Dante Romano

Tendencias recientes
en la comercialización
de granos
El trader internacional intermedia entre compradores y
vendedores asumiendo riesgos y cobrando diferencial
Originación EEUU
Casa central
Recepción Europa
Recepción China
Originación Brasil
Originación Argentina
Países oferentes
Países demandantes
Casa central
• Proyecta oferta y demanda y planifica cuanto puede
originar y destinar en el próximo año
• Contrata barcos con mucha anticipación
• Tiene un negocio de gran volúmen y pequeño
margen por la competencia existente
• Originación
– Puede comprar FOB  no hace falta filial local
– Puede comprar FAS  tiene que instalarse localmente
Filial en Argentina
• OBJETIVO: asegurar el aprovisionamiento de
mercadería en precios razonables
• Mesa FOB consulta los valores internacionales del día
• Calcula el valor máximo a pagar y transmite a la mesa
FAS (mercado interno)
• La mesa FAS compra lo más barato que pueda y
coordina la recepción de la mercadería
• La mesa FOB vende al exterior lo que se compró
localmente, y se encarga de dar cumplimiento legal a
la exportación
DEMANDA
Productores
Acopios
Cooperativas
Acopios
Cooperativas
Caracterísiticas
Mayor volumen
Calidad comercial
Lejos de los puertos
Sin acceso directo a merc
Exportadores
Industrias
Grandes volumenes
Manejo puertos
Manejo fletes
Cumplimiento leyes exp.
Precio FAS,
disponible o
cámara
Características
Atomizados
Lejos de los puertos
Problemas logística
Problemas calidad
Precio
tranquera
OFERTA
Precio FOB o
C&F
3ª Etapa: mercado
internacional
2ª Etapa: concentración
1ª Erapa: producción
Como se vincula el productor con los compradores
Características
Capacidad acopio
Cercano a vías transporte
Cuenta con camiones
Capacidad acondicionam.
Exportadores
Industrias
Consumos
Caracterísiticas
Necesidad de grandes vol.
Requisitos de calidad
Coordinación log. y adm.
Consumidores
internacionales
Características
Nec. Gran volúmen
Nec. Certeza calidad
Bolsa
Corredor
Cámara
Costo de la cadena comercial
• Podemos definir el costo de la cadena
comercial como
– CCC = FOB – Precio Tranquera
• Es el costo que paga el productor por hacer
llegar su mercadería hasta el exportador
• En caso de vender al consumo interno de
todas formas tomamos como parámetro el
valor FOB
El mercado de servicios de comercialización de granos
CCM $/tt
OFERTA: acopios,
cooperativas, exportadores,
consumo interno, quieren
cobrar por su servicio,
cuanto más mejor.
DEMANDA: productores que
tienen granos y necesitan
enviarlos a puerto. Si el costo
es alto, pueden prescindir del
servicio.
Cantidad operada
Mercado local versus internacional
• El grueso de la mercadería se destina a
exportación (70%)
• COMPRADORES DE EXPORTACION
– Grupo limitado de exportadores
– Escasa diferenciación
– Estructura oligopólica
• COMPRADORES INTERNOS
– Gran diversidad
– Diferencias en requisitos de calidad, localización,
condiciones de pago, etc. generan diferenciación
– Competencia oligopólica
Nivel General: industria de servicios
comerciales
Ind. Serv. Exportación 70%
líder de precio
Exp A lider
Exp B cuota
Exp C cuota
Consumo Interno 30% toma
referencia anterior y suma dif.
Gran cantidad
consumos
diferenciados
La segmentación del mercado
•
•
•
Al líder de precio tiene el problema de
que debe trasladar el mismo valor a
todos los participantes del mercado
Pero hay algunos que estarían
dispuestos a pagar más
Para cobrar más caro el servicio a los
que están dispuestos a pagar más
necesita segmentar el mercado
– Segmento I: mercados concentradores
donde hay buen volumen pero no hay
chances de mejorar valor
– Segmento II: por fuera de los mismos
trasladando costo menor por grandes
volúmenes, con compromiso de que no
vaya al mercado concentrador
– Segmento III : red de acopios propiedad
del exportador donde se logra cierta
diferenciación del producto
II
III
I
Canales comerciales disponibles para el productor
Consumo
interno
Distintos saltos
en la cadena
Productor
prescinde de
toda la cadena
Productor
prescinde de
acopio / coop
Exportación
Acopio /
cooperativa
Mercados
institucionalizados
Productor
Corredor
Flujo
tradicional
Acopio / coop
prescinde
corredor
Corredor
prescinde
mercados inst.
No pasan por
mercados