño. La metodología se basa en el autodescubrimiento y el entrenamiento a través de diversos recursos metodológicos: La duración del curso es de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. ■ Herramientas de autodiagnóstico testadas. Casos prácticos y simulaciones de situaciones de conflictos. ■ Visionado de videos, learning activities, dinámicas grupales, etc. ■ Contenidos: 1. Aspectos conceptuales sobre los conflictos ■ ■ Conflicto vs. problema Definición y marco de los conflictos 2. Los planos o dimensiones que determinan los conflictos Plano objetivo Plano emocional ■ Plano ético ■ ■ 3. Cómo afecta la personalidad a los conflictos ■ ■ La reacción de las personas ante las situaciones conflictivas Personalidades ante el conflicto 4. Posicionamientos ante el conflicto ■ ■ El modelo de Thomas Killman Cuándo posicionarnos de un modo u otro y cómo 5. Cómo abordar el conflicto Proceso para abordar el conflicto Técnicas de afrontación de conflictos (negociación, contienda, arbitraje, mediador, capitulación, evasión) ■ Coherencia y lógica entre los planos, las personalidades, los posicionamientos y la afrontación ■ ■ 6. Elaboración de un plan de acción personal Impacto e Influencia 10. Presentaciones de alto impacto ¿El impacto en un auditorio es algo innato o se puede aprender? “ El que quiere “ ¿Es lo mismo dirigirse a una persona que a un auditorio? interesar a los demás, tiene que provocarlos ¿Cómo captar y mantener la atención en nuestras intervenciones en público? Salvador Dalí Objetivos: Adquirir o mejorar las habilidades de hablar en público, a través de la práctica, el feed-back individualizado y la observación. Conocer los factores clave de éxito y elementos de análisis en la comunicación en público. ■ Conocer el estilo propio de comunicación y su impacto en la audiencia. ■ Disponer de herramientas de planificación y estructuración de las presentaciones. ■ ■ Conocer y entrenar las técnicas de comunicación más adecuadas para hablar en público, según el objetivo de la presentación y las características de la audiencia. Dominar la utilización de los medios y técnicas de dinamización actualmente disponibles para el desarrollo de una presentación. ■ Impacto e Influencia 10. Presentaciones de alto impacto Características: Metodología: Dirigido a todos los profesionales que en determinados momentos deban hablar en público por diferentes situaciones (comerciales, conferencias, foros, proyectos, etc.). El participante tiene la oportunidad de realizar presentaciones de diverso tipo, para practicar las distintas fases de una intervención oral. La duración del curso es de 16 horas a nivel básico y de 24 horas a nivel avanzado. Aunque los contenidos son similares, la diferencia viene dada por el nivel de profundización en los mismos y la propia práctica. Estas prácticas son grabadas en video para poder hacer un análisis pormenorizado de la ejecución y proporcionar feed-back exhaustivo que facilite el aprendizaje. Contenidos: 1. Factores de éxito en las presentaciones de alto impacto ■ ■ Elementos externos e internos a propia presentación Tipos de oradores y/o presentadores 2. La audiencia y su impacto en la preparación Análisis de expectativas y necesidades Actitudes hacia el presentador o el contenido ■ Exploración de posibles sesgos o estereotipos ■ ■ 3. La preparación del mensaje ■ ■ El trasfondo de la presentación y su impacto en el mensaje (¿Para qué o por qué?) Elección de un mensaje central y presentación en términos de beneficios para la audiencia 4. Preparación y puesta en escena de la estructura en función del tipo de presentación ■ ■ Estructura de la presentación y secuencia de contenidos Tipos de presentaciones y su estructura (venta de ideas, información, etc.) 5. El lenguaje ■ Utilización del lenguaje verbal y no verbal para conseguir el máximo impacto 6. Cómo apoyarse en los medios audiovisuales ■ ■ El papel de los medios audiovisuales en la presentación: uso y abuso Preparación de los medios 7. Ejecución ■ ■ Recursos emocionales y racionales para captar y mantener la atención de la audiencia Técnicas de comunicación para la dinamización 8. Elaboración de un plan de acción personal Impacto e Influencia 11. Dirección de reuniones ¿Alcanza los objetivos de sus reuniones en tiempo, forma y contenido? “ El que quiera ser el centro de una reunión, mejor ¿Cómo gestionar las reuniones de forma eficaz? “ ¿Son necesarias todas las reuniones a las que asiste? que no acuda Audrey Hepburn Objetivos: Desarrollar la capacidad para preparar y liderar reuniones de forma efectiva. Reflexionar sobre la necesidad de las reuniones y conocer herramientas alternativas de cara a la efectividad del objetivo pretendido. ■ Conocer los tipos de reuniones e identificar las claves de éxito en el manejo de las técnicas, recursos y medios asociados al desarrollo de las reuniones. ■ Practicar las técnicas y pautas de actuación en las situaciones más habituales y en las situaciones difíciles que se dan en las reuniones. ■ Impacto e Influencia 11. Dirección de reuniones Características: Metodología: El curso va dirigido a todas aquellas personas que con o sin responsabilidad jerárquica deban liderar o moderar reuniones de forma habitual. La metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feed-back inmediato. El curso tiene una duración de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: Casos prácticos y simulación directa de diferentes tipos de reuniones y situaciones que en ellas se dan. ■ Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. ■ Contenidos: 1. Aspectos previos a las reuniones Viabilidad y coste de las reuniones Tipos de reuniones ■ Las 3 P´s de las reuniones (propósito, personas y procesos) ■ ■ 2. Antes de la reunión ■ ■ Preparación de la reunión y las 3P´s Herramientas para la preparación 3. Durante la reunión Estructura de las reuniones Habilidades de comunicación para la dirección de reuniones ■ Técnicas y herramientas para la gestión de diferentes reuniones (6 sombreros de pensamiento de Bono, técnica de grupo nominal, etc.) ■ Gestión de situaciones difíciles (interrupciones, tipología de asistentes, etc.) ■ ■ 4. Después de la reunión ■ Herramientas para el seguimiento de la reunión 5. Decálogo para la gestión ejecutiva de reuniones 6. Elaboración de un plan de acción personal Impacto e Influencia 12. Habilidades sociales y emocionales ¿Qué significa inteligencia emocional y cómo influye en el éxito profesional? “ Nada tan estúpido como vencer; la verdadera gloria está en convencer Víctor Hugo ¿Cómo desarrollar las habilidades necesarias para influir en nuestro entorno? “ ¿Es la inteligencia o cociente intelectual la clave del éxito? Objetivos: Desarrollar la inteligencia social y emocional a través de habilidades para influir y construir relaciones cercanas en nuestro entorno. Conocer qué es la inteligencia emocional, qué impacto tiene su desarrollo en los resultados, y cuáles son los comportamientos asociados. ■ Aprender, comprender y practicar las diferentes dimensiones de la inteligencia emocional. ■ ■ Fortalecer y desarrollar las habilidades sociales y emocionales. Impacto e Influencia 12. Habilidades sociales y emocionales Características: Metodología: El curso puede contemplar la medida previa de la inteligencia emocional de los participantes con la herramienta ESCI, desarrollada por Hay Group, para su explotación y aprovechamiento durante las sesiones. La metodología se basa en el autodescubrimiento, el aprendizaje y el entrenamiento a través de diversos recursos metodológicos: Es necesario en este caso comenzar la medición con al menos 1 mes de antelación a la celebración de la acción formativa. ■ Herramienta de diagnóstico ESCI elaborada y testada por Hay Group El curso va dirigido a todas las personas de la Organización, ya que contribuye a la mejora y productividad de las relaciones de trabajo. El curso tiene una duración de 16 horas lectivas distribuidas en 2 jornadas. ■ Visionado de videos, learning activities, dinámicas grupales, etc. ■ Casos prácticos y simulaciones de situaciones cotidianas en las que poner en marcha las habilidades sociales emocionales Contenidos: 1. Antecedentes de la inteligencia emocional El trabajador estrella y las competencias Las competencias y los resultados ■ El procesamiento de las emociones y el cerebro ■ ■ 2. Conceptos fundamentales de la inteligencia emocional Hallazgos en la empresas más admiradas del mundo Ámbitos de la inteligencia emocional (personales y sociales) ■ Cómo desarrollar los ámbitos de la inteligencia emocional ■ ■ 3. Desarrollo de las habilidades sociales y emocionales Barreras en la comunicación interpersonal La empatía y la escucha activa para establecer vínculos ■ Herramientas básicas para reconocer emociones y desarrollar nuestra comprensión social ■ Capacidad para conocer a nuestros interlocutores y favorecer la comunicación. ■ Capacidad para convencer y argumentar en nuestro entorno. ■ Desarrollo de la asertividad para gestionar situaciones conflictivas. ■ ■ 4. Feed-back grupal e interpretación del diagnóstico de la inteligencia emocional de los participantes 5. Elaboración de un plan de acción personal Dirección de Personas Capacidad de conseguir que otros actúen como deseamos, utilizando de forma apropiada el poder personal o la autoridad conferida por el puesto, con vistas al beneficio a largo plazo de la organización Programas para el desarrollo de la Dirección de Personas: 13. Gestión del desempeño: evaluación y mejora de competencias y objetivos 14. Gestión de la diversidad Dirección de Personas 13. Gestión del desempeño: evaluación y mejora de competencias y objetivos ¿Cuáles son las claves de la gestión del desempeño? “ No hay viento favorable para el que no sabe donde va Séneca ¿Cómo evitar sorpresas? Objetivos: Desarrollar la metodología y los factores de éxito que van a permitir a un directivo facilitar la consecución de objetivos de su equipo a través de un sistema de gestión del desempeño. Conocer el proceso de la gestión del desempeño y sus elementos clave para una implantación exitosa. ■ Identificar y entrenar en los criterios para la fijación, seguimiento, evaluación y reconocimiento de los objetivos (qué) y competencias (cómo). ■ Entrenar en las fases críticas (entrevistas) y habilidades necesarias para el uso eficaz de los sistemas de gestión del desempeño. ■ “ ¿Cómo ayudar a que mis colaboradores consigan los objetivos individuales y del equipo? Dirección de Personas 13. Gestión del desempeño: evaluación y mejora de competencias y objetivos Características: Metodología: El curso está dirigido a los mandos y directivos de la organización, como principales responsables del cumplimiento de los objetivos de sus equipos, y en consecuencia, contribuidores directos en el éxito de los planes estratégicos de sus compañías. La metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feed-back inmediato. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: Casos prácticos, simulación directa de los momentos clave y análisis de los mismos. ■ La duración del curso es de 16 horas, distribuidas en 2 jornadas lectiva. Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. ■ Contenidos: 1. Propósito y objetivos de un sistema de gestión del desempeño (SGD) Principios básicos ■ SGD y estrategia ■ 2. El proceso del SGD El SGD y la conexión con las políticas de empresa ■ Descripciones de puesto de trabajo y SGD ■ Las competencias como indicadores del SGD ■ Fases y proceso del SGD 5. Fase 3: evaluación La evaluación de la consecución de los objetivos de desempeño ■ La entrevista de evaluación de resultados ■ 6. Fase 4: reconocimiento ■ 3. Fase 1: planificación y comunicación El establecimiento de objetivos Objetivos cuantitativos y objetivos de desarrollo ■ Entrevista de planificación ■ 7. Aplicaciones del sistema de gestión del desempeño 8. Errores más comunes en los sistemas de gestión del desempeño ■ 4. Fase 2: gestión y seguimiento ■ ■ El SGD como proceso continuo Entrevista de seguimiento y apoyo 9. Elaboración de un plan de acción personal Dirección de Personas 14. Gestión de la diversidad ¿Siguen funcionando las mismas claves de antaño con los equipos actuales? ¿Cómo afronto el reto de la diversidad? Objetivos: Sensibilizar a los participantes de las nuevas realidades sociolaborales y las implicaciones que tiene en la dirección de personas. ■ Proporcionar conocimientos y criterios de actuación en nuevas situaciones a las que los participantes se pueden enfrentar en la función de dirección de personas. ■ “ La unidad es la variedad, “ ¿Cómo han evolucionado la sociedad y las personas que componen los equipos? y la variedad en la unidad es la ley suprema del universo Isaac Newton Dirección de Personas 14. Gestión de la diversidad Características: Metodología: El curso está dirigido a todos aquellos mandos y directivos que lideran un equipo de personas en un contexto de rápida evolución de las plantillas. La metodología es eminentemente práctica e interactiva. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: Casos prácticos, simulación directa y análisis de los mismos. ■ La duración del curso es de 16 horas, distribuidas en 2 jornadas lectivas. Análisis y debate de situaciones reales experimentadas por los participantes. ■ Dinámicas grupales y ejercicios para desarrollar criterios prácticos de actuación y habilidades para resolver con éxito situaciones potencialmente conflictivas. ■ Contenidos: 1. Nuevos escenarios en la gestión de personas ■ Evolución de variables demográficas y económicas críticas ■ Nuevas necesidades de la empresa ■ Cambios recientes en las plantillas ■ Los nuevos retos de mandos y directivos en la gestión de personas 2. Novedades en el marco legal Ley de Igualdad Prevención de riesgos laborales ■ Contratación ■ ■ 3. Prácticas empresariales de éxito en el nuevo escenario 4. Las oportunidades de una plantilla diversa Por género Por cultura de origen y país ■ Por pertenencia a distintas generaciones ■ Por formación ■ Por experiencia profesional ■ ■ 5. Gestión de nuevos riesgos y demandas Nuevos valores y expectativas en la “generación Y” ■ Conciliación vida personal/laboral ■ Nuevos riesgos y cómo evitarlos ■ 6. Criterios y habilidades clave para la gestión de personas en el nuevo entorno socio-laboral Liderazgo Asumir el rol de líder de un grupo o equipo de trabajo y orientarlo hacia la consecución de resultados Programas para el desarrollo del liderazgo: 15. Dirección de equipos 16. “Making great leaders” 17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo Liderazgo 15. Dirección de equipos “ Reyes o gobernantes “ ¿Cómo gestiono a las personas del equipo desde la imparcialidad y la equidad, pero de forma individualizada? no son los que llevan cetro, sino los que saben mandar ¿Cuáles son las bases de la motivación de las personas? Sócrates ¿Cuáles son los momentos clave en la gestión del equipo? Objetivos: Desarrollar los conocimientos y las habilidades básicas requeridas para dirigir un equipo de personas. Determinar qué diferencia un jefe de equipo de un contribuidor individual y qué funciones debe desempeñar para conseguir resultados a través de otros. ■ Proporcionar un espacio de experimentación y observación que permita aproximarse de forma segura a los principales retos de un líder de equipo. ■ Entrenar a los mandos en las habilidades básicas y clave para gestionar las situaciones más habituales en la gestión de un equipo. ■ Liderazgo 15. Dirección de equipos Características: Metodología: El curso está dirigido especialmente a profesionales que por primera vez, o desde hace poco tiempo, gestionan personas, proporcionando las claves y las bases de la gestión de equipos de una forma muy operativa. La metodología se basa en el autoconocimiento, la observación, el aprendizaje inductivo y el entrenamiento. Para ello, se llevarán a cabo dinámicas como: “Learning activities” que contribuyen a la experimentación y reflexión. ■ La duración del curso es de 16 horas distribuidas en 2 jornadas lectivas. Ejercicios en grupo y puestas en común, que impactan en la actitud de los participantes. ■ Visionado y análisis de escenas que ilustran comportamientos efectivos o inefectivos. ■ Casos prácticos y simulaciones que permiten entrenar en situaciones habituales. ■ Contenidos: 1. Funciones en la gestión de un equipo de alto rendimiento 7. Habilidades clave para el liderazgo de equipos Gestión de conflictos en el seno del equipo El feed-back como herramienta de seguimiento, supervisión y desarrollo ■ Coaching del equipo para el aprendizaje continuo ■ Comportamientos efectivos del líder y su comparación con las pautas de conducta propias ■ ■ 2. La motivación de las personas en los equipos de trabajo Las necesidades de las personas y su impacto en los equipos de trabajo ■ Factores motivacionales en entornos laborales ■ Los tres motivos sociales ■ 3. Las claves de efectividad en cada tipo de equipo 8. Gestión de situaciones habituales en la dirección de un equipo Colaborador desmotivado Demanda de oportunidades de desarrollo y promoción ■ Colaborador que no atiende a las indicaciones ■ Otras situaciones habituales (reprobación, corrección de desviaciones, etc.) ■ ■ 4. Los estadios en el desarrollo de un equipo Dificultades asociadas a cada estadio y criterios para resolverlas ■ 5. Cómo crear un nuevo equipo La formulación de la misión, visión y objetivos La identificación de personas y roles ■ Los definición de los procesos ■ ■ 6. El ciclo de trabajo del equipo para la consecución de resultados 9. Autoevaluación, identificación de objetivos de mejora y elaboración de un plan de acción personal Liderazgo 16. “Making great leaders” “ El liderazgo no puede ser enseñado. Sólo puede ser aprendido ¿De qué depende la motivación de los miembros del equipo y la propia del líder? Harold Geneen “ ¿Cómo puede el líder del equipo conseguir un clima que favorezca la consecución de resultados? Objetivos: Desarrollar la capacidad de liderazgo necesaria para obtener resultados del equipo a largo plazo, a través de la generación de un clima de trabajo adecuado. Conocer cuál es la percepción de los colaboradores sobre el estilo de dirección y el clima generado en el equipo, como base para el auto-conocimiento y la mejora de la capacidad directiva. ■ Entender cuáles son las variables que constituyen un clima favorable a la consecución de resultados, qué estilos de liderazgo propician ese ambiente, y cuál es el perfil motivacional más favorable en función de las peculiaridades del rol ejercido. ■ Involucrar al directivo en su propio desarrollo, ayudándole a dar sentido al feed-back individual recibido, identificar objetivos de desarrollo y establecer planes de acción para la mejora de su capacidad de liderazgo en el equipo. ■ Liderazgo 16. “Making great leaders” Características: Metodología: El programa está orientado a la mejora de la capacidad de dirigir un equipo, y puede ser útil para todo tipo de directivos o profesionales responsables de un equipo de personas. Es particularmente valioso para aquellos mandos y directivos que, después de una primera etapa al frente de un equipo, desean encontrar vías de desarrollo de su efectividad en la gestión de personas y su capacidad de liderazgo. La metodología se asienta en la aplicación de los conceptos y herramientas al caso de cada uno de los participantes. La clave es, por tanto, el trabajo individual de cada directivo, en tres fases claramente diferenciadas: El programa requiere la recogida de información (on-line o papel en función de la particularidad de las compañías), por lo que esta fase debe contemplarse con al menos 1 mes de antelación a la celebración de las sesiones presenciales. - Cuestionario de estilos de dirección y cuestionario de clima (feed-back 180º ó 360º). La duración del periodo lectivo del programa es de 4 jornadas, y la impartición requiere 2 consultores. Trabajo previo de recogida de información de colaboradores y participante, a través de cuatro herramientas elaboradas por Hay Group y ampliamente contrastadas: ■ - Cuestionario de valores y ejercicio de motivos. Taller de desarrollo, donde a través de casos prácticos y ejercicios interactivos se fomenta la reflexión y la operativización de los conceptos propuestos. ■ Feed-back individualizado, elaboración de un plan de acción y seguimiento, que puede ser apoyado mediante sesiones de coaching. ■ Contenidos: 1. La relación del clima del equipo en sus resultados Resultados de las investigaciones sobre las variables del clima organizativo que influyen en los resultados de un equipo ■ El modelo de los 4 círculos y su relación con los resultados del directivo ■ 2. El perfil motivacional Motivos y valores Los tres motivos sociales: logro, afiliación y poder ■ Feed-back acerca del perfil de motivos propio ■ ■ 3. Los estilos de dirección Los 6 estilos de dirección Comprensión de los estilos de dirección a través de simulaciones y ejercicios prácticos ■ Feed-back individual 4. Liderazgo y clima organizativo Impacto de los estilos de dirección en el clima del equipo ■ Variables clave del clima: comprensión a través de casos prácticos ■ 5. Relación entre motivos, estilos, clima y resultados 6. Sesión individualizada de feed-back para analizar los resultados recibidos, reflexionar sobre sus implicaciones, e identificación de objetivos de desarrollo ■ ■ 7. Elaboración de un plan de acción personal Liderazgo 17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo “ Como no estás experimentado en las cosas del mundo, “ ¿Cómo desarrollo en mí día a día los estilos de liderazgo que dan los resultados en mi contexto organizativo y de negocio? todas las cosas que tienen algo de dificultad te parecen imposibles Miguel de Cervantes ¿Cómo los incorporo en mi forma habitual de dirigir? Objetivos: Desarrollar los comportamientos asociados a los estilos orientativo, participativo y capacitador. Traducir cada uno de los estilos a comportamientos y actitudes concretas en el día a día de los directivos. ■ Experimentar los comportamientos identificados, a través de una dinámica práctica y basada en la experiencia, la observación y el feed-back constante. ■ Liderazgo 17. Talleres de desarrollo de estilos de liderazgo Características: Metodología: Los talleres van dirigidos a profesionales que hayan cursado el programa “Making great leaders”, constituyendo de este modo una continuidad de puesta en marcha en su día a día y un complemento para sus planes de acción personales. Cada uno de los tres Estilos de Liderazgo se trabaja en un taller individual, con la misma metodología y estructura de contenidos. De este modo cada directivo puede asistir a uno o varios de los talleres en función de sus necesidades. La metodología es formato taller y se basa en la metodología Team Learning Tecnique (TLT) desarrollada por Hay Group, la cual aporta a los participantes experiencia directa, ocasión para la reflexión y el debate, y feed-back continuado. Se trata, en definitiva, de utilizar las experiencias y demostraciones prácticas de los participantes como principal vía de aprendizaje. Los talleres tienen una duración de 16 horas cada uno, distribuidos en 2 jornadas lectivas. La mayor parte de recursos metodológicos encuentran acomodo en esta metodología (casos prácticos, dinámicas grupales, simulaciones, visionado de extractos de películas, etc.). Contenidos: Estilo Orientativo Estilo Participativo Estilo Capacitador 1. El impacto del estilo orientativo en el clima y los resultados del equipo 1. Análisis crítico de las reuniones instituidas en función del propósito del equipo y las necesidades del mismo 1. El conocimiento de las personas, base de partida para el desarrollo de los colaboradores 2. Competencias y conductas requeridas para la definición e implantación de una visión que movilice al equipo ■ Visión estratégica, pensamiento conceptual, orientación a resultados, auto-confianza, empatía, comprensión de la organización, influencia ■ Autoevaluación y feed-back del grupo 2. Competencias y conductas que facilitan un liderazgo participativo ■ ■ En el líder En los miembros del equipo 3. Las reuniones informativas: principios y técnicas para conseguir la participación 3. Definición de una visión ■ Componentes y características de una visión efectiva ■ Ejercicio práctico: simulación ante una situación hipotética 4. Implantación de la visión 4. Técnicas y herramientas prácticas para la generación de ideas 5. La involucración del equipo en la toma de decisiones ■ Factores clave de éxito y “hoja de ruta” ■ Mecanismos de comunicación con el equipo (reuniones de equipo, informes periódicos, etc.) ■ La comunicación individual, clave para el éxito de la implantación ■ La delegación efectiva ■ Feed-back y reconocimiento 6. Resolución de conflictos derivados de la participación 7. Claves de efectividad de las reuniones participativas: errores a evitar y mejores prácticas ■ Comunicación y confianza entre jefe y colaborador ■ El poder de las expectativas positivas ■ Identificación de fortalezas y oportunidades del desarrollo: principios y mejores prácticas 2. La búsqueda de oportunidades de desarrollo en el entorno organizativo habitual 3. La identificación consensuada de objetivos de desarrollo y plan de acción 4. Cómo utilizar el feed-back individual como vía de aprendizaje ■ Las situaciones del día a día como oportunidad de feed-back inmediato ■ Aplicación de los principios del coaching 5. Seguimiento y reconocimiento de los avances en el desarrollo individual 6. Competencias y comportamientos que facilitan la utilización efectiva del estilo capacitado Trabajo en Equipo Comportamientos que permiten colaborar de forma efectiva con otros, formar parte de un equipo, y trabajar de forma conjunta para conseguir objetivos compartidos Programas para el desarrollo del Trabajo en Equipo: 18. “Team building” 19. Equipos de alto rendimiento Trabajo en Equipo 18. “Team building” ¿Cómo puedo contribuir como componente al equipo? “ El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos Michael Jordan ¿Por qué no trabajar de forma individual? “ ¿Cómo funcionan los equipos de trabajo? Objetivos: Desarrollar la capacidad de trabajo en equipo dentro de un grupo de trabajo o con personas de otras unidades o funciones. Reflexionar sobre la importancia del trabajo en equipo y sus repercusiones a través de la definición de “cómo se está trabajando” y “cómo se debería trabajar”. ■ Identificar y practicar qué comportamientos y actitudes contribuyen a construir equipos efectivos. ■ Identificar y practicar los comportamientos y las actitudes que contribuyen a desarrollar la colaboración entre equipos diferentes y dentro de la misma unidad. ■ Analizar los diferentes modos de ajuste de los individuos de un equipo en función de los roles informales. ■ Trabajo en Equipo 18. “Team building” Características: Metodología: El curso va dirigido a todos los profesionales que en algún momento tengan que trabajar en equipo tanto con otros miembros de su equipo como con personas de otras unidades. Los asistentes pueden pertenecer al mismo grupo de trabajo o a grupos distintos dentro de la compañía. El curso contempla de forma opcional metodología “outdoor training”, como forma óptima para la generación de las actitudes necesarias para el trabajo en equipo y como forma de identificar todos los conceptos que en las sesiones “indoor” se trabajarán. El desarrollo de la actividad es de aproximadamente 2-3 horas y dentro de las sesiones de trabajo. La metodología “outdoor training” está incorporada dentro de las sesiones. Está organizada por proveedores homologados y supervisada y dirigida por los consultores de Hay Group. Para la realización de la misma es necesaria una labor de prospección previa en el lugar de celebración para asegurar la viabilidad de la actividad outdoor. En las sesiones “indoor” de trabajo la metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feedback inmediato. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: La duración del curso es de 16 horas distribuidas en 2 jornadas lectivas. ”Learning activities”, casos prácticos y simulación directa de situaciones de trabajo en equipo y análisis de los mismas. ■ Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. ■ Contenidos: 1. El trabajo en equipo ■ ■ Grupo vs. equipo Ventajas y barreras del trabajo en equipo 5. Competencias, estrategias y comportamientos clave para ser un buen trabajador de equipo Qué diferencia a las personas más valoradas como miembros de un equipo ■ Criterios básicos en la gestión de conflictos entre miembros del equipo ■ 2. Construcción y desarrollo de equipos de trabajo Bases para la construcción de los equipos de trabajo ■ El ciclo de vida de los equipos de trabajo ■ Claves para la evolución de los equipos ■ 6. El pensamiento grupal como enfermedad de los equipos ■ 3. Bases para la colaboración dentro del equipo y entre los equipos Comunicación ■ Confianza ■ Cohesión ■ 4. Ajuste entre las personas en función de sus roles informales ■ Qué es y como se produce Fenómenos de pensamiento grupal 7. Autodiagnóstico, identificación de objetivos de desarrollo y elaboración de un plan de acción personal Trabajo en Equipo 19. Equipos de alto rendimiento ¿Cómo elevarlo a la categoría de equipo de alto rendimiento? “ Ninguno de nosotros es tan listo como todos nosotros juntos Blanchard ¿Cómo puede el líder y el resto de los miembros contribuir de forma activa a la mejora en el funcionamiento y los resultados del equipo? “ ¿Cómo mejorar la efectividad de un equipo natural? Objetivos: El propósito de este programa es ayudar al líder y a sus colaboradores a realizar conjuntamente un proceso de mejora en el funcionamiento del equipo como tal y en los resultados del mismo. Comprender los elementos clave que diferencian a los equipos de alto rendimiento. ■ Realizar un análisis crítico del funcionamiento del equipo propio, a partir de la información recogida acerca del equipo en su conjunto y cada uno de sus miembros. ■ Identificar oportunidades de mejora y formular planes de acción que permitan incrementar la efectividad y los resultados del equipo. ■ Trabajo en Equipo 19. Equipos de alto rendimiento Características: Metodología: El presente programa está dirigido a líderes de equipos naturales (funcionales o de proyecto) que desean trabajar con sus colaboradores para mejorar la coordinación interna y los resultados del equipo. A partir de sólidas bases conceptuales y ‘el estado del arte’ en materia de equipos de alto rendimiento, se desarrolla un proceso de mejora donde los consultores de Hay Group conducen y ayudan al líder y su equipo a través de varias etapas: Los participantes son, por tanto, el líder del equipo y todos sus miembros. El programa es en sí un proceso de mejora que puede llevar entre 8-18 meses. Recogida de información de las pautas de actuación de cada miembro y del conjunto del equipo. Taller de trabajo donde se proporciona feed-back individualizado y grupal que permite al equipo identificar fortalezas y oportunidades de mejora, y formular objetivos de desarrollo y planes de acción. Sesiones de coaching individuales y de equipo para apoyar la ejecución de los planes de acción. Segunda medida para evaluar el impacto del proceso seguido en la efectividad del equipo. Contenidos: 1. Equipos de alto rendimiento ■ ■ Resultados de investigaciones recientes y últimos avances metodológicos de Hay Group Marco conceptual y herramientas para el análisis y la mejora de la efectividad del equipo 2. Claridad de la misión y los objetivos del equipo ■ ■ Casos reales: errores a evitar y mejores prácticas La claridad de la misión y los objetivos en el equipo: resultados del diagnóstico 3. Distribución de roles, responsabilidades y reglas del juego Matriz de objetivos/responsabilidades Mecanismos de decisión y resolución de conflictos ■ Resultados del diagnóstico ■ ■ 4. Competencias clave para la efectividad del equipo ■ ■ Competencias de los miembros de equipos de alto rendimiento Feed-back individual y de equipo 5. Identificación de fortalezas, oportunidades de mejora y objetivos de desarrollo, y elaboración de un plan de acción personal y de equipo 6. Coaching individual y de equipo Orientación al Cliente Capacidad de descubrir y satisfacer rentablemente las necesidades de los clientes o consumidores Programas para el desarrollo de la Orientación al Cliente: 20. Competencias para la efectividad comercial 21. Dirección de equipos comerciales 22. Mejora de la atención al cliente 23. Generando emociones positivas en el cliente Orientación al Cliente 20. Competencias para la efectividad comercial ¿En qué se diferencian los buenos comerciales? ¿Cómo desarrollar la capacidad comercial de los vendedores de la compañía? “ Aquel hombre que pierde la honra por el negocio, “ ¿El comercial nace o se hace? pierde el negocio y la honra Quevedo Objetivos: Este programa está orientado a desarrollar el perfil identificado por Hay Group acerca de las claves del éxito en roles comerciales, diferenciando las competencias en función del ciclo de venta propio de la compañía. Conocer el perfil de competencias más eficaz para el desarrollo de la actividad comercial. ■ Facilitar el autoconocimiento a través de la comparación de las características personales propias con el perfil de competencias. ■ Aportar una metodología de trabajo que facilite e impulse el éxito comercial. ■ ■ Entrenar en la entrevista de venta y en las técnicas asociadas para impulsar el cierre de operaciones y la satisfacción del cliente a través de casos prácticos. ■ Entrenar en las habilidades necesarias para poner en práctica el proceso comercial y desarrollar el perfil competencial del comercial. Orientación al Cliente 20. Competencias para la efectividad comercial Características: Metodología: El curso va dirigido a todos los profesionales que tienen la responsabilidad de gestionar la relación comercial con sus clientes y/o forman parte de un equipo comercial. La metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feed-back inmediato. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: La duración del curso es de 16 horas distribuidas en 2 jornadas lectivas. ■ Autodiagnóstico con herramienta de medida desarrollada y contrastada por Hay Group. Casos prácticos, simulación directa de procesos de comerciales y análisis de los mismos. ■ Dinámicas grupales, visionados de escenas comerciales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. ■ Contenidos: 1. El profesional y las claves de éxito en el proceso comercial Perfil competencial del mejor comercial Claves de éxito en la gestión comercial ■ El proceso de gestión comercial ■ ■ 2. Estructura de la entrevista de venta 3. La entrevista de venta y técnicas asociadas a cada fase La preparación de la entrevista de venta Los primeros momentos de la entrevista ■ Detección de necesidades ■ Presentación de la solución, producto, servicio, etc. ■ La superación de objeciones del cliente ■ Cierre de la venta del producto, solución, servicio, etc. ■ ■ 4. Desarrollo de las habilidades necesarias para cada fase del proceso comercial y de las competencias del perfil 5. Autodiagnóstico, identificación de objetivos de mejora y elaboración de un plan de acción personal Orientación al Cliente 21. Dirección de equipos comerciales ¿Cuáles son las claves para animar equipos comerciales a conseguir los resultados? “ Cuando un hombre no sabe hacia donde navega, ningún viento le es favorable Séneca “ ¿Ser un buen comercial es suficiente para dirigir un equipo comercial? Objetivos: Desarrollar la capacidad de dirigir y animar equipos comerciales para la consecución de resultados. Entender las claves de la motivación y el rendimiento en los equipos comerciales. ■ Conocer los estilos de dirección empleados y el clima y la motivación del equipo liderado, a través de las percepciones de sus miembros. ■ Conocer, practicar y asimilar técnicas y habilidades clave en la gestión de un equipo comercial. ■ Orientación al Cliente 21. Dirección de equipos comerciales Características: Metodología: El curso va dirigido a profesionales que tienen como responsabilidad la gestión de un equipo de comerciales para la consecución de objetivos de venta. La metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feed-back directo de los colaboradores. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: La impartición recomendada es a través de 2 módulos separados en el tiempo. El primero (“Making great leaders”) es de 32 horas distribuidas en 4 jornadas, y el segundo es de 16 horas distribuidas en 2 jornadas. Feed-back de colaboradores a través de herramientas desarrolladas y contrastadas por Hay Group. ■ Casos prácticos y simulaciones de situaciones de gestión de comerciales. ■ Dinámicas grupales, visionados de escenas comerciales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. ■ Contenidos: Módulo 1: La motivación del equipo comercial (4 jornadas) Este módulo desarrolla la capacidad de motivar al equipo comercial a través de la utilización de distintos estilos de liderazgo. Coincide en objetivos y contenido con el programa “Making great leaders” (descrito en la competencia de Liderazgo). Módulo 2: Técnicas y habilidades clave en la gestión del equipo comercial (2 jornadas) 1. Planificación comercial, comunicación y seguimiento de resultados Criterios y técnicas de planificación a corto, medio y largo plazo ■ Estrategia de comunicación con el equipo ■ Dirección de reuniones del equipo comercial ■ Seguimiento de resultados: prácticas efectivas ■ 2. Gestión, evaluación y retribución del desempeño individual y de equipo Claves de éxito en la aplicación de un sistema de desempeño ■ El ciclo de la gestión del desempeño ■ Situaciones difíciles más frecuentes y cómo resolverlas 3. Gestión de conflictos en el equipo de ventas Conflictos entre los miembros del equipo Resolución de problemas individuales o grupales entre el líder y el equipo ■ ■ 4. Técnica de coaching comercial Técnicas y habilidades de coaching individual para el desarrollo de los vendedores y la mejora de su rendimiento ■ Coaching de equipo ■ ■ 5. Identificación de objetivos de desarrollo y elaboración de un plan de acción personal Orientación al Cliente 22. Mejora de atención al cliente ¿Qué diferencia a las compañías de servicio líderes en entornos competitivos? “ Ya no basta con satisfacer un cliente, “ ¿Cómo influye la atención al cliente en la imagen y los resultados de la compañía? ahora hay que dejarlos encantados Philip Kotler Objetivos: Desarrollar la capacidad de prestar un servicio de forma efectiva, equilibrando la satisfacción del cliente con los beneficios para la propia organización. Reflexionar sobre la importancia de la calidad en la atención al cliente como elemento clave en la transmisión de la imagen de la compañía. ■ Potenciar las dimensiones emocionales y sociales que son clave en un profesional que tiene contacto directo con el cliente. ■ Identificar y trabajar en el conocimiento de los clientes como base para su satisfacción. ■ Proporcionar y entrenar aquellas técnicas y habilidades que potencien la orientación al cliente y su gestión exitosa. ■ Practicar el uso de dichas técnicas y habilidades a través de situaciones habituales y críticas en la relación con el cliente. ■ Orientación al Cliente 22. Mejora de atención al cliente Características: Metodología: El curso proporciona conocimientos y habilidades básicas a cualquier profesional cuyo trabajo contenga un componente significativo de contacto directo con clientes. La metodología es eminentemente práctica, basada en el aprendizaje a través de la experiencia y el feed-back inmediato. Los principales recursos metodológicos a utilizar son: La duración del curso es de 16 horas, que pueden impartirse en 2 jornadas lectivas o en 4 módulos de 4 horas cada uno. Autodiagnósticos desarrollados y testados por Hay Group. ■ Casos prácticos y simulaciones de situaciones de relación con clientes. ■ Dinámicas grupales y ejercicios para facilitar la comprensión de los conceptos. ■ Contenidos: 1. Atención al cliente y resultados empresariales El papel de la calidad de servicio en la cadena de valor y los resultados de la compañía Expectativas de los clientes ■ Atributos más valorados por los clientes ■ ■ 2. El profesional de la atención al cliente ■ ■ Orientación a la tarea y orientación a la relación Perfil competencial del profesional de la atención al cliente 3. Los clientes y su gestión diferencial Tipología de clientes Motivaciones de los clientes ■ Tratamiento y gestión diferencial ■ ■ 4. Técnicas, herramientas y habilidades para el desarrollo del profesional de la atención al cliente y su gestión exitosa El proceso de comunicación cliente – proveedor La comunicación no verbal y paraverbal ■ La empatía y la escucha activa para comprender al cliente ■ La técnica y la habilidad de preguntar ■ La argumentación de nuestras ideas ■ El tratamiento de quejas y clientes difíciles ■ Comunicación asertiva para la gestión de conflictos ■ ■ 5. Elaboración de un plan de acción personal Orientación al Cliente 23. Generando emociones positivas en el cliente ¿Qué emociones y sentimientos experimenta? “ Las fuentes de la competitividad se irán desplazando progresivamente hacia cosas que no podemos tocar (…) Los clientes pedirán a gritos que los productos y los servicios les emocionen ¿Cómo generar emociones positivas que propicien la satisfacción y fidelización de nuestros clientes? Jonas Ridderstrale & Kjell Nordstrom ¿Cómo utilizar y desarrollar la inteligencia emocional para “seducir” al cliente? “ ¿Qué hay detrás de la satisfacción del cliente cuando prestamos un servicio? Objetivos: Este curso desarrolla la capacidad de influir en las emociones del cliente y provocar un impacto positivo que facilite su satisfacción y la fidelización. Se trata, en definitiva, de ayudar a los profesionales del servicio a que encuentren formas espontáneas, rápidas, intuitivas y eficaces de responder ante el cliente, haciendo con ello menos necesaria la ayuda del “manual de procedimientos”. Comprender la relación existente entre la experiencia del cliente, sus emociones y su satisfacción con el servicio. ■ Entender cómo la inteligencia emocional ayuda a gestionar adecuadamente las emociones propias y las del cliente, y disponer de feed-back personalizado y directo sobre las competencias emocionales clave en la prestación de servicios. ■ Adquirir pautas y experiencia práctica que facilite la generación de emociones positivas en el cliente. ■ Orientación al Cliente 23. Generando emociones positivas en el cliente Características: Metodología: Este programa va dirigido a profesionales que interactúan de forma directa con el cliente, que ya poseen conocimientos y habilidades básicas de atención al público, y que necesitan “ganarse” a los clientes para alcanzar un desempeño verdaderamente excelente en su puesto. La metodología combina la presentación de bases conceptuales y operativas novedosas pero contrastadas, con su aplicación práctica en los puestos de prestación de servicios, utilizando para ello una amplia variedad de recursos formativos: La duración del curso es de 16 horas, que pueden impartirse en 2 jornadas lectivas o en 4 módulos de 4 horas cada uno. Metodología de Teatro, que ayuda a identificar y comprender el repertorio de emociones que pueden desencadenarse en el cliente, y a descubrir las pautas claves de un servicio de calidad. ■ Feed-back personalizado de aquellas características personales (inteligencia emocional) que facilitan la gestión de la experiencia del cliente. Para proporcionar este feed-back, previamente a la impartición del curso se recoge información multifuente a través de herramientas propias de Hay Group. ■ Estudio de casos reales, de distintos sectores de actividad, que ayudan a reflexionar y debatir sobre los puntos en común de los profesionales que prestan un servicio excelente. ■ ■ Debates, ejercicios interactivos y simulaciones. Contenidos: 1. Qué tienen en común los profesionales que prestan un buen servicio al cliente ■ ■ Los clientes, el mejor jurado La generación de emociones positivas en el cliente: casos reales 2. El perfil de inteligencia emocional y su impacto en la capacidad de gestionar exitosamente las emociones del cliente Comprensión de uno mismo Gestión de uno mismo ■ Comprensión de los demás ■ Habilidades sociales ■ Feed-back acerca del perfil propio de inteligencia emocional ■ ■ 3. Las emociones en la interacción con el cliente ■ ■ Las emociones humanas Percepción y emoción del cliente en la prestación de servicios 4. Claves para generar emociones positivas en el cliente ■ ■ Simulaciones adaptadas al negocio de la empresa Análisis y obtención de conclusiones por parte de los participantes 5. Identificación de fortalezas y oportunidades, objetivos de mejora y elaboración de un plan de acción personal Desarrollo de los Demás Capacidad de potenciar el aprendizaje a largo plazo o el desarrollo de los demás Programas para el Desarrollo de los Demás: 24. El jefe como coach Desarrollo de los Demás 24. El jefe como coach ¿Cómo obtener lo mejor de cada miembro de mi equipo? “ a un hombre hambriento, le nutres durante una jornada. Si le enseñas a pescar, le nutrirás toda su vida Lao Tsê ¿Cómo desarrollo e impulso a los profesionales de mi equipo? Objetivos: Desarrollar el rol del jefe como coach de sus colaboradores, para potenciar la optimización y el desarrollo del talento de su equipo. Si das pescado “ ¿Qué distingue a los buenos líderes de los mejores? Descubrir y conocer cuáles son los mecanismos internos y externos de la motivación de las personas para incidir sobre ella de forma positiva generando entusiasmo, cohesión y compromiso. ■ Aprender a descubrir y gestionar el talento de cada persona del equipo con el objetivo de retenerlo y desarrollarlo y conseguir que dé lo mejor de sí mismo. ■ Entrenar en las herramientas más eficaces para el desarrollo profesional de las personas del equipo. ■ Fomentar el autoconocimiento del directivo como coach, para trabajar en su desarrollo, de tal modo que los beneficios repercutan en el resto del equipo. ■ Desarrollo de los Demás 24. El jefe como coach Características: Metodología: El curso va dirigido a directivos que necesitan desarrollar a sus colaboradores a través de una dinámica de coaching. El programa se articula en base al autoconocimiento sobre las capacidades necesarias para desarrollar el talento, la reflexión sobre la necesidad de motivar y desarrollar al equipo y el entrenamiento en las herramientas y habilidades necesarias para poder llevarlos a cabo. Para ello, se utilizan diversos recursos didácticos, tales como: Se recomienda realizar una valoración multifuente de los participantes y ello ha de hacerse con al menos 1 mes de antelación a la ejecución del programa presencial. Valoración multifuente a través de la herramienta desarrollada por Hay Group “Cuestionario del Proceso de Coaching”. ■ La duración del curso es de 16 horas distribuidas en 2 jornadas. Autodiagnóstico sobre los estilos de aprendizaje que permitirán a los directivos, no sólo conocerse en este sentido, si no comprender las forma en que las personas aprenden. ■ Ejercicios grupales, entrenamiento situacional a través de casos prácticos y visionado y análisis de escenas de vídeos. ■ Contenidos: 1. La motivación de las personas del equipo Evolución del modelo de la motivación: de Taylor a nuestros días ■ Concepto de motivación y palancas que lo articulan ■ La pirámide motivacional de Maslow ■ Los factores de motivación de Herztberg ■ Los motivos sociales de McClelland ■ 2. La gestión del talento, como enfoque individualizado Qué es el talento El papel del jefe en la gestión del talento individual ■ La gestión del talento: - Captar el talento - Retener y motivar - Desarrollar el talento ■ 3. El coaching y el mentoring como herramientas directivas para el desarrollo de la carrera profesional de equipo Los estilos de aprendizaje Qué es el coaching ■ El jefe como Coach ■ Habilidades básicas para el coaching ■ El proceso de coaching ■ Qué tipo de Coach soy ■ Situaciones difíciles y barreras del coaching ■ Qué es el mentoring: diferencias con el coaching ■ ■ ■ 4. Elaboración de un plan de acción personal Hay Group España www.haygroup.com/es Pza. de la Lealtad, 2 28014 Madrid Tel. +34 91 522 28 30 Fax +34 91 522 11 30 C/ Muntaner, 292 08021 Barcelona Tel. +34 93 209 27 44 Fax +34 93 202 10 08 Pza. Circular, 5 48001 Bilbao Tel. +34 94 425 72 20 Fax +34 94 425 56 68 Tenemos más de 2000 empleados trabajando en 88 oficinas en 47 países: África Asia Ciudad del Cabo Pretoria Sandown Bangkok Beijing Chennai Hong Kong Kuala Lumpur Mumbai Nueva Delhi Pekín Seúl Shanghai Singapur Tokio Yakarta Norteamérica Atlanta Boston Calgary Charlotte Chicago Dallas Edmonton Halifax Kansas City Los Ángeles Ciudad de Méjico Montreal Nueva York Norwalk Ottawa Philadelphia Regina San Francisco San José Toronto Vancouver Washington D.C. América Latina Bogotá Buenos Aires Caracas Lima Santiago Sao Paulo Europa Atenas Barcelona Berlín Bilbao Birmingham Bratislava Bristol Bruselas Bucarest Budapest Dublín Estambul Estrasburgo Estocolmo Frankfurt Glasgow Helsinki Kiev Lille Lisboa Londres Lyon Madrid Manchester Milán Moscú Oslo París Praga Roma Varsovia Viena Vilna Windsor Zeist Zurich Oriente Medio Dubai Tel Aviv Pacífico Auckland Brisbane Camberra Melbourne Perth Sydney Wellington