franquicias
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La franquicia, oportunidad estratégica para el crecimiento empresarial Manuel Bermejo, Medellín 22 de Marzo de 2.007 ¿QUIEN ES MANUEL BERMEJO? AGENDA: CONCEPCION DE LA FRANQUICIA GESTION DE FRANQUICIAS SITUACION Y TENDENCIAS AGENDA: CONCEPCION DE LA FRANQUICIA La franquicia es un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnologías basado en una colaboración estrecha y continua entre Empresas jurídica y financieramente distintas e independientes, el Franquiciador y sus Franquiciados, en la cual el Franquiciador otorga a sus Franquiciados el derecho, e impone la obligación de explotar una empresa de conformidad con el concepto del Franquiciador. El derecho otorgado autoriza y obliga al franquiciado, a cambio de una contribución directa o indirecta, a utilizar el distintivo y/o marca de productos y/o de servicios, el “saber hacer” y demás derechos de propiedad intelectual, sostenido por la prestación continua de asistencia comercial y/o técnica, dentro del marco y por la duración del contrato de Franquicia escrito, establecido entre las partes, a tal efecto CODIGO EUROPEO DE LA FRANQUICIA FUNDAMENTOS DE LA FRANQUICIA CESION DE DERECHOS TRANSMISION DE KNOW-HOW PROBADO, SECRETO, SUSTANCIAL E IDENTIFICADO INDEPENDENCIA JURIDICA DE LAS PARTES IDENTIDAD CORPORATIVA COMUN ZONAS DE EXCLUSIVIDAD ASISTENCIA COMERCIAL Y TECNICA CONTINUADA CONTRAPRESTACIONES ECONOMICAS POLITICAS COMUNES • PAGOS • SIGUE NORMAS FRANQUICIADOR FRANQUICIADO • NOMBRE Y MEDIOS • KNOW-HOW • ZONA DE EXCLUSIVIDAD • FORMACION LA RELACION EN FRANQUICIA (I) DEFINICION DE ESTRATEGIAS PARA CREAR DEMANDA FRANQUICIADOR ¡¡¡LIDERAZGO!!! IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS PARA SATISFACER DEMANDA FRANQUICIADO LA RELACION EN FRANQUICIA (II): EL EVEC DE LA FRANQUICIA EQUILIBRIO VALOR AÑADIDO EVOLUCION CONFIANZA EL CIRCULO VIRTUOSO DE LA FRANQUICIA ESTRATEGIA OBJETIVOS EVALUACION I+D KHOW-HOW FORMACION LA FRANQUICIA EN ESPAÑA 2006 (Fte Tormo) • OPERAN ALREDEOR DE 900 ENSEÑAS CON UNA CRECIMIENTO DE NUEVO TRAS UN PERIODO MUY EXPANSIVO HASTA EL 2.003 • MAS DE 60.000 ESTABLECIMIENTOS FRANQUICIADOS (CASI 10% DEL COMERCIO MINORISTA EN Nº DE ESTABLECIMIENTOS Y 14.6% EN TERMINOS DE FACTURACION) • 19 % DE ESTABLECIMIENTOS PROPIOS Y 81% DE FRANQUICIADOS • ALREDEDOR DEL 30% DE LAS ENSEÑAS TIENEN MAS DE 50 ESTABLECIMIENTOS PERO EL 53% TIENEN MENOS DE 25 • LA INVERSION MEDIA PARA MONTAR UNA FRANQUICIA ES DE UNOS 90.000 € SI BIEN SE INCREMENTA EL % DE FRANQUICIAS QUE REQUIEREN MAS ALTA INVERSION (EL 73% REQUIERE MENOS DE 120.000 ) • EL 80% APROX. DE LAS ENSEÑAS SON NACIONALES. DE LAS EXTRANJERAS LA MAYORIA PROCEDEN DE USA Y FRANCIA LA FRANQUICIA EN EL MUNDO • EUROPA: 6.000 MARCAS , 300.000 ESTABLECIMIENTOS, 80% EN ALEMANIA, ESPAÑA, FRANCIA, GRAN BRETAÑA E ITALIA • IBEROAMERICA: 2.000 MARCAS, 60.000 PUNTOS DE VENTA, 40% EN BRASIL • NORTEAMERICA: 1.500 MARCAS, 50% DEL COMERCIO MINORISTA Y 5 MILLONES DE EMPLEOS ANTECEDENTES DE LA FRANQUICIA • EDAD MEDIA: “FRANC” (PRIVILEGIOS) • SIGLO XIX: NORTEAMERICA “CASA SINGER” (OHIO) • 1.929: - FRANCIA (“LA LAINIERE DE ROUBAIX”) - U.S.A. (GENERAL MOTORS) • AÑOS 50: ESPAÑA (RODIER, PRONOVIAS...) • AÑOS 80: EXPANSION DEL SISTEMA • SIGLOXXI: CHINA LEGISLACION DE LA FRANQUICIA • LEGISLACION GENERAL O ESPECIFICA QUE AFECTA A LA ACTIVIDAD ECONOMICA DE QUE SE TRATE • LEGISLACION ESPECÍFICA EN MATERIA DE FRANQUICIAS (LA MAYORIA DE LOS PAISES LA TIENEN O LA VAN A TENER) • CODIGOS DEONTOLOGICOS AGENDA: GESTION DE FRANQUICIAS LA FRANQUICIA EN EL CONTEXTO DE LA DISTRIBUCION MODERNA - CAMBIO EN EL COMSUMIDOR * DE CONSUMIDOR SUMISO A CONSUMIDOR EXIGENTE * NUEVAS PAUTAS DE COMPORTAMIENTO - CAMBIO EN LA INDUSTRIA DE LA DISTRIBUCION * CONCENTRACION * NUEVAS FORMULAS: . CATEGORY KILLER (IKEA, LEROY MERLIN, TOYS “R” US, DECATHLON) . HARD DISCOUNT (DIA) . OUTLET (FACTORY, ADIDAS) . MARCAS DE LA DISTRIBUCION . COMERCIO ELECTRONICO . FRANQUICIAS FRANQUICIA Y DISTRIBUCION COMERCIAL FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR EMPRESARIO FRANQUICIADOR • FORMULA DE CRECIMIENTO CUALQUIERA * MODA * FAST-FOOD * FOTOGRAFIA * COSMETICA * HOTELES... ¡ CON CONDICIONES! FRANQUICIADO • ADQUISICION NEGOCIO ACREDITADO COMERCIANTES AUTONOMOS PROF. LIBERALES EXC. LABORALES POSTGRADUADOS INVERSORES ¡SELECCIONAR! TIPOLOGIA DE FRANQUICIAS (I) 1.- POR LA ACTIVIDAD: PRODUCTO DISTRIBUCION SERVICIOS INDUSTRIAL TIPOLOGIA DE FRANQUICIAS (II) 2.- POR LA GENESIS: DE EXPANSION -En 1939 Antonio Rodilla, se establece en Madrid e inicia su actividad con un pequeño establecimiento de repostería en la céntrica Plaza de Callao. y entre 1993 y 1994 se abren nuevos establecimientos en Preciados, Centro Comercial la Gran Manzana de Alcobendas y Bravo Murillo de Madrid. En 1995 ven la luz las dos primeras franquicias: Goya y Las Rozas, dentro de la Comunidad de Madrid. -Botín, el restaurante más antiguo del mundo apuesta por la franquicia DE ORIGEN -Desde el primer momento que se creó la cadena, en 1994, se inició con la idea de franquiciar la enseña Fild’Or. La primera franquiciada, Fild’Or Mataró, se sumó al proyecto en 1995.(Guille Izquierdo) FRANQUICIAS: CLAVES DE SU EXITO • CREACION CANALES CAUTIVOS • INCREMENTO EN VENTAS... Y BENEFICIOS • FORMULA DE DISTRIBUCION EFICAZ • VENTAJAS EN COSTES: DESCUENTOS POR VOLUMEN, ECONOMIAS DE ESCALA • POSIBILIDADES DE GESTION AVANZADA: PUBLICIDAD, I+D • CREACION DE BARRERAS DE ENTRADA: DIMENSION, COSTE, IMAGEN DE MARCA • COMPARTIR ESFUERZOS CON EL FRANQUICIADO: INVERSION, GESTION PUNTO DE VENTA • POSIBILIDADES DE ALTA MOTIVACION DE LOS RECURSOS HUMANOS • FAVORECE LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS EL DECALOGO DE LA FRANQUICIA LA FRANQUICIA ES UNA FORMULA AVANZADA Y PECULIAR DE HACER NEGOCIOS MEDIANTE UNA RELACION GANA-GANA PARA FRANQUICIADOR Y FRANQUICIADO. HAY FRANQUICIAS Y “FRANQUICIAS” FRANQUICIAR SUPONE CLONAR UN EXITO. SI TE VA MAL, NO FRANQUICIES, ARREGLA PRIMERO TU CASA LA FRANQUICIA ES UNA ALTERNATIVA ESTRATEGICA PARA CRECER. HAY OTRAS VIAS LA FRANQUICIA ES UN MEDIO, NO UN FIN EN SI MISMO, Y LA CADENA DE VALOR ACABA EN EL CLIENTE. ¡ OJO CON LOS “CANALES CAUTIVOS”!. FRANQUICIAR ES TRABAJO, TIEMPO, DINERO Y NO SOLO UNA FORMULA RAPIDA DE CRECER BARATO. EL RETO ESTA EN LA RENTABILIDAD Y NO SOLO EN EL CRECIMIENTO EL DECALOGO DE LA FRANQUICIA LA FRANQUICIA COMIENZA CUANDO SE FIRMA EL CONTRATO: NO PONGAS SOLO LAS ENERGIAS EN VENDER FRANQUICIAS LOS GRANDES DE LAS FRANQUICIA SON LOS QUE CONSIGUEN QUE SUS FRANQUICIADOS GANEN DINERO UN BUEN FRANQUICIADOR ES QUIEN TIENE MENTALIDAD DE CENTRO DE SERVICIOS PARA LOS FRANQUICIADOS LOS ROLES EN LA FRANQUICIA: FRANQUICIADOR (LIDER, DEFINICION DE ESTRATEGIAS Y GENERADOR DE DEMANDA) Y FRANQUICIADO (EJECUTOR Y ACTOR A NIVEL LOCAL). CUANDO FUNCIONA EL SISTEMA SE GENERAN ENORMES SINERGIAS LAS RELACIONES EN FRANQUICIA DEBEN ESTAR PRESIDIDAS POR EL MODELO EVEC (EQUILIBRIO, VALOR AÑADIDO, EVOLUCION Y CONFIANZA) AGENDA: SITUACION Y TENDENCIAS SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO CONSOLIDACION DEL SISTEMA, PERO PRIMARA CALIDAD SOBRE CANTIDAD Ya pasó en Francia o USA Encuesta foromarketing (73% creen que hay enseñas que no cumplen con los requerimientos de una franquicia) El reto hoy es rentabilizar mejor la central de franquicias y los puntos de venta: Mejores franquiciados Nuevas fórmulas de relación económica Apoyar más al franquiciado (creación del director comercial para el franquiciado) LA FRANQUICIA SEGUIRA AYUDANDO A LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS Y FACILITARA LA ADAPTACION A LOS CAMBIOS Franquicia, grandes empresas que se hacen a partir de pequeños negocios SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO SEGUIRAN SURGIENDO NUEVAS POR DOS VIAS GRAN EMPRESA: Fan, del Grupo Telefónica. El Grupo Cortefiel confía en la franquicia para la expansión internacional de sus marcas PYMES: Asia in Wok pone en marcha 4 nuevos establecimientos en España. Bamn revoluciona el fast food en NY. Inverbrokers comienza a franquiciar su modelo de negocio DIFERENCIACION ENTRE FRANQUICIAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO (Y OTRAS FORMULAS) NO OLVIDAR EL EFECTO DEL COMERCIO EN GENERAL: -OFERTA: EL CLIENTE, EL REY -DEMANDA: CONCENTRACION SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO POTENCIAR ELEMENTOS DE FIDELIZACION La MARCA es lo que une a todos Rentabilidad de la inversión (ojo contratos!!) Entrada en beneficios Ofrecer una clara propuesta de valor y, en función de la misma, fijar las condiciones económicas Compartir valores con la enseña Aguantar el test de comparabilidad Buenas políticas de formación: operativa y de negocio Seleccionar buenos franquiciados: que fueran capaces de gestionar un centro propio SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO NECESIDAD DE INNOVACION: REINVENCION Y ADAPTACION DEL MODELO DE NEGOCIO EN BUSCA DE LA RENTABILIDAD Viajes Gheisa se dirige a la especialización y la segmentación Artesanos Camiseros apuesta por funcionar con 'corners' Loop Vision estrena imagen moderna y vanguardista Imaginarium incrementa un 250% sus ventas por internet CE Consulting refuerza la certificación de calidad en sus procesos Ben&Jerry´s una franquicia solidaria con personas y medio ambiente Rodilla entra en precocinados La mujer joven ya puede vestirse en Springfield SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO NECESIDAD DE INNOVACION: REINVENCION Y ADAPTACION DEL MODELO DE NEGOCIO EN BUSCA DE LA RENTABILIDAD Según Carles Fabrega, director de expansión de Fotoprix, en cuanto a las ventajas que existen en el servicio digital que ofrece su marca, respecto a la venta in situ, “el cliente desde su casa puede elegir mediante un programa muy ágil y fácil las fotos que quiere pasar a papel, incluir márgenes de colores, ajustar el color de las fotos... y finalmente enviar vía Internet las fotos a nuestro laboratorio. Además puede elegir que se las entreguen en casa mediante un pequeño cargo por el transporte o bien recogerlas en cualquiera de nuestras tiendas sin cargo adicional alguno”. SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO NECESIDAD DE INNOVACION: REINVENCION Y ADAPTACION DEL MODELO DE NEGOCIO EN BUSCA DE LA RENTABILIDAD La tarifa plana llega a la peluquería con Capricho Look Fashion :una tarjeta, 45 euros y todo un mes para acudir a la peluquería cuantas veces quieras y sin cita previa, es todo un chollo para el cliente. Un negocio con grandes beneficios, ingresos estables y una elevada fidelización de los usuarios, es una verdadera ganga para el franquiciado. Hoy ambas premisas son compatibles gracias a Capricho Look Fashion, un nuevo concepto de peluquería con un servicio exquisito, amplios horarios y precios irrisorios gracias a la primera tarifa plana en el sector. SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO NECESIDAD DE INNOVACION: REINVENCION Y ADAPTACION DEL MODELO DE NEGOCIO EN BUSCA DE LA RENTABILIDAD “Es cierto que en una fase inicial, hace unos 20 años, este sistema de la franquicia estaba en su embrión”, se asegura desde la Asociación Española de Centros Comerciales (AECC), “pero en los nuevos que se están abriendo la oferta franquiciadora es ya del 40%, así que, de los 28.000 puntos de venta, aproximadamente un 35% son franquicias”. SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO INTRODUCCION EN NUEVOS SECTORES Servicios asistenciales a la tercera edad, un negocio con mucho futuro Apuesta por las energías renovables La terapia asiática llega a la franquicia (Wayang Center) Un club de enófilos crece con franquicias Home Personal Service presenta sus servicios bajo el régimen de franquicia La cadena de Franquicias La Unión continúa con su expansión tras unir a más de 500 parejas Multalia abre su primer centro franquiciado Serhogar System apuesta por la franquicia Chiqui Tin abre su primera escuela infantil en Madrid SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO REORDENACION DEL SECTOR M&A (Telepizza y Pizza World, Diago vende Burger King, Zena y Cafeterías California; Pans y Bocatta; Telepizza vende La Piazza) ALIANZAS /COBRANDING (Subway/ Donuts; McDonalds y Chiqui Park; Opencor y Telepizza) CAPITAL RIESGO (Gala en Coronel Tapioca; Catalana en Café y té, Inveralia en Chiqui Park, CVC en Grupo Zena, L Capital en Imaginarium,..) SALIDAS A BOLSA (Telepizza, Adolfo Dominguez, Picking Pack) SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO INTERNACIONALIZACION Creciente tendencia pero tres puntos clave: - Planificar objetivos claros -Seleccionar mercados -Elegir sistema: tienda propia, master u otras -Ejemplos: Desde Francia llega La Carte Des Vins El desafío está servido: Juan Valdez entra en N.Y., el feudo de Starbucks Quick press (tintorería ecológica venzolana) abre en USA Alto interés por China, Japón e India MC Inmobiliaria entra en México y Grecia Mango apuesta por los Paises del Este de Europa SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO TENDENCIA A UNA MAYOR REGULACION -Nueva Ley de Franquicia en Italia (obliga a firmar todos los contratos y a entregar contrato con 30 días de anticipación al franquiciado) - Nueva ley de franquicia en México - Debate sobre certificaciones de calidad ALTA PREOCUPACION POR LA CALIDAD - Códigos de franquicia - Registro de Franquiciadores - ISO 9002 - Sellos de calidad específicos SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO NUEVOS PARADIGMAS EN LA RELACION CON EL FRANQUICIADO MEJORA DE LA COMUNICACION : Intranet Comunicación continua Reuniones periódicas MAS PARTICPACION EN LAS DECISIONES Creación de comités con representación de franquiciados Asociación de franquiciados (ojo a manipulaciones externas) RESOLUCION DE CONFLICTOS Mediación Jusrisdiccional Arbitraje MAYOR EXIGENCIA DEL FRANQUICIADO Caso Opening Telepizza gana demnada interpuesta por algunos de sus franquiciados SITUACION Y TENDENCIAS DE FUTURO NUEVOS PARADIGMAS EN LA RELACION CON EL FRANQUICIADO Una central de franquicias es la estructura a través de la cual el creador del negocio va a posibilitar que los franquiciados dispongan de un punto de venta competente, ya que por medio de ella les proporcionará todo lo que necesitan para conseguirlo: producto, proveedores, publicidad, merchandising, formación, etc. Estructurar y dimensionar adecuadamente esta central forma parte de la técnica específica necesaria para comenzar a ampliar el negocio. La capacidad de anticipación a las necesidades que generará el proceso de desarrollo supone la garantía, en buena medida, del futuro éxito de la empresa. Esto cobra mayor peso en los procesos de expansión en franquicia, donde, habitualmente, el empresario está inmerso en el ámbito de la pequeña empresa ¡ HASTA SIEMPRE! Muchas gracias por vuestra atención y mis mejores deseos de éxitos personales y profesionales. Me tenéis a vuestra disposición : [email protected] Tfno: 00 34 91 782 17 00