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MARKETING
PARA
NEGOCIOS EN
CRECIMIENTO
TU SISTEMA DE
RECOMENDACIONES
Descubre hoy 3 estrategias sencillas, baratas y rápidas
convertir tu negocio en un IMÁN para nuevos clientes
La creación y difusión de esta guía está patrocinada por
Mi nombre es Isabel Anthony
Torres y éste es mi compañero
Aharale Batonia.
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recurso de formación online y
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¡Hola!
Muchas gracias por descargarte este cuaderno de trabajo. En las siguientes
páginas vas a descubrir una serie de recursos que te convertirán en un
IMÁN para conseguir nuevos clientes por vía de la recomendación.
Unos datos que quiero compartir contigo:
El escritor John Jantsch estudió el fenómeno de las recomendaciones en su
libro «The Referral Engine» y descubrió algo que él llama una trágica
realidad:


El 63,4% de los empresarios encuestados dijeron que por lo menos la
mitad de sus ingresos venían vía recomendaciones.
De ese mismo grupo, 79.9% decía que no tenía ningún sistema de
recomendaciones. Es decir, que no intentaban controlar, monitorizar o
reforzar esta vía de negocio.
Muchos empresarios no piden recomendaciones.
¿Qué se interpone?
En esta guía vas a descubrir cuáles son los mayores retos a la hora de
conseguir más clientes por vía del boca-oreja. También compartiré contigo
cómo potenciar esta poderosa estrategia de marketing.
¡¡Manos a la obra!!
INTRODUCCIÓN
Muchos autónomos y dueños de pymes se vuelven locos para conseguir
nuevos clientes. Muchos hacen las acciones incorrectas. Al final, están
desesperados por conseguir clientes. ¿Te suena? No tiene por qué ser así.
En este eBook vas a descubrir qué tienes que hacer para potenciar una de
las mejores formas de conseguir más y mejores clientes. Te vamos a
ayudar a crear TU sistema de recomendaciones.
Primero es importante definir la palabra “sistema”. Un sistema es un
proceso que se repite y que genera resultados similares.
Voy a enseñarte cómo crear este proceso.
Pero antes, recuerda esto: Es un mito creer que el boca-oreja funciona por
sí mismo. Quizá sí llegan clientes recomendados, y eso es bueno: significa
que tu producto o servicio es valioso y que tus clientes están satisfechos.
Sin embargo, pocos se acordarán de recomendarte de forma consistente, y
las recomendaciones no ocurrirán de la mejor manera posible.
Piénsalo así: Si eres dueño de un negocio, es esencial que tengas control
sobre tu marketing, y que puedas estar al volante de lo que ocurre.
Tus embajadores van a ayudarte a hacer crecer tu negocio, pero si no
estás construyendo un sistema de recomendaciones estás
perdiéndote una multitud de oportunidades.
¿Por qué la mayoría de empresarios no tienen YA
un SISTEMA DE RECOMENDACIONES diseñado
a su medida?
Cuando he hecho esta pregunta a pymes y autónomos en el seminario de
La Fórmula Empresarial, las respuestas se repiten:
 “Me incomoda”
 “Parece desesperado”
 “No se me ocurre preguntar”
 “No sé cuándo hacerlo”
 “Ya lo hago, y no funciona”
En el trasfondo, lo que ocurre es lo siguiente:
Pedir está FUERA de la zona de confort.
Quizá sólo debas cambiar esa palabra: en vez de “pedir”, por la de “invitar”
o “animar” a tus clientes satisfechos a ser tus embajadores.
Al final, tu éxito depende de que estés dispuesto a hacer las cosas de
manera nueva y diferente, y de que tengas unas técnicas o herramientas
que puedas llevar a la práctica fácilmente.
Recuerda esto:
Si no tienes un sistema para estimular recomendaciones, atraer a clientes
potenciales y convertirlos en clientes de pago… ¡estás desaprovechando
una de las mejores vías de marketing disponibles!
¿Qué ventajas tiene obtener clientes
por vía de la recomendación?

Es una forma gratuita de hacer marketing

Corres poco riesgo

Te da acceso a un número mayor de personas, y el número crece
exponencialmente con cada nuevo cliente

Tomas prestada la reputación y credibilidad de otra persona, alguien
que ya confía en ti

Los clientes que vienen por vía de las recomendaciones suelen ser
mejores clientes.






Compran más rápido
Compran mayores cantidades
Compran con mayor frecuencia
Piden menos descuentos
Valoran más tu trabajo
Los clientes recomendados recomiendan más
¿Por qué tener SISTEMAS para
fomentar las recomendaciones?
Como empresario quieres tener unos ingresos y un crecimiento previsible,
algo con lo que medianamente puedas contar para mantener y mejorar la
rentabilidad de tu negocio. Eso va a ocurrir sólo si tienes sistemas cuyos
resultados puedes controlar y prever.
Tu marketing del boca-oreja tiene que ser un trabajo sistemático: un
proceso que se repite y que genera resultados similares.
Sólo cuando hagas acciones de forma repetida y sistemática verás un
crecimiento exponencial de tus resultados.
De hecho, querrás tener varios sistemas en marcha a la vez, para cubrir
todas las oportunidades a tu disposición. Quieres dar a tus embajadores
diferentes plataformas, maneras y herramientas para recomendarte.
Piensa por eso en tener 3-5 sistemas de recomendación para tu negocio.
Pon estos sistemas en marcha y monitoriza los resultados en las siguientes
semanas y meses para saber qué es lo que mejor funciona.
En este Ebook voy a compartir contigo qué puedes hacer hoy para
convertir a más clientes satisfechos en embajadores de tu negocio.
SISTEMA DE RECOMENDACIONES NR. 1
Comunica con CADA cliente que quieres que sea tu embajador,
y dale tus razones
Explica a tus clientes por qué el boca-oreja es tan importante para tu
negocio. Díselo desde el principio de tu relación con ellos, para plantar la
semilla desde la recomendación desde el principio. Algo así como:
“Lo doy todo para tener a mis clientes 100% satisfechos con mi trabajo y
esa es la razón por la que muchos me recomiendan”
o…
“El 80% de mis nuevos clientes llegan a mí por vía de la recomendación”
o…
“Mi mayor forma de hacer marketing es potenciar el boca-oreja, lo cual me
obliga a ofrecer sólo productos o servicios de la máxima calidad, y así
puedo centrarme en dar el mejor servicio. Por eso, si estás contento con mi
trabajo, al final te pediré que me recomiendes a una o dos personas en tu
entorno que puedan estar interesadas en tener un resultado similar. ¿Te
parece bien?”
Repite estos mensajes (en tus propias palabras) de forma regular en el
periodo que trabajas con tus clientes.
Al final del proyecto con cada uno, pregúntales concretamente si conocen a
personas a quienes puedan recomendar tu producto o servicio.
Hazlo de forma regular y consistente y verás cómo el número de
clientes que llegan por vía del boca-oreja crece dramáticamente.
Utiliza CADA email para pedir recomendaciones
Este sistema es bien simple y te cuesta… ¡absolutamente nada!
Puedes utilizar cada email que envías para pedir recomendaciones. No ha
de ser el mensaje central de cada email, pero sí que puede estar incluido
en tu firma o tu posdata de manera automatizada, con ayuda de tu gestor
de correo.
Es lo que hago yo cada martes por la mañana en el email que envío a los
suscriptores de mi blog. Al final del email encontrarás un texto como éste:
“Más del 70% de los participantes de La Fórmula Empresarial llegan a
nosotros por vía de la recomendación. Y como queremos ayudar a muchos
autónomos y pymes a alcanzar el máximo potencial de sus negocios, te
estaré muy agradecida si les animas a visitar www.laformualempresarial.es“
O…
“¿Conoces a autónomos o dueños de una pyme que sienten que trabajan
demasiado y ganan demasiado poco? Anímales a participar en La Fórmula
Empresarial y descubrir así las claves de marketing de la Nueva Era, y
conseguir más clientes y más ventas. Pueden reservar su plaza gratis en
www.laformulaempresarial.es”
¿Ves qué fácil es?
Utiliza los ejemplos de arriba para crear tu propio mensaje de
recomendación y antes o después verás resultados en tu número de
clientes y en tu cuenta bancaria.
Solicita a tu red de contactos que te conecte con tus clientes
de ensueño.
Quizá tienes una lista de empresas que son tus clientes de ensueño, pero
no sabes cómo acceder a ellos.
Quizá has hecho esfuerzos de venta a puerta fría, intentando ponerte en
contacto con ellos sin éxito.
Quizá ni siquiera has intentado esto porque no sabrías qué decirle a un
desconocido al teléfono para generar interés y tener una reunión.
Bien, pues sigue estos pasos para tener el éxito que te mereces:
1. Haz una lista de 10-20 clientes de ensueño.
2. Ponte en contacto con tu red (contactos de email, de LinkedIn, tus
suscriptores, etc.) y escríbeles este mensaje:
“Estoy trabajando para hacer crecer mi negocio. ¿Puedes ponerme en
contacto con alguien que trabaje en una o varias de estas empresas?”
3. Incluye el listado de 10-20 clientes de ensueño.
Si las personas en tu red confían en ti profesionalmente, te sorprenderá
cuántas personas están dispuestas a conectarte con alguien relevante.
Recuerda que para tener una red de contactos potente y tener la capacidad
de pedir este tipo de ayuda, tienes que hacer networking con el principio de
dar valor primero: asegúrate de enviar oportunidades, contactos y
recursos valiosos en la dirección de otros de forma regular, de tal
forma que establezcas relaciones en las que otros quieran ayudarte a ti
cuando lo pidas.
Pero antes de continuar, tienes que
tener varias cosas bien claras
Si todavía no tienes respuestas para las siguientes preguntas, es
importante que dediques unos momentos a concretar ANTES de poner en
marcha tu sistema de recomendaciones.
Contesta a las siguientes preguntas:
1.
¿Quiénes son tus clientes ideales?
2.
¿Qué soluciones/ beneficios quieren tener tus clientes ideales?
3.
¿Cuál es el mayor problema de tus clientes ideales?
¿Cómo puedes tú ayudarles a resolverlo?
4.
¿Qué otras soluciones tienen disponibles en el mercado (no sólo
pienses en productos o servicios similares, sino en todas las soluciones
competidoras)?
5.
¿Qué hacen mejor que tú?
6.
¿Cuál es tu solución?
7.
¿Qué haces mejor que tu competencia?
8.
¿Qué objetivos tienes en tu negocio para el próximo año?
CHECKLIST NR. 1
¿Quiénes son tus clientes
ideales?
Saber quiénes son tus clientes ideales es esencial si quieres atraer hacia
tu negocio a la gente correcta: esas personas que realmente se
beneficiarán de tu trabajo y que están dispuestas a pagar por él.
Esta checklist te ayudará a tener claridad con respecto a tu mercado
objetivo. La lista no está completa pero te dará una idea de los aspectos
que debes considerar:
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
Edad
Sexo
Estado civil
Edad de los hijos (si los tienen)
Nivel de educación
Ingresos
Profesión/ sector de actividad
Nivel de salud/ estado físico
Religión
Ubicación geográfica
Hobbies o aficiones
Afiliación política
Asociación a grupos, ONG’s y otras
Pertenencia a un grupo social (imagen)
Suscripción a periódicos, revistas, blogs, etc.
Tipos de inversiones
Fumador o no fumador
Consumo de alcohol, drogas, medicamentos
Tipo de vacaciones
Preferencias de consumo y compra
Etc
Si quieres atraer a tu negocio buenos clientes, tienes que tener muy claro
quienes son buenos clientes para ti.
Has de encontrar rasgos comunes, porque de otro modo sólo estas a la
espera de que la otra persona te elija a ti, y que coincida con lo que tú
necesitas.
Busca rasgos comunes que tus clientes ideales suelen tener… y no te
preocupes que de forma excepcional no se cumplan.
Céntrate en el 90% de los casos ¡y sé valiente! ¡Concreta!
Por eso, si no has hecho el ejercicio de la página anterior (checklist 1),
vuelve atrás y dedícale unos minutos.
Crea una descripción de tu típico cliente ideal, para tener una imagen clara.
¡Adelante!
CHECKLIST NR. 2
¿Quiénes pueden ser tus
embajadores?
Si quieres estar preparado para aprovechar todas las oportunidades que
tienes disponibles, te recomiendo que pienses bien quiénes pueden ser tus
embajadores. En este caso, tu lista no ha de limitarse a un sólo grupo
de personas, sino que puede ser tan larga y amplia como se te ocurra. A
continuación te doy unos ejemplos, y te animo a que desarrolles tu propia
lista, describiendo a tus mejores embajadores. – esas personas con
verdadera capacidad para influir la decisión de compra de tus clientes
ideales.
 Proveedores
 Clientes
 Colegas
 Empleados
 Competidores
 Familiares
 Amigos
 Vecinos
 Socios o miembros de organizaciones en las que participas (deportes,
clubs, networkings, etc)
 Personas influyentes para tus clientes potenciales
 Celebridades
 Periodistas, bloggers, etc
 Personas con quien hablas puntualmente haciendo la cola en el banco,
por ejemplo
 Alguien a quien conoces en un networking
 Una persona que está en una situación o circunstancia especial, y por
eso puede ser un gran embajador (por ejemplo, alguien que va a
casarse y te contrata como fotógrafo suele tener amigos en la edad
similar, y puede recomendarte y traerte más negocio).
CHECKLIST NR. 3
Preparación personal
La lista que verás a continuación te ayudará a prepararte para conseguir
mejores resultados con tus sistema de recomendaciones. Haz estas cosas
para asegurar tu éxito:









Asegúrate de que tienes un buen producto o servicio que da valor. Si
no es el caso, dedícate primero a crearlo o mejorarlo.
Haz tu trabajo con pasión y entusiasmo. Recuerda que el
entusiasmo es contagioso, y las personas que tienen la energía ALTA
son un IMÁN para las oportunidades.
Acostúmbrate a preguntar y escuchar, interesándote por las
experiencias, historias y objetivos de los demás.
Comparte con otras personas por qué tu producto o servicio es tan
valioso. Háblales de las ventajas que ofrece (tanto ahora como en el
futuro), y pregúntales si conocen a alguien a quien este beneficio le
pueda resultar valioso. Diles que incluso si esa persona (su amigo, su
familiar, su cliente) decide no comprar tu producto o servicio, que tú te
comprometes a ayudarles a saber mejor qué necesitan, qué errores
deben evitar, y que opciones tienen disponibles para resolver su
problema.
Utiliza testimonios de clientes pasados: Comunica explícitamente que
eres un profesional con muchos clientes satisfechos
Comunica con tus clientes que buscas a más personas como
ellos, porque te gusta trabajar con personas como él o ella. Diles
“quiero tener más clientes como tú”.
Ofrece una buena razón por la que recomendarte.
Si decides incentivar las recomendaciones, asegúrate de pensar con
antelación cuáles van a ser los incentivos. No saltes precipitadamente
a regalar cosas que luego quizá te generen un problema.
Mantén el contacto con tus mejores embajadores, y agradéceles sus
esfuerzos. Hazles saber que valoras y aprecias su apoyo, y así te
aseguras que tengan ganas de seguir recomendándote.
CONCLUSIÓN
No te sorprendas de la sencillez de los anteriores sistemas.
Si los pones en práctica vas a ver que funcionan y que marcan la
diferencia en tu negocio. El poder de estas estrategias reside en
pasar de la idea a la acción y repetir, repetir y repetir las acciones
de forma sistemática.
Cuanto más sencillo - más fácil de implementar.
¡ESPERA – todavía puedo ayudarte mucho más!
Si te ha gustado este ebook, te va a encantar
lo siguiente…
VIDEOCURSO:
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Sistemade
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Recibirás 12 videos con tácticas sencillas, efectivas y rápidas para potenciar el bocaoreja
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Sabrás con claridad cuál es EL MOMENTO CORRECTO para pedir recomendaciones
Descubrirás cómo puedes incentivar a tus embajadores para crear un ganar-ganar a largo
plazo
Más información AQUÍ
Mira lo que dicen otros clientes que ya han implementado lo aprendido en estos videos:
Hola Isabel.
Primero quiero darte las gracias por compartir tan generosamente estas herramientas.
Nos falta ser más sistemáticos al respecto, pero es cierto que hemos empezado a trabajar
con nuevos clientes logrados por esta vía, lo que no habíamos conseguido antes usando
otras propuestas de captación.
Concepción Escobar Caudevilla
Hola Isabel, solo unas líneas para decirte lo acertado de tu curso sobre embajadores.
Me ha dado cuenta que a la gente le encanta recomendar, solo tienes que pedírselo.
También lo lucrativo que resulta este sistema, pues nos gastamos una fortuna
en hacer que vengan clientes nuevos cuando los que tenemos nos los pueden
presentar. Un abrazo fuerte a ti a tu marido. Sois un gran equipo y unas buenas
personas con mucha energía
Jordi Manuel
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(*) Fuente: Radiografía de pymes y autónomos 2013 – Sage)
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