una idea nueva

Guía nº 1 – PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA IDEA NUEVA
COMO PREPARAR UN PLAN DE NEGOCIOS PARA
UNA IDEA NUEVA
ESTA GUÍA ES UNA RECOMENDACIÓN PARA INICIAR UN PLAN DE
NEGOCIOS Y ENCONTRAR EL POTENCIAL DE TU IDEA; SI CON ELLA
QUIERES CREAR UNA EMPRESA, DA RESPUESTA A LOS FACTORES QUE
PRESENTAMOS A CONTINUACIÓN DE MANERA BREVE Y CONCEPTUAL
Y SI DESCUBRES QUE TU IDEA TIENE POTENCIAL, ¡FELICIDADES! VAS
POR BUEN CAMINO; DEBERÁS DEDICAR MÁS TIEMPO Y RECURSOS A
DESARROLLARLA.
SI TIENES DUDAS, CONTÁCTANOS EN
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TU IDEA, TU PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es el documento en el cual describes la idea a desarrollar; es un mapa que
traza el camino que debes seguir para desarrollar un producto, un servicio o un proceso hasta
convertirlo en una empresa rentable. Este documento te ayuda a verificar los distintos factores
que debes considerar para confirmar la viabilidad y el potencial de tu idea. No existe una forma
única de desarrollar este documento ni hay un formato pre-establecido; incluso hay libros
enteros que tratan el tema de forma profunda y en las universidades, por ejemplo, los cursos
que lo abordan, pueden durar meses.
Para nosotros, desarrollar tu plan de negocios es el primer paso formal para
transmitir tu idea y compartirla con posibles socios, clientes o incluso inversionistas, al mismo
tiempo que le das forma y defines metas sobre todo lo que has pensado. Es importante,
entonces, que este documento refleje tu personalidad; para ello, puedes utilizar las herramientas (software) que más acostumbrado estés a utilizar.
Para ayudar a determinar la viabilidad comercial o empresarial de una idea,
nuestra guía de plan de negocios está desarrollada sobre cinco secciones principales:
I.
II.
III.
IV.
V.
RESUMEN EJECUTIVO
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
ESTRATEGIA
MODELO FINANCIERO Y PROYECCIONES
Cada una de estas secciones resuelve una variable crucial en el desarrollo de tu
empresa, y en conjunto, le dan forma a la construcción de la misma. Un factor fundamental a
tener en mente durante el desarrollo del plan de negocios es que debe contar una historia de
cómo vas a crear algo, no solamente presentar información o números. Quien lea tu plan de
negocios se debe llevar una imagen muy clara de qué propones y cómo piensas lograrlo.
I. RESUMEN EJECUTIVO
Como su nombre lo indica, esta sección resume la idea y la oportunidad que has detectado o la
necesidad que estás determinado a resolver. Aunque es la primera sección, es recomendable
redactarlo al final una vez que has construido cada punto en tu historia. La relevancia adicional
de esta sección es que funciona como un gancho para posibles inversionistas o clientes; por lo
tanto, debe ser atractiva y mostrar los beneficios desde un inicio; incluyendo, desde luego, los
retornos sobre la inversión, mismos que comentaremos más adelante.
II. OPORTUNIDAD DE MERCADO
Esta sección sirve para presentar la o las razones que te hicieron pensar en desarrollar tu nueva
idea. Es el lugar en el que indicarás cuáles son las condiciones o situación sobre cierto mercado
que hacen que tu idea sea comercialmente viable. Si, por el contrario, tu idea nació de diseñar
un gran producto, contestar estas preguntas te ayudará a saber que tan útil es el producto.
Algunas de las respuestas a considerar están consolidadas en los siguientes rubros.
Características del mercado
Al hablar de oportunidad, considera describir las características del mercado y
sus participantes: de qué tamaño es el mercado, sea en número de clientes o potencial
económico; cuáles son las características de los clientes que forman parte de ese mercado, si
son personas o son empresas, cuál es su capacidad económica, sus gustos, sus preferencias;
que tan flexible es el mercado para adoptar nuevos productos; quienes son las personas que
toman las decisiones, etc. Piensa en describir cualquier característica que sea relevante para el
desarrollo de tu idea.
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Competencia
Es necesario, también, considerar a los competidores que actualmente operan.
Incluso, se puede llegar a analizar la probabilidad que entren nuevos competidores. Aquí debes
resolver variables como el número de empresas que participan en el mercado, cuál es el grado
de consolidación (es decir, cuántos participantes representan el 80%, por ejemplo), cuáles son
las barreras de entrada, por ejemplo si se necesita algún tipo de licencia o permiso
gubernamental o de alguna otra entidad, etc.
Es probable que tu idea parta del hecho que no haya empresas sirviendo el
mercado que tienes en mente; en este caso, se debe describir por qué no hay competidores,
particularmente si se debe a la falta de mercado o al costo que implica atenderlo.
Clientes potenciales
Muchas veces el desarrollo de un nuevo producto viene de estar en contacto con
sus potenciales compradores. En caso de que se cuente con algún tipo de conversación o incluso si tienes alguna idea de quienes son los posibles usuarios, puedes describir quienes son esos
clientes potenciales y cuáles son sus características generales y comportamiento en cuanto a
adquisición de productos se refiere.
Problemática social
En un contexto económico-social en el que cada vez más empresas se preocupan
por resolver alguna problemática social o ambiental, tu idea será mejor recibida si atiende
directamente este tipo de problemas. Este espacio lo puedes utilizar para hacer énfasis en ello
y describir cómo, adicional a la oportunidad de mercado, tu idea ayuda a mejorar el mundo.
III. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Una vez que has descrito el origen de tu idea y has demostrado la existencia de clientes es
necesario describir el producto o servicio y cómo tu idea ayuda resolver la oportunidad. No es
necesario revelar tu secreto pero sí es necesario hacer énfasis en la respuesta que ofreces.
Esta sección la debes ocupar para describir las características básicas de tu
producto o servicio. Considera resolver preguntas como si es un producto nuevo o si es adaptación de un servicio existente, cómo funciona, qué hace, quién lo puede usar, cómo lo debería de
usar, para qué sirve, etc. Considera cuáles son las variables o características clave que dan
respuesta a la oportunidad y por qué los usuarios lo adquirirían. En una fase inicial, no es tan
relevante la descripción específica del diseño, ya que muy probablemente lo perfeccionaras de
acuerdo con los requerimientos de tus clientes.
Cuando se trate de la adaptación de un producto existente, debes describir cómo
se compara tu idea con lo ya existente; si tu producto o servicio es más barato, si es de mejor
calidad, si es más eficiente (por ejemplo en el caso de procesos industriales), si está mejor
diseñado, etc. En caso de que tu idea sea algo completamente nuevo, debes describir por qué
este producto nuevo atiende una necesidad no atendida hasta el momento.
IV. ESTRATEGIA
Ya que has descrito la oportunidad de negocio y el producto con el que piensas participar, es
necesario describir los pasos y acciones que te ayudarán a monetizar dicha oportunidad. En
esta sección debes delinear acciones específicas para cumplir metas específicas. Aunque tu
estrategia puede incluir más detalle, hay dos puntos principales que debes considerar.
Implementación
Como parte de tu estrategia, quieres definir aquellas actividades que sean
imprescindibles para el desarrollo de tu empresa; por ejemplo, si estás diseñando un nuevo
producto, querrás definir la fecha en la que debe estar listo el diseño del producto y, en su caso,
el prototipo. En la implementación, debes considerar también aquellas actividades que se
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refieran a aspectos operativos del negocio, y no solamente de producto, como puede ser
contratar un contador, un abogado o incluso una oficina.
Mercadotecnia
Aunque hayas identificado la oportunidad de negocio más rentable y hayas
diseñado el mejor producto o proceso a ofrecer, la empresa no despegará a menos que los
clientes lo adquieran. Un plan de mercadotecnia te ayudará a saber cómo promocionaras tu
producto, cómo lo colocarás a los clientes y, más importante, cuál será el precio. Sabiendo
cuáles son las características de tus clientes potenciales, deberás pensar cómo lograr que ellos
adquieran tu producto.
Definir un plan de mercadotecnia es un proceso complejo y en el cuál debes
considerar muchas variables (algunas ya incluidas en tu plan de negocios). El precio, por
ejemplo, no se define únicamente en función del costo de producción; también se debe tomar
en cuenta el precio de los competidores en caso de existir, la calidad del producto y el
posicionamiento que se le quiera dar al mismo.
V. MODELO FINANCIERO Y PROYECCIONES
Para poder cuantificar la ganancia financiera de tu idea, es necesario preparar un archivo con
las proyecciones de ventas, costos e inversión inicial de tu proyecto y así obtener el flujo de
efectivo de tu negocio. El flujo de efectivo junto con el retorno sobre la inversión serán los
factores determinantes para que inversionistas, e incluso tú, puedan validar la viabilidad del
negocio. La decisión final sobre la viabilidad depende de muchos factores; sin embargo, se
puede decir que siempre, o casi siempre, es mejor tener un mayor flujo de efectivo y mientras
mayor sea el retorno a la inversión, mejor.
Un factor importante a considerar es el tiempo para el cuál deberás preparar tus
proyecciones. El tiempo depende del tipo de producto o servicio que estés ofreciendo; por
ejemplo, para el desarrollo de una aplicación web, el tiempo de proyección probablemente sea
entre tres y cinco años, mientras que para la compra de maquinaria y equipo productiva 7 a 10
años suena más apropiado. De igual forma, debes determinar la periodicidad en la que haces
los cálculos y proyecciones, es decir mensual, trimestral o anual. Mientras más detallado sea tu
modelo financiero más preciso será el plan de negocios aunque aumenta la complejidad de su
preparación.
Flujo de efectivo
Ese compone de distintos componentes; puede ser tan detallado como el sistema
de contabilidad de una empresa completa. Sin embargo, en esta etapa se pueden considerar
cuatro elementos para calcular el flujo de efectivo de la siguiente forma:
FLUJO DE EFECTIVO = INGRESOS – COSTOS – GASTOS ADMINISTRATIVOS – INVERSIÓN INICIAL
Ingresos.- En este rubro debes considerar el dinero que recibirás por la venta de
los productos y servicios que ofrezcas. Dependerá principalmente del número de unidades que
se comercialicen y el precio al que se haga.
Inversión Inicial.- Se trata de aquellos recursos que se deban desembolsar al inicio
de la empresa para poder ofrecer los productos o servicios. Por ejemplo, inversión en
maquinaria y equipo, diseño de producto, adquisición de inventario inicial, mobiliario de oficina,
etc.
Costos.- En este rubro se incluyen recursos que se utilizan en la producción o
preparación del producto o servicio. Dependerán principalmente del número de productos que
se ofrezcan a la venta.
Gastos administrativos.- Los gastos administrativos son gastos recurrentes que
se llevan a cabo de manera periódica para mantener la operación de la empresa, es decir, no
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forman parte del proceso productivo. Estos gastos incluyen los sueldos del personal
administrativo, renta de oficina, teléfono, etc.
Recuerda realizar estas proyecciones utilizando programas como Excel, será más
fácil hacer cambios y operaciones matemáticas.
Ya que tienes el flujo de efectivo para cada periodo, puedes determinar las
necesidades de capital, es decir, cuánto dinero necesitas para empezar tu empresa, y el retorno
a la inversión.
Necesidades de capital
En esta sección nos referimos a cuánto dinero necesitarás para empezar a operar
tu negocio. Siendo así, no solamente se debe considerar la inversión inicial de la que hablamos
antes sino, en términos generales, la suma de todos aquellos meses o años en los que tu negocio
tiene flujo de efectivo negativo. Esto generalmente es desde el primer día hasta el mes (o año)
en el que tu negocio comienza a tener flujo positivo. Vale la pena comentar que hay casos en
los que la inversión inicial se hace en fases o durante distintos periodos de tiempo y ello resulta
en flujos positivos seguidos de flujos negativos alternativamente. En este caso, se deben
considerar todos los flujos negativos descontando de las necesidades de capital los flujos
positivos.
La cantidad resultante es la que tendrás que invertir en tu idea o es la cantidad
que buscarás fondear con otros inversionistas. En cualquier caso, debes considerar si el retorno
a la inversión compensa todo el esfuerzo, tiempo y dinero que requiere.
Retornos a la inversión
Existen distintas formas de calcular el retorno a la inversión y calcular más de una
ayudará a ver el rendimiento de distintas formas y a entender cuáles son las ventajas del
negocio. A continuación describimos cuatro maneras de calcular el retorno y, aunque no son
las únicas, son las más sencillas de tomar en cuenta al empezar a desarrollar una idea de
negocios.
i) La forma más sencilla es calcular el retorno como la ganancia divida entre la
inversión. La ganancia es lo que queda del flujo positivo después de cubrir las necesidades de
capital. Si bien es una medida muy sencilla, sirve para dar una idea inicial de la viabilidad del
negocio en el tiempo en el que lo estamos analizando. El resultado se presenta como un
porcentaje y mientras mayor sea el porcentaje, mejor es la rentabilidad del proyecto.
ii) Periodo de recuperación.- como su nombre lo indica, calcula cuánto tiempo te
llevará a ti o a tus inversionistas recuperar su dinero; es decir, en cuántos años la suma de todos
los flujos positivos alcanza a compensar la suma de todos los flujos negativos o necesidades de
capital. El resultado se presenta en tiempo (ejemplo, 3.25 años cuando se trata de 3 años con
tres meses) y mientras menor sea el valor indica que el proyecto es potencialmente más
rentable.
iii) Valor presente neto.- Calcula la suma de todos los flujos de efectivo
multiplicado cada uno por una tasa de descuento, por lo cual este cálculo es más complejo que
las formas anteriores (aunque programas como Excel lo calculan instantáneamente). El valor
presente neto, en términos generales, es una forma de dar mayor peso al presente que al futuro,
ya que cada flujo futuro estará descontado o disminuido en valor cuando se compara contra
flujos presentes. El resultado se presenta como un valor monetario que, si es positivo, indica
que la empresa será rentable aun considerando el valor del dinero en el tiempo. En caso de ser
negativo, el flujo del proyecto no es suficiente para compensar la inversión.
iv) Tasa interna de retorno.- por último, la tasa interna de retorno calcula en
términos porcentuales y anuales el retorno que está dando tu inversión. La forma de cálculo
puede ser de igual forma más complicada pero, al igual que en el caso del valor presente neto,
en programas numéricos como Excel se calcula de forma instantánea. Para un inversionista, la
tasa interna de retorno será la forma más fácil de comparar el desempeño de tu negocio contra
cualquier otro e incluso contra vehículos de inversión que no tienen nada que ver con una
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empresa; por ejemplo, se podrá comparar más amigablemente con la tasa que ofrece un pagaré
bancario ya que ambos se presentan en forma de interés anual.
Una vez que has presentado los retornos a la inversión, el plan de negocios se
puede hacer más extenso para incluir riesgos potenciales y acciones para mitigar dicho riesgo.
Incluso, se debería llegar a presentar como se puede modificar el retorno sobre la inversión en
escenarios conservadores o agresivos, que resultan de cambiar las proyecciones, aumentar
ventas, disminuir costos, cambiar la periodicidad, etc.
Por último, no olvides incluir en tu plan de negocios un resumen a manera de
conclusión en el que se resalten nuevamente la oportunidad de mercado, el producto y los
retornos a la inversión.
Ahora que ya tienes elementos, puedes iniciar un plan de negocios que le dé
forma a esa idea que traes en la cabeza y que se puede convertir en algo más grande.
Recuerda que este documento es únicamente una guía de cómo empezar a
preparar un plan de negocios y si tienes mayores inquietudes, puedes acudir a distintas fuentes
bibliográficas, revistas o incluso algún profesor en tu escuela. Y, si tienes dudas, siempre nos
puedes contactar a [email protected].
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