red global para la innovación bancaria en microfinanzas de wwb
Transcripción
red global para la innovación bancaria en microfinanzas de wwb
RED GLOBAL PARA LA INNOVACIÓN BANCARIA EN MICROFINANZAS DE WWB CASO DE INNOVACIÓN BANCOLOMBIA ADOPTA LAS MICROFINANZAS Bancolombia ha sido uno de los bancos comerciales que de manera consistente, ha compartido sus experiencias de innovación en las microfinanzas con la Red Global para la Innovación Bancaria (GNBI por sus siglas en inglés) de Women’s World Banking y con la industria microfinanciera en general. El GNBI es una red conformada por importantes bancos comerciales y otras instituciones financieras de destacado desempeño, que han incursionado en las microfinanzas. La misma fué convocada para mostrar que las microfinanzas constituyen una oportunidad rentable y una forma de desarrollar las economías locales; para compartir innovaciones en nuevos productos y tecnologías, y en instrumentos financieros; y para trabajar para influenciar las políticas que rigen el sector financiero y movilizar a otros bancos tradicionales a favor de las microfinanzas. BANCOLOMBIA El Banco ofrece una amplia oferta de productos financieros, que van desde la banca corporativa hasta servicios de primer piso. La red de distribución de Bancolombia está conformada por 386 sucursales en 123 municipios y más de 1,100 cajeros automáticos en su alianza con Conavi. Datos financieros a Junio 2005 Activos Cartera ROE US$ 11,000,000,000 7,800,000,000 28.55% LA INCURSIÓN INNOVADORA EN LAS MICROFINANZAS DE PRIMER PISO Debido a las tendencias de la banca corporativa y de los mercados de capital hacia una disminución de los márgenes de rendimiento, Bancolombia comenzó a explorar estrategias innovadoras para continuar su desarrollo, enfocándose en el sector constituido por clientes de bajos ingresos, como vía de expansión hacia nuevos mercados. Hasta ese momento, Bancolombia había sido un proveedor de segundo piso para las instituciones de microfinanzas. Bancolombia, guiado por Sergio Arenas, su Gerente para la Microempresa, inició una gira por varias instituciones que alcanzaron las prácticas óptimas en Bolivia, Ecuador, Perú y Chile, para aprender de otros bancos y de las IMF (Instituciones Microfinancieras). El grupo que viajó a dichos países estaba conformado por el Director de la Unidad de Riesgos, el Vicepresidente Comercial y el Gerente para la Microempresa; el grupo recibió amplia información a través de la gerencia superior de las instituciones visitadas. El señor Arenas era consciente de que en lo Copyright © Octubre 2005 Women’s World Banking concerniente a las microfinanzas, sin el entendimiento y el compromiso por parte de los directivos de Bancolombia, las posibilidades de abordar este mercado eran prácticamente imposibles. El equipo regresó a Colombia impresionado con lo aprendido. En la sesión en que se compartió la información con el Presidente del Banco, doctor Jorge Londoño Saldarriaga, se hizo evidente que las expectativas de un futuro desarrollo de Bancolombia dependerían de su habilidad para atraer a la clientela situada en la base de la pirámide. Una vez aprobado el plan de incursión, que era totalmente diferente de las estrategias tradicionales de la entidad, Bancolombia movilizó recursos internos para apoyar el desarrollo de su nuevo negocio microfinanciero. Se creó un departamento especializado dentro de la división de pequeña y mediana empresa, e internamente se llegó al acuerdo que si la prueba piloto era exitosa en un año, el tema podría convertirse en una línea de negocios. Al carecer Bancolombia en su equipo de colaboradores, de personal con habilidades idóneas en el campo de las microfinanzas, se decidió contratar a 25 nuevos agentes. El Banco capacitó a los primeros 13 empleados en Credifé, Ecuador, para exponerlos a un intenso aprendizaje, por un periodo de 20 días, esos 13 agentes iniciales, a su vez, entrenaron a los próximos 12 contratados por Bancolombia ESTRATEGIAS Y PRODUCTOS MICROFINANCIEROS INNOVADORES DE BANCOLOMBIA Bancolombia pudo integrar esta nueva línea de negocios microfinancieros dentro de sus aplicativos tecnológicos, su sistema de información gerencial (SIG) y sus operaciones internas. Esto permite que los oficiales de crédito y oficinas vean en una sola pantalla toda la información relevante al cliente, incluyendo si éste ha sido reportado ante la central de riesgo, el número de productos, las ofertas que se tienen para el cliente y la rentabilidad mensual y acumulada del mismo. Pantalla del SIG de un cliente particular de Bancolombia Investigaciones sobre el Segmento de clientes de Microfinanzas registrados en la base de clientes del banco, mostraban un total de trescientos cincuenta mil unidades económicas con las siguientes características: • 7% de los clientes habían recibido productos de crédito. • El restante 93% no contaba con los requerimientos mínimos para recibir crédito bajo los criterios de riesgo de Bancolombia debido a las políticas de banca tradicional. • Todos los clientes tenían cuentas de ahorro. • Este segmento de clientes generaba pérdidas para Bancolombia. Una vez obtenida esta valiosa información acerca del perfil del cliente meta, el equipo de desarrollo de productos se propuso: • Definir un portafolio de productos para estos clientes, que incluya productos de crédito, a partir de una metodología específica para microfinanzas y productos de ahorro, seguros y remesas • Seleccionar sucursales en Bogotá, donde existen altas concentraciones de microempresarios, para iniciar curso al programa piloto. Ante la evidencia de la fuerte demanda de servicios financieros por parte del sector microempresarial, Bancolombia diseñó una metodología de crédito adaptable tanto a sus capacidades como a sus limitaciones de proceso y que atendiera las regulaciones del banco central del país. El banco determinó que los pagos de los préstamos fueran mensuales en lugar de semanales, esto último, común en algunas IMF y preferido por los clientes, ya que los sistemas de tecnología de la entidad no permiten esa flexibilidad. Igualmente, en vez de establecer múltiples ubicaciones para los desembolsos, que es lo común en las IMF, la entidad estableció tres puntos centrales, aún cuando de esta manera hacía que sus clientes tuvieran que viajar una mayor distancia para obtener el desembolso, pero se ofreció una amplia red de sucursales para realizar los abonos. DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES La Organización Bancolombia tiene importantes retos en el camino, como rediseñar sus procesos modernos pero rígidos, para adaptarlos por completo al nuevo segmento de clientes, evaluar y probar su modelo de riesgo basado en la calificación del crédito. Además tiene como un desafío importante la consolidación de la línea de negocio de microfinanzas, de manera que ésta lleve igual peso al interior de la Organización como las líneas de negocio personal, empresarial y corporativo. Al mismo tiempo, Bancolombia puede establecer, gracias a una más amplia base de clientes, una mayor diversificación del riesgo. Tiene acceso a nuevos rubros para generar ingresos por comisiones y tiene la oportunidad de vender productos de otras de sus divisiones. IMPACTO DE LA INNOVACIÓN EN LOS NEGOCIOS Los resultados del programa piloto, iniciado en Marzo del 2004, en un año, demostraron que era posible ofrecer desde una entidad financiera tradicional, servicios a este sector de clientes, de manera rentable y utilizando en su totalidad la infraestructura del Banco. Cinco meses después de finalizado el programa piloto, con 95 oficiales de crédito, Bancolombia logró • • • • • Cartera desembolsada de diez millones de dólares 10,500 clientes Crédito promedio de USD $952 Una cartera en riesgo a 30 días de 2.69% Indice de venta cruzada de productos de 3.46, compuesto por productos de crédito, ahorro, seguros y tarjetas de débito. • Suministrar el acceso al sistema financiero, por primera vez, a más de 50% de los nuevos clientes. PLANES PARA EL FUTURO Bancolombia se encuentra en el proceso de fusionarse con dos entidades especializadas, una en vivienda y la otra en banca corporativa. Después de dicha fusión el banco tendrá la capacidad de ofrecer una gama completa de productos y servicios a más de cuatro millones ochocientos mil clientes, la mayoría de medianos y bajos ingresos. IMPLICACIONES PARA LOS BANCOS COMERCIALES El compromiso de la gerencia de Bancolombia para la entrada al sector, la inversión en sistemas especializados para la evaluación del crédito, la apertura de agencias especializadas para el nuevo segmento de mercado con talentos humanos especializados no sólo en la provisión de servicios de crédito, si no con el soporte administrativo, operativo y tecnológico necesario para desarrollar una línea de negocio en microfinanzas exitosa, son ejemplos de la clave del éxito de Bancolombia al entrar al sector. Los bancos comerciales que buscan explorar nuevas líneas de negocio o que intentan expandir y diversificar su base de clientes, pueden aprender de Bancolombia y de su enfoque para incursionar en las microfinanzas, atendiendo de forma rentable la población de bajos ingresos del país y generando la posibilidad de un importante impacto social. CONTACTO EN BANCOLOMBIA Sr. Sergio Arenas Gerente para la Microempresa Medellín, Colombia Email: [email protected] www.bancolombia.com RECONOCIMIENTOS Women’s World Banking quisiera agradecer al Sr. Sergio Arenas, Gerente para la Microempresa, por su asistencia en la preparación de este Caso de Innovación. Este Caso de Innovación fue escrito por Mercedes Benavides, Gerente de la Red Global de Innovación Bancaria (GNBI) de Women’s World Banking. Por información adicional sobre el GNBI, comuníquese con: Mercedes Benavides, Gerente de la Red Global de Innovación Bancaria, dirigiéndose a Women's World Banking, 8 West 40th Street, New York, NY 10018, USA Tel: (212) 768-8513, ext. 209 • Fax: (212) 768-8519 • E-mail: [email protected] • Sitio web: www.swwb.org