mini implantes dentales

Transcripción

MINI IMPLANTES DENTALES
EN LA EMPRESA ODONTOLÓGICA
HUMBERTO JAIME
LICENCIADO EN CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN
UNIVERSIDAD INTERCONTINENTAL, MÉXICO
MASTER IN BUSINESS ADMINISTRATION
BARNA BUSINESS SCHOOL/ UNIVERSIDAD DE BARCELONA, ESPAÑA
PRESIDENTE
FUNDACIÓN DE ESTUDIOS PARA GRADUADOS EN EDUCACIÓN Y SALUD
DIRECTOR DE NEGOCIOS
INNOVADENT S.A.
[email protected]
INTRODUCCIÓN
La invitación del Dr. Álvaro Ordoñez a escribir un capítulo sobre Mini Implantes Dentales desde el
punto de vista empresarial, es una excelente oportunidad para compartir con el lector nuestras
experiencias durante cuatro años como organizadores de Programas Internacionales de Educación
Continuada en Implantología Oral y Mini Implantes Dentales, y como representantes de fabricantes
norteamericanos de implantes dentales en Puerto Rico y República Dominicana.
En las páginas siguientes revisaremos aspectos que consideramos de suma importancia para iniciarse
en Mini Implantes Dentales. Aportaremos ideas que complementan los aspectos clínicos abordados
en las publicaciones científicas, enfocándonos en componentes mercadológicos útiles para consolidar
una práctica altamente rentable, apegada a los preceptos éticos y a la satisfacción total del paciente.
Inicialmente señalaremos los elementos esenciales para lograr una práctica exitosa en Mini Implantes
Dentales, la selección del paciente desde el punto de vista mercadológico, las preguntas frecuentes de
los candidatos a Mini Implantes, lo que no debe faltar en la oficina y cómo involucrar de manera
positiva al capital humano a fin de crear una atmósfera propicia para la implementación de este
procedimiento.
Comentaremos los resultados de un estudio reciente, el primero en la República Dominicana, que
documenta cambios en aspectos psicológicos y eficacia masticatoria en portadores de prótesis total
removible luego de la colocación de Mini Implantes Dentales.
Finalmente presentaremos un análisis de Mini Implantes Dentales desde el punto de vista empresarial
con temas como inversión, precios de venta y utilidades, apoyando con números lo que junto con los
implantes convencionales, los Mini Implantes Dentales son sinónimo de la práctica más rentable de la
Odontología moderna.
1
El PACIENTE COMPRA EMOCIONES, NO PRODUCTOS
Además de los conocimientos científicos, la práctica en modelos y la revisión bibliográfica, las
primeras experiencias en pacientes son determinantes para implementación exitosa y perdurable de
este procedimiento.
Como organizadores de 25 Cursos de Mini Implantes y 7 Diplomados de Implantlogía Oral, hemos
tenido la oportunidad de conocer de primera mano las experiencias de cientos de Dentistas que
señalan la importancia de construir el aprendizaje a través de la cirugía.
Al realizar sus propias cirugías en pacientes, nuestros estudiantes enfrentan todo tipo se situaciones
en clase y no en la oficina. Una vez que han operado con asesoría personalizada de sus docentes y
han completado el programa; sus inicios en la práctica privada son mucho más fáciles que para
quienes sólo ha participado en conferencias o cursos con prácticas en modelos, cabezas de cerdo,
cadáveres o cirugías demostrativas.
Ninguna experiencia iguala la de estar frente a frente a un paciente lleno de expectativas,
incertidumbre y temor. Las primeras experiencias en el aula clínica son de gran utilidad al regresar a
la oficina y comenzar a trabajar con los pacientes propios.
Hemos interactuado con cientos de pacientes y recogido sus opiniones inmediatas luego de la
colocación de los Mini Implantes.
Recuerdo una señora que lloró terminada la cirugía, abrazó y llenó de besos al Odontólogo que la
operó, con la voz entrecortada y secándose las lágrimas le decía: “¡Usted no sabe!... ¡Usted no sabe
todo lo que he sufrido sin dientes!… ¡Usted no sabe lo que acaba de hacer por mi!”
Otra paciente terminada la cirugía comenzó a reírse a carcajadas y pidió tomarse fotos con nosotros.
No hubo necesidad de preguntarle por qué lo hacía, nos dijo muy contenta: “¡Hace veinte años que no
podía sonreír en las fotos y míreme ahora!”.
Y ni hablar de los que en su cita de control llegaron presumiendo que estaban estrenando pareja, o de
los que religiosamente regresan a buscar el cepillo especial para mantenimiento de Mini Implantes,
pues no quieren perder lo que han ganado con esta nueva oportunidad.
Estas reacciones nos han llevado a reflexionar sobre lo que el paciente realmente está comprando y lo
que el dentista está ofreciendo, que no necesariamente es lo mismo.
¿Qué es lo que el paciente desea? Tornillos milimétricos por miles de dólares, estabilización de una
prótesis, aumento de la función masticatoria...
Además de recuperar una función masticatoria, pues como sea el paciente se ha adaptado a comer lo
que puede, y por encima de la idea de tener tornillos estabilizadores; apelando las características
sociopsicologias de la Posmodernidad, el paciente está comprando SEGURIDAD, CONFIANZA Y
ESTÉTICA.
El estudio “Mercado de Cosméticos en Japón” de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de
España en Tokio, afirma que el mercado japonés de cosméticos y artículos para el aseo personal es,
después del de EE.UU., el más grande del mundo.
Este documento añade que el gasto en centros de belleza y estética sigue creciendo y que sus
principales clientes son mujeres entre 20 y 40 años, y cada vez más los hombres y adolescentes se
interesan por esta oferta.
2
En una publicación del Servicio de Extensión Agrícola de Alabama, “Juventud con Poder de Compra
Autorizado”, Patricia Henderson nos dice que la mayoría de los adultos jóvenes son consumidores
ávidos de productos relacionados con la apariencia física y el entretenimiento personal y gastan hasta
34% de su ingreso en ropa, 22% en artículos de entretenimiento, 8% en artículos de cuidado personal
y 11% en otros bienes; contra 15% en alimentos y tan solo 3% en materiales de lectura. (1)
La Encuesta Nacional de Gastos e Ingresos en los Hogares de la República Dominicana, señala que el
dominicano en promedio gasta tan sólo el 3% de su ingreso mensual en servicios de salud incluidos
los dentales, contra 8% en diversión, entretenimiento, hoteles y restaurantes; 15% en muebles,
accesorios, vestuario y calzado y casi 5% en otros bienes y servicios directos. (2)
Luego entonces, ese paciente que dice no contar con el dinero necesario para un tratamiento, que
considera elevado el presupuesto y que no está convencido de que valga la pena ponerse unos
“tornillos en la boca” es el mismo que saliendo de la consulta gastará sin reparo en el restaurante de
moda, irá de compras por la tarde y planificará otro fin de semana fuera de casa.
Parece increíble que el paciente pueda gastar más en cualquier cosa que en su salud y aun con las
diferencias socioeconómicas, su actitud hedonista sea similar. No podrá gastar en salud pero si en
diversión y belleza, en bienes y servicios que simplemente lo hagan sentir bien, le entretengan y le
proporcionen una satisfacción personal de tipo emocional.
Nuevamente preguntamos: ¿Qué es lo que en verdad están buscando los pacientes, en qué sí están
dispuestos a gastar?
El profesor Joan Ginebra, en su libro Dirección por Servicio, afirma que el consumidor desea satisfacer
necesidades emocionales a través de las funciones que puede desarrollar mediante la compra de
productos.
El cliente según Ginebra, no compra un auto por el auto mismo, sino por todos los satisfactores que
puede obtener con él, comenzando con la posibilidad de transportarse e incluso el reconocimiento
social por el vehículo que se conduce. No compra un caballo sino las cabalgatas, no compra un reloj,
sino desde la posibilidad de enterarse de la hora exacta, hasta “ufanarse” de la cantidad de dinero que
tiene en el banco o en sus inversiones. (3)
De esta forma, el paciente de Mini Implantes Dentales SI desea pagar por recuperar la seguridad y
confianza en su sonrisa, la comodidad de expresarse sin el temor de que la prótesis pueda salirse de
la boca en cualquier momento y la autoestima disminuida a consecuencia del problema.
Frecuentemente nos piden ideas para motivar al paciente y recomendamos que cuando el Odontólogo
presente la alternativa de Mini Implantes Dentales al paciente, se enfoque más en los beneficios
sociales y emocionales que podrían obtenerse que en los propiamente clínicos.
Si en la actualidad la ausencia de dientes está asociada con vejez y el culto al cuerpo incluye
preservar la belleza, el paciente de Mini Implantes SI está dispuesto a pagar por detener el tiempo y
mantener o recuperar su juventud.
De hecho en el Informe Anual del Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo se compara
anecdóticamente que el gasto en cosméticos de Estados Unidos equivale a lo que costaría educar a
todos los ciudadanos del mundo.
3
SELECCIÓN DEL PACIENTE DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MERCADO
La publicidad de Mini Implantes Dentales está dirigida a los pacientes totalmente edéntulos, que según
datos proporcionados por “Salud Bucal en América, un informe de Salud Pública” rebasan la tercera
parte de la población mayor de 65 años en los Estados Unidos de América.
Los esfuerzos comerciales están centrados más en el paciente mayor a 60 años que en cualquier otro
y muchos Odontólogos no usan Mini Implantes porque sus pacientes son más jóvenes y parcialmente
edéntulos.
Portada de Catálogo de Productos de Mini Implantes Dentales disponible en www.innovadent.com.do
Ó
4
En nuestros Cursos con Cirugías en Pacientes, después de haber atendido a cientos de personas,
hemos delimitado al segmento de mercado de candidatos para Mini Implantes dentales como sigue:
•
•
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•
•
Los pacientes para Mini Implantes Dentales son mujeres de 44 y hombres de 39 años en
promedio respectivamente
En una proporción de 59% de sexo femenino contra 41% de sexo masculino
En promedio han perdido 4.4 piezas dentales
En su mayoría ya cuentan con una prótesis parcial removible
Y están en busca de una solución rápida, efectiva y accesible económicamente
Note que son pacientes en edad altamente productiva, que desean prolongar su juventud, que están
gastando en Dermatólogos, Cirujanos Plásticos, Nutriólogos y en autos deportivos.
A ese paciente se le puede motivar con base a la enorme oportunidad que representan los Mini
Implantes; para él o ella será una solución extremadamente útil y estarán dispuestos a pagar lo que
sea necesario a cambio de recuperar su sonrisa y a su vez acceder a todos los beneficios
emocionales que hemos mencionado.
Ahora haga una pausa en su lectura y envíe de inmediato un email a su secretaria, pídale que busque
en la base de datos a todos los pacientes portadores de prótesis parcial removible y que comience a
llamarlos para darles una cita para presentarles esta nueva propuesta.
Considere que el paciente portador de una prótesis total removible podría rebasar los 60 años, y
contar con menos recursos si es una persona retirada, o con menos deseos de mantener un aspecto
juvenil que le facilite la interacción laboral y social. Los pacientes con prótesis parciales podrían ser
sus principales prospectos.
Complemente la selección de los tradicionales pacientes totalmente edéntulos con los candidatos en
edad altamente productiva portadores de prótesis parcial removible, sume a los adolescentes con
ortodoncia que pueden ver reducidos sus tiempos de tratamiento significativamente con Orto Implantes
y finalmente añada a las personas con anodoncia a quienes puede colocar una corona provisional
con un Mini Implante. De esta manera tendrá un amplio espectro de posibilidades en esta práctica.
LO QUE PREGUNTAN LOS PACIENTES
Varios Odontólogos desarrollan formatos de preguntas y respuestas para el candidato a Mini
Implantes Dentales. Proporcionar información a detalle genera mayor confianza en el proceso, reduce
los niveles de ansiedad y ayuda al establecimiento del Rapport con el paciente, en el camino hacia
una cirugía y resultados exitosos.
En la sección de catálogos y materiales de apoyo de www.innovadent.com.do encontrará diferentes
materiales informativos y publicitarios para el paciente que le darán una idea más clara de cómo
involucrar al candidato y convertirlo en portador de Mini Implantes.
Puede imprimir el folleto “Brochure MDI para Pacientes”, elaborado por IMTEC Co. Que responde a
las preguntas más comunes como:
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•
¿Qué son los Mini Implantes?
¿Cómo se colocan?
¿Qué mantenimiento requieren?
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Folleto de Motivación al Paciente y Preguntas Frecuentes de Imtec Co. Disponible en www.innovadent.com.do
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Otras respuestas las encontrará en “Preguntas Frecuentes”, uno de los tantos materiales a disposición
de los estudiantes en cursos de Mini Implantes e Implantes y disponible en www.innovadent.com.do
Primeras páginas de Presentación “Preguntas Frecuentes del Paciente” Disponible en www.innovadent.com.do
7
COMUNICACIÓN CONTRA PUBLICIDAD
El libro La Caída de la Publicidad y El Auge de las Relaciones Públicas de Al y Laura Rice, puede
servir de ejemplo para el Dentista que desea implementar nuevas estrategias para el éxito de su
empresa.
De total acuerdo con el texto de Rice, consideramos que una adecuada estrategia de marketing para la
oficina dental debe incluir más componentes de Relaciones Públicas que de Publicidad.
Publicaciones de artículos científicos en revistas especializadas, columnas en medios dirigidos al
público en general, entrevistas y apariciones públicas, conferencias en el gremio, participación en
círculos de estudio y en programas de actualización, son herramientas que requieren más de la
voluntad del Odontólogo y de su habilidad de interactuar con el entorno que de un presupuesto
publicitario.
¿Qué hacemos cuando aparecen los comerciales en la televisión o en las páginas de una revista, o en
la radio? Simplemente cambiamos de canal. Estamos tan saturados de publicidad que no queremos
más anuncios.
Sin embargo, seguimos abiertos a recibir información de utilidad, noticias, entretenimiento y datos que
nos proporcionen más conocimiento, cultura o simplemente tema de conversación.
El Odontólogo puede buscar participación en los medios aportando valiosa información ya sea sobre
prevención o soluciones, para que el paciente acuda con ese experto que sabe y transmite, no con el
que en un anuncio pagado dice que es el mejor.
No desestimamos los esfuerzos publicitarios, tienen efectos positivos en muchas corporaciones y en
muchas oficinas dentales, pero para aquellos Dentistas que no tienen a su alcance un enorme
presupuesto para lograr un verdadero impacto publicitario, una campaña de Relaciones Públicas
puede ser muy efectiva.
Pongamos como ejemplo un artículo publicado en el Salvador por la Periodista Rocío Rivas de la
Prensa Gráfica, a raíz de los cursos de Mini Implantes que tuvimos oportunidad de dictar en el 2005.
El artículo lleva de la mano a un lector que nunca había escuchado sobre los Mini Implantes y lo
conduce desde el conocimiento básico de usos y funciones hasta el procedimiento quirúrgico,
incluyendo gráficos y excelentes testimoniales de pacientes.
“Sonrisas Firmes” nombre del artículo, añade indicaciones y contra indicaciones y contiene un
lenguaje apto para el lector.
¿Cuánto costaría un anuncio de dos páginas en un periódico de circulación nacional?
Además del enorme costo, no necesariamente hay espacios disponibles.
¿Cuánto costó publicar un artículo de dos páginas que aportó datos útiles al lector?
La publicación como muchos otros artículos, entrevistas en radio y televisión fue sin costo.
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Artículo Sonrisas Firmes publicado por La Prensa Gráfica en El Salvador, mayo 2005. Disponible en www.innovadent.com.do
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HERRAMIENTAS BÁSICAS
Un modelo de acrílico de una mandíbula edéntula y una prótesis total y otro similar pero con Mini
Implantes, pueden ahorrarle muchos minutos de explicaciones al paciente.
Ponga los dos modelos en la mesa, levántelos a unos 20 centímetros de altura, voltee el que NO tiene
Mini Implantes y cuando la prótesis caiga y rebote, haga notar al paciente que así es como está
actualmente su prótesis en boca.
De la vuelta al modelo con Mini Implantes, sacúdalo de arriba abajo, insista y aumente la fuerza con
que lo mueve y cuando el paciente vea que la prótesis sigue en su lugar, entréguesela y pídale que
quite y ponga la prótesis sobre los mini implantes, haga que el paciente lo practique para que vea lo
fácil que resulta y sobre todo para que compruebe la retención de las gomas incluidas en los housings
una vez colocados encima de los Mini Implantes.
Lograr que el paciente participe del proceso desde el momento de la presentación, lo motiva a tomar
una decisión a favor del tratamiento y de esta manera contribuye al alcance de los resultados
esperados.
INFORMACIÓN A LA MANO
Acabo de entrar a Google en www.google.com. Escribí “Mini Implantes” y le di click en buscar. El
resultado: 235 mil coincidencias sobre el tema.
Artículos, estudios, fabricantes, oficinas dentales. Un mundo de información a la mano que el
Odontólogo debe conocer, pues el paciente está también a un click de la misma información.
El paciente actual posee una visión mucho más crítica, tiene a la mano todo tipo de información,
concibe la Odontología como un servicio por el que está pagando y espera recibir lo mejor a un precio
justo. Es necesario que el Dentista se anticipe y cuente con la mayor cantidad de información previa a
la entrevista con cualquier candidato para Mini Implantes Dentales.
LA ESTRATEGIA MERCADOLÓGICA
Incorporar Mini Implantes Dentales a su práctica habitual, le proporciona un cierto grado de
exclusividad, le dice al paciente que usted está a la vanguardia y que tiene las más avanzadas
innovaciones en el ramo.
Sin embargo, hemos visto Dentistas que distraen su tiempo clínico en la elaboración de estrategias
mercadológicas, campañas publicitarias o en materiales promocionales relacionados con Mini
Implantes.
En vez de concentrarse en la esencia de su negocio, tratan de utilizar un programa de diseño para
elaborar un folleto por si mismos, bajo la excusa de que no hay presupuesto para contratar a un
tercero que lo haga.
Al igual que un Odontólogo pasa años estudiando para convertirse en un experto clínico, hay muchos
profesionales como mercadólogos, comunicólogos, diseñadores, contadores, asesores financieros y
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estrategas capacitados para convertirse en sus aliados estratégicos, en ese equipo externo que puede
ayudarle a catapultar su empresa y obtener de ella los mejores beneficios.
También existen un sin fin de agencias de Relaciones Públicas o de Publicidad, firmas de auditoria y
de consultoría. Todos pueden aportarle una visión que no es fácil alcanzar cuando es el Dentista el
único que planifica, decide, opera y evalúa la empresa.
Existen exitosas empresas de servicios odontológicos que se apoyan de terceros y subcontratan los
servicios de marketing para concentrarse en crear la mejor oferta de servicios al alcance de su
mercado meta.
Un Dentista actualizado, que maneja la información con bases de datos, cuenta con un sistema de
administración, email propio y para cada integrante del equipo administrativo y un website con
servicios online pertenece a la red de empresarios de la Odontología que están obteniendo los
mayores beneficios, y que por supuesto, han incorporado Implantes y Mini Implantes como actividad
principal en su oficina.
DE BOCA EN BOCA
Si está dudando implementar una estrategia mercadológica, tal como hacen o deberían hacer todas
las empresas de todos los sectores, tiene la alternativa de utilizar una herramienta tan vieja como
efectiva.
Cuántas veces ha visitado a un restaurante por recomendación de sus amigos, cuántas veces ha
contratado a un abogado por recomendación o cuántas veces ha dejado de asistir a un sitio porque
tiene mala fama. Los ejemplos podrían ser innumerables, pero la publicidad de boca en boca es tan
conocida y utilizada que no requiere de más referencias.
Si bien podría ser muy lenta, puede ser la más segura y perdurable, aunque cuando las cosas salen
mal, las recomendaciones se convierten en críticas y rumores y pueden destruir su negocio.
En las historias de éxito, un paciente que ha cambiado su vida con Mini Implantes Dentales está
dispuesto a compartir su experiencia con otros pacientes, quiere que los demás también vivan mejor y
dejen se sufrir incomodidades, es en suma el mejor vendedor con el que usted puede contar.
En las historias que otros llaman de fracaso y que preferimos nombrar “casos en los que no se
alcanzó la oseointegración”, o “casos en proceso” es muy importante que lleve al paciente de la mano,
que no lo abandone en ningún momento y que actúe lo antes posible para corregir cualquier falla o
inconveniente.
Un paciente de Mini Implantes o Implantes, cuya expectativa es muy elevada tanto por la cantidad de
dinero que está invirtiendo como por la esperanza de volver a tener dientes, que no obtiene los
resultados deseados, puede convertirse en su peor detractor. Hemos seguido casos con situaciones
inesperadas y hemos recomendado dar un seguimiento especial al paciente, hacerle sentir que usted
está comprometido con resolver el problema, y realmente comprometerse.
Algo así como cuando nuestro equipaje no llega y por lo menos hay un supervisor de un lado a otro
haciendo llamadas y verificando si se quedó en Panamá o lo dejaron en México y cuál es el vuelo más
próximo en el que pueden enviarlo. Sabemos que pasaremos un tiempo de incomodidad pero
estamos más tranquilos porque alguien detrás del mostrador está tratando de resolver el problema.
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EL EQUIPO DE TRABAJO
En una visita de primera vez a un cliente, con una deslumbrante oficina moderna y elementos
decorativos más comunes en un spa que en una clínica como música de relajación, aroma a jazmín
proveniente de una vela, literatura para pacientes de todas las edades y un ambiente extraordinario.
Sin embargo, la escena de perfección que podría cautivarnos quedó destruida unos minutos después
de cruzar la puerta.
La secretaria detrás del lujoso mueble de vidrio sostenía una conversación telefónica evidentemente
personal. Sin levantar la cabeza y con la mano izquierda abierta y enseñando la palma como quien
detiene al enemigo, indicó que tenía que esperar.
Pasaron casi 10 minutos antes de que volteara a verme, a propósito me quedé parado frente a ella
creyendo que eso la presionaría a terminar su llamada y recibirme.
Lo único que logró que este personaje cortara su llamada fue otra llamada, también personal que
interrumpió de mala gana cuando entró una tercer llamada, ahora de un paciente, al que le dijo que el
doctor no podía atenderlo y cerró, para retomar su conversación en la otra línea.
Quince minutos después y luego de escuchar los problemas personales con el novio y el balance de
su negocio paralelo de venta de joyas dentro de su horario de trabajo y otras anécdotas, éramos 4
personas esperando sin respuesta.
El equipo de trabajo puede ser su mejor aliado o su peor enemigo, el paciente suele comentar en la
sala de espera, tiene inquietudes y pregunta a la secretaria o a la asistente. Proporcionar respuestas
inadecuadas, un trato poco eficiente y/o poco amable o en casos extremos ignorar al paciente, puede
ser devastador.
Todo lo que el Odontólogo construye en el sillón o en su laboratorio, puede ser destruido por un
equipo de trabajo inadecuado.
Sin embargo, no hay que olvidar que la responsabilidad de contar con el mejor capital humano es del
directivo, es el Dentista quien debe preparar constantemente a su equipo para que ellos también
entiendan sobre Mini Implantes Dentales, sepan qué información pueden proporcionar, qué
interrogantes pueden responder y cuáles deben referir al cirujano.
Bastará un comentario como “Esos tornillos duelen mucho” emitido por la secretaria o el encargado de
mantenimiento para que el paciente se predisponga negativamente a esta alternativa.
Quienes provienen de países latinoamericanos y especialmente del Caribe, estarán de acuerdo en que
la gente suele establecer conversaciones informales y directas en las oficinas, bancos y en los
lugares públicos, por tanto sabrán que el equipo de trabajo puede ser determinante en la comunicación
que el paciente reciba sobre Mini Implantes Dentales.
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PERCEPCIÓN DEL PACIENTE A CUATRO AÑOS
A principios del 2006, los doctores dominicanos Jonathan Díaz y Risania Mota nos contactaron con la
inquietud de desarrollar un trabajo de grado relacionado con Mini Implantes Dentales. Junto con el Dr.
Enrique Rojas, precursor de la práctica de Mini Implantes Dentales en el Caribe, les sugerimos realizar
un estudio longitudinal en el que revisaran qué había pasado con los cientos de Mini Implantes
colocado en los últimos tres años en los Programas de Educación Continuada. (4)
Queríamos datos independientes a los que nosotros obteníamos con el seguimiento de los casos,
información de un tercero que corroborara el éxito de un procedimiento que hace 5 años
prácticamente no se conocía en nuestra región.
Nueve meses después se publicó el primer documento en su tipo en territorio dominicano con el
nombre “Valoración del Aspecto Psicológico y Eficacia Masticatoria en Pacientes Portadores de
Prótesis Completas Removibles Antes y Después de la Colocación de Mini Implantes”.
Para la elaboración del estudio proporcionamos a los autores los datos de Dentistas que habían
colocado Mini Implantes en los últimos 3 años y de pacientes de los cursos, con la autorización previa
de los involucrados.
En el transcurso de la elaboración de la tesis aportamos la mayor cantidad de información teórica y
estuvimos disponibles para cualquier duda sobre el tema.
En ningún momento intervinimos en el contacto entre los autores con los 50 Dentistas y los 45
pacientes encuestados aleatoriamente. Dejamos que los datos fluyeran y esperamos que la
investigación arrojara datos que corroborarían lo que sabíamos a través de la experiencia propia.
Una tarde llegó el email con el resultado de las encuestas, y si bien la tesis presenta varias áreas de
oportunidad que podrán ser exploradas y enriquecidas en trabajos posteriores, quedamos complacidos
con la información recogida:
•
51% de los pacientes encuestados resultaron de sexo femenino contra el resto de pacientes
masculinos.
•
Sólo el 8% del total de pacientes resultó mayor a 66 años. La mayoría se encontró en el
grupo de 46 y 65 años con 63% de los resultados, seguida del grupo entre los 36 y 45 años
con un 25%.
•
El 52% de los encuestados había sido portador de prótesis removible por 5 años, el 23% por
10 años y el resto por más de 15 años. Son décadas de incomodidad e inseguridad, es hasta
una tercera parte de la vida del paciente sufriendo sin una alternativa a su alcance.
En cuanto a los Efectos Psicológicos y la Eficacia Masticatoria en el Paciente:
•
67% de los pacientes declararon haber sufrido de poca a muy poca dificultad para adaptarse a
los Mini Implantes, que su interacción social y alimentación mejoró significativamente y que su
imagen física se vio favorecida.
•
Además de los cambios en la funcionalidad de la mordida, en las técnicas de cepillado y otros
inherentes a cuestiones clínicas me gustó leer que el 82% de los pacientes portadores de Mini
Implantes Dentales recomendaría el sistema a otros pacientes.
14
Si 8 de cada 10 pacientes recomienden el sistema según la investigación, integrar Mini Implantes
Dentales a la práctica diaria, no implica un “Si” o un “No”. Es una decisión de “Sí y Cuándo”. Quien no
coloca Mini Implantes está dejando pasar enormes oportunidades.
En el apartado anterior señalamos que la publicidad de “Boca en Boca” puede ser de gran ayuda para
este nuevo reto. Una investigación que nos da resultados totalmente favorables en pacientes
portadores de Mini Implantes Dentales refuerza los argumentos de quienes hemos visto a muchos
Odontólogos enfocando sus oficinas hacia Mini Implantes Dentales con excelentes resultados.
La Tesis Valoración del Aspecto Psicológico y Eficacia Masticatoria en Pacientes Portadores de
Prótesis Completas Removibles Antes y Después de la Colocación de Mini Implantes de los Doctores
Risania Mota y Jonathan Díaz está disponible en la sección de catálogos y materiales de apoyo en
www.innovadent.com.do
Display con publicidad en punto de venta, disponible en www.innovadent.com.do
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COSTO BENEFICIO
Con el objetivo de crear una experiencia interactiva, en los Cursos de Mini Implantes Dentales
realizamos una encuesta en la que los estudiantes aportan datos sobre tiempos, costos directos y
honorarios relacionados con los procedimientos que a su juicio consideran los más comunes, los que
más se practican en la oficina y los más rentables.
Al revisar los resultados del instrumento, es el mismo Odontólogo quien compara los procedimientos
que realiza normalmente contra Mini Implantes Dentales, a fin de establecer una relación de costo
beneficio de esta novedosa técnica respecto a las bien conocidas.
La encuesta alimenta una tabla en la que determinamos inicialmente el ingreso por procedimiento,
tiempo dedicado a cada uno y el ingreso que genera. Pero antes de revisar la tabla son necesarias
algunas precisiones:
1. Es cierto que los precios varían considerablemente según el país, la región e incluso el tipo de
cliente, pero hemos encontrado similitudes en cuanto a las proporciones de lo que se cobra
respecto a un tratamiento y otro; y en cuanto a los costos directos de insumos para la
realización de cada procedimiento en las aproximadamente 160 encuestas realizadas en el
último año.
2. Los precios señalados son para pacientes privados, dejando de lado los seguros o planes
dentales, que de ser incluidos arrojarían datos mas dramáticos en cuanto a la diferencia de
ingreso de cualquier procedimiento contra Mini Implantes e Implantes Dentales.
3. Aun cuando hablemos de un procedimiento, digamos una endodoncia o una extracción,
sabemos que existen diferencias significativas de tiempo por procedimiento según la
complejidad del caso, así que para todos los ejemplos estamos considerando casos de los
más comunes y con grado de complicación de sencillo a medio, a fin de delimitar las variables
para nuestra encuesta.
4. Para incluir un tratamiento de ortodoncia en esta comparación, contemplamos uno de 24
meses, considerando una visita mensual y dividiendo el presupuesto en 24 vivistas para
lograr un promedio de ingreso por visita.
5. En cuanto a Mini Implantes establecimos una cirugía de estabilización de prótesis total
removible inferior, por ser el procedimiento más difundido comercialmente aunque hemos
acotado que en nuestra experiencia la mayoría de casos que se resuelven con Mini Implantes
son de prótesis parcial removible.
6. El ingreso promedio por Mini Implante colocado se situó en US$ 600 basado en precios de
mercado de nuestra región. La encuesta a los estudiantes no incluye Mini Implantes pues se
entiende que no los han integrado a su práctica y por ende no están claros en cuanto al
ingreso que representan
7. Para implantes consideramos una cirugía de 4 implantes pues las estadísticas de nuestros
Diplomados de Implantes señalan que en promedio en una cirugía de Implantes
convencionales se colocan 4.4 implantes por paciente. El precio para implantes incluye sólo la
parte quirúrgica, no la rehabilitación o restauración -colocación del muñón o aditamento y
corona definitiva-.
8. El ingreso por Implantes convencionales también proviene de información de precios del
mercado obtenida en el ejercicio comercial cotidiano.
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Ahora si, observe la siguiente gráfica. Compare las diferencias del ingreso por hora declarado en las
encuestas al efectuar diferentes procedimientos en la misma oficina, el mismo sillón, con el mismo
capital humano y con los mismos costos indirectos como luz, teléfono y logística.
En esta comparación no incluimos costos directos (materiales necesarios para la realización de cada
procedimiento) porque la intención no es llegar a calcular el beneficio unitario por procedimiento, sino
establecer con qué procedimientos podemos generar más ingreso y flujo de efectivo en la oficina
dental.
COMPARACIÓN DE INGRESO POR HORA DE TRABAJO EFECTUANDO DIFERENTES PROCEDIMIENTOS
EN EL MISMO SILLÓN Y POR EL MISMO ODONTÓLOGO
Ingreso por Hora por Procedimiento
Implantes -4 implantesMDI -4 Mini ImplantesOrtodoncia
Coronas de porcelana
2,500
Endodoncia
2,000
Blanqueamiento
1,500
Extracciones tercer molar
1,000
Profilaxis
500
Restauración
1
Fuente: Encuestas Cursos MDI, Fundación EGRESA / InnovaDenT 2006-2007.
PROMEDIO DE RESULTADOS ENCUESTAS A ESTUDIANTES DE CURSOS DE MINI IMPLANTES
SOBRE INGRESO POR PROCEDIMIENTO Y TIEMPO ESTIMADO PARA REALIZARLO
Procedimiento
Implantes -4 implantesMDI -4 Mini ImplantesOrtodoncia
Endodoncia
Blanqueamiento
Profilaxis
Restauración
INGRESO POR
PROCEDIMIENTO
US$
4,800
2,400
145.8
500
500
500
125
50
32.5
HORAS
DEDICADAS
2
1
0.3
1
1.5
2
0.5
0.5
0.5
INGRESO
PROPORCIONAL
POR HORA
2,400
2,400
583.3
500
333.3
250
250
100
65
17
Los resultados sitúan a los Implantes seguidos de los Mini Implantes Dentales como los
procedimientos de mayor ingreso por hora. La diferencia es enorme respecto a la operatoria
tradicional.
Pero eso no es nuevo, ya usted sabía que con implantes puede tener mayores ingresos por hora y en
este momento podría decirme que no es cierto que hay un paciente para Mini Implantes cada sesenta
minutos y que por ende no ganará los US$ 2,400 por hora que estamos proponiendo.
Por el contrario, consideramos TOTALMENTE POSIBLE enfocar la práctica odontológica para atraer a
los pacientes de Mini Implantes e Implantes a través de una correcta estrategia mercadológica.
En un inicio podrá no haber un paciente de Mini Implantes cada hora, pero pregúntese si usted los está
buscando, si les está ofreciendo el tratamiento y los está motivando adecuadamente, o si continúa
armando la agenda sobre demanda y con procedimientos de operatoria tradicional que no hacen mas
que ocupar horas en las que se podría producir más si enfocándose a los procedimientos electivos por
los que el paciente está dispuesto a pagar más: Implantes y Mini Implantes Dentales.
Volvamos a los resultados de las encuestas. Ahora compararemos cuántos procedimientos tendríamos
que realizar para igualar el ingreso obtenido en una cirugía de Mini Implantes Dentales.
CANTIDAD DE PROCEDIMIENTOS QUE DEBE REALIZAR EL ODONTÓLOGO PARA IGUALAR INGRESO
POR UNA CIRUGÍA DE MINI IMPLANTES DENTALES.
PROCEDIMIENTOS NECESARIOS PARA IGUALAR INGRESO
POR UNA QX. DE MDI
74
48
Restauración
19
Profilaxis
5
Blanqueamiento
5
1
Endodoncia
5
Ortodoncia
16
MDI -4 MDI x Qx-.
1
Implantes -4 implantes-
0.5
-
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
Los resultados apreciados en la gráfica son dramáticos. Para obtener en una hora el mismo ingreso
que obtiene por una cirugía de Mini Implantes Dentales, debe realizar 74 restauraciones, 48 profilaxis,
9 extracciones de tercer molar y ver 16 pacientes de ortodoncia. Nuevamente corroboramos la
conveniencia de enfocar la práctica odontológica a los tratamientos más rentables en la actualidad:
Implantes y Mini Implantes Dentales.
18
Por último y para reforzar lo expuesto, comparemos la cantidad de horas que debe trabajar un
Odontólogo para obtener el mismo ingreso que puede lograr con sólo una hora de trabajo con Mini
Implantes Dentales.
CANTIDAD DE HORAS DE SILLÓN PARA IGUALAR EL INGRESO DE
UNA CIRUGÍA DE MINI IMPLANTES DENTALES.
HORAS NECESARIAS PARA IGUALAR EL INGRESO
POR UNA CIRUGIA DE MDI
37
24
Restauración
10
Profilaxis
10
Blanqueamiento
7
1
Endodoncia
5
4
Ortodoncia
MDI -4 MDI x Qx-.
1
Implantes -4 implantes-
1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Si en la Odontología el tiempo es crítico y cada minuto dedicado al paciente es una oportunidad de
negocio y como en todos los negocios el tiempo es dinero, considere que para igualar el ingreso
obtenido por una cirugía de Mini Implante Dentales tiene que trabajar durante 37 horas haciendo
restauraciones, 24 si las dedica a profilaxis o a extracciones de tercer molar ó 7 haciendo endodoncias.
Luego entonces, en una práctica odontológica moderna, con una visión empresarial y en la que está
claro que la rentabilidad es vital como en cualquier negocio, enfocar el tiempo en promover y realizar
los procedimientos más remunerativos es una decisión a tomar que traerá mayores beneficios
mientras más rápido lo haga.
19
METAS INICIALES
Recogiendo las inquietudes de los estudiantes en cursos de Mini Implantes en diferentes países,
hemos encontrado una pregunta frecuente:
•
¿Cuántas cirugías de Mini Implantes Dentales realiza un Odontólogo General por mes?
La respuesta inmediata son dos preguntas:
•
¿Cuántas prótesis removibles hace mensualmente?
•
¿Cuántos pacientes portadores de prótesis parcial o total removible tiene en sus archivos?
Para tratar de responder con más fundamento a interrogante, agregamos a las encuestas la pregunta
¿Cuántas prótesis removibles hace mensualmente?
Los resultados aunque contrastantes, nos acercan a un número promedio de catorce por mes.
Si usted se encuentra por encima del promedio obtenido en las encuestas lo felicito, tiene más de
catorce oportunidades de colocar Mini Implantes Dentales en un mes.
Si no es así, entonces recuerde que en apartado “Selección del Paciente desde el Punto de Vista del
Mercado”, tocamos de la importancia de enfocar la práctica para reclutar a los pacientes potenciales
para Mini Implantes Dentales.
En busca de otras fuentes para responder a la pregunta ¿Cuántas cirugías de Mini Implantes Dentales
realiza un Odontólogo Generalista mensualmente? utilizamos la información de ventas de InnovaDenT,
distribuidor de Mini Implantes Dentales de IMTEC en la República Dominicana y Puerto Rico.
Con los datos del sistema de facturación y el contacto directo con Odontólogos de ambos países sin
pasar por subdistribuidores o intermediarios, establecimos tres categorías de clientes:
EGRESADOS
• Clientes provenientes de los Programas de Educación Continuada.
• Realizan en promedio cuatro cirugías de Mini Implantes al mes.
• En su mayoría son Odontólogos Generalistas.
FRECUENTES
• Clientes captados por esfuerzos de venta, con experiencia previa en Implantología Oral.
• Realizan un promedio de 2 cirugías de Mini Implantes Dentales al mes.
• Trabajan más con implantes convencionales.
• En su mayoría son Especialistas.
CASUALES
• Clientes ocasionales referidos por otros Odontólogos.
• Refieren sus pacientes a los EGRESADOS y a los FRECUENTES y en ocasiones trabajan en
conjunto con ellos.
• Éstos llegan a realizar menos de una cirugía al mes por lo que los dejaremos de lado en las
siguientes comparaciones.
20
Cabe señalar que un cliente CASUAL puede fácilmente convertirse en un EGRESADO una vez que
participa en Programas de Educación Continuada adecuados, que le permita adquirir los
conocimientos necesarios y la seguridad en la realización de los procedimientos quirúrgicos. Los
entrenamientos con cirugías en pacientes realizadas por los estudiantes son ideales en este sentido.
Volvamos a los números y analicemos cuál podría ser la utilidad bruta -ingreso por procedimiento
menos costo de materiales- al realizar no una sino las cuatro cirugías de Mini Implantes Dentales que
en promedio realizan los EGRESADOS.
Para este análisis tendremos las siguientes variables:
1. Cirugía de 4 Mini Implantes Dentales en paciente edéntulo para estabilización de prótesis total
removible en mandíbula.
2. Honorarios -precio de venta- de US$ 600 por la colocación de cada Mini Implante.
3. Costo aproximado de US$ 365 de materiales -Mini Implantes, fresa o mecha, housings, uso
del acrílico, etc. Basado en el precio al público en los Estados Unidos de América como
referencia, pues sabemos que los costos varían considerablemente en los otros países por
impuestos de importación, envío, etc.
4. Inversión inicial de US$ 3,729 de Kit Quirúrgico y de Acrílico, Motor de Implantes con irrigación
y Pieza de Mano -Hand Piece-.
Con las variables anteriores generaremos un Flujo de Efectivo -Cash Flow- alimentado por:
1. Meta de ventas o ingreso por 4 cirugías de Mini implantes al mes o su equivalente para llegar
a la colocación de 16 Mini Implantes mensuales.
2. Costo de la inversión inicial del equipo necesario para poner Mini Implantes.
3. Costo aproximado de materiales para las 4 cirugías del mes.
4. Ingreso de US$ 2,400 por cada cirugía de 4 Mini Implantes según promedio de precio de
mercado en mi región.
Con un sencillo ejercicio de suma y resta, podemos determinar cuál será nuestra utilidad bruta al final
del año bajo la meta establecida y los números presentados en el resultado del Cash Flow podrían ser
mucho más atractivos en la medida que usted realice más de 5 cirugías por mes.
El objetivo es establecer que: Según el número de horas trabajadas y la relación de utilidad respecto a
la inversión inicial -Retorno de Inversión- los procedimientos de Mini Implantes Dentales le aportan
una enorme suma de dinero a la oficina y le ofrecen la posibilidad de contar con mucho tiempo libre
para otras actividades.
21
FLUJO DE EFECTIVO PARA PROYECTAR UTILIDAD BRUTA EN EL
PRIMER AÑO CON META DE 4 CIRUGÍAS DE MINI IMPLANTES
DENTALES POR MES
META Qx.
por Mes
Honorarios
por Mini
Implante
Inversión
Inicial
Costo
mensual
Resultado
del Mes
Resultado
Acumulado
4
600
Mes 1 Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
3,729
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
1,459
9,600
4,412
8,141
8,141
8,141
8,141
8,141
8,141
8,141
8,141
8,141
8,141
8,141
12,553
20,693
28,834
36,975
45,116
53,257
61,397
69,538
77,679
85,820
93,961
RESUMEN DE RESULTADO AL PRIMER AÑO
Utilidad Bruta anual
93,961
Horas de trabajo
48
Equivalente en Días Laborables de 8 horas por día
6
Utilidad proporcional por día trabajado
15,660
Utilidad por hora trabajada
1,958
Bastan 48 horas de trabajo, equivalentes a 6 días laborables de 8 horas, para generar una utilidad
bruta de casi US$ 100,000 que se traducen en US$ 15,660 por día ó US$ 1,958 por hora. Créame que
de haberlo sabido hace años me habría planteado seriamente la idea de estudiar Odontología.
En términos financieros el Retorno sobre la Inversión inicial (kit, motor, pieza de mano) es de 2520%
en el primer año y visto como unidad de negocio Mini Implantes Dentales es una actividad
extremadamente lucrativa.
Haga comparaciones con los otros procedimientos, evalúe como unidad de negocio cuánto puede
aportar a su empresa odontológica cada hora de trabajo, determine claramente sus costos directos e
indirectos y seleccione los procedimientos que le ofrecen mayor rentabilidad.
22
Recuerde que en su primer mes no hizo las 35 endodoncias, las 15 coronas de porcelana o los 4
blanqueamientos que hoy son lo normal en su consulta, hubo un proceso de arranque y crecimiento y
hoy el volumen puede generar el ingreso de su oficina pero con un costo mayor en términos de
esfuerzo y horas trabajadas.
Hagamos una última reflexión en cuanto a la distribución de días en un año, observando la siguiente
gráfica.
PROPUESTA DISTRIBUCIÓN CALENDARIO ANUAL PARA EL
ODONTÓLOGO QUE COLOCA MINI IMPLANTES DENTALES
19 Días
Feriados
6 Días para MDI
15 Días de
Vacaciones
Le Sobran
221 Días del Año
Si consideramos que en los 365 días del año:
•
•
•
•
104 corresponden a fines de semana
15 son para tomar vacaciones
19 son días feriados -en Puerto RicoY usted dedicará el equivalente a 6 días para cirugías de Mini Implantes Dentales…
Le sobran 221 días del año para seguir haciendo los procedimientos de la Odontología tradicional,
aunque le recomendamos que haga más cirugías de Mini Implantes Dentales, gane mucho más y el
resto de su tiempo lo utilice para disfrutar con su familia, viajar, jugar golf y pescar.
23
CONCLUSIONES
Los Mini Implantes Dentales (MDI) son una verdadera aportación científica y de negocio a la
Odontología contemporánea, ofrecen una excelente alternativa para devolver la confianza y seguridad
en la sonrisa de sus pacientes y le brindan al Odontólogo la oportunidad de ingresar a un selecto
grupo cuya preparación adecuada y visión empresarial está marcando la diferencia en cuanto a
obtener los mejores beneficios de su actividad profesional.
La decisión de entrenarse y comenzar a colocar Mini Implantes e Implantes implica un “Si” y un
“Ahora”. Cada hora que pierde la aprovechan otros suplidores de satisfactores emocionales de sus
pacientes, no necesariamente otro Dentista. Recuerde que el paciente está dispuesto a gastar en
mantenerse joven y conservar el atractivo, pero si no es usted el que le brinda esa opción, lo hará el
Dermatólogo, el Cirujano Plástico, una tienda de ropa o un nuevo viaje.
Un paciente a quien usted le ha devuelto la alegría, la seguridad, la belleza, la confianza y la
autoestima es su mejor promotor y sus palabras pueden llevar a usted a muchos más clientes que
cualquier esfuerzo publicitario. Ahora que comience a colocar Mini Implantes, tenga todas las
consideraciones económicas necesarias con los primeros pacientes, lo que necesita al principio es
promoción, las utilidades llegarán solas
Los medios de comunicación están en busca de información, de innovaciones y de noticias de utilidad
para la comunidad. Escriba, exponga, participe y aporte información a medios locales, podría
conseguir muy buena publicidad sin costo.
Si además de Mini Implantes Dentales su práctica se enfoca a Implantes Convencionales, la
complementa con procedimientos electivos estéticos como blanqueamientos y utiliza las más
avanzadas tecnologías para realizar la operatoria tradicional, en un corto plazo estará pensando en
comprar una casa en la playa, un bote más grande y un convertible del año y el Penthouse en esa
zona exclusiva que tanto le gusta a su familia.
Llegado el momento, recuerde que la decisión acertada de incluir Mini Implantes Dentales para
satisfacer las necesidades de sus pacientes lo ha llevado muy lejos, y manténgase atento a las
innovaciones disponibles para asegurar a las próximas generaciones, el éxito y crecimiento de su
Empresa Odontológica.
HUMBERTO JAIME
[email protected]
24
REFERENCIAS BIBILIOGRÁFICAS
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Disponible en: http://www.aces.edu/urban/metronews/Ultimo2-4.html.
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(4) Díaz J, Mota R. Valoración Psicolólogica y Eficacia Masticatoria de portadores de Prótesis Totales
Removibles antes y después de la colocación de Mini Implantes Dentales. Disponible en:
http://www.innovadent.com.do/.
25
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1998.
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Withmore J.Coaching for Performance. Tercera Edición. Nicholas Braley Publishing. Londres. 2002.
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mini implantes dentales

Transcripción

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Implantes dentales