Oportunidades

Estrategias
para crecer
en tiempos difíciles
Lograr que las ventas no decaigan en tiempos de crisis económica no es una
tarea fácil, pero las buenas ideas junto a un equipo de ventas motivado pueden
marcar la diferencia al momento de enfrentar estos períodos.
Fernando Gómez, gerente general de la
concesionaria automotriz Fernando Gómez
en Concepción, sabe que en tiempos de
crisis su Pyme no puede permitirse perder
ni un solo cliente. Por eso, su plan para
enfrentar estos difíciles meses es
maximizar la productividad de las 30
personas que trabajan con él y sacar el
mayor partido posible a la infraestructura
con que ya cuenta. La idea es ampliar su
oferta, que abarca desde la venta de autos
usados hasta servicios de taller mecánico,
como pintura, desabolladura e instalación
de alarmas.
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“Hay que ponerse muy agudo para sacar
provecho de lo que se tiene”, dice el
empresario y técnico de mecánica automotriz de la Universidad Federico Santa
María, quien tras 21 años al frente de su
negocio ha conseguido sobrevivir a más
de una crisis económica. ¿Cómo lo ha
logrado? Acercándose mucho más a sus
clientes para conocerlos y ofrecerles lo que
realmente necesitan. Por ejemplo, ahora
que muchas personas están perdiendo
su trabajo no pueden cambiar su auto,
“pero como igual necesitan que se vea bien
cuidado por un asunto de imagen, estamos
pintando parachoques a un precio más
bajo de lo habitual”.
Las iniciativas tomadas por la concesionaria
de Gómez no representan un caso aislado,
sino una muestra de cómo los emprendedores chilenos están recurriendo a su
creatividad para sortear la actual
desaceleración económica. Pero ¿bastará
con tener buenas ideas para enfrentar este
difícil panorama?
El profesor de Emprendimiento y Gestión
de Empresas de la Facultad de Economía
y Negocios (FEN) de la Universidad de
Chile, Mario Morales, reconoce que la
creatividad es importante, pero no es lo
único. Por ello, propone una estrategia que
se resume en dos grandes ideas: acercarse
a los clientes y motivar a la fuerza de ventas
para que trabaje mejor.
A la vez, recomienda comprender la
dinámica de compra de los consumidores
para manejar de la manera más eficiente
los inventarios. Para ello, propone anotar
en una planilla cuánto compran y qué
compran para así estar en condiciones de
ofrecerles lo que realmente necesitan e
implementar servicios eficientes y cómodos
para los clientes, como la recepción de
pedidos de compra por internet y despachos
a domicilio.
Vendedores motivados
El manejo adecuado del Recurso Humano
es otro factor fundamental, agrega Mario
Morales, quien destaca que “se debe buscar
involucrar a la fuerza de ventas en la
búsqueda de soluciones”. Al respecto, el
consultor de Recursos Humanos de Ventas,
Carlos Ñanco, agrega que aplicar modelos
de gestión en las áreas comerciales es
clave si una empresa quiere crecer o
superar una crisis económica. “Es como
enseñar a alguien a jugar tenis y luego
construirle una cancha”, explica, porque
“la idea es que los vendedores aprendan
a reaccionar ante las dificultades y
no se conformen solamente con preguntar
a sus clientes si buscan algo en particular”,
agrega.
El profesor Mario Morales se encarga de
reforzar la importancia del trabajo en equipo.
“Los vendedores motivados siempre
venderán más”, asegura, y aclara que más
allá de las clásicas soluciones de reducción
de personal es recomendable “permitir
que todos los integrantes de la fuerza de
ventas participen de los beneficios que
traigan las nuevas ideas”.
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Oportunidades
Esta es una buena oportunidad para volver a estudiar y profundizar en los avances del retail,
la administración y logística, entre otros temas de interés para los comercios.
Centro de Capacitación de la Cámara de Comercio de Santiago (CCS), en Santiago
Capacitación DuocUC, V Región
Curso
Fecha realización
• Técnicas de expresión oralCentro
para enfrentarse al público
• Dirección
y supervisión de ventas
$154.000
• Técnicas de ventas avanzadas
Valor del curso*
de Capacitación
de la$120.000
Cámara de ComercioTe
deproponemos
Santiago (CCS),
en Santiago
revisar
estos
abril
abril
abril
$144.000
$120.000
datos de capacitación.
Algunas alternativas son
Contacto: Vanessa Arancibia ([email protected])
Sitio web: http://www.duoc.cl/sede_vinadelmar.html
gratuitas y otras se pueden
pagar fácilmente con
Tarjetas de Crédito.
Instituto de Estudios Bancarios Guillermo Subercaseaux (IEB), en Santiago
Curso
Fecha realización (1)
• Reconocimiento de billete falsificado
• Contabilidad básica
• Factoring
$154.000
• Principios de importación y exportación
Valor del curso*
abril, mayo y junio
abril, mayo, junio y julio
abril, mayo y junio
abril, mayo y junio
$105.000
$198.000
$132.000
$135.000
3
Contacto: Ximena Ortiz ([email protected])
Sitio web: www.ieb.cl
Sercotec, modalidad e-learning
Fecha realización 1
Curso
Corfo
A partir de abril, la agencia de desarrollo económico ofrecerá
2.000 becas para cursos de inglés orientados al sector turístico.
Postulaciones en http://www.corfo.cl/
• Gestión de clientes
• Procesos internos y entorno
$154.000
• Gestión
financiera
• Cómo acceder a financiamiento
Todos los meses
Todos los meses
Todos los meses
Todos los meses
Valor del curso*
Gratuito
Gratuito
Gratuito
Gratuito
(1) La fecha tope de inscripción es una semana antes del inicio del curso.
Contacto: Paulina Pino ([email protected])
Sitio web: http://capacitacion.sercotec.cl/cursos/
Inacap en regiones
Curso
• Administración de microempresas
• Idioma inglés
• Excel$154.000
nivel intermedio
• Creación de páginas web
• Desarrollo de la actitud comercial
y de servicio
• Técnicas de administración general
Fecha y lugar (1)
Valor del curso*
abril, sede Rancagua
abril, sede Concepción
abril, sedes Iquique, Los Ángeles, Valdivia,
Punta Arenas
abril, sede Rancagua
$200.000
$232.000
abril, sede Los Ángeles
abril, sede Concepción
$ 60.000
$216.000
$100.000
$160.000
(1) La fecha de realización de cada curso está sujeta a cambios en caso de que no se completen los cupos
mínimos requeridos para cada programa.
Contacto: ([email protected])
Sitio web: http://www.inacap.cl
* Las fechas y valores de estos
cursos dependen de las
instituciones que las ofrecen.
Recomendamos comunicarse
con los contactos señalados para
pedir más información.
Capacitación
Todo lo que debes saber para:
Una regularización monetaria exitosa
¡Atención! ¿Quieres resolver tus requerimientos relacionados con regularizaciones monetarias
en forma fácil y expedita? Presta atención a las siguientes preguntas y respuestas.
¿Qué es una regularización monetaria?
Es una acción tendiente a solucionar procesos no exitosos, los cuales pueden ser reclamos o pedidos.
Entre estos destacan: solicitud de anulación de ventas, ventas no abonadas y aclaración de retenciones.
¿Cuáles son los canales para
solicitar una Regularización
Monetaria?
Lo puedes hacer enviando tus requerimientos
por:
Fax: 02 – 661 27 27
Mail: [email protected]
Carta: Huérfanos 770, piso 10, Santiago.
4
¿Qué documentos debo enviar para solicitar
una anulación de venta?
¿Cuánto tiempo debo esperar para que me respondan?
Depende del tipo de requerimiento:
• Para una anulación de ventas: 3 días hábiles.
• Para una venta no abonada: 3 días hábiles.
• Para aclarar una retención: 5 días hábiles.
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• Código de Comercio.
• Monto de la venta.
• Últimos 4 dígitos de la Tarjeta de Crédito.
• Fecha de la venta.
• Código de autorización.
¿Qué documentos debo enviar para aclarar
una retención?
- Cuando el cobro del equipo POS no corresponde:
• Carta explicativa.
• Copia del contrato donde se establece
el cobro acordado del equipo POS.
- Por una solicitud de vale no enviada:
• Carta explicativa.
• Documento que acredite el envío del vale, por ejemplo:
acuse de recibo, detalle de transmisión de fax, etc.
®
¿Cómo me suscribo a e-transbank?
Si no cuentas con este servicio, contáctanos
a los teléfonos 600 638 63 80 y 02 - 661 27 00
desde celulares, o por fax al 02 - 661 27 27.
Una vez que has solicitado este servicio gratuito,
recibirás un email. Después de esto, debes activar
tu cuenta llamando al 800 44 11 44.
¿Qué documentos debo enviar para solicitar
una venta no abonada?
• Carta de solicitud.
• Copia de voucher.
• Copia del depósito
(en caso de que la venta se haya efectuado
de manera manual).
El 2 de marzo comenzó una nueva etapa laboral para este ejecutivo que ha participado
activamente en la historia de las Tarjetas de Crédito en Chile.
El nuevo Gerente General de Transbank lleva el
negocio de las tarjetas en la sangre. Con más de
20 años de experiencia en el rubro, Carlos Johnson
Lathrop es testigo directo del desarrollo de este
medio de pago que se instauró en Chile hacia fines
de los años ’70. “Me encantan las Tarjetas de Crédito
y Débito. Son extraordinarias, cómodas, fáciles,
seguras”, dice con plena autoridad este “tarjetero”,
como se define a quienes han crecido profesionalmente en esta industria.
“Soy un convencido de que los medios de pago
electrónicos son el presente y el futuro”, explica y
agrega: “Los chilenos somos muy receptivos a la
tecnología y eso es una gran oportunidad. Tenemos
un desafío enorme, hay que profundizar, buscar
soluciones para toda la gente, para las transacciones
de montos altos y bajos, para las rápidas (como
aquellas que requieren despacho eficiente estilo
fast food, estacionamientos u otras) y las lentas
(aquellas más tradicionales). En todos los ámbitos
hay que tener una solución especial”.
El 2009 se plantea como un año difícil para el
retail nacional. ¿Cuál es el aporte de las Tarjetas
de Crédito para los comercios adheridos?
Existen oportunidades potentes. Las Tarjetas de
Crédito, por ejemplo a través de Cuotas, mejoran
la oferta de precios, haciéndola más atractiva y
conveniente en tiempos difíciles. Para los usuarios
de tarjetas, además, significa un respiro al no tener
que reembolsar el gasto en forma inmediata.
Pero en esta época, el principal plus de las Tarjetas
de Crédito y de Redcompra es la seguridad.
Los comercios podrán aprovechar y refugiarse en
este sistema que les garantiza recibir su dinero
tras la venta de sus productos y servicios.
Carlos Johnson L. se vinculó con
la industria de las Tarjetas de
Crédito en 1989 cuando asumió la
Gerencia de Operaciones y
Tecnología de Bancard. Al poco
tiempo, ocupó la misma
responsabilidad en Transbank, y
luego en Sonda, desarrollando
softwares y tecnología bancaria.
Fue Vicepresidente de Operaciones
y Tecnología del Citibank y Gerente
de Medios de Pago del Banco de
Santiago. Los últimos diez años se
desempeñó como Gerente General
de Nexus, empresa a cargo de
procesar las transacciones realizadas por los usuarios de las
Tarjetas de Crédito.
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