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ANALISIS DEL MERCADO DE PLAN DE AHORRO
En lo últimos 10 años hemos realizado encuestas en todos los grupos
comerciales de diferentes concesionarias y comercializadores de Planes de
Ahorro a lo largo del país, destacando los siguientes datos cuantitativos:
Vendedores de Plan de Ahorro que han
leído el Contrato, en profundidad.
Vendedores de Plan de Ahorro con una
metodología sistematizada de Ventas.
Vendedores de Plan de Ahorro con
política de seguimiento comercial.
Vendedores de Plan de Ahorro
comprometidos con la eliminación del
“Plan Basura”.
13%
22%
9%
5%
Generalmente, más del 50% del
equipo comercial de una empresa
¡no hace lo que debería hacer
para alcanzar los objetivos!
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ANALISIS DEL MERCADO DE PLAN DE AHORRO
Desde el punto de vista cualitativo, destacamos que:
 Los Equipos de Ventas de Planes de Ahorro tienen una alta rotación.
 Los Vendedores de Plan de Ahorro manifiestan: “Si decís la verdad…no
vendes ningún Plan de Ahorro…”
 Los Líderes de los Equipos de Ventas de Planes de Ahorro son
generalmente los vendedores más exitosos y no personas con
habilidades para la conducción.
 Los Equipos de Ventas de Plan de Ahorro están más enfocados en los
resultados que en la gestión.
 Frase textual de un vendedor promedio de Plan de Ahorro: “…mi
obligación es vender. Si el Plan se cae a los 3 meses, la culpa no es
mía…”
 Los Equipos no están vinculados ni con la marca ni con la concesionaria.
 En la mayoría de los casos los vendedores de Planes de Ahorro no son
conocidos por el personal de contacto de las concesionarias.
 Los Vendedores de Plan de Ahorro están convencidos de que venden
autos.
 Los Vendedores de Plan de Ahorro ven el trabajo como una salida
laboral de corto plazo.
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NUESTROS ANTECEDENTES EN LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
1999/2003 - Concesionarios Ford Argentina (Pcias. de Chaco, Corrientes y Misiones)
Consultoría Integral en Procedimientos; Circuitos administrativos; Políticas Comerciales;
Capacitación personal; Presupuestos económicos financieros; objetivos de ventas,
integración de procesos productivos; Plan Estratégico. (Gerardo Riccitelli)
2002 - Concesionaria Kehoe (Ford Argentina y Volkswagen) - Consultoría integral
para el desarrollo del Negocio. (Guillermo Soulés). Referencias: Guillermo Wainmberg
(Gerente General)
2003/2006 - Concesionaria Dietrich (Vehículos Blindados) - Mystery Shopping;
Investigación del Mercado de Blindados; Coaching del Gerente Comercial (Guillermo Soulés).
Referencias: Hernán Dietrich (CEO)
2003/2006 - DaimlerChrysler Desarrollo, Diseño e Implementación del Programa de
Venta de Productos Financieros (Leasing y Créditos Prendarios) a Ejecutivos de Venta de la
empresa. (Guillermo Soulés a través de Instituto Argentino de Ejecutivos en Finanzas)
2004/2007 - KIA Motors - Desarrollo, Diseño e Implementación del Modelo Formativo de
Gestión Comercial y Postventa. (Daniel Tristezza)
2006/2007 - Fiat Auto Argentina S.A. Diseño e Implementación del Programa de Calidad
de Servicio para Gerentes de Posventa. A los efectos de quebrar los históricos guarismos de
caída de la demanda de servicio técnico oficial a partir del 2º año. Se trabajó en un
programa para proveer de herramientas de retención, fidelización y calidad de servicio a todo
el personal de contacto con el cliente dentro del área de postventa de cada concesionario.
(Guillermo Soulés a través de Innovatio S.A.). Referencias: Félix Piozzi (Gerente de
Capacitación)
2008/2010 - PSA Finance (Peugeot - Citröen) - Desarrollo, Diseño e Implementación del
Programa Integral de Reclutamiento y Formación para Vendedores y Líderes de Plan de
Ahorro. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de EPISE SRL). Referencias: Carlos
Movio (Director de Vta. Peugeot Argentina)
2008/2009 - Ford Argentina S.A. - Desarrollo, Diseño e Implementación del programa
Integral de Marketing para Postventa - (Leandro Galicia a través de EPISE SRL). Referencias:
Hernan Galdeano (Director Div. Post Venta)
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NUESTROS ANTECEDENTES EN LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
2011 - PSA Finance (Citroën-Peugeot) - Desarrollo, Diseño e Implementación del
Programa Integral de Formación para Vendedores y Líderes de Plan de Ahorro, Productos
Financieros y Leasing. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de EPISE SRL)
Referencias: Martín De Angelis (Gerente Comercial PSA Finance)
2012 - Volvo Group – Desarrollo, Diseño e implementación de taller en habilidades de
negociación para brindar soporte de post venta a toda la red de concesionarios en
Argentina. (Guillermo Soulés a través de Gestión Management). Referencias: Federico
Benjuya (Business Services Coordinator Local Center Argentina at Volvo Trucks)
2012 - Fiat Auto Argentina S.A. - Implementación del Programa Integral de Formación
para Vendedores Iniciales, Intermedios y Avanzados de Plan de Ahorro y Venta
Convencional (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de INTUS SA) Referencias: Félix
Piozzi (Gerente de Capacitación)
2012 - Fiat Auto Argentina S.A. - Implementación del Programa Integral de Planificación
y Orientación a Resultados, dirigidos a Supervisores de Ventas de Concesionarios (Leandro
Galicia a través de INTUS SA) Referencias: Félix Piozzi (Gerente de Capacitación)
2012 - Fiat Auto Argentina S.A. - Implementación del programa de formación para los
T.E.C. (Técnico Especializado de Concesionarios). A partir de 2012 se incorporó una nueva
figura en todos los talleres de las concesionarias de Fiat; la figura del T.E.C.: un técnico
especializado. Su figura corre por un canal paralelo a la del jefe del taller. El jefe es el líder
del taller, mientras que el T.E.C. es el referente técnico más avanzado en el taller y quien
maneja el vínculo con el cliente. El trabajo realizado fue proveer a los T.E.C. de
herramientas de comunicación interpersonal, manejo relacional y negociación para poder
complementar
su conocimiento técnico con habilidades blandes para vincularse
efectivamente con los clientes. (Guillermo Soulés a través de INTUS SA) Referencias: Félix
Piozzi (Gerente de Capacitación)
2012/2013 - Renault Argentina S.A. (Plan Rombo) - Desarrollo, Diseño e
Implementación del Programa para formación de Comerciales: Nivel Inicial y Nivel
Intermedio. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de 3 IDEAS + S.A.). Referencias:
Martín Spinetto (Gerente General Plan Rombo)
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NUESTROS ANTECEDENTES EN LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
2013 - Grupo Macua (Concesionario Oficial Renault Argentina S.A.) Desarrollo, Diseño e
Implementación del “ACC: Assestment Center Comercial”, para Selección y Reclutamiento
de equipo de ventas de Plan Rombo. (Leandro Galicia a través de 3 IDEAS + S.A.
Referencias: Estela Macua (Directora de RR.HH.)
2013 - Grupo Randazzo. “Taller de Judo aplicado a los negocios”. Desarrollo, Diseño y
Dictado en la Conferencia Semestral de la empresa. (Guillermo Soulés). Referencias:
Gustavo Catambrone (Gerente Comercial)
2013 - PSA Finance (Citroën-Peugeot) - Desarrollo, Diseño e Implementación del Taller de
activación comercial del “Plan 100”, con el fin de generar un push de ventas del plan de
ahorro en su modalidad 100% financiado. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de
ENTHOS S.A.) Referencias: Ana Piccione (Jefe de Producto PSA Finance)
2013 - Círculo Cerrado S.A. (Mercedes-Benz) - Desarrollo, Diseño e Implementación
del Taller “Claves para maximizar las ventas de Planes de Ahorro” con el objetivo de
entrenar a toda la fuerza de ventas de la Red, en herramientas y habilidades para potenciar
las ventas del Plan de Ahorro, conocer sus formas de ofrecerlo, ventajas y oportunidades
que presenta esta modalidad de comercialización. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a
través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Raúl Barcesat (Gerente General Plan de Ahorro)
2013 - Renault Argentina S.A. (Plan Rombo) - “¿En qué puedo invertir? Construyendo
un capital y protegiendo el poder adquisitivo”. Desarrollo, Diseño y Dictado en Conferencia
dictada en las “Jornadas para Vendedores de Plan Rombo y Líderes administrativos”
(Córdoba y Pilar). (Leandro Galicia a través de 3 IDEAS + S.A.). Referencias: Martín
Spinetto (Gerente General Plan Rombo)
2013 – Renault CLAMA - Desarrollo, Diseño e Implementación del “ACC: Assestment
Center Comercial”, para Selección y Reclutamiento de equipo de ventas de Pan Rombo.
(Leandro Galicia y Guillermo Soulés a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Christian
Castro Carrera (Gerente Comercial Plan Rombo)
2014 – Volkswagen Argentina S.A. - Diseño, desarrollo, implementación y coordinación
general del lanzamiento comercial del vehículo Volkswagen up! para 400 asesores
comerciales de la red de concesionarios de Argentina y 50 empleados de la empresa.
Dictado de 5 talleres formativos y desarrollo integral de material de consulta del
participante. (Leandro Galicia – Guillermo Soulés) Referencias: Pedro Martinez Diaz
(Gerente General Volkswagen Argentina), Pablo Gende (Ventas NSO Volkswagen Argentina)
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NUESTROS ANTECEDENTES EN LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
2014 – Ford Argentina S.A. Diseño, desarrollo, implementación y dictado del Taller de
“Entrenamiento de Mandos Medios” para 120 Gerentes Generales y Gerentes Comerciales
de la toda la Red de Concesionarios en Argentina. La actividad se desarrolló durante los
meses de Septiembre y Octubre, con desarrollo y seguimiento virtual de actividades de
planificación comercial ejecutadas por cada Concesionario. (Leandro Galicia y Guillermo
Soulés a través de 3 IDEAS + S.A. ) Referencias: Walter Vergara (Gerente Comercial de
Red), Aldana Plati (Dealer Training & Product Advisor)
2014 - Círculo Cerrado S.A. (Mercedes-Benz) - Desarrollo, Diseño e Implementación
del Taller “Claves para maximizar las ventas de Planes de Ahorro” con el objetivo de
entrenar a toda la fuerza de ventas de la Red, en herramientas y habilidades para potenciar
las ventas del Plan de Ahorro, conocer sus formas de ofrecerlo, ventajas y oportunidades
que presenta esta modalidad de comercialización. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés a
través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Mariano Sigot (Asesor de Ventas y Marketing)
2014 - Ford Argentina S.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de los Talleres
de “Experiencia del Cliente” y “Comunicación Asertiva”, para 200 Responsables de
implementación de Programas en Concesionarios. La actividad se desarrolló en “Espacio
Pilar”, el 27 de Noviembre. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés, a través de 3 IDEAS + S.A.)
Referencias: Walter Vergara (Gerente Comercial de Red), Aldana Plati (Dealer Training &
Product Advisor)
2014 - 2015 - 2016 - Grupo Taraborelli
Diseño, desarrollo, implementación y dictado de “Programa de Formación Continua” para 16
Supervisores de Ventas de Planes de Ahorro de Concesionarios Brenson (Ford) y Taraborelli
(Fiat), en “Herramientas de Gestión para Mandos Medios”; y 100 Asesores Comerciales en
“Gestión Comercial de Plan de Ahorro”; durante los meses de Noviembre y Diciembre.
(Leandro Galicia - Guillermo Soulés) Referencias: Fabián Taraborelli (Presidente) Virginia
Paganini (RR.HH.)
Diseño, desarrollo, implementación y dictado de “Programa de Formación Comercial para
Asesores de Postventa de Taraborelli; durante el mes de Febrero. (Leandro Galicia Guillermo Soulés) Referencias: Fabián Taraborelli (Presidente) Gastón Barreiro (Gerente de
Postventa)
2015 – Concesionarios Viel, FORCAM, Taraborelli, Giorgi, Mataderos, Strianese,
Pussetto, LNG Olivieri, Tito Gonzalez, Tagle, Centro, Auto Novo, Tolosa, Chatell,
Aspen - Implementación de herramienta online de generación de leads (Dato Calificado)
para los equipos de ventas de Plan de Ahorro. Desarrollo y Diseño del contenido de la oferta
y su creatividad. (Leandro Galicia y Guillermo Soulés).
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NUESTROS ANTECEDENTES EN LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
2015 - Ford Argentina S.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de los Talleres
de “Atención al cliente”, “Técnicas de Venta” y “Walk Around” (comparativa), para 120
Titulares y 240 Vendedores de Concesionarios de la Red de Ford Argentina, para el
lanzamiento comercial del Nuevo Ford Mondeo. La actividad se desarrolló en“Pilar Golf”, los
días 21,22 y 23 de Abril. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés, a través de 3 IDEAS + S.A.)
Referencias: Walter Vergara (Gerente Comercial de Red), Aldana Plati (Dealer Training &
Product Advisor)
2015 - Ford Argentina S.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de los Talleres
de “El modelo de Ventas”, “¿Cómo vender Tecnología?” y “¿Qué perfil tiene mi cliente?”
(comparativa), para 240 Vendedores de Concesionarios de la Red de Ford Argentina. La
actividad se desarrolló en “Espacio Pilar”, los días 21,22 de Octubre. (Leandro Galicia Guillermo Soulés, a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias: Aldana Plati (Dealer Training &
Product Advisor)
2015 - Grupo D´Arc S.A. - Diseño, desarrollo, implementación y dictado de “Programa de
Inducción Inicial en Plan de Ahorro y Estrategias Comerciales” para Asesores Comerciales
de Plan de Ahorro (D´Arc Citroën); y “Herramientas de Gestión para Mandos Medios”, para
Supervisores de Ventas de Planes de Ahorro (Leandro Galicia - Guillermo Soulés)
Referencias: Diego Dias (Gerente Comercial) Laura Ayala (RR.HH.)
2015 - Ford Autoandina S.A. - Gestión Integral de Marketing y Comunicación de todo el
Concesionario. (Leandro Galicia) Referencias: Emiliano Pugliese (Gerente General)
2016 - Lyon Automobiles S.A. - Gestión Integral de Marketing y Comunicación de todo el
Concesionario. (Leandro Galicia) Referencias: Emiliano Pugliese (Gerente General)
2016 - General Motors de Argentina SRL - Diseño, desarrollo, implementación y
dictado de los Talleres de “Presentación OnStar”, “Comparativo Cruze & Competencia”,
“Tecnología del habitáculo”, “Motorización & Equipamiento”, “How to sell it”, para 400
Vendedores de Concesionarios de la Red de General Motors y 100 Asesores Telefónicos de
Venta y Posventa de Atento , para el lanzamiento comercial del Nuevo Chevrolet Cruze y el
Sistema OnStar. La actividad se desarrolló en “Astilleros Milberg” y en “Predio Jorge Omar
del Río“, los días 17, 18, 19, 20 y 23 de Mayo. (Leandro Galicia - Guillermo Soulés - Ariel
Gorodetzky – Gerardo Riccitelli – Esteban Brito, a través de 3 IDEAS + S.A.) Referencias:
Paola Ferrara - Jorge Bruno (GM Academy)
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PRINCIPALES TEMÁTICAS FORMATIVAS
“Nuevos paradigmas
comerciales”
• Evolución del Mercado de Plan de Ahorro
• Ventajas económicas, financieras y operativas del Plan
• El Coaching Comercial como eje del Proceso
• Alternativas y Planes de acción
“La venta del Plan de
Ahorro”
• Desarrollo ABC del Producto Plan de Ahorro. Ventajas
diferenciales. El Contrato.
• Perfil de Clientes. El cliente de Plan de Ahorro.
• La Preventa del Plan – (Desarrollo y Administración de Bases
de Datos. Técnicas de Prospección)
• La Venta del Plan – (Diseño del Modelo Comercial TKHG)
•Seguimiento de Clientes
• La Postventa – (de la satisfacción del cliente a la metodología
para obtener referidos)
• Alternativas y Planes de acción
“Venta Consultiva”
• La toma de Contacto con el Cliente
• Herramientas de Escucha
• La Indagación de necesidades
• “COMPETICON” – Medición y Análisis de perfiles comerciales
• El proceso de Ventas Consultivas aplicado al Concesionario
• Negociar desde los intereses y las posiciones
• Cómo negociar la toma de usados
• Un Modelo para Ganar - Ganar
“Field coaching
(Coaching de acción)”
• Del Liderazgo al Coaching
• Cómo un Líder de Equipo se convierte en el Coach de sus
colaboradores
• Medición de mi perfil de Coach
• El Modelo de Field Coaching
• El Acuerdo de Expectativas
• El Seguimiento
• El Feedback
• La determinación de los objetivos de cada colaborador
• La orientación al resultado
• Mi Plan 1 to 1
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PRINCIPALES TEMÁTICAS FORMATIVAS
“Calidad en Servicio y
Atención al Cliente”
• Las expectativas del Cliente
• La Atención, los tiempos de espera
• El Reclamo de Cliente
• Del reclamo a la queja (las curvas de la ira)
• Cómo construir satisfacción.
• Un modelo de atención telefónica
• Un modelo de atención cara a cara
“PNL y Comunicación No
Verbal aplicada a
Ventas”
• La importancia de la PNL en la Gestión Comercial
• Tipos de clientes
• El proceso de decisión de las personas. ¿Qué motiva a la
compra? ¿Cómo adaptarnos?
• Las creencias y modelos mentales
• La calibración. Acompasar a través del lenguaje verbal
• Visual, auditivo y kinestésico.
• Rapport, cómo crearlo. El mimetismo conductual.
• Saber expresar lo que se quiere
• Anclajes y tipos de anclajes. Preguntas Poderosas
• Las objeciones
• El cuerpo habla
• ¿Qué es lo que comunico cuando no hablo?
“Venta de Leasing y
Créditos Prendarios”
• ¿Qué es el Leasing? ¿Cómo ofrecerlo a una Empresa?
• La Ventajas fiscales e impositivas
• La alternativa de crédito prendario como herramienta de
cierre de Ventas
“Gestión y Venta
Telefónica”
“Supervisión de Equipos
Comerciales”
• El negocio a través del teléfono
• Los tiempos en la comunicación telefónica
• La escucha
• La Presentación del producto
• La preventa telefónica
• Determinación de objetivos. Plan comercial por cada vendedor.
• Esquemas variables de comisiones
• Monitoreo de la evolución de los vendedores
• Herramientas de Motivación Comercial
• Manejo de reuniones de gestión
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TALLER DE SELECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
“ACC: Assestment
Comercial
Concesionarios”
• Modalidad diferenciada de selección de vendedores, por
habilidades, competencias, y potencial del candidato.
• Assestment Center con pruebas situacionales individuales y
grupales, 100% orientadas a la función comercial.
• Dirigido por consultores con más de 15 años de experiencia en
Gestión Comercial de Empresas.
• Observado y evaluado íntegramente por psicólogos, especialistas
en Selección de Personal Comercial.
• Test, Entrevistas e Informes detallados del perfil de los
candidatos y sugerencias de los más idóneos para el puesto.
Para mayor información, click aquí.
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RESULTADOS
 Hemos desarrollado equipos sólidos con baja
rotación y fuerte liderazgo.
 Hemos generados más y mejores ventas,
reduciendo notoriamente los Planes Basura en
la cartera de Planes de Ahorro.
 Hemos mejorado los estándares de calidad
medidos en Mystery Shopping por la marca.
8
16
8
Marcas líderes de la industria automotriz
Años de experiencia
Programas Formativos para diferentes públicos:
 Asesores Comerciales de Plan de Ahorro de
Nivel Inicial
Intermedio
Avanzado
 Asesores Comerciales de Convencional, Leasing y
Créditos Prendarios
 Líderes de Equipos de Venta
 Técnicos de Taller
 Gerentes y Responsables de Postventa
Taller de Prueba Estática (Walk Around) en
lanzamientos comerciales de vehículos
+3840
3
Personas capacitadas y entrenadas
entre los 8 programas formativos.
% de crecimiento de participación de mercado
de automotriz que contrató nuestros servicios,
una vez culminado el programa formativo
anual.
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Mg. Leandro Galicia
Director Comercial
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Tel: 155.9768040
Buenos Aires, Argentina
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Lic. Guillermo Soulés
Director de Contenidos
[email protected]
Tel: 155.0585303
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En estas empresas automotrices y red de concesionarios, profesionales de nuestro equipo
han desarrollado actividades de Capacitación, Coaching y Consultoría:
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