dossier donde y como encontrar clientes y compradores

dossier donde y como encontrar clientes y compradores

DÓNDE Y CÓMO ENCONTRAR CLIENTES Y COMPRADORES
Elaborado por el equipo de Bogotá Emprende a partir del documento Cómo hacer negocios con
Centroamérica: Costa Rica, un mercado por explorar, www.bogotaemprende.com
ESTRUCTURA
A. Participación en eventos comerciales
B. Utilización de las bases de datos especializadas
C. Exploración personal del mercado
D. Organismos de apoyo y promoción del comercio
E. Casos exitosos de empresas colombianas en Costa Rica
F. Amplias ventajas de situarse en Costa Rica
G. Experiencias de empresas colombianas en Costa Rica
H. Fuentes de información y contactos
Entre las múltiples preguntas que se hacen los empresarios colombianos que han consolidado su empresa
y están preparados para exportar, las más comunes son: ¿Quién compra mi producto? ¿Qué mercados
están interesados en él? ¿Dónde encuentro información sobre clientes y compradores? A continuación se
orienta al empresario en relación a esta última pregunta.
A. Participación en eventos comerciales
Las ferias internacionales, ruedas de negocios y misiones comerciales, entre otros, son los espacios más
apropiados para encontrar clientes y realizar alianzas estratégicas. De esta forma se aprovecharán las
oportunidades que ofrecen los mercados internacionales.
B. Utilización de las bases de datos especializadas
Bogotá Emprende, interesada en apoyar a los empresarios de la región en su gestión en los mercados
internacionales, pone a su disposición el Centro de Negocios Globales, lugar donde tienen la oportunidad
de identificar contactos comerciales y negocios en Colombia y el exterior.
El Centro ofrece servicios de información, capacitación y asesoría sobre mercados, condiciones de acceso,
cultura de la negociación, procesos de importación y exportación, logística e información de proveedores y
compradores, para la consecución efectiva de negocios.
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Un valor agregado importante lo constituyen las bases de datos especializadas en mercados
internacionales, aranceles, oportunidades comerciales y estadísticas, como herramientas de consulta para
la elaboración de planes de negocios en comercio exterior, en este caso particular para explorar el
mercado centroamericano y de Costa Rica.
Asimismo, Proexport Colombia ha dispuesto para el empresario el Centro Empresarial de Negocios (Zeiky)
en donde también se puede consultar información especializada sobre Centroamérica y Costa Rica.
C. Exploración personal del mercado
Se puede realizar por iniciativa propia o con el soporte de algún organismo promotor del comercio en
Colombia como en Costa Rica. La Cámara de Comercio de Bogotá, Proexport Colombia, las cámaras
binacionales y los gremios de la producción, entre otros, son entidades especializadas en la organización y
ejecución de importantes eventos comerciales en los que pueden participar los empresarios interesados en
explorar mercados internacionales.
D. Organismos de apoyo y promoción del comercio
En Colombia
Ministerios
Ministerio
Ministerio
Ministerio
Ministerio
Ministerio
Ministerio
de
de
de
de
de
de
Comercio, Industria y Turismo.
Hacienda y Crédito Público.
Agricultura.
Defensa Nacional.
Vivienda y Medio Ambiente.
Relaciones Exteriores.
Organismos
Proexport Colombia.
Corporación Colombia Internacional.
Bancoldex.
Gremios
Asociación Nacional de Industriales (ANDI).
Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Empresas (Acopi).
Asociación Nacional de Exportadores (Analdex).
Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco).
Asociación Nacional de Avicultores (Fenavi).
Confederación de Cámaras de Comercio (Confecámaras).
Cámara de Comercio de Bogotá.
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En Costa Rica
Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica Procomer
http://www.procomer.com/eventos/ferias-internacionales.cfm
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de Costa Rica
http://www.rree.go.cr/promocion/index
D. Casos exitosos de empresas colombianas en Costa Rica1
Las pequeñas y medianas empresas colombianas se extienden a otros países. No sólo la gran industria se
ha dedicado a afrontar los retos de la globalización y a expandirse en el exterior. Varias marcas que son
familiares para el consumidor colombiano y son exitosas en casa, han posicionado sus nombres en otros
países. Entre ellas figuran Helados Mimo’s, Tennis, Bosi, Crepes & Wafles, Touché, Totto, Fedco, Miguel
Caballero, Off Corss y Muebles Dini.
El proceso no es fácil, ya que para poner el aviso en un mercado distinto al natural se necesita capital,
paciencia y perseverancia. Algunas empresas prefieren otorgar las franquicias, otras contactar
distribuidores para que les coloquen el producto y en ciertos casos optan por abrir directamente los puntos
de venta. La mayoría le apuesta al cliente global que se ajusta al producto y no precisamente al
colombiano que lo reconoce en el exterior.
La inversión colombiana en el 2004 llegó a $16,4 millones, más de lo que se invirtió en el resto de
Centroamérica en el mismo período ($16,2 millones), la cifra más alta de los últimos cuatro años y se
calcula que en el 2005 subió a $20 millones2. Es difícil cuantificar la inversión colombiana pues muchos
empresarios no contactan a la embajada u otras entidades estatales3.
E. Amplias ventajas de situarse en Costa Rica
Costa Rica ofrece a las empresas extranjeras un adecuado costo de mano de obra, buenos servicios
públicos y acceso a materias primas.
Disponibilidad de mano de obra que se incorpora con éxito a la producción de las empresas, lo cual
favorece su crecimiento.
El establecimiento y progreso de más empresas instaladas en Costa Rica se asocia a la llegada de más
colombianos.
1
“Pequeñas y medianas empresas colombianas se extienden en otros países”, Portafolio.com [periódico en línea], actualización: 31 de
enero de 2006, disponible en: http://www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_econ_online/2006-01-31/ARTICULO-WEBNOTA_INTERIOR_PORTA-2720424.html., consulta: 30 de agosto de 2006.
2
“Costa Rica sirve de plataforma de ingreso a mercados. País se afianza como imán para firmas colombianas” Nación.com [periódico en
línea], publicación: 10 de marzo de 2006, disponible en http://www.nacion.com/ln_ee/2006/marzo/10/economia0.html , consulta: el 30 de
agosto de 2006.
3
Idem. 26. Ricardo Triana. Director de la Oficina Comercial de Colombia en Costa Rica Proexport.
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A mediados del 2000, Costa Rica se volvió un destino importante para los colombianos. Según el Alto
Comisionado de las Naciones Unidas para los Refugiados (Acnur), en el 2004 Costa Rica fue el segundo
país con más población refugiada de Colombia –8.000 personas– después de Estados Unidos. El estudio
“Aspectos socioeconómicos de las remesas familiares” (2005) del Banco Central, revela que ese año un
78% de los colombianos residentes en Costa Rica –cerca de
20.000–envió remesas al exterior.
Correspondió aun 23% más según la misma investigación realizada en el 2003.
Esto revela la estabilidad económica de esa población que, según el estudio, posee un nivel alto de
educación: 36,9% con estudios universitarios y un 45,9% con secundaria concluida.
F. Experiencias de empresas colombianas en Costa Rica y otros países
Alternativa de Moda. Creada en Medellín en 1987, su marca es Touché. Se especializa en ropa interior
femenina tipo boutique, de precios altos. Hacia 1993 empezó las labores de exportación a países como
Costa Rica y Venezuela.
Posteriormente identificó que la mejor manera de crecer era mediante franquicias, como una alternativa
para compartir la responsabilidad con empresarios que conocieran los mercados objetivos. Así lo hizo en
Nebraska, Miami, Monterrey, Queretaro, Guadalajara, Guatemala, El Salvador, Costa Rica y Panamá. En
Ecuador y Venezuela opera a través de distribuidores. También exporta a España y Australia. Una directiva
de la empresa señala que lo más difícil de entrar en esos mercados "es ganar un cliente para perderlo
mañana. Lo más difícil es sostenerse4".
Tennis. Con más de 70 puntos de venta en el país y 25 en la Región Andina y Centroamérica, fue fundada
en 1976 en Medellín. Está presente en los mercados de Ecuador, El Salvador, Honduras, México, Nicaragua
y Venezuela a través de un programa con puntos propios y franquiciados. La mayor presencia comercial de
Tennis está en Venezuela con 12 almacenes en Caracas, Valencia, Maracaibo, Isla Margarita, Puerto Ordaz
y Barquisimeto. Le sigue México con ocho locales en Cancún, Cozumel, Tijuana, Acapulco, Los Cabos,
Puerto Vallarta y Mérida.
Totto. Penetró los mercados latinoamericanos no sólo con la exportación sino con la franquicia de la
marca. En la actualidad, esta compañía dedicada a la producción de ropa, accesorios, productos de cuero y
maletines, tiene más de 200 tiendas en América Latina y su meta es llegar a 700 en el 2013. Totto tiene
tiendas en Bolivia, Costa Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá y
Venezuela.
La empresa nació en 1987 y se dedicaba a abastecer el mercado local con maletines de cuero bajo la
marca Land. Un año después la empresa ya estaba exportando a Estados Unidos, Japón, Hong Kong,
Inglaterra, Australia, Canadá, Singapur, México y las islas del Caribe. Ante el éxito en esos mercados se
comenzó a ofrecer la marca en franquicia para poder llegar a otros lugares. A partir de 1992 se empezó a
utilizar esta estrategia y se abrió el primer local en Curridabat, (Costa Rica). Hoy tiene cinco locales más
4
Portafolio.com, “Pequeñas y medianas empresas se extienden en otros países”, actualización 31 de enero de 2006,
disponible en: http://www.portafolio.com.co/port_secc_online/porta_econ_online/2006-01-31/ARTICULO-WEBNOTA_INTERIOR_PORTA-2720424.html, consulta 3 de septiembre de 2006
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un outlet y dos quioscos en centros comerciales. Está creando una red de 50 distribuidores en el país para
comercializar productos. Totto emplea a 35 personas en temporada baja, pero sube el número a 65 en
época alta.
Químicos Vegetales Quivel S.A. Cuando abrieron operaciones en el 2002 tenían 35 empleados en su
planta de El Coyol, Alajuela (Costa Rica). Actualmente son 110 personas. La inversión inicial fue de $10
millones, pero a la fecha han sumado a esta otros $15 millones.
Proquinal. Empresa de viniles que inició operaciones en El Coyol, Alajuela,(Costa Rica) en octubre del
2004 con una planta en la que invirtió $20 millones. Empezó con 80 trabajadores y a la fecha laboran allí
cerca de 200. Exporta a Estados Unidos y Europa productos semielaborados para automóviles (páneles,
cajuelas y tableros), tapicería para el hogar, industria náutica, hospitales, restaurantes y aeropuertos.
Inversiones Nacional de Chocolates. A finales de 2004 compró las dos plantas de producción que
Nestlé tenía en el país. Para la transacción se conformaron las firmas Compañía Nacional de Chocolates
Costa Rica, Compañía de Galletas Noel Costa Rica y la distribuidora Cordialsa Costa Rica con el fin de
manufacturar en el país galletas, chocolates, modificadores de leche y pastelería industrial para distribuir
en Centroamérica, México y el Caribe.
La siguiente es una lista de empresas colombianas que, según Proexport, operan en Costa Rica y su
capital, o una parte de él, es colombiano:
Aeroasociados de Carga S. A.
Almacenes Salomón.
Tiendas Armi.
Banacol S. A.
Bosi.
Brand Store.
Calcesa - Medias Casino.
Carvajal C. R.
Centro Comercial Paco Escazú.
Centro Comercial Vía Lindora.
Compañía de Galletas Noel de Costa Rica.
Compañía Nacional de Chocolates de Costa Rica.
Cordialsa.
Corporación Megasúper-Olímpica.
Costafrozen.
Decamerón Costa Rica.
Directlibros- Mercadeo Editorial.
Distribuciones Ordóñez - El Verdugo.
Ediciones Farben.
Encajes S. A.
Grupo Constructor Nueva Era.
Grupo Consultor Inmobiliario.
Helechos de Cuero S. A.
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Hermeco Almacenes Off Corss.
Hotel Playa Conchal.
Interprint.
Inversiones Moreno 55 S. A.
Laboratorios Rymco S. A.
Leonisa de Centroamérica.
Metalco.
Multiherrajes de Costa Rica S. A.
Prendas Íntimas Bésame.
Pronto - Promoda S. A.
Proquinal Costa Rica.
Publicación Renacer Turístico.
Quivel - Químicos Vegetales S.A.
Sos Promocional.
Tabacón Resort.
Totto.
Vélez.
H. Fuentes de información y contactos
Nombre de la página o entidad, país, http://lanacion.com
Pese a que se ha extremado todo lo posible en asegurar la exactitud y fidelidad de esta información y los
datos contenidos, Bogotá Emprende no puede aceptar ninguna responsabilidad legal por las consecuencias
que pudieran derivar de acciones emprendidas como resultado de las conclusiones que se pudieran extraer de
esta guía.
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