Innovación y Conocimiento del Mercado Global: Experiencia
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Innovación y Conocimiento del Mercado Global: Experiencia
Innovación y Conocimiento del Mercado Global: Experiencia de Invertec en la Industria del Salmón en Chile Seminario Corporación Andina de Fomento, CAF: Calidad, Eficiencia y Logística para la Conquista de los Mercados Casos de Éxito Empresarial de la Región en los Mercados Internacionales Lima, 21 de Abril de 2005 Contenido 1. El Grupo Invertec e IGT – Innovación & Conocimiento de Mercados Globales 2. La Industria del Samón de Chile – Competitividad del Cluster del Salmón 3. Cómo Se ha Logrado – 15 Años de desarrollo de conceptos y metodologías de Innovación &Internacionalización de las empresas www.igt.cl www.ivanvera.com 1 Contenido 1. El Grupo Invertec e IGT – Innovación & Conocimiento de Mercados Globales 2. La Industria del Samón de Chile – Competitividad del Cluster del Salmón 3. Cómo Se ha Logrado – 15 Años de desarrollo de conceptos y metodologías de Innovación &Internacionalización de las empresas www.igt.cl www.ivanvera.com 2 El Holding Invertec 1987: Análisis de oportunidades de desarrollo empresarial desde Chile... “Los próximos 30 años de nuestro negocio” 1937-1987: 50 años trabajando en la industria metalmecánica www.igt.cl www.ivanvera.com 3 -(,!#)*(/0"()#)*+,-("!(. 321 311 ,456789*:;78<=9><9 ;4=5>7?*@5* 21 1 19 89 19 90 19 91 19 92 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 * 20 03 * //A)B !"#$#%#&'"()*+,-("!(. C211 C1M11N 3LM11N 3DM11N C111 3OM11N C ;*//A)B*D1 5>*3C*;E96F* G;H798*I1 3CM11N 3211 31M11N LM11N 3111 DM11N OM11N 211 CM11N 1M11N 1 3JJD www.igt.cl 3JJK 3JJL !"!#$ 3JJJ C111 C113 C11C %&'()*+,-)./0+, C11I www.ivanvera.com 4 Mercados Alimentarios Globales Invertec 1,2/3),&4.-3),&567%8 1:()A/&5>D%8 @/AB.&56C%8 9:3/;<(-=/&5>%8 www.igt.cl "=+/.?/&5>%8 www.ivanvera.com 5 IGT, empresa de consultoría líder en innovación & internacionalización de empresas en Latinoamérica con experiencia regional combinada con conocimiento local de sus aplicaciones www.igt.cl en el Holding Invertec ! Empresa del Grupo Invertec ! Fundada en 1989 en Santiago de Chile ! Presencia regional desde el año 1995 ! Con operaciones en varios países de la región ! Facturación de USD 3 MM en el año 2004 ! Experiencia en más de 700 proyectos para distintas empresas e instituciones ! Más de 450 consultores en todas las áreas de negocios de diversas industrias y tópicos de gestión de empresas y gobiernos. www.ivanvera.com 6 Consultoría en Gestión de Empresas Clientes Clientesseleccionados seleccionados Ambitos Ambitosde deGestión Gestión • Gestión de la Innovación en la Empresa • Internacionalización de la Empresa • Estrategia & Balanced Scorecard • Eficiencia Operacional & Gestión Focalizada de Procesos • Prácticas Comerciales World Class EMPRESAS LIPIGAS www.igt.cl www.ivanvera.com 7 Consultoría en Gestión de Gobiernos e Instituciones Públicas Clientes Clientesseleccionados seleccionados Ambitos Ambitosde deGestión Gestión -$./&' 0.#(1$2(1,/$.&'%()' 3("$11&))& • Competitividad • Innovación de Gestión Pública !"#$%&'%()'*+),$ • Eficiencia Operacional • Gobierno Electrónico Presidencia de la República de Panamá www.igt.cl www.ivanvera.com 8 IGT provee soluciones para la gestión con resultados verificables Diagnóstico Diagnósticode deOportunidades Oportunidades Verificación Verificaciónde de Resultados Resultados Consultoría de Ciclo Completo: “Valor Aportado verificado” Diseño Diseñode deSoluciones Soluciones de Gestión de Gestión Implantación Implantaciónde de Soluciones Soluciones www.igt.cl www.ivanvera.com 9 IGT opera como una “Organización de Arquitectura Abierta” que gestiona una red de valor global de más de 25 aliados comerciales y 455 expertos Inversión Extranjera Gestión Pública Competitividad País Exportaciones Agroindustria Minería Justicia Banca Marketing Manufactura Seguros BSC Salud Logística Educación TI 455 Expertos Software AG Cornell University Johnson BSchool - USA SONDAPISSA México INDESA Panamá MIS Alemania Compañías T.I. www.igt.cl WHU BSchool Alemania China Europe Int. BSchool China UAI BSchool Chile IPADE México Escuelas de Negocio www.ivanvera.com 10 IGT trabaja en conjunto con las mejores escuelas de negocio del mundo para generar conocimiento global y soluciones locales Johnson’s Business School (USA) Chile Alemania www.igt.cl China-Europe International Business School (China) Mexico Costa Rica www.ivanvera.com 11 Contenido 1. El Grupo Invertec e IGT – Innovación & Conocimiento de Mercados Globales 2. La Industria del Samón de Chile – Competitividad del Cluster del Salmón 3. Cómo Se ha Logrado – 15 Años de desarrollo de conceptos y metodologías de Innovación &Internacionalización de las empresas www.igt.cl www.ivanvera.com 12 Potencial Futuro del Negocio Acuícola Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. www.igt.cl www.ivanvera.com 13 Producción Mundial de Salmón Cultivado Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. www.igt.cl www.ivanvera.com 14 Producción Mundial de Salmón y Trucha por Cultivo Acuícola Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. www.igt.cl www.ivanvera.com 15 Exportaciones de Chile (Total y Salmón &Trucha) Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. www.igt.cl www.ivanvera.com 16 Exportaciones de Salmón & Trucha Commodity & Valor Agregado (Miles US$ FOB) 67% 5% www.igt.cl Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. www.ivanvera.com 17 Consumo Mundial de Salmón & Trucha 2002 Toneladas Round: 1.953.000 Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. www.igt.cl www.ivanvera.com 18 Evolución de Mercados Destino de Salmón & Trucha de Chile ! ¡Terreno de Nórdicos! www.igt.cl Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G. www.ivanvera.com 19 Evolución de la Propiedad de Empresas en Salmonicultura de Chile www.igt.cl www.ivanvera.com 20 El Cluster del Salmón en Chile Ventajas Comparativas .9>@<H<9>56* S<@89T8UV<H;6 !5=:58;748;* @5*P;6*;T4;6 "5H48696* ,;748;P56 Capacidades Adquiridas #:9Z96* :[QP<H96* <><H<;P56 #69H<;7<W<@;@ \#69H<;H<?>*@5* 089@4H79856] (67;H<9>;P<@;@* <>W586; X5Y;>R;*H5>7896* :9QP;@96 /5@<9* #=Q<5>75 #T4;6* &56H9>7;=<>;@;6 _>9` S9` .9=58H<;P* (489:;aA)#a %;:?> +><H<;7<W;* 5=:856;8<;P &56;889PP9* ,;H<9>;P**@5* .;:<7;P*S4=;>9 X4=<>96<@;@ .58H;>R;* .5>7896*@5 +>64=96 &<6:9><Q<P<@;@ /;>9*@5* 'Q8; &56;889PP9*9V587;* P9H;P*@5*<>64=96*Z* 658W<H<96 #:85>@<^;Y5* 75H>9P?T<H9 089V56<9>;P56* A><W586<7;8<96 www.igt.cl www.ivanvera.com 21 El Cluster del Salmón en Chile Subsecretaría de Pesca y SERNAPESCA Centros de Desarrollo Tecnológico Universidades y Centros de Investigación Sup. Servicios Sanitarios CONAMA y SSA Asociaciones y entidades de apoyo Entidades Financieras +>64=96* /;8<>96*Z* GP4W<;P56 Centros y Servicios de información "5:89H56;@98 S;7Hd58Z X;Q98;798<96 +>67<74H<9>;P 'W;6 +>64=96* b4R=<H96 #P5W<>M* )=9P7 "5:89@4H79856 089V56<9>;P56*Z* !cH><H96 (>T98@; .965Hd; 089W55@9856 #P<=5>796 .965Hd;*Z* !8;>6:e X;Q98;798<96* \-;H4>;6] +>64=96* #T8<H9P;6 S;8<>;*@5* 056H;@9 0<>748;6* #>7<V94P<>T /;5678;>^;6 %;4P;6*Z* Q;P6;6 /;5678;>^;6 "5@56*Z* =;>75>H<?> 0P;>7;6* 089H56;@98;6 &<678<Q4H<?>* =;Z98<67;* >;H<9>;P*5* <>758>;He* (>W;656*Z*H;Y;6 /;h4<>;6*@5* :89H569F a &56:<5P;@98;6 a #d4=;@98;6 a S<5P9*5>* 56H;=;6 )4:58=58H;@9 E.;6d*f.;88Z E&<6H94>7586 E)4:58=;8g57 E!8;@<H<9>;P "567;48;>7 Consumidores Marina y Directemar !8;7;=<5>79* @5*;T4;6 0;E96 Transporte Terrestre, Marino y Aéreo www.igt.cl Aseguramiento de la Calidad www.ivanvera.com 22 El Cluster del Salmón en Chile Etapas del Ciclo de Vida del Cluster #:85>@<^;Y5*+><H<;P 3JKL*a 3JL2 /;@48;H<?> 3JLD*a C111 iP9Q;P<^;H<?> C111*a C11O Producción 50 ton - 900 ton 1.350 ton - 143.000 ton 150.000 ton - 300.000 ton Precio 5 - 6 US$/Kg 4 - 5 US$/Kg 2 - 4 US$/Kg Objetivo Principal Sobrevivencia de los peces Aumentar volúmenes de producción Mercados de Destino Coho a mercados de elite Coho en forma de HG a Japón Canales de Comercialización Venta directa y cooperativas Brokers www.igt.cl Ajustar la oferta a las especificaciones de la demanda ! ! Filetes y porciones a USA Diversificar mercados: Japón, USA, Europa, mercados emergentes Mayoristas y supermercados www.ivanvera.com 23 El Cluster del Salmón en Chile Etapas del Ciclo de Vida del Cluster (cont.) #:85>@<^;Y5*+><H<;P 3JKL*a 3JL2 /;@48;H<?> 3JLD*a C111 iP9Q;P<^;H<?> C111*a C11O ! Factor Competitivo Empresarial PRODUCCIÓN: Lograr engorda e iniciar las primeras exportaciones CALIDAD: Unificar estándares de calidad Principal Desafío Impulso inicial y desarrollo de una nueva actividad Aumento escala de producción ! Imperativo Tecnológico www.igt.cl ! ! Pisciculturas experimentales Know How wn engorda ! ! Encadenamientos hacia atrás (Piscicultura) Certificación de calidad Aumento escala de producción ! ! EFICIENCIA: Costo del salmón cosechado PROFESIONALIZACIÓN: Dumping INNOVACIÓN: Productos diferenciados, nuevas relaciones comerciales, etc. Diversificación de mercados y productos ! ! ! ! ! ! Producción nacional de ovas Encadenamientos hacia delante (proceso) Control de ciclo de desarrollo del salmón Sistemas de control automatizado Vacunas y alimentos Sustentabilidad del sistema www.ivanvera.com 24 Contenido 1. El Grupo Invertec e IGT – Innovación & Conocimiento de Mercados Globales 2. La Industria del Samón de Chile – Competitividad del Cluster del Salmón 3. Cómo Se ha Logrado – 15 Años de desarrollo de conceptos y metodologías de Innovación &Internacionalización de las empresas www.igt.cl www.ivanvera.com 25 Alineamiento al Mercado: “Imagine...we care” Mayor variedad de productos “IMAGINE . . . WE CARE” Productos según la necesidad del cliente Especificaciones complejas y únicas para cada Cliente-Producto (EP) Trazabilidad TODA la Compañía alineada hacia el Mercado (Política “4 x 1000”) Clientes de mayor complejidad Integración Vertical Aseguramiento de Calidad del cliente en Planta Desarrollo Conjunto (Articulación con el cliente) Procedimientos y Prácticas de Gestión Tecnología de punta y software de control Ya no vendemos sólo salmón www.igt.cl VENDEMOS: SALMÓN + SEGURIDAD + CONFIANZA + CONSISTENCIA + SERVICIO + FLEXIBILIDAD www.ivanvera.com 26 Alineamiento al Mercado: “Imagine...we care” PASAPORTE PARA COMPETIR EN EL MUNDO GLOBAL Y LLEGAR AL CONSUMIDOR FINAL E E E E E .?@<T9*@5*$;7Hd \G5Hd;*089H569] .5>789*Z*Y;4P;*\98<T5>] 089@4H796 "5>@<=<5>796 '7896*HP<5>756* 0X#,!# E X975*:89@4HH<?>*;T4;*@4PH5 E X975*:89@4HH<?>*=;8 E #P<=5>79*\);P=9V99@] .AX!+-' E "5:89@4H79856M*H9>789P*=5@<H;=5>79 www.igt.cl www.ivanvera.com 27 Conocimiento de Necesidades Latentes de Consumidores y Clientes Salmón en Porciones ! Análisis del mercado de consumidores, canales de retail y estrategia de entrada. ! Feedback del cliente respecto a marca, producto, empaque y precio. ! Uso de redes de colaboración de Wharton. ! 136 Entrevistas con ejecutivos de cadenas de retail y expertos. ! 12 Focus Groups de consumidores. ! 45 Experiencias de Consumo. Nuestro negocio del salmón en Estados Unidos este año representará US$ 20 millones. www.igt.cl www.ivanvera.com 28 ANÁLISIS DEL MERCADO DE RETAIL DE PORCIONES EN EUROPA www.igt.cl www.ivanvera.com 29 ! ! ! \i58=;>Z ] -5>7;6*C113F*// j CJeLO1 ,k !<5>@;6F*LeJLL ,k (=:P5;@96F*3O1e111 ! ! ! \ i58=;>Z ] -5>7;6*C113F*// j CKe211 ,k !<5>@;6F*3eKIO ,k (=:P5;@96F*33Ce111 ! ! \i58=;>Z] -5>7;6*C113F*//* j 3Le111 ,9e*!<5>@;6F*IeDLJ*'47P576 \A)#] ! -5>7;6*C11CF* //A)B C3KeKJJ ! ,k !<5>@;6F*OeO3O ! ,k (=:P5;@96*A)F*3eILIe111 ! ! www.igt.cl ! ! ! \A)#] -5>7;6*C113F* //A)B K1I ,k (=:P5;@96F*IeO11 ! \G8;>H5] -5>7;6*C113F*//* j KLe111 ,9e*!<5>@;6F*JeC11*'47P576 ,9e*@5*(=:P5;@96F*ILIe111 \%;:;>] -5>7;6*C113F*//*l*CCe111 www.ivanvera.com 30 “Descomoditización”: Lectura Profunda del Mercado Cuatro Variables de la Estructura de la Industria Internacional: 1. Consumo 2. Importación/Distribución 3. Exportación 4. Producción .9=:;ER; .P<5>75 089H56;@9856 &<h45 +=:987;@9856 www.igt.cl E)4:58=;8g57 E&<6H94>758 E.P4Q*)79856 .9=:575>H<; +>758>;H<9>;P "57;<PF .9=:575>H<; E):5H<;P7Z .9>64=<@9856F E098*";>T96*@5*(@;@ E(67<P96*@5*-<@;*Z*.9>64=9 EAQ<H;H<?>*i59T8UV<H; E.;8;H758<^;H<?>*@5*i46796 X9H;P www.ivanvera.com 31 El Sistema – Salmón del Grupo Invertec /58H;@9* iP9Q;P i9Q<58>9*,;H<9>;P*Z*"5T<9>;P*\P5Z56M*=;H895H9>9=R;M*57He] .9>64=<@9856 Visión Completa$;>H96*m*(>7<@;@56*G<>;>H<58;6 del Sistema-Producto #T5>756*856:9>6;QP56*@5*!8;^;Q<P<@;@*\+)'M*S#..0M*57H] 0P;>7;*@5* 089H569 i5>c7<H;*"5:89@4HH<?> 056h458;6 089@4H79856* #T8RH9P;6 #P<=5>796 0<6H<H4P748;6*m* .5>789*@5*#T4;* &4PH5 .X+(,!()F "5:89H56;@9856 +>67<74H<9>;P56 )4:58=58H;@96 "567;48;>756 +*f*&*.P<5>756 .5>7896* @5*/;8 .9=58H<;P<^;H<?> +>@4678<;* b4R=<H; +>W567<T;H<?>*Z*&56;889PP9 /;Z98<67;6 !8;>6:9875* !58856785*G8R9 !8;>6:9875* !58856785*G8R9 GP5756*#c8596 GP5756*/;8R7<=96 089W55@9856*/;758<;6*08<=;6 089W55@9856*)58W<H<96*Z*$<5>56*@5*.;:<7;P #@4;>;6 )<675=;6*@5*.9=4><H;H<?>*5*+>V98=;H<?>*\!5P5V9>R;M*+>758>57M*57He] !5H>9P9TR; www.igt.cl )<675=;*(H9>?=<H9*Z*G<>;>H<589*/4>@<;P !5H>9P9TR; www.ivanvera.com 32 El Sistema – Salmón del Grupo Invertec /58H;@9* iP9Q;P i9Q<58>9*,;H<9>;P*Z*"5T<9>;P*\P5Z56M*=;H895H9>9=R;M*57He] .9>64=<@9856 Visión Completa$;>H96*m*(>7<@;@56*G<>;>H<58;6 del Sistema-Producto #T5>756*856:9>6;QP56*@5*!8;^;Q<P<@;@*\+)'M*S#..0M*57H] 0P;>7;*@5* 089H569 i5>c7<H;*"5:89@4H79856 '+,G:+(/, '()3:=2)(+,& #J(?=)0/, #P<=5>a 796 0<6H<H4P748;6*m* .5>789*@5*#T4;* &4PH5 .X+(,!()F "5:89H56;@9856 +>67<74H<9>;P56 )4:58=58H;@96 "567;48;>756 +*f*&*.P<5>756 .5>7896* @5*/;8 .9=58H<;P<a^;H<?> H.3:,2(-/& I:?;-=/ +>W567<T;H<?>*Z*&56;889PP9 /;Z98<67;6 !(/.,A)(2+& !+((+,2(+&F(?) !8;>6:9875* !58856785*G8R9 F0+2+,&#<(+), F0+2+,&K/(?2-;), 089W55@9856*/;7e*08<=;6 089W55@9856*)58W<H<96*Z*$<5>56*@5*.;:<7;P #3:/./, )<675=;6*@5*.9=4><H;H<?>*5*+>V98=;H<?>*\!5P5V9>R;M*+>758>57M*57He] !5H>9P9TR; www.igt.cl )<675=;*(H9>?=<H9*Z*G<>;>H<589*/4>@<;P !5H>9P9TR; www.ivanvera.com 33 De Commodities a Diferenciados Los Diferenciados representan mejor negocio: ! Mayor Margen de Contribución y ! Mayor Estabilidad en el Precio. Pero cuidado!: ningún diferenciado es permanentemente diferenciado...todos tienden a “commoditizarse”. www.igt.cl Salmón Filete Salmón Porciones www.ivanvera.com 34 Somos N°1 en el mundo en salmón en porciones de distintos tipos Ventas Porciones Congeladas Salmón Atlántico (US$) 30.000.000 25.000.000 20.000.000 15.000.000 10.000.000 5.000.000 0 1999 2000 2001 Salmón en Porciones www.igt.cl 2002 2003E Salmón Commodity www.ivanvera.com 35 X;6*5=:856;6*7<5>5>*79>5P;@;6 @5*@;796*69Q85*5P*@565=:5E9*@5* ;H74;P56 :89@4H796* 646* Z*658W<H<96*:;8;*646* ;H74;P56 HP<5>756*Z*H9>64=<@9856 n<=:856H<>@<QP5*:;8;*=5Y98;8*P;* 5V<H<5>H<;*9:58;H<9>;P*Z*P;* H;P<@;@*oeeeee /U6*@5*P9*=<6=9M*ne:589*=5Y98 www.igt.cl www.ivanvera.com 36 '$)("-#" (P*@56;VR9*56* P;* 5p:58<5>H<;*@5*H9>64=9*Z*H;:7;8ne Sistema de valores del consumidor Motivos Comportamiento del consumidor qh4c*:89@4H796*9*658W<H<96* @<V585>756 P9T8;8U>*6;7<6V;H58 Percepción El consumidor “prueba" las proyecciones/promesas de una marca y crea/adecua la percepción de la marca en su mente www.igt.cl >5H56<@;@56*P;75>756 @5*HP<5>756*Z*H9>64=<@9856***nn* ;H74;P56 9 5=58T5>756o www.ivanvera.com 37 Alianza IGT – Universidad Adolfo Ibáñez www.igt.cl www.ivanvera.com Un emprendimiento conjunto entre la Universidad Adolfo Ibáñez e IGT (P*.P4Q @5*+>>9W;H<?> .9=:;87<5>@9*P;6*/5Y9856*08UH7<H;6*@5*+>>9W;H<?> www.igt.cl www.ivanvera.com 39 (P*.P4Q @5*+>>9W;H<?> V45*V98=;@9*5>*=;8^9*@5*C11OM*:98*5=:856;6*H9>*4>*;P79* <>758c6*H98:98;7<W9*5>*@9=<>;8*P;*&<6H<:P<>;*@5*P;*+>>9W;H<?>e “Compartiendo las mejores prácticas de innovación” www.igt.cl www.ivanvera.com 40 El desarrollo de nuevas categorías de productos crea valor para clientes y accionistas de 3M….año a año! www.igt.cl www.ivanvera.com 41 Creciente Capitalización de Mercado de 3M Stock Price (1 year, daily) www.igt.cl www.ivanvera.com Innovación de Productos en Chile www.igt.cl www.ivanvera.com 43 40 años produciendo indiferenciados ….”Commodities” ! productos de CINTAC eran todos commodities: ! ! ! ! perfiles abiertos perfiles tubulares cañerías marcos y doble contacto ! no tenían otra marca que la propia de la compañía www.igt.cl www.ivanvera.com 44 Esta vez CINTAC amenaza a otra industria: el acero galvanizado de Metalcon sustituye a la madera en la construcción. www.igt.cl www.ivanvera.com 45 18000 16000 14000 12000 10000 4&.5$6& 8000 6000 4000 2000 0 Cielos Tabiques Estructural www.igt.cl 20 02 20 01 20 00 19 99 19 98 19 97 2KN*H85H<=<5>79*;>4;Pn H9>*5P*=58H;@9*5>*85H56<?>*:98*2*;E96o www.ivanvera.com 46 www.igt.cl www.ivanvera.com 47 4000 3500 3000 2500 Columnas 3 Columnas 2 Tubest 2000 4&.5$6& 1500 1000 500 0 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 OCN*H85H<=<5>79*;>4;Pn www.igt.cl H9>*5P*=58H;@9*5>*85H56<?>*:98*2*;E96o www.ivanvera.com 48 El desarrollo de nuevas categorías de productos creó significativo valor para clientes y accionistas. 57% de crecimiento anual por 5 años (mercado en recesión) 42% de crecimiento anual por 5 años (mercado en recesión) C1N*5>*W9P4=5> C2N*5>*W;P98 O1N*@5P*=;8T5>*9:58;H<9>;Po www.igt.cl www.ivanvera.com 49 q www.igt.cl +>>9W;H<?> S;QP;=96*@5* o www.ivanvera.com 50 ,9*d;QP;=96*@5*=5Y98;8*>45678;*;H74;P*:89:4567;*@5*W;P98n H85;8 >45W;6*:89:4567;6*@5*W;P98*o q*S;QP;=96*@5* H85;8 q*S;QP;=96*@5* H;75T98R;6*@5*:89@4H796*Z*658W<H<96* n>45W96*=58H;@96r*>45W96*:89H5696r*>45W;6*"5@56*@5*-;P98r* >45W96*=9@5P96*@5*>5T9H<9*o www.igt.cl www.ivanvera.com 51 Las empresas pueden mejorar su posición competitiva siempre que no hayan alcanzado la frontera de Eficiencia Operacional Eficiencia Operacional Frontera de Eficiencia Operacional alto • Dinámica de Competitividad Desempeño del Producto Valor a Clientes – No Precio Empresa 1 • Todas las empresas en competencia se encuentran siempre en una carrera hacia la frontera de eficiencia operacional. Empresa 2 • Los más ágiles logran una ventaja competitiva. Empresa 3 bajo alta Posición Relativa de Costos Baja Eficiencia Operacional = Mejorar la actual propuesta de valor www.igt.cl Fuente: IGT www.ivanvera.com 52 S<:58H9=:575>H<; Innovación Ventaja competitiva a través de la Creación de Valor alto Empresa 1 Empresa 2 Desempeño del Producto Valor a Clientes – No Precio La innovación define las reglas del juego del mercado… Empresa 3 …y por lo tanto redefine la frontera operacional bajo alta Posición Relativa de Costos Baja Innovación = Crear una nueva propuesta de valor www.igt.cl www.ivanvera.com 53 eficiencia operacional es mejorar nuestra actual propuesta de valor innovación es www.igt.cl crear una nueva propuesta de valor www.ivanvera.com 54 Las empresas pueden aumentar sus utilidades y crear mayor valor mediante dos estrategias: Maximización de ventas y minimización de costos Maximización de Ventas Minimización de Costos Ventas • Nuevos productos y servicios • Optimización de procesos • Nuevos mercados (Globalización) • Reestructuraciones • Nuevos clientes • Outsourcing • Nuevos segmentos de clientes • Optimización de capacidad • Branding Costos • Uso inteligente de tecnologías • Focalización del portafolio • Pricing • Cross-Selling Innovación Comercial www.igt.cl Utilidad ($$$) • Maximización de productividad Innovación Operacional www.ivanvera.com 55 La innovación no es para ganarle un “trozito de la torta” a la competencia La innovación crea una “nueva www.igt.cl torta” www.ivanvera.com 56 Seis dimensiones de la Innovación (modelo IGT) (678;75T<;*Z* (678;75T<;*Z* /9@5P9*@5* /9@5P9*@5* ,5T9H<96 ,5T9H<96 +>>9W;H<?>* +>>9W;H<?>* 089@4H796*Z* 089@4H796*Z* )58W<H<96 )58W<H<96 "5P;H<9>56* "5P;H<9>56* 5>*P;*"5@*@5* 5>*P;*"5@*@5* -;P98* -;P98* .85;*,45W9* .85;*,45W9* -;P98*:;8;*5P* -;P98*:;8;*5P* /58H;@9 /58H;@9 +>>9W;H<?> +>>9W;H<?> /58H;@96*Z* /58H;@96*Z* .P<5>756 .P<5>756 +>>9W;H<?>* +>>9W;H<?>* 5>*089H5696* 5>*089H5696* Z*)<675=;6 Z*)<675=;6 .85;8*P;* .85;8*P;* .4P748;*@5* .4P748;*@5* +>>9W;H<?> +>>9W;H<?> www.igt.cl www.ivanvera.com 57 Laboratorio de Minería www.igt.cl www.ivanvera.com 58 Existen tres niveles de desarrollo de las prácticas de innovación en la empresa Impacto en el tiempo Excelencia en Innovación Largo Plazo Nivel III Sistematización de las mejores prácticas de innovación en la red de valor de la empresa Nivel II Sistematización Sistematización de las mejores prácticas de innovación en la empresa INNOVACION EN LA RED DE VALOR INNOVACION SISTEMÁTICA EN LA EMPRESA Aumento de la competitividad Nivel I Resultados Implementación Rápida de Innovaciones + VENTAS - COSTOS Corto Plazo www.igt.cl www.ivanvera.com 59 La implementación de prácticas de innovación en todos los niveles de gestión en la empresa permite generar un flujo continuo y sostenible de creación de valor Nivel II Prácticas de Innovación Sistematización de las mejores prácticas de innovación en la empresa Liderazgo y Estrategia Crea Condiciones para la Innovación: Transporte Proceso Aleatoria y discontinua Estructura Organizacional Recursos Control de Gestión Innovación Sistemática y Rentable Cultura Organizacional Fuente: IGT www.igt.cl www.ivanvera.com 60 www.igt.cl la primavera crea condiciones para que emerja la vida en este árbol www.ivanvera.com 61 (P*0<:5P<>5 @5*+>>9W;H<?> 56*4>*:89H569*@5*T567<?>*h45*78;>6V98=;*<@5;6* 5>*>5T9H<96*<>>9W;@9856 P ip e lin e d e In n o v a c ió n Observación • yGPriorización e n e ra c ió n ddee Ideas id e ade s Conceptualización • S e le c c ió n d e in n o v a d o ra s Y pFromulación Innovación Prototipos y e s a rro llo ro y e c to sdel • D Proyecto de Validación en d e p ilo to s/ e s p e c íf ic o s Innovación el Mercado p ro to tip o s Escalamiento y Posicionamiento • M a rk e tin g d e laenineln Mercado o v a c ió n +@5;6 www.igt.cl ,5T9H<96 +>>9W;@9856 .;:<7;P*s*!;P5>79 www.ivanvera.com 62 (P*0<:5P<>5 @5*+>>9W;H<?> 5>*(,#0*65*<><H<?*H9>*P;*H85;H<?>*@5*4>*G9>@9* @5*.;:<7;P*@5*"<56T9*@5*A)B 3*=<PP?>e P ip e lin e d e In n o v a c ió n I11*<@5;6*V98=;P<^;@;6 K1*:89Z5H796*V98=4P;@96 • G e n e r a c ió n d e id e a s in n o v a d o r a s • S e le c c ió n d e p ro y e c to s e s p e c íf ic o s II*:89Z5H796*@5*<>>9W;H<?>*5>* :89H569*@5*5Y5H4H<?> • D e s a r r o llo d e p ilo to s / p r o to t ip o s • M a r k e t in g d e la in n o v a c ió n www.igt.cl 3*>45W9*>5T9H<9*<>>9W;@98**h45*Z;*567U* 9:58;>@9 CO*=5Y98;6*9:58;H<9>;P56*<=:P;>7;@;6 www.ivanvera.com 63 “Aprovisionamiento Marítimo de Combustibles Vía Barcaza” Rigoberto Mellado, Técnico Operador Jefe de Movimiento de Productos vió su idea convertida en realidad en 6 meses. Con 5 meses de operación, esta innovación ya ha generado a ENAP más de www.igt.cl www.ivanvera.com US$1.600.000 en nuevas utilidades. 64 Sistema de Antorchas – Planta Cullen de ENAP !"#$%&'()'(*'+%+,(#"'-('"),&./0"+'()'*"'1*"),"'!2**()3'+%4)%5%/6'72('/&)'2)"'%)8(.+%6)'-(' 9:;<=>?@'+('"4.(46'8"*&.'A&.'9:;<B?=@@@3'"*'.(-2/%.'(*'/&)+2#&'-('4"+'-('C=D@@'"'D@@' E#CF-G"H www.ivanvera.com www.igt.cl 65 "5@*@5*-;P98 u0<=5>7?>v*5>*+>W5875H*G99@6 /58H;@9*iP9Q;P i9Q<58>9*,;H<9>;P*Z*"5T<9>;P*\P5Z56M*=;H895H9>9=R;M*57He] .9>64=<@9856 $;>H96*m*(>7<@;@56*G<>;>H<58;6 !8;^;Q<P<@;@ \+)'M*S#..0M*57H] .X+(,!()F EL+A()=+,/3)(+, EH.,2-2:=-)./0+, i5>c7<H; H.,:;),& #J(?=)0/, +*f*&*.P<5>756 /;758<;* 08<=;*m* t85;* #T8RH9P; '()3:=2)(+,& #J(?=)0/, H.3:,2(-/& I:?;-=/ 0P;>7;* &56d<@8;7;@96 0P;>7;* .9>T5P;@96 .9=58H<;P<^;H<?> 0P;>7;*%4T96 K/M)(-,2/, !(/.,A)(2+& !+((+,2(+& !(/.,A)(2+& !+((+,2(+ +>W567<T;H<?>*Z*&56;889PP9 F0+2+,&#<(+), F0+2+,&K/(?2-;), 089W55@9856*/;7e*08<=;6 089W55@9856*)58W<H<96*Z*$<5>56*@5*.;:<7;P #3:/./, )<675=;6*@5*.9=4><H;H<?>*5*+>V98=;H<?>*\!5P5V9>R;M*+>758>57M*57He] !5H>9P9TR; www.igt.cl )<675=;*(H9>?=<H9*Z*G<>;>H<589*/4>@<;P !5H>9P9TR; www.ivanvera.com 66 +>>9W;H<?>*H9>*P;*"5@*@5*-;P98*5>*+>W5875H G99@6F* %4T9*@5*0<=5>7?>*"9Y9 Tendencia mundial creciente de jugos de frutas y vegetales. Una muestra al Dpto de I&D de un cliente japonés Cliente proporciona apoyo de técnicos japoneses CO-CREACION de un producto de calidad RAPIDEZ de la innovación y el aprendizaje actuado con el cliente. www.igt.cl www.ivanvera.com 67 Red de Valor del Sistema – Acero Chile Ministerio de Economía +>64=96*@5* 5p:P98;H<?>*Z* 9:58;H<?>* =<>58; Universidades y Centros de Investigación Red de Valor del Sistema - Acero en Chile CORFO -Conicyt Fontec, FDI, Fondef, etc. ICHA IDIEM / DICTUC Asociaciones Gremiales Entidades Financieras .P<5>756* .98:98;7<W96 /<>58R;*@5P* S<5889 \=<>58R;M* ;T989<>@4678<;M* H9>6784HH<?>M* ;67<PP5896M*57He]* +=:987;@9856 +>64=96* b4R=<H96 .9>V98=;@9856 (h4<:96*Z* 75H>9P9TR; (=:856;6*@5* <>T5><58R; X;Q98;798<96 &<678<Q4<@9856* =;Z98<67;6*Z* =<>98<67;6* >;H<9>;P*5* <>758>;>;H<9>;P X;=<>;@9856 )58W<H<96 089V56<9>;P56*Z* !cH><H96 (=:856;6*@5* H9>64P798R;*5>* T567<?> Centros y Servicios de información (=:856;6* H9>6784H798;6 /;>4V;H748;* 5>*;H589 #8h4<75H748; +>T5><58R;*Z* .9>6784HH<?> /;5678;>^;6 (=:856;6*@5* :<>748;6M* 69P@;@48;M*57He www.igt.cl Transporte Terrestre y Marino www.ivanvera.com Aseguramiento de la Calidad Usuarios / Consumidores Ministerio de Minería 68 El liderazgo de la innovación es cuestión de estimular…. ! Historias ! Héroes ! Demos! Ref: “Reimagina”, Tom Peters www.igt.cl www.ivanvera.com 69 La Disciplina de la Innovación puede ser adoptada y dominada por cualquiera compañía que se lo proponga y trabaje para lograrlo. 089:?6<79 'Q658W;H<?> 08UH7<H; .9>67;>H<; www.igt.cl www.ivanvera.com 70 Dominio de las Prácticas en la Disciplina de la Innovación Nokia, 3M, Microsoft, Intel, Cisco, Lucent, etc. .9=:P5Y<@;@ Mayoría de empresas en América Latina Empresas avanzadas en Chile somos de nivel intermedio internacional !"#$%& www.igt.cl '()*+,*-$& ./0(10-& ,<W5P*@5 /;5678R; www.ivanvera.com 71 Desarrollamos El Termómetro de la Innovación para medir el dominio de las prácticas de innovación en una empresa. ! El Termómetro de la Innovación es un instrumento de medición de la percepción interna de ejecutivos de una compañía con respecto a la relevancia y la sistematicidad de aplicación de las prácticas de innovación. ! Este instrumento fue desarrollado por IGT (www.igt.cl) en conjunto con la Universidad Adolfo Ibáñez (www.uai.cl/cit), con el apoyo metodológico de WHU (www.whu.edu) , principal escuela de negocios de Alemania. ! Desde marzo de 2004, IGT y el Centro de Innovación y Tecnología han aplicado el Termómetro de la Innovación a 35 empresas que operan actualmente en Chile. Entre estas empresas se encuentran compañías de origen nacional e internacional. ! Esto ha permitido realizar un Benchmarking de dominio de la innovación de cada empresa con respecto a las demás empresas incluidas en esta base de datos. Opinión de Ejecutivos Clave Visión cualitativa www.igt.cl Termómetro de la Innovación Visión cuali / cuantitativa Base de Datos & Benchmarking Visión Cuantitativa www.ivanvera.com 72 Benchmarking respecto de 35 empresas que están operando en Chile, que han contestado la misma encuesta. Prácticas de Gestión de la Innovación Termómetro de la Innovación Desarrollo de IGT y Universidad Adolfo Ibáñez, con apoyo metodológico de WHU – Alemania. www.igt.cl Importancia Sistematicidad 5: Muy alta 4: Alta 3: Media 2: Baja 1: Muy baja 5: Muy alta 4: Alta 3: Media 2: Baja 1: Muy baja Preguntas abiertas relativas a capacidades, fortalezas, debilidades y condiciones para la innovación. www.ivanvera.com 73 Sistematicidad e Importancia Promedio Liderazgo y Estrategia Los Líderes comunican las estrategias y las "historias de innovación"de la compañía Los Líderes están comprometidos con la innovación como Estrategia de éxito Existen instancias para asegurar que los proyectos de I&D estén alineados con la Estrategia La Empresa realiza prácticas concretas de Benchmarking Existen vínculos con organizaciones Nac./Internac. para articular capacidades innovativas Foco en Cliente Se "escucha la Voz del Cliente" para mejorar o diseñar productos y servicios Existen prácticas para que los trabajadores puedan comprender quiénes son los clientes Existe un sistema de incentivo para que los trabajadores presenten ideas creativas Capital Humano Se reconoce a los participantes en proyectos de innovación y desarrollo exitosos Los ejecutivos reciben entrenamiento en gerencia de proyectos El personal recibe entrenamiento en prácticas de innovación y Mejoramiento Continuo Se fomenta la formación de Equipos de Trabajo Multifuncionales para proyectos de I&D Existen prácticas para desarrollar una adecuada tolerancia a la incertidumbre y al riesgo Existe una cartera de proyectos que esta siendo evaluada y priorizada sistematicamente Gestión de proyectos de Innovación Existen los canales y medios para captar las ideas innovadoras de todo el personal Existen recursos (tiempo/dinero) asignados para evaluar ideas y hacer estudios preliminares Existe un presupuesto de "capital de riesgo" para invertirse en proyectos innovadores Existe un sistema de evaluación que permite ejecutar los proyectos de I&D más rentables Existe un proceso formal para la gestión integral de la cartera de proyectos de desarrollo Existe un sistema para almacenar y compartir el conocimiento generado Existe un sistema de control de gestión para los proyectos de Innovación y Desarrollo Se realizan auditorías periódicas a la cartera de proyectos en ejecución www.igt.cl 1 2 3 4 www.ivanvera.com 5 74 Percepción Interna de la Necesidad de Acción GPI Se realizan auditorías periódicas a la cartera de proyectos en ejecución GPI Existe un presupuesto de "capital de riesgo" para invertirse en proyectos innovadores GPI Existe un sistema para almacenar y compartir el conocimiento generado CH El personal recibe entrenamiento en prácticas de innovación y Mejoramiento Continuo GPI Existen los canales y medios para captar las ideas innovadoras de todo el personal CH Existe un sistema de incentivo para que los trabajadores presenten ideas creativas CH Se fomenta la formación de Equipos de Trabajo Multifuncionales para proyectos de I&D GPI Existe un sistema de control de gestión para los proyectos de Innovación y Desarrollo GPI Existen recursos (tiempo/dinero) asignados para evaluar ideas y hacer estudios preliminares CH Se reconoce a los participantes en proyectos de innovación y desarrollo exitosos GPI Existe un sistema de evaluación que permite ejecutar los proyectos de I&D más rentables FC Existen prácticas para que los trabajadores puedan comprender quiénes son los clientes LyE La Empresa realiza prácticas concretas de Benchmarking CH Existen prácticas para desarrollar una adecuada tolerancia a la incertidumbre y al riesgo CH Los ejecutivos reciben entrenamiento en gerencia de proyectos LyE Existen vínculos con organizaciones Nac./Internac. para articular capacidades innovativas GPI Existe un proceso formal para la gestión integral de la cartera de proyectos de desarrollo LyE Los Líderes comunican las estrategias y las "historias de innovación"de la compañía GPI Existe una cartera de proyectos que esta siendo evaluada y priorizada sistematicamente FC Se "escucha la Voz del Cliente" para mejorar o diseñar productos y servicios LyE Los Líderes están comprometidos con la innovación como Estrategia de éxito LyE Existen instancias para asegurar que los proyectos de I&D estén alineados con la Estrategia www.igt.cl 2*:8UH7<H;6*H9>*=;Z98* >5H56<@;@*@5*;HH<?>*\O*@5* i0+*Z*4>;*@5*.S] 2*:8UH7<H;6*H9>*=5>96* >5H56<@;@*@5*;HH<?>*\I*@5* Xf(M*3*@5*i0+*Z*3*@5*G.] 1 2 3 4 www.ivanvera.com 5 75 Sistematicidad e Importancia Promedio por Categoría +=:987;>H<;*;6<T>;@;*;*P;6*O*H;75T98R;6*56* ;P7;*Z*7<5>5*Q;Y;*@<6:586<?>*;P*H9=:;8;8P;* H9>*P;*6<675=;7<H<@;@ .;75T98R;6*H9>*:8UH7<H;6*=U6* 6<675=U7<H;6 Liderazgo y Estrategia !=0,87 Foco en el Cliente !=0,90 !=1,17 Capital Humano !=1,21 Gestión de Proyectos de Innovación 1 .;75T98R;6*H9>*:8UH7<H;6*=5>96* 6<675=U7<H;6*\W;P9856*Q;Y9*I] www.igt.cl .;75T98R;*=5>96* <=:987;>75 2 3 4 5 .;75T98R;6*H9>*=;Z98*058H5:H<?>* +>758>;*@5*,5H56<@;@*@5*#HH<?> www.ivanvera.com 76 Detección de oportunidades para mejorar la sistematicidad de las prácticas de innovación de las compañías que han aplicado El Termómetro de la Innovación Sistematicidad 5 4,3 5: Muy alta 4: Alta 3: Media 2: Baja 1: Muy baja 4,2 4,2 4 Sistematicidad Promedio = 3,7 3,7 3,6 3,6 3,5 3,4 3,4 2,63 3,3 3,2 3,1 3,1 3,1 3 3,0 3,0 2,9 2,8 2,6 2,6 2,5 2,5 2,4 2,4 Subgerentes 2,2 2 2,32 1,9 1,7 Be llso uth 3M Em Xero x pr Em esa 4 pr Em esa 5 pr Em esa 6 pr Em esa 7 pr Em esa 8 p Em resa pr 9 Em esa pre 10 Em sa 11 pr Em esa 12 pr Em esa 13 pr Em esa 14 pr Em esa 1 pr 5 Em esa 1 pr 6 Em esa 1 pr 7 Em esa 1 pr 8 Em esa 1 pr 9 Em esa 2 pr 0 Em esa 2 pr 1 Em esa pre 22 Em sa 23 pr Em esa 24 pr Em esa 25 pr Em esa 26 pr Em esa pre 27 sa 28 1 Media = 3,06 Mediana = 3,10 Promedio de calificación de los ejecutivos de la compañía www.igt.cl • ¿Por debajo del promedio general de las empresas en la sistematicidad de aplicación de prácticas de innovación? • Gran brecha de sistematicidad de aplicación de las prácticas de innovación con respecto a compañías Top Performers? • Los subgerentes de la compañía opinan que las prácticas de innovación son menos sistemáticas de lo que opinan los gerentes? www.ivanvera.com 77 El Proceso de Innovación • Observación (Interna, externa y benchmarking) • Generación de ideas (Ej: Brainstorming, priorización, etc) • Canales de recolección de ideas internos y externos • Escalamiento industrial de la innovación • Pricing y desarrollo de canales • Posionamiento y comunicación estratégica de la categoría • Evaluación ex-post y seguimiento de ventas y resultados www.igt.cl Observar experiencias de consumo y priorizar ideas de innovación Conceptualizar y formular proyectos de innovación • Desarrollo conceptual de las innovaciones • Evaluación y selección de conceptos • Formulación de proyectos de innovación Gestión de la Innovación Escalar a nivel industrial y posicionar en el mercado Prototipear y validar con el mercado • Gestión de proyectos de innovación • Evaluación y validación del valor creado para consumidores, proveedores y accionistas • Involucramiento de los stakeholders en la Red de Valor www.ivanvera.com 78 Facilitadores de la Innovación • Liderazgo • Estrategia de innovación • Foco en necesidades latentes de clientes y prospectos Liderazgo y Estrategia Conceptualizar y formular proyectos de innovación Organización • Comunicación de Historias y Héroes • Reconocimiento e incentivos • Clima para la innovación (Primavera) Cultura Observar y priorizar ideas de innovación Gestión de la Innovación Escalar y posicionar en el mercado • Institucionalidad para la innovación sistemática • Roles y responsabilidades • Pipeline de la Innovación Prototipear y validar Recursos www.igt.cl • Gestión del conocimiento • Capital de riesgo • Red de valor (Networking) www.ivanvera.com • Desarrollo de Competencias (Construcción de Capital Humano) 79 Sistematización de las Mejores Prácticas de Innovación Liderazgo y Estrategia Conceptualizar e formular proyectos de innovación Gestión de la Innovación Escalar y posicionar Organización Cultura Observar y priorizar ideas de innovación Prototipear y validar Recursos www.igt.cl www.ivanvera.com 80 Implantación Sistemática de las Mejores Prácticas de Innovación Prácticas de Innovación Liderazgo y Estrategia Transporte Proceso Aleatoria y discontinua Estructura Organizacional Recursos Control de Gestión Cultura Organizacional Innovación Sistemática y Rentable Fuente: IGT www.igt.cl www.ivanvera.com 81 conceive, believe & achieve William McKnight, CEO de 3M por 25 años www.ivanvera.com www.igt.cl www.ivanvera.com 82 Innovación & Internacionalización de Empresas en… Más sobre Mejores Prácticas de www.ivanvera.com www.igt.cl www.ivanvera.com 83 Innovación y Conocimiento del Mercado Global: Experiencia de Invertec en la Industria del Salmón en Chile Seminario Corporación Andina de Fomento, CAF: Calidad, Eficiencia y Logística para la Conquista de los Mercados Casos de Éxito Empresarial de la Región en los Mercados Internacionales Lima, 21 de Abril de 2005 www.igt.cl www.ivanvera.com 84